Gambar 2.7 Model Tahap Proses Mengambil Keputusan Membeli
Gambar model tahap proses untuk mengambil keputusan membeli di atas menunjukkan proses empat tahap yang dilalui konsumen, yaitu: Pengenalan
Masalah, Mencari Informasi, Penilaian Alternatif kemudian Keputusan Membeli. Model ini menekankan bahwa proses membeli dimulai jauh sebelum
keputusan membeli itu diambil. Hal itu mendorong para pemasar untuk memusatkan perhatiannya pada proses membeli daripada keputusah membeli.
Model gambar 2.7 mempunyai implikasi bahwa para konsumen selalu melalui empat tahap dalam membeli sesuatu. Hal ini tidak selalu terjadi, para
konsumen bisa melompati beberapa tahap atau urutannya yang mereka anggap tidak sesuai. contohnya : Seorang pria yang berniat membeli produk pasta gigi
yang sudah terbiasa dipergunakannya, pria tersebut akan melalui tahap langsung dari mulai munculnya kebutuhan untuk membeli ke tahap keputusan
membeli pasta gigi dipergunakannya, sedangkan tahap pencarian informasi dan evaluasi dia lompati. Meskipun demikian kita akan mempergunakan model
seperti dalam Gambar 2.7, karena model itu menunjukkan proses pertimbangan selengkapnya yang muncul pada saat seorang konsumen menghadapi
pembelian produk baru yang memerlukan keterlibatan yang lebih mendalam.
1. Pengenalan Masalah
Proses pembeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan
yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Kabutuhan yang digerakkan dari dalam diri
seseorang adalah lapar dan haus. Lapar dan haus ini akan meningkat hingga
mencapai satu ambang rangsang dan berubah menjadi satu dorongan. Berdasarkan pengalamannya yang sudah-sudah, seseorang yang telah belajar
bagaimana mengatasi sesuatu keinginannya ini, dan dia di dorong ke arah satu jenis obyek yang dia ketahui akan memuaskan keinginan itu.
Sedangkan kabutuhan yang digerakkan dari luar diri seseorang adalah seperti: Seseorang melewati sebuah toko roti dan melihat roti bakar yang masih
segar dan hal ini merangsang rasa laparnya, dia mengagumi sebuah kendaraan baru tetangganya; atau dia melihat twitter, instagram atau website tentang
audiobook. Semua rangsangan itu dapat menyebabkan dia mengenal suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika keinginan
konsumen adalah kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli obyek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal
mengendap dalam ingatannya. Konsumen mungkin tidak berusaha untuk memperoleh informasi lebih lanjut atau sangat aktif mencari informasi
sehubungan dengan kebutuhan itu.
Andai kata konsumen berusaha untuk menghimpun informasi lebih banyak, kita dapat membedakan dua tingkat yaitu: Konsumen yang mencari informasi
dalam ukuran sedang-sedang saja dan keadaan demikian berubah menjadi perhatian yang meningkat. Dalam situasi ini seseorang menjadi lebih tanggap
terhadap informasi tentang jasa layanan wisata. Dia memperhatikan iklan jasa layanan tersebut, dan memperhatikan pembicaraan tentang pengalaman dalam
perjalan yang seseorang itu inginkan.
Bisa juga seseorang berusaha aktif mencari informasi, di mana dia mencari audiobook, menanyakan kepada teman-temannya, dan ikut terlibat dalam berbagai
kegiatan pencarian lainnya untuk menghimpun informasi tentang produk atau jasa. Seberapa giat dia mencari informasi itu tergantung pada kuat-lemahnya dorongan
kebutuhannya, banyaknya informasi yang telah dimilikinya, kemudahan
memperoleh informasi tambahan, penilaiannya terhadap informasi tambahan, dan kepuasan yang diperolehnya dari kegiatan mencari informasi itu. Biasanya jumlah
kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen mulai bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang
lebih luas.
3. Penilaian Alternatif
