Konsep Pemasaran Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli

10 penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. Menurut Swastha 2003:7 manajemen pemasaran adalah penganalisaan perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang ditujukan dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar. Manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan sosial, kebudayaan dan psikologis.

2.2.3. Konsep Pemasaran

Menurut Swastha 2003:10 konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi, teknik, keuangan dan pemasaran harus selalu Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 11 diarahkan pada usaha untuk mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memutuskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang. Definisi lain dikemukakan oleh Stanton 1985:14 dalam maknanya yang utuh konsep pemasaran adalah suatu filsafat bisnis yang mengatakan bahwa kepuasan keinginan konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi sebuah perusahaan. Sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-keinginan itu, dan sudah tentu pada akhirnya perusahaan bertujuan untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen, atau berorientasi pada konsumen.

2.2.4. Perilaku

Konsumen 2.2.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen Disamping memahami tentang konsep pemasaran, perilaku konsumen juga perlu menjadi perhatian dan acuan bagi perusahaan karena kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan perusahaan dalam memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan pada konsumen. Oleh karena itu Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 12 perusahaan selalu dituntut untuk menyesuaikan dan menyempurnakan kemampuan akan produk yang dibuatnya serta mengamati kebutuhan dan keinginan konsumen saat ini maupun dimasa yang akan datang. Definisi perilaku konsumen menurut Swasta 1987 : 9 adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan dan persiapan serta penentuan kegiatan tersebut. Sedangkan perilaku konsumen menurut Mangkunegara 2000 : 3 dinyatakan sebagai tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan. Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah serangkaian tindakan yang dilakukan konsumen yang didahului maupun diikuti oleh proses pembuatan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhaannya.

2.2.4.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian sebuah produk. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 13 Menurut Kotler 1997:153–177 Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain : 1. Faktor Budaya Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya adalah : a. Kebudayaan Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling mendasar dan dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai anggota masyarakat. Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain. b. Sub Budaya Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. c. Kelas Sosial Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 14 Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang dan mobil. Kotler 1997 : 155-156 mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif homogen dan tetap di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan, pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat dipindah dari suatu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka. 2. Faktor Sosial Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 15 Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti : a Kelompok Acuan Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. b Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. c Peran dan Status Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. 3. Faktor Pribadi Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 16 a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk jasa tertentu. c. Keadaan Ekonomi Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan sebuah produk tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan tingkat kestabilan, pola waktu, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung. d. Gaya Hidup Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan ”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 17 e. Kepribadian dan Konsep Diri Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. 4. Faktor Psikologis a. Motivasi Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman. Teori-teori motivasi antara lain :  Teori Motivasi Freud Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari.  Teori Motivasi Mashlow Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 18  Teori Motivasi Hezberg Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang membedakan yaitu dissatisfier faktor - faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan satisfier faktor yang menyebabkan kepuasan . b. Persepsi Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. c. Pembelajaran Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. d. Keyakinan Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal. e. Sikap Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 19 Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa mengerti tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen yang berbeda-beda, sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.

2.2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen

Dalam melakukan pembelian terhadap suaatu produk konsumen akan melakukan pertimbangan apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan keinginannya atau tidak. Pemahaman tentang perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk sangat penting bagi suatu perusahaan dalam merancang produk dan mengembangkan strategi pemasarannya.

