Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan barang baru, mengatur display, serta memberi petunjuk
dan bimbingan kepada langganan. Melihat bentuk-bentuk personal selling diatas, Plaza Medan Fair
menggungakan 2 bentuk metode personal selling yaitu, Across the counter selling, dan Order taker. Tidak ada pramuniaga yang khusus untuk melakukan
penjualan dengan mendatangi pengunjung. Gift voucher hanya tersedia di bagian informasi lantai 1 yang biasanya ditawarkan oleh customer service pada saat
pengunjung datang ke counter informasi. Customer service yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan untuk memperkenalkan gift voucher, mengatur
display, serta memberi petunjuk dan bimbingan cara penggunaan gift voucher kepada pengunjung.
II.3.3 Sales promotion Promosi Penjualan
Menurut Kotler 2000:597, “Sales promotion consists of a diverse collection of inceantive tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or
greated purchase if particular products or service by consumers or the trade”. Sedangkan definisi sales promotion yang dikemukakan oleh Amarican Marketing
Association yang dikutip oleh Sutisna 2001:299, “Sales promotions media and non media mareketing pressure applied for a predetermined, limited period of
time in order to stimulate trial, increase consumer demand or improve product quality”. Sales promotion merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan
insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau
konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Menurut Dharmesta 2001:222 Adapun tujuan dari sales promotion adalah sebagai berikut:
a. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
b. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
c. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
d. Membangun Customer databaseâ dan peningkatan ingatan konsumen
e. Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk.
f. Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Sedangkan tujuan dari sales promotion Plaza Medan Fair adalah untuk menarik pengunjung yang berpotensial untuk berkunjung ke Plaza Medan Fair.
Tidak hanya sekedar berkunjung, pengunjung diharapkan melakukan transaksi pembelian di outlet-outlet Plaza Medan Fair, sehingga tenant-tenant merasa
terbantu akan adanya program promosi yang dilakukan management Plaza Medan Fair.
Menurut Swasta dan Irawan 2000:225 adapun bentuk-bentuk dari sales promotion antara lain adalah sebagai berikut:
1. Coupons kupon: Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk
mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu.
2. Price-off Deals: Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian.
3. Premium and advertising specialties: Barang yang ditawarkan dengan biaya
yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
4. Contest and sweepstakes Kontes dan Undian: Hadiah adalah tawaran
kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu.
5. Sampling and trial offers pemberian contoh produk: Penawaran gratis untuk
sejumlah produk atau jasa. 6.
Brand Product placement: Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau
film. 7.
Rebates Rabat tawaran pengembalian tunai: Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi.
8. Frequency Continuity programs: Ini merupakan salah satu teknik sales
promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan
konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang
sama. 9.
Event Sponsorship: Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk
sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.
Salah satu program sales promotion yang pernah dilakukan Plaza Medan Fair selama peneliti melakukan penelitian dari bulan Febuari – Juli 2011 adalah
program Oriental Romance. Untuk mendukung kegiatan Oriental Romance, Plaza Medan Fair
menyelenggarakan beberapa kegiatansales promotion, seperti: 1.
Gratis Angpao Setiap Hari, yaitu dengan penukaran struk belanja senilai minimal Rp 350.000, akan mendapatkan kesempatan untuk mengambil 1
angpao. Angpao berisi berbagai macam hadiah, misalnya: Gift Voucher Plaza Medan Fair senilai Rp 10.000 – Rp 100.000, Hp Blackberry, minuman kaleng,
dan marchandise Plaza Medan Fair. 2.
Oriental Promo, yaitu pemberian hadiah langsung jika membeli gift voucher semnilai Rp 250.000 selama periode Oriental Romance.
3. Parade Barongsi, yaitu kegiatan untuk menghibur pengunjung dan tenant.
4. Honda Oriental Romance Moment, event sponsorship bekerjasama dengan
perusahaan Honda untuk melaksanakan beberapa perlombaan.
Gambar 3 Brosur Oriental Romance
Setiap strategi yang digunakan pasti ada kelemahan dan keunggulannya. Berikut adalah kelemahan dan keunggulan dari sales promotion:
a. Keunggulan
1 Langsung menarik
2 Alat yang digunakan unik
3 Pelanggan langsung memperoleh hadiah yang konkret seperti kupon, mug
dll 4
Membantu menarik calon pelanggan untuk datang ke toko 5
Dengan kontes atau demonstrasi dapat memberi hiburan baig pengunjung 6
Pembelian impulsif bertambah b.
Kelemahan 1
Lebih sukar mengakhiri periode promosi tanpa akibat anjloknya penjualan 2
Promosi yang mengambil lokasi didalam gerai dapat juga memberi kesan norak pada barang tertentu
3 Hanya untuk menunjang promosi lainnya
4 Kadangkala, peritel lupa tujuan utama karena terlalu asyik
mempromosikan produk yaitu mutu, pelayanan, dll. Hendry Ma’ruf, 2005:196
II.3.4 Publicity Publisitas
