Strategi pengembangan diri agen asuransi syariah dalam mencapai produktivitas: studi pada PT BRngin life cabang syariah

(Studi Pada PT.BRIngin Life Cabang Syariah)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

Oleh : ELIDA HAYATI NIM: 106046201726

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

Oleh: ELIDA HAYATI NIM: 106046201726

Dibawah Bimbingan

Dr. H. YAYAN SOPYAN, SH, M.Ag HENDRA PERTAMINAWATI, M.Ag NIP: 1968 1014 199603 1002 NIP: 1970 0928 200501 2003

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

Skripsi yang berjudul Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas (Studi Pada PT.BRIingin Life Cabang Syariah), telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 10 Maret 2011. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1), pada Program Studi Muamalat.

Jakarta, 10 Maret 2011 Dekan,

Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH,MA,MM NIP. 1955 0505 198203 1012

Panitia Ujian Munaqasyah

Ketua : Dr. H. Ahmad Mukri Aji, MA (...) NIP. 1957 0312 198503 1003

Sekretaris : Mu’min Rauf, MA (...) NIP. 150 282 979

Pembimbing I : Dr. H. Yayan Sopyan, SH, M.Ag (...) NIP: 19681014 199603 1002

Pembimbing II : Hendra Pertaminawati, M.Ag (...) NIP: 19700928 200501 2003

Penguji I : Dr. H. Anwar Abbas, M.Ag (...) NIP. 1955 0215 198303 1002

Penguji II : AM. Hasan Ali, MA (...) NIP. 1975 1201 200501 1005

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Elida Hayati

NIM : 106046201726

Jurusan : Muamalat

Program Studi : Asuransi Syariah Angkatan tahun : 2006

Alamat : Jalan Raya Hangtuah, Wonosri Barat, Kel. Koto Tinggi, Kec. Rambah, Kab. Rokan Hulu-RIAU

Menyatakan Dengan Sesungguhnya

Bahwa skripsi yang berjudul “Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas (Studi Pada PT.BRIngin Life Cabang Syariah)” adalah hasil karya sendiri di bawah bimbingan dosen:

1. Nama : Dr. H. Yayan Sopyan, SH, M.Ag NIP : 1968 1014 199603 1002

2. Nama : Hendra Pertaminawati, M.Ag NIP : 1970 0928 200501 2003

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan saya siap menerima segala konsekuensi apabila pernyataan skripsi ini bukan hasil karya sendiri.

Jakarta, 10 Maret 2011 Yang menyediakan,

Elida Hayati NIM: 106046201726

Syariah Dalam Mencapai Produktivitas” (Analisa Terhadap Strategi Pembinaan Dan Pengembangan Produktivitas Agen Asuransi Syariah), program strata 1 (S1), Konsentrasi Asuransi Syariah, Program Studi Muamalat, Fakultas Syariah Dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 2011.

Peran agen sangat penting, karena agen merupakan ujung tombak perusahaan asuransi. Di indonesia, salah satu distribusi penjualan yang paling efektif dalam asuransi adalah melalui agen asuransi, karena hampir semua perusahaan asuransi pasti menggunakan agen. Begitu juga dengan asuransi syariah, tumbuh dan berkembangnya suatu lembaga keuangan non-bank yang berbasis syariah, seharusnya sangat menggembirakan, terlebih setelah diterbitkannya undang-undang Nomor 2 Tahun 1992 tentang perasuransian, dan diperkuat dengan dikeluarkannya fatwa mengenai asuransi syariah pada tahun 2001 oleh Dewan Syariah Nasional (DSN). Dalam DSN no.21/DSN-MUI/X/2001 bagian pertama mengenai ketentuan umum angka 1, disebutkan pengertian asuransi syariah (ta’min, takaful, atau tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan / atau tabarru’, yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah. Namun ironisnya, banyak masyarakat yang kurang mengetahui arti penting asuransi syariah, apalagi pada saat sekarang ini banyaknya agen-agen yang belum menguasai pengetahuan tentang asuransi syariah sebab kurangnya pengembangan diri agen terhadap karier yang dimilikinya, serta banyaknya kenakalan para agen-agen yang tidak bertanggung jawab, yang mengakibatkan kurangnya kepercayaan masyarakat terhadap asuransi. Sehingga sasaran dan tujuan perusahaan sulit untuk dicapai.

Berdasarkan fakta diatas maka penulis tertarik untuk membahas tentang strategi pengembangan diri agen asuransi syariah dalam mencapai produktivitas. Penelitian ini adalah penelitian kualitatif deskriptif yaitu penulis menggambarkan permasalahan dengan didasari pada data-data yang ada serta studi kepustakaan dari beberapa literatur lalu dianalisis lebih lanjut kemudian diambil suatu kesimpulan.

Kesimpulan penelitian ini adalah: Peran agen dalam perusahaan asuransi memiliki pengaruh yang sangat besar, sebab yang mendistribusikan produk-produk asuransi tidak lain adalah agen-agen asuransi yang memiliki produktivitas tinggi. Tanpa melakukan pengembangan diri, seorang agen tidak akan memiliki kualitas kerja yang sangat baik. Dengan demikian, betapa pun baiknya suatu rencana karier yang telah dibuat oleh seorang agen asuransi, rencana tersebut tidak akan menjadi kenyataan tanpa adanya pengembangan diri yang sistematis dan programatik. Hal ini dapat dilihat dari premi yang dicapai pada tahun 2010 sebesar Rp. 249.282.315.302,00 mengalami kenaikan kembali dari tahun 2009 dan tahun 2008.

i

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Puji syukur penulis haturkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai bagian dari tugas akademis di Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam) Fakultas Syariah Dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

Shalawat beriring salam semoga tercurah kepada baginda Rasulullah SAW, yang telah memperjuangkan agama Islam dan keselamatan kaum muslimin serta memberikan tuntunan kepada umat manusia menuju akhlakul karimah, pembawa syariat bagi seluruh manusia dalam setiap ruang dan waktu hingga akhir zaman.

Dengan penuh kesadaran penulis menyadari bahwa skripsi yang berjudul

“STRATEGI PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIVITAS (Studi pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah)” ini jauh dari kesempurnaan dan tidak akan terselesaikan tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak baik moril maupun materil. Seperti juga perjalanan studi yang penulis lalui dari awal hingga akhir, tidak akan tercapai kesuksesan yang dijalani dengan kesendirian, karena dibalik keberhasilan selalu ada lingkaran lain yang memberikan semangat, motivasi, bimbingan dan doa. Kebahagiaan tak ternilai

ii

kepada pihak-pihak yang telah berjasa dalam penyelesaian skripsi ini, diantaranya: 1. Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH, MA, MM., selaku Dekan

Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku Ketua Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam) Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Mu’min Rauf, S.Ag, MA, selaku Sekretaris Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam) Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Dr. H. Yayan Sopyan, SH, M.Ag, dan Hendra Pertaminawati, M.Ag, selaku Dosen Pembimbing Skripsi. Terima kasih atas segala kesabaran, saran, masukan, arahan serta bimbingannya sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

5. Seluruh Dosen Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, terima kasih atas ilmu yang telah diberikan. 6. Pimpinan dan seluruh Staf Karyawan Perpustakaan Utama dan

Perpustakaan Syariah UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah menyediakan fasilitas untuk studi kepustakaan.

iii

waktunya untuk membantu penulis dalam melakukan wawancara dengan agen-agen PT.BRIngin Life Cabang Syariah, terima kasih atas penjelasan, masukan hingga skripsi ini terselesaikan.

8. Agen PT. BRIngin Life Cabang Syariah Bapak Hermanto, Bapak M.Syaiful Aziz, Bapak Abu Bakar, Bapak Rudi Slamet, terima kasih atas kesediaan waktu dalam wawancara dan penjelasan yang diberikan.

9. Teristimewa kedua orang tua tercinta Ayahanda Tamrin Siagian S.Pd.I dan Ibunda Tiarbani Siregar S.Pd. Salam sujud penulis haturkan atas kesabaran, keikhlasan, perhatian dan cinta serta kasih sayang yang tak pernah pudar untuk penulis, juga doa yang tak henti-hentinya kepada Allah SWT. agar penulis meraih kesuksesan belajar dengan prestasi gemilang, juga atas perjuangan beliau yang telah mendidik dan mengayomi serta mengajarkan makna kehidupan. Tiada kata seindah doa, sungguh jasamu tiada tara dan tak terbalaskan.

10.Adik-adik tercinta Seri wahyuni dan Arifin Ahmad Siagian. Terima kasih atas segala doa, serta canda tawa yang senantiasa terbayang dibenak penulis, sehingga menjadi penyemangat untuk penulis menyelesaikan studi selama diperantauan dan dapat kembali berkumpul bersama. Dan juga kepada seluruh keluarga besar penulis yang telah memberikan dorongan dan dukungan moril maupun materil.

iv

bersama dengan penulis, walau jarak yang memisahkan, semoga bersamanya kita bukan hanya sekedar kata…Love U Forever…

12.Seluruh teman-teman seperjuangan, Asuransi Syariah angkatan 2006. Terkhusus buat Bunyati, Fuadatul Khotimah, Fitriyani, Kurniati Kusuma Ningrum, Novi Rosini, Zarkasi, Adhimas, Mukhlasin, serta teman-teman Takaful yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih atas persahabatan yang terjalin selama penulis belajar ditanah rantau dalam ruang lingkup kampus UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Semoga persahabatan/persaudaraan ini tetap terjalin selamanya.

13.Sahabat-sahabat serantau, Aminah, Nur Aida, Ummi Kalsum, Titin Nurhayati, Ana Riyansih, Lara Restiyani, Rhohmatillah, Lilis Marina Anggraini, Jumiatil Huda, Halsariki Nasution, M. Zainul Ulum, Feni Andrian, dan Ronaldo Bafit. Terima kasih yang tak terhingga atas kebersamaan dari awal sampai akhir perjuangan dalam menuntut ilmu, serta kritik dan saran atas kekhilafan penulis selama bergaul dan dorongan semangat yang mengiringi hari-hari penulis.

