KINERJA, Volume 16, No.1, Th. 2012: Hal. 45-62
52 berhubungan dengannya Gundlach et al., 1995. Tujuan yang ingin dicapai melalui pengukuran variabel perilaku
oportunisti adalah untuk menilai suatu sifat tidak baik yang mungkin dimiliki oleh pemasok menguntungkan diri sendiri demi mencapai tujuannya dalam menjalin hubungan dengan pengecer. Pengukuran variabel perilaku
oportunistik didasarkan kepada pertanyaan-pertanyaan dalam penelitian Morgan dan Hunt 1994 dan Gundlach et al.
1995.
Komunikasi communication.
Komunikasi adalah proses menyampaikan informasi yang berguna dan tepat waktu, baik secara formal maupun informal, yang terjadi antarpihak maupun antarperusahaan Anderson
dan Narus, 1990. Komunikasi yang efektif bertujuan untuk menyelaraskan persepsi dengan harapan dari masing- masing pihak yang terlibat dalam proses komunikasi tersebut. Tujuan yang ingin dicapai melalui pengukuran
variabel komunikasi adalah mengukur proses penyampaian informasi yang terjadi antara perusahaan retail dan pemasok. Pengukuran variabel komunikasi didasarkan kepada pertanyaan-pertanyaan yang terdapat pada
penelitian Anderson dan Weitz 1992, Morgan dan Hunt 1994, serta Fynes et al. 2005.
3.4. Model Pengujian Hipotesis
Kepercayaan bisnis yang begitu mendalam dalam hubungan antarperusahaan jarang terjadi begitu saja, namun melalui proses dan waktu yang panjang yang telah dilalui oleh masing-masing pihak Dwyer et al., 1987.
Dalam kurun waktu panjang, pemahaman tentang karakteristik mitra bisnis dipelajari baik melalui pertemuan- pertemuan aktif maupun melalui konsultasi dengan pihak ketiga yang dianggap mengenal mitra bisnis tersebut.
Pembeli secara umum juga lebih menyukai membeli dari penjual yang sama apabila penjual tersebut dipersepsikan memiliki risiko terendah yang berdampak bagi pembeli Anderson et al., 1987. Kecenderungan ini akan semakin
kuat apabila pengalaman membeli selama ini selalu berada dalam kondisi menyenangkan, sehingga pemasok atau penjual memiliki kesempatan besar untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan Dwyer et al., 1987.
Morgan dan Hunt 1994 menguji hipotesis atas lima faktor pendukung pembentukan kepercayaan yaitu: 1 biaya pemutusan hubungan dan manfaat yang diterima dari hubungan berpengaruh secara langsung terhadap komitmen;
2 nilai-nilai bersama secara langsung berpengaruh terhadap komitmen dan kepercayaan; dan 3 komunikasi serta perilaku oportunistik berpengaruh secara langsung terhadap kepercayaan kepercayaan ini dianggap berpengaruh
tidak langsung terhadap komitmen. Penelitian Morgan dan Hunt dilanjutkan oleh Batt 2003 dalam setting yang berbeda, yaitu dengan obyek petani buah dan sayuran serta pedagang di Perth, Australia. Variabel yang diukur
dalam penelitian Batt adalah durasi, perilaku oportunistik, kesamaan tujuan, kepuasan, investasi khusus, dan kekuatan koersif. Mengingat obyek penelitian penulis adalah dua pihak interdependen seperti halnya petani dan
pedagang dalam penelitian Batt, atau pengecer ban mobil dengan pemasoknya dalam penelitian Morgan dan Hunt, maka penulis mereplikasi dan memodiikasi model penelitian Batt 2003 serta Morgan dan Hunt 1994.
Gambar 1 berikut menyajikan model penelitian kepercayaan yang dilakukan penulis dengan mengadaptasi model penelitian P. J. Batt 2003, serta Morgan danHunt 1994.
Durasi Kepuasan
Kepercayaan
H
2
H
1
Nilai-Nilai Bersama H
3
H
6
Komunikasi Perilaku Oportunistik
H
5
Investasi Khusus
H
4
Gambar 1. Model Penelitian Kepercayaan
Determinan Kepercayaan dalam Hubungan Business-To-Business di Pasar Swalayan Modern Tri Hendro Sigit Prakosa
53
4. HASIL ANALISIS DATA
