PENGARUH SIKAP KONSUMEN DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT BELI PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA ”SCORPIO” DI PT. SURYA TIMUR SAKTI MOTOR SURABAYA.

SKRIPSI

R. OCTA ARDIE PRADANA 0612010092/ FE/EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

dan Hidayah-Nya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang berjudul “PENGARUH SIKAP KONSUMEN DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT BELI PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA ”SCORPIO” DI PT. SURYA TIMUR SAKTI MOTOR SURABAYA”.

Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Pada kesempatan ini Peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil maupun materiil, khususnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Ec. Muhadjir Anwar, SE., MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Ibu Dra. Ec. Kustini, Msi., selaku Dosen Pembimbing Utama yang dengan sabar telah memberikan bimbingan sehingga Peneliti bisa menyelesaikan skripsi ini.

MINAT BELI PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA ”SCORPIO” DI PT. SURYA TIMUR SAKTI MOTOR SURABAYA

Yang Diajukan Oleh

OCTA ARDIE PRADANA 0612010092/ FE/EM

Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun Skripsi oleh:

Pembimbing Utama

Dra. Ec. Kustini, MSi. Tanggal : ………..

Mengetahui

Ketua Progam Studi Manajemen

Dr. Muhadjir Anwar, SE, MM  NIP. 196509071991031001

Yang Diajukan Oleh

OCTA ARDIE PRADANA 0612010092/ FE/EM

Disetujui untuk Ujian Lisan oleh:

Pembimbing Utama

Dra. Ec. Kustini, MSi. Tanggal : ………..

Mengetahui

Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi

Drs. Ec. H. R A.  Suwaidi, MS  NIP. 196003301986031003

MINAT BELI PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA ”SCORPIO” DI PT. SURYA TIMUR SAKTI MOTOR SURABAYA

Yang Diajukan Oleh

OCTA ARDIE PRADANA 0612010092/ FE/EM

Telah Dipertahankan Dihadapan Dan Diterima Oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Pada Tanggal 27 Mei 2011

Pembimbing : Tim Penguji :

Pembimbing Utama Ketua

Dra. Ec. Kustini, MSi. Drs. Ec. H. R. A. Suwaidi, MS Sekretaris

Dra. Ec. Kustini, MSi.

Anggota

Wiwik Handayani, SE., Msi

Mengetahui

Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

 

Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE., MM.  NIP. 030 202 389

Timur.

6. Kepada kedua orangtuaku yang tercinta yang telah mendoakan dan memberikan dukungan baik moril ataupun material.

7. Kepada teman, dan sahabat yang telah membantu dan memberikan dukungan selama ini.

8. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi terselesainya skripsi ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.

Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu Peneliti sangat berharap saran dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.

Akhir kata, sebagai ungkapan dan doa semoga jasa baik yang diberikan oleh semua pihak akan mendapat pahala yang berlimpah dari Allah S.W.T. dan harapan Peneliti semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang ingin mempelajari dan mengkaji pokok-pokok yang terkandung didalamnya.

Salam hormat, Surabaya, Mei 2010

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ... 7

2.2. Landasan Teori... 8

2.2.1. Definisi Pemasaran... 8

2.2.2. Manajemen Pemasaran... 9

2.2.3. Konsep Pemasaran ... 10

2.2.4. Perilaku Konsumen ... 11

2.2.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 11

2.2.4.2. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 12

2.2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen ... 19

2.2.4.4. Model Perilaku Pembelian ... 19

2.2.4.5. Proses keputusan Pembelian Konsumen .... 21

2.2.6. Norma Subyektif ... 27

2.2.6.2. Indikator Yang Membentuk Norma Subyektif ... 29

2.2.7. Minat Beli Konsumen ... 29

2.2.7.1. Indikator Yang Membentuk Minat Beli Konsumen ... 30

2.2.8. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli ... 31

2.2.9. Pengaruh Norma Subyektif Terhadap Minat Beli... 32

2.3. Kerangka Konseptual ... 33

2.4. Hipotesis... 34

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel ... 35

3.1.1. Definisi Operasional... 35

3.1.2. Pengukuran Variabel ... 37

3.2 Teknik Penentuan Populasi dan Sampel ... 38

3.2.1. Populasi ... 38

3.2.2. Sampel... 38

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 39

3.3.1 Jenis dan Sumber Data ... 39

3.3.2 Metode Pengumpulan Data... 40

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 40

3.4.1. Teknik Analisis SEM ... 40

3.4.2. Uji Reliabilitas dan Validitas ... 41

3.4.2.1. Uji Validitas... 41

3.4.2.2. Uji Reliabilitas ... 41

3.4.3. Uji Outliers Univariat dan Multivariat ... 42

3.4.6. Uji Hipotesis... 44

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Hasil Penelitian ... 45

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden... 45

4.1.2. Deskripsi Sikap Konsumen ... 48

4.1.3. Deskripsi Norma Subyektif... 50

4.1.4. Deskripsi Minat Beli Konsumen ... 52

4.2. Analisis Data ... 54

4.2.1. Evaluasi Outlier 54 4.2.2. Evaluasi Reliabilitas... 55

4.2.3. Evaluasi Validitas... 57

4.2.4. Evaluasi Construct Reliability dan Varance Extracted ... 58

4.2.5. Evaluasi Normalitas ... 59

4.2.6. Model Pengukuran Measurement... 60

4.2.6.1. Analisis Unidimensi First Order ... 60

4.2.7. Structural Equation Modeling (SEM)... 64

4.3.7.1. Analisis Model One-Step Approach To SEM ... 64

4.2.8. Evaluasi Kausalitas ... 63

4.3. Pembahasan Hasil Penelitian ... 64

4.3.1. Pengujian Hipotesis Hubungan Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli Konsumen ... 6

4.3.2. Pengujian Hipotesis Hubungan Norma Subyektif Terhadap Minat Beli Konsumen ... 66

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

TABEL Hal 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor Yamaha “Scorpio” PT. Surya Timur

Sakti Motor Surabaya Tahun 2009...4

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...45

4.2. Karateristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...46

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Penghasilan ...47

4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Sikap Konsumen ...48

4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Norma Subyektif ...50

4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Minat Beli Konsumen ...52

4.7. Outlier Data ...55

4.8. Reliabilitas Data ...56

4.9. Validitas Data ...57

4.10. Construct Reliability Dan Variance Extracted...58

4.11. Normalitas Data...59

4.12. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One Step Approach-Base Model ...61

4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One Step Approach-Modifikasi ...62

4.14. Hasil Uji Kausalitas...63

GAMBAR Hal

2.1. Model Perilaku Pembelian ... 20 2.2. Proses Keputusan Pembeli ... 21 2.3. Kerangka Konseptual... 38 3.1. Structural Equation Model Untuk Penelitian Pengaruh

Sikap Konsumen dan Norma Subyektif Terhadap Produk Sepeda Motor Yamaha “Scorpio” di PT Surya Timur Sakti

Motor Surabaya... 45 4.1. Model Pengukuran dan Struktural Customer Attitude,

Subjective Norm, & Purchase Intention

One Step Approach – Base Model ... 61

4.2. Model Pengukuran dan Struktural Customer Attitude,

Subjective Norm, & Purchase Intention

One Step Approach – Modification Model ... 62

Lampiran 1 : Kuesioner

Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden

Lampiran 3 : Hasil Uji Validitas, Reliabilitas dan Normalitas Lampiran 4 : Hasil Uji Outlier

Oleh

OCTA ARDIE PRADANA

ABSTRAKSI

Sebagai salah satu perusahaan otomotif terbesar di Indonesia bahkan dunia, perusahaan Yamaha memilki tanggung jawab untuk memuaskan para pelanggan dengan berbagai keunggulan, misalnya kualitas disain, warna, simbol dan ciri khas tertentu yang mampu mendongkrak penjualan dan juga menciptakan kesan tersendiri di benak pelanggan. Dari fenomena selama tahun 2009, penjualan sepeda motor Yamaha “SCORPIO” PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya, tidak sesuai dengan apa yang diinginkan oleh pihak manajemen perusahaan, turunnya minat beli konsumen akan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” ini kemungkinan disebabkan karena banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini tujuan untuk mengetahui pengaruh sikap konsumen dan norma subyektif terhadap minat beli konsumen pada sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”.

Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada 110 responden dengan menggunakan teknik aksidental sampling. Teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural Equation Modeling untuk mengetahui kausalitas antar variabel yang dianalisis.

Berdasarkan hasil pengolahan data, dapat diperoleh kesimpulan bahwa faktor Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap faktor Minat Beli Konsumen, tidak dapat diterima atau tidak signifikan (positif), dan faktor Norma Subyektif berpengaruh positif terhadap faktor Minat Beli Konsumen, dapat diterima atau signifikan (positif). Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori tidak sepenuhnya didukung oleh fakta.

