commit to user adalah jangan mengarah pada keuntungan, tetapi mencapai keuntungan
dengan melakukan pekerjaan sebaik mungkin. Konsep pemasaran merupakan falsafah perusahaan yang menyatakan
bahwa keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup perusahaan. Jadi konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran
ini banyak dianut oleh perusahaan modern yang ingin mencapai laba jangka panjang dengan berorientasi kepada konsumen atau pasar Basu Swasta,
1999:116.
4. Perilaku Konsumen
a.
Pengertian Perilaku Konsumen
Perubahan pola hidup dan gaya hidup seseorang selalu terjadi, hal ini mempengaruhi perilaku seseorang dalam menyikapi perubahan tersebut
dengan melakukan sesuatu hal. Maka perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai berikut:
Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkunganya dimana manusia melakukan kegiatan
pertukaran dalam hidup mereka The American Marketing Association. Dari definisi tersebut terdapat ide penting, yaitu perilaku konsumen adalah
dinamis, dan hal tersebut melibatkan pertukaran Setiadi, 2003:3. Bidang ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli,memakai serta memanfaatkan
commit to user barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka Kotler, 2000:192. Perilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi
perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya
adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup tertentu.
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Itu merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen yaitu pertukaran
diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan
pertukaran.
b.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam perilaku konsumen keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, dan psikologi dari pembeli Setiadi, 2003:11. Faktor-faktor tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
1
Faktor Kebudayaan
Faktor ini mempunyai pengaruh yang sangat besar dan paling dasar terhadap perilaku konsumen. Dalam hal ini pemasar harus dapat
memahami peran-peran budaya, sub budaya, dan kelas sosial pembeli. Faktor-faktor kebudayaan dapat dijelaskan seperti berikut:
commit to user a Budaya
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk
lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Sehingga nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu akan berbeda dengan orang lain yang bertempat tinggal di daerah lain.
b Sub Budaya Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan
menjadi empat jenis, yaitu kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
c Kelas Sosial Kelas-kelas sosial merupakan susunan yang sudah relatif
permanen atau kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, dan anggotanya
mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur
sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk
dan merek yang berbeda.
commit to user
2
Faktor Sosial Faktor ini merupakan faktor yang berasal dari pengaruh kelompok
kecilreferensi, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Faktor-faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen, oleh
karena itu pemasar harus benar-benar memperhitungkannya untuk menyusun strategi pemasaran. Faktor-faktor sosial dapat dijelaskan
seperti berikut: a Kelompok KecilReferensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi
yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang
cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
b Keluarga Keluarga dalam kehidupan pembeli dapat dibedakan menjadi
dua, yaitu keluarga orientasi dan keluarga prokreasi. Keluarga orientasi merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah
seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan
cinta. Keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang ditegakkan melalui
commit to user ikatan perkawinan. Dari pasangan hidupnyalah seseorang
mendapat masukan dan pengaruh dalam hidupnya. c Peran Dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya baik dalam keluarga, klub, maupun organisasi. Posisi
seseorang dapat diidentifikasikan melalui peran dan statusnya di dalam setiap kelompok.
3
Faktor Pribadi Faktor-faktor pribadi meliputi karakteristik pribadi seperti:
a Umur dan Tahap Daur Hidup Pembeli Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Orang
selalu mempunyai keinginan atau kebutuhan yang berbeda sesuai dengan pertambahan usia mereka.
b Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-
kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c Keadaan Ekonomi Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah
terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya, tabungan dan hartanya termasuk
commit to user persentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk
meminjam dan sikap terhadap pengeluaran lawan menabung. d Gaya Hidup
Setiap orang mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat
dan pendapat
seseorang. Gaya
hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi
dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Konsep gaya hidup ini apabila
dikelola dengan baik oleh pemasar secara cermat dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan
bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen. e Kepribadian Dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam
menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis
kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk dan merek.
4
Faktor Psikologis Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari
suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat
commit to user psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Keputusan pembelian seseorang juga dipengaruhi
oleh faktor-faktor psikologis, yaitu teori-teori motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap Kotler, 2000:138.
a Teori-teori Motivasi Ahli psikologi telah mengembangkan teori tentang motivasi
manusia. Terdapat dua teori yang paling dikenal, yaitu Sigmund Freud, dan Abraham Maslow, yang membawa implikasi yang
cukup berbeda terhadap analisis konsumen dan strategi pemasaran. Teori-teori motivasi tersebut diantaranya adalah:
i. Teori Motivasi Freud Teori ini mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan
psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar. Seseorang akan
menekan berbagai
keinginan seiring
dengan proses
pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau
dikendalikan secara sempurna. ii. Teori Motivasi Maslow
Teori ini menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan
tertentu pada
saat-saat tertentu.
Kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang
commit to user paling mendesak sampai yang paling tidak mendesak. Hirarki
kebutuhan Maslow diperlihatkan dalam gambar 2.1.
Gambar 2.1 Hirarki Kebutuhan Maslow
Sumber: Kotler, 2000:240
Sesuai dengan urutan pentingnya kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial,
kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Seseorang akan berusaha untuk memuaskan terlebih dahulu
kebutuhan yang paling penting. Bila seseorang berhasil dalam memuaskan suatu kebutuhan yang penting, kebutuhan tersebut
tidak lagi menjadi motivator, dan orang itu akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan berikutnya yang lebih rendah
tingkat kepentingannya.
commit to user b Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berati dari dunia ini. Ada tiga proses presepsi:
i. Perhatian Selektif Orang-orang berkontrak dengan sejumlah besar stimulti
setiap hari. Misalnya, rata-rata orang mungkin berhubungan dengan lebih dari 1500 iklan setiap hari. Seseorang tidak
mungkin dapat mengingat semua stimulti ini. Sebagian besar stimulti akan tersaring keluar. Tantangan yang nyata adalah
menjelaskan stimulti mana yang akan diperhatikan orang. ii. Gangguan Selektif
Stimulti yang telah diperhatikan pun belum tentu dijumpai dalam cara yang diperkirakan. Setiap orang memasukkan
informasi yang diterima ke dalam pikiran mereka. Gangguan selektif menjelaskan kecenderungan orang untuk mengolah
informasi menjadi suatu pengertian pribadi. iii. Ingatan Selektif
Orang-orang akan melupakan kebanyakan dari hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan
informasi yang mendukung pendirian dan kepercayaan mereka.
commit to user c Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku
manusia adalah hasil proses belajar. Ahli teori pengetahuan mengatakan bahwa pengetahuan seseorang dihasilkan melalui
suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimulti, petunjuk, tanggapan, dan penguatan.
d Kepercayaan Dan Sikap Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai suatu gagasan
deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Sedangkan sikap adalah organisasi dari motivasi, perasaan emosional,
persepsi, dan proses kognitif kepada suatu aspek. Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh kepercayaan dan pendirian.
Hal-hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
5. Proses Pengambilan Keputusan
