4. To Whom ? untuk siapa penerima
Disebut tujuan destination pendengar listener khalayak audience komunikan penafsir penyandi balik decoder.
5. With What Effect ? dampak efek
Dampakefek yang terjadi pada komunikanpenerima setelah menerima pesan dari sumber,seperti perubahan sikap,bertambahnya pengetahuan, dll.
Dari penjelasan-penjelasan di atas jelas bahwa komunikasi tidak hanya merupakan penyampaian pesan dari pihak pengirim kepihak penerima. Namun
ada akibat yang timbul sesudahnya, yaitu perubahan sikap atau perilaku si penerima yang diakibatkan isi pesan atau cara penyampaian pesan tersebut.
I.5.2 Komunikasi Pemasaran
Menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin dan Oesman 1991:194 Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan,
promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Dan menurut Saladin 2001:123 Komunikasi
Pemasaran adalah aktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya
agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Sedangkan Komunikasi Pemasaran menurut Assauri 1996:243 adalah “Kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka
untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan
dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran
adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen dengan penggunaan unsur-unsur promosi untuk mencapai tujuan perusahaan. Hal-hal
yang perlu diperhatikan untuk pemasaran atau bauran pemasaran marketing mix, yaitu: Kotler, 2007:218
• Tempat yang strategis place, • Produk yang bermutu product,
• Harga yang kompetitif price, dan • Promosi yang gencar promotion.
I.5.3 Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu elemen dari marketing mix yang digunakan untuk memberi informasi kepada konsumen sehingga konsumen dapat mengenal
produk baik itu barang ataupun jasa dan tertarik untuk melakukan penelitian. Menurut Burnett 1993:6 “Promotion as the marketing function concerned with
persuasively communicating to target audience the components of the marketing program in order to facilitate exchange between the marker and the consumer
and to help satisfy the objectives of both”. Yang artinya, promosi dengan komunikasi yang persuasive berusaha untuk membujuk target audience sebagai
suatu komponen dari program pemasaran dalam tugasnya untuk melakukan
pertukaran antara pemasar dan konsumen dengan tujuan memberikan keputusan kepada kedua belah pihak.
Bauran promosi merupakan salah satu elemen dari bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Menurut Saladin 2002:123
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembelian yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak
mengenal menjadi mengenal. Dinamisasi dunia promosi terhadap perkembangan zaman dan pola hidup
manusia memang terus bersinergi. Banyak teori-teori dan strategi yang diusung dalam konsep promosi terus menyesuaikan dengan kondisi yang ada. Menurut
Nickels 1984:19 bauran promosi promotion mix yang lengkap meliputi 6 enam saluran. Awalanya bauran promosi hanya mengenal empat dimensi yaitu
advertising iklan, personal selling penjualan tatap muka, sales promotion promosi penjualan dan publicity publisitas, realitanya saat ini ditambah lagi 2
dimensi yaitu internet marketing pemasaran lewat internet, dan direct marketing pemasaran langsung.
I.5.3.1 Advertising Iklan
Secara umum periklanan membantu menjelaskan suatu produk baik itu barang maupun jasa. Menurut Kotler 2000:578, “Advertising is any paid form of
non personal presentation and promotion of ideas, goods or service by an indentified sponsor”. Sedangkan menurut Wells, Burnett dan Mariaty yang
dikutip oleh Sutisna 2001:276, “Advertising is paid non personal
communication from an identified sponsor using mass media to persuadeor influence and audience”.
Dari dua definisi di atas dapat dilihat bahwa advertising adalah suatu bentuk komunikasi non personal yang bersifat memberikan informasi akan suatu
produk, merek perusahaan atau yang berhubungan dengan pemasaran ke target audience, biasanya dibayar oleh advertiser dan disalurkan lewat media massa
untuk mencapai tujuan khususnya dari sponsor. Menurut Kotler 2000:597, advertising dilakukan oleh perusahaan dengan
tiga tujuan utama yaitu : 1.
Menginformasikan to inform 2.
Membujuk to persuade 3.
Mengingatkan to remind Konsumen menggunakan iklan untuk mempelajari akan alternatif-
alternatif yang ada dan untuk mendapatkan informasi yang mereka gunakan untuk menyeleksi alternatif-alternatif tersebut. Iklan berusaha untuk mempengaruhi
perasaan, pengetahuan, pendapatan, perilaku dan citra konsumen akan suatu produk atau merek.
