42
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum mengenai objek penelitian dari variabel yang akan diteliti. Penjualan Paket adalah
salah satu bentuk promosi penjualan produk dengan metode menyatukan satu produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga kedua produk
tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah. Program penjualan paket juga bertujuan untuk menambah tingkat
pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang sebenarnya tidak ingin digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat dilepaskan dari produk utama
yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli. Program penjualan paket juga bertujuan sebagai strategi pertahanan bergerak dalam kondisi bertahan
dengan cara meningkatkan penjualan. Menurut Tjiptono2008:195 Promosi dengan program penjualan paket
biasanya punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti program penjualan paket harus memperhatikan dua faktor yaitu harga dan
kualitas produk. Setiap pemasar harus mencermati dampak dinamis dari penggunaan
promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat merusak citra produk dari perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan yang lebih tajam lagi
dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang ditetapkan pasti akan berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan produk dalam jangka
panjang.
Universitas Sumatera Utara
43
Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali harus dapat membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat
mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual
dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas tidak dapat diturunkan, karena produk yang yang dipromosikan merupakan gambaran produk
yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang. Menurut Setiadi2006:16, proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Dengan demikian, kerangka konseptual penelitian ini adalah penyajian paket Attack yang terdiri dari faktor harga dan kualitas produk. Faktor – faktor ini
akan diteliti sehingga diketahui seberapa besar pengaruh dari masing – masing faktor mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kerangka konseptual
penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Sumber : Tjiptono 2008 Gambar 2.2 Kerangka konseptual
Gambar 2.2 menunjukkan bahwa harga dan kualitas produk merupakan variabel – variabel yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian KFC paket
Penyajian Paket Attack Harga X
1
Kualitas Produk X
2
Keputusan Pembelian
Y
Universitas Sumatera Utara
44
Attack pada konsumen. Kedua variabel yang dapat mempengaruhi dan menarik minat konsumen untuk membeli KFC Paket Attack.
2.4 Hipotesis