Peranan Agen dalam Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah Di PT. Bumiputera Syariah Cabang Ciputat

PERANAN AGEN DALAM MENIGKATKAN NASABAH ASURANSI SYARIAH DI PT. BUMI PUTERA SYARIAH

CABANG CIPUTAT

Disusun Oleh: NOVIYARNI 206046103860

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

i

Alhamdulillah, Puji Syukur Penulis Panjatkan kepada Allah SWT, Tuhan semesta alam yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, yang telah memberikan segala nikmat Iman Islam karena atas kehendak dan kuasanya, penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Peranan Agen Dalam Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah di PT. BUMIPUTERA Syariah’’ dengan sebaik-baiknya. Sholawat serta salam tidak lupa penulis panjatkan kepada Nabi Muhammmad SAW, suri tauladan dalam aktivitas kehidupan, serta kepada para keluarga dan sahabatnya.

Dengan penuh kesadaran penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kesempurnaan dan tidak akan selesai tanpa dukungan dan bantuan dari berbagai pihak baik secara moril maupun materil.

Karena itu, dari lubuk hati yang paling dalam penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada segenap pihak yang telah membantu menyelesaikan skripsi ini. Sebagai rasa syukur penulis mengucapkan terima kasih sedalam-dalamnya kepada :

1. Prof. Dr. H. Muhammmad Amin Suma, SH., MA., MM, selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

ii

2. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku Ketua Jurusan Muamalah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatrullah Jakarta.

3. Bapak Dr. Djawahir Hejazziey, SH., MA., selaku Ketua Program Non-Reguler Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta dan Bapak Drs. Ahmad Yani, MA., selaku Sekretaris Program Non-Reguler Fakultas Syariah dan Hukum Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Prof. Dr. Hj. Amany B. Lubis, MA., Dosen Pembimbing I yang dengan penuh kesabaran telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan dalam membimbing di tengah kesibukan Beliau, sehingga pada akhirnya skripsi ini menjadi lebih baik dan sempurna.

5. Bapak Mohammad Mujibur Rohman, MA., Dosen Pembimbing II yang dengan penuh kesabaran pula telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan dalam membimbing baik secara lahir maupun batin, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

6. Seluruh Dosen Jurusan Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu, yang telah banyak memberikan ilmu dan pembelajaran kepada penulis.

7. Pimpinan dan Seluruh Staf Karyawan Perpusatakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah menyediakan fasilitas berupa sumber-sumber yang berkaitan dengan skripsi penulis.

iii

9. Ayahanda M. Nasir (Almarhum) semoga amal dan ibadahnya diterima di sisi Allah Yang Maha Kuasa, Amien… dan Ibunda Azimar, terima kasih atas segala kasih sayang, perhatian, pengertian dan motivasinya baik moril maupun materil yang sangat berperan dalam hidup, semoga Ibu diberi kesehatan, kebahagiaan dan umur panjang sehingga ananda diberi kesempatan untuk menunjukkan besarnya cinta ananda pada kalian. Kepada Adik-adikku tercinta Arfika Agustina dan Abdul Arfat, yang selalu memberikan semangat, membantu menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih atas motivasi dan dukungan kalian.

10.Kakakku tersayang, Syaiful Ramli. Terima kasih atas segala pengertian, perhatian, kasih sayang, semangat yang tiada henti agar penulis segera menyelesaikan skripsi. Terima kasih telah memberi warna pada hari-hari ku. 11.Sahabat ku PS NR 2006, Khususnya PS A, acy, mey, any, lia, mami, ista, reni

dan yang lainnya yang tidak mungkin disebutkan satu-persatu. Makasih atas kebersamaannya selama 4 tahun kita saling mengenal, berbagi dan menjalin persahabatan bahkan persaudaraan.

12.Tak lupa pula teman-teman seperjuangan yang dengan sepenuh hati mencurahkan dan membantu penulis dengan memberikan motivasi, saran dan bantuan sehingga terselesaikan skripsi ini.

iv

Penulis hanya dapat memanjatkan do’a kepada Allah SWT semoga kebaikan yang telah diberikan dapat bernilai ibadah dan dibalas oleh Allah SWT.

Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat untuk kita semua. Amien...

Jakarta, 11 Maret 2011

v

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang di ajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 11 Maret 2011

Noviyarni. Judul skripsi “Peranan Agen Dalam Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah di P.T AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Strata Satu (S1) Jurusan Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 1432 H / 2011 M.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi di P.T Bumiputera syariah. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kualitatif yaitu metode penelitian yang menguraikan dan memaparkan masalah yang ada sehingga memperoleh gambaran tentang objek yang diteliti dan masalah tersebut dapat dipecahkan serta diselesaikan dengan baik dan benar.

Dalam penulisan skripsi ini, penulis melakukan penelitian lapangan (field research) untuk memperoleh data primer, dengan melakukan wawancara dan penelitian langsung terhadap pihak yang dianggap berkompeten. Selain itu, penulis juga melakukan penelitian kepustakaan (library research) untuk memperoleh data sekunder, yakni untuk memperoleh data ilmiah dan akurat yang bersumber pada buku-buku, dokumen, dan rujukan lain yang berkaitan dengan pokok pembahasan, kemudian dianalisis lebih lanjut untuk mengetahui fenomena yang sebenarnya.

Kata kunci : Peranan agen dalam meningkatkan nasabah Asuransi Bumiputera Syariah.

v

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

A. Pembatasan dan Perumusan Masalah... 5

B. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

C. Review Studi Terdahulu ... 7

D. Metode Penelitian... 8

E. Sistematika Penulisan ... 10

BAB II LANDASAN TEORI A. Definisi dan Ruang Lingkup Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah ... 11

2. Landasan Hukum Asuransi Syariah ... 14

3. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah ... 18

B. TINJAUAN UMUM AGEN ASURANSI SYARIAH 1. Pengertian Agen ... 23

2. Fungsi Agen ... 26

3. Wewenang Agen ... 32

BAB III GAMBARAN UMUM P.T BUMIPUTERA SYARIAH

A. Sejarah Bumiputera ... 36

B. Visi dan misi ... 40

C. Struktur organisasi ... 41

D. Produk-produk BumiPutera ... 44

BAB IV PERANAN AGEN DALAM MENINGKATKAN NASABAH ASURANSI PADA P.T BUMI PUTERA SYARIAH A. Usaha Agen dalam meningkatkan Nasabah ... 46

B. Pengaruh Agen dalam meningkatkan Nasabah ... 51

C. Analisa Pertumbuhan Nasabah ... 54

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ... 56

B. Saran ... 58

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan sudah mampu untuk mempertahankan dan meningkatkan hasil penjualannya dengan mencari dan membina para konsumennya.

Dengan keadaan ekonomi yang cenderung mengalami penurunan yang mencolok tajam akibat pengaruh krisis ekonomi memberikan dampak buruk terhadap sektor-sektor riil perekonomian Indonesia. Pertumbuhan dunia usaha khususnya dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa yang akan datang. Selama ini pun bidang usaha jasa ini sudah cukup berkembang, seiring dengan kebutuhan masyarakat akan jaminan resiko terhadap kegiatan mereka.

Persoalan yang dihadapi oleh industri asuransi di tanah air salah satunya adalah sumber daya manusia yang belum memadai dan rendahnya pengetahuan masyarakat mengenai pentingnya arti asuransi bagi kehidupan masyarakat. Jumlah Agen asuransi di Indonesia pada akhir tahun 2005 menurut data DAI (Dewan Asuransi Indonesia) baru sekitar 80.000 orang, jumlah itu begitu kecil dibandingkan

dengan potensi pasar yang tersedia. Keterbatasan sumber daya manusia yang terjadi pada gilirannya berujung pada kekecewaan konsumen. 1

Untuk menghindari kekecewaan, salah satunya faktor yang mempengaruhi antara perusahaan jasa dengan konsumen adalah pelayanan yang dilakukan oleh agen selaku dari bagian sumber daya manusia yang menawarkan produk secara langsung pada masyarakat atau konsumen. Betapapun sempurnanya tekhnologi dan ekonomi tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya tercapai tujuan organisasi.

Dalam perusahaan asuransi yang menjadi tenaga penjual untuk memberikan wawancara langsung kepada konsumen dilakukan oleh seorang agen. Menurut M. Wahyu Prihartono, Agen merupakan ujung tombak keberhasilan pencapaian tujuan organisasi.2 Dimana agen sangatlah berperan terhadap penawaran produk baru pada perusahaan asuransi syariah saat ini, dimana agen memberikan pelayanan dalam menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan finansial baik individu maupun kelompok, baik kebutuhan kesehatan maupun yang berkaitan dengan harta benda. Seorang agen asuransi dalam memberikan pelayanan kepada konsumen agar sukses dan memuaskan, sangat dibutuhkan komitmen atas pekerjaan dengan senantiasa

1 _{Arba’iyah Satriani,}

Peluang di Tengah Persaingan , ”Harian Republika”, 4

Januari 2005 2

M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius, 2001), hal. 6

berlatih secara konsisten dan harus memiliki pengetahuan yang cukup tentang asuransi.3

Dalam berhubungan dengan calon pemegang polis, seorang agen di tuntut mampu menjaga kepercayaan.4 Agenlah yang berperan dalam memberikan pelayanan dengan membawa visi dan misi dalam memasarkan asuransi terhadap masyarakat. Dimana seorang agen sangat mempengaruhi tingkat penjualan dalam suatu organisasi, dan juga merupakan ujung tombak pencapaian keberhasilan. Seorang agen harus lebih sering berhubungan langsung dengan masyarakat untuk dapat memasarkan dan menawarkan produk tersebut kepada masyarakat.

