lapar, haus dan tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan lain bersifat psikogenis yang berasal dari tekanan psikologi seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. b. Persepsi
Merupakan proses yang digunakan oleh seorang individu yang memilih , mengorganisasi, menginterprestasi masukan-masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c. Pembelajaran
Meliputi perubahaan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan merupakan gambaran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan, pendapat dan kepercayaan.
Keyakinan seseorang terhadap produk akan berakibat dorongan positif dan negatif terhadap proses keputusan pembelian suatu produk.
Sedangkan sikap merupakan evaluasi perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang tidak menguntungkan atau menguntungkan
dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
2.6.3 Peran Dalam Perilaku Pembelian
Menurut Simamora 2004 : 15 terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli, yaitu :
1. Pemrakarsa inisiator.
Yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.
Universitas Sumatera Utara
2. Pemberi Pengaruh influencer
Yaitu orang yang pandangan atau nasehatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil Keputusan decider
Yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli,
bagaimana cara membeli dan di mana akan membeli. 4.
Pembeli buyer Yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user
Yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
2.6.4 Proses pengambilan Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong 2008:179 terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan.
Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang di harapkan.
b. Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak
konsumen yang mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.
Universitas Sumatera Utara
c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang
diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan
pembelian. d.
Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek
yang akan dipilih. e.
Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu produk atau jasa maka konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan
2.7.Penelitian Terdahulu
Yuli 2008 meneliti dengan judul “Pengaruh Positioning Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia”. Penelitian ini dilakukan di Bandung.
Analisis data dalam penelitian ini adalah deskriptif dan analisis Rank Spearman yaitu pengujian hipotesis untuk mengetahui kuat tidaknya arah hubungan antara
variabel independen dan variabel dependen. Hasil penelitian menunjukan bahwa mayoritas menjawab setuju yang
berarti konsumen menilai produk positioning Nokia telah dilakukan dengan baik, dan mengenai keputusan pembelian konsumen memberikan tanggapan positif
dengan melakukan pembelian terhadap handpone Nokia secara rasional. Hal yang sama juga dikatakan oleh Novan 2005 dengan judul “Pengaruh
Posisi Produk terhadap Keputusan Pembelian Toyota Kijang Di PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 Cabang Medan Gatot Subroto ”. Penelitian ini
Universitas Sumatera Utara
mengatakan bahwa posisi produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Toyota Kijang di PT Astra Internasional Auto 2000 cabang Medan Gatot Subroto.
Hal ini membuktikan bahwa keputusan pembelian pelanggan sangat dipengaruhi oleh penerapan posisi produk yang dilakukan oleh pihak manajemen perusahaan
tersebut.
2.8 Kerangka Konseptual