14.Keluarga besar Ikatan Alumni Pondok Pesantren Darel Hikmah (IKAPDH) Jakarta. Terima kasih atas naungan yang penuh dengan suka duka kebersamaan, sehingga penulis tak sanggup untuk melupakan keceriaan yang selalu mewarnai hari-hari penulis disekretariat Ikapdh

v

tersayang Andi Taufiqurrahman (TQ), serta abang-abang, kakak-kakak, dan adik-adik Ikapdh yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Tetapi ketahuilah, kalian selalu ada dalam hati penulis. Terima kasih yang sebesar-besarnya untuk hari-hari yang penuh kasih, semangat dan doa.

I Miss U All….

15.Rekan-rekan yang berkecimpung dalam wadah organisasi primordial SEMARI (Serumpun Mahasiswa Riau) yang berdomisili di propinsi Banten, juga sebagai tempat bagi penulis dalam menyalurkan bakat/hobi untuk belajar seni tari. Terima kasih atas pengalaman dan perjuangan dalam merintis arti kebersamaan. Terutama buat Bang Fi’i, Bang Thamrin, Bang Rijal, Feni, Fani, Halsa, Darul, Ganda yang selalu meramaikan sekretariat. Hidup Semari….

Semoga Allah SWT membalas segala kebaikan Bapak, Ibu, dan saudara semua dengan pahala yang berlipat ganda.

Jazaa Kumullah Khairan Katsiraan.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Jakarta , 10 Maret 2011 M 5 Rabiul Akhir 1432 H

vii

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... vi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ... 4

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 5

D. Kajian Pustaka ... 6

E. Metode Penelitian ... 9

F. Sistematika Penulisan ... 12

BAB II PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIFITAS A. Teori Asuransi Syariah ... 14

1. Pengertian Asuransi Syariah ... 14

2. Dasar Hukum Asuransi Syraiah ... 17

3. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah ... 19

B. Tinjauan Umum Agen Asuransi Syariah ... 22

1. Pengertian Agen Asuransi Syariah ... 22

2. Fungsi Agen dalam Perusahaan Asuransi Syariah ... 25

viii

1. Pengertian Pengambangn Diri ... 33

2. Tujuan Pengembangan Diri ... 35

3. Langkah-langkah Pengembangan Diri ... 36

D. Strategi Pengembangan Diri ... 38

BAB III GAMBARAN UMUM PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH A. Sejarah Singkat PT. BRIngin Life Cabang Syariah ... 42

B. Profil PT. BRIngin Life Cabang Syariah ... 45

C. Struktur Organisasi Divisi Dukungan Syariah ... 47

D. Visi dan Misi PT. BRIngin Life Cabang Syariah ... 47

E. Nilai-nilai Budaya Kerja PT. BRIngin Life Cabang Syariah . 48 F. Produk-produk Asuransi PT. BRIngin Life Cabang Syariah . 49

G. Kewajiban PT. BRIngin Life Cabang Syariah terhadap Agen Asuransi Syariah ... 51

BAB IV ANALISA STRATEGI PEMBINAAN DAN PENGEMBANGAN PRODUKTIVITAS AGEN ASURANSI SYARIAH A. Pembinaan PT. BRIngin Life Cabang Syariah Terhadap Agen Agar Mampu Berkinerja Dengan Baik ... 54

B. Strategi Pengembangan Agen PT. BRIngin Life Dalam Mempertahankan Kualitas Kerja... 57

ix

PT. BRIngin Life Cabang Syariah ... 64

BAB V PENUTUP ... 73

A. Kesimpulan ... 73

B. Saran ... 75

DAFTAR PUSTAKA ... 77

LAMPIRAN-LAMPIRAN 1. Surat Pengesahan Proposal Judul Skripsi ... 80

2. Lembar Pengesahan Seminar Proposal ... 81

3. Permohonan Kesediaan Menjadi Pembimbing Skripsi ... 82

4. Surat Permohonan Data/Wawancara ... 83

5. Surat Keterangan Wawancara ... 84

6. Pedoman Wawancara ... 85

7. Surat Pernyataan Wawancara ... 86

8. Hasil Wawancara ... 87

9. Jenjang Karier di PT. BRIngin Life Cabang Syariah ... 95

10. Laporan Produksi Tahunan PT. BRIngin Life Cabang Syariah Tahun 2008-2010 ... 96

11. Surat Keputusan Direksi Tentang Paket Lomba dan Revisi Petugas Penjualan Unit Bisnis Syariah Korporasi Tahun 2008..100

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Ekonomi Islam pada hakikatnya bukanlah sebuah ilmu dari sikap reaksioner terhadap fenomena ekonomi konvensional. Awal keberadaannya sama dengan awal keberadaan Islam di muka bumi ini, karena Ekonomi Islam merupakan bagian yang tak terpisahkan dari islam sebagai sistem hidup.

Semua aturan yang Allah SWT turunkan hanya untuk kebaikan, kesejahteraan, untuk menghapus kejahatan, kerugian yang dialami oleh ciptaanya dimuka bumi ini. Begitu pula dengan ekonomi, yang bertujuan untuk membantu tercapainya kemenangan dunia dan akhirat.1

Dalam masalah adat dan muamalah, sumbernya berasal dari syar’i (Allah dan Rasul), dan manusia itu sendiri yang menimbulkan dan mengadakan muamalah tersebut. Syar’i dalam hal ini tugasnya adalah untuk membetulkan, meluruskan, mendidik,dan mengakui, kecuali dalam beberapa hal yang memang akan membawa kerusakan dan muhadarat.2

Pertumbuhan dunia usaha yang tergabung dalam bisnis, khususnya perasuransian yang memiliki ruang lingkup syariah, merupakan salah satu bidang

1

Murasa Sarkani Putara, Adil dan Ihsan Dalam Prespektif Islam: (Jakarta: P3EI, 2004), Cet.1.

2

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (life and general): Konsep dan Sistem Operasional (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), Cet.1.

usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa mendatang. Seiring berjalannya waktu terhadap kebutuhan masyarakat akan jaminan resiko yang semakin kompleks, ini disebabkan oleh faktor harta benda demikian penting dalam kehidupan manusia, maka faktor itu hendaknya dilindungi juga sebagai wadah untuk mempererat hubungan antara individu dalam suatu kehidupan bermasyarakat. Sehingga, prinsip kebersamaan dan kesejahteraan, setiap individu dapat terjamin. Disinilah pentingnya konsep Asuransi Syariah, dengan sistem saling tolong menolong dan melindungi.

Asuransi merupakan suatu sarana yang mutlak diperlukan untuk menyelesaikan persoalan umum masyarakat dengan kerja timbal balik, dan di samping itu, kita tidak atau tepatnya belum memiliki alternatif lain yang praktis untuk asuransi. Singkatnya, asuransi merupakan suatu kebutuhan manusia yang diakibatkan oleh kecelakaan dan konsekuensi finansialnya yang memerlukan santunan. Asuransi merupakan hal yang universal.3 Resiko yang akan dialami seseorang tidaklah tergantung pada tindakan suka rela ataupun pada jenis pekerjaan dan sebagainya, melainkan datang dengan waktu yang tidak bisa diramal oleh manusia. Seperti kecelakaan kematian mendadak, banjir, tenggelam, dan kecelakaan yang bersangkutan dengan transportasi.

Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan mampu

3

Muhammad Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional: Teori, Sistem Aplikasi, dan Pemasaran (Jakarta; Kholam Publishing, 2006), Cet. 1.hal.53.

untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualannya dengan mencari dan membina para konsumennya, termasuk pemasaran, yang umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang (produk) dan jasa konsumen dan perusahaan.

Masalah yang dihadapi oleh perusahaan asuransi di negara ini, adalah pengadaan sumber daya manusia (SDM) yang belum mamadai, dan kurangnya pengetahuan masyarakat terhadap pentingnya berasuransi dalam kehidupan sehari-hari. Keterbatasan inilah yang menjadi bumerang dan berujung pada kekecewaan konsumen. Untuk mengurangi kekecewaan tersebut, yaitu dengan mempengaruhi perusahaan jasa dan konsumen, yang terbentuk dalam pelayanan yang dilakukan oleh agen selaku bagian dari SDM yang menawarkan produk secara langsung kepada masyarakat atau konsumen. Meskipun kemajuan informsi tentang ekonomi yang semakin modern, tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya untuk mecapai sebuah tujuan. Seorang agen asuransi dalam memberikan pelayanannya kepada konsumen agar sukses dan memuaskan, harus menanamkan komitmen atas pekerjaan dengan senantiasa berlatih secara konsisten dan harus memiliki pengetahuan tentang asuransi,4 terutama yang terkait dalam asuransi syariah.

Disamping itu agen juga harus proaktif dalam menciptakan peluang untuk mengembangkan dan memperkenalkan asuransi syariah pada perusahaan tersebut. Karena, hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah sosok seorang

4

Sujono Sureno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), ed.IV. hal.8.

agen yang dapat melayani konsumennya dengan baik. Ini bukanlah hal yang mudah di jalankan oleh seorang agen asuransi syariah. Maka dari itu para agen harus membina dan mengasah pengetahuan serta mempertahankan skill masing-masing baik dari segi pengetahuan tentang asuransi terutama kesyariahan, dan melakukan pengembangan atas mentalitas seorang agen untuk memperluas jaringan pengembangan jasa yang bergerak dalam asuransi syariah, ini bertujuan untuk meningkatkan etos kerja seorang agen dan perusahaan asuransi syariah .

Berdasarkan latar belakang diatas, penulis ingin meneliti tentang strategi agen dalam melakukan pengembangan diri, yang dilihat dari sisi pengetahuan tentang asuransi syariah dan marketing agar dalam melakukan pengembangan ini dapat menjadikan seorang agen yang produktif, supaya tercipta kepuasaan dan kepercayaan para nasabah terhadap asuransi syariah. Maka dari itu penelitian ini di beri judul

“Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas (Studi Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah).

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, penelitian ini dibatasi pada pengembangan SDM (agen) dibawah payung konsersium PT. Bringin Life Cabang Syariah, yang di pandang dari sudut pengetahuan Asuransi Syariah dan marketing terhitung sejak tahun 2008 sampai dengan tahun 2010. Dalam mengembangkan kualitas kerja dan produktifitas sebagai agen sehingga mampu bersaing di dunia industri asuransi syariah.

Dari pembatasan masalah diatas, perumusan masalah penelitian ini adalah : 1. Bagaimana pembinaan agen pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah agar

mampu berkinerja dengan baik?

2. Strategi apa yang dilakukan seorang agen dalam pengembangan diri untuk mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerja?