Pada perusahaan jasa sudah jelas bahwa untuk memberikan kepuasan secara langsung kepada konsumen, diperlukan pelayanan intensif dari seorang agen. Sebelum seorang agen terjun langsung ke masyarakat diperlukan perencanaan dan proses terlebih dahulu dan dalam suatu perusahaan harus melakukan wawancara langsung kepada masyarakat, survei pasar atau dapat melihat dari tingkat kepuasan masyarakat sehingga produk tersebut dapat diterima masyarakat.

Sistem keagenan telah tumbuh karena jasanya dibutuhkan untuk menyalurkan produk perusahaan asuransi secara efisien. Transaksi berbagai macam asuransi dengan masing-masing perusahaan asuransi merupakan pekerjaan yang melelahkan dan membutuhkan waktu yang tidak sedikit. Untuk mengetahui sejumlah hal secara

3

Surjono Soerono, Penuntun ke Agenan Asuransi Jiwa edisi IV, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), hal. 8

4

Superwanto MB, Rahasia Sukses Agen Top Bumiputera, (Tangerang: Lembaga Studi Informasi, LSI), hal. 9

rinci dan memiliki kemampuan teknis yang diperlukan untuk melaksanakan transaksi tersebut secara baik tanpa bantuan seorang agen.

Hal itu dapat dipahami dengan membandingkan masalah yang dihadapi oleh konsumen dalam membeli polis asuransi.

Konsumen dapat menerima bantuan yang sangat berharga dari agen saat terjadinya kerugian. Seorang agen akan membantu konsumen dengan memberikan data mengenai kerugian yang diterima dan akan menjadi pembela, apabila ternyata perusahaan tidak mau mengakui kerugian tersebut. Disamping itu, agen akan dapat membantu konsumen untuk membuat perencanaan secara menyeluruh mengenai program asuransi yang dibutuhkannya.5

Berdirinya P.T Bumiputera Syariah jelas akan meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat muslim di Indonesia yang selama ini masih meragukan kehalalan usaha ini. Sehingga disamping untuk membangun sumber daya keuangan dalam negeri, juga akan memberikan dampak yang positif untuk menahan laju inflasi perekonomian.

Salah satu hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah agen asuransi. Karena naik tidaknya pendapatan perusahaan asuransi, tergantung pada peranan agen dalam menjual asuransi. Agen asuransi diharapkan dapat memahami apa sebenarnya fungsi, kedudukan, tugas dan tanggung jawabnya dalam meningkatkan nasabah asuransi.

5

Muhammad Syakir Sula, Asuransi (life dan general) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah, Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press.2004)

Seorang agen juga harus proaktif dan dapat menciptakan peluang dalam produk asuransi syariah di perusahaannya. Tentunya bukan merupakan hal yang mudah untuk dilakukan para agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. Oleh karena itu perlu adanya pembinaan dalam mengasah pengetahuan untuk memperluas jaringannya, yang semua itu bertujuan meningkatkan kinerja asuransi syariah.

Dilatar belakangi penjelasan tersebut diatas, maka penulis tertarik untuk mempelajari dan mengkaji lebih jauh tentang Agen dalam meningkatkan nasabah yang dikelola oleh PT. BumiPutera Syariah. Oleh karena itu penulis mengajukan skripsi dengan judul “PERANAN AGEN DALAM MENINGKATKAN NASABAH ASURANSI SYARIAH DI PT. BUMIPUTERA SYARIAH.

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Dalam penulisan skripsi ini, penulis ingin mengemukakan tentang bagaimana peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah yang diluncurkan oleh perusahaan asuransi, sehingga menjadi salah satu produk yang diminati oleh nasabah.

Sebagaimana halnya kita ketahui bahwa Asuransi Syariah merupakan lembaga yang memberikan dampak positif bagi perekonomian Indonesia, dalam rangka merespons kebutuhan masyarakat yang ingin bertransaksi secara Islami. Sehingga meningkatkan kepuasaan dan kepercayaan para nasabah terhadap Perusahaan Asuransi Syariah ini.

Mengingat luasnya pembiacaraan mengenai Agen yang dikeluarkan perusahaan asuransi jiwa syariah dan sebagian besar perusahaan asuransi sudah mengeluarkan produk, sebagai bahan kajiannya dalam skripsi, yaitu produk yang dikeluarkan PT. BumiPutera Syariah. Untuk memudahkan penyusunan dan pembahasan, penulis hanya membatasi masalah pada peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. Maka kemudian penulis merumuskan permasalahannya sebagai berikut:

1. Bagaimana peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah pada P.T BumiPutera Syariah ?

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi pada P.T BumiPutera Syariah dalam meningkatkan nasabah ?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Dalam penelitian ini, penulis mencoba mengkaji hal-hal yang berkaitan dengan peningkatan nasabah pada Bumi Putera, dengan tujuan sebagai berikut:

1. Tujuan Umum

Secara umum tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan tentang Agen dalam meningkatkan Nasabah asuransi pada PT. Bumi Putera Syariah.

2. Tujuan Khusus

Sebagai salah satu persyaratan dalam menyelesaikan program strata satu, untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Islam pada fakultas syariah dan hukum.

Manfaat

1. Bagi penulis sendiri manfaat yang dirasakan dari penelitian ini menambah khasanah pengetahuan dan wawasan di bidang Asuransi Syariah umumnya, dan khususnya mengenai agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah pada perusahaan asuransi syariah.

2. Bagi Pihak Asuransi Syariah, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dan bahan evaluasi bagi Perusahaan Asuransi Syariah untuk kemajuan di masa mendatang.

3. Bagi Pihak Lain, terutama di dunia pendidikan, penulis berharap penelitian ini dapat menambah bahan kepustakaan. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada masyarakat mengenai peran agen asuransi syariah dan prakteknya, khususnya dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah.

D. Review Studi Terdahulu

Setelah penulis telaah yang sudah dilakukan terhadap beberapa sumber kepustakaan, penulis menyimpulkan bahwa apa yang menjadi masalah pokok penelitian ini tampaknya sangat penting.

Adapun kajian pustaka dalam penelitian ini dengan melihat beberapa skripsi: 1. Penelitian yang dilakukan oleh Ana Albina, yang membahas mengenai

tentang ”Perilaku Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi pada PT. AJB BUMIPUTERA 1912)”. Jakarta, Jurusan Muamalat Asuransi Syariah Syarif Hidayatullah, 2003.

2. Penelitian yang dilakukan oleh Hamdi Rahman, yang membahas mengenai tentang ”Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi Kerugian (Studi pada P.T Asuransi Umum BumiPuteraMuda 1967)”. Jakarta, Jurusan Muamalat Asuransi Syariah UIN Syarif Hidayatullah, 2006.

Dengan demikian pembahasan skripsi yang di angkat dalam penelitian ini berbeda dengan penelitian-penelitian yang telah ada, yang berkaitan dengan meningkatkan nasabah dalam asuransi syariah. Karena penulis lebih fokus pada peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. Sedangkan penelitian terdahulu lebih kepada meningkatkan volume penjualan.

Judul skripsi ini diambil sepenuhnya dari informasi dan permasalahan yang ada saat ini, pada P.T BumiPutera Syariah. Melalui media elektronik maupun massa, buku-buku, dan majalah. Yang dapat dijadikan acuan untuk menyelesaikan skripsi.

E. Metode Penelitian

Untuk memperoleh data dan informasi mengenai masalah yang diteliti, penulis menggunakan metode yaitu:

1. Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Penelitian ini dilakukan dengan cara melakukan studi kepustakaan dengan mengkaji buku-buku, makalah dan kepustakaan lainnya yang kiranya dapat mendukung dan ada relevansinya dengan masalah tersebut.

2. Penelitian Lapangan (Field Research)

Penulis melakukan metode ini, guna memperoleh data dan informasi mengenai realita operasional perusahaan didalam menjalankan bisnisnya. Penelitian ini dilakukan dengan cara melakukan wawancara langsung ke bagian pemasaran, serta meminta data dan dokumen yang terkait dengan peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah secara langsung pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

Dalam penelitian ini digunakan metode wawancara dan pengumpulan data. Kedua metode tersebut dijelaskan sebagai berikut :

a. Wawancara, metode ini dilakukan dengan mewawancarai staff pemasaran, deputi operasional dan agen, untuk mendapatkan informasi menyangkut masalah yang diajukan dalam penelitian.

b. Pengumpulan data, metode ini diperoleh darimAJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang meliputi :

1. SPAJ ( Surat Permintaan Asuransi Jiwa )

2. Syarat-syarat Agen dan lampiran-lampiran lainnya.

Data yang dihasilkan merupakan data kualitatif dan akan dikembangkan oleh penulis dengan metode deskripsi yaitu metode yang menggambarkan secara jelas tentang topik penelitian yang diteliti.

F. Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan yang digunakan dalam menyusun skripsi ini adalah sebagai berikut:

BAB I Pendahuluan, yang meliputi Latar Belakang Masalah. Pembatasan dan Perumusan Masalah, Tujuan dan manfaat Penelitian, Review Studi Terdahulu, Metode Penelitian, serta Sistematika Penulisan.

BAB II Landasan Teori, Bab ini membahas tentang Pengertian Asuransi Syariah, Landasan Hukum Asuransi Syariah, Prinsip-prinsip Asuransi Syariah. Dalam bab ini secara rinci dibicarakan tentang Pengertian Agen, Fungsi Agen, Wewenang Agen, dan Kelebihan Agen.

BAB III Gambaran Umum AJB BumiPutera 1912 Divisi Syariah terdiri dari: Sejarah Berdirinya, Falsafah, Visi dan Misi, Struktur Organisasi, Produk-produk Asuransi BumiPutera.