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Seiring dengan perkembangan zaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama dibidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang, selain harganya terjangkau dan juga mudah perawatannya.

Konsumen akan memilih produk yang mengandung atribut – atribut yang diyakininya relevan dengan yang dibutuhkannya. Untuk itu produsen perlu mengetahui bagaiman konsumen menilai atribut – atribut dari produk yang dihasilkan. Hal ini dikarenakan penilaian dari konsumen tersebut akan mempengaruhi niat beli konsumen..

Menurut Sigit (2006 : 82) niat adalah salah satu faktor internal (Individu) yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan pembelian. Dalam proses pembelian, niat beli konsumen ini berkaitan erat dengan motif yang dimilikinya untuk memakai ataupun membeli produk tertentu.

Agar konsumen memiliki persepsi dan perasaan terhadap produk yang dikeluarkan perusahaan, maka produk harus benar – benar memiliki keistimewaan dan keunggulan tersendiri yang bisa membedakan produknya dengan produk pesaing, misalnya dengan melakukan inovasi,

desain, dengan memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing, dengan begitu minat beli masyarakat akan tinggi

Minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh sikapnya terhadap perilaku atau tindakan pembelian dan norma subyektif, dimana persepsi seseorang bahwa orang lain yang baginya akan bertindak terhadap perilaku itu. (Schiffman dan Manuk (2000) dalam Sigit (2006 : 83)

Menurut teori Reasoned Action dan Fishbein (1975) dalam Sigit (2006 : 82), menyatakan bahwa tindakan seseorang adalah realisasi dari keinginan atau niat seseorang untuk bertindak dan faktor yang mempengaruh minat adalah sikap pada tindakan dan norma subyektif yang menyangkut persepsi seseorang apakah orang lain yang dianggap penting akan mempengaruhi perilakunya.

Menurut Umar (2003 : 435) Sikap adalah merupakan sebagai evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang relatif terhadap suatu objek atau gagasan sebelum melakukan pembelian, Konsumen akan mempunyai kesetiaan terhadap produk apabila pihak perusahaan bisa memahami dan memberikan apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Oleh sebab itu pihak perusahaan harus bisa menjaga kepercayaan dan kualitas dari produk yang dihasilkan serta harus bisa membidik pasar dan menentukan segmen pasarnya.

Selain sikap dapat mendasari minat beli konsumen, faktor norma subyektif (subjective norms) juga dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Menurut (Hartono, 2007) Norma subyektif adalah persepsi

atau pandangan seseorang terhadap kepercayaan-kepercayaan orang lain yang akan mempengaruhi niat untuk melakukan atau tidak melakukan perilaku yang sedang dipertimbangkan

Penelitian yang dilakukan oleh Sigit (2006) membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh sikap dan norma subyektif, hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Zahra (2008) yang membuktikan bahwa Norma Subyektif berpengaruh terhadap Minat Mahasiswa dalam menggunakan internet sebagai sumber pustaka.

Sebagai salah satu perusahaan otomotif terbesar di Indonesia bahkan dunia, perusahaan Yamaha memilki tanggung jawab untuk memuaskan para pelanggan dengan berbagai keunggulan, misalnya kualitas disain, warna, simbol dan ciri khas tertentu yang mampu mendongkrak penjualan dan juga menciptakan kesan tersendiri di benak pelanggan. Ciri dan sifat inilah yang menjadikan perusahaan otomotif ini memiliki keistimewaan dimata konsumen jika dibandingkan dengan perusahaan lainnya dan pada akhirnya akan dapat mempengaruhi minat konsumen untuk membelinya.

Dari data yang diperoleh dari bagian penjualan pada PT. Surya Timur Sakti Motor yang terletak di Jl. Basuki Rahmat no. 45 - 47 Surabaya, dapat dilihat pada tabel 1.1, sebagai berikut :

Tabel 1.1.

Data Penjualan Sepeda Motor Yamaha “SCORPIO” PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya

Tahun 2009

Tahun 2009 Penjualan (Unit)

Kenaikan / Penurunan

Tingkat Pertumbuhan (%)

Triwulan I 439

Triwulan II 123 -316 -71,98

Triwulan III 164 41 33,33

Triwulan IV 114 -50 -30,49

Sumber : PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya, 2009

Dari tabel 1.1 di atas menunjukan bahwa minat beli konsumen akan produk sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” pada triwulan ke II tahun 2009 mengalami penurunan sebanyak 316 unit atau turun sebesar 71,98% dari hasil penjualan pada triwulan I, Untuk triwulan ke III kembali mengalami kenaikkan sebanyak 41 unit atau naik sebesar 33,33% dari hasil penjualan pada triwulan II, akan tetapi untuk triwulan ke IV kambali mengalami penurunan sebanyak 50 unit atau turun sebesar 30,49% dari hasil penjualan pada triwulan III.

Dari fenomena tersebut menunjukan bahwa selama tahun 2009, penjualan untuk sepeda motor Yamaha “SCORPIO”, tidak sesuai dengan apa yang diinginkan oleh pihak manajemen perusahaan, turunnya minat beli konsumen akan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” ini kemungkinan disebabkan karena banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing.

Atas dasar hal tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul : “Pengaruh Sikap Konsumen dan Norma Subyektif Terhadap Minat Beli Produk Sepeda Motor Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan dari latar belakang tersebut di atas, maka perumusan masalah yang dapat diajukan dalam penelitian ini yaitu:

1. Apakah faktor Sikap Konsumen berpengaruh terhadap minat beli produk sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya?

2. Apakah faktor Norma Subyektif berpengaruh terhadap minat beli produk sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan dari latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini, yaitu :

1. Untuk mengetahui pengaruh faktor Sikap Konsumen terhadap minat beli produk sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya.

2. Untuk mengetahui pengaruh faktor Norma Subyektif terhadap minat beli produk sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak, yaitu antara lain :

1. Bagi Perusahaan

Dapat digunakan sebagai solusi alternatif dalam pengambilan keputusan untuk memecahkan permasalahan yang berhubungan dengan pengaruh sikap dan norma subyektif terhadap minat beli konsumen.

2. Bagi Peneliti Lain

Dapat digunakan sebagai tambahan khasanah perpustakaan, bahan referensi dan bahan masukan bagi penelitian lebih lanjut, yang berhubungan dengan masalah yang ada.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Hasil Penelitian Terdahulu

Penelitian sebelumnya yang pernah dilakukan oleh pihak lain yang dapat dipakai sebagai bahan masukan serta bahan pengkajian yang terkait dengan faktor – faktor yang berpengaruh terhadap minat beli konsumen, antara lain :

Murwanto Sigit (2007) dengan judul: “Analisis Sikap Dan Norma Subyektif terhadap Niat Beli Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi Close Up. Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh langsung dari Sikap dan Norma Subyektif terhadap niat untuk membeli produk Pasta Gigi Close Up, sedangkan teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis regreso linier berganda dan berdasarkan hasil analisis dan uji hipotesis diperoleh hasil: (1) Sikap dan Norma Subyektif secara bersama – sama (simultan) berpengaruh terhadap niat beli (2) Sikap secara parsial berpengaruh terhadap niat beli (3) Norma Subyektif secara parsial berpengaruh terhadap niat beli

Femilia Zahra (2007) dengan judul: “Pengaruh Kualitas Informasi, Kemampuan Individu, Dan Norma Subyektif Terhadap Minat Mahasiswa Dalam Menggunakan Internet Sebagai Sumber Informasi Pustaka, Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh langsung dari

kualitas informasi, kemampuan individu, dan norma subyektif terhadap minat mahasiswa dalam menggunakan internet sebagai sumber informasi pustaka, sedangkan teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis

Structural Equation Model Analysis dan berdasarkan hasil analisis dan uji

hipotesis diperoleh hasil: (1) Kualitas informasi, kemampuan individu, dan norma subyektif secara bersama – sama (simultan) berpengaruh terhadap minat mahasiswa dalam menggunakan internet sebagai sumber informasi pustaka, (2) Norma subyektif secara parsial berpengaruh terhadap minat mahasiswa dalam menggunakan internet sebagai sumber informasi pustaka,

Adapun persamaan penelitian sekarang dengan penelitian terdahulu adalah membahas mengenai faktor – faktor yang berpengaruh terhadap minat beli konsumen, sedangkan perbedaannya terletak pada objek dan periode penelitian, sehingga penelitian sekarang bukan merupakan replikasi.

2.2. Landasan Teori 2.2.1. Definisi Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan seseorang atau perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, mengembangkan usahanya dan untuk mendapatkan laba. Definisi pemasaran menurut beberapa ahli antara lain :

Kotler (1997 : 13) mengatakan bahwa pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana masing-masing individu dan kelompok mendapatkan

apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pencitaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya.

