Pencarian Informasi
Pengenalan Masalah
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Gambar 1. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian. Kotler,2005:184
2.3.1. Pengenalan Masalah
Engel, Blackwell dan Miniard dalam Sumarwan 2004:294 mengatakan perilaku proses pembelian selalu dimulai dengan pengenalan kebutuhan yang
didefinisikan sebagai perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk menggugah dan mengaktifkan proses keputusan. Pengenalan
kebutuhan sebagai tahap awal pengambilan keputusan dipengaruhi oleh tiga determinan, yaitu informasi yang disimpan didalam ingatan, perbedaan individual
dan pengaruh lingkungan. Senada dengan hal tersebut menurut Kotler 2009:184 proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan, pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan sesuatu jenis produk.
2.3.2. Pencarian Informasi
Engel, Blackwell dan Miniard 2000:84 mengatakan pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa
dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. konsumen akan mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatannya pencarian internal dan
12
mencari informasi dari luar pencarian eksternal. Menurut Kotler 2005:185 minat utama pasar sebagai sumber yang menjadi acuan bagi konsumen dan
pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya, dimana sumber informasi konsumen digolongkan dalam empat kelompok, yaitu:
a. Komersial Impersonal : iklan, umbul-umbul dan informasi di dalam toko.
b. Komersial Personal : wiraniaga
c. Non Komersial Impersonal : media umum
d. Non Komersial Personal : orang lain
Konsumen yang tergugah akan mengurangi pencarian informasi secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk
dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi pasar. Setiap informasi menjalankan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek yang bersaing dan keistemewaannya. Minat utama pemasar adalah sumber-
sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
2.3.3 Evaluasi Alternatif