BAB IV Analisa Hasil Penelitian

Bab ini terdiri dari Usaha-usaha Agen dalam Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah, dan Pengaruh Agen dalam meningkatkan nasabah Asuransi Syariah.

11

11 BAB II

LANDASAN TEORI

A. Definisi dan Ruang Lingkup Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah

Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa : “Asuransi adalah transaksi perjanjian antara dua belah pihak, pihak pertama berkewajiban membayar iuran dan pihak lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada pembayar iuran, jika terjadi sesuatu yang menimpa pihak pertama sesuai dengan perjanjian yang dibuat.1

Pengertian asuransi syariah dalam pengertian mu’amalah adalah saling

memikul resiko di antara sesama manusia sehingga antara satu dengan yang lain menjadi penanggung atas resiko yang lainnya, saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling tolong menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana yang dtujukan untuk menanggung resiko tersebut.2

Para ulama juga mengatakan bahwa sistem asuransi adalah sebuah sistem ta’awun dan tadhamun yang bertujuan untuk menutupi kerugian, peristiwa-peristiwa atau musibah. Tugas ini dibagikan kepada sekelompok tertanggung dengan cara

1

Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru Van Hoeve, 1996), h. 138

2

Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), cet ke-1, h. 99

memberikan santunan kepada orang yang tertimpa musibah. Santunan tersebut diambil dari kumpulan dana kebajikan.

Asuransi syariah bertujuan agar suatu masyarakat hidup berdasarkan asas saling tolong menolong dan menjamin dalam pelaksanaan hak dan kewajiban.

Dengan demikian asuransi dilihat dari segi teori dan sistem tanpa melihat sarana atau cara-cara kerja dalam merealisasikan sistem dan mempraktekkan teorinya sangat relevan dengan tujuan umum syariah dan diserukan oleh dalil-dalil. Dikatakan demikian karena asuransi dalam arti tersebut adalah sebuah gabungan menghilangkan atau meringankan kerugian yang tertimpa sebagian mereka.3

Dewan Syariah Nasional MUI dalam fatwa DSN No.21/DSNMUI/III/2002 tentang pedoman umum asuransi syariah mendefinisikan usaha saling tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk tabarru’ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad yang sesuai dengan syariah.4 Oleh sebab itu premi pada asuransi syariah adalah sejumlah dana yang dibayarkan oleh peserta yang terdiri atas biaya, tabungan dan

tabarru’.

Akad yang sesuai dengan syariah adalah akad yang tidak mengandung unsur gharar, maisir, dan riba. Dalam asuransi syariah dikenal dua jenis akad, yakni : yang pertama adalah akad tijarah (semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan

3

Muhammad Syakir Sula, FIIS, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta, Gema Insani, 2004), h. 29

4

Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21 DSN-MUI/X/2001, Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah, Dewan Syariah Nasional MUI,2001

komersial), dan yang kedua adalah akad tabarru’ (semua bentuk akad yang dilakukan dengan tujuan kebajikan dan tolong menlong, bukan semata-mata untuk tujuan komersial).

Dalam akad tijarah perusahaan bertindak sebagai mudharib atau pengelola dan peserta bertindak sebagai shahibul mal atau pemegang polis. Sedangkan dalam akad tabarru’ peserta memberikan hibah yang akan digunakan untuk menolong peserta lain yang terkena musibah, dan perusahaan bertindak sebagai pengelola dana hibah.

Jenis akad tijarah dapat dirubah menjadi jenis akad tabarru’ apabila pihak yang tertahan haknya dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya. Sedangkan jenis akad tabarru’ tidak dapat diubah menjadi akad tijarah.

1. Landasan Hukum Asuransi Syariah

Ajaran Islam sangat menolong ummatnya untuk saling tolong-menolong, saling bertanggung jawab dan saling menanggung satu dengan yang lainnya atas musibah yang diderita saudaranya, agar tercipta kehidupan yang harmoni. Saling menanggung antar ummat manusia merupakan dasar pijakan kegiatan manusia sebagai makhluk sosial. Asuransi syariah menekankan pada kepentingan bersama atas dasar persaudaraan dan bukan sebaliknya. Karena asuransi syariah ditegakan atas prinsip-prinsip saling bertanggung jawab, saling bekerjasama, saling membantu dan

saling melindungi penderitaan. Hal ini menjadi dasar hukum asuransi syariah, sesuai dengan firman Allah SWT dalam Surat AL-Maidah ayat 2 :

                                                                          

Artinya : Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu melanggar syi'ar-syi'ar Allah[389], dan jangan melanggar kehormatan bulan-bulan haram[390], jangan (mengganggu) binatang had-ya[391], dan binatang-binatang qalaa-id[392], dan jangan (pula) mengganggu orang-orang yang mengunjungi Baitullah sedang mereka mencari kurnia dan keredhaan dari Tuhannya[393] dan apabila kamu Telah menyelesaikan ibadah haji, Maka bolehlah berburu. dan janganlah sekali-kali kebencian(mu) kepada sesuatu kaum Karena mereka menghalang-halangi kamu dari Masjidilharam, mendorongmu berbuat aniaya (kepada mereka). dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan

tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. dan bertakwalah kamu kepada Allah, Sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya.

(Q.s AL-Maidah : 2).

Sedangkan Undang-undang dan peraturan pemerintah yang mengatur asuransi dan perusahaan asuransi di Indonesia merupakan produk hukum pemerintah yang harus ditaati oleh ummat Islam selama tidak bertentangan dengan Al-Qur’an dan Hadist Nabi, diantaranya :

a. Peraturan perasuransian telah diatur dalam pasal 1774 Kitab Undang-undang Hukum Perdata. Asuransi digambarkan secara umum dalam suatu persetujuan untung-untungan yaitu suatu perbuatan yang hasilnya, mengenai untung ruginya baik untuk semua pihak maupun beberapa pihak, tergantung pada suatu kejadian yang belum tentu.5

b. Undang-undang No. 2 Tahun 1992 tentang usaha perasuransian, dijelaskan bahwa : Asuransi adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti,

5

R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum Dagang (KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya Paramita, 1992), cet. 25, h. 380

atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.

c. Peraturan Pemerintah RI No. 73 Tahun 1992 tentang penyelenggaraan usaha perasuransian adalah sebagai berikut : (pasal 1 ayat 1 dan 2)

1. Perusahaan asuransi adalah perusahaan asuransi kerugian dan perusahaan asuransi jiwa.

2. Perusahaan penunjang asuransi adalah perusahaan pialang asuransi, perusahaaan pialang reasuransi, perusahaan agen asuransi, perusahaan penilaian kerugian asuransi, dan perusahaan konsultan aktuaria.

d. Surat Keputusan Menteri Keuangan RI No. 224/KMK.017/1993. Tentang kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi, yaitu pasal 3 ayat 1 : Kekayaan yang diperkenankan sebagaimana dimaksudkan dalam pasal 11 ayat 2 PP No. 73 Tahun 1992 adalah kekayaan yang dimiliki dan dikuasai oleh perusahaan asuransi.6

e. Surat Keputusan MUI No. Kep-754/MUI/11/99 Tanggal 10 Februari 1999 tentang pembentukan Dewan Syariah Nasional MUI.

f. Surat Depkeu RI Ditjen Lembaga Keuangan No. S.6005/LK/2000 Tanggal 1 Desember 2000 perihal laporan program asuransi jiwa baru.

6

Arif Djohan Tunggal, Peraturan Perundang-undangan Perusahaan Asuransi di Indonesia Tahun 1992-1997, (Jakarta, Harvarindo, 1998), cet.1, h. 3

Peraturan perundangan yang dipakai sebagai dasar acuan pembinaan dan pengawasan atau usaha perasuransian di Indonesia saat ini terdiri atas :

1. Peraturan pemerintah RI No. 63 Tahun 1999 tentang perubahan atas peraturan pemerintah No. 73 Tahun 1992 tentang penyelenggaraan usaha perasuransian Presiden RI.

2. Keputusan Menteri Keuangan, masing-masing :

 No.142/KMK.06/2003 Tanggal 30 September 2003 tentang penilaian kemampuan dan kepatuhan bagi direksi dan komisaris perusahaan asuransi.

 No.422/KMK.06/2003 Tanggal 30 September 2003 tentang penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

 No.423/KMK.06/2003 Tanggal 30 September 2003 tentang pemeriksaan perusahaan asuransi.

 No.424/KMK.06/2003 Tanggal 30 September tentang kesehatan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

 No.425/KMK.06/2003 Tanggal 30 September tentang perizinan dan penyelenggaraan kegiatan usaha perusahaan penunjang usaha asuransi.

 No.426/KMK.06/2003 Tanggal 30 September tentang perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

2. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah

Allah menyuruh ummatnya untuk berusaha dan berdo’a serta menyembah

kepada-Nya, karena segala yang ada dimuka bumi beserta isinya hanyalah milik Allah semata. Maka dari itu manusia harus menyadari akan kekuasaan Allah, karena Allah-lah yang maha kaya lagi maha segalanya. Oleh karena itu didalam asuransi syariah adanya beberapa macam prinsip, diantaranya :

a. Prinsip kepentingan yang dapat diasuransikan

Maksudnya adalah setiap perjanjian asuransi harus mempunyai kepentingan. Jika suatu kejadian dapat menimbulkan kerugian atas seseorang, berarti ia mempunyai suatu kepentingan yang dapat diasuransikan.7 Tanpa prinsip kepentingan yang dapat diasuransikan, suatu kontrak akan merupakan kontrak taruhan atau kontrak perjudian, lagi pula dapat menimbulkan niat jahat untuk menyebabkan terjadinya kerugian dengan tujuan untuk memperoleh santunan. Jika itu ada maka tidak mungkin mendapatkan keuntungan dari peristiwa tersebut.

