Analisis Pengaruh Penyajian Paket Attack Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan.

(1)

ANA

ALISIS P

TERH

PAD

PRO D

PENGARU

HADAP K

DA KENT

GAJA

OGRAM ST DEPARTEM UNIVERSI SKRIP

UH PENY

KEPUTU

TUCKY F

AH MADA

OLEH NOVIT 0705020 TUDI STRA MEN FAKU ITAS SUM MEDA 2011 PSI

YAJIAN

USAN PEM

FRIED CH

A MEDA

H TA 090 ATA-1 MAN ULTAS EKO MATERA UT AN

PAKET A

MBELIAN

HICKEN

AN

NAJEMEN ONOMI TARA

ATTACK

AN

N

K

(2)

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian keputusan pembelian pada Kentucky Fried

Chicken Gajah Mada dan variabel manakah yang paling dominan dalam

mempengaruhi keputusan pembelian pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan.

Penelitian ini adalah asosiatif. Pengujian hipotesis dengan menggunakan alat analisis linier berganda, pengujian signifikan simultan dan pengujian signifikan parsial. Pengerjaan metode analisis menggunakan bantuan SPSS 16.0

fow windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian

ini menggunakan 97 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan dengan menggunakan teknik purposive sampling.

Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk paket attack Kentucky Fried Chicken Gajah Mada. Sedangkan secara parsial Variabel harga mempunyai pengaruh yng paling besar terhadap keputusan pembelian produk paket attack pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medsan.

(3)

ABSTRACT

This research aims to determine the influence of price and quality of product to purchasing decision in Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan and which variables among the variables of price and quality of product of the most dominant in influenching purchase decision in KFC Gajah Mada Medan .

The kind of research is associative research. Analysis method to test the hipotezis by using multiple linier regression, simultaneous test and partial test. SPSS 16.0 For Windows was used to calculate and analyze the data of research. The data that used consist of primer and secondary data. This research used 97 respondents which determined by using purposive sampling.

The result of this research by multiple regression test shows that attack package consist of price and quality of product have significant effect towards purchasing decision to KFC Gajah Mada Medan. And based on partial test showed that the price variable has the most dominant effect towards purchasing decision of attack package in KFC Gajah Mada Medan.

(4)

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yesus Kristus karena atas pertolonganNya

peneliti dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Penyajian

Paket Attack Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kentucky Fried Chicken Gajah

Mada Medan”.

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara

Medan.

Pada kesempatan ini, peneliti mengucapkan terima kasih kepada kedua

orang tua peneliti yang tercinta, Ayahanda Muksin Sianipar dan Ibunda Rohani

Siahaan. Terimakasih untuk setiap kerja keras ayah dan ibu dalam

memperjuangkan peneliti untuk tetap menikmati bangku perkuliahan sampai

selesai, khususnya ayah yang tetap berjuang melawan penyakitnya demi cita- cita

peneliti.

Dalam pengerjaan skripsi ini, penulis juga banyak memperoleh masukan,

motivasi, dan doa dari berbagai pihak selama perkuliahan hingga pembuatan

skripsi ini. Penulis ingin menyampaikan terima kasih yang sebesar – besarnya

kepada:

1. Bapak Drs. John Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi USU

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas

(5)

3. Ibu Dra. Marhayanie, SE, Msi selaku Sekretaris Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi selaku Ketua Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dra. Mulykata, SE, Msi selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan

meluangkan waktu membimbing peneliti dalam proses penyusunan skripsi ini.

6. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM selaku Dosen Penguji I.

7. Bapak Syafrizal Helmi, SE, Msi selaku Dosen Penguji II.

8. Keluarga peneliti kakak terkasih Dermawan, Susi, Melda, abang terkasih

Romansa dan adik tersayang Ruth, terimakasih buat dukungan dan doanya.

9. KTB Joyful dan adik Kelompok Kecil JOY yang selalu memberi dukungan.

10. Abram Riode Christian Purba yang banyak mendukung dari tenaga, motivasi

dan doa. Terimakasih untuk suka duka yang dilalui. Sahabatku Rima,

Veronika, Grace, Frans, Ciharjdi, Freddy terimakasih atas dukungan dan doa.

11. Seluruh Komponen UKM KMK USU UP FE yang tetap setia mengerjakan

visi.

Peneliti mengucapkan terima kasih dan semoga Tuhan Yang Maha

Pengasih memberikan imbalan yang setimpal atas semua kebaikan mereka.

Medan, September 2011

Peneliti,

(6)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK………. i

ABSTRACT………... ii

KATA PENGANTAR……….. iii

DAFTAR ISI ………. v

DAFTAR TABEL ………. vii

DAFTAR GAMBAR ……… viii

DAFTAR LAMPIRAN ……… ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ………. 1

1.2 Perumusan Masalah ……… 7

1.3 Tujuan Penelitian ……… 7

1.4 Manfaat Penelitian ………... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis ………... 9

2.1.1 Pemasaran ……….. 10

2.1.2 Waralaba ( Franchise ) ……….. 11

2.1.3 Promosi ……….. 12

A. Periklanan ………. 13

B. Hubungan Masyarakat ……….. 14

C. Promosi Penjualan ( Sales Promotion ) ……. 14

D. Penjualan Pribadi ………... 15

E. Pemasaran Langsung ……….. 16

2.1.4 Program Penjualan Paket ……… 16

A. Harga ………. 17

B. Produk ……… 20

2.1.5 Perilaku Konsumen ………. 22

A. Pengertian Perilaku Konsumen ……….. 22

B. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ……… 23

C. Jenis – Jenis Perilaku Keputusan Konsumen .. 25

D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian … 27 2.2 Penelitian Terdahulu ……… 20

2.3 Kerangka Konseptual ……….. 31

2.4 Hipotesis ……….. 34

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ……… 35

(7)

3.3 Batasan Operasional ……… 35

3.4 Defenisi Operasional Variabel ………. 35

3.5 Skala Pengukuran Variabel ……….. 36

3.6 Populasi Dan Sampel ……… 37

3.7 Jenis Data ………. 39

3.8 Teknik Pengumpulan Data ………... 40

3.9 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ……….... 40

3.10 Teknik Analisis ……….. 41

3.10.1 Metode Deskriptif ……….. 41

3.10.2 Uji Asumsi Klasik ……….. 42

3.10.3 Metode Analisis Linier Berganda ……….. 43

3.10.4 Pengujian Hipotesis ……… 43

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ……….... 46

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ………. 46

4.1.1 Sejarah Singkat Restoran KFC Dunia ……… 46

4.1.2 Sejarah Singkat Restoran KFC Indonesia ………….. 48

4.1.3 Sejarah Restoran KFC Di Jalan Gajah Mada …... 49

4.1.4 Struktur Organisasi Restoran KFC Gajah Mada …… 50

4.2 Hasil Penelitian ……… 52

4.2.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ……….. 52

4.2.2 Analisis Deskriptif ……….. 56

4.2.3 Analisis Statistik ………... 62

4.3 Pembahasan ………. 73

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN………... 76

5.1 Kesimpulan ……….. 76

5.2 Saran ……… 77

(8)

DAFTAR TABEL

No Tabel Judul Halaman

Tabel 1.1 Jumlah penduduk Medan berdasarkan usia ……….. 2

Tabel 1.2 Perkembangan Waralaba Di Indonesia ………... 3

Tabel 1.3 Lokasi KFC di Medan ……….. 5

Tabel 3.1 Defenisi Operasional Variabel ……….. ... 34

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ……… 35

Tabel 4.1 Item-Total Statistic ……… .. 53

Tabel 4.2 Item Total Statistic ……….. 54

Tabel 4.3 Validitas Instrumen ………. 55

Tabel 4.4 Reliability Statistics ………. 55

Tabel 4.5 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin ………... 56

Tabel 4.6 Karakteristik Responden berdasarkan usia ……… 57

Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekwensi Pembelian ... 58

Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga ……. 59

Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Kualitas Produk ….... 60

Tabel 4.10 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keputusan …………. 61

Tabel 4.11 One- Sample Kolmogorov-Smirnov Test ………... 65

Tabel 4.12 Coefficients Multikolinearitas ……… 66

Tabel 4.13 Coefficientsa ……… 67

Tabel 4.14 Anovab ………. 69

Tabel 4.15 Coefficients Uji-t ………. 71

(9)

DAFTAR GAMBAR

No Gambar Judul Halaman

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan ………... 25

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual …….. ……….. 31

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan ……….. 51

Gambar 4.2 Histogram ……… 63

(10)

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman

Lampiran 1 Kuisioner………... 81

Lampiran 2 Data Uji Validitas I ………. 83

Lampiran 3 Data Uji Validitas II ……… 84

Lampiran 4 Reliability I………... 85

Lampiran 5 Reliability II ………... 87

Lampiran 6 Jawaban Responden ………..… 89

Lampiran 7 Uji Asumsi Klasik ………..…... 92

(11)

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian keputusan pembelian pada Kentucky Fried

Chicken Gajah Mada dan variabel manakah yang paling dominan dalam

mempengaruhi keputusan pembelian pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan.

fow windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian

ini menggunakan 97 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan dengan menggunakan teknik purposive sampling.