C.Tujuan dan Manfaat Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui kiat-kiat yang dilakukan seorang agen agar menjadi seorang agen yang kompeten.

2. Untuk mengetahui dari sisi apa saja para agen dalam melakukan pengembangan terhadap diri mereka dan kualitas kerja.

Sedangkan manfaat yang di dapat dari penelitian ini adalah :

Bagi penulis manfaat dari penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan dibidang asuransi syariah, yang mengkhususkan wacana tentang keagenan termasuk pengembangan diri sebagai agen.

Dari hasil penelitian ini, penulis berharap dapat menambah referensi perpustakaan, terutama di dunia pendidikan. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada masyarakat mengenai peran agen pada sebuah perusahaan asuransi syariah, sehingga wacana tentang keagenan yang selama ini dipandang sebelah mata oleh masyarakat menjadikan para agen sebagai sarana yang paling tepat untuk memulai menjadi nasabah asuransi, juga sebagai referensi untuk agen-agen yang lain.

D.Kajian Pustaka

Untuk mendukung materi dalam penelitian ini, berikut akan dikenalkan beberapa penelitian terdahulu yang dilakukan oleh :

Keterangan Skripsi Isi dari Kajian Pustaka Terdahulu

Perbedaan dan Persamaan 1. Rahmat Putra, S1

Asuransi syariah Universitas Syarif Hidayatullah Jakarta, tahun 2008, dengan judul: Peran Agen pada Pengembangan dan Penawaran Produk Baru Asuransi Syariah ( Studi kasus pada Asuransi Jiwa Bumi Putera 1912 Syariah cabang Jakarta).5

2. M.Fathul Korib, S1 Asuransi Syariah Universitas Syarif

Dalam penelitian ini penulis membahas tentang fungsi dan tugas seorang agen serta kode etik menjadi seorang asuransi syariah.

Penelitian ini

memfokuskan pada keagenan dan tata laksana

Dari penelitian yang ingin penulis bahas yaitu tentang “ Strategi pengembangan agen asuransi syariah

dalam mencapai

produktifitas”. Dari semua referensi yang menjadi kajian pustaka terdahulu pada penelitian ini, maka terdapat beberapa perbedaan dengan penelitian sebelumnya, sebagai berikut:

. 1.Selain mendapatkan

pelatihan dan

pengembangan yang

5

Rahmat Putra, “ Peran Agen dalam Pengembangan dan Penawaran Produk Baru Asuransi Syraiah” (Studi kasus asuransi jiwa Bumi Putra 1912 Syariah cabang Jakarta), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).

Hidayatullah, 2008. Dengan judul “Starategi Agen Dalam Pemasaran Produk Asuransi Syariah (Studi kasus PT.Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi).6

3. Hamdi, S1 Asuransi Syariah Universitas Syarif Hidayatullah, 2008. Dengan judul “Profesionalisme

Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume

kerjanya, strategi pemasaran asuransi syariah, konsep penjualan

(selling) serta bauran

pemasaran (mix

marketing). Skripsi ini juga menjelaskan bagaimana system pembayaran komisi kepada agen yang di berikan PT.Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi.

Penelitian ini membahas tentang profesionalisme dan pelayanan, prinsip pemasaran serta sistem

pemasaran yang

profesional dan nilai-nilai pemasaran dalam kajian

diberikan oleh perusahaan tersebut, Bagaimana Cara seorang agen untuk lebih mengasah dan melakukan pengembangan diri dalam pencapaian prokdutivitas kualitas kerja, baik tentang pengetahuan asuransi syariah maupun marketing. . 2. System apa yang dipakai oleh seorang agen untuk mempertahankan kualitas kerja agar kepercayaan terhadap asuransi yang di tawarkan dapat diminati oleh calon nasabah.

Sedangkan persamaannya dapat di lihat dari konsep dan teori tentang keagenan asuransi syariah,

6

M.Fathul Korib, “Starategi Agen Dalam Pemasaran Produk Asuransi Syariah” (Studi kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).

Penjualan Polis Asuransi Kerugian (studi kasus pada PT. Asuransi Umum Bumi Putera 1967).7

4. Fuad Ibnu Madya, S1 Asuransi Syariah Universitas Syarif Hidayatullah, 2008. Dengan judul “ Peranan

Agen dalam

Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah (studi kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga).8

ekonomi syariah.

Membahas tentang agen, tujuan agen, pengertian

pelatihan dan

pengembangan agen, manfaat pelatihan dan pengembangan, tujuan

pelatihan dan

pengembangan, dan dibahas juga

langkah-langkah dalam

melaksanakan pelatihan

dan pengenbangan.

sama membahas tentang

keagenan dan

pengembangan, seperti fungsi agen dan pemasaran. Sedangkan perbedaannya terdapat pada ruang lingkup penelitian.

7

Hamdi, “Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi Kerugian” (studi kasus pada PT. Asuransi Umum Bumi Putera 1967), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).

8 _{Fuad Ibnu Madya, “ Peranan Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah” (studi} kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).

Dari tabel diatas dapat disimpulkan, bahwa pengkajian atas strategi pengembangan diri agen asuransi syariah dalam mencapai produktivitas, menjadi bahasan yang menarik bagi penulis untuk digarap dan menjadi sebuah acuan terhadap agen-agen asuransi lainnya. Hal ini dapat dilihat, bahwa penelitian ini melanjutkan penelitian terdahulu yang berjudul peran agen pada pengembangan dan penawaran produk baru asuransi syariah dan strategi agen dalam pemasaran asuransi syariah , kelanjutan dalam penelitian ini adalah membahas tentang pengembangan diri seorang agen asuransi agar dapat mempengaruhi calon nasabah asuransi dan menjadi pekerja yang produktif. Sedangkan untuk penemuan baru yang didapat dalam skripsi ini adalah mengetahui strategi yang digunakan oleh agen asuransi dalam pengembangan diri dan cara apa saja yang digunakan untuk meningkatkan kualitas kerja sebagai seorang marketer asuransi yang bertugas dalam memasarkan jasa/asuransi.

E. Metode Penelitian 1. Jenis Penelitian

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan metode deskriptif analisis yaitu dengan cara penulis menggambarkan permasalahan dengan didasari oleh data-data yang ada kemudian di analisis lebih lanjut untuk kemudian ditarik kesimpulan.

2. Pendekatan Penelitian

Dalam pembuatan skripsi ini, penulis menggunakan pendekatan kualitatif, yang mana pendekatan ini akan menghasilkan data deskriptif, yaitu apa yang dinyatakan oleh narasumber secara lisan.

3. Jenis Data Penelitian

a. Data Primer : merupakan hasil rekaman wawancara yang diperoleh dari para agen yang dikhususkan untuk menjadi sampel pada penelitian ini.

b. Data Sekunder : data yang diperoleh dari perusahaan seperti profil perusahaan, struktur organisasi , karya ilmiah yang memiliki korelasi dengan penelitian ini.

4. Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara yaitu melakukan tanya jawab langsung kepada Agen Asuransi Syariah yang qualifed dan kompeten, tentunya telah di tunjuk oleh perusahaan PT.BRIngin Life Cabang Syariah.

Wawancara merupakan sumber bukti yang esensial bagi studi kasus, karena studi kasus umumnya berkaitan dengan urusan kemanusiaan. Urusan kemanusiaan ini harus diintrepertasikan pada wawancara yang akan dilakukan terhadap responden, dan para responden yang mempunyai informasi dapat memberikan keterangan-keterangan penting dengan baik kedalam situasi yang berkaitan.9

b. Studi Pustaka yaitu pengumpulan data dari berbagai literature yang berkaitan dengan penelitian ini.

9

Robert. K. Yin, Studi Kasus Desaindan Metode (Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2004), hal. 11.

5. Subjek-objek Penelitian

a. Teknik Pengambilan Sampel

Pada penelitian ini, penulis menggunakan snowball Sampling dengan cara memilih orang-orang tertentu dengan berbagai pertimbangan untuk dijadikan sebagai narasumber utama. Selanjutnya, dilihat dari tujuan penelitian informan utama memberikan saran kepada beberapa objek tertentu untuk memperoleh data yang lengkap dan akurat. Dengan ini penulis menetapkan objek penelitian kepada Agen Asuransi Syariah pada kantor cabang utama syariah PT.BRIngin Life cabang Syariah.

b. Lokasi dan Waktu Penelitian

Kurun waktu pengambilan data adalah dimulai pada bulan Desember tahun 2010 sampai dengan bulan Januari tahun 2011, pada PT.BRIngin Life Cabang Syariah, yang bertempat dikantor cabang utama syariah gedung Granadi Lt.1, Jl. HR. Rasuna Said Blok X-1 Kav.7-8, Kuningan-Jakarta.

6. Analisa Data

Dalam pengolahan data pada penelitian ini, penulis menggunakan Analisa Taksonomi yaitu analisa terhadap keseluruhan data yang terkumpul berdasarkan domain yang telah ditetapkan.10 Dengan demikian domain yang telah ditetapkan menjadi cover term oleh penulis dapat diurai secara lebih rinci dan mendalam melalui analisis taksonomi. Hasil analisis taksonomi ini dapat disajikan dalam bentuk diagram kotak. Metode analisa data pada penelitian ini menggunakan deskriptif

10

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung : Alfabeta, 2008), hal. 261.

analitis, yang menggambarkan data-data yang diperoleh dari hasil penelitian. Penggunanaan analisis data ini bertujuan untuk memberikan penjelasan secara sistematis berdasarkan konsep teori dengan permasalahan yang ada.

7. Teknik Penulisan

Adapun teknik penulisan mengacu kepada “pedoman penulisan skripsi” yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta tahun 2007.

F. Sistematika Penulisan

Untuk lebih terarah dalam penulisan skripsi ini , maka penulis membuat sistematika penulisan dengan masing-masing bab. Dalam hal ini terdiri dari lima bab, masing-masing bab memiliki sincian sub bab yang merupakan penjelasan dari bab tersebut dan diakhiri dengan dartaf pustaka dan lampiran. Adapun sistematika penulisannya adalah sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Pada bab ini memuat tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian kepustakaan, metode penelitian, dan sistematika penulisan.