Menurut Mowen dan Minor (2002 : 8) pemasaran yaitu kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran . Dari definisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran mereka. Kedua, pemasaran meliputi studi tentang proses pertukaran dimana terdapat dua pihak yang mentransfer sumber daya diantara keduannya.

Dari pengertian-pengertian pemasaran di atas dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran adalah mencakup kegiatan perusahaan yang diawali dengan mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan konsumen, penentuan produk, produksi, menyatukan harga serta promosi yang akan dipakai, dan menyalurkan produk tersebut.

2.2.2. Manajemen Pemasaran

Rangkaian kegiatan pemasaran yang saling berhubungan sesuai dengan definisi pemasaran tersebut haruslah dikelola dan dikoordinasi secara baik sehingga dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.

Menurut Kotler (2004:9) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta

penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Menurut Swastha (2003:7) manajemen pemasaran adalah penganalisaan perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang ditujukan dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar.

Manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan sosial, kebudayaan dan psikologis.

2.2.3. Konsep Pemasaran

Menurut Swastha (2003:10) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi, teknik, keuangan dan pemasaran harus selalu

diarahkan pada usaha untuk mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memutuskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.

Definisi lain dikemukakan oleh Stanton (1985:14) dalam maknanya yang utuh konsep pemasaran adalah suatu filsafat bisnis yang mengatakan bahwa kepuasan keinginan konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi sebuah perusahaan.

Sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-keinginan itu, dan sudah tentu pada akhirnya perusahaan bertujuan untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen, atau berorientasi pada konsumen.

2.2.4. Perilaku Konsumen

2.2.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Disamping memahami tentang konsep pemasaran, perilaku konsumen juga perlu menjadi perhatian dan acuan bagi perusahaan karena kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan perusahaan dalam memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan pada konsumen. Oleh karena itu

perusahaan selalu dituntut untuk menyesuaikan dan menyempurnakan kemampuan akan produk yang dibuatnya serta mengamati kebutuhan dan keinginan konsumen saat ini maupun dimasa yang akan datang.

Definisi perilaku konsumen menurut Swasta ( 1987 : 9 ) adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan dan persiapan serta penentuan kegiatan tersebut.

Sedangkan perilaku konsumen menurut Mangkunegara (2000 : 3) dinyatakan sebagai tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.

Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah serangkaian tindakan yang dilakukan konsumen yang didahului maupun diikuti oleh proses pembuatan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhaannya.

2.2.4.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karena adanya perbedaan dalam faktor-faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian sebuah produk.

Menurut Kotler (1997:153–177) Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor-faktor yang tercakup didalamnya adalah :

a. Kebudayaan

Kebudayaan merupakan salah satu hal yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma-norma yang berlaku yang paling mendasar dan dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas dari suatu generasi de generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai anggota masyarakat. Dari budaya tersebut bisa didapat kesimpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain.

b. Sub Budaya

Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan saja tetapi juga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang dan mobil. Kotler ( 1997 : 155-156 ) mengatakan bahwa kelas sosial adalah bagian-bagian relatif homogen dan tetap di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggota memiliki tata nilai minat dan perilaku yang mirip. Kelas-kelas sosial ini memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang di dalam masing-masing kelas sosial cenderung untuk berperilaku sama daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang merasa menempati posisi yang inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel seperti pekerjaan, pengahasilan, kesejahteraan, pendidikan dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat dipindah dari suatu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka.

Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti :

a) Kelompok Acuan

Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.

b) Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

c) Peran dan Status

Seseorang berpartisi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.

3. Faktor Pribadi

Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut adalah usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk jasa tertentu. c. Keadaan Ekonomi

Dalam memilih produk yang akan dikonsumsi, keadaan ekonomi sangat mempengaruhi seseorang untuk mendapatkan sebuah produk tersebut. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam dn sikap atas belanja daripada menabung.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia ini diekspresikan dalam aktifitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan ”keseluruhan seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.

4. Faktor Psikologis a. Motivasi

Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman. Teori-teori motivasi antara lain :

 Teori Motivasi Freud

Mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari.

 Teori Motivasi Mashlow

Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu.

 Teori Motivasi Hezberg

Mengembangkan teori motivasi dengan dua faktor yang membedakan yaitu dissatisfier (faktor - faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan ).

b. Persepsi

Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti di dunia.

c. Pembelajaran

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

d. Keyakinan

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal.

e. Sikap

Sikap ( attitude ) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.

Jadi antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen sangat erat hubungannya. Strategi pemasaran yang baik adalah yang bisa mengerti tentang keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan haruslah mengetahui dan mempelajari karakteristik dari perilaku konsumen yang berbeda-beda, sehingga diharapkan konsumen merasa puas dengan produk perusahaan.

2.2.4.3. Keputusan Pembelian Konsumen

Dalam melakukan pembelian terhadap suaatu produk konsumen akan melakukan pertimbangan apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan keinginannya atau tidak. Pemahaman tentang perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk sangat penting bagi suatu perusahaan dalam merancang produk dan mengembangkan strategi pemasarannya.

2.2.4.4. Model Perilaku Pembelian

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Dalam memahami tentang perilaku konsumen digunakan model perilaku pembelian dalam gambar berikut :

Gambar 2.1. Model Perilaku Pembelian Stimuli Pemasaran Stilmuli Lainnya Ciri-ciri Pembeli Proses Keputusan

Pembeli Keputusan Pembeli

Produk Harga Distribusi Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologi Pengenalan masalah Pencarian informasi Keputusan membeli Perilaku Pasca pembelian

Pemilihan Produk Pemilihan Merek Pemilihan Pemasok Penentuan waktu Jumlah Pembelian Sumber : Kotler, 2004, Manajemen Pemasaran I, Edisi kesepuluh , terjemahan Molan, PT.

Indeks, Jakarta, hal 183.

Model tersebut di atas menjelaskan bahwa stimuli pemasaran terdiri dari ”4 P” yaitu Product, Price, Place, Promotion merupakan faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan. Stimuli lainnya mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli yaitu ekonomi, teknologi, politik, dan budaya, merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan. Semua input ini memasuki ”kotak hitam” atau black box pembeli yang akan berubah menjadi respon pembeli yang dapat diamati, diantaranya mengenai pemilihan produk, pemillihan merek, pemilihan pemasok atau agen, penentuan waktu pembelian, dan berapa jumlah pembelian.

Perusahaan hendaknya memahami rangsangan diubah menjadi respon dalam ”kotak hitam” konsumen yang terdiri dari dua bagian. Pertama, yaitu ciri-ciri pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, yaitu proses keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah laku pembeli.

2.2.4.5. Proses Keputusan Pembelian

Tahap yang dilewati konsumen untuk mencapai keputusan pembelian meliputi lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku pasca pembelian (seperti pada gambar 2.2).

Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli

Mengenali Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Membeli

Tingkah laku Pasca Pembelian

Sumber : Kotler & Amstrong, 1997, Dasar-dasar Pemasaran, jilid I, terjemahan Sindoro, PT. Prenhallindo, Jakarta, hal. 162.

Berikut uraian kelima tahap proses keputusan pembeli : 1. Pengenalan Kebutuhan

Tahap pertama keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik bagi mereka, dan bagaimana hal menarik tersebut membawa konsumen pada produk tertentu.

2. Pencarian Informasi

Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber seperti keluarga, temen, agen, media masa, ataupun pengalaman

menggunakan produk. Sebuah perusahaan harus merancang bauran pemasarannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui mereknya. Disini perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen.

3. Evaluasi Alternatif

Merupakan tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Evaluasi alternatif tergantung pada masing-masing individu, dalam suatu keadaan konsumen menggunakan perhitungan yang cermat dan logis, namun di waktu lain bahkan tidak mengevaluasi sama sekali. Pemasar harus mempelajari bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif merek sehingga dapat diambil langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Membeli

Dalam tahap ini konsumen telah benar-benar membeli produk. Ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dana keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diantisipasi. Pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-benar membeli barang yang sudah dipilih.

5. Tingkah laku Pasca Pembelian

Dalam tahap ini konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Hal yang

menentukan rasa puas atau tidak puas tersebut adalah hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Kepuasan atau ketidakpuasan ini akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Pembeli yang tidak puas akan menyampaikan keluhan mereka pada perusahaan. Sebaliknya jika konsumen merasa puas akan memberikan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk tersebut.