(12)

ABSTRACT

(13)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Setiap perusahaan pasti memiliki tujuan untuk memperoleh laba serta

mampu bertahan dalam dunia bisnis. Tujuan ini hanya dapat dicapai dengan

memiliki strategi bisnis yang terencana dengan baik. Dalam melakukan bisnis,

banyak aspek yang perlu menjadi pusat perhatian setiap perusahaan karena

merupakan penunjang untuk mampu bertahan dalam bisnis, dengan

memperhatikan strategi bisnis, perusahaan akan dapat memenuhi daya saing.

Pendekatan bisnis melalui sistem waralaba (franchise) merupakan salah satu strategi alternatif bagi perusahaan untuk mengembangkan ekonomi dan usaha

di masa mendatang. Melalui proses kemitraan waralaba yang saling

menguntungkan antara perusahaan (selaku penerima waralaba franchising) dengan pemberi waralaba, akan dapat memajukan suatu bisnis.

Di Indonesia usaha waralaba ini sudah mulai berkembang sejak tahun

1985 pada berbagai skala usaha terutama bisnis makanan seperti : Pizza Hut,

Kentucky Fried Chicken, Mc Donald dan di dalam bisnis eceran seperti :

Carrefour, AlfaMart,Indomaret. Saat ini terdapat 42 perusahaan waralaba lokal

jauh lebih sedikit jumlahnya dari waralaba asing yang jumlahnya mencapai 451

perusahaan, di dalamnya sudah termasuk waralaba di kota Medan sebanyak 17

waralaba lokal dan 25 waralaba asing. Bisnis waralaba sangat berkembang pesat

(14)

Penduduk ini merupakan peluang pasar bagi para pebisnis waralaba. Para

investor juga menganggap bahwa bisnis waralaba lebih mudah karena pebisnis

tidak lagi memulai dari nol, melainkan hanya mengembangkan bisnis yang sudah

ada. Menurut ketua Asosiasi Franchise Indonesia (AFI), Anang Sukandar, perkembangan bisnis waralaba di Indonesia memiliki tingkat keberhasilan yang

tinggi, sekitar 65% pembeli lisensi waralaba mampu mengembangkan usahanya

dengan pesat. Berikut dapat dilihat perkembangan waralaba di Indonesia dalam

Tabel 1.2 berikut :

Tabel 1.2

Perkembangan Waralaba di Indonesia

Tahun Jumlah Waralaba

Asing Jumlah Waralaba Lokal Total 2000 2001 2002 2003 2004 2008 212 230 255 239 270 308 39 42 45 49 62 74 251 272 300 288 332 382

Sumber data : International Business Strategy

Bisnis waralaba dalam bisnis makanan juga sangat meningkat di

Indonesia. Perkembangan bisnis saat ini sangat pesat, khususnya bisnis yang

(15)

kepraktisan, dapat diprediksi, dan yang pasti cepat dalam penyajiannya. Makanan tidak hanya menjadi kebutuhan manusia tetapi sudah menjadi bagian dari life

style. Tuntutan zaman yang serba cepat dan instan mempengaruhi gaya hidup

masyarakat. Makanan cepat saji mampu menjawab gaya hidup masyarakat

tersebut. Hal ini menyebabkan kebutuhan akan makanan cepat saji sangat

meningkat. (www.sinarharapan.com)

Seiring dengan perkembangan dunia bisnis makanan cepat saji, persaingan

antar perusahaan juga semakin meningkat, baik bisnis lokal maupun asing. Oleh

sebab itu setiap perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan keunggulan

bersaing dengan sebaik mungkin. Untuk dapat menciptakan keunggulan bersaing,

yang mampu membuat perusahaan berkembang bahkan bertahan tentunya setiap

perusahaan harus dapat memperluas pangsa pasar yang dituju. Hal ini tidak

terlepas dari perusahaan harus mampu menciptakan strategi bersaing yang tepat

bagi perusahaan.

Saat ini semakin banyak dijumpai restoran cepat saji yang bersifat

waralaba lokal maupun asing. Di Indonesia salah satu restoran cepat saji yang

berkembang di Indonesia adalah Kentucky Fried Chicken yang didirikan oleh PT. Fastfood Indonesia Tbk, pada bulan Oktober tahun 1979. Kentucky Fried Chicken

merupakan market leader dari bisnis waralaba makanan cepat saji yang ada di Indonesia dengan produk andalan daging ayam goreng. Dapat dipahami jika

produk unggulan Kentucky Fried Chicken ini dapat diterima baik di Indonesia, karena Indonesia merupakan suatu negara dengan konsumsi daging ayam jauh

(16)

Bisnis waralaba yang bergerak dalam bidang makanan cepat saji dengan

menu andalan ayam goreng saat ini cukup banyak berkembang, selain dari KFC

terdapat juga usaha pesaing yang sama yaitu Mc Donal, A&W, Texas Chicken,

CFC. Pesaing ini merupakan pesaing KFC yang juga sudah cukup dikenal

masyarakat luas karena merupakan bisnis waralaba yang memiliki cakupan yang

luas untuk menjangkau masyarakat.

KFC sudah memiliki 400 outlet di Indonesia sampai akhir tahun 2010

yang lalu. General Manager Business Development PT Fast Food Indonesia Tbk

Gandhi Lie menuturkan kinerja KFC Indonesia menjadi salah satu yang terbaik

diantara KFC lainnya di dunia, bahkan secara kinerja menempati posisi kedua

setelah KFC China. KFC Sudah menyebar di berbagai kota di Indonesia, termasuk

di kota Medan. Saat ini KFC di kota Medan ada sejumlah 18 outlet yang tersebar

di berbagai daerah. Adapun lokasi KFC di daerah Medan dapat dilihat pada tabel

1.3 berikut

Tabel 1.3

Data Mengenai KFC di Medan

Tempat Alamat Telepon

Plaza Millenium Jl Kapten Muslim Komplek Millenium No 10A

(061) 4556540

Medan Mall Jl. M.T. Haryono No. 8 – 9 (061) 4157566

Perisai Plaza Jl. Pemuda 7 (061) 4567016

Ramayana Jl.Sisingamangaraja (061) 7332270

Simpang Mataram Jl. Gajah Mada 14, Mataram (061) 4153589 Simpang

Sutomo/Nomensen

Jl. Perintis Kemerdekaan (061) 4554650

Walikota Medan Jl. Mongonsidi (061) 4512727

Sun Plaza Jl. KH. Zainul Arifin No. 7 (061) 4501036 Medan Fair Plaza Jl.Gatot Subroto No.30 (061) 4140689 KFC Bandara

Polonia

(17)

Tanjung morawa Jl Medan – Lubuk Pakam Km 17-5

(061) 7941740

Petronas Imam Bonjol

Jl Imam Bonjol (061) 4525251

Taman Lily Suheri Jl Palang Merah No 1 (061) 4527500 Brayan Trade

Center

Jl Veteran Simpang Jipur (061) 8445828

Cemara Asri Jl Komplek Cemara Asri (061) 6618403 Adam Malik Jl. Adam Malik No. 5 / 7 (061) 4520122 Titi Kuning Jl. Jend A.H Nasution No. 58 (061) 77238590

Sumber : Manajer KFC Gajah Mada

KFC Gajahmada merupakan salah satu bisnis waralaba KFC yang berada

di kota Medan. Saat ini KFC Gajahmada merupakan pusat outlet seluruh KFC

yang ada di kota Medan dan bukan hanya KFC kota Medan, tetapi seluruh KFC

yang ada di Sumatera , karena itu dapat dilihat bahwa KFC Gajahmada memiliki

tempat yang paling luas dibandingkan dengan seluruh outlet KFC di kota Medan.

Selain sebagai pusat outlet KFC di kota Medan, KFC Gajahmada Medan juga

memiliki tempat yang sangat strategis karena dekat dengan sekolah, toko buku

gramedia dan juga beberapa kantor dan termasuk pusat kota.

KFC harus mampu bersaing dengan pesaingnya dalam mempertahankan

konsumen untuk itu KFC perlu mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen.