BAB II KERANGKA TEORI

Di dalamnya terdapat dua bagian, yang pertama tentang Asuaransi, mencakup pengertian asuransi dan landasan hukum asuransi syariah, sedangkan yang kedua membahas pengertian agen asuransi, fungsi agen

dalam perusahaan, kinerja agen asuransi syariah, serta tugas-tugas yang dilakukan oleh agen asuransi syariah.

BAB III GAMBARAN UMUM PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH Terdiri dari beberapa bahasan, diantaranya adalah profil PT. Bringin Life cabang Syariah, di dalamnya mencakup sejarah singkat, visi misi serta struktur organisasi PT. Bringin Life cabang Syariah, juga membahas tentang kewajiban perusahaan asuransi terhadap agen.

BAB IV HASIL PENELITIAN

Pada bab ini akan dipaparkan hasil penelitian variabel, yang terdiri dari profil responden, pernyataan tentang pengembangan diri, serta pernyataan tentang kinerja dari seorang agen. Dan dijelaskan juga tentang perhitungan korelasi antara kedua variabel.

BAB V PENUTUP

BAB II

PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIFITAS

A. Teori Asuransi Syariah

1. Pengertian Asuransi Syariah

Asuransi pada awalnya adalah suatu kelompok yang bertujuan membentuk arisan untuk meringankan beban keuangan individu dan menghindari kesulitan pembiayaan. Secara ringkas dan umum, konsep asuransi adalah persiapan yang dibuat oleh sekelompok orang yang masing-masing menghadapi kerugian kecil sebagai sesuatu yang tidak dapat diduga. Apabila kerugian itu menimpa salah seorang dari mereka yang menjadi anggota perkumpulan itu, maka kerugian itu akan ditanggung bersama.

Dalam asuransi konvensional, pengertian asuransi adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk tertanggung karena kerusakan, kerugian, dan kehilangan.11

Dari wacana diatas asuransi syariah memiliki keunikan, yaitu penghayatan terhadap semangat untuk saling bertanggung jawab, kerjasama dan perlindungan dalam kegiatan masyarakat, demi mencapai kesejahteraan umat dan masyarakat

11

Warkum Sumitro, Azas-azas Pebankan Islam dan Lembaga-lemabaga Terkait (Bandung: PT. Raja Grafindo,1996), Cet.1.

lainnya. Sebagai seorang muslim, kita harus percaya bahwa segala hal yang terjadi tidak terlapas dari Qadha dan Qadar Allah SWT terhadap hamba-hambanya. Berkenaan dengan asuransi syariah, ada tiga hal yang dianggap biasa dalam praktik bisnis asuransi konvensional, yakni gharar, maisir, dan riba. Selain ketiga hal tersebut beberapa praktik bisnis yang terlarang dalam praktik asuransi syariah, seperti riswah, suap, penipuan, monopoli, dan sebagainya. Diluar hal-hal yang terlarang tersebut semua jenis praktik terbaik dalam bisnis asuransi diperbolehkan. Itulah yang mendasari perbedaan antara asuransi syariah dan asuransi konvensional.

Dalam ekonomi islam, asuransi syariah merupakan lembaga keuangan yang bergerak dibidang jasa penjaminan atau pertanggungan resiko. Karena asuransi syariah dapat dilihat sebagai lembaga keuangan non bank yang beroperasi dalam bidang pertanggungan atau pinjaman resiko kepada para nasabah, sebab asuransi sebagai sebuah mekanisme perlindungan merupakan langkah yang tepat bagi seseorang untuk membagi atau mengalihkan suatu resiko, karena asuransi dapat menjawab rasa aman bagi setiap orang.

Dapat disimpulkan, pengertian asuransi syariah adalah suatu pengaturan pengelolaan resiko yang memenuhi ketentuan syariah, tolong menolong secara mutual yang melibatkan peserta dan operator.12 Sebatas tertentu konsep asuransi syariah tidak terlalu berbeda dengan konsep pengelolaan risiko asuransi konvensional

12

Muhaimin Iqbal, Asuransi Umum Syariah dalam Praktik Upaya menghilangkan Gharar, Maisir, Riba (Jakarta: Gema Insani Press, 2005), Cet.1, hal.2.

yang dilakukan secara mutual, seperti mutual insurance dan protection and indemnity club (P & I Club).

Berdasarkan defenisi diatas, dalam asuransi terdapat tiga unsur yang terkandung, yaitu :

1. Pihak tertanggung (Insurated), yang berjanji membayar uang kepada pihak penanggung , baik secara sekaligus maupun angsuran.

2. Pihak penanggung (Insurer), yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan) kepada tertanggung, apabila terjadi suatu resiko yang mengandung unsur ketidakpastian.

3. Suatu peristiwa (Accident) yang tidak diketahui sebelumnya.

Pengertian asuransi syariah ini juga diperkuat dengan dikeluarkannya fatwa mengenai asuransi syariah pada tahun 2001 oleh Dewan Syariah Nasional (DSN). Dalam DSN No.21/DSN-MUI/X/2001 bagian pertama mengenai ketentuan umum angka 1, disebutkan pengertian asuransi syariah (ta’min, takaful, atau tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan / atau tabarru’, yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.13

13

Wirdya Ningsih, et all, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana, 2005), cet.2.

Kehadiran asuransi syariah pun tampaknya merupakan sebuah media untuk terjemalnya kemaslahatan umat. Sedangkan kemaslahatan umat itu sendiri merupakan tujuan utama dari syariat islam. Hal ini berarti bahwa kehadiran asuransi syariah seiring dengan tujuan yang dikehendaki dan disyariatkannya ajaran islam kepada umat manusia, yakni kemaslahatan manusia itu sendiri.

Selain itu, asuransi syariah juga memiliki fungsi yang dapat membantu program pemerintah dalam mensejahterakan kehidupan rakyat. Fungsi ini dapat dilihat segi pembangunan nasional. Maka dari itu kehadiran asuransi syariah memiliki fungsi untuk mensejahterakan dan menentramkan kehidupan rakyat ketika tertimpa musibah atau bencana.14

2. Dasar Hukum Asuransi Syariah

Konsep dasar asuransi adalah untuk memberikan ketenangan pada seseorang dari bahaya yang mungkin terjadi dan menyebabkan kerugian materiil. Dengan kata lain, asuransi bertujuan untuk meminimalisir ketakutan akan kemungkinan terjadinya sesuatu yang tidak diinginkan dan dapat membawa dampak yang tidak disukai.15 Target asuransi dengan demikian adalah menghilangkan atau meminimalisir ketakutan dan kekhawatiran. Hal ini menurut syara’ sah-sah saja, atau diterima (maqbul).

Dari sisi lain, seorang mukmin dituntut untuk selalu takut kepada Allah SWT., dan sudah menjadi tabiatnya pula untuk takut terhadap siksa, baik di dunia maupun

14

Yadi Janwari, Asuransi Syariah (Pustaka Bani Quraisy) 15

akhirat. Juga khawatir terhadap keluarga dan anak-anaknya jika kelak ia meninggal dunia, khawatir akan kekurangan harta dan buah-buahan, serta takut dari kezaliman. Fakta ini didasarkan pada firman Allah SWT., di dalam Alquran :

                        

Artinya : Dan sesungguhnya akan Kami berikan cobaan kepadamu, dengan sedikit ketakutan, kelaparan, kekurungan harta, jiwa, dan buah-buahan. Dan berikanlah berita gembira kepada orang-orang yang sabar. (QS. Al-Baqarah (2);155).

Dari ayat diatas, tampak jelas bahwa jiwa manusia selalu diliputi beragam ketakutan dan kekhawatiran, dan karenanya dia membutuhkan solusi untuk meringankan atau bahkan menghilangkan perasaan tersebut. Dalam hal ini, Islam telah meletakkan sebuah pendekatan untuk mencapai tujuan tersebut yang diaktualisasikan dalam bentuk ketakwaan kepada Allah, penerapan sistem solidaritas social, dan perilaku yang baik dan terpuji, sekaligus dorongan untuk menabung demi kemaslahatan generasi mendatang, juga gotong royong, saling membantu, solider, dan menjalin persaudaraan diantara kaum muslimin sebagai saudara seiman.

Landasan hukum asuransi syariah bertumpu pada konsep ta’awun (tolong -metolong), dan at-ta’min (memberi rasa aman), Allah SWT., berfirman :

                                

Artinya : Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. dan bertakwalah kamu kepada Allah, Sesungguhnya Allah Amat berat siksa-Nya.(QS. Al-Ma’idah (5); 2).

Dalam ayat diatas menjelaskan bahwa semua peserta asuransi adalah sebagai keluarga besar yang menanggung dan menjamin resiko terhadap satu sama lain. Dari paparan di atas dapat kita simpulkan bahwa asuransi dari ketakutan dan marabahaya pada dasarnya adalah gagasan yang acceptable atau dapat diterima menurut Islam.

Dalam pelaksanaannya, landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan asuransi syariah mengacu pada ketentuan pasal 1 ayat 1 UU. No. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian, yang menerangkan bahwa “asuransi atau

pertanggungan adalah perjanjian antara dua belah pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada pihak tertanggung dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab melalui pihak ketiga, yang mungkin akan diderita oleh pihak tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang

dipertanggungkan”.16

3. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah

Pada dasarnya, prinsip-prinsip yang terdapat dalam asuransi konvensional, juga berlaku pada asuransi syariah. Seperti, prinsip Insurable Interest, prinsip Idemnity, prinsip Subrogasi, prinsip Proximate Cause, prinsip Contribution, prinsip

16

M. Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional :Teori, system, Aplikasi, dan Pemasaran (Jakarta: Kholam Publishing, 2006), Cet.1.

Utnost Good Faith.17 Hanya saja, dalam asuransi syariah diberikan beberapa prinsip tambahan yang semata-semata bersumber dari agama islam dan belum tercover di dalam prinsip-prinsip umum asuransi. Berikut akan dipaparkan prinsip tambahan terhadap asuransi syariah18 :

1) Tauhid (unity)

Allah adalah pemilik mutlak atas segala sesuatu, karena itu menjadi kekuasaanNya pula untuk memberikan atau mengambil sesuatu kepada/ dari hamba-hambaNya yang Ia kehendaki. Dalam berasuransi yang harus diperhatikan adalah bagaimana seharusnya menciptakan suasana dan kondisi bermuamalah yang tertuntun oleh nilai-nilai ketuhanan.