2.2.4.6. Jenis Perilaku Pembelian

Perilaku konsumen melibatkan berbagai peran yang berada dalam suatu pengambilan keputusan pembelian (Kotler, 2004:202) antara lain :

Initiator atau pencetus yaitu seseorang yang pertama kali mengusulkan

untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu; Influencer atau pemberi pengaruh yaitu seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan pembelian; Decider atau pengambil keputusan yaitu seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli; Buyer atau pembeli yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya; dan User atau pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2004:202-204) ada 4 (empat) jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara berbagai merek yaitu sebagai berikut :

a. Perilaku Pembelian Yang Rumit

Para konsumen mempunyai perilaku pembelian yang rumit ketika mereka terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan-perbedaan yang nyata diantara berbagai merek. Konsumen tersebut sangat terlibat dalam suatu pembelian apabila produk itu mahal, jarang dibeli, beresiko, dan mempunyai ekspresi diri yang tinggi. Biasanya konsumen tidak mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak belajar. Pembeli ini akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai dengan menumbuhkan kepercayaan mengenai produk, kemudian mengembangkan pendirian, dan selanjutnya membuat suatu pilihan pembelian yang bijaksana. Contohnya pada pembelian komputer pribadi, mobil, rumah.

b. Perilaku Pembelian Mengurangi Ketidaknyamanan

Kadangkala konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi melihat hanya sedikit perbedaan dalam merek-merek produk. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang, dan beresiko. Dalam hal ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi akan membeli dengan cukup cepat, karena pembeli mungkin menanggapi hanya menurut harga yang baik atau kemudahan dalam

membeli. Dalam kasus seperti ini konsumen terserbut dalam melakukan pembelian adalah bertindak dulu, kemudian memperoleh kepercayaan baru, dan berakhir dengan serangkaian pendirian. Contohnya pada pembelian karpet.

c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan

Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan yang signifikan antara satu merek dengan yang lainnya. Konsumen memiliki kerterlibatan yang rendah terhadap barang-barang yang murah dan sering dibeli. Perilaku konsumen dalam hal ini tidak melalui urutan pendirian atau perilaku yang normal. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek,mengevaluasi karakteristiknya, dan membuat keputusan penuh pertimbangan mengenai apa yang dibeli. Contohnya pada pembelian garam.

d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen banyak melakukan peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan, memilih suatu produk tanpa terlalu banyak evaluasi dan mengevaluasi sewaktu mengkonsumsi produk tersebut. Kadangkala konsumen mengambil atau memilih merek lain karena bosan atau menginginkan

merek yang lain. Peralihan merek ini terjadi karena alasan untuk mencari variasi. Contohnya pada pembelian biskuit atau kue.

2.2.5. Sikap Konsumen

Sikap merupakan salah satu faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan tindakan pembelian. Dengan mengetahui sikap konsumen terhadap suatu produk merupakan informasi yang sangat berharga bagi manajer pemasaran, untuk digunakan sebagai dasar dalam menentukan segmentasi pasar (Muksin, dkk. 2006 :3)

Menurut Wahyuni (2008 : 32) Sikap adalah sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap terhadap objek yang dinilai.

Sedangkan menurut Robbins (2000 : 169) sikap adalah pernyataan – pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa.

Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah sebagai “evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang relatif terhadap sesuatu obyek atau gagasan”.

Sikap seseorang terhadap atribut produk dapat berbeda – beda, karena keyakinan serta evaluasi terhadap atribut yang dimiliki oleh produk tersebut. yang dianggap penting yang akan mempengaruhi perilakunya untuk membeli Yamaha “Scorpio”.

2.2.5.1. Indikator Yang Membentuk Sikap Konsumen

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel Sikap, seperti yang dikembangkan oleh Wahyuni (2008)

1. Cognitive Component (X1.1)

Merupakan kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang objek, yang dimaksud objek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek atau suatu produk, maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan.

2. Affective Component (X1.2)

Merupakan emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu objek, apakah objek tersebut diinginkan atau disukai.

3. Behavioral Component (X1.3)

Merupakan emosional yang merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu objek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan.

2.2.6. Norma Subyektif

Konsumen akan memilih produk yang mengandung atribut – atribut yang diyakininya relevan dengan yang dibutuhkannya. Konsumen akan memiliki niat untuk menggunakan produk tersebut jika dia merasa bahwa orang terdekatnya akan menganggap bahwa dia akan lebih cocok jika

menggunakan produk tersebut. Faktor ini bisa berasal dari teman dekat, saran dosen atau rekan kerjanya.

Norma subyektif (subjective norms) adalah persepsi atau pandangan seseorang terhadap kepercayaan-kepercayaan orang lain yang akan mempengaruhi niat untuk melakukan atau tidak melakukan perilaku yang sedang dipertimbangkan (Hartono 2007).

Sedangkan menurut Umar (2003 : 436 – 437), mengatakan bahwa norma subyektif merupakan komponen yang bersifat eksternal yang mempunyai pengaruh terhadap perilaku individu. Komponen ini dapat dihitung dengan cara mengalikan nilai kepercayaan normatif individu terhadap atribut dengan motivasi untuk mengetahui atributnya

Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa Norma subyektif merupakan persepsi dari seseorang yang akan mempengaruhi niat seseorang untuk melakukan tindakan, dimana norma subyektif menunjukkan sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen untuk melakukan tindakan pembelian.

Menurut teori Reasoned Action dan Fishbein (1975) dalam Sigit (2006 : 82), menyatakan bahwa tindakan seseorang adalah realisasi dari keinginan atau niat seseorang untuk bertindak dan faktor ini menyangkut persepsi seseorang apakah orang lain yang dianggap penting akan mempengaruhi perilakunya untuk membeli Yamaha “Scorpio”.

2.2.6.1. Indikator Yang Membentuk Norma Subyektif

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel Norma subyektif, seperti yang dikembangkan oleh Sigit (2006) antara lain:

1. Keyakinan normatif (X2.1)

Keyakinan bahwa orang lain atau kelompok acuan yang dianggap penting berpendapat sebaiknya melakukan atau tidak melakukan tindakan tertentu.

2. Menuruti kemauan orang lain (X2.2)

Merupakan dorongan untuk menuruti kemauan orang lain atau referan atau kelompok acuan

3. Keyakinan Keluarga (X2.3)

Akan selalu memakai produk karena dari dulu keluarga juga memakai produk tersebut.

2.2.7. Minat Beli Konsumen

Bagi perusahaan tanggapan konsumen terhadap produk yang dihasilkan adalah sangat penting, termask penilaian konsumen terhadap atribut – atri but produk. Untuk itu produsen perlu mengetahui bagaiman konsumen menilai atribut – atribut dari produk yang dihasilkan. Hal ini dikarenakan penilaian dari konsumen tersebut akan mempengaruhi niat beli konsumen.

Menurut Sigit (2006 : 82) niat adalah salah satu faktor internal (Individu) yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan pembelian.

Sedangkan menurut Schiffman dan Manuk (2000) dalam (Sigit, 2006 : 83) Minat Beli Konsumen adalah ”suatu bentuk pikiran yang nyata dari refleksi rencana pembeli untuk membeli beberapa unit dari jumlah tertentu dari beberapa merk yang tersedia dalam periode waktu tertentu

Berdasarkan dari beberapa pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa minat beli konsumen adalah merupakan tahap perencana sebelum seorang membeli atau melakukan tindakan (action). Minat pembelian merupakan salah satu tahap dari tanggapan konsumen.

Dalam proses pembelian, minat beli konsumen ini berkaitan erat dengan motif yang dimilikinya untuk memakai ataupun membeli produk Yamaha “Scorpio”.

2.2.7.1. Indikator Yang Membentuk Minat Beli Konsumen

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel minat beli konsumen menurut Ferdinand (2006 : 242), sebagai berikut :

1. Intensitas pencarian informasi (Y3.1)

Intensitas pencarian informasi yaitu seseorang yang intens mencari informasi mengenai suatu produk.

2. Keinginan segera membeli (Y3.2)

Keinginan segera membeli yaitu seseorang berkeinginan segera membeli suatu produk yang diinginkannya.

3. Keinginan preferensial (Y3.3)

Keinginan prefersial yaitu dimana produk tertentu yang diinginkan seseorang untuk membeli dan mengabaikan pihak lain.

2.2.8. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli

Sikap merupakan salah satu faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan tindakan pembelian. (Muksin, dkk. 2006 :3)

Konsumen akan mempunyai kesetiaan terhadap suatu produk apabila pihak perusahaan bisa memahami dan memberikan apa yang dibutuhkan oleh konsumen, hal ini berarti semakin baik sikap yang dimiliki oleh konsumen pada suatu produk maka niat beli konsumen juga semakin tinggi.