KFC perlu mempelajari lebih dalam bagaimana seorang konsumen pada akhirnya

melakukan keputusan pembelian. Menurut Setiadi (2003 : 415) pengambilan

keputusan konsumen (consumen decision making) adalah proses penginteraksian yang mengkombinasi pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku

alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Hasil proses penginteraksian ini

adalah suatu pilihan, yang disajikan secara pengetahuan sebagai keinginan

(18)

KFC selalu berusaha memenuhi kebutuhan tersebut melalui promo

penjualan produk yaitu menyediakan paket – paket pembelian. Salah satu promo

penjualan paket yang dilakukan oleh perusahaan KFC adalah penyajian paket

attack. KFCpaket attack adalah salah satu menu paket yang paling bertahan dari

setiap paket – paket yang disajikan oleh pihak KFC. Saat ini paket attack

merupakan satu- satunya sistem penjualan bersifat paket dengan tujuan promosi

dan paket- paket yang disediakan oleh pihak KFC seperti paket superpuas, combo

double, combo superpanas bukan merupakan promosi melainkan strategi

penjualan mereka. Paket Attack merupakan promosi penjualan dengan menu sayap ayam goreng crispy, nasi dan segelas pepsi ukuran kecil. Faktor seseorang

melakukan keputusan pembelian untuk produk paket adalah harga dan produk

dalam paket itu sendiri. Harga yang ditawarkan pada paket attack setiap pembelian paket adalah Rp 9.000 (Sesudah pajak), sedangkan jika dibandingkan

dengan pembelian masing – masing dapat diperoleh harga sayap ayam Crispy Rp 11.500, Pepsi ukuran kecil Rp 5.500 dan nasi Rp 5.500, maka dapat dihitung

harga totalnya Rp 22.500 (sesudah pajak). Produk yang dijual dalam bentuk paket

dengan produk yang dijual dengan terpisah memiliki perbedaan dari ukuran sayap

ayam, untuk produk sayap ayam paket Attack perusahaan menggunakan bahan baku dari seekor ayam yang mempunyai berat sebesar 700 gram sedangkan untuk

penjualan terpisah perusahaan menggunakan bahan bahan baku dari seekor ayam

yang mempunyai berat 1000 gram, namun suhu menggoreng serta bumbu yang

digunakan sama saja, sedangkan untuk produk nasi putih dan pepsi tidak ada

(19)

Berdasarkan uraian tersebut peneliti tertarik untuk memilih judul “Analisis Pengaruh Penyajian Paket Attack Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kentucky Fried Chicken, Gajah Mada Medan“

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka

perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Apakah variabel harga dan produk berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada Medan?

2. Variabel manakah yang paling dominan mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada Medan?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh harga dan kualitas produk terhadap

keputusan pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada Medan

2. Mengetahui variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada Medan

1.4 Manfaat Penelitian

1) Bagi Peneliti

Penelitian ini merupakan kesempatan bagi peneliti untuk dapat

menerapkan teori – teori dan literatur yang sudah peneliti dapatkan selama belajar

(20)

membandingkan teori yang didapat dengan praktik yang terjadi di lapangan.

Dengan demikian pemahaman peneliti dalam bidang manajemen khususnya

bidang pemasaran akan bertambah.

2) Bagi Perusahaan

Sebagai sumber informasi bagi pihak KFC Gajah Mada Medan untuk

mengenal kebutuhan konsumen.

3) Bagi Pihak lain

(21)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pemasaran

Pemasaran adalah faktor yang penting untuk menjadi titik fokus para

pengusaha karena pemasaran merupakan siklus yang bermula dan berakhir pada

kebutuhan konsumen. Berhasil tidaknya dalam sebuah bisnis tergantung dari

bagaimana berhasilnya perusahaan dalam kegiatan pemasaran serta bagaimana

mereka dapat mengkombinasikan fungsi – fungsi tersebut agar dapat berjalan

dengan lancar

Menurut The American marketing dalam Kotler(2007 : 6) Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola

hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para

pemilik saham

Menurut Kotler(2007 : 6) Pemasaran suatu proses sosial yang di dalamnya

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk

yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan defenisi ini dapat diketahui beberapa

istilah seperti : Kebutuhan (Needs), Keinginan (Wants), Permintaan (Demands), Produk (Product), Pertukaran (Exchange), Transaksi (Transaction) dan Pasar (Market).

(22)

Dari pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep yang akan kita

perhatikan :

1. Kebutuhan adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh

seseorang.

2. Keinginan adalah pola kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kebudayaan

dan individualitas seseorang.

3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk – produk tertentu yang

didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk.

4. Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk

mendapatkan perhatian, untuk dimiliki,penggunaan ataupun konsumsi yang

bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan. Konsep produk tidak hanya

terbatas untuk masalah fisik saja. Segala sesuatu, apa saja, yang

berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat dinamakan produk.

5. Pertukaran adalah tindakan seseorang untuk memperoleh suatu benda yang

diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya dan biasanya alat

tukar yang digunakan adalah uang..

Menurut Gronros dalam Tjiptono(2008:2) Tujuan pemasaran untuk

menjalin, mengembangkan dan mengomersialisasikan hubungan dengan

pelanggan untuk jangka panjang sedemikian rupa sehingga tujuan masing –

masing pihak dapat terpenuhi. Hal ini dilakukan dalam proses pertukaran dan

saling memenuhi janji. Dalam hal ini adalah baik untuk mengetahui dan

memahami konsumen sehingga produk atau jasa cocok bagi konsumen dan

(23)

Dari pengertian di atas dapat didefenisikan bahwa pemasaran adalah suatu

kegiatan mulai dari aktivitas menganalisis, merencanakan, menentukan harga,

distribusi produk hingga terjadi pertukaran antara pihak yang terlibat dalam tugas

pemasaran dengan konsumen yang dituju baik itu konsumen potensial maupun

konsumen saat ini.

2.1.2 Waralaba ( Franchise )

Menurut Winarto dalam Rachmadi(2007:5) waralaba (franchise) adalah hubungan kemitraan wirausaha kuat dan sukses dengan wirausaha lemah dan

baru. Namun dianggap bahwa pengertian ini kurang tepat maka muncul

pengertian waralaba (frachise) dari LPPM dalam Rachmadi(2007:5) yaitu usaha yang memberikan keuntungan istimewa (wara : istimewa ; waralaba =

laba/keuntungan istimewa).

Setelah berkembang secara terus menerus, maka pemerintah menetapkan

pengertian waralaba (franchise) di Peraturan Pemerintah No. 16/1997 dan Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan dalam Rachmadi(2007:6) yaitu

Waralaba adalah perikatan dimana salah satu pihak diberikan hak untuk

memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau

penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki pihak lain dengan suatu imbalan

berdasarkan persyaratan yang ditetapkan dalam rangka penyediaan dan atau

penjualan barang/jasa.

Menurut Rachmadi(2007:7) waralaba (franchise) adalah suatu bentuk sinergi usaha yang ditawarkan oleh suatu pereusahaan yang sudah memiliki

(24)

orientasi kewirausahaan yang cukup tinggi dengan governance structur (tata kelola) yang baik, dan dapat dimanfaatkan oleh pihak lain dengan melakukan

hubungan kontraktual untuk menjalankan bisnis dibawah format bisnisnya dengan

imbalan yang disepakati.

Keunggulan waralaba (franchise) adalah

1. Secara organisasi, waralaba mempresebtasikan sebuah aliansi kolaboratif.

Aliansi ini bergantung pada kerjasama antara dua pengusaha (franchisor

dan franchisee) dalam rangka mencapai keberhasilan

2. Kedua mitra dapat saling bertukar informasi mengenai berbagai inovasi

yang berpotensi memberikan keuntungan bagi seluruh mitra waralaba.

3. Pihak franchisor memiliki akses modal pada permodalan dan berbagi biaya dengan franchisee dengan risiko yang relative rendah.

4. Pihak franchisee mendapat kesempatan untuk emmasuki sebuah bisnis dengan cara cepat dan biaya rendah dengan produk dan jasa yang sudah

teruji dan terbukti kredibilitas mereknya.

5. Franchisee secara berkala menerima bantuan manajerial dalam hal

pemilihan lokasi bisnis, desain fasilitas, prosedur operasi, pembelian dan

pemasaran.

2.1.3 Promosi

Menurut Lamb(2001 : 145) Promosi adalah komunikasi dari para pemasar

yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu

produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu

(25)

Strategi promosi adalah suatu rencana untuk penggunaan yang optimal

atas sejumlah elemen – elemen promosi seperti periklanan, hubungan masyarakat,

penjualan pribadi, promosi penjualan dan pemasaran langsung.

Bauran Promosi merupakan kombinasi dari alat – alat promosi termasuk

periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, penjualan pribadi dan

pemasaran langsung (direct marketing) digunakan untuk mencapai sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan.

A. Periklanan

Periklanan adalah bentuk komunikasi tidak secara pribadi dan bersifat satu

arah dari pemasar yang dibayar dengan tujuan untuk memperkenalkan produk

kepada konsumen. Keuntungan dari periklanan adalah kemampuannya untuk

mengkomunikasikan kepada sejumlah besar orang pada satu waktu.

Tujuan iklan dapat digolongkan sebagai berikut :

1. Iklan Formatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan

tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.

2. Iklan Persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi,

keyakinan dan pembelian suatu produk atau jasa.

3. Iklan Pengingat dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa

kembali.

4. Iklan Penguatan dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa

(26)

B. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi

sikap publik, identifikasi area di dalam organisasi yang masyarakat mungkin

tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman

dan penerimaan masyarakat.

Program hubungan masyarakat yang kuat dapat menghasilkan publisitas

yang ,menguntungkan. Publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah

perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru.

C. Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Promosi penjualan merupakan semua kegiatan pemasaran selain dari

penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang bersifat merangsang

pembelian konsumen yang belum membeli maupun meningkatkan pembelian

konsumen yang sudah membeli. Promosi penjualan biasanya merupakan reaksi

antara satu orang dengan yang lainnya dan dapat memberikan respon dengan

cepat.