2) Keadilan (justice)

Prinsip kedua dalam berasuransi adalah terpenuhinya nilai-nilai keadilan antara pihak-pihak yang terkait dengan akad asuransi. Keadilan dalam hal ini dipahami sebagai upaya dalam menempatkan hak dan kewajiban antara nasabah dan perusahaan asuransi.

3) Tolong-menolong (ta’awun)

Dalam berasuransi harus didasari dengan semangat tolong-menolong antara anggota. Seseorang yang masuk asuransi, sejak awal harus memiliki niat dan

17

Ibid., hal. 57 18

AM. Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam :SuatuTinjauan, Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis (Jakarta: Kencana,2004), Cet.1. Hal.125-134

motivasi dalam membantu dan meringankan beban temannya yang ada pada suatu ketika mendapat musibah atau kerugian.

4) Kerja Sama (cooperation)

Prinsip kerja sama merupakan prinsip universal yang selalu ada dalam literatur ekonomi islami. Pada bisnis asuransi, kerja sama dapat berbentuk akad yang dijadikan acuan antara kedua belah pihak yang terlibat, yaitu antara anggota (nasabah) dan perusahaan asuransi. Dalam operasionalnya, akad yang dipakai dalam bisnis asuransi dapat memakai konsep mudharabah atau musyarokah. Konsep ini, adalah dua buah konsep dasar dalam kajian ekonomika islami dan mempunyai nilai historis dalam perkembangan keilmuan.

5) Amanah (trustworthy)

Prinsip amanah harus berlaku pada semua nasabah asuransi. Amanah dalam konteks ini adalah nasabah asuransi berkewajiban dalam menyampaikan informasi yang benar berkaitan dengan pembayaran dana iuran (premi) dan tidak memanipulasi kerugian yang menimpa dirinya. Begitu juga dalam organisasi perusahaan saat membuat penyajian laporan keuangan tiap periode, harus mewujudkan nilai-nilai akuntabilitas (pertanggung jawaban).

6) Kerelaan (al-ridha)

Dalam ayat 29 surat an-nisa’, dijelaskan keharusan untuk bersikap rela dan ridha dalam melakukan akad (transaksi), dan tidak ada paksaan antara pihak-pihak yang terkait oleh perjanjian akad. Sehingga kedua belah pihak bertransaksi atas dasar kerelaan bukan paksaan.

Dalam asuransi, kerelaan dapat diterapkan pada setiap anggota asuransi agar mempunyai motivasi dari awal dalam merelakan sejumlah dana yang disetorkan ke perusahaan asuransi, yang difungsikan sebagai dana sosial (tabarru’).

B. Tinjauan Umum Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Agen Asuransi Syariah

Menjual ialah masalah yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini, seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Terlebih dinegara yang sedang berkembang, pekerjaan penjual sangat dominan sekali, karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan tetap menjaga putaran roda industri. Dengan demikian, penjual bukan hanya sekedar pekerjaan sampingan, melainkan penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.19

Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada umumnya yang sudah dikenal oleh masyarakat adalah agen, sehingga pada setiap lembaga, khususnya yang bergerak dalam bidang pemasaran jasa atau ditingkat asosiasi asuransi terdapat divisi keagenan atau komisi keagenan.

Agen adalah orang yang menjual produk asuransi, sedangkan dalam definisi menjual asuransi menurut American Marketing Association 1960 adalah proses

19

Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Bandung: CV. Alfa Beta), hal.108.

membantu atau melakukan persuasi kepada calon pembeli, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli barang yang akan ditawarkan secara menguntungkan.

Menurut UU perasuransian No.2 Tahun 1992, defenisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.20 Dari uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon pembeli atau klien baik secara perorangan maupun kelompok, untuk membeli jasa asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan.

Dalam buku “Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi”

bahwasannya agen sangat berperan terhadap penawaran produk pada perusahaan asuransi syariah saat ini. Dimana, agen sangat memberikan pelayanan dalam menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan financial baik individu maupun kelompok, seperti kebutuhan yang berkaitan dengan kesehatan maupun harta benda.21

Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal system keagenan (Ordinary agency system atau agency distribution system). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut sebagai agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang

20

Undang-undang Republik Indonesia No.2 Tahun 1992, Tentang Usaha Perasuransian. 21

M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi (Yogyakarta: Kanisius, 2001).

punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah.22

Dalam System keagenan ini dapat dibedakan menjadi dua, yaitu system kantor cabang (branch office system) dan system keagenan umum (general agency system).

a. System kantor cabang dibentuk dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut untuk melakukan efesiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif, karena kemungkinan perlu memiliki kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya, kemudahan dalam perluasan, penggabungan teritorial pemasaran serta pemindahan tenaga kerja dari satu cabang ke cabang lain.

b. System keagenan umum merupakan salah satu jenis distribusi alternatif yang dapat berbentuk badan hukum maupun individu. Posisi perusahaan dalam system ini adalah sebagai underwriting office yang berfungsi melayani segala kepentingan mitra out sourcing berikut nasabahnya.23

22

Hasan Ali, Asuransi dalam Persfektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis (Jakarta: Kencan Press), 2004, hal.47.

23

Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI), 2007.

2. Fungsi Agen dalam Perusahaan Asuransi

Secara filosofis, para agen tidak sekadar bertugas untuk menutup penjualan para pemegang polis. Lebih dari itu, mereka memposisikan diri sebagai konsultan keuangan jangka panjang bagi para nasabah. Ketika polis asuransi yang dibeli nasabah sudah terbit, bukan berarti tugas agen selesai. Mulai saat itu, mereka memiliki tugas untuk mengkonsultasikan dan membina hubungan yang baik dengan para nasabah. Para agen merasa puas bila nasabah terlayani dengan baik dan mereka mendapatkan proteksi sesuai dengan skema yang diperjanjikan. Momentum ini menjadikan kepercayaan masyarakat kepada agen asuransi mengalami peningkatan.

Beragam kondusivitas dan implikasi dari terbuka luasnya pasar asuransi sudah tentu mendatangkan kompensasi finansial bagi para agen asuransi yang berhasil mendapatkan nasabah. Kuncinya, semakin intens para agen melengkapi diri dengan kemapuan, kerempilan dan pengetahuan tentang pemasaran asuransi, teknik penjualan, dan kode etik pelayanan nasabah, peluang untuk mendapatkan nasabah pun semakin besar. Tentunya, para agen asuransi harus gigih dalam bekerja dan menjadi konsultan yang baik bagi para calon nasabah.24

Peran seorang agen asuransi syariah juga sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan kepada masyarakat apa itu asuransi. Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi, bahwa agen merupakan orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian

24

Eddy KA Berutu, “Saatnya Menjadi Agen Asurans”, artikel diakses pada 8 November 2010 dari http/VIVAnews.com,

terhadap pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Karena, fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan pembuatan produk asuransi serta menjadi penghubung antara perusahaan asuransi dengan nasabah.25 Sebab, agen asuransi merupakan ujung tornbak pemasaran produk asuransi sekaligus sebagai logo dan citra perusahaan, sehingga tumbuh atau hancurnya perusahaan asuransi sangat ditentukan oleh kinerja agen asuransi tersebut.

3. Kinerja Agen Asuransi Syariah

Pada umumnya agen asuransi belum memiliki kualifikasi seperti yang diharapkan, ditandai dengan tingginya drop out agen. Dengan adanya masalah tersebut, tujuan pemberdayaan agen guna meningkatkan pendapatan premi dan pertumbuhan industri asuransi, bisa saja tidak tercapai secara optimal. Karena, masalah drop out agen bisa disebabkan berbagai hal. Mungkin karena agen itu memiliki kinerja yang kurang baik dan akhirnya memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan sebagai agen asuransi atau kinerja buruknya menyebabkan agen tersebut “tidak terpakai” lagi oleh perusahaan asuransi yang merekrutnya. Hal tersebut berkaitan dengan motivasi kerja dan/atau kepuasan kerja. Artinya, agen yang tidak termotivasi biasanya memiliki kinerja yang kurang bagus dan kurang menikmati pekerjaan sehingga memutuskan berhenti atau malah diberhentikan.

Ini menjadi pertanyaan, karena pekerjaan agen asuransi dikenal sebagai salah satu pekerjaan yang memiliki insentif besar. Insentif tersebut diharapkan mampu

25

mendongkrak motivasi agen asuransi. Contohnya, seorang agen bisa mendapatkan komisi dalam jumlah ratusan juta rupiah per tahun, karena perusahaan berani memberikan komisi hingga 30 persen dari jumlah premi yang dikumpulkan. Sehingga kecil kemungkinan agen tersebut tidak termotivasi oleh imbalan yang dijanjikan perusahaan. Dari fakta di atas, muncul kemungkinan terdapat faktor lain yang mempengaruhi motivasi kerja seorang agen asuransi. Faktor tersebut adalah persepsi agen asuransi terhadap karakteristik pekerjaan itu sendiri. Menjadi seorang agen sangat menuntut kemampuan dalam menawarkan dan menjual produk, karena menjual produk asuransi, jauh berbeda dan sulit dibanding menjual barang yang wujudnya dapat dilihat langsung konsumen. Oleh karena itu, setiap agen harus benar-benar bisa mengerti produk yang dijualnya, dan memiliki kemampuan kreativitas dalam berhadapan dengan calon nasabah agar tujuan yang telah ditetapkan dapat terwujud dengan baik.

Dalam pemasaran asuransi, banyak tahapan yang harus dilalui seorang agen. Dari tahapan tersebut ada dua tahapan yang sangat significant yaitu "trial close" (percobaan penjualan) dan "handling objection" yang disebut sebagai tahapan untuk mengatasi penolakan oleh calon pemegang polis. Keberhasilan seorang agen dalam proses penjualan sangat ditentukan oleh seberapa dalam penguasaan yang dimiliki terhadap kedua tahapan tersebut. Jika ia mampu mengatasi kedua hal itu, maka besarlah peluang untuk terjadinya transaksi penjualan. Wacana diatas mungkin saja dipersepsikan sebagai suatu tantangan sehingga agen lebih termotivasi. Karakter menjadi seorang agen adalah kemandirian. Pekerjaan sebagai agen asuransi biasanya

memiliki kebebasan yang lebih banyak dibandingkan pekerjaan lainnya. Segala aktivitas lebih banyak dilakukan secara mandiri dibandingkan melakukannya di kantor atau di balik meja. Pelaporan kepada atasan pun biasanya dilakukan secara berkala saja. Kebebasan ini biasanya menimbulkan rasa tanggung jawab terhadap pekerjaan, karena dari segi konsekuensinya ditanggung oleh agen yang bersangkutan. Sukses atau tidaknya pekerjaan seorang agen asuransi sebagian besar bergantung pada usaha yang dilakukan oleh agen tersebut, sehingga hal ini memotivasi agen untuk berusaha dengan keras mencapai tujuan/target dari pekerjaannya.