2.2.4.4. Model Perilaku Pembelian

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Dalam memahami tentang perilaku konsumen digunakan model perilaku pembelian dalam gambar berikut : Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 20 Gambar 2.1. Model Perilaku Pembelian Stimuli Pemasaran Stilmuli Lainnya Ciri-ciri Pembeli Proses Keputusan Pembeli Keputusan Pembeli Produk Harga Distribusi Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologi Pengenalan masalah Pencarian informasi Keputusan membeli Perilaku Pasca pembelian Pemilihan Produk Pemilihan Merek Pemilihan Pemasok Penentuan waktu Jumlah Pembelian Sumber : Kotler, 2004, Manajemen Pemasaran I, Edisi kesepuluh , terjemahan Molan, PT. Indeks, Jakarta, hal 183. Model tersebut di atas menjelaskan bahwa stimuli pemasaran terdiri dari ”4 P” yaitu Product, Price, Place, Promotion merupakan faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan. Stimuli lainnya mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli yaitu ekonomi, teknologi, politik, dan budaya, merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan. Semua input ini memasuki ”kotak hitam” atau black box pembeli yang akan berubah menjadi respon pembeli yang dapat diamati, diantaranya mengenai pemilihan produk, pemillihan merek, pemilihan pemasok atau agen, penentuan waktu pembelian, dan berapa jumlah pembelian. Perusahaan hendaknya memahami rangsangan diubah menjadi respon dalam ”kotak hitam” konsumen yang terdiri dari dua bagian. Pertama, yaitu ciri-ciri pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, yaitu proses keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah laku pembeli. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 21

2.2.4.5. Proses Keputusan Pembelian

Tahap yang dilewati konsumen untuk mencapai keputusan pembelian meliputi lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku pasca pembelian seperti pada gambar 2.2. Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli Mengenali Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah laku Pasca Pembelian Sumber : Kotler Amstrong, 1997, Dasar-dasar Pemasaran, jilid I, terjemahan Sindoro, PT. Prenhallindo, Jakarta, hal. 162. Berikut uraian kelima tahap proses keputusan pembeli : 1. Pengenalan Kebutuhan Tahap pertama keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik bagi mereka, dan bagaimana hal menarik tersebut membawa konsumen pada produk tertentu. 2. Pencarian Informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber seperti keluarga, temen, agen, media masa, ataupun pengalaman Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 22 menggunakan produk. Sebuah perusahaan harus merancang bauran pemasarannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui mereknya. Disini perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen. 3. Evaluasi Alternatif Merupakan tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Evaluasi alternatif tergantung pada masing-masing individu, dalam suatu keadaan konsumen menggunakan perhitungan yang cermat dan logis, namun di waktu lain bahkan tidak mengevaluasi sama sekali. Pemasar harus mempelajari bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif merek sehingga dapat diambil langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli. 4. Keputusan Membeli Dalam tahap ini konsumen telah benar-benar membeli produk. Ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dana keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diantisipasi. Pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-benar membeli barang yang sudah dipilih. 5. Tingkah laku Pasca Pembelian Dalam tahap ini konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Hal yang Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 23 menentukan rasa puas atau tidak puas tersebut adalah hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Kepuasan atau ketidakpuasan ini akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Pembeli yang tidak puas akan menyampaikan keluhan mereka pada perusahaan. Sebaliknya jika konsumen merasa puas akan memberikan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk tersebut.