Tujuan promosi penjualan sebagai berikut :

1. Menstimulasi pencarian, meliputi pengembalian formulir dan mengajukan

permohonan mengenai informasi produk atau dorongan untuk mengunjungi

pameran yang sedang diadakan.

Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut : Hadiah

gratis, penawaran catalog, pameran – pameran produk

2. Mendorong pencobaan produk, baik produk baru maupun produk terkait, serta

(27)

Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut :

Memberikan produk sampel secara gratis, memberikan kupon – kupon pembelian,

memberikan potongan harga khusus, melakukan kontes.

3. Mendorong pembelian ulang yang pada gilirannya adalah untuk menciptakan

loyalitas merek dan mengikat pembeli pada produsen tersebut.

Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut: pemberian

kupon yang hanya dapat ditebus dengan pembelian produk berikutnya, pemberian

hadiah saat pembelian produk.

4. Membangun arus pengunjung, yaitu merangsang para pengunjung untuk

masuk ke toko. Acara hiburan khusus dan atraksi special seperti jumpa fans,

peragaan busana dan hiburan musik di pusat perbelanjaan dapat menarik minat

pelanggan untuk berkunjung, selanjutnya kemudian dpat melakukan pembelian.

Program penjualan special atau mingguan juga dapat menjadi alternatif program.

5. Memperbesar tingkat pembelian. Tujuan ini untuk meningkatkan pembelian

produk dikarenakan konsumen merasa beruntung jika membeli dalam jumlah

yang banyak.

Program – program yang menjadi alternatif adalah membuat produk dalam

bentuk kemasan yang besar, menjual produk dalam sistem paket.

D. Penjualan Pribadi ( Personal Selling )

Penjualan pribadi merupakan penjualan yang dilakukan secara langsung

oleh perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk

(28)

Penjualan pribadi menawarkan beberapa keuntungan di luar dari bentuk promosi

yang lainnya :

1. Penjualan pribadi menyediakan suatu kejelasan rinci atau peragaan produk.

2. Pesan penjualan dapat berbeda – beda menurut motivasi dan minat dari setiap

calon pembeli.

3. Penjualan pribadi dapat diarahkan hanya bagi calon konsumen yang

memenuhi kualifikasi

4. Biaya penjualan pribadi dapat dikontrol dengan melakukan penyesuaian

jumlah tenaga penjual

5. Penjualan pribadi merupakan promosi yang paling stategis untuk mendapatkan

kepuasan pelanggan

E. Pemasaran Langsung ( Direct Marketing )

Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk

memperoleh tanggapan langsung- penggunaan surat, telepon, faks, email dan lain

– lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk

mendapat tanggapan langsung.

2.1.4 Program Penjualan Paket

Program penjualan paket merupakan penjualan produk dengan metode

menyatukan satu produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga

kedua produk tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah.

Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Strategi penjualan paket bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. Dimana para konsumen akan

(29)

semakin tertarik untuk membeli suatu produk yang dirasakan akan lebih

menguntungkan daripada dibeli terpisah. Program penjualan paket juga bertujuan

untuk menambah tingkat pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang

sebenarnya tidak ingin digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat

dilepaskan dari produk utama yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli.

Program penjualan paket juga bertujuan sebagai strategi pertahanan

bergerak dalam mempertahankan perusahaan di dunia persaingan, maka strategi

bertahan ini dilakukan dengan cara meningkatkan penjualan.

Berdasarkan Tjiptono(2008 : 195) Program penjualan paket biasanya

punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti program

penjualan paket harus memperhatikan dua faktor berikut :

A. Harga

Harga ketika produk tersebut dalam masa promosi sangat perlu dipikirkan.

Bagaimana perusahaan memposisikan kepada konsumen yang baru maupun yang

lama harga dari produk tersebut. Setiap pemasar harus mencermati dampak

dinamis dari penggunaan promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat

merusak citra produk dari perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan

yang lebih tajam lagi dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang

ditetapkan pasti akan berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan

produk dalam jangka panjang.

Penetapan harga merupakan tugas kristis yang menunjang keberhasilan

operasi organisasi profit maupun non- profit. Harga merupakan satu – satunya

(30)

Menurut Tjiptono(2008 : 465) harga merupakan jumlah uang atau satuan

moneter atau aspek lain yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang

diperlukan untuk mendapatkan suatu produk.

Menurut Lamb(2001 : 268) harga merupakan sesuatu yang diserahkan

dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang ataupun jasa.

Harga merupakan elemen yang membutuhkan pertimbangan cermat

dikarenakan adanya sejumlah dimensi strategik harga dalam hal :

a. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk.

b. Harga merupakan aspek yang sangat jelas bagi para pembeli.

c. Harga adalah kunci utama permintaan.

b. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba.

c. Harga bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan cepat.

d. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning.

e. Harga merupakan masalah terpenting bagi manajer perusahaan.

Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian makro, konsumen

dan perusahaan, yaitu :

1. Bagi perekonomian. Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa,

bunga, laba. Tingkat bunga yang tinggi mampu menyerap tenaga kerja

yang besar. Tingkat bunga yang tinggi juga mampu menarik para investor

untuk menanam investasi.

2. Bagi perusahaan. Dalam semua aspek bauran pemasaran,satu – satunya

(31)

lainnya justru berbicara mengenai pengeluaran perusahaan.harga

mempengaruhi posisi pesaing dan pangsa pasar perusahaan.

3. Bagi konsumen. Dalam bisnis, ada segmen pembeli ynag sangat sensitive

terhadap faktor harga, dan ada pula yang tidak, tetapi secara mayoritas

konsumen pasti sensitive terhadap masalah harga.

Harga juga sering digunakan sebagai strategi promosi untuk meningkatkan

minat konsumen. Pada masa promosi, perusahaan menggunakan beberapa teknik

penetapan harga untuk merangsang pembeli awal :

1. Penetapan harga pemimpin rugi. Perusahaan menurunkan harga pada merek –

merek yang terkenal untuk merangsang pembelian selanjutnya. Dalam hal ini,

harga yang ditetapkan tidak sesuai dengan biaya yang dikeluarkan sehingga

tidak memberi keuntungan, karena memang tujuan awal dari penetapan harga

ini adalah mendorong pembelian saat ini hingga konsumen melakukan

pembelian pada selanjutnya

2. Penetapan harga peristiwa khusus. Penjual akan menetapkan harga khusus

pada musim – musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan pada

musim berikutnya.

3. Rabat Tunai. Perusahaan menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian

produk – produk produsen dalam kurun waktu tertentu. Rabat ini juga dapat

membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga biasa yang telah

(32)

4. Pembiayaan bunga rendah. Agar terhindar dari penurunan harga, perusahaan

dapat menjual produk secara kredit dengan pembiayaan bunga rendah atau

bahkan tidak memberikan bunga sama sekali.

5. Masa pembayaran yang lebih lama. Perusahaan menjual produk secara kredit

dengan metode pembayaran yang panjang. Harga tetap dijual, tetapi metode

pembayaran lebih lama dapat menarik minat konsumen karena biaya angsuran

setiap kali membayar akan lebih sedikit jumlahnya.

6. Garansi dan kontrak perbaikan. Perusahaan dapat menjual roduk dengan harga

yang tetap tanpa menurunkan harga pada masa promosi, tetapi perusahaan

lebih mengunggulkan strategi perbaikan produk secara murah atau bahkan

gratis, hal ini dapat meningkatkan penjualan.

7. Diskon Psikologis. Strategi ini melibatkan penetapan harga yang pura – pura

ditinggikan lalu kemudian menawarkan produk dengan harga yang jauh

diturunkan pada masa promosi.

B. Kualitas Produk

Tujuan dari program penjualan paket tentunya memperkenalkan suatu

produk dengan menyatukan beberapa produk dalam satu penjualan,contohnya

paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Hal ini merupakan strategi yang paling efektif untuk menarik perhatian konsumen untuk mencoba produk baru yang

belum pernah digunakan sama sekali tetapi harus dibeli bersamaan dengan suatu

(33)

Menurut Kotler(2001:12) produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan

kepada pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli atau dikonsumsi yang dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Menurut dr.Boen dalam Jonatan(2007:23) Syarat produk agar sukses di

pasar adalah produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar, tetapi

harus juga diikuti upaya pemasaran yang cukup gencar. Produk harus mampu

memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Pada setiap waktu akan selalu

terjadi perubahan dalam permintaan pasar terhadap sebuah produk dan hal ini

harus menjadi perhatian khusus seorang produsen. Hal yang harus diperhatikan

dalam memperkenalkan produk pada masa promosi adalah kualitas produk.

Adanya kecenderungan dampak promosi produk berkualitas harus sangat

diperhatikan.Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali dapat

membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat

mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena

berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual

dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas harus

diperhatikan, karena produk yang dipromosikan merupakan gambaran produk

yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang.