Untuk mendukung kinerja seorang agen agar lebih baik dan memuaskan, terdapat beberapa pola kerja yang harus digunakan oleh agen asuransi untuk menunjang pengembangan diri seorang agen agar dapat menciptakan kinerja yang baik,26 yaitu sebagai berikut :

1. Prospekting

Adalah kegiatan agen dalam mencari calon peserta atau nasabah yang dapat dilakukan dengan cara pengamatan sendiri dan referensi.

a. Pengamatan sendiri, melalui : 1) Buku telepon

2) Buku daftar bisnis

3) Media cetak atau elektronika 4) Kenalan atau tetangga

26

Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI, 2007), hal.97-100.

5) Lingkup sosial b. Refrensi, melalui :

1) Teman

2) Pemegang polis dan prospek yang sudah menutup.

2. Pendekatan

Pada tahap pendekatan ini, seorang agen dapat membuat kesan pertama yang baik, karena sekitar 30 detik pertama pada awal pertemuan sangat penting dan menentukan. Maka, cara yang perlu dilakukan adalah kunjungan langsung ke calon nasabah, menghubungi melalui telepon/ handphone, mengirimkan surat perkenalan.

3. Pencarian Fakta

Setelah seorang agen sudah memulai hubungan yang baik dengan calon nasabah, maka ia harus mencari tahu siapakah prospek tersebut. Untuk itu agen terlebih dahulu mengetahui ciri-ciri prospeknya, seperti hobi, kebiasaan sehari-hari, siapa saja relasinya, apa usahanya, bagaimana pertumbuhan usahanya, apa kelebihannya, bagaimana sifatnya, dan lain-lain.

Data-data tersebut diperlukan, agar dapat memudahkan agen asuransi dalam melakukan wawancara penjualan dan menghindari kesalahan, persepsi terhadap prospek.

4. Presentasi Produk

Pola kerja ini merupakan pemberian penjelasan mengenai produk asuransi yang ditawarkan, serta memperhatikan proses-proses pelaksanaan dalam presentasi sebagai berikut :

a. Memperkenalkan diri dari perusahaan yang diwakili dan memjelaskan profil perusahaan dengan jujur serta profesi kita sehari-hari. Jangan sekali-kali menyebutkan gelar, pangkat, dan kedudukan kita, karena hal tersebut akan menjadi nilai negatif atas calon yang akan diprospek.

b. Seorang agen harus memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan produk asuransi yang sesuai dengan terbuka serta mudah dimengerti. Tetapi penjelasan tentang produk tersebut tidak pula terlalu banyak dan tidak pula terlalu sedikit, karena tidak semua calon nasabah itu memiliki waku yang cukup untuk mendengarkan presentasi yang akan kita jelaskan. c. Memberikan saran atas pemecahan masalah yang dihadapi oleh nasabah/

calon nasabah dengan menggelar produk yang sesuai. Karena, seorang prospek biasanya suka dengan beberapa pilihan produk sehingga agen yang sukses akan senantiasa membantu prospeknya untuk memilih salah satu produk dari beberapa pilihan yang ditawarkan. Semakin banyak alternatif produk yang ditawarkan untuk memperluas jaminan, semakin menarik pula minat prospek untuk mendiskusikan jenis polis tersebut.

d. Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek dengan memberikan pengetahuan kepada prospek mengenai berbagai aspek asuransi yang begitu luas, karena tidak semua prospek dapat memahami dan mengerti produk yang hendak ditawarkan sehingga membuat prospek menjadi bingung. Dengan demikian, seorang agen harus menguasai

produk-produk yang diciptakan oleh perusahaan dan harus dapat menerangkan dengan cara sederhana dan mudah dipahami.

5. Penutupan

Penutupan asuransi bukanlah akhir dari aktivitas penjualan asuransi terencana, melainkan awal dari pelayanan resmi suatu penjualan kepada pelanggan atau nasabah karena kontrak asuransi adalah kontrak jangka panjang. Maka pada tahap penutupan ini sudah ada keputusan atau sikap dari nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan, yang diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi atau surat permintaan (SP) yang telah disediakan.

4. Tugas-tugas Yang Dilakukan Agen Asuransi Syariah

Dalam perusahaan asuransi, pada umumnya seorang agen mempunyai tugas yaitu menawarkan dan menjual produk secara langsung kepada calon nasabah dan memberi informasi selengkap-lengkapnya. Disamping itu juga, ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh seorang agen asuransi dan menjadi tugas-tugas yang harus dijalankan dengan penuh tanggung jawab, yaitu sebagai berikut :

1. Menjelaskan kepada masyarakat tentang arti penting asuransi dalam kehidupan.

2. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi.

3. Mendapatkan calon pemegang polis/ nasabah sebanyak-banyaknya. 4. Memegang kepercayaan, baik oleh perusahaan maupun masyarakat. 5. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat seorang agen bekerja.

Disamping itu, tugas seorang agen adalah mempertahankan nasabah, agar tetap menjadi nasabah perusahaan, dengan cara seorang agen harus tetap menjalin komunikasi yang baik, serta membantu nasabah yang mempuyai masalah keuangan dengan asuransi.

Sedangkan tugas seorang agen dalam perusahaan, menurut Muhammad Isman, selaku Wakil Kepala Divisi Syariah PT. BRIngin Life Cabang Syariah, adalah sebagai berikut27 :

1. Seorang agen wajib membuat daftar pospek. Maksudnya adalah berapa orang yang bisa didatangi oleh seorang agen dalam satu bulan. Maka, dapat dilihat sejauh mana produktifitas agen apabila dalam satu bulan terdapat 50 prospek, tetapi seorang agen menyanggupi 20 orang yang akan atau berhasil diprospek, sebaliknya apabila agen cuma bisa mencukupi 20 orang yang menjadi daftar prospek dalam 1 bulan dan hanya beberapa calon nasabah saja yang berhasil didatangi, berarti agen tersebut tidak produktif. 2. Seorang agen harus membuat laporan kegiatan dengan nasabah. Misalnya

ada nasabah yang komplen terhadap produk yang ditawarkan, maka agen tersebut yang wajib menyampaikan serta membuat laporan dan melaporkan ke perusahaan apa yang menjadi keluhan dari nasabah atas produk yang ditawarkan.

27

Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta 17 Desember 2010.

Dengan demikian tugas dan tanggung jawab masyarakat industri asuransi adalah mendidik masyarakat untuk mengerti seluk-beluk asuransi dan menjembatani hubungan antara nasabah dengan perusahaan. Tentu saja peran tersebut terutama ditanggung oleh para agen yang berhadapan langsung dengan nasabah dan membawa misi serta citra asuransi. Sehingga tugas dan fungsi agen menjadi semakin penting, bukan hanya dalam tugasnya sebagai tulang punggung pemasaran perusahaan, tapi juga sebagai "pendidik" bagi masyarakat dalam berasuransi. Oleh karena itu, para agen harus cerdas dalam memberikan pengetahuan kepada masyarakat. Karena dengan begitu masyarakat akan datang sendiri kepada mereka tanpa seorang agen harus sibuk mencari calon nasabah untuk pencapaian target.

C. Pengembangan Diri Seorang Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Pengembangan Diri

Pengembangan karier pada dasarnya berorientasi pada perkembangan sebuah perusahaan dalam menjawab tantangan bisnis di masa mendatang. Setiap perusahaan akan mengalami kemunduran dan akhirnya dapat tersisih karena ketidakmampuan menghadapi pesaing. Kondisi seperti inilah yang mengharuskan perusahaan untuk melakukan pengembangan karier bagi para pekerjanya terutama agen asuransi yang harus dilaksanakan secara berkelanjutan.

Dalam hal ini, pembinaan karier yang dilakukan oleh perusahaan tidak lepas kaitannya dengan perencanaan SDM, rekrutmen, dan seleksi dalam menetukan jenjang karier berikutnya. Dari kegiatan-kegiatan inilah, harus diperoleh sejumlah

agen-agen yang potensial dengan kualitas terbaik. Tenaga kerja (agen) seperti itulah yang harus diberi kesempatan untuk mengembangkan kualitas kerja terhadap dirinya (diri seorang agen asuransi), agar dengan kemampuannya yang terus meningkat sesuai dengan tuntutan perusahaan, tidak saja mempertahankan eksistensi perusahaan, tetapi juga mampu mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerjanya.28

Pengembangan diri adalah usaha yang dilakukan secara formal dan berkelanjutan untuk sebuah perubahan nilai-nilai, sikap, dan motivasi kerja yang terjadi pada seseorang, karena pertambahan usia yang menjadikan seseorang semakin matang dalam menentukan arah dan tujuan karier yang embannya.29

Pengertian ini menunjukkan bahwa fokus seorang agen terhadap pengembangan yang dilakukan kepada dirinya adalah kemampuan dalam meningkatkan mental untuk memasyarakatkan dan memasarkan asuransi, termasuk menjelaskan, menyelesaikan masalah yang dihadapi calon nasabah maupun yang telah menjadi nasabah perusahaan. Selain itu juga diharapkan berdampak pada pengetahuan dan perluasan wawasan akan persaingan yang semakin marak didunia bisnis, sehingga menjadi pemicu untuk melakukan pengembangan diri agar tidak tersingkir oleh arus persaingan agen-agen yang ada terutama dalam hal asuransi.

Pengembangan diri bertujuan untuk memperbaiki kinerja masing-masing individu/agen, serta meningkatkan efektivitas pelaksanaan kualitas kerja agar

28

Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003), hal. 289

29 Ibid.

semakin mampu memberikan kontribusi terbaik dalam mewujudkan tujuan bisnis perusahaan dan produktivitas seorang agen. Produktivitas yang dimiliki agen dapat menjadikan peluang yang besar untuk memperoleh posisi/jabatan yang diharapkan.