Adapun mengenai wujud dari kepentingan yang dapat diasuransikan tersebut dapat berupa harta benda maupun jiwa atas seseorang. Misalnya saja seseorang memiliki tempat usaha, dan suatu ketika orang tersebut mengalami kerugian karena tempat usaha yang ia miliki mengalami kebakaran, maka dalam hal ini orang tersebut memiliki kepentingan yang dapat diasuransikan.

7

A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet. Ke-2, h. 184

Contoh lain misalnya seseorang dapat mengasuransikan jiwanya yang berarti bahwa ia mempunyai kepentingan yang dapat diasuransikan, yang ditujukan untuk jiwanya maupun jiwa orang lain, baik itu berdasarkan cinta kasih sayang kepada orang tuanya, maupun berdasarkan pertimbangan keuangan.

b. Prinsip Itikad baik

Dalam perjanjian asuransi unsur saling percaya antara penanggung dengan tertanggung itu sangat penting. Penanggung percaya bahwa tertanggung akan memberikan segala keterangan dengan benar. Di lain pihak tertanggung juga percaya bahwa kalau terjadi peristiwa, penanggung akan membayar ganti rugi. Saling percaya ini dasarnya adalah itikad baik.8 Dalam KUHD pasal yang mengandung prinsip itikad baik dapat dilihat dalam pasal 251 KUHD yang berbunyi :

“Setiap keterangan yang keliru atau tidak benar, ataupun setiap tidak memberitahukan hal-hal yang diketahui oleh si tertanggung, betapapun itikad baik ada padanya yang demikian sifatnya, sehingga seandainya si penanggung telah mengetahui keadaan yang sebenarnya, perjanjian itu tidak akan ditutup atau tidak ditutup dengan syarat yang sama, mengakibatkan

batalnya pertanggungan”.9

8

Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni, 1997), h. 56-57

9

R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum Dagang (KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya Paramita, 1992), cet. 25, h. 74-75

Dalam pasal 251 KUHD tersebut asuransi menjadi batal apabila tertanggung memberikan keterangan keliru atau tidak benar atau tidak memberikan keterangan sama sekali. Karena dalam suatu perjanjian asuransi, pihak tertanggung harus mengungkapkan semua fakta material yang diketahuinya, agar kedua pihak dapat berada dalam kondisi yang imbang ketika melakukan tawar-menawar dalam menetapkan premi atau dalam menentukan jadi tidaknya ia mengambil resiko.

c. Prinsip Keseimbangan

Menurut pasal 246 KUHD, asuransi merupakan perjanjian penggantian kerugian. Yang dimaksud dengan ganti rugi disini adalah bahwa penggantian kerugian yang dikeluarkan oleh penanggung haruslah seimbang dengan beban kerugian yang dialami oleh tertanggung.

Keseimbangan yang demikian itulah yang dimaksud dengan prinsip keseimbangan. Prinsip keseimbangan ini dapat dilihat dalam pasal 252 KUHD yang berbunyi :

“Kecuali dalam hal-hal yang disebutkan dalam ketentuan undang-undang, maka tidak boleh diadakan suatu pertanggungan kedua, untuk jangka waktu yang sudah dipertanggungkan untuk harganya penuh, dan demikian itu atas

ancaman batalnya pertanggungan yang kedua tersebut”.10

10

Dari ketentuan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa asuransi diancam batal jika diadakan asuransi yang kedua atas kepentingan yang telah diasuransikan dengan nilai penuh, pada saat perjanjian asuransi yang kedua itu diadakan. Kecuali pada asuransi berganda yang ketentuannya sudah disebutkan dalam undang-undang.

d. Prinsip Suborgasi

Prinsip suborgasi ini biasanya timbul apabila suatu peristiwa yang tidak diharapkan akan menimpa tertanggung, akan tetapi peristiwa tersebut disebabkan oleh pihak ketiga. Maka penanggung dapat menggantikan kedudukan tertanggung untuk melaksanakan hak-haknya terdapat pihak ketiga tersebut. Prinsip suborgasi ini telah diatur dalam pasal 284 KUHD yang berbunyi :

“Seorang penanggung yang telah membayar kerugian sesuatu barang yang yang dipertanggungkan, menggantikan si tertanggung dalam segala hak yang diperolehnya terhadap orang ketiga berhubung dengan penerbitan kerugian tersebut, dan si tertanggung itu adalah bertanggung jawab untuk setiap perbuatan yang dapat merugikan si penanggung terhadap orang ketiga

tersebut”.11

11

Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan

Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni,

Jadi, suborgasi berdasarkan undang-undang tersebut hanya dapat diberlakukan apabila ada dua faktor, yaitu :

1. Apabila tertanggung disamping mempunyai hak-hak terhadap penanggung juga mempunyai hak-hak terhadap pihak ketiga.

2. Hak-hak itu adalah karena timbulnya kerugian. e. Prinsip Kontribusi

Prinsip Kontribusi ini biasanya terjadi pada asuransi berganda, yaitu apabila dalam suatu polis di tandatangani oleh beberapa penanggung. Prinsip kontribusi berarti bahwa apabila penanggung telah membayar penuh ganti rugi yang menjadi hak tertanggung, maka penanggung berhak menuntut perusahaan-perusahaan lain yang terlibat suatu pertanggungan untuk membayar bagian kerugian masing-masing yang besarnya sebanding dengan jumlah pertanggungan yang ditutupnya.12

f. Prinsip Sebab Akibat

Timbulnya kewajiban penanggung untuk mengganti kerugian kepada tertanggung apabila peristiwa yang menjadi sebab timbulnya kerugian itu disebutkan dalam polis.13 Jadi, apabila tertanggung mengalami suatu peristiwa yang tidak diinginkan, akan tetapi peristiwa tersebut tidak terdapat dalam suatu polis, maka penanggung tidak berkewajiban untuk mengganti kerugian tersebut, begitu juga jika

12

AM. Hasan Ali, Asuransi Dalam Persfektif Hukum Islam (Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis), (Jakarta, Kencana, 2004), Ed. 1, Cet. 1, h. 82

13

Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan

Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni,

sebab terjadinya peristiwa tersebut terjadi karena tertanggung melakukan kesalahan sendiri (pasal 276 KUHD). Kecuali jika polis tersebut merupakan polis yang menanggung semua resiko. Dengan demikian, berdasarkan sebab itulah penanggung berkewajiban untuk mengganti kerugian.

B. TINJAUAN UMUM AGEN ASURANSI SYARIAH 1. Pengertian Agen Asuransi Syari’ah

Seorang agen yang profesional pasti sangat adaptif terhadap perubahan. Perubahan yang merupakan kemampuan untuk mengubah kebiasaan dan pola kehidupan, dan tidak dapat dihindari karena perubahan yang terus menerus. Terkadang orang mengalami ketakutan dalam menghadapi perubahan. Cara terbaik untuk mengalahkan ketakutan terhadap perubahan adalah dengan meningkatkan secara maksimal pengetahuan dan cara yang kita miliki dalam melakukan pekerjaan tertentu. Semakin kita maju dalam pekerjaan, maka akan semakin mudah untuk melakukan perubahan. Orang-orang inilah yang disebut sebagai penjual yang sukses dan profesional.

Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada umumnya adalah Agent Executive, Financial Consultant, Agent Representative, Consultant Agent. Sedangkan sebutan yang sudah memasyarakatkan adalah Agen,sehingga di setiap kelembagaan seperti di kantor pemasaran asuransi dan

ataupun di tingkat asosiasi asuransi terdapat Divisi Keagenan atau Komisi Keagenan.14

Di lain pihak, menurut UU peransuransian No. 2 Tahun 1992 definisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.15 Jadi dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon pembeli atau klien, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli jasa asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan.

Secara umum agen berarti seseorang yang diberi pekerjaan untuk tujuan kontrak antara perusahaan dengan pihak ketiga. Agen bertindak sebagai perantara untuk mempertemukan pembeli dan penjual barang atau jasa, dengan menerima premi berdasarkan kesepakatan sesuai dengan nilai transaksi yang dilakukan. Agen dalam kegiatan ekonomi memainkan peranan yang penting untuk memperlancar fungsi dan mekanisme pasar.

Russel, Beach dan Buskirk berpendapat, bahwa seorang agen adalah suatu seni orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak dapat atau tidak mau dikerjakan, kekuatan langsung tersebut untuk mendorong seseorang dapat melakukannya dengan baik.

14

Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), Cet. Ke-1, h.5

15

Undang-undang Republika Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

Agen menurut Jean Beltrand adalah kemampuan atau seni seseorang untuk menyajikan atau menanamkan ide, membangun semangat atau memotivasi untuk bertindak sesuai keinginan penjual.16

Menurut Wahyu Prihantono, Agen adalah orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi dan dipercaya oleh pemegang polis yang bertugas mencari dan mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang pentingnya jaminan untuk hari tua, perlindungan untuk keluarga, atau orang lain yang ada kepentingan asuransinya.17

Dengan demikian agen mengajarkan untuk selalu mengutamakan kepentingan pembeli. Penempatan seni dalam kegiatan menjual adalah jalur memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan hanya akan mendapatkan hasil yang buruk.

Di Indonesia pada dasarwasa terakhir terjadi perkembangan kepemilikan polis yang menggembirakan karena ditunjang oleh tingkat kemajuan ekonomi dan pendapatan perkapita. Dengan semakin meningkatnya perkembangan ekonomi suatu bangsa, maka kesadaran berasuransi pun akan semakin meningkat. Konsekuensinya, jumlah perusahaan asuransi akan semakin meningkat, demikian juga kualitas tenaga penjualnya.

