melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka Peter dan Olson, 1999:6. Ada tiga hal pokok dalam definisi tersebut adalah :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis yang artinya bahwa seorang konsumen, grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu. 2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi yang artinya bahwa untuk
memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan kognisi dan mereka
rasakan pengaruh, apa yang mereka lakukan perilaku dan apa serta dimana kejadian di sekitar yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa
yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen. 3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran dimana peran pemasaran adalah
untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
G. Analisis Konsumen
Tiga elemen utama analisis konsumen adalah afeksi dan kognisi, perilaku,
dan lingkungan Peter dan Olson, 1999:19. Adapun penjelasan dan hubungan
khusus yang ada diantaranya ketiganya adalah sebagai berikut; 1. Afeksi dan kognisi
Afeksi affect dan kognisi cognition mengacu pada dua tipe tanggapan internal psikologis yang dimiliki konsume n terhadap rangsangan lingkungan dan
kejadian yang berlangsung. Dalam bahasa yang lebih sederhana, afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi melibatkan pemikiran.
2. Perilaku Perilaku behavior mengacu pada tindakan nyata konsumen yang dapat
diobservasi secara langsung, perilaku berhubungan dengan apa yang sebenarnya dilakukan oleh konsumen.
3. Lingkungan Lingkungan environment mengacu pada rangsangan fisik dan sosial yang
kompleks di dunia eksternal konsumen. Termasuk didalamnya benda-benda, tempat, dan orang lain yang mempengaruhi perasaan dan pikiran konsumen serta perilakunya.
H. Teori Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan ada kebutuhan biologis, yang timbul dari keadaan yang tegang seperti lapar, haus, atau rasa tidak nyaman. Lainnya adalah
kebutuhan psikologis, yang timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan dan rasa memiliki. Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk
memotivasi orang untuk bertindak pada suatu saat tertentu .Suatu kebutuhan akan menjadi motif apabila ia ditumbuhkan sampai pada suatu tingkat intensitas yang
cukup. Motif dorongan adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut Kotler dan Armstrong, 2001:215.
Psikolog telah mengembangkan beberapa teori motivasi dua yang paling terkenal adalah teori Sigmund Freud dan teori Abraham Maslow.
1. Teori Motivasi Freud Freud mengasumsikan bahwa seseorang sangat tidak sadar akan kekuatan
psikologis yang membentuk prilaku mereka. Ia melihat manusia melihat manusia tumbuh, dan menekan banyak dorongan. Dorongan itu tidak akan
hilang dan dan tidak akan bisa dikendalikan dengan sempurna; semua itu muncul kedalam mimpi, kesalah bicara ke prilaku neurotik dan obsesif atau
akhirnya menjadi sakit jiwa. 2. Teori Motivasi Maslow
Kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Kebutuhan itu adalah, kebutuhan fisiologi,
kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang paling
penting terlebih dahulu. Pada saat kebutuhan itu terpenuhi, kebutuhan tersebut akan berhenti sebagai motivator dan ia akan berusaha memenuhi kebutuhan
yang paling penting selanjutnya. Berikut ini adalah bagan yang menjelaskan tentang teori motivasi Maslow.
Bagan II. 1 Bagan Teori Kebutuhan Menurut Maslow
Keterangan I = kebutuhan fisiologis
II = kebutuhan keamanan III = kebutuhan sosial
IV = kebutuhan penghargaan diri V = kebutuhan aktualisasi diri
Berikut ini adalah penjelasan bagan II. 1 tentang Teori Kebutuhan Menurut Maslow yang terdiri dari kebutuhan fisiologis, kebutuhan keamanan,
kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri dan kebutuhan sosial. a. Kebutuhan fisiologis yaitu kebutuhan-kebutuhan pokok manusia
seperti sandang, pangan, dan perumahan. Kebutuhan itu di pandang sebagai kebutuhan yang paling mendasar bukan saja karena setiap
orang membutuhkannya terus- menerus sejak lahir akan tetapi juga V
IV III
II I
karena tanpa berbagai kebutuhan tersebut seorang tidak dapat dikatakan hidup secara normal. Kebutuhan tersebut bersifat universal
dan tidak mengenal batas geografis, asal- usul tingkat pendidikan, status sosial, pekerjaan, atau profesi, umur, jenis kelamin dan faktor-
faktor lainnya yang menunjukkan keberadaan seseorang. b. Kebutuhan keamanan dalam hal ini yang dimaksud adalah keamanan
yang bersifat fisik dan psikologis termasuk perlakuan adil dalam pekerjaan seseorang.