Kualitas merupakan salah satu hal yang harus diperhatikan oleh

perusahaan, mengingat masalah kualitas merupakan salah satu hal yang

mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Widodo(2007:422), kualitas

merupakan kebaikan atau karakteristik terutama mutu suatu produk seperti antara

(34)

Kualitas merupakan satu dari beberapa alat utama untuk mencapai posisi

produk. Kualitas menyatakan suatu tingkat kemampuan dari suatu produk dalam

menunjang fungsinya.

Ada beberapa strategi dari tingkatan kualitas bila dikaitkan dengan harga produk :

1. Kualitas rendah dengan harga sangat murah

2. Kualitas sedang dengan harga sedang

3. Kualitas baik dengan harga mahal

4. Kualitas sangat baik dengan harga sangat baik

Namun adakalanya, tingkatan ini tidak terlalu diperhatikan pada saat

promosi, justru kualitas baik dipasangkan dengan harga yang serendah mungkin.

Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi, dapat diperoleh dengan harga yang murah tanpa mengurangi kualitasnya.

2.1.4 Perilaku Konsumen

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan

pada permasalahan manusia. Dalam pemasaran, perilaku konsumen terus menerus

dikembangkan oleh pemasar maupun para ahli pemasaran. Hal ini sangat penting

diingat bahwa setiap perusahaan harus dapat mengenal dan memahami perilaku

konsumen baik apa yang mereka rasakan maupun apa yang mereka pikirkan

denagan cara yang tepat. Perilaku konsumen adalah tindakan langsung utntuk

mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa termasuk

(35)

The American marketing dalam Setiadi ( 2003 : 3) mendefenisikan bahwa : “Perilaku konsumen merupakan interaksi yang dinamis antara perasaan dan

pemikiran, perilaku dan lingkungan dimana manusia melakukan kegiatan

pertukaran hidup mereka”.

Dari defenisi tersebut ada tiga hal penting dalam perilaku konsumen :

a. Perilaku konsumen tidak kaku, karena perilaku tersebut dapat berubah dan

bergerak sepanjang waktu.

b. Perilaku konsumen melibatkan afeksi (perasaan) maupun kognisi (pemikiran),

perilaku dan keadaan lingkungan yang terjadi.

c. Perilaku konsumen melibatkan manusia yang ingin melakukan pertukaran.

Pertukaran tersebut yang diciptakan oleh pemasaran melalui penerapan

berbagai strategi pemasaran

B. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari konsumen dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,

sosial, pribadi dan psikologi konsumen tersebut. Sebagian besar merupakan

keadaan diluar dari perihal yang dapat dikendalikan oleh pemasar, tapi harus tetap

diperhatikan. Secara garis besar, Setiadi(2003:11), faktor – faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen :

1. Faktor Kebudayaan

a) Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan

dan perilaku seseorang. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan

seperangkat nilai persepsi, preferensi dan perilaku melalui proses

(36)

b) Sub Budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu : kelompok

nasionalis, kelompok keagamaan, kelompok RAS dan kelompok grafis.

c) Kelas sosial adalah kelompok – kelompok yang relative homogeny dan

bertahan lama dalam suatu masyarakat,yang tersusun secara hirarki dan

keanggotaannya memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor sosial

a) Kelompok sosial terdiri dari suatu kelompok yang mempunyai pengaruh

langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

b) Keluarga dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu keluarga orientasi

yakni merupakan orangtua dari seseorang, dan seseorang, dan keluarga

prokreasi yakni pasangan hidup anak – anak seseorang keluarga

merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam

masyarakat dan diteliti secara intensif.

c) Peran dan status seseorang dapat diidentifikasikan sebagai posisi

seseorang dalam setiap kelompok.

3. Faktor pribadi

a) Umur dan tahapan dalam siklus hidup membentuk konsumsi seseorang.

b) Pekerjaan

c) Sikap

d) Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dapat

dibelanjakan ( tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan

hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan

(37)

e) Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresiakn oleh

kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan

”seseorang secara keseluruhan “ yang berinteraksi dengan lingkungan.

Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

4. Faktor Psikologis

a) Motivasi adalah dorongan yang timbul dari suatu keadaan fisiologis

tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus dan rasa nyaman.

b) Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,

mengorganisasikan, mengartikan masukan dan informasi untuk

menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.

c) Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang

timbul dari pengalaman.

d) Kepercayaan merupakan suatu gagasan deskriptif yang dimiliki oleh

seseorang terhadap sesuatu.

C. Jenis – Jenis Perilaku Keputusan Konsumen

Menurut Kotler ( 2000 :247-249), ada beberapa jenis perilaku keputusan

konsumen, antara lain sebagai berikut :

1. Perilaku pembelian kompleks

Ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan menyadari adanya

perbedaan nyata antara berbagai merek. Para konsumen sangat terlibat bila suatu

produk mahal, jarnag dibeli, beresiko dan berekspresi pribadi yang tinggi, jenis

(38)

ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut,

kemudian membuat perilaku pembeli dengan bijaksana.

2. Perilaku pembeli yang mengurangi ketidaksesuaian

Kadang – kadang terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat

banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini berdasarkan

kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam

kasus ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang akan tersedia akan

membeli dengan cukup tepat karena perbedaan merek tidak nyata. Pembeli

menanggapi hanya menurut harga yang baik atau menurut kemudahan membeli

3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan

Banyak produk yang dibeli dengan keterikatan konsumen yang rendah dan

tidak ada perbedaan merek yang signifikan. Terdapat kebiasaan bahwa konsumen

mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan barang murah dan

sering dibeli. Perilaku konsumen diatas tidak melalui urutan kepercayaan perilaku

normal. Para konsumen tidak mencari ekstensif mencari informasi menegenai

merek bukan keyakinan merek. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang

kuat atas suatu merek tetapi memilihnya karena merek itu terasa akrab setelah

dibeli, mereka bahkan mungkin tidak melakukan pengevaluasian pilihannya

tersebut karena mereka tidak terlibat produk tersebut.

4. Perilaku pembelian mencari variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang

rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen terlihat melakukan

(39)

sebuah merek tanpa terlalu banyak mengevaluasi selama mengkonsumsi dan

memakai sebuah produk.

D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Setiadi (2006 : 16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari

urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,

evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Secara umum digambarkan sebagai berikut :

Sumber : Setiadi ( 2003 : 16 )

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan

Gambar ini menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap

seluruhnya pada setiap pembelian. Namun, dalam pembelian yang lebih rutin,

konsumen seringkali tidak melewati beberapa tahap ini. Model ini baru

digunakan untuk menunjukkan semua pertimbangan ketika semua konsumen

melakukan pembelian yang kompleks dan baru.

Secara rinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Pengenalan Masalah

Proses membeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli

menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang

diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus

pertama kebutuhan normal atau kebutuhan rangsangan eksternal seseorang.

Perilaku setelah Pembelian Keputusan

pembelian Evaluasi

alternatif Pencarian

Informasi Pengenalan

(40)

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Kita dapat membedakan dua tingkat yaitu keadaan

tingkat pencarian informasi yang sedang – sedang saja yang disebut perhatian

yang meningkat. Proses pencarian informasi secara aktif dimana dia mencari

bahan – bahan bacaan, menelepon teman – temannya dan mencari untuk

mempelajari yang lainnya. Salah satu faktor bagi pemasar adalah sumber –

sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh

relative dari masing – masing sumber terhadap keputusan membeli. Sumber –

sumber informasi konsumen dapat dibagi menjadi empat kelompok yaitu :

a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga dan kenalan

b. Sumber Komersil : Iklan, tenaga penjual, penyalur, dan pameran

c. Sumber Umum : Media massa, Organisasi Konsumen

d. Sumber Pengalaman : Pernah menangani, menguji, menggunakan produk

3. Evaluasi Alternatif

Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses

evaluasi konsumen bersifat kognitif , yaitu mereka memandang konsumen sebagai

pembentukan nilai terhadap produk terutama berdasarkan sadar dan rasional.

Konsumen akhirnya membuat pilihan – pilihan yang sudah ditetapkan dan dari

setiap alternatif pilihan yang sudah dipertimbangkan konsumen, maka konsumen

(41)

4. Keputusan Membeli

Pada tahap evaluasi konsumen konsumen membentuk preferensi terhadap

pilihan – pilihan . konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk

merek yang paling disukai. Walaupun demikian ada dua faktor yang

mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor pertama adalah

sikap kepercayaan/ pendirian orang lain. Sejauh mana sikap seseorang

mempengaruhi alternative pilihan seseorang tergantung pada dua hal yaitu :

a. Intensitas sikap negative orang tersebut pada alternative pilihan orang

konsumen.

b. Motivasi Konsumen untuk menuruti keinginan orang tersebut.

Semakin tinggi intensitas negative orang tersebut kepada konsumen, maka

semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembelian.

Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor dalam keadaan terduga.

Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor seperti : pendapatan

keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, manfaat produk yang

diharapkan. Pada saat konsumen bertindak faktor – faktor keadaan yang tidak

terduga mungkin akan timbul dan mengubah tujuan pembelian. Faktor kedua

adalah faktor situasi yang tidak dapat diantisipasi mungkin terjadi untuk

mengubah maksud tujuan pembelian tersebut.