Tingkat efesiensi dan efektifitas kualitas kerja, sangat ditentukan dari pengembangan yang dilakukan para agen asuransi, yang mencakup aspek pengetahuan, keterampilan, sikap, kerjasama dalam tim, pemecahan masalah dan berbagai kemampuan lainnya. Dari pengembangan dan peningkatan itu, diharapkan hasil sebagai muaranya adalah terwujudnya seorang agen yang memiliki produktifitas yang tinggi.

2. Tujuan Pengembangan Diri

Adapun tujuan dalam pengembangan diri pada agen asuransi, antar lain30 : 1. Meningkatkan penghayatan jiwa dan idiologi.

2. Meningkatkan produktivitas kerja. 3. Meningkatkan kualitas kerja.

4. Meningkatkan ketetapan perencanaan sumberdaya manusia. 5. Meningkatkan sikap moral dan semangat kerja.

6. Meningkatkan rangsangan agar tenaga kerja/agen asuransi mampu berprestasi secara maksimal.

7. Meningkatkan kesehatan dan keselamatan kerja. 8. Menghindarkan keusangan.

9. Meningkatkan perkembangan pribadi.

30

Anwar Prabu Mangkunegara, Perencanaan dan Pengembangan SDM (Bandung : PT. Refika Aditama, 2006), hal. 52.

3. Langkah-langkah Pengembangan Diri Agen Asuransi

Dalam melaksanakan manajemen diri sendiri, sebagai perwujudan tanggung jawab dalam meningkat kualitas kerja, maka setiap agen dalam merencanakan pengembangan diri mereka dapat melakukan langkah-langkah sebagai berikut31 :

1. Menulis Hasil Interview dengan Diri Sendiri

Pada dasarnya, untuk mewujudkan pengembangan karier seorang agen perlu melakukan interview pada diri sendiri, dengan mengajukan berbagai pertanyaan. Seperti, kesenangan dan kepuasan terhadap kerja yang di dapat, kejadian-kejadian penting yang ada pada saat prospek dan memasarkan asuransi yang diperkirakan berpengaruh pada kinerja seorang agen.

Diskusi ini dilakukan pada diri sendiri dan harus dijawab dengan jujur, dan semua jawaban yang ada perlu dicatat, untuk dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam merencanakan pengembangan karier/diri selanjutnya.

2. Inventarisasi Kemampuan yang Dimiliki

Dari interview dan diskusi dengan diri sendiri berusahalah untuk menemukan fakta-fakta yang benar mengenai kemampuan yang dimiliki pada saat melakukan tugas sebagai seorang Finansial Consulting. Semua kemampuan yang telah ditemukan dalam diri perlu dikembangkan oleh seorang agen, sedangkan kekurangan/kelemahan dapat diperbaiki dan ditingkatkan. Untuk itu, perlu adanya

31

Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003), hal.297.

perbandingan kinerja dengan agen-agen yang sukses dalam bidang yang sama, untuk dijadikan contoh dan teladan bagi seorang agen asuransi.

3. Pelajari Nilai-nilai

Di dalam sebuah perusahaan, memiliki budaya bisnis yang bervariasi, berlaku berbagai jenis norma atau nilai-nilai. Untuk itu setiap agen harus mempelajari dan memilih nilai-nilai budaya yang kompetitif dan relatif kuat untuk mendukung pencapaian kualitas kerja sebagai agen yang produktif. Nilai-nilai itu di antaranya ada yang bersifat teoritis, ekonomis, estetis, sosial, politis, dan religius (keagamaan), dan perlu dijadikan pedoman/pegangan dalam bekerja.

4. Buat Buku Harian 24 jam

Pekerja keras dan disiplin adalah pekerja yang menginginkan pencapaian karier yang sukses. Begitu juga seorang agen asuransi sebagai penjual jasa, harus lebih aktif dalam mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan. Untuk menunjang dalam pencapaian target tersebut, hendaknya seorang agen membuat catatan kegiatan, seperti daftar nama yang akan diprospek dan membuat laporan dari hasil prospek yang telah dijumpai/hubungi.

5. Interview dengan Pekerja Lain

Setiap agen perlu memperoleh kritikan dari rekan kerjanya atau suami/istri, anggota keluarganya, atau siapa saja yang dianggap tepat untuk menilai tentang kualitas kerja yang telah dilakukan. Hal ini dilakukan agar mendapat informasi

seberapa sukses pekerjaan yang menjadi tanggung jawab sebagai seorang agen asuransi.

6. Memperbaiki Penampilan dalam Bekerja

Dalam pengembangan karier diri sendiri dilakukan dengan memperbaiki penampilan diri dalam bergaul dan bekerja. Seperti, sifat sepele tetapi langsung atau tidak langsung dapat berpengaruh pada usaha pengembangan diri. Misalnya, cara berpakaian dan memperbaiki cara berbicara dalam menyampaikan sebuah produk asuransi, jangan sampai seorang agen menyepelekan calon nasabah karena ketidaktahuan mereka tentang asuransi.

D. Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Strategi Pengembangan Diri

Strategi merupakan rencana cara untuk mencapai sesuatu. Setiap perusahaan dapat mempunyai tujuan yang sama, begitu juga dengan individu (agen asuransi/marketer) dalam pengembangan diri, akan tetapi strategi yang digunakan mungkin berlainan dengan kemampuan masing-masing, serta peluang dan ancaman dari lingkungan yang dihadapi. Seorang marketer dikatakan mampu memperlihatkan

strategi intent jika agen asuransi tersebut tetap konsisten dengan tujuan yang sudah ditetapkan sejak awal berkarier dan dalam waktu jangka panjang.

Strategi pengembangan diri adalah pilihan tindakan yang akan memberikan manfaat dan keuntungan yang lebih luas dengan cara menunda kepuasan sesaat.32 Tujuannya adalah untuk memperoleh keberhasilan, kemajuan, kebahagian.

Dalam sebuah perusahaan, strategi bisnis merupakan rencana strategis yang terjadi pada tingkat divisi yang dimaksudkan, bagaimana membangun dan memperkuat posisi bersaing produk atau jasa perusahaan pada industri atau pasar yang dilayani divisi tersebut. Untuk mencapai hal tersebut, ada tiga tahap yang diperlukan, yaitu33 :

1. Memutuskan dimana perusahaan punya peluang terbaik untuk memenangkan persaingan.

2. Mengembangkan atribut produk yang punya daya tarik kuat terhadap pembeli, didukung dengan kualitas karyawan.

3. Menetralisasi gerakan persaingan lawan.

Pada strategi penjualan, ada empat konsep yang diterapkan dalam pemasaran khususnya pemasaran jasa, yaitu AIDA (attention, interest, desire, action).

Sedangkan kenyataan yang ada dilapangan, konsep AIDA disederhanakan menjadi tiga tahap yaitu Attention (perhatian) yang berarti mempelajari bagaimana mempengaruhi klien agar mendapat perhatian atau tanggapan positif dari klien

tersebut. Desire (keinginan), yaitu menata dan menimbulkan minat klien terhadap

32

Achmad Juntika Nurihsan, Strategi Layanan Bimbingan & Konseling (Bandung : PT. Refika Aditama, 2005), hal. 69.

33

Bambang Hariadi, Strategi manajemen : strategi memenangkan perang bisnis (Malang : PT. Batumedia Publishing), hal. 37.

produk yang ditawarkan melalui penjelasan produk (Interest), dilanjutkan dengan membangun keinginan klien untuk memilik produk yang telah ditawarkan. Action

(tindakan), yang berarti mengajak klien mengambil keputusan terhadap produk yang telah ditawarkan secara transparan.34

Pada buku Manajemen Sumber Daya Manusia, dijelaskan bahwa setiap perusahaan memerlukan strategi manajenen SDM, yang terus menerus diorientasikan pada peningkatan kesadaran dan kemampuan pada setiap agen-agen asuransi. Startegi itu menyentuh 4 faktor sebagai berikut35:

1. Penyesuaian Diri dengan Kebudayaan Setempat

Setiap orang memiliki kebudayaan masing-masing yang mempengaruhi cara seseorang dalam bekerja dengan kata lain manifestasi (perwujudan) identitas diri seseorang. Setiap agen asuransi harus mampu untuk menyesuiakan diri dengan perilaku klien yang diwarnai oleh sikap yang berbeda.

2. Cara Berpakaian dan Penampilan

Faktor ini berkenaan dengan cara berdandan, khususnya dalam memilih dan menggunakan pakaian sehari-hari yang langsung atau tidak langsung menggambarkan kepribadian seseorang. Seorang agen asuransi dari sebuah perusahaan tidak boleh mengabaikan cara berpakaian dan berpenampilan, hal ini dapat mempengaruhi penilaian klien terhadap penampilan seorang agen asuransi.

34

Abdullah Amrin, Asuransi Syariah:Keberadaan dan Kelebihannya DItengah Asuransi Konvensional (Jakarta : PT.Elex Media Komputindo, 2006), hal. 209.

35

Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003), hal. 389.

3. Kemampuan Berkomunikasi

Kemampuan berkomunikasi merupakan kunci keberhasilan dalam sebuah bisnis, karena setiap kegiatannya harus dikomunikasikan baik secara lisan maupun tertulis. Dalam sebuah perusahaan, para agen asuransi harus mampu menggunakan bahasa lisan maupun tertulis yang dipahami oleh lawan berkomunikasi. Setidak-tidaknya harus menggunakan bahasa sehari-hari agar terciptnya suasana yang akrab antara agen asuransi dan klien. Banyak agen asuransi yang mengalami kegagalan pada saat menawarkan produk asuransi, hanya karena kesulitan dalam berkomunikasi, yang berakibat tidak berhasil merekrut calon nasabah.

4. Kesadaran mengenai Arti dan Penggunaan Waktu

Dalam bisnis sangat mementingkan kecepatan waktu dan ketetapan waktu, dengan kata lain seorang agen asuransi akan sukses, jika mampu mempergunakan waktu secara fleksibel dan realistis dalam hal menjelaskan produk kapada calon nasabah. Karena tidak semua calon nasabah memiliki waktu yang banyak untuk mendengarkan penjelasan tentang produk tersebut. Untuk itu, seorang agen asuransi harus dapat menjelaskan produk dengan singkat tetapi dapat dipahami oleh calon nasabah.