Penelitian yang dilakukan oleh Sigit (2006) dan Schiffman dan Kanuk (2000) dalam Sigit (2006 : 83) membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh sikap, dan hal ini sesuai dengan teori Reasoned Action dan Fishbein (1975) dalam Sigit (2006 : 82), menyatakan bahwa tindakan seseorang adalah realisasi dari keinginan atau niat seseorang untuk bertindak dan faktor yang mempengaruh minat adalah

sikap, Sehingga dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa sikap berpengaruh positif terhadap minat beli konsumen.

2.2.8. Pengaruh Norma Subyektif Terhadap Minat Beli

Selain sikap, faktor norma subyektif (subjective norms) juga dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Menurut Hartono (2007) Norma subyektif adalah persepsi atau pandangan seseorang terhadap kepercayaan-kepercayaan orang lain yang akan mempengaruhi minat untuk melakukan pembelian. Agar konsumen memiliki persepsi dan perasaan terhadap produk yang dikeluarkan perusahaan, maka produk harus benar – benar memiliki keistimewaan dan keunggulan tersendiri yang bisa membedakan produknya dengan produk pesaing.

Penelitian yang dilakukan oleh Sigit (2006) membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh norma subyektif, hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Zahra (2008), Schiffman dan Kanuk (2000) dalam Sigit (2006 : 83) yang juga membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh norma subyektif, dimana persepsi seseorang bahwa orang lain yang baginya akan bertindak terhadap perilaku itu. Sehingga dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa norma subyektif berpengaruh positif terhadap minat beli konsumen.

2.3. Kerangka Konseptual

Berdasarkan rumusan masalah, dan untuk memudahkan analisis, maka dapat digambarkan dalam suatu bagan konseptual, yaitu:

Gambar 2.3.

Bagan Kerangka Konseptual

Minat Beli (Y) Sikap Konsumen

(X1)

Norma Subyektif (X2)

2.4. Hipotesis

Berdasarkan bagan kerangka konseptual di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Diduga sikap konsumen berpengaruh positif terhadap minat beli produk Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya

2. Diduga norma subyektif berpengaruh positif terhadap minat beli produk Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel 3.1.1. Definisi Operasional

Dalam penelitian ini penulis menggunakan 2 (dua) variabel bebas (X) yaitu Sikap Konsumen (X1) dan Norma Subyektif (X2), dan 1 (satu) variabel terikat yaitu Minat beli (Y).

Adapun definisi dari masang – masing variabel, sebagai berikut : 1. Sikap (X1)

Sikap merupakan sebagai evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang relatif terhadap suatu objek.

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel Sikap, seperti yang dikembangkan oleh Wahyuni (2008), adalah sebagai berikut :

a. Cognitive Component (X1.1)

Merupakan kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang sepeda motor Yamaha “Scorpio”,

b. Affective Component (X1.2)

Merupakan emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu objek, bahwa sepeda motor Yamaha “Scorpio” sesuai sebagai sepeda motor favorit.

c. Behavioral Component (X1.3)

Merupakan emosional yang merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu objek yaitu keinginan responden untuk memiliki sepeda motor Yamaha “Scorpio”.

2. Norma Subyektif (X2)

Norma subyektif (subjective norms) merupakan persepsi atau pandangan seseorang atau kelompok acuan terhadap kepercayaan-kepercayaan orang lain yang akan mempengaruhi Minat beli seseorang.

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel Norma subyektif, seperti yang dikembangkan oleh Sigit (2006) antara lain: 1. Keyakinan normatif (X2.1)

Keyakinan atas pendapat orang lain yang dianggap penting atau kelompok acuan tentang sepeda motor Yamaha “Scorpio”.

2. Menuruti kemauan orang lain (X2.2)

Merupakan keyakinan untuk membeli sepeda motor Yamaha “Scorpio” karena menuruti kemauan orang lain atau referan atau kelompok acuan.

3. Keyakinan Keluarga (X2.3)

Anda akan selalu memakai sepeda motor Yamaha “Scorpio” karena dari dulu keluarga juga memakai sepeda motor Yamaha “Sorpio”.

3. Minat Beli (Y)

Minat beli merupakan suatu bentuk pikiran yang nyata dari refleksi rencana pembeli untuk membeli suatu produk

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel minat beli konsumen, menurut Ferdinand (2006 : 242) antara lain :

a. Intensitas pencarian informasi (Y3.1)

Intensitas responden dalam mencari informasi mengenai sepeda motor Yamaha “Scorpio” sebelum membeli motor tersebut.

b. Keinginan segera membeli (Y3.2)

Keinginan responden untuk segera membeli sepeda motor Yamaha “Scorpio” setelah mengetahui keunggulan yang dimilikinya.

c. Keinginan preferensial (Y3.3)

Keinginan responden untuk membeli sepeda motor Yamaha “Scorpio” dan mengabaikan produk lain.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval dan teknik pengukuran yang digunakan adalah semantik deferensial,

Menurut Sugiyono (2002; 91) skala tersebut berusaha untuk mengukur sikap dan karakteristik tertentu yang dimiliki seseorang.

Responden diminta untuk menilai suatu konsep atau objek pada suatu skala yang mempunyai dua kata adjektif yang bertentangan, yaitu :

Nilai

1 7 Sangat tidak setuju Sangat setuju

3.2 Teknik Penentuan Sampel 3.2.1. Populasi

Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah calon pembeli sepeda motor, khususnya Yamaha “SCORPIO” di PT. Surya Timur Sakti Motor Surabaya

3.2.2. Sampel

Teknik pengambilan sampel merupakan bagian dalam melaksanakan suatu penelitian, untuk itu teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode non probability sampling, dengan teknik Purposive sampling yaitu pengambilan sampel terbatas pada jenis orang tertentu yang dapat memberikan informasi yang diinginkan karena mereka adalah satu – satunya yang memiliki atau memenuhi beberapa beberapa kriteria yang ditentukan oleh peneliti (Sekaran,2006:136). Kriteria sampel yang dimaksud dalam penelitian ini adalah konsumen yang berminat

membeli sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di PT . Surya Timur Sakti Motor Surabaya.

Berdasarkan pendapat Sudman dalam (Aaker, Kumar & Day 1998 : 406) menyatakan bahwa jumlah sampel seharusnya cukup besar, sehingga jika dibagi dalam suatu kelompok – kelompok akan menjadi ukuran sampel minimal 100, sedangkan menurut Sugiyono (2002 : 73), bila populasinya besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu.

Berdasarkan teknik penentuan sampel tersebut, maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 110 orang calon pembeli sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di Surabaya, dengan alasan untuk mengurangi resiko apabila data yang diberikan oleh responden kurang lengkap sehingga masih mencukupi jumlah minimal sampel tersebut.

3.3. Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer, sedangkan sumber data yang digunakan berasal dari jawaban kuisioner yang

disebar pada 110 orang calon pembeli sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di Surabaya.

3.3.2. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini, adalah sebagai berikut : (Nazir, 2005 : 212).

1. Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan penelitian langsung pada obyek yang diteliti. Dalam penelitian ini observasi dilakukan pada PT. Surya Timur Sakti Motor di Surabaya

2. Angket (Kuesioner).

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara pembagian lembar pertanyaan yang harus diisi oleh responden guna melengkapi data. Pada penelitian ini kuesioner diberikan kepada 110 orang calon pembeli sepeda motor Yamaha “SCORPIO” di Surabaya.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1. Tehnik Analisis SEM

Model SEM adalah sekumpulan teknik-teknik statistikal yang memungkinkan pengujian sebuah rangkaian hubungan yang relatif “rumit”

secara simultan. Hubungan yang rumit itu dapat dibangun antara satu atau beberapa variabel dependen dengan satu atau beberapa variabel independen. Masing-masing variabel dependen dan independen dapat berbentuk faktor (atau konstruk yang dibangun dari beberapa indikator). Tentu saja variabel-variabel itu dapat berbentuk sebuah variabel-variabel tunggal yang diobservasi atau yang diukur langsung dalam sebuah proses penelitian.

Permodelan penelitian melalui SEM memungkinkan seorang peneliti dapat menjawab pertanyaan penelitian yang bersifat regresif maupun dimensional yaitu mengukur apa dimensi-dimensi sebuah konsep atau konstruk (seperti yang lazim dilakukan dalam analisis faktor) dan pada saat yang sama peneliti ingin mengukur pengaruh hubungan antara faktor yang telah diidentifikasikan dimensi-dimensinya itu, SEM akan menjadi alternatif jawaban yang layak dipertimbangkan. (Ferdinand, 2002 : 6-7).

3.4.2. Uji Reliabilitas dan Validitas

Dimensi yang diukur melalui indikator-indikator dalam daftar pertanyaan perlu dilihat reliabilitasnya dan validitasnya dimana hal ini dijelaskan sebagai berikut :

Validitas yang digunakan disini adalah validitas konstruk yang merujuk pada sejauh mana uji dapat mengukur apa yang sebenarnya yang kita ukur.