5. Perilaku Sesudah Pembelian

Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan

mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen- konsumen

(42)

yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak berakhir pada saat

produk dibeli. Tetapi akan berlangsung pada saat periode sesudah pembelian.

Kepuasan pembelian adalah fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli

atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika

daya guna produk tersebut dibawah daya guna pelanggan akan merasa kecewa,

jika memenuhi harapan maka konsumen akan merasa puas, dan jika melebihi

memenuhi harapan maka pelanggan akan merasa sangat puas. Perasaan – perasaan

ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu

lagi dan membicarakan kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan.

2.2 Penelitian Terdahulu

Kembaren (2009) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor –

Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Kentucky

Fried Chicken pada KFC Jalan Gajah Mada Medan”. Alat analisis yang digunakan

adalah metode analisi linier berganda. Adapun variabel penelitian ini adalah

Faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen yang terdiri dari lokasi (X1),

kualitas produk (X2) ,harga (X3), merek (X4), program promosi (X5), pelayanan

(X6) dan keputusan pembelian sebagai variabel terikat (Y). Tujuan penelitian ini

adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi

keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada serta mengetahui faktor mana

yang paling dominan mempengaruhi konsumen melakukan keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel lokasi, kualitas produk,

harga, merek program promosi dan pelayanan berpengaruh positif terhadap

(43)

nilai signifikansinya 0.000 < 0.05. Variabel yang paling dominan mempengaruhi

keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada adalah variabel Produk, hal ini

tercermin dari thitung yang diperoleh lebiha besar dari thitung variabel lainnya, yaitu

12.531 sedangkan ttabel bernilai 1.980.

Lubis (2009) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Tarif 0,5

Perdetik Kartu Simpati PeDe Terhadap Loyalitas Pelanggan PT. Telkomsel

Medan”. Metode Analisis Data yang digunakan adalah metode analisi linier

berganda. Adapun variabel dalam penelitian ini adalah Tarif Simpati PeDe yang

terdiri dari harga (X1) , biaya (X2), kualitas (X3),layanan (X4) dan Loyalitas

Pelanggan sebagai variabel terikat (Y). Tujuan penelitian ini adalah Mengetahui

dan menganalisis variabel – variabel tarif 0,5 perdetik Kartu Simpati PeDe

berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan PT. Telkomsel

Medan serta mengetahui variabel yang paling dominan mempengaruhi loyalitas

pelanggan.Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel harga, biaya,

kualitas, layanan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap loyalitas

pelanggan dalam penggunaan tariff 0,5 perdetik pada Kartu Simpati PT.Telkomsel

Medan, hal ini tercermin dari nilai signifikansinya 0.000 < 0.05. Variabel yang

paling dominan mempengaruhi loyalitas pelanggan dalam menggunakan tarif 0,5

(44)

2.3 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum

mengenai objek penelitian dari variabel yang akan diteliti. Penjualan Paket adalah

salah satu bentuk promosi penjualan produk dengan metode menyatukan satu

produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga kedua produk

tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah.

Program penjualan paket juga bertujuan untuk menambah tingkat

pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang sebenarnya tidak ingin

digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat dilepaskan dari produk utama

yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli. Program penjualan paket

juga bertujuan sebagai strategi pertahanan bergerak dalam kondisi bertahan

dengan cara meningkatkan penjualan.

Menurut Tjiptono(2008:195) Promosi dengan program penjualan paket

biasanya punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti

program penjualan paket harus memperhatikan dua faktor yaitu harga dan

kualitas produk.

Setiap pemasar harus mencermati dampak dinamis dari penggunaan

promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat merusak citra produk dari

perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan yang lebih tajam lagi

dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang ditetapkan pasti akan

berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan produk dalam jangka

(45)

Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali harus dapat

membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat

mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena

berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual

dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas tidak dapat

diturunkan, karena produk yang yang dipromosikan merupakan gambaran produk

yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang.

Menurut Setiadi(2006:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari

urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,

evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Dengan demikian, kerangka konseptual penelitian ini adalah penyajian

paket Attack yang terdiri dari faktor harga dan kualitas produk. Faktor – faktor ini akan diteliti sehingga diketahui seberapa besar pengaruh dari masing – masing

faktor mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kerangka konseptual

penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :

Sumber : Tjiptono (2008)

Gambar 2.2 Kerangka konseptual

Gambar 2.2 menunjukkan bahwa harga dan kualitas produk merupakan

variabel – variabel yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian KFC paket Penyajian Paket Attack

Harga ( X1 )

Kualitas Produk ( X2 )

Keputusan Pembelian

(46)

Attack pada konsumen. Kedua variabel yang dapat mempengaruhi dan menarik minat konsumen untuk membeli KFC Paket Attack.

2.4 Hipotesis

Suliyanto(2006:53) Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak

diuji kebenarannya melalui riset. Dikatakan jawaban sementara karena hipotesis

pada dasarnya merupakan jawaban dari permasalahan yang telah dirumuskan

dalam perumusan masalah, sedangkan kebenaran dari hipotesis perlu diuji terlebih

dahulu melalui analisis data.

Berdasarkan perumusan masalah dan tujuan penelitian yang dikemukaan

diatas, maka hipotesis dari penelitian adalah :

1. Variabel harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen pada paket Attack KFC Gajah Mada Medan.

2. Variabel harga merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen pada paket Attack KFC Gajah Mada Medan.

(47)

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah penelitian asosiatif

kausal. Penelitian asosiatif kausal adalah penelitian yang bertujuan untuk

menganalisis hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau

bagaimana variabel yang satu mempengaruhi variabel yang lainnya (Umar, 2003 :

35). Oleh karena itu peneliti akan menganalisis pengaruh penyajian paket attack

terhadap keputusan pembelian pada Kentucky Fried Chicken, Gajah Mada Medan.

3.2Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan pada KFC Jln Gajah Mada No. 14 Medan. Penelitian

dilakukan dari bulan Juli 2011 sampai dengan Agustus 2011.

3.3Batasan Operasional

Untuk membuat penelitian ini lebih terarah, maka penulis membatasi

penelitian ini pada harga dan kualitas produk penyajian paket attack yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian pada KFC

Gajah Mada Medan

Adapun variabel yang dianalisis pada penelitian ini adalah variabel bebas

terdiri dari harga ( X1), kualitas produk ( X2 ) dan variabel terikat yaitu keputusan

pembelian ( Y)

3.4Defenisi Operasional Variabel

Defenisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang

(48)

operasional ini berfungsi untuk memberikan gambaran yang jelas dan

memudahkan pelaksanaan penelitian. Defenisi operasional masing – masing

variabel sebagai berikut :

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Sumber : Simamora (2003)

3.5Skala Pengukuran Variabel

Pengukuran yang dilakukan oleh peneliti dalam proses pengolahan data

adalah dengan menggunakan skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur

sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena

Variabel Defenisi Variabel Indikator Skala

Pengukuran

Harga ( X1 )

Jumlah uang (satuan moneter) yang digunakan atau diserahkann sebagai alat pertukaran untuk memperoleh paket Attack

1.Harga terjangkau 2.Harga murah

3.Harga sesuai dengan fasilitas dan pelayanan

4.Perbandingan harga paket

attack dengan paket lain

Skala likert

Kualitas Produk ( X2 )

Paket attack yang dapat ditawarkan kepada pasar

untuk diperhatikan, digunakan, dibeli atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

1.Citarasa paket attack

2.Bahan baku

3.Tingkat kebersihan

4.Perbandingan kualitas paket attack dengan paket lain

Skala likert

Keputusan pembelian ( Y)

Merupakan hasil dari suatu proses evaluasi dimana konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian paket attack.

1.Memenuhi kebutuhan 2.Kenal dengan paket attack

3.Puas dengan paket attack

4.Memilih paket attack dari paket lainnya

5.Akan membeli kembali paket attack

(49)

sosial. (Ginting dan Situmorang, 2008 : 121). Pada penelitian ini responden

memilih salah satu dari jawaban yang diberi skor tertentu. Skor responden

kemudian dijumlahkan dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah

yang ditafsir sebagai posisi responden dalam skala likert.

