4 Media Koran atau majalah jika disispkan di Koran seringkali tidak terbaca
atau bahkan lansung dibuang 5
Iklan yang terlalu ringkas sehingga tidak mencakup semua Hendry Ma’ruf, 2005:184-185.
II.3.2 Personal selling Penjualan tatap muka
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif pelaku
konsumen dan sekaligus melihat reaksi konsumen. Menurut Saladin, 2003:139 Personal selling adalah presentasi lisan
dalam satu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Menurut Kotler, 2001:68 Personal selling Penjualan
Secara Pribadi adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang dintunjuk untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan
hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain Adapun sifat-sifat personal selling antara lain menurut Tjipto 2000:224:
• Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab. • Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi
pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual
dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal.
Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai
untuk mendukung metode promosi lainnya. Menurut Kotler 1994:568 tujuan personal selling adalah :
1. Prosecting : sales person mencapai prospect dan kemudian mempengaruhinya
untuk melakukan pembelian. 2.
Communicating : sales person menginformasikan segala sesuatu mengenai produk dan mengenai perusahaan yang dapat mempengaruhi prospek untuk
membeli. 3.
Selling : sales person harus menguasai the art of of salesman ship dalam melakukan pendekatan berupa penyajian, menjawab pertanyaan untuk prospek
dan kemudian menutup penjualan. 4.
Servicing : sales person harus juga melayani pelanggan dalam memberikan konsultasi mengenai berbagai masalah, memberikan bantuan teknis.
5. Information gathering : sales person harus melaksanakan pelatihan pasar dan
membuat laporan keuntungan perusahaan.
6. Allocating : sales person harus mampu mengevaluasi kualitas dari konsumen
dan mengalokasikan produk yang langka pada saat kekurangan produk. Metode promosi ini juga digunakan oleh Plaza Medan Fair. Dalam hal ini
produk yang dijual adalah gift voucher Plaza Medan Fair.
Gambar 2 Gift Voucher
Menurut Swastha dan Irawan 2000:225 adapun bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-macam yaitu;
1. House of selling
Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer.
2. Across the counter selling
Biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani calon pembeli yang datang.
3. Order taker
Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan barang baru, mengatur display, serta memberi petunjuk
dan bimbingan kepada langganan. Melihat bentuk-bentuk personal selling diatas, Plaza Medan Fair
menggungakan 2 bentuk metode personal selling yaitu, Across the counter selling, dan Order taker. Tidak ada pramuniaga yang khusus untuk melakukan
penjualan dengan mendatangi pengunjung. Gift voucher hanya tersedia di bagian informasi lantai 1 yang biasanya ditawarkan oleh customer service pada saat
pengunjung datang ke counter informasi. Customer service yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan untuk memperkenalkan gift voucher, mengatur
display, serta memberi petunjuk dan bimbingan cara penggunaan gift voucher kepada pengunjung.
II.3.3 Sales promotion Promosi Penjualan