Pemilihan media sangat penting, karena masing-masing tipe media mempunyai keuntungan dan kekurangan tersendiri. Adapun media massa yang
digunakan di antaranya adalah : 1.
Print Media
Contohnya seperti surat kabar, majalah, brosur, periklanan diberi kesempatan untuk menjelaskan pesan mereka dengan menggunakan gambar atau foto dan
merancang kata-kata yang dijelaskan akan produk tersebut. 2.
Elektronik Media Media elektronik menggunakan dimensi visual dan satu suara untuk
menyampaikan pesan seperti televisim radio, internet, dll. 3.
Out-of Home Media Merupakan media yang dapat menyampaikan pesan di mana pesan tesebut atau
konsumen yang menerima pesan tersebut dalam keadaan bergerak. Dibagi dalam tiga bagian yaitu : outdoor seperti billboard, iklan di alat-alaty transportasi, indoor
seperti desain gedung, packaging. Sedangkan outdoor media lainnya pameran dan sebagainya.
I.5.3.2 Personal selling penjualan tatap muka
Penjual personal meliputi interaksi langsung secara personal antara pembeli potensi dan tenaga penjual. Personal selling merupakan metode yang
sangat baik karena adanya komunikasi secara personal dengan tenaga penjual dapat membangkitkan motivasi dari konsumen untuk memberi suatu produk.
Selain itu adanya komunikasi secara interaktif membuat tenaga penjual lebih leluasa untuk menggambarkan suatu produk sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong 1999:423 personal selling adalah,
“Personal presentation by the firm’s sales force for the purpose of making sales
and building customer relationshihps”.Dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan bentuk komunikasi yang dapat dilakukan secara lisan antara penjual
dengan calon pembeli dengan tujuan untuk menjual barangjasa maupun ide.
I.5.3.3 Sales promotion Promosi Penjualan
Menurut Kotler 2000:597, Sales promotion consists of a diverse collection of inceantive tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or
greated purchase if particular products or service by consumers or the trade. Sedangkan definisi sales promotion yang dikemukakan oleh Amarican Marketing
Association yang dikutip oleh Sutisna 2001:299, “Sales promotions media and non media mareketing pressure applied for a predetermined, limited period of
time in order to stimulate trial, increase consumer demand or improve product quality”.
Tujuan sales promosi akan berbeda-beda menurut jenis pasar yang dituju perusahaan. Tujuan sales promosi bagi konsumen pada umumnya yaitu untuk
mendorong penggunaan dan pembelian yang lebih besar, sedangkan bagi sales force dan distributor adalah meningkatkan dukungan terhadap produk,
meningkatkan usaha pencarian calon pelanggan, serta merangsang penjual pada waktu sepi, sehingga memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan fluktuasi
dari permintaan dan penawaran. Menurut Kotler 2000:601-603 sales promotion tools yang dapat
digunakan oleh pemasar untuk mempromosikan produknya adalah : • Sample : memberikan sejumlah produk untuk dicoba.
• Coupon : Sertifikat yang memberikan penghematan kepada para pembeli kalau mereka membeli suatu produk tertentu.
• Cash Refund Offers : semacam kupon tetapi pengurangan harga dilakukan sesudah pembelian. Konsumen mengirimkan bukti pembelian kepada
produsen yang kemudian mengembalikan sebagian dari harga pembelian melalui surat.
• Price Packs : menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa yang sudah dikurangi atau dipotong diberi tanda pada label atau kemasan.
• Tie-In Promotion : dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja sama dalam kupon, membayar ganti rugi dan sebagainya.
• Cross Promotion : menggunakan satu merek untuk merek yang tidak bersaing.
• Point of Purchase Display and Demonstration : display dan demonstrasi di tempat penjualan.
• Parronage Awards : penghargaan dalam bentuk uang atau lainnya yang diberikan kepada konsumen karena secara tetap mereka menggunakan
barangjasa dari suatu perusahaan.
I.5.3.4 Publicity Publisitas
Pengertian publisitas yang sebenarnya adalah kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa. Dengan
kata lain, publisitas adalah upaya orang atau organisasi agar kegiatanya diberitakan media massa.
Terkait kegiatan promosi, Pulisitas adalah usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial, tentang
produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam suatu media. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan
perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertising dan personal
selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum.
