Proses Keputusan Pembelian Perilaku

21

2.2.4.5. Proses Keputusan Pembelian

Tahap yang dilewati konsumen untuk mencapai keputusan pembelian meliputi lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku pasca pembelian seperti pada gambar 2.2. Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli Mengenali Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah laku Pasca Pembelian Sumber : Kotler Amstrong, 1997, Dasar-dasar Pemasaran, jilid I, terjemahan Sindoro, PT. Prenhallindo, Jakarta, hal. 162. Berikut uraian kelima tahap proses keputusan pembeli : 1. Pengenalan Kebutuhan Tahap pertama keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik bagi mereka, dan bagaimana hal menarik tersebut membawa konsumen pada produk tertentu. 2. Pencarian Informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber seperti keluarga, temen, agen, media masa, ataupun pengalaman Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 22 menggunakan produk. Sebuah perusahaan harus merancang bauran pemasarannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui mereknya. Disini perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen. 3. Evaluasi Alternatif Merupakan tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Evaluasi alternatif tergantung pada masing-masing individu, dalam suatu keadaan konsumen menggunakan perhitungan yang cermat dan logis, namun di waktu lain bahkan tidak mengevaluasi sama sekali. Pemasar harus mempelajari bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif merek sehingga dapat diambil langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli. 4. Keputusan Membeli Dalam tahap ini konsumen telah benar-benar membeli produk. Ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dana keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diantisipasi. Pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-benar membeli barang yang sudah dipilih. 5. Tingkah laku Pasca Pembelian Dalam tahap ini konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Hal yang Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber. 23 menentukan rasa puas atau tidak puas tersebut adalah hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Kepuasan atau ketidakpuasan ini akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Pembeli yang tidak puas akan menyampaikan keluhan mereka pada perusahaan. Sebaliknya jika konsumen merasa puas akan memberikan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk tersebut.

2.2.4.6. Jenis Perilaku Pembelian