2.2.4.6. Jenis Perilaku Pembelian

Perilaku konsumen melibatkan berbagai peran yang berada dalam suatu pengambilan keputusan pembelian Kotler, 2004:202 antara lain : Initiator atau pencetus yaitu seseorang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu; Influencer atau pemberi pengaruh yaitu seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan pembelian; Decider atau pengambil keputusan yaitu seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli; Buyer atau pembeli yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya; dan User atau pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan. Menurut Kotler 2004:202-204 ada 4 empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara berbagai merek yaitu sebagai berikut : Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 24 a. Perilaku Pembelian Yang Rumit Para konsumen mempunyai perilaku pembelian yang rumit ketika mereka terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan-perbedaan yang nyata diantara berbagai merek. Konsumen tersebut sangat terlibat dalam suatu pembelian apabila produk itu mahal, jarang dibeli, beresiko, dan mempunyai ekspresi diri yang tinggi. Biasanya konsumen tidak mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak belajar. Pembeli ini akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai dengan menumbuhkan kepercayaan mengenai produk, kemudian mengembangkan pendirian, dan selanjutnya membuat suatu pilihan pembelian yang bijaksana. Contohnya pada pembelian komputer pribadi, mobil, rumah. b. Perilaku Pembelian Mengurangi Ketidaknyamanan Kadangkala konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi melihat hanya sedikit perbedaan dalam merek-merek produk. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang, dan beresiko. Dalam hal ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi akan membeli dengan cukup cepat, karena pembeli mungkin menanggapi hanya menurut harga yang baik atau kemudahan dalam Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 25 membeli. Dalam kasus seperti ini konsumen terserbut dalam melakukan pembelian adalah bertindak dulu, kemudian memperoleh kepercayaan baru, dan berakhir dengan serangkaian pendirian. Contohnya pada pembelian karpet. c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan yang signifikan antara satu merek dengan yang lainnya. Konsumen memiliki kerterlibatan yang rendah terhadap barang-barang yang murah dan sering dibeli. Perilaku konsumen dalam hal ini tidak melalui urutan pendirian atau perilaku yang normal. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek,mengevaluasi karakteristiknya, dan membuat keputusan penuh pertimbangan mengenai apa yang dibeli. Contohnya pada pembelian garam. d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen banyak melakukan peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan, memilih suatu produk tanpa terlalu banyak evaluasi dan mengevaluasi sewaktu mengkonsumsi produk tersebut. Kadangkala konsumen mengambil atau memilih merek lain karena bosan atau menginginkan Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 26 merek yang lain. Peralihan merek ini terjadi karena alasan untuk mencari variasi. Contohnya pada pembelian biskuit atau kue.

2.2.5. Sikap Konsumen

Sikap merupakan salah satu faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan tindakan pembelian. Dengan mengetahui sikap konsumen terhadap suatu produk merupakan informasi yang sangat berharga bagi manajer pemasaran, untuk digunakan sebagai dasar dalam menentukan segmentasi pasar Muksin, dkk. 2006 :3 Menurut Wahyuni 2008 : 32 Sikap adalah sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap terhadap objek yang dinilai. Sedangkan menurut Robbins 2000 : 169 sikap adalah pernyataan – pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa. Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah sebagai “evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang relatif terhadap sesuatu obyek atau gagasan”. Sikap seseorang terhadap atribut produk dapat berbeda – beda, karena keyakinan serta evaluasi terhadap atribut yang dimiliki oleh produk tersebut. yang dianggap penting yang akan mempengaruhi perilakunya untuk membeli Yamaha “Scorpio”. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 27

2.2.5.1. Indikator Yang Membentuk Sikap Konsumen

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel Sikap, seperti yang dikembangkan oleh Wahyuni 2008 1. Cognitive Component X 1.1 Merupakan kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang objek, yang dimaksud objek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek atau suatu produk, maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan. 2. Affective Component X 1.2 Merupakan emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu objek, apakah objek tersebut diinginkan atau disukai. 3. Behavioral Component X 1.3 Merupakan emosional yang merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu objek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan.

2.2.6. Norma Subyektif

Konsumen akan memilih produk yang mengandung atribut – atribut yang diyakininya relevan dengan yang dibutuhkannya. Konsumen akan memiliki niat untuk menggunakan produk tersebut jika dia merasa bahwa orang terdekatnya akan menganggap bahwa dia akan lebih cocok jika Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 28 menggunakan produk tersebut. Faktor ini bisa berasal dari teman dekat, saran dosen atau rekan kerjanya. Norma subyektif subjective norms adalah persepsi atau pandangan seseorang terhadap kepercayaan-kepercayaan orang lain yang akan mempengaruhi niat untuk melakukan atau tidak melakukan perilaku yang sedang dipertimbangkan Hartono 2007. Sedangkan menurut Umar 2003 : 436 – 437, mengatakan bahwa norma subyektif merupakan komponen yang bersifat eksternal yang mempunyai pengaruh terhadap perilaku individu. Komponen ini dapat dihitung dengan cara mengalikan nilai kepercayaan normatif individu terhadap atribut dengan motivasi untuk mengetahui atributnya Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa Norma subyektif merupakan persepsi dari seseorang yang akan mempengaruhi niat seseorang untuk melakukan tindakan, dimana norma subyektif menunjukkan sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Menurut teori Reasoned Action dan Fishbein 1975 dalam Sigit 2006 : 82, menyatakan bahwa tindakan seseorang adalah realisasi dari keinginan atau niat seseorang untuk bertindak dan faktor ini menyangkut persepsi seseorang apakah orang lain yang dianggap penting akan mempengaruhi perilakunya untuk membeli Yamaha “Scorpio”. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 29