Penelitian memberi alternatif jawaban kepada responden menggunakan skala 1

sampai 4 utuk keperluan analisis kuantitatif penelitian ini yang dapat dilihat pada

table 3.2 berikut ini :

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

Sumber : Sugyono (2008:113)

3.6Populasi dan Sampel

3.6.1 Populasi

Menurut Sugyono (2008 :115), populasi adalah generalisasi yang

terdiri dari subjek ataupun objek yang mempunyai kualitas dan

karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari

kemudian ditarik kesimpulannya. Adapun populasi dalam penelitian ini

adalah semua konsumen yang pernah membeli paket attack di KFC Gajah

No Pertanyaan Skor

1 Sangat Setuju ( SS ) 4

2 Setuju ( S ) 3

3 Tidak Setuju (TS) 2

(50)

Ke pen po jum 20 3.6 ole sek Me rum Ke n Z p entucky Fri ngunjung y pulasi yang mlah popul 04:323)

6.2 Sampe

Sampe eh populasi kaligus pem edan tidak mus (Supram eterangan : Bila Bila p q d ied Chicken ang datang g mengalam asi) menjad el

el adalah ba

i (Sugyono

mbeli paket

diketahui,

mono 2003

= Jumlah

= Nilai sta

α = 0,05

α = 0,1 = Estimas

= 1 – p

= penyim

n adalah p setiap hari

mi proses sec

di tidak ter

agian dari j

,2008:116).

t Attack K

maka rum

:62) sebaga

h Sampel

andar norma

Z = 1,67

Z = 1,96

si proporsi p

mpangan yan

populasi tid

berbeda. Po

cara terus m

rbatas perub

jumlah dan

. Disebabka

Kentucky F

mus untuk m

ai berikut :

al yang besa

7 6 populasi ng ditolerin dak terbatas opulasi tidak menerus sehi

bahan nila

karakterist

an jumlah

Fried Chick

mencari sam

arnya tergan

s karena ju

k terbatas a

ingga ukura

ainya (Suha

tik yang dim

pengunjung

ken Gajah M ampel digun

ntung α

umlah

adalah

an N (

aryadi

miliki

g dan

Mada

(51)

yaitu men

sampel ya

1. Pe

2. Ko

Penetapan

10% adal

3.7Jen 3.7 Dat dan dipi memberik kualitas pembelia 3.7 skripsi sekund maupu eknik penga ngambil sej ang digunak rnah memb onsumen de

n jumlah sa

ah sebagai b

nis Data 7.1 Data Pr

ta primer ya

lih langsun

kan kuision

produk yan

an pada KFC

7.2 Data Se

Data sekun

i ataupun

der yang dip

un struktur o

ambilan sam

umlah resp

kan adalah s

beli dan men

engan usia m

ampel deng

berikut :

rimer

aitu data ya

ng pada lo

ner kepada k

ng mempen

C Gajah Ma

ekunder

nder adalah

internet y

peroleh mer

organisasi d

mpel yang d

ponden yan ebagai berik ngkonsumsi minimal 17 gan tingkat = 96 ang diambi okasi penel konsumen y ngaruhi ko ada Medan. data yang yang berhub rupakan gam

dan yang lai

digunakan a

ng memiliki

kut :

i KFC Pake

tahun

signifikan

.04 = 97 ora

l penulis da

litian. Data yang berisik nsumen da diperoleh m bungan de mbaran um innya.

adalah Purp

i Kriteria t

t Attack min

5% dan ti

ang

ari respond

a primer di

kan mengen alam melak melalui buku ngan pene um perusah posive samp tertentu. Kr

nimal 2 kali

ingkat kesa

den yang dit

iperoleh de

nai harga ma

kukan kepu

u – buku ilm

elitian ini.

haan baik se

pling, riteria i. alahan temui engan aupun utusan miah, Data ejarah

(52)

3.8 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan

menggunakan :

b. Kuisioner

Peneliti menyebarkan kuisioner yang berisi daftar pertanyaan kepada

responden penelitian tentang penyajian paket attack terhadap keputusan

pembelian konsumen pada KFC Gajah Mada Medan

c. Studi dokumentasi

Studi dokumentasi dilakukan dengan memperoleh data melalui cara

mengumpulkan dan mempelajari data dari buku – buku pendukung dan data

internet yang berhubungan dengan penelitian.

d. Wawancara

Wawancara dilakukan secara langsung kepada bagian marketing dan

konsumen paket attack yang berada di restoran KFC Jl Gajah Mada No 14 Medan

3.9Uji Validitas dan Uji Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas

Menurut Sugiyono (2007:109), Uji Validitas bertujuan untuk

menguji apakah kuisioner layak digunakan sebagai instrument penelitian.

Suatu skala pengukur dikatakan valid apabila skala tersebut digunakan

untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Untuk mengukur suatu

kuisioner dikatakan valid maka harus memenuhi syarat :

1. Jika r hitung > r tabel dan positif, maka pernyataan tersebut dinyatakan

(53)

2. Jika r hitung < r tabel dan negatif, maka pernyataan tersebut dinyatakan

tidak valid.

3.9.2 Uji Reliabilitas

Uji Reliabilitas dilakukan untuk mengukur tingkat konsistensi

antara hasil pengamatan dengan instrumen atau alat ukur yang digunakan

pada waktu yang berbeda. Pernyataan yang sudah valid dalam uji validitas

akan ditemukan reliabilitas dengan kriteria sebagai berikut :

1. Jika nilai Cronbach Alpha > 0,80 ( Kuncoro, 2009 ) dan >0,60

( Ghozali) , maka pernyataan tersebut dinyatakan reliabel

2. Jika nilai Cronbach Alpha < 0,80 ( Kuncoro, 2009 ) dan <0,60

( Ghozali) , maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak reliabel

Reliabel artinya data yang diperoleh melalui kuisioner hasilnya

akan konsisten bila digunakan peneliti lain ( Kuncoro 2009 : 175)

Uji validitas dan uji reliabilitas dilakukan pada pengunjung KFC

yang membeli paket attack di Jl Gajah Mada No 14 Medan dengan membagikan kuisioner kepada 30 orang responden di luar sampel

penelitian dan kemudian data akan diproses dengan menggunakan bantuan

software SPSS versi 16.0

3.10 Teknik Analisis 3.10.1 Metode Deskriptif

Yaitu metode yang digunakan dengan cara mengelompokkan, atau

memisahkan komponen atau bagian yang relevan dari keseluruhan data,

(54)

dikelola (Kuncoro,2009:192). Metode ini digunakan untuk mengetahui

gambaran yang jelas mengenai pengaruh penyajian paket attack terhadap keputusan pembelian di KFC Gajah Mada Medan

3.10.2 Uji Asumsi Klasik

Sebelum melakukan analisis regresi, agar dapat perkiraan yang

tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang

harus dipenuhi, yaitu :

3. Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah

distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal.

Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan

Kolmogrov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5%

maka jika nilai Asymp.sig (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya residual berdistribusi normal (Situmorang,dkk,2010:95)

4. Uji Multikolinearitas

Multikolinearitas artinya variabel independen yang satu dengan

yang lain dalam model regresi berganda tidak saling

berhubungan secara sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya

gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai

Tolerance dan VIF (Varians Inflation Factor) melalui program

SPSS. Tolerance mengukur variabilitas variabel yang terpilih

(55)

umum yang biasa dipakai adalah Tolerance > 1 atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinearitas ( Situmorang,2010:129).

3.10.3 Metode Analisis Linier Berganda

Penulis menganalisa data yang diperoleh dengan menggunakan

metode analisis linear berganda (multiple linear regression)

( Sugiyono,2008 : 218). Data pada penelitian merupakan ordinal, yaitu :

Y = a + b1X1 + b2X2 + e

Dimana :

Y = Variabel Keputusan pembelian

a = Konstanta

X1 = Variabel Harga

X2 = Variabel Kualitas Produk

e = Standar error

b1,b2

Penelitian ini akan diproses dengan menggunakan bantuan

software SPSS versi 16.0

3.10.4 Pengujian Hipotesis

1. Uji Signifikan Serentak ( Uji – F)

Dilakukan untuk menguji apakah setiap variabel bebas (X1, X2)

secara serentak mempunyai pengaruh yang signifikan atau tidak terhadap

variabel terikat (Y).

Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :

(56)

Artinya tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bebas

(X1, X2) yaitu harga dan kualitas produk terhadap variabel terikat (Y) yaitu

keputusan pembelian.

H1 : b1 ≠ b2 ≠ 0

Artinya secara bersamaan terdapat pengaruh yang signifikan dari

variabel bebas (X1, X2) yaitu harga dan kualitas produk terhadap variabel

terikat (Y) yaitu keputusan pembelian.

Kriteria pengambilan keputusan :

H0 diterima jika F hitung < F tabel pada α = 5% H1 diterima jika F hitung > F tabel pada α = 5%

2. Uji Signifikan Parsial atau Individual (Uji –t)

Dilakukan untuk menguji secara parsial setiap variabel bebas

(X1, X2) yaitu Harga dan Kualitas Produk apakah mempunyai pengaruh

yang signifikan terhadap variabel terikat ( Y) yaitu Keputusan Pembelian.

Kriteria pengujian adalah sebagai berikut:

H0 : bi = 0

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari

variabel bebas ( X1, X2) yaitu harga dan kualitas produk terhadap variabel

terikat (Y) yaitu keputusan pembelian.

H1 : bi ≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan dari

variable bebas (X1, X2 ) yaitu harga dan kualitas produk mempunyai

(57)

( Y) yaitu keputusan pembelian ( Sugyono ,2008 : 121).