3.4.2.2. Uji Reliabilitas

Uji ini ditafsirkan dengan menggunakan koefisien alpha Cronbach. Jika nilai alpha cukup tinggi (berkisar 0,50 – 0,60) dapat ditafsirkan suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih, dengan kata lain instrument tersebut dapat diandalkan. (Ferdinand, 2002 : 193).

3.4.3. Uji Outlier Univariat dan Multivariat

Outlier adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik secara univariat maupun secara multivariate yaitu yang muncul karena kombinasi karakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat sangat jauh berbeda dari observasi-observasi lainnya. (Ferdinand, 2002 : 52).

3.4.3.1. Uji Outlier Univariat

Deteksi terhadap adanya outlier univariat dapat dilakukan dengan menentukan ambang batas yang akan dikatagorikan sebagai outlier dengan cara mengkonfensi nilai data penelitian kedalam standard score atau yang

biasa disebut z-score, yang mempunyai rata-rata nol dengan standar deviasi sebesar satu. Bila nilai - nilai itu telah dinyatakan dalam format yang standar (z-score), maka perbandingan antar besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel ambang batas dari z-score itu berada pada rentang 3 sampai 4 (Hair dkk, 1995 dalam Ferdinand, 2002 : 98). Oleh karena itu apabila ada observasi-observasi yang memiliki z-score≥ 3,0 akan dikatagorikan sebagai outlier.

3.4.3.2. Uji Outlier Multivariat

Evaluasi terhadap multivariat outlier perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier pada tingkat univariat, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling dikombinasikan. Jarak Mahalanobis (The Mahalanobis Distance) untuk tiap observasi dapat dihitung dan menunjukkan sebuah observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional. Uji terhadap multivariate dilakukan dengan menggunakan kriteria jarak Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak mahalanobis dapat dievaluasi dengan menggunakan nilai 2 pada derajat kebebasan sebesar jumlah item yang digunakan dalam penelitian, dan apabila jarak mahalanobisnya lebih besar dari nilai 2tabel adalah outlier multivariate. (Ferdinand, 2002 : 102-103).

3.4.4. Uji Normalitas dan Linieritas

Sebaran data harus dianalisis untuk melihat apakah asumsi normalitas dipenuhi sehingga data dapat diolah lebih lanjut untuk pemodelan SEM ini. Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dapat diuji dengan metode-metode statistik.uji normalitas ini perlu dilakukan baik untuk normalitas terhadap data tunggal maupun normalitas multivariate dimana beberapa variabel digunakan sekaligus dalam analisis akhir. Uji linieritas dapat dilakukan dengan mengamati scatterplots dari data yaitu dengan memilih pasangan data dan dilihat pola penyebarannya untuk menduga ada tidaknya linieritas.

3.4.5. Analisis Faktor dan Konfirmatori

Salah satu teknik analisis multivariate adalah analisis faktor konfirmatori yang digunakan untuk menguji sebuah konsep yang dibangun dengan menggunakan beberapa indikator tertentu.

Confirmatory factor analysis dapat dikembangkan untuk analisis terhadap lebih dari satu faktor atau variabel laten sekaligus baik untuk faktor-faktor yang diperlukan sebagai variabel laten independen maupun sebagai variabel dependen.

Dalam analisis SEM tidak ada alat uji statistik tunggal untuk mengukur atau menguji hipotesis mengenai model (Hair et.al., 1995 ; Joreskog dan Sordom, 1989 : Long, 1983 ; Tabachnick dan Fidell, 1996). Umumnya terhadap berbagai jenis fit index yang digunakan untuk mengukur derajat kesesuaian anatara model yang dihipotesiskan dengan data yang disajikan, peneliti diharapkan untuk melakukan pengujian dengan menggunakan beberapa fit indeks untuk mengukur “kebenaran” model yang diajukan.

Model yang dimaksud dalam penelitian ini terlihat pada gambar berikut :

Gambar 3.1.

Structural Equation Model untuk Penelitian

Pengaruh Sikap Konsumen dan Norma Subyektif Terhadap Minat Beli Produk Sepeda Motor Yamaha “Scorpio” di PT. Surya Timur Sakti Motor

Surabaya SIKAP KONSUMEN (X1) X12 X11 X13 e e e d NORMA SUBYEKTIF (X2) X22 X21 X23 e e e d MINAT BELI (Y) d e Y1 e Y2

Keterangan simbol-simbol di atas adalah sebagai berikut :

Faktor / konstruk / laten variable / unobserved variable yaitu variabel bentukan, yang dibentuk melalui indikator yang diamati dalam dunia nyata.

Variabel terukur / observed variable / indicator variable yaitu variabel yang datanya harus dicari melalui observasi misalnya melalui instrument-instrumen survey.

Garis dengan anak panah satu arah │→│ ═ garis yang menunjukkan hubungan yang dihipotesiskan antara dua variabel yang dituju anak panah merupakan variabel dependen.

Garis dengan anak panah dua arah │↔│═ garis yang menunjukkan hubungan yang tidak dapat dihipotesiskan antara dua variabel dimana kedua variabel berkorelasi.

Keterangan gambar 2 :

X1 = Variabel Sikap Konsumen X2 = Variabel Norma Subyektif Y1 = Variabel Minat Beli

X1.i = Indikator Sikap Konsumen yang sudah di komposit X2.i = Indikator Norma Subyektif yang sudah di komposit

Y1.i = Indikator Minat Beli yang sudah di komposit.

e_i = Error terms masing-masing indikator yang sudah dikomposit. d_i = Disturbance error masing-masing variabel laten (konstrain).

Berikut ini disajikan beberapa indeks kesesuaian dan cut - off valuenya untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak.

1. GFI (goodness of fit indeks)

Indeks kesesuaian (fit indeks) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks kovarians sampel yang dijelaskan oleh matriks kovarians populasi yang terestimasikan (Bentler, 1983 ; Tanaka dan Huba, 1989).

2. CMIN / DF

The minimum sample discrepancy function (CMIN) di bagi dengan degree of freedomnya akan menghasilkan indeks CMIN / DF, yang umumnya dilaporkan oleh para peneliti sebagai salah satu indikator untuk mengukur tingkat fitnya sebuah model dalam hal ini (MIN / DF tidak lain adalah statistic chi-square, 2 dibagi DFnya sehingga 2 relatif. Nilai 2 relatif kurang dari 20 atau bahkan kadang kurang dari 3,0 adalah indikasi dari acceptatable fit antara model dan data (Arbuckle, 1997).

Besaran indeks ini adalah pada rentang nilai sebesar 0-1, dimana semakin mendekati 1, mengindikasikan tingkat fit yang paling tinggi a very good fit (Arbuckle, 1997). Nilai yang direkomendasikan adalah CFI ≥ 0,95. Keunggulan dari indeks ini adalah bahwa indeks ini besarannya tidak dipengaruhi oleh ukuran sampel karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model (Hulland

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Hasil Penelitian

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden

Data mengenai keadaan responden dapat diketahui melalui jawaban responden dari pertanyaan-pertanyaan yang diajukan dalam kuisioner yang telah diberikan. Dari jawaban-jawaban tersebut diketahui hal-hal seperti dibawah ini.

a. Jenis Kelamin

Dari 110 responden yang menjawab kuisioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin dari responden yaitu pada tabel berikut ini :

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

1 Laki-laki 76 70%

2 Perempuan 34 30%

110 100%

Sumber : Data kuisioner diolah

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa responden yang berjenis kelamin laki-laki mempunyai proporsi yang lebih dominan yaitu 70% dibandingkan yang berjenis kelamin perempuan dengan persentase 30%.

b. Tingkat Pendidikan

Dari 110 responden yang menjawab kuisioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin dari responden yaitu pada tabel berikut ini :

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan

No Pendidikan Jumlah Persentase (%) 1 SMP/Sederajat 7 6,4 %

2 SMU/Sederajat 57 51,8 %

3 S-1 30 27,3 %

4 S-2 6 5,5 %

5 Lainnya 10 9,0 %

Total 110 100 %

Sumber : Data kuisioner diolah

Berdasarkan distribusi pendidikan terakhir yang ada menunjukkan bahwa sebagian besar responden tamatan SMU/Sederajat dengan persentase 51,8 %, urutan kedua terbanyak adalah tamatan S-1 dengan persentase 27,3 %, urutan ketiga adalah tamatan lainnya dengan persentase 9,0 %, urutan keempat dengan persentase 7,4 % adalah responden tamatan SMP/Sederajat, sisanya 5,5 % adalah tamatan S-2.

c. Tingkat Penghasilan

Dari 110 responden yang menjawab kuisioner telah diberikan dapat diketahui tingkat penghasilan para responden yaitu pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.3. Karakteristik Berdasarkan Tingkat Penghasilan No Usia (Tahun) Jumlah Persentase

1 < Rp 1.050.000,- 30 27,3 % 2 Rp 1.100.000,- s.d. Rp 2.000.000,- 47 42,7 % 3 >Rp 2.000.000,- 33 30 %

Total 110 100 % Sumber : Data kuisioner diolah

Tabel karakteristik responden berdasarkan tingkat penghasilan responden menunjukkan bahwa sebagian besar responden berpenghasilan antara Rp 1.100.000,- s.d. Rp 2.000.000,- dengan persentase 42,7 %. Urutan kedua terbanyak adalah responden berpenghasilan > Rp 2.000.000,- dengan persentase 30%, urutan ketiga terbanyak responden berpenghasilan < Rp 1.050.000,- dengan persentase 27,3%.

