2. 9. Keputusan Pembelian
2.9.1 Definisi Keputusan Pembelian
Pemasar harus mendalami berbagai pengaruh mengenai pembelian konsumen dan mengembangkan pemahaman mengenai
bagaimana sebenarnya para konsumen membuat keputusan pembelian mereka. Keputusan pembelian menurut Kotler dan
Keller 2007 adalah suatu tindakan konsumen untuk membentuk referensi diantara merek-merek yang ada dalam kumpulan pilihan
dan membeli produk yang paling disukai.
2.9.2 Proses Keputusan Pembelian
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. ahapan tersebut dapat dilihat pada model keputusan pembelian
menurut Kotler dan Keller 2007 pada Gambar 4 dibawah ini :
Gambar 4. Tahapan keputusan pembelian Kotler dan Keller, 2007 a. Pengenalan Masalah
Tahap pertama dalam proses pengambilan keputusan yaitu pengenalan masalah. Pengenalan masalah terjadi ketika
konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaaan sebenarnya dengan keinginan.
b. Pencarian Informasi Merupakan tahap dari proses keputusan pembelian yang
merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin meningkatkan perhatian atau mungkin
aktif mencari informasi. Sumber informasi dapat digolongkan atas :
Pengenalan Masalah
Perilaku Pasca
Pembelian Pencarian
Informasi Evaluasi
Alternatif Keputusan
Pembelian
Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur.
Sumber publik
: media massa, media elektronik. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian.
c. Evaluasi Alternatif Pada tahap ini konsumen akan memperhatikan manfaat atau
sifat produk yang berkaitan langsung dengan kebutuhan mereka. Selanjutnya konsumen akan memandang masing-
masing produk sebagai sekelompok atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dan memberikan perhatian lebih pada
atribut yang sesuai. d. Keputusan Pembelian
Merupakan tahap dimana konsumen benar-benar membeli produk tersebut. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian setelah adanya niat pembelian, yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan.
e. Perilaku Pasca Pembelian Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk telah
dibeli oleh konsumen. Pemasar harus memantau setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas
yang akan terlibat dalam tingkah laku pasca pembelian dan juga pemakaian dan pembuangan pasca pembelian.
Setelah konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih maka ia akan melakukan pembelian. Berikut tiga tahap
proses pembelian menurut Sumarwan 2003 : a. Tahap Prapembelian
Terdapat beberapa perilaku dalam tahapan ini, yaitu mencari informasi mengenai produk, merek atau toko dan mengambil
dana sebagai medium utama pertukaran. b. Tahap Pembelian
Beberapa perilaku yang berhubungan dengan tahapan ini adalah berhubungan dengan toko dengan cara mendatangi toko
atau pusat pembelanjaan kemudian melakukan pencarian produk yang diinginkan dan akhirnya melakukan transaksi
dengan pemilik toko. c. Berbagai Metode Penjualan
Yaitu penjualan langsung penjualan dilakukan di rumah- rumah, iklan surat produsen mengirim iklan cetak ke rumah-
rumah melalui surat, katalog publikasi cetak ke rumah-rumah penduduk melalui pos, telemarketing penggunaan telepon
untuk memasarkan produk dan iklan respon langsung iklan melalui media cetak dan elektronik agar konsumen bisa
merespon langsung.
2.9.3 Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian
Kategori