2.2.6.1. Indikator Yang Membentuk Norma Subyektif

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel Norma subyektif, seperti yang dikembangkan oleh Sigit 2006 antara lain: 1. Keyakinan normatif X 2.1 Keyakinan bahwa orang lain atau kelompok acuan yang dianggap penting berpendapat sebaiknya melakukan atau tidak melakukan tindakan tertentu. 2. Menuruti kemauan orang lain X 2.2 Merupakan dorongan untuk menuruti kemauan orang lain atau referan atau kelompok acuan 3. Keyakinan Keluarga X 2.3 Akan selalu memakai produk karena dari dulu keluarga juga memakai produk tersebut.

2.2.7. Minat Beli Konsumen

Bagi perusahaan tanggapan konsumen terhadap produk yang dihasilkan adalah sangat penting, termask penilaian konsumen terhadap atribut – atri but produk. Untuk itu produsen perlu mengetahui bagaiman konsumen menilai atribut – atribut dari produk yang dihasilkan. Hal ini dikarenakan penilaian dari konsumen tersebut akan mempengaruhi niat beli konsumen. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 30 Menurut Sigit 2006 : 82 niat adalah salah satu faktor internal Individu yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan pembelian. Sedangkan menurut Schiffman dan Manuk 2000 dalam Sigit, 2006 : 83 Minat Beli Konsumen adalah ”suatu bentuk pikiran yang nyata dari refleksi rencana pembeli untuk membeli beberapa unit dari jumlah tertentu dari beberapa merk yang tersedia dalam periode waktu tertentu Berdasarkan dari beberapa pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa minat beli konsumen adalah merupakan tahap perencana sebelum seorang membeli atau melakukan tindakan action. Minat pembelian merupakan salah satu tahap dari tanggapan konsumen. Dalam proses pembelian, minat beli konsumen ini berkaitan erat dengan motif yang dimilikinya untuk memakai ataupun membeli produk Yamaha “Scorpio”.

2.2.7.1. Indikator Yang Membentuk Minat Beli Konsumen

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel minat beli konsumen menurut Ferdinand 2006 : 242, sebagai berikut : 1. Intensitas pencarian informasi Y 3.1 Intensitas pencarian informasi yaitu seseorang yang intens mencari informasi mengenai suatu produk. Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 31 2. Keinginan segera membeli Y 3.2 Keinginan segera membeli yaitu seseorang berkeinginan segera membeli suatu produk yang diinginkannya. 3. Keinginan preferensial Y 3.3 Keinginan prefersial yaitu dimana produk tertentu yang diinginkan seseorang untuk membeli dan mengabaikan pihak lain.

2.2.8. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli

Sikap merupakan salah satu faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan tindakan pembelian. Muksin, dkk. 2006 :3 Konsumen akan mempunyai kesetiaan terhadap suatu produk apabila pihak perusahaan bisa memahami dan memberikan apa yang dibutuhkan oleh konsumen, hal ini berarti semakin baik sikap yang dimiliki oleh konsumen pada suatu produk maka niat beli konsumen juga semakin tinggi. Penelitian yang dilakukan oleh Sigit 2006 dan Schiffman dan Kanuk 2000 dalam Sigit 2006 : 83 membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh sikap, dan hal ini sesuai dengan teori Reasoned Action dan Fishbein 1975 dalam Sigit 2006 : 82, menyatakan bahwa tindakan seseorang adalah realisasi dari keinginan atau niat seseorang untuk bertindak dan faktor yang mempengaruh minat adalah Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 32 sikap, Sehingga dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa sikap berpengaruh positif terhadap minat beli konsumen.

2.2.8. Pengaruh Norma Subyektif Terhadap Minat Beli