KINERJA, Volume 16, No.1, Th. 2012: Hal. 45-62
46 Hubungan kemitraan menuntut kerjasama antarpihak yang saling menguntungkan. Membangun hubungan
baik dengan pemasok memungkinkan perusahaan dengan cepat mengakses pasar dan memperoleh informasi yang lebih cepat serta handal. Selain itu, hubungan baik ini juga membantu pasokan barang secara kontinyu
dan dapat dipercaya, meningkatkan kualitas dan kinerja produk, meningkatkan interaksi teknis dalam bentuk pertukaran informasi, adaptasi produk potensial dan bantuan atau dukungan teknis dari penjual, meningkatnya
loyalitas dan kualitas hubungan kerja dalam jangka panjang, serta frekuensi pembelian yang lebih banyak sehingga memungkinkan adanya referral pemasok kepada pembeli yang lain Low, 1996.
2. TINJAUAN LITERATUR DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
2.1. Teori Kepercayaan
Kepercayaan trust merupakan prinsip terpenting dalam membina hubungan jangka panjang. Untuk setiap proses pertukaran antarpihak, kepercayaan menjadi faktor penentu apabila proses tersebut mengandung dua
faktor situasional, yaitu: risiko dan ketidaklengkapan informasi yang diterima pembeli Hawes et al., 1989. Hampir sebagian besar transaksi penjualan yang dilaksanakan antarperusahaan mengandung risiko dan ketidakpastian,
oleh karena itu kepercayaan akan menjadi basis informasi penting untuk mereduksi ancaman atau bahaya akibat risiko atau ketidakpastian tersebut Batt, 2003.
Dalam konteks hubungan jangka panjang antara pemasok dengan perusahaan retail, Sako 1992 membedakan kepercayaan dari sisi contractual trust, competencetrust, dan goodwilltrust. Contractual trust
merupakan norma moral yang mewajibkan seseorang untuk berperilaku jujur dan mampu menjaga rahasia orang lain. Competence trust
adalah harapan bahwa mitra dagang pebisnis dalam sebuah transaksi akan menjalankan fungsinya secara kompeten. Goodwill trust merupakan kesediaan mitra kerja dalam bisnis untuk melaksanakan
sesuatu dalam hal ini menyediakan barang atau jasa yang melebihi harapan atau kepuasan pelanggannya. Seseorang yang mampu menerapkan goodwill trust dianggap sebagai pihak yang dapat diandalkan serta
bijak sehingga tidak mungkin berbuat curang. Oleh karena itu kepercayaan merupakan komponen kritis dalam membentuk, membina, dan mempertahankan hubungan jangka panjang Morgan dan Hunt, 1994.
Dyer et al. 1998 telah meneliti hubungan antara perusahaan dengan pemasoknya pada beberapa
perusahaan otomotif di Jepang, Amerika Serikat, dan Korea Selatan, dan hasilnya menunjukkan bahwa kepercayaan antara kedua belah pihak berperan dalam meningkatkan eisiensi biaya serta memperbaiki kualitas
bahan baku. Selain itu pengalaman yang berharga dan menyenangkan dengan anggota sebuah jaringan bisnis dapat memunculkan kepercayaan kepada jaringan tersebut Dwyer etal., 1987 sehingga apabila terakumulasi
akan menciptakan komunikasi yang lebih baik diantara berbagai pihak yang terlibat. Morgan dan Hunt 1994 menemukan bahwa akumulasi pengalaman berharga ini akan membentuk perilaku kooperatif yang kondusif untuk
hubungan jangka panjang antarpihak dalam bisnis.
2.2. Penelitian Terdahulu
