46
1. FAKTOR INTERNAL INDIVIDUAL.
Faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu sangat berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Faktor-faktor tersebut
meliputi : motivasi atau kebutuhan, persepsi, dan sikap.
a. Motivasi dan Kebutuhan
Seseorang selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhan yang dirasakannya, dan usaha atau dorongan untuk memenuhi kebutuhan ini disebut motivasi.
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk 2000:63 adalah “dorongan dari dalam individu yang menyebabkan dia bertindak”. Artinya motivasi muncul karena
adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan state of tension antara yang
seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi
kebutuhan. Inilah yang disebut motivasi.
a.1. Model Proses Motivasi
Schiffman dan Kanuk 2000:64 membuat model proses motivasi sebagai berikut : Gambar 3 : Model Proses Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk
47 Sumber : Schiffman dan Kanuk 2000:64
Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya untuk melakukan tindakan yang
bertujuan. Tindakan tersebut bisa berbagai macam. Pertama konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek atau toko. Kedua konsumen mungkin
akan berbicara kepada teman, saudara atau mendatangi toko. Ketiga konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Tindakan tersebut akan menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen atau konsumen memperoleh insentif. Insenstif
bisa berbentuk produk, jasa, informasi yang dipandang bisa memenuhi kebutuhan konsumen.
Kebutuhan yang dirasakan konsumen bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri dan faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari dalam
diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau biologis innate needs. Belajar
Kebutuhan dan
keinginan yang tidak
terpenuhi Tekanan
Dorongan Perilaku
Tujuan Memenuhi
Kebutuhan
Proses Kognitif
Tekanan berkurang
48 Misalnya kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, rumah atau seks.
Kebutuhan tersebut sering juga disebut sebagai kebutuhan primer. Produk yang dibutuhkan konsumen untuk mempertahankan hidup.
Selain kebutuhan primer, ada juga kebutuhan sekunder. Kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan adalah kebutuhan yang muncul sebagai
reaksi konsumen terhadap lingkungan dan kebudayaannya Ujang Sumarwan, 2003:36. Kebutuhan tersebut biasanya bersifat psikologis karena berasal dari
sikap subjektif konsumen dan dari lingkungan konsumen. Kebutuhan ini meliputi self esteem, prestige, affection, power.
Menurut Ujang Sumarwan 2003:36 “kebutuhan yang dirasakan seringkali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian
dan penggunaan produk”. Pertama adalah kebutuhan utilitarian yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dam karakteristik objektif
dari produk tersebut.Yang kedua adalah kebutuhan yang bersifat ekspresive atau hedonik, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi
dan perasaan subyektif lainnya. Kebutuhan ini seringkali muncul untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika.
b. Persepsi
Kategori