4.1.2. Deskripsi Sikap Konsumen (X1)

Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Sikap Konsumen

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 6 7

Skor 1 Pengetahuan tentang keunggulan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” 16

14,5% _19,1% 21 26 23,6% 13 11,8% 11 10% 16 14,5% 7 6,4% 110 100% 2 Sepeda motor Yamaha”SCORPIO

” sebagai pilihan favorit 7 6,4% 22 20% 31 28,2% 13 11,8% 18 16,4% 10 9% 9 8,2% 110 100% 3 Keunggulan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” sesuai dengan keinginan 13 11,8% 21 19,1% 23 20,9% 17 15,4% 18 16,4% 13 11,8% 5 4,5% 110 100%

Sumber : Data diolah

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Sikap Konsumen yaitu pengetahuan tentang keunggulan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”, mendapat respon terbanyak ada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 26 atau 23,6 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 2 dengan jumlah responden sebanyak 21 atau 19,1 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 26 responden atau 23,6 %, kemudian yang menjawab tidak setuju sebanyak 21 atau 19,1 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 13 responden atau sebanyak 11,8% dan yang menjawab setuju sebanyak 16 responden atau 14,5%.

2. Indikator kedua dari Sikap Konsumen yaitu Sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” sebagai pilihan favorit, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 31 atau 28,2%, kemudian terbanyak kedua pada skor 2 dengan jumlah responden sebanyak 22 atau 20%. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 31 responden atau 28,2 %, kemudian yang menjawab tidak setuju sebanyak 22 atau sebanyak 20 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 13 responden atau sebanyak 11,8 % dan yang menjawab agak setuju sebanyak 18 responden atau 16,4 %.

3. Indikator ketiga dari Sikap Konsumen yaitu keunggulan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” sesuai dengan keinginan, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 23 atau 20,9 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 2 dengan jumlah responden sebanyak 21 atau 19,1%. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 23 responden atau 20,9%, kemudian yang menjawab tidak setuju sebanyak 21 atau sebanyak 19,1 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 17 responden atau sebanyak 15,4 % dan yang menjawab agak setuju sebanyak 18 responden atau 16,4 %.

4.1.3. Deskipsi Norma Subyektif (X2)

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden MengenaiNorma Subyektif

Sumber : Data diolah

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Norma Subyektif yaitu Keyakinan normatif terhadap sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 26 atau 23,6%, kemudian terbanyak kedua pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 22 atau 20 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab agak setuju sebanyak 26 responden atau 23,6 %, kemudian yang menjawab kurang setuju sebanyak 22 atau sebanyak 20 % sedangkan yang menjawab kurang setuju sebanyak

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 6 7 Skor 1 Keyakinan normatif terhadap sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” 14 12,7% 20 18,2% 22 20% 9 8,2% 26 23,6% 13 11,8% 6 5,5% 110 100% 2 Ketertarikan terhadap sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” karena menuruti orang lain 9 8,2% 16 14,5% 35 31,9% 13 11,8% 21 19,1% 11 10% 5 4,5% 110 100% 3 Motivasi untuk memiliki sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” 7 6,4% 18 16,4% 27 24,5% 17 15,4% 20 18,2% 14 12,7% 7 6,4% 110 100%

22 responden atau sebanyak 20 % dan yang menjawab tidak setuju sebanyak 20 responden atau 18,2 %.

2. Indikator kedua dari Norma Subyektif yaitu Ketertarikan terhadap sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 35 atau 31,9 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 21 atau 19,1 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 35 responden atau 31,9 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 21 atau sebanyak 19,1 % sedangkan yang menjawab tidak setuju sebanyak 16 responden atau sebanyak 14,5 % dan yang menjawab netral sebanyak 13 responden atau 11,8 %.

3. Indikator ketiga dari Norma Subyektif yaitu Motivasi untuk memiliki sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 27 atau 24,5 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 20 atau 18,2 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 27 responden atau 24,5 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 20 atau sebanyak 18,2 % sedangkan yang menjawab tidak setuju sebanyak 18 responden atau sebanyak 16,4 % dan yang menjawab netral sebanyak 17 responden atau 15,4 %.

4.1.4. Deskripsi Minat Beli

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Minat Beli Skor Jawaban

No Pertanyaan

1 2 3 4 5 6 7 Skor 1 Intensitas Pencarian informasi tentang sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” 6 5,5% 19

17,3% 33

30% 13 11,8% 17 15,4% 15 13,6% 7 6,4% 110 100% 2 Timbulnya keinginan membeli sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” 10 9% 17 15,4% 29 26,4% 14 12,7% 19 17,3% 17 15,4% 4 3,6% 110 100% 3 Bukti keunggulan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” menimbulkan minat beli 13 11,8% 18 16,4% 25 22,7% 14 12,7% 16 14,5% 17 15,4% 7 6,4% 110 100%

Sumber : Data diolah

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Minat Beli yaitu Intensitas Pencarian informasi tentang sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 33 atau 30%, kemudian terbanyak kedua pada skor 2 dengan jumlah responden sebanyak 19 atau 17,3%. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 33 responden atau 30 %, kemudian yang menjawab tidak setuju sebanyak 19 atau sebanyak 17,3 % sedangkan yang menjawab agak setuju

sebanyak 17 responden atau sebanyak 15,4 % dan yang menjawab setuju sebanyak 15 responden atau 13,6%.

2. Indikator kedua dari Minat Beli yaitu Timbulnya keinginan membeli sepeda motor Yamaha ”SCORPIO”, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 29 atau 26,4 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 19 atau 17,3 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 29 responden atau 26,4 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 17 atau sebanyak 15,4 % sedangkan yang menjawab tidak setuju sebanyak 17 responden atau sebanyak 15,4 % dan yang menjawab netral sebanyak 14 responden atau 12,7 %.

3. Indikator ketiga dari Minat Beli yaitu Bukti keunggulan sepeda motor Yamaha ”SCORPIO” menimbulkan minat beli, mendapat respon terbanyak pada skor 3 dengan jumlah responden sebanyak 25 atau 22,7 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 2 dengan jumlah responden sebanyak 18 atau 16,4 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab kurang setuju sebanyak 25 responden atau 22,7 %, kemudian yang menjawab tidak setuju sebanyak 18 atau sebanyak 16,4 % sedangkan yang menjawab setuju sebanyak 17 responden atau sebanyak 15,4 % dan yang menjawab agak setuju sebanyak 16 responden atau 14,5 %.

4.2. Analisis Data 4.2.1. Evaluasi Outlier

Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi atau multivariat (Hair, 1998). Evaluasi terhadap

outlier multivariate (antar variabel) perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outliers pada tingkat univariate, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling dikombinasikan. Jarak antara Mahalanobis untuk tiap-tiap observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional (Hair.dkk, 1998; Tabachnick & Fidel, 1996). Uji terhadap outliers multivariate

dilakukan dengan menggunakan Jarak Mahalanobis pada tingkat p < 1%. Jarak Mahalanobis itu dievaluasi dengan menggunakan χ2 (chi kuadrat) pada derajat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

Hasil uji outlier tampak pada tabel berikut : Tabel 4.7. Outlier Data

Minimu

m Maximum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value 15.267 101.332 55.500 21.653 110

Std. Predicted Value -1.858 2.117 0.000 1.000 110

Standard Error of Predicted Value 3.419 12.460 7.132 1.881 110 Adjusted Predicted Value 15.395 101.204 55.228 21.942 110

Residual -62.364 69.123 0.000 23.423 110

Std. Residual -2.550 2.827 0.000 0.958 110

Stud. Residual -2.695 3.161 0.005 1.018 110

Deleted Residual -69.669 86.426 0.272 26.490 110

Stud. Deleted Residual -2.785 3.315 0.005 1.032 110

Mahalanobis Distance [MD] 1.140 27.308 8.918 5.285 110

Cook's Distance 0.000 0.250 0.014 0.032 110

Centered Leverage Value 0.010 0.251 0.082 0.048 110

(a) Dependent Variable

:NO.RESP

Sumber : Lampiran

Deteksi terhadap multivariate outlier dilakukan dengan menggunakan kriteria Jarak Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak Mahalanobis itu dievaluasi dengan menggunakan χ2 pada derajaat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian. Bila kasus yang mempunyai Jarak Mahalanobis lebih besar dari nilai chi-square pada tingkat signifikansi 0,001 maka terjadi

multivariate outliers. Nilai χ2 0,001 dengan jumlah indikator 9 adalah sebesar 27,877. Hasil analisis Mahalanobis diperoleh nilai 27,308 kurang dari χ2 tabel 27,877 tersebut. Dengan demikian, tidak terjadi multivariate outliers.