c. Kebutuhan sosial, dalam kehidupan organisasi manusia mempunyai berbagai kebutuhan yang berkisar pada pengakuan akan keberadaan
seseorang dan penghargaan atas harkat dan martabatnya. Kebutuhan sosial tersebut tercermin dalam empat bentuk perasaan yaitu; perasaan
diterima oleh orang lain, perasaan bahwa setiap orang me miliki jati diri yang khas dengan segala kelebihan dan kekurangannya, kebutuhan
akan perasaan maju, dan kebutuhan akan perasaan diikut sertakan. d. Kebutuhan penghargaan diri, salah satu ciri manusia adalah bahwa ia
mempunyai harga diri. Karena itu semua orang memerlukan pengakuan atas keberadaan dan statusnya oleh orang lain.
e. Aktualisasi diri, di setiap diri setiap orang terpendam potessi kemampuan yang belum seluruhnya dikembangkan, dan setiap orang
berkeinginan agar potensinya itu dikembangkan secara sistematik sehingga menjadi kemampuan efektif.
I. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Boyd, et al. 2000: 140 setelah disederhanakan ada tiga faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen yaitu dapat terlihat dalam bagan
berikut.
Bagan II. 2 Hirarki yang Disederhanakan dari Pengaruh-Pengaruh Utama yang Mempengruhi
Perilaku Konsumen
Berikut ini penjelasan bagan II. 2 tentang hirarki yang di sederhanakan pengaruh-pengaruh utama yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Sosial
Pribadi Kebudayaan -Subkebudayaan
Kelas sosial-kelompok referensi-keluarga
Demografi, termasuk dalam tahap-tahap dalam daur hidup
keluarga-gaya hidup
Persepsi, memori, kebutuhan
Sikap terhadap kelas produk
Sikap terhadap merek Psikologis
Pada garis besarnya ada tiga hal yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian suatu produk.
1. Faktor Sosial Informasi dan tekanan sosial mempengaruhi kebutuhan, keinginan, evaluasi
dan preferensi produk atau merek konsumen. Pengaruh sosial yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen mencakup kebudayaan, subkebudayaan, kelas sosial,
kelompok referensi dan kebudayaan Kotler dan Armstrong, 2001: 201. a. Faktor budaya adalah serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku
dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lainnya.
b. Subbudaya adalah kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c. Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relative teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai,
minat, dan prilaku yang serupa. d. Kelompok-kelompok adalah dua atau lebih sekelompok orang yang
berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama. e. Keluarga, anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap prilaku
pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat tempat konsumen berada yang paling penting, dan keluarga telah diteliti secara luas
f. Peran dan status Seseorang merupakan bagian dari beberapa kelompok-keluarga, klub,
organisasi. Posisi orang tersebut dalam tiap kelompok dapat didefinisikan berdasarkan peran dan status
2. Faktor-faktor pribadi Kepuasan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri Kotler dan Armstrong, 2001:209.
a. Umur dan tahap siklus hidup Sepanjang hidupnya orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya.
Selera terhadap makanan, pakaian, perabotan, rekreasi sering terkait dengan umur.
b. Pekerjaan Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibeli. Pekerja
kerah biru akan membeli baju lapangan, sedang pekerja kerah putih akan membeli baju untuk bisnis.
c. Situasi ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
d. Gaya hidup Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada activities interests, dan opinion
AIO orang tersebut. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
e. Kepribadian dan Konsep Diri Karakteristik psikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan
tanggapan secara konsisten dan terus menerus terhadap lingkungannya. 3. Faktor-faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran serta kepercayaan dan sikap Kotler dan Armstrong, 2001:
215. a. Motivasi
Kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi Proses menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. c. Pembelajaran
Perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. d. Keyakinan
Pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. e. Sikap
Evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
J. Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan
menetapkan suatu pilihan dan penilaian itu biasanya diawali dengan mengidentifikasi masalah utama yang mempengaruhi tujuan, menganalisis, dan memilih berbagai
alternatif tersebut dan mengambil keputusan yang dianggap paling baik Amirullah, 2002: 61.
Dalam konteks prilaku konsumen pengambilan keputusan konsumen consumer decision dapat didefinisikan sebagai suatu proses dimana konsumen
melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan, dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu.
Definisi ini ingin menegaskan bahwa suatu keputusan tidak harus memilih satu dari sejumlah alternatif akan tetapi keputusan harus didasarkan pada relevansi antara
masalah dan tujuannya Amirullah, 2002: 62. Ada beberapa tingkatan dalam pengambilan keputusan yaitu sebagai berikut:
1. Extensive problem solving pada tingkat ini konsumen sangat membutuhkan banyak informasi untuk lