26
Penjualan pribadi menawarkan beberapa keuntungan di luar dari bentuk promosi yang lainnya :
1. Penjualan pribadi menyediakan suatu kejelasan rinci atau peragaan produk.
2. Pesan penjualan dapat berbeda – beda menurut motivasi dan minat dari setiap
calon pembeli. 3.
Penjualan pribadi dapat diarahkan hanya bagi calon konsumen yang memenuhi kualifikasi
4. Biaya penjualan pribadi dapat dikontrol dengan melakukan penyesuaian
jumlah tenaga penjual 5.
Penjualan pribadi merupakan promosi yang paling stategis untuk mendapatkan kepuasan pelanggan
E. Pemasaran Langsung Direct Marketing
Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung- penggunaan surat, telepon, faks, email dan lain
– lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk mendapat tanggapan langsung.
2.1.4 Program Penjualan Paket
Program penjualan paket merupakan penjualan produk dengan metode menyatukan satu produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga
kedua produk tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah. Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah
memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Strategi penjualan paket bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. Dimana para konsumen akan
Universitas Sumatera Utara
27
semakin tertarik untuk membeli suatu produk yang dirasakan akan lebih menguntungkan daripada dibeli terpisah. Program penjualan paket juga bertujuan
untuk menambah tingkat pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang sebenarnya tidak ingin digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat
dilepaskan dari produk utama yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli. Program penjualan paket juga bertujuan sebagai strategi pertahanan
bergerak dalam mempertahankan perusahaan di dunia persaingan, maka strategi bertahan ini dilakukan dengan cara meningkatkan penjualan.
Berdasarkan Tjiptono2008 : 195 Program penjualan paket biasanya punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti program
penjualan paket harus memperhatikan dua faktor berikut : A.
Harga Harga ketika produk tersebut dalam masa promosi sangat perlu dipikirkan.
Bagaimana perusahaan memposisikan kepada konsumen yang baru maupun yang lama harga dari produk tersebut. Setiap pemasar harus mencermati dampak
dinamis dari penggunaan promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat merusak citra produk dari perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan
yang lebih tajam lagi dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang ditetapkan pasti akan berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan
produk dalam jangka panjang. Penetapan harga merupakan tugas kristis yang menunjang keberhasilan
operasi organisasi profit maupun non- profit. Harga merupakan satu – satunya bauran pemasaran yang memberikan pendapat terhadap perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
28
Menurut Tjiptono2008 : 465 harga merupakan jumlah uang atau satuan moneter atau aspek lain yang mengandung utilitaskegunaan tertentu yang
diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Menurut Lamb2001 : 268 harga merupakan sesuatu yang diserahkan
dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang ataupun jasa. Harga merupakan elemen yang membutuhkan pertimbangan cermat
dikarenakan adanya sejumlah dimensi strategik harga dalam hal : a.
Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk. b.
Harga merupakan aspek yang sangat jelas bagi para pembeli. c.
Harga adalah kunci utama permintaan. b.
Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. c.
Harga bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan cepat. d.
Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning. e.
Harga merupakan masalah terpenting bagi manajer perusahaan. Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian makro, konsumen
dan perusahaan, yaitu : 1.
Bagi perekonomian. Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, laba. Tingkat bunga yang tinggi mampu menyerap tenaga kerja
yang besar. Tingkat bunga yang tinggi juga mampu menarik para investor untuk menanam investasi.
2. Bagi perusahaan. Dalam semua aspek bauran pemasaran,satu – satunya
yang memberi pendapatan kepada perusahaan adalah harga dan aspek
Universitas Sumatera Utara
29
lainnya justru berbicara mengenai pengeluaran perusahaan.harga mempengaruhi posisi pesaing dan pangsa pasar perusahaan.
3. Bagi konsumen. Dalam bisnis, ada segmen pembeli ynag sangat sensitive
terhadap faktor harga, dan ada pula yang tidak, tetapi secara mayoritas konsumen pasti sensitive terhadap masalah harga.
Harga juga sering digunakan sebagai strategi promosi untuk meningkatkan minat konsumen. Pada masa promosi, perusahaan menggunakan beberapa teknik
penetapan harga untuk merangsang pembeli awal : 1.
Penetapan harga pemimpin rugi. Perusahaan menurunkan harga pada merek – merek yang terkenal untuk merangsang pembelian selanjutnya. Dalam hal ini,
harga yang ditetapkan tidak sesuai dengan biaya yang dikeluarkan sehingga tidak memberi keuntungan, karena memang tujuan awal dari penetapan harga
ini adalah mendorong pembelian saat ini hingga konsumen melakukan pembelian pada selanjutnya
2. Penetapan harga peristiwa khusus. Penjual akan menetapkan harga khusus
pada musim – musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan pada musim berikutnya.
3. Rabat Tunai. Perusahaan menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian
produk – produk produsen dalam kurun waktu tertentu. Rabat ini juga dapat membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga biasa yang telah
ditetapkan.
Universitas Sumatera Utara
30
4. Pembiayaan bunga rendah. Agar terhindar dari penurunan harga, perusahaan
dapat menjual produk secara kredit dengan pembiayaan bunga rendah atau bahkan tidak memberikan bunga sama sekali.
5. Masa pembayaran yang lebih lama. Perusahaan menjual produk secara kredit
dengan metode pembayaran yang panjang. Harga tetap dijual, tetapi metode pembayaran lebih lama dapat menarik minat konsumen karena biaya angsuran
setiap kali membayar akan lebih sedikit jumlahnya. 6.
Garansi dan kontrak perbaikan. Perusahaan dapat menjual roduk dengan harga yang tetap tanpa menurunkan harga pada masa promosi, tetapi perusahaan
lebih mengunggulkan strategi perbaikan produk secara murah atau bahkan gratis, hal ini dapat meningkatkan penjualan.
7. Diskon Psikologis. Strategi ini melibatkan penetapan harga yang pura – pura
ditinggikan lalu kemudian menawarkan produk dengan harga yang jauh diturunkan pada masa promosi.
B. Kualitas Produk
Tujuan dari program penjualan paket tentunya memperkenalkan suatu produk dengan menyatukan beberapa produk dalam satu penjualan,contohnya
paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Hal ini merupakan strategi yang paling
efektif untuk menarik perhatian konsumen untuk mencoba produk baru yang belum pernah digunakan sama sekali tetapi harus dibeli bersamaan dengan suatu
produk yang diinginkan karena sudah dipaketkan.
Universitas Sumatera Utara
31
Menurut Kotler2001:12 produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan. Menurut dr.Boen dalam Jonatan2007:23 Syarat produk agar sukses di
pasar adalah produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar, tetapi harus juga diikuti upaya pemasaran yang cukup gencar. Produk harus mampu
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Pada setiap waktu akan selalu terjadi perubahan dalam permintaan pasar terhadap sebuah produk dan hal ini
harus menjadi perhatian khusus seorang produsen. Hal yang harus diperhatikan dalam memperkenalkan produk pada masa promosi adalah kualitas produk.
Adanya kecenderungan dampak promosi produk berkualitas harus sangat diperhatikan.Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali dapat
membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena
berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas harus
diperhatikan, karena produk yang dipromosikan merupakan gambaran produk yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang.
Kualitas merupakan salah satu hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan, mengingat masalah kualitas merupakan salah satu hal yang
mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Widodo2007:422, kualitas merupakan kebaikan atau karakteristik terutama mutu suatu produk seperti antara
lain warna, ukuran, kadar zat kimia, citarasa dan penampilannya.
Universitas Sumatera Utara
32
Kualitas merupakan satu dari beberapa alat utama untuk mencapai posisi produk. Kualitas menyatakan suatu tingkat kemampuan dari suatu produk dalam
menunjang fungsinya. Ada beberapa strategi dari tingkatan kualitas bila dikaitkan dengan harga produk :
1. Kualitas rendah dengan harga sangat murah
2. Kualitas sedang dengan harga sedang
3. Kualitas baik dengan harga mahal
4. Kualitas sangat baik dengan harga sangat baik
Namun adakalanya, tingkatan ini tidak terlalu diperhatikan pada saat promosi, justru kualitas baik dipasangkan dengan harga yang serendah mungkin.
Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi, dapat diperoleh dengan
harga yang murah tanpa mengurangi kualitasnya.
2.1.4 Perilaku Konsumen
