2.6 Keputusan Pembelian 2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Kotler dan Armstrong 2008:129 mendefinisikan keputusan pembelian sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari
informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian
mengarah kepada keputusan pembelian. Dalam model perilaku konsumen Kotler dan Keller 2007:226 terdapat 6
keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan dealer, jumlah pembelian, saat yang tepat melakukan pembelian, dan
metode pembayaran.
2.6.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian
Dalam proses keputusan pembelian konsumen, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor utama yang berasal dari karakteristik dari konsumen itu
sendiri. Kotler dan Keller 2007:226, faktor-faktor utama tersebut adalah :
1. Faktor Budaya
Faktor buda ya ini terdiri dari : a.
Budaya Merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Seseorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga serta lembaga-lembaga lainnya.
Universitas Sumatera Utara
b. Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khusus bagi
anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang
membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuikan dengan kebutuhan
mereka. c.
Kelas Sosial Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi
tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta yang berbeda dibesarkan dalam peran tertentu dan tidak dapat mengubah
keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi sering ditemukan dalam kelas sosial.
2. Faktor Sosial
Merupakan pembagian masyarakatan yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat
dan perilaku serupa. Dan faktor-faktor sosial ini kemudian diuraikan lagi menjadi :
a. Kelompok Acuan Merupakan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
Universitas Sumatera Utara
b. Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang sangat
penting dalam masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas.
c. Peran dan Status Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidup
keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan orang-orang itu dapat dibentuk berdasarkan status dan peran. Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi karakteristik pribadi, karakteristik tersebut terdiri dari :
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
b. Pekerjaan dan Lingkungan ekonomi
c. Gaya hidup
d. Kepribadian dan Konsep Diri
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor utama psikologis, yaitu:
a. Motivasi Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk
bertindak. Kebutuhan yang bersifat biogenis muncul dari tekanan seperti
Universitas Sumatera Utara
lapar, haus dan tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan lain bersifat psikogenis yang berasal dari tekanan psikologi seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. b. Persepsi
Merupakan proses yang digunakan oleh seorang individu yang memilih , mengorganisasi, menginterprestasi masukan-masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c. Pembelajaran
Meliputi perubahaan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan merupakan gambaran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan, pendapat dan kepercayaan.
Keyakinan seseorang terhadap produk akan berakibat dorongan positif dan negatif terhadap proses keputusan pembelian suatu produk.
Sedangkan sikap merupakan evaluasi perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang tidak menguntungkan atau menguntungkan
dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
2.6.3 Peran Dalam Perilaku Pembelian