16

Ibid…, h. 6 17

M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius,2001), h. 6

2. Fungsi Agen

Pada awal berdirinya asuransi syariah di Indonesia yaitu asuransi takaful, dalam menjual polis atau mencari premi tidak menggunakan sistem keagenan seperti yang dilakukan oleh asuransi syariah yang ada di Malaysia agen tidak terlihat, tetapi orang-orang datang sendiri untuk membeli polis asuransi. Namun setelah satu tahun dicoba tanpa keagenan ternyata pertumbuhannya tidak terlalu cepat, bahkan terlihat lamban.

Sampai saat ini masyarakat Indonesia masih banyak yang belum menyadari akan produk asuransi. Bahkan, mereka yang sadar akan kebutuhannya masih harus didorong untuk ikut asuransi. Hal ini kemungkinan disebabkan pembeli asuransi masih kurang memahami tentang asuransi, dan mereka kurang memiliki informasi yang jelas akan produk asuransi, sehingga meskipun sudah ada keinginan untuk berasuransi, tetapi mereka sering menangguhkannya. Melihat kenyataan ini, maka produk asuransi harus secara aktif diinformasikan kepada masyarakat umum.

Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan. Karena fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi.18 Agen merupakan orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian tentang pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat.

18

A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet. Ke-1, h. 93

Oleh karena itu agen harus jujur, baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada perusahaan.

Melihat peran agen pada perusahaan asuransi, maka fungsi seorang agen dalam menjalankan kegiatannya mempunyai tugas, kewajiban dan tanggung jawab, yaitu :

1. Tugas-tugas Agen

Agen dalam perusahaan asuransi mempunyai tugas yaitu menjual produk sekaligus. Pada hal ini, maka dapat dikatakan bahwa tugas agen adalah :

a. Menjelaskan betapa pentingnya asuransi bagi masyarakat

b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi c. Mendapatkan calon pemegang polis atau nasabah sebanyak-banyaknya d. Dapat dipercaya, baik oleh perusahaan maupun masyarakat

e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka bekerja 2. Kewajiban Agen

Berdasarkan tugas agen tersebut, maka agen harus menaati dan memenuhi kewajibannya, apabila menginginkan aktivitasnya mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen, yaitu :

a. Agen perlu mengetahui apa saja yang menjadi kebutuhan calon tertanggung dalam hal menjual produk yang ditawarkan.

b. Melakukan penutupan dan segera menyetorkan premi pertama yang berhasil ditagih pada hari kerja.19

c. Memberikan pelayanan yang baik kepada calon tertanggung dengan tidak melanggar kode etik profesi agen asuransi.

3. Tanggung jawab Agen

Sesuai dengan tugas yang dilakukan oleh agen, maka yang menjadi tanggung jawab agen, yaitu :

a. Memenuhi target yang ditetapkan b. Berproduksi secara sehat

c. Menyetor premi pertama dan premi lanjutan sesuai ketentuan yang berlaku. 4. Syarat-syarat Agen

Agen sebagai seorang penjual dalam asuransi tidak mudah untuk dapat menjual dengan prestasi yang baik, untuk itu diperlukan syarat untuk keberhasilan dalam meningkatkan nasabah dan menjual produk asuransi. Adapun syarat yang harus ditempuh oleh seorang agen untuk menjadi penjual yang sukses, yaitu :20

a. Jujur, yaitu seorang agen harus jujur dalam perkataan, perbuatan dan hati nurani, menjelaskan segala suatu dengan jujur kepada prospek tanpa nada memaksa dan akan mendorong prospek untuk dapat menjawab dengan jujur yang memudahkan penutupan dan pemeliharaan polis.

19 _{Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002),}

Cet. Ke-1, h.19 20

Surjono Soereno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), Ed. 4, h. 104

b. Loyal, yaitu setia dan loyalitas kepada perusahaan yang di wakilinya.

c. Inisiatif, yaitu penuh inisiatif dalam bekerja, tanpa harus ada dorongan dari orang lain.

d. Imajinasi, yaitu seorang agen harus mempunyai daya imajinasi yang baik, dan akan mampu menghayati kebutuhan prospek.

e. Antusiasme, yaitu bekerja dengan bergairah akan membuat prospek juga bergairah mendengarkan penjelasan agen.

f. Keyakinan diri, yaitu sebelum melakukan penjualan hendaknya agen mempersiapkan diri antara lain, belajar sehingga diri sendiri yakin akan kebaikan asuransi.

g. Ambisi, yaitu mempunyai ambisi untuk mencapai tujuan yang lebih direncanakan.

h. Keberanian, yaitu berani mengambil sikap dan membantu prospek pengambilan keputusan.

i. Cepat tanggap, yaitu seorang agen harus cepat tanggap terhadap reaksi prospek.

j. Mengenal identitas perusahaan dan produknya, yaitu sebelum melakukan penjualan, agen perlu mengetahui identitas perusahaan.

k. Mengenal calon pembeli, yaitu sebelum melakukan pendekatan agen sebaiknya sudah mempelajari, mengenal dan mengetahui data prospek untuk dapat menentukan cara pendekatan kebutuhannya.

l. Memahami teknik menjual, yaitu mempelajari dan menguasai teknik menjual, agen akan lebih mudah menuntun prospek menuju penutupan.

m. Penampilan pribadi, yaitu penampilan yang akan menentukan penjualan, antara lain cara berpakaian, budi bahasa, sikap yang bertujuan memberi kesan simpatik.

n. Mengenal “siapa dirinya”, yaitu memahami segi positif dan negatif diri

sendiri, kemudian mampu mengembangkan yang positif dan mengatasi negatif.

o. Mempunyai perencanaan yang baik, yaitu sebelum memulai pekerjaannya, agen harus mempunyai perencanaan yang baik untuk dapat mendukung peningkatan penjualan.

5. Kode Etik Agen Asuransi

Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri Keuangan No.425 bahwa tenaga ahli dalam peransuransian wajib melakukan tugasnya dengan berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku.21 Dalam menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai berikut :22

21

Keputusan Menteri Keuangan No. 425/KMK.06/2003, Tentang Perizinan dan Penyelenggaraan Kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi

22

M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius,2001), h. 9-10

a. Mengutamakan kepentingan cara pemegang polis.

b. Menghormati kepercayaan yang diberikan pemegang polis, dan akan memegang rahasia pribadinya.

c. Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dan terus menerus kepada pemegang polis.

d. Menggunakan setiap cara yang layak dan sesuai dengan kode etik untuk mendapatkan calon pemegang polis, tetapi juga dengan tegas menolak segala cara yang dapat menurunkan derajat profesi agen.

e. Memberikan setiap fakta dan keterangan yang perlu secara lengkap dan tepat dengan setulus-tulusnya agar memungkinkan pemegang polis mengambil keputusan secara tepat.

f. Berusaha mnyempurnakan kemahiran serta menambah pengetahuan dengan cara berfikir kembali dan belajar secara terus menerus.

g. Berusaha melakukan tugas sedemikian rupa dengan memperlihatkan sifat dan suri tauladan yang baik dalam jabatan maupun kehidupan pribadi sehari-hari. Prinsip Islam dalam etika bisnis mewajibkan adanya keadilan antara pihak yang berkaitan dengan transaksi dalam melakukan penjualan. Tujuannya agar salah satu pihak tidak ada yang dirugikan melainkan masing-masing mendapatkan manfaatnya.

3. Wewenang Agen

Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian keagenan. Karena adanya wewenang yang dimilikinya oleh agen merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu keagenan. Namun, kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui wewenang kontrak ini.23

Agen mempunyai tiga macam wewenang, pertama adalah wewenang tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan asuransi. Yang kedua adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu.24

23

Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), Cet. Ke-1, h. 24 24

A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet. Ke-1, h. 92

Yang ketiga agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu didiamkan saja oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang tindakan agen tersebut.

Contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya dibawah 25 tahun. Akan tetapi si agen ini dengan dasar penilaian dia mengambil juga polis seorang mahasiswa tingkat dua yang baru berumur 18 tahun, sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut.

4. Kelebihan Agen

Adapun kelebihan memilih karier sebagai agen asuransi diantaranya yaitu :25 a. Uang dan Kepuasaan Pribadi

Manusia bekerja untuk kompensasi, yaitu uang dan kepuasaan pribadi yang bersumber dari keberhasilan melaksanakan tugasnya. Hanya sebagian kecil agen yang sukses bekerja semata-mata karena dorongan kebutuhan uang saja. Hal ini disebabkan karena seorang agen asuransi berperan juga sebagai penasehat dalam pemecahan masalah keuangan keluarga, antara lain kepada para professional, dokter, ahli hukum, guru, dan berbagai profesi lainnya yang ada di masyarakat.

25

Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), Cet. Ke-1, h.10

b. Tidak diperlukan investasi besar

Untuk memasuki pekerjaan sebagai agen asuransi, hanya diperlukan sedikit modal jika dibandingkan dengan usaha lainnya. Perlu dipahami tidak seorang pun dapat memasuki suatu usaha tanpa menginvestasikan modal, tidak terkecuali usaha asuransi.

Modal utama yang diperlukan dalam usaha asuransi adalah waktu dan semangat atau tenaga serta biaya yang minim sebab tidak perlu sewa gedung termasuk inventaris kantor dan biaya perawatannya.

c . Penghasilan yang baik

Barangkali tidak berlebihan jika dikatakan, penghasilan rata-rata agen asuransi di atas penghasilan rata-rata karyawan perusahaan lainnya. Bagi agen asuransi terbuka kesempatan dan peluang untuk berpenghasilan besar yang bebas dan terus berkembang. Bagi agen yang berprestasi, peluang untuk meraih penghasilan besar dan karier sangat terbuka luas.

d. Tidak ada penghasilan musiman

Asuransi adalah usaha sepanjang tahun dan tidak mengenal musim paceklik. Artinya, setiap saat agen asuransi dapat menerima penghasilan dari komisinya atas hasil produksi atau penjualannya. Sepanjang aktivitas prospektingnya berkesinambungan, maka dengan sendirinya penjualan meningkat terus dan otomatis penghasilan dapat diterima setiap saat. Tidak takluk dan terpengaruh oleh fluktuasi harga pasar dan tidak pula terpengaruh oleh goncangan harga barang dagangan di pasar.

e. Jangka waktu penghasilan

Realitas menunjukan bahwa tidak pernah ada istilah agen terlalu tua untuk berpenghasilan. Demikian juga tidak mengenal persoalan pensiun bagi agen asuransi sebab usia bukanlah rintangan untuk berpenghasilan besar. Hanya semangat, kemauan, dan kemampuan untuk melakukan prospecting yang menentukan.26

f. Kesempatan untuk mengembangkan diri

Pekerjaan asuransi memberikan kesempatan untuk pengembangan pribadi, terutama kepada agen yang peka dan waspada secara mental dan fisik. Asuransi adalah sesuatu tidak nyata oleh karena itu, agen harus memiliki imajinasi tinggi supaya dapat mempresentasikan dengan baik sehingga dapat memenuhi kebutuhan prospek manapun pelanggannya. Hubungan yang terus menerus dan tanpa putus dengan masyarakat berbagai golongan adalah latihan yang sangat berharga dan tidak ada bandingannya bagi agen. Manfaat utamanya ialah untuk mengembangkan kepekaan, kewaspadaan, dan kepribadian agen.

g. Kesempatan manajerial

Pada umumnya agen yang sukses dalam menjual memiliki peluang yang luas untuk mengembangkan karier manajerial dan eksekutifnya. Mereka biasa

menjadi manager penjualan atau agency.27

26

Ibid…, h. 11 27

36 A. Sejarah Berdirinya Bumiputera Syariah

AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa Nasional pertama dan tertua di Indonesia. Dilahirkan empat tahun setelah berdirinya Boedi Oetomo, sebuah gerakan nasional yang merupakan sumber inspirasi para pelopor Bumiputera. Didirikan di kota Magelang Jawa Tengah, pada tanggal 12 Februari 1912 dengan nama Onderlinge Levensverzeking Maatsahaapij Persatuan Goeroe Hindia Belanda atau O.L.Mij.PGHB.1

Mas Ngabehi Dwidjosewojo, seorang guru sederhana yang menjadi sekretaris pertama Pengurus besar Budi Oetomo mempelopori berdirinya organisasi yang kemudian menjadi AJB Bumiputera 1912 ini. Bersama dengan rekannya M.K.H. Soebarto dan M. Adimidjojo yang masing-masing menjabat sebagai direktur dan bendahara pada awal beredirinya perusahaan.2

Pada mulanya, perusahaan hanya melayani pada guru sebuah Hindia Belanda. Kemudian perusahaan tersebut mengganti nama menjadi O.L.Mij. Boemi. Poetra, dan yang sekarang dikenal sebagai Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 atau disingkat AJB Bumiputera 1912. Dari Magelang, Bumiputera 1912 pindah ke

1

AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, company profile, (Jakarta: AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, 2010), h. 1

2

Yogyakarta. Pada tahun 1921 dan pada tahun 1958 kantor pusatnya dipindahkan ke Jakarta.

Dari Wisma Bumiputera yang berlantai 21 di JL. Jend. Sudirman Jakarta, manajemen perusahaan mengatur usaha perusahaan diseluruh Indonesia dan melakukan hubungan Internasional dengan mitra usaha di Negara lain seperti Jepang, Swiss, dan Fhilipina.3 Sekitar 2900 karyawan dan 22.400 agen tersebar di 605 kantor yang strategis terdapat diseluruh tanah air yang melayani 9 juta lebih pemegang polis atau peserta AJB Bumiputera 1912 dan masyarakat umum.

Berdirinya Asuransi ini, pada mulanya adalah untuk meningkatkan kesejahteraan para anggota Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda (PGHB), yang diprakarsai tiga orang guru anggota PGHB, yaitu Ngabei Dwidjosemojo, Mas Karto Hadi Soebroto, dan Mas Adimidjojo, didirikan perkumpulan asuransi jiwa dengan nama Onderlinge Levensverzekering Maatscappij Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda yang disingkat OLMIJ PGHB pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang, dengan Akta Notaris De Hondt. Namanya kemudian berubah menjadi Olmij Boemi Poetera yang dalam perkembangannya kemudian berganti menjadi Asuransi Jiwa Bersama BUMIPUTERA 1912.

3

Filosofis berdirinya Bumiputera adalah untuk menanggulangi resiko kerugian financial yang dihadapi oleh para anggota. Unit bisnis asuransi syariah Bumiputera secara resmi terbentuk sejak dikeluarkannya Surat Keputusan Menteri Keuangan No. Kep. 268/KM.6/2002 tanggal 7 November 2002 dalam bentuk Divisi usaha Asuransi Jiwa Syariah dan Fatwa Dewan Syariah Nasional No. 21/DSN/-MUI/X/2001, tanggal 17 0ktober 2001.

Dalam rangka menjaga kemurnian pelaksanaan prinsip-prinsip syariah, maka berdasarkan Keputusan Direksi No. SK 14/DIR/2002, tanggal 11 November 2002 dibentuk Divisi Asuransi Syariah dan Kantor Divisi Asuransi Syariah Jakarta.

Pada awal pembentukan, Divisi Asuransi Syariah memiliki sarana dan prasarana sumber daya manusia, perkantoran dan sistem yang sangat terbatas. Namun demikian Divisi Asuransi Syariah telah memulai operasinya, ditandai dengan dilimpahkannya pengelolaan Asuransi Kumpulan Perjalanan Haji dari Divisi Askum pada bulan Januari 2003, dan selanjutnya diluncurkannya Produk Asuransi Perorangan Syariah Mitra Mabrur dan Mitra Iqra pada pertengahan April 2003, dan Mitra Sakinah pada awal tahun 2004.

Sampai saat ini perkembangan Divisi Syariah Bumiputera begitu pesat, sehingga pada tahun ini berani menargetkan meraih premi pertama berkisar 237 Miliar. Hal itu diungkapkan Munawir Hasbullah, Kepala Divisi Syariah Award 2006. Penghargaan sebagai asuransi jiwa syariah terbaik yang diterima Bumiputera ini diserahkan langsung oleh Ketua Asosiasi Asuransi Syariah M. Syakir Sula kepada Munawir. Syariah Award 2006, merupakan penganugerahan penghargaan kepada

asuransi syariah terbaik di Indonesia yang pertama kali diselenggarakan oleh majalah Investor. Acara berlangsung pada 9 Oktober 2006 di Four Seasons Hotel Jakarta.

Latar Belakang Berdirinya Divisi Syariah, antara lain: 1. Potensi pasar yang relatif cukup besar.

2. Jaringan distribusi AJB Bumiputera 1912 yang luas diseluruh wilayah Indonesia.

3. Jumlah Penduduk Indonesia yang sebagian besar beragama Islam.

4. Penerapan prinsip ekonomi yang berbasis syariah saat ini dijadikan alternatif sistem bisnis, karena diharapkan lebih adil dan lebih tahan terhadap krisis. 5. Asuransi syariah bersifat universal, melampaui batas-batas Negara, kultur, dan

agama.

6. Pasar asuransi syariah yang berhasil digarap saat ini relatif masih sangat sedikit dibandingkan potensi pasarnya, begitu juga dengan perusahaan pesaingnya.

B. Falsafah, Visi, dan Misi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah 1. Falsafah

a. Idealisme

Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah Pendirian Bumiputera 1912 sebagai Perusahaan Perjuangan.

b. Mutualisme (kebersamaan)

Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan perusahaan dengan memberdayakan Potensi Komunitas Bumiputera sebagai manifestasi perusahaan rakyat.

c. Profesionalisme

Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik dan senantiasa berusaha menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan.

2. Visi

Menjadi wahana untuk menjadikan Bumiputera sebagai asuransinya bangsa Indonesia di segmen asuransi jiwa syariah.

3. Misi

Menjadikan Bumiputera selalu berada di benak dan dihati bangsa Indonesia di segmen asuransi jiwa syariah dengan :

a. Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan. b. Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar

gotong-royong.

c. Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat optimal bagi komunitas Bumiputera.

BADAN PERWAKILAN ANGGOTA

Anggota BPA DP I : Drs. Nabari Ginting, MSI Anggota BPA DP II : Drs. Chaidir, MBA Anggota BPA DP III : HJ. Nurhasanah, SH. MH Anggota BPA DP IV : Dr. H. Sugiharto, SE, MBA Anggota BPA DP V : Ishak M. Yusuf, SH, MBA Anggota BPA DP VI : Prof. Dr. Masdiasmo, Akt, MBA Anggota BPA DP VII : H. Djunaedi Mahendra, S.H, M.Si Anggota BPA DP VIII : Prof. Dr. I Wayan Wita, Sp, JP Anggota BPA Wakil Karyawan : Dr. Heri Sasono, SE,Ak,MM Anggota BPA DP X : H. Syahrul Yasin Limpo, SH, MSi Anggota BPA DP IX : Drs. H. Sjachrani Mataja, MBA, MM Anggota BPA DP XI : Drs. Constant Karma

KOMISARIS

Komisaris Utama : Dr. H. Sugiharto SE., MBA

Komisaris : Drs. H. Suparwanto

Komisaris : Indomen Saragih, MA

Komisaris : Drs. H. Amir Hasan MS, MM, Ak

DIREKSI

Direktur Utama : Dirman Pardosi

Direktur Keuangan dan Investasi : Faisal Karim Direktur Kepatuhan : Ali Nurdin Direktur Pemasaran : Nasir ilmullah

Direktur SDM : Nirwan Daud

D. Produk-Produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Dalam kamus besar bahasa Indonesia, produk adalah barang atau jasa yang dibuat dan ditambah gunanya atau nilainya dalam proses produksi dan menjadi hasil akhir dari proses produksi itu. Dengan misi memberikan pelayanan yang optimal kepada seluruh ummat sekaligus memakmurkan ummat asuransi syariah Bumiputera tidak takut untuk lebih konsen mensosialisasikan produk yang dibutuhkan masyarakat.

Produk-produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, yaitu : A. Produk asuransi syariah perorangan :

1. Mitra Iqra’

Adalah produk asuransi syariah yang dikeluarkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang ditujukan untuk para orang tua yang khawatir akan pendidikan anak-anaknya, yang semakin lama membumbung tinggi. Karena itu dibuatkan produk ini, dengan maksud membantu para orang tua dalam merencanakan dana tabungan pendidikan bagi putra-putri mereka dengan menyisihkan sebagian pendapatan secara teratur.

2. Mitra Sakinah

Adalah produk yang dimaksudkan untuk membantu kehidupan keluarga peserta asuransi syariah secara finansial, agar kehidupannya tidak lagi terganggu oleh persoalan ekonomi. Khususnya dalam mempersiapkan hari tua.

3. Mitra Mabrur

Adalah produk yang dimaksudkan untuk membantu peserta dalam mewujudkan impian peserta, yakni mengunjungi Baitullah. Dengan hati yang tentram, tanpa khawatir meninggalkan keluarga di tanah air.

B. Produk asuransi syariah kumpulan

Untuk produk asuransi kumpulan ini memang perusahaan Bumiputera Syariah dan sifatnya kondisional, tergantung kepada permintaan nasabah. Berikut ini merupakan produk asuransi syariah kumpulan Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang sudah dihandle oleh perusahaan :

1) Ta’awun Pembiayaan 2) Ta’awun Berjangka

3) Ta’awun Berjangka Komputer 4) Ta’awun Kecelakaan

5) Ta’awun Rawat Inap

Dari ke lima produk tersebut banyak dimintai masyarakat yang disesuaikan dengan kebutuhan saat ini.

46 SYARIAH

Bagi Perusahaan Asuransi Jiwa yang menggunakan Sistem keagenan, keberhasilan perusahaan dan fungsi marketing tergantung pada tingkat tertentu atau pada performance (penampilan) dari para agen-agennya. Semua personil perusahaan lainnya memberikan sumbangan atas keberhailan tersebut, namun agenlah yang selalu dekat pembeli asuransi potensial.1

Perusahaan Asuransi Syariah seringkali bertindak sebagai agen atau perantara dari pemilik perusahaan dari pada memiliki secara langsung saham perusahaan. Secara teoritis, para agen memiliki kemampuan yang amat besar untuk melakukan kebijakan perusahaan yang dimilikinya melalui pendekatan atau kunjungan terhadap nasabah dan memberikan service supaya nasabah merasa puas dan merasa aman dengan pelayanan yang ramah tersebut. Telah menjadi suatu kepercayaan umum bahwa peran agen harus memiliki kemampuan untuk secara aktif memantau kinerja perusahaan yang dimiliki oleh nasabahnya.

1 _{Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan} “Kenneth

Huggins, FLMI/M Robert D. Land, FLMI, ACS” Yayasan Dharma Bumiputera (Jakarta : 1996, h. 136)

Kesuksesan penjualan sangat tergantung pada kinerja para agen karena dari agenlah secara umum produk asuransi dapat sampai ke nasabah. Agen juga yang dapat menciptakan kebutuhan dan motivasi pembelian nasabah akan produk asuransi.

Agen professional adalah orang yang terlatih dalam menjual sehingga dimanapun mereka ditempatkan dapat dipastikan akan senantiasa sukses dalam penjualan. Mereka berusaha untuk mengetahui kebutuhan calon pembeli, mengidentifikasi motivasi pembelian dengan menyenangkan. Untuk itu, pekerjaan agen sangat diminati oleh para eksekutif muda yang energik, berbakat, dan ingin maju dalam karier penjualan yang sukses.2

Kesuksesan dalam pekerjaan menjual seorang agen professional sangat tergantung pada kepribadiannya, sebab kepribadian yang meyakinkan dapat menyebabkan orang lain percaya dan dapat menerima keberadaanya dengan sukarela atau senang hati. Agen professional yang sukses bukan hanya terus-menerus sukses dalam menjual dan memperoleh keuntungan, tetapi juga senantiasa sukses mengatasi kekecewaan atas berbagai penolakan calon pembeli atau prospek nasabah.

2 _{Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), Cet.}

Ke-1, h. 80

Faktor-faktor penentu sukses dilapangan yang juga dapat memenuhi keinginan nasabah, yaitu kejujuran, memiliki pengetahuan yang tinggi akan produk yang dijualnya, dan memperhatikan kepentingan nasabah.

Dalam meningkatkan kinerja penjualan yang berkesinambungan, kerangka penjualan yang terorganisasi harus dilaksanakan dengan konsisten, yaitu dengan mulai dengan kegiatan prospecting, mengatakan pendekatan, mendapatkan fakta dan informasi yang kontruktif sebagai bahan presentasi yang efektif, mengatasi keberatan prospek dan solusinya, presentasi, penutupan sehingga diharapkan akan mendapatkan pembeli atau nasabah yang setia. Apabila agen dapat membangun dan membina nasabah yang setia maka agen tersebut dapat dikatakan sebagai agen professional atau berkualitas agen tersebut mampu membuktikan kinerja sebagai agen yang sukses.3

Dalam perusahaan Asuransi Syariah sistem keagenan juga memiliki peranan yang sangat penting. Di antaranya dengan tanpa agen perusahaan tidak akan berjalan maka dari itu agen harus dapat meningkatkan nasabah. Dari uraian di atas maka sangatlah jelas bahwa agen memiliki peranan dan fungsi yang sangat penting bagi nasabah terutama Perusahaan Asuransi Syariah dalam menjalankan aktivitas perusahaannya.

3

A. Usaha-usaha Agen Dalam Meningkatkan Nasabah

Usaha-usaha agen dalam meningkatkan nasabah yaitu dengan melakukan :4

1. Kunjungan langsung

Kunjungan langsung merupakan kegiatan mengunjungi prospek tanpa membuat janji sebelumnya. Kegiatan ini adalah kegiatan yang sangat sulit dilakukan dan hanya para agen yang berpengalamanlah yang mampu melaksanakannya. Kunjungan langsung akan memberikan kemudahan apabila berdasarkan referensi. Umumnya kegiatan ini dilakukan para agen untuk mengisi waktu luang guna mengasah kemahirannya dalam melakukan tekhnik pendekatan.

2. Pendekatan

Kegiatan agen asuransi dalam tahap awal ini adalah melakukan kegiatan dengan menghubungi prospek atau assetnya sebab tanpa prospek yang cukup, berarti tidak ada pasar yang dikelola atau dimilikinya. Konsep kerangka penjualan sangat besar peranannya dalam membentuk keterampilan unutk melakukan pendekatan. Adapun metode agen untuk menghubungi prospek dalam melakukan pendekatan dapat dilakukan dengan cara, yaitu :

4

 Pendekatan Langsung

Agen langsung mendatangi prospek tanpa membuat perjanjian lebih dahulu. Upayakan agar nasabah mendapatkan kesan yang baik dalam pertemuan tersebut, karena kesan pertama terhadap nasabah, agen sangat menentukan berhasil atau tidaknya penjualan.

3. Penyerahan polis

Pelayanan secara aktual dimulai sejak polis diserahkan kepada nasabah. Oleh karena itu, seorang agen asuransi harus berani mengeluarkan berbagai biaya untuk membangun hubungan yang baik kepada nasabah. Berikut ini kunci keberhasilan seorang agen agar dapat menjadi pelayanan yang baik kepada nasabah, yaitu :5

 Layani dan jawab dengan jujur semua pertanyaan serta keluhannya atas produk dan pelayanan yang kita berikan.

 Hindari perdebatan dengan nasabah perihal konsep asuransi, sebab mereka akan selalu bertanya karena belum memahami fungsi dan manfaat asuransi.

 Berikan perhatian dan pemahaman akan resiko, masa depan, cita-cita dan harapan untuk nasabah.

 Senantiasa bersikap optimis terhadap nasabah dan lakukan pelayanan secara pribadi seperti saudara sendiri.

5

Menurut penelitian yang pernah dilakukan di Amerika, 65% informasi pasar dapat diperoleh dari nasabah. Oleh karena itu semakin banyak nasabah semakin penuh prospek dan semakin mudah menutup polis.

B. Faktor Yang Mempengaruhi Agen dalam Meningkatkan Nasabah

Terjadinya peningkatan agen terhadap nasabah menimbulkan persaingan yang semakin ketat di dalam dunia Asuransi Syariah. Persaingan ini menyebabkan agen harus berpikir bagaimana caranya agar asuransi tetap menjadi pilihan masyarakat dan tidak ditinggalkan nasabahnya. Di antaranya dengan berusaha memahami dan memenuhi kebutuhan nasabah, sehingga agen dapat memberikan pelayanan yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Dalam dunia asuransi pelayanan merupakan hal yang penting karena produk utama dari agen adalah jasa untuk melayani transaksi keuangan nasabah atau pelanggannya. Tanpa pelayanan berkualitas tinggi maka agen akan ditinggalkan pelanggannya. Penyusunan strategi Pelayanan Agen merupakan salah satu elemen nyata yang perlu dibuat untuk dapat mewujudkan keunggulan para agen dapat meningkatkan nasabah. Sedangkan persepsi konsumen terhadap nilai dan mutu suatu produk (barang dan jasa) banyak dipengarahi oleh pelayanan nasabah sebagai suatu atribut yang melekat pada produk itu sendiri. Oleh karena itu, bagi dunia keagenan kualitas nasabah perlu mendapat perhatian khusus agar agen terus-menerus meningkatkan nasabah yang laninya. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasikan dan menganalisis komponen yang berpengaruh terhadap kualitas pelayanan nasabah.

Berdasarkan analisis faktor terbentuk 3 komponen yang berpengaruh terhadap peranan agen dalam meningkatkan nasabah yaitu :

1. Faktor Agen, yang berkaitan dengan hubungan antara manusia dan kemampuan agen dalam melayani nasabah.

2. Faktor Proses, berkaitan dengan ketepatan, keandalan serta ketanggapan agen dalam memproses pelayanan kepada nasabah.

3. Faktor Bukti Fisik, berkaitan dengan peralatan dan sarana yang mendukung pelayanan. Dari hasil penelitian ini diharapkan Agen Bumiputera Syariah dapat memberikan perhatian yang lebih besar terhadap ketiga faktor tersebut dalam peranan agen dapat meningkatkan kualitas pelayanan nasabah.

Strategi Agen

Maksud pelayanan bagi konsumen adalah bukan sekedar kemampuan memberikan service yang ramah. Tetapi, pelayanan dalam ragam produk yang dapat membantu nasabah menyelesaikan urusannya dalam hal bertransaksi dan menyimpan uang. Untuk itu, agen harus lebih kreatif dalam menciptakan produk-produk inovatif.

Kualitas pelayanan sebagai salah satu faktor utama dalam menciptakan loyalitas pada nasabah, diharapkan sebuah Bumiputera harus benar-benar dalam mempraktekkannya. Jika Bumiputera kurang fokus terhadap salah satu saja, maka jangan berharap akan berhasil mendapatkan atau mempertahankan nasabah.6

Untuk itu, Bumiputera harus lebih jeli dalam mempelajari perilaku nasabahnya. Tiap-tiap karakter nasabah perlu disikapi secara berbeda. Artinya, jika segmen pasar yang dituju berbeda maka strategi pemasaran (marketing) yang diterapkan pun berbeda. Setelah menerapkan segmentasi kepada nasabah, maka Bumiputera akan lebih terarah dalam membuat peran agen yang tepat sasaran.

6

54 A. KESIMPULAN

Berdasarkan analisis yang telah penulis kemukakan pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut :

1. Agen mempunyai peranan yang sangat penting dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah, diantaranya yaitu :

 Dalam meningkatkan nasabah, seorang agen berperan memperluas pasar, terutama untuk masyarakat yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi secara langsung.

 Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan pelanggan dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian, agen berperan dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru,

maupun dari pasar yang sudah ada dengan menciptakan “ repeat order”.

 Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan pendidikan kepada masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam memberikan pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan, ceramah dan seminar, sehingga dengan sendirinya masyarakat mempunyai

kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi tentang asuransi syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga pendidikan seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka agama, maupun institusi lainnya.

 Seorang agen juga berperan menyeleksi resiko atas diri peserta dengan cara mengidentifikasi kemungkinan terjadinya resiko yang dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya resiko yang mungkin terjadi dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani resiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam meminimalkan resiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah.

B. SARAN

1. Sebagai pelopor asuransi berbasis syariah di Indonesia, hendaknya AJB Bumiputera Syariah perlu mempertahankan dan meningkatkan kinerja perusahaan dalam segala hal, khususnya dalam meningkatkan nasabah, para agen bumiputera sebagain ujung tombak perusahaan. Karena di tengah persaingan saat ini perusahaan yang ingin dapat bertahan terus memelihara hubungan dengan nasabah.

2. Perusahaan AJB Bumiputera sebaiknya sering melakukan koordinasi kepada cabang agar selalu memperhatikan para agennya supaya lebih produktif dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. Untuk dapat bertahan dalam kondisi persaingan dan konsumen yang terus berubah diperlukan adanya kecepatan, kemudahan, pelayanan nasabah dan kualitas.

3. AJB Bumiputera Syariah merupakan perusahaan yang lebih memperhatikan kondisi perusahaan yaitu dengan memperhatikan sumber daya manusia dan peningkatan nasabah yang semakin meningkat. Dengan mengelola agen yang baik maka kinerja perusahaan akan lahir darinya, tetapi jika hal ini diabaikan begitu saja oleh perusahaan. Maka jangan harap perusahaan ini dapat tumbuh besar sejalan dengan pertumbuhan asuransi syariah di Indonesia.

57

DAFTAR PUSTAKA

Al - Qur’an Al – Karim

Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan , ”Harian

Republika”, 4 Januari 2005

M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius, 2001), hal. 6

Surjono Soerono, Penuntun ke Agenan Asuransi Jiwa edisi IV, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), hal. 8

Superwanto MB, Rahasia Sukses Agen Top Bumiputera, (Tangerang: Lembaga Studi Informasi, LSI), hal. 9

Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru Van Hoeve, 1996), h. 138

Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), cet ke-1, h. 99

Muhammad Syakir Sula, FIIS, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta, Gema Insani, 2004), h. 29

Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21 DSN-MUI/X/2001, Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah, Dewan Syariah Nasional MUI,2001

R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum

Dagang (KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya

Paramita, 1992), cet. 25, h. 380

Arif Djohan Tunggal, Peraturan Perundang-undangan Perusahaan Asuransi di Indonesia Tahun 1992-1997, (Jakarta, Harvarindo, 1998), cet.1, h. 3

A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet. Ke-2, h. 184

Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni, 1997), h. 56-57

Ibid…, h. 58

AM. Hasan Ali, Asuransi Dalam Persfektif Hukum Islam (Suatu

Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis), (Jakarta, Kencana, 2004),

Undang-undang Republika Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

Keputusan Menteri Keuangan No. 425/KMK.06/2003, Tentang

Perizinan dan Penyelenggaraan Kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha

Asuransi

Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), Cet. Ke-1, h. 24 AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, company profile, (Jakarta: AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, 2010), h. 1

Ibid, h. 3

Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan “Kenneth Huggins, FLMI/M Robert D. Land, FLMI, ACS” Yayasan Dharma Bumiputera (Jakarta: 1996, h. 136)

kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi tentang asuransi syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga pendidikan seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka agama, maupun institusi lainnya.

 Seorang agen juga berperan menyeleksi resiko atas diri peserta dengan cara mengidentifikasi kemungkinan terjadinya resiko yang dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya resiko yang mungkin terjadi dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani resiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam meminimalkan resiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah.

56

B. SARAN

1. Sebagai pelopor asuransi berbasis syariah di Indonesia, hendaknya AJB Bumiputera Syariah perlu mempertahankan dan meningkatkan kinerja perusahaan dalam segala hal, khususnya dalam meningkatkan nasabah, para agen bumiputera sebagain ujung tombak perusahaan. Karena di tengah persaingan saat ini perusahaan yang ingin dapat bertahan terus memelihara hubungan dengan nasabah.

2. Perusahaan AJB Bumiputera sebaiknya sering melakukan koordinasi kepada cabang agar selalu memperhatikan para agennya supaya lebih produktif dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. Untuk dapat bertahan dalam kondisi persaingan dan konsumen yang terus berubah diperlukan adanya kecepatan, kemudahan, pelayanan nasabah dan kualitas.

3. AJB Bumiputera Syariah merupakan perusahaan yang lebih memperhatikan kondisi perusahaan yaitu dengan memperhatikan sumber daya manusia dan peningkatan nasabah yang semakin meningkat. Dengan mengelola agen yang baik maka kinerja perusahaan akan lahir darinya, tetapi jika hal ini diabaikan begitu saja oleh perusahaan. Maka jangan harap perusahaan ini dapat tumbuh besar sejalan dengan pertumbuhan asuransi syariah di Indonesia.

57 Al - Qur’an Al – Karim

Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan , ”Harian

Republika”, 4 Januari 2005

M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius, 2001), hal. 6

Surjono Soerono, Penuntun ke Agenan Asuransi Jiwa edisi IV, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), hal. 8

Superwanto MB, Rahasia Sukses Agen Top Bumiputera, (Tangerang: Lembaga Studi Informasi, LSI), hal. 9

Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru Van Hoeve, 1996), h. 138

Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), cet ke-1, h. 99

Muhammad Syakir Sula, FIIS, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta, Gema Insani, 2004), h. 29

58

Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21 DSN-MUI/X/2001, Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah, Dewan Syariah Nasional MUI,2001

R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum Dagang (KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya Paramita, 1992), cet. 25, h. 380

Arif Djohan Tunggal, Peraturan Perundang-undangan Perusahaan Asuransi di Indonesia Tahun 1992-1997, (Jakarta, Harvarindo, 1998), cet.1, h. 3

A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet. Ke-2, h. 184

Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni, 1997), h. 56-57

Ibid…, h. 58

AM. Hasan Ali, Asuransi Dalam Persfektif Hukum Islam (Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis), (Jakarta, Kencana, 2004), Ed. 1, Cet. 1, h. 82

Undang-undang Republika Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

Keputusan Menteri Keuangan No. 425/KMK.06/2003, Tentang Perizinan dan Penyelenggaraan Kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi

Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), Cet. Ke-1, h. 24 AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, company profile, (Jakarta: AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, 2010), h. 1

Ibid, h. 3

Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan “Kenneth

Huggins, FLMI/M Robert D. Land, FLMI, ACS” Yayasan Dharma

Bumiputera (Jakarta: 1996, h. 136) www. Bumiputera.com