4.2.2. Evaluasi Reliabilitas

Seperti telah dijelaskan pada bab sebelumnya bahwa Cronbach’s Alpha ini digunakan untuk mengestimasi reliabilitas setiap skala (variabel atau observasi indikator). Sementara itu item to total correlation digunakan untuk memperbaiki ukuran-ukuran dan mengeliminasi butir-butir yang kehadirannya akan memperkecil koefisien Cronbach’s Alpha yang dihasilkan (Purwanto, 2003). Hasil selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 4.8. Reliabilitas Data

Konstrak Indikator Item to Total Correlation Koefisien Cronbach's Alpha X11 0.900 X12 0.922 Customer Attitude X13 0.859 0.873 X21 0.884 X22 0.827 Subjective Norm X23 0.839 0.808 Y1 0.860 Y2 0.826 Purchase Intention Y3 0.850 0.799 Sumber : Lampiran

Proses eleminasi diperlukan pada Item to total correlation pada indikator yang nilainya < 0,5 [Purwanto, 2003]. Tidak terjadi eleminasi karena nilai item to total correlation seluruhnya ≥ 0,5. Indikator yang tereleminasi tidak disertakan dalam perhitungan cronbach’s alpha. Perhitungan cronbach’s dilakukan setelah proses eleminasi.

Hasil pengujian reliabilitas konsistensi internal untuk setiap

Alpha yang diperoleh seluruhnya memenuhi rules of thumb yang disyaratkan yaitu ≥ 0,7 [Hair et.al.,1998].

4.2.3. Evaluasi Validitas

Validitas menyangkut tingkat akurasi yang dicapai oleh sebuah indikator dalam menilai sesuatu atau akuratnya pengukuran atas apa yang seharusnya diukur, karena indikator multidimensi, maka uji validitas dari setiap latent variable / construct akan diuji dengan melihat loading factor dari hubungan antara setiap observed variable dan latent variable. Hasil analisis tampak pada tabel di bawah ini :

Tabel 4.9. Validitas Data Faktor Loading Konstrak Indikator

1 2 3 X11 0.853

X12 0.897 Customer

Attitude

X13 0.780 X21 0.802 X22 0.786 Subjective

Norm

X23 0.753 Y1 0.887 Y2 0.810 Purchase

Intention

Y3 0.689 Sumber : Lampiran

Berdasarkan hasil confirmatory factor analysis terlihat bahwa

factor loadings masing-masing butir pertanyaan yang membentuk setiap

construct seluruhnya ≥ 0,5, sehingga butir-butir instrumentasi setiap konstruk tersebut dapat dikatakan validitasnya baik.

67

Hasil penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Sigit (2006) yang membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh norma subyektif, dan hal ini juga sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Zahra (2008), Schiffman dan Kanuk (2000) dalam Sigit (2006:83) yang juga membuktikan bahwa minat seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh norma subyektif, dimana persepsi seseorang akan mempengaruhi seseorang untuk melakukan tindakan.

67

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM untuk menguji pengaruh Sikap Konsumen dan Norma Subyektif terhadap Minat Beli Sepeda Motor Yamaha ”Scorpio” di PT . Surya Timur Sakti Motor Surabaya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Faktor Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap Faktor Minat Beli, tidak dapat diterima. Artinya faktor Sikap Konsumen tidak mampu menimbulkan Minat Beli Konsumen.

2. Faktor Norma Subjektif berpengaruh positif terhadap Faktor Minat Beli, dapat diterima. Artinya faktor Norma Subyektif mampu menimbulkan Minat Beli Konsumen.

5.2. Saran

Sebagai impilikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan atau dimanfaatkan sebagai bahan dalam pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut :

1. Produsen perlu mengetahui penilaian konsumen terhadap atribut-atribut produk yang dihasilkan sehingga produsen dapat mengetahui atribut-atribut produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dan segera melakukan evaluasi terhadap atribut-atribut

68

produk yang tidak sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen.

2. Minat beli konsumen akan muncul apabila suatu produk yang ditawarkan memiliki keunggulan, keunikan dan kualitas yang lebih dari produk yang lain. Oleh sebab itu produsen harus senantiasa menjaga kepercayaan yang diberikan oleh konsumen serta senantiasa meningkatkan keunggulan dan kualitas produk yang dihasilkan agar mampu bersaing dan diminati oleh konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Anonim, 2009, Pedoman Penyusunan Usulan Dan Skripsi Jurusan Manajemen, Penerbit Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur, Surabaya.

Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988, “Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach”, Psycological Bulletin, May, Vol. 103, Iss 3, pg. 411-23.

Assauri dan Suratno, Bondan, 2004, Pemasaran Barang dan Jasa, Penerbit Kanisus, Yogyakarta.

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987, “Practical Issue in Structural Modeling”, Sociological Methods and Research 16 [1], 78-117

Ferdinand, Augustine., 2000, Structural Equation Modelling dalam Penelitian Manajemen, Penerbit BP Undip, Semarang.

, Augusty, 2006, Metode Penelitian Manajemen, Penerbit Fakultas Ekonomi, UNDIP, Semarang.

Ghozali, Imam, 2006, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.

Hair, J.F. et. al. 1995, Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartono, Jogiyanto, 2007, Sistem Informasi Keprilakuan, Penerbit Andi.

Hurriyati, Ratih, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Penerbit ALFABETA, Bandung.

Kotler, Philip dan Amstrong, Gerry, 1997, Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1, Terjemahan Sindoro, Penerbit PT. Prehallindo, Jakarta.

, Philip. 1997, Manajemen Pemasaran, jilid 1 & 2 edisi Revisi, Kosasih Iskandarsyah.

, Philip dan Amstrong, Gerry, 2001, Manajemen Pemasaran, Penerbit Indonesia, Salemba Empat.

, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran I, Edisi kesepuluh, Terjemahan Molan, Jakarta: PT Indeks.

, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2, Edisi kesebelas, Jakarta: PT Indeks

Mangkunegara, Anwar Prabu, 2000. Perilaku Konsumen, Edisi Revisi, Penerbit Refika Aditama, Bandung.

Mowen, Jhon.C. dan Minor, Michael, 2002, ” Perilaku Konsumen”, jilid 2, Edisi kelima, penerjemah Dw Kartini Yahya, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Muksin, Noorhudha, Kipttiyah, S,M, dan Martawidjaja, Suradi, 2006, Analisis Sikap Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Sanex“ dan Konsen Di Kota Malang. Jurnal Universitas Tadulako. Nazir, Moh, 2005, Metode Penelitian, Penerbit Ghalia Indonesia, Bogor.

Robbins, Stephen, P, 2000, Perilaku Organisasi : Konsep, Kontroversi, Aplikasi, Edisi Kedelapan, Penerbit PT. Prehallindo, Jakarta.

Setiadi, J. Nugroho, 2003, Perilaku Konsumen Konsep Dan Implikasi Untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran, Penerbit Prenada Media, Jakarta. Sigit, Murwanto, 2006, Pengaruh Sikap DanNorma Subyektif Terhadap Niat

Beli Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi Close Up, JSB, Vol. 11, No. 1.

Stanton, William J, 1985, ”Prinsip Pemasaran”, jilid 1, Edisi 7, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Sugiyono, 2002, Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Ketiga, Penerbit Alfabeta, Bandung.

Swasta, Basu dan Handoko, 1987. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, Penerbit Liberty Yogyakarta.

, Basu dan Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Umar, Husein, 2003, Metode Riset Perilaku Konsumen Jasa, Penerbit Ghalia, Indonesia.

Wahyuni, Dewi, Urip, 2008, Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsunen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda“ Di Kawasan Surabaya Barat, Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, Vol. 10, No. 1, Hal 30 -37.

Zahra, Femilia, 2008, Pengaruh Kualitas Informasi, Kemampuan Individu, Dan Norma Subyektif Terhadap Minat Mahasiswa Dalam Menggunakan Internet Sebagai Sumber Informasi Pustaka, Universitas Tadulako.