12
perusahaan selalu dituntut untuk menyesuaikan dan menyempurnakan kemampuan akan produk yang dibuatnya serta mengamati kebutuhan dan
keinginan konsumen saat ini maupun dimasa yang akan datang. Definisi perilaku konsumen menurut Swasta 1987 : 9 adalah
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan dan persiapan serta penentuan kegiatan tersebut. Sedangkan perilaku konsumen menurut Mangkunegara 2000 : 3
dinyatakan sebagai tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah serangkaian tindakan yang dilakukan konsumen yang didahului maupun diikuti oleh
proses pembuatan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhaannya.
2.2.4.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karena adanya
perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian sebuah produk.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
Menurut Kotler 1997:153–177 Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya
adalah : a.
Kebudayaan Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang meliputi
ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling mendasar dan dapat
didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupan sebagai anggota masyarakat. Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain. b.
Sub Budaya Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis.
Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program yang disesuaikan dengan
kebutuhan konsumen. c.
Kelas Sosial
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial menunjukkan
preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu
luang dan mobil. Kotler 1997 : 155-156 mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif homogen dan tetap di dalam suatu
masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial
ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama
daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior
sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan,
pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat dipindah dari
suatu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka.
2. Faktor Sosial
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti :
a Kelompok Acuan
Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang
ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
c Peran dan Status
Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap
kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia. b.
Pekerjaan Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para
pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk jasa tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan sebuah produk
tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan tingkat kestabilan, pola waktu, tabungan dan aktiva,
hutang, kemampuan untuk meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna
dalam menganalisa perilaku konsumen. 4. Faktor
Psikologis a. Motivasi
Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan
berkurang. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, muncul dari tekanan
biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman. Teori-teori motivasi antara lain :
Teori Motivasi Freud
Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak
disadari.
Teori Motivasi Mashlow Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan
tertentu pada saat-saat tertentu.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Teori Motivasi Hezberg
Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang membedakan yaitu dissatisfier faktor - faktor yang
menyebabkan ketidakpuasan dan satisfier faktor yang menyebabkan kepuasan .
b. Persepsi
Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia. c.
Pembelajaran Pembelajaran
menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. d.
Keyakinan Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang
suatu hal. e.
Sikap Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosional, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa mengerti
tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen yang berbeda-beda,
sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.
2.2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen