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH

A. Sejarah Singkat PT. BRIngin Life Cabang Syariah

BRIngin Life sebagai salah satu perusahaan asuransi jiwa nasional terbesar di Indonesia, pada awalnya dibentuk guna memenuhi kebutuhan dan memberikan pelayanan kepada nasabah perbankan, khususnya nasabah kredit kecil BRI. Namun dalam perkembangan selanjutnya mengingat akan kebutuhan jasa asuransi yang meliputi asuransi jiwa, asuransi kesehatan, program dana pensiun, asuransi pendidikan, kecelakaan diri, annuitas, dan program kesejahteraan hari tua cukup besar, maka bisnis BRIngin Life merambah pasar di luar BRI untuk memenuhi kebutuhan masyarakat, baik secara individu maupun kumpulan.

PT. Asuransi Jiwa BRIngin Jiwa Sejahtera berdiri berdasarkan Akte Nomor: 116 tanggal 28 Oktober 1987 yang dibuat oleh Notaris Ny. Poerbaningsih Adi Warsito, Notaris di Jakarta, dan Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. Kep.181/ KM 13 / 1988 tanggal 10 Oktober 1988 tentang Pemberian Ijin Usaha dalam Bidang Asuransi Jiwa kepada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera dengan menggunakan merek dagang BRIngin Life.36

Untuk lebih meningkatkan pelayanan jasa asuransi kepada masyarakat luas, BRIngin Life membuka kantor-kantor penjualan di beberapa kota besar di Indonesia

36

Bringin Life.co.id, diakses pada 20 Desember 2010. 40

untuk memperluas pangsa pasar serta memberikan pelayanan yang lebih baik dan lebih dekat kepada nasabah.

Seiring dengan berkembangnya kantor-kantor penjualan tersebut, BRIngin Life juga dilengkapi dengan petugas-petugas penjualan yang handal di lapangan yang bertugas sebagai konsultan bagi nasabah dalam membantu menemukan program asuransi yang tepat sesuai dengan kebutuhan.

Perkembangan usaha perasuransian yang terjadi di Indonesia, terutama usaha asuransi yang berbasis syariah sangat pesat sekali. Seperti yang kita ketahui bahwa sebagian penduduk di tanah air ini adalah beragama Islam, sehingga pengaruh yang begitu besar terhadap kehidupan masyarakat untuk menyadari meningkatnya permintaan akan produk syariah. Maka dari itu, BRIngin Life juga mulai membuka unit usaha baru berupa Asuransi Syariah. Izin operasional Kantor Cabang Syariah BRIngin Life telah dikeluarkan oleh Menteri Keuangan sesuai dengan Keputusan Menteri Keuangan RI Nomor: KEP-007/KM.6/2003 tanggal 21 Januari 2003.37

BRIngin Life secara terus menerus selalu mengembangkan produknya, baik program asuransi individu, asuransi kumpulan maupun bancassurance. Hal ini tak lain adalah untuk selalu menyesuaikan dengan perkembangan dan kondisi saat ini dan di masa mendatang agar selalu dapat memenuhi kebutuhan masyarakat.

Adapun dasar hukum operasionalanya, adalah sebagai berikut :

37

1. Perubahan pada Anggaran Dasar PT. Asuransi BRIngin Life Sejahtera berdasarkan Akta No.31 tanggal 16 Agustus 2002.

2. SK Direksi BRIngin Life No. S.013/DIR/SDH/II/2002 tentang Susunan Tim Persiapan Divisi/Desk Asuransi berdasarkan Prinsip Syariah.

3. SK Direksi BRIngin Life No. S.059/DIR/SDH/X/2002 tentang Penunjukan Tenaga Ahli untuk BRIngin Life Cabang Syariah.

4. SK Menteri Keuangan RI Nomor: KEP-007/KM.6/2003 tanggal 21 Januari 2003, tentang Ijin Operasional BRIngin Life Cabang Syariah.

Pada perusahaan lain, kantor Cabang atau Divisi Syariahnya, dalam membuka unit usaha syariah biasanya satu gedung dengan kantor pusat (induk perusahaan/perusahaan konvensional), tetapi berbeda dengan BRIngin Life Syariah, sejak Mei 2003 unit usaha BRIngin Life cabang Syariah ini sudah memiliki gedung sendiri, yang bertempat di Gedung Granadi Lt.1, Jl. HR. Rasuna Said Jakarta. Pada awal unit syariah ini berdiri, BRIngin Life Syariah ini sudah terpisah dari kantor pusat yang terletak di Gedung Indorama Lt. 5-7-15. Dan memiliki dana (modal) awal operasional sebesar Rp. 4 Milyar, sebagian dari modal ini berbentuk Deposito.

B. Profil PT. BRIngin Life Cabang Syariah

Adapun identitas perusahaan adalah sebagai berikut :

Izin Usaha : SK Menteri Keuangan Republik Indonesia No. Kep. 181/KM.13/1988 tanggal 10 Oktober 1988

Kepemilikan : Dana Pensiun Bank Rakyat Indonesia (90,17%)

Yayasan Kesejahteraan Pegawai Bank Rakyat Indonesia (9,56%)

Koperasi Karyawan PT. AJ. Bringin Jiwa Sejahtera (0,27%)

Modal/Capital Modal Dasar : Rp. 300.000.000.000,- (Tiga Ratus Milyar Rupiah)

Modal Disetor : Rp. 220.000.000.000,- (Dua Ratus Dua Puluh Milyar Rupiah)

Dewan Komisaris / Board of Commissioners Komisaris Utama : Purwanto

Komisaris : Ali Mudin

Dewan Direksi / Board of Directors Direktur Utama : Sultan Hamid Direktur Keuangan : Kukuh Prihadi Direktur Pemasaran : Trihadi Deritanto Direktur Teknik : Sugeng Soedibjo

Dewan Pengawas Syariah : KH. Ma’ruf Amin

KH. Prof. Ali Mustafa Yakub, MA H. Drs. Moh. Hidayat, MBA, MBL Kepala Divisi Syariah : Nanang Suryana

Wakil Divisi Syariah : Muhammad Isman Aktuaris Perusahaan : Ocke Kurniandi, FSAI

Konsultan Hukum : Roesidi Prawiro Atmodjo, SH Nurrudin, SH.

Jaringan Kerja : 1. Kantor cabang yang tersebar di Sumatera, Jawa, Bali, Kalimantan dan Sulawesi

2. Mitra kerja PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero)

Reasuransi : PT. (Persero) Reasuransi Umum Indonesia PT. Tugu Jasatama Reasuransi Indonesia PT. Maskapai Reasuransi Indonesia

Konsultan Keuangan dan Akunting : Kantor Akuntan Publik Rasin Ichwan dan Rekan (ALLIOT Group, A Worldwide Network of Independent Firms) Bankir Terpilih : 1. Semua Bank BUMN

C. Struktur Organisasi Divisi Dukungan Syariah

Kepala Divisi Dukungan Syariah : Nanang Suryana Wakil Divisi Dukungan Syariah : Muhammad Isman Bagian Operasional : Hendra Wijayanto

Seksi Pertanggungan : Basuki Ahmad

Seksi Umum : Irianah

Bagian Akuntansi Dan Keuangan : Arfiyani Taslimatun Seksi Keuangan : Tuty Rukminaty Seksi Akuntansi Dan Investasi : Errina Puspitasary

D. Visi dan Misi PT. BRIngin Life Cabang Syariah Visi

Menjadi perusahaan asuransi jiwa yang terkemuka Di Indonesia. Misi

1. Melaksanakan bisnis asuransi jiwa secara profesional di Indonesia.

2. Memberikan pelayanan prima kepada Nasabah dan Pemegang Saham melalui jaringan kerja yang luas.

3. Memberikan keuntungan Pemegang Saham dan meningkatkan kesejahteraan pegawai.38

38

E. Nilai-nilai Budaya Kerja PT. BRIngin Life Cabang Syariah 1. Integritas

Kami profesional asuransi yang bertakwa kepada Tuhan Yang Maha Esa senantiasa bersikap jujur, menjaga nama baik perusahaan dan mematuhi kode etik yang berlaku.

2. Profesional

Kami profesional asuransi yang bertanggung jawab dan berorientasi ke masa depan untuk menjaga pertumbuhan usaha yang sehat dan berkesinambungan.

3. Inovatif

Kami selalu berusaha memenuhi kepuasan nasabah melalui peningkatan kualitas pelayanan, pengembangan produk, teknologi unggul dan sumber daya manusia yang terampil dan ramah.

4. Kemitraan

Kami profesionalisme asuransi sebagai bagian dari perusahaan selalu mengembangkan sikap kerjasama dan kemitraan yang menciptakan sinergi untuk kepentingan kemajuan perusahaan.

5. Kualitas Sumber Daya Manusia

Kami menghargai sumber daya manusia sebagai aset utama perusahaan, karena itu kami selalu merekrut, mengembangkan dan mempertahankan sumber daya manusia yang berkualitas serta berusaha menjadi teladan.

95

Jenjang Karier Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah

KETERANGAN

RM : Regional Manager

BM : Brace Manager

UM : Unit Manager

67

NO GROUP

/CABANG NAMA

GRAND TOTAL TAHUN 2008 GRAND TOTAL TAHUN 2009 GRAND TOTAL TAHUN 2010

PREMI TARGET RASIO PREMI TARGET RASIO PREMI TARGET RASIO

1 BM DEWI MARYATI - - 2.317.735.839 5.000.000.000 46%

JAKARTA

01 HARI SUHARTONO 2.400.834.437,14 4.500.000.000,00 53,35% 2.138.178.311 4.000.000.000 53% -

GUNAWAN 769.794.750,53 856.942.043 857.475.740

HERWANTO DJAFRI 756.751.356,00 549.793.265 837.152.250

RIS PERMANA JAYA 45.447.500,00 - -

KHRISTYARINI 168.684.884,23 - -

ADANG KOMARA 123.509.161,75 - -

GATOT SAMBODO 77.001.531,00 - -

M.SAEFUL AZIZ 63.978.798,42 43.386.500 392.854.808

NURLAILA M.NOOR 394.460.455,21 876.357.810 -

RUDI SLAMET 1.206.000,00 44.373.480 207.875.042

CAHYADIN - 43.386.500 -

ITA HAERANI - - 22.378.000

TOTAL 240. 094.443.714,00 4.500.000.000,00 4.552.417.909,00 4.000.000.000 4.635.453.679,00 5.000.000.000

TABEL 4.2