Kriteria Keputusan Pembelian

H0 diterima jika t hitung < t tabel pada α = 5% H1 diterima jika t hitung > t tabel pada α = 5%

3. Koefisien Determinan ( R2)

Koefisien determinan (R2) pada intinya untuk mengukur kontribusi

atau persentase sumbangan variabel bebas yaitu variabel harga (X1) dan

kualitas produk (X2) terhadap variabel terikat (Y) dimana batasan

determinasinya adalah 0 ≤ R2≥ 1

Jika R2 semakin besar ( mendekati satu) maka dapat dikatakan

bahwa pengaruh variabel bebas ( X1, X2) yang terdiri dari harga dan

kualitas produk terhadap keputusan pembelian sebagai variabel terikat ( Y)

adalah besar. Berarti model yang digunakan semakin kuat untuk

menerangkan pengaruh variabel bebas (X1,X2) terhadap keputusan

pembelian (Y)

Sebaliknya jika R2 semakin kecil (mendekati nol) maka dapat

dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (X1, X2) yang terdiri dari harga

dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian sebagai variabel terikat

( Y) adalah semakin kecil. Berarti model yang digunakan lemah untuk

menerangkan pengaruh variabel bebas (X1,X2) terhadap keputusan

(58)

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Singkat Restoran KFC Dunia

KFC adalah suatu merek dagang waralaba yang mempunyai pusat operasi

pertama kali di Louiseville, Kentucky, Amerika Serikat. Diasaskan oleh Kolonel Harland Sanders, KFC terkenal karena ayam gorengnya yang merupakan daging

ayam dalam campuran tepung gandum, garam, lada hitam, dan monosodium

glutamat yang dimasak dengan minyak panas didalam wajan penggorengan

dengan tekanan suhu tertentu.

Restoran yang berdiri pertama kalinya di Corbin, Kentucky Amerika Utara pada tahun 1939 ini menyimpan banyak cerita menarik pada awal berdirinya.

Kolonel Harland Sanders pemilik restoran berjuang mati – matian untuk

menawarkan resepnya ke seluruh rumah makan hingga ditolak 1000 kali dan

ketika dia mencoba pada restorean yang ke 1006 kalinya, maka dewi fortuna pun

berpihak kepadanya dimana restoran ini menerima resep yang dia tawarkan. Ini

merupakan awal keberhasilan Kentucky Fried Chicken hingga saat ini. Waralaba yang pertama kali dibuka pada tahun 1952, yang saat ini disebut Soult Saltlake, Utah oleh Harland Sanders dan Pete Harman.

Kolonel Harland Sanders membuka dan menjual sistem waralaba secara

umum KFC miliknya di seluruh dunia pada tahun 1964 untuk AS $2juta. Sejak

itu, waralaba ini sudah dijual sebanyak 3 kali lagi. Pemiliknya kini Pepsico yang

(59)

Kolonel Harland Sanders merupakan salah satu resep rahasiadalam perdagangan

Louisville yang paling ketat penyimpanannya yang merupakan tujuan utama agar

tidak ditiru oleh perusahaan saingannya.

Setiap pimpinan waralaba yang akan membuka waralaba harus

menandatangani perjanjian bahwa mereka tidak akan membocorkan rahasia resep

ayamnya. Satu analisis kimia yang diberikan oleh pengarang William Poundstone

mengatakan bahwa resep Kolonel Sander mengandung sebelas rempah rahasia.

Kentucky Fried Chicken pertama kalinya disingkat dengan Kentucky atau orang – orang menyebutnya junk food, tetapi pada tahun 1991 pihak manager

Kentucky Fried Chicken memutuskan menyingkatnya menjadi KFC dengan alasan

dibutuhkan merek yang menjadi brand bagi mereka.

Penggunaan merek KFC memudahkan publikasi terhadap masyarakat,

karena selain hanya terdiri dari 3 huruf, brand KFC dicetak dalm huruf capital dan

masyarakat yang emnonton iklan KFC menjadi sangat hapal terhadap iklan

tersebut. Ada beberapa usaha pemasaran yang unik di beberapa negara lain selain

Amerika yang memengang brand KFC, pemegang waralaba memplesetkan

kepanjangan KFC untuk membuat slogan KFC seperti Kapag Fried Chicken di Malaysia yang berarti ia adalah ayam goreng. Ada lagi di New Zealand slogan

KFC dengan kepanjangan Kiwi For Chicken atau Kiwi untuk ayam. Mungkin bagi beberapa negara tersebut, penciptaan slogan yang bisa disingkat menjadi KFC

merupakan sesuatu yang menarik dan menciptakan imej yang berbeda bagi

(60)

Penciptaan brand KFC memang beragam dan semua itu dilakukan demi

menjaga pamor dari KFC itu sendiri atau untuk penyebutan nama merek yang

lebih mudah, untuk mengelakkan konotasi negative dan macam – macam lainnya,

tetapi hingga saat ini dengan munculnya brand KFC, KFC semakin popular dan

semakin disukai masyarakat walaupun banyak efek negative dari konsumsi yang

terlalu berlebih. Paling tidak sampai saat ini KFC berhasil menjual 3500 waralaba

di 80 negara di seluruh dunia dengan pertumbuhan profit yang terus menajam.

4.1.2 Sejarah Singkat Restoran KFC Indonesia

PT Fastfood Indonesia Tbk. Sebuah badan usaha yang didieikan oleh

kelompok Galael pada tahun 1978 dan dengan bergabungnya Kelompok Salim

pada tahun 1990, terdaftar sebagai perusahaan public pada tahun 1994. Operasi

restoran pertama pada bulan Oktober 1979 berawal dari pembukuan restoran

pertama di jalan Melawai, Jakarta. Sukses restoran QSR (Quick Service

Restaurant) asing pertama ini kemudian diikuti dengan penambahan restoran ke

kota – kota besar lainnya di Indonesia. Sebagai pemegang hak waralaba tunggal

saat ini, Perseroan terus membangun KFC brand, dan berbekal 26 kesuksesannya

ini di bidang ini telah menjadikan KFC pemimpin pasar restoran cepat saji yang

dominan dan dikenal luas sebagai jaringan restoran cepat saji di negeri ini.

KFC memiliki 270 restoran termasuk 1 unit mobile catering yang terbesar

di 60 kota di Indonesia dan mempekerjakan 10.293 karyawan dengan total

penjualan lebih dari Rp. 1,276 triliun pada akhir 2010. Perseroan terdaftar sebagai

emiten di Bursa Efek Jakarta dengan kepemilikan saham mayoritas sebesar

(1)

70

3

2

3

4

3

71

4

3

2

3

2

3

72

3

4

3

4

3

73

4

3

2

3

2

3

74

4

3

75

3

76

3

4

3

77

3

2

3

2

3

2

3

2

78

4

3

2

3

2

79

3

4

3

4

80

4

2

4

3

2

3

81

3

2

3

2

3

2

82

3

2

3

2

3

83

3

2

3

2

3

84

3

2

1

3

2

3

85

3

4

3

2

3

2

3

86

4

87

4

3

2

3

2

88

3

89

4

3

4

3

90

3

91

3

2

3

2

3

2

3

92

4

2

4

2

3

4

(2)

105

95

3

4

3

2

3

96

4

3

2

3

(3)

LAMPIRA

UJI ASUM

AN 7

(4)

N Normal Para Most Extrem Kolmogorov Asymp. Sig.

a. Test distr

One-Sam

ametersa

me Differences

v-Smirnov Z

. (2-tailed)

ribution is Norm

mple Kolmogo

Mean

Std. Dev

s Absolute

Positive Negative mal.

107

orov-Smirnov iation e e v Test Unstand Resi . 1.4 dardized dual 97 0000000 7448485 .068 .068 -.059 .670 .761

(5)

LAMPIRAN 8

Uji Regresi

REGRESI LINIER BERGANDA

Variables Entered/Removedb

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 Kualitas, Hargaa . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Keputusan

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .582a .339 .325 1.49009

a. Predictors: (Constant), Kualitas, Harga

b. Dependent Variable: Keputusan

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 106.956 2 53.478 24.085 .000a

Residual 208.714 94 2.220

Total 315.670 96

a. Predictors: (Constant), Kualitas, Harga

(6)

109

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.162 1.484 1.457 .148

Harga .285 .134 .189 2.136 .035

Kualitas .556 .099 .494 5.596 .000

a. Dependent Variable: Keputusan

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 9.7333 14.4800 11.5773 1.05552 97

Std. Predicted Value -1.747 2.750 .000 1.000 97

Standard Error of Predicted

Value .153 .465 .249 .082 97

Adjusted Predicted Value 9.6769 14.7226 11.5746 1.05808 97

Residual -3.40056 3.74305 .00000 1.47448 97

Std. Residual -2.282 2.512 .000 .990 97

Stud. Residual -2.305 2.564 .001 1.006 97

Deleted Residual -3.46879 3.90097 .00273 1.52497 97

Stud. Deleted Residual -2.360 2.645 .002 1.018 97

Mahal. Distance .020 8.351 1.979 2.089 97

Cook's Distance .000 .099 .012 .019 97

Centered Leverage Value .000 .087 .021 .022 97