I.5.3.5 Internet marketing pemasaran lewat internet
Internet marketing di sebut juga e-marketing atau e-pemasaran electronic dan tidak jauh berbeda dengan pemasaran secara offline. Cuma bedanya kita
melakukan kegiatan itu memanfaatkan media internet online. Pengertian tentang E-Marketing menurut Armstrong dan Kottler 2004:74 adalah sebagai berikut:
“E-Marketing is the marketing side of E-Commerce, it consists of company efforts to communicate abaout, promote and sell products and services over the
internet.” Yang bisa diartikan sebagai berikut: E-Marketing adalah sisi pemasaran dari E-Commerce, yang terdiri dari kerja dari perusahaan untuk
mengkomunikasikan sesuatu, mempromosikan, dan menjual barang dan jasa melalui internet.
Berbeda dengan bauran promosi lainnya pada internet marketing terdapat diversifikasi dengan adanya fungsi-fungsi seperti penerima, adanya informasi dan
gambar, berbagai pertanyaan, respon terhadap pertanyaan atau keluhan, dan
terakhir mampu melaksankan transaksi pembelian. Banyak perusahaan mempunyai website pribadi, yang dimana website tersebut juga berfungsi untuk
mempromosikan dan menjual produknya secara online. Dengan adanya internet marketing ini perusahaan dapat melakukan promosi keseluruh dunia dan produk
mereka pun dapat dibeli oleh setiap orang dimanapun mereka berada. Contohnya adalah toko buku amazon.com.
Dengan adanya teknologi-teknologi didalam internet tersebut memungkinkan kita untuk:
1. Menyebarkan informasi dengan melakukan komunikasi 2 arah secara
langsung ataupun tidak langsung untuk mendapatkan feedback yang efektif dan efisien dengan menghitung jumlah target market, public audience yang
terlibat dalam suatu program online yang telah dirancang. 2.
Mengukur tingkat keberhasilan sebuah program promosi dengan meng- klasifikasi-kan target market, public audience menjadi beberapa bagian yang
telah dikategorikan melalui database yang dikumpulkan melalui media online.
I.5.3.6 Direct marketing pemasaran langsung
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Direct marketing atau pemasaran langsung merupakan salah satu sistem dalam pemasaran di mana
sebuah organisasiperusahaan melakukan komunikasi secara langsung dengan
target konsumennya dengan harapan akan memperoleh respon dan transaksi langsung. Respon tersebut dapat berupa iguity, pembelian atau even avote.
Menurut Rapp dan Collins 1990:220 tujuan direct marketing dapat dibedakan menjadi 2 dua jenis yaitu :
1. Direct relation ship marketing
Diutamakan untuk membina hubungan yang baik dengan konsumen, setelah itu konsumen atau calon konsumen atau calon konsumen diharapkan dapat
meningkatkan penjualan perusahaan. 2.
Direct order marketing Menitikberatkan penjualan produk atau jasa secara langsung tanpa
menggunakan perantara tetapi menggunakan advertising sebagai alat untuk menyampaikan pesan dan menerima respon dari calon konsumen.
Adapun alat atau instrumen yang bisa digunakan dalam direct marketing adalah :
a. Direct mail
b. Pemasaran langsung melalui katalog
c. Broadcost media
d. Infomercials
e. Teleshopping
f. Print media
g. Tele marketing
h. Electronic teleshopping
I.5.4 Motivasi
Perilaku manusia ditimbulkan atau dimulai dengan adanya motivasi. Banyak psikolog memakai istilah yang berbeda-beda dalam menyebutkan sesuatu
yang menimbulkan perilaku tersebut. Ada yang menyebut sebagai motivasi motivation atau motif, kebutuhan need, desakan urge, keinginan
desirewish, dan dorongan drive, dalam penulisan ini kita menggunakan istilah motivasi Rismawaty, 2008:49.
Secara etimologis, Winardi 2002:1 menjelaskan istilah motivasi motivation berasal dari perkataan bahasa Latin, yakni movere yang berarti
menggerakkan to move. Diserap dalam bahasa Inggris menjadi motivation berarti pemberian motif, penimbulan motif atau hal yang menimbulkan dorongan
atau keadaan yang menimbulkan dorongan.
I.5.5 Teori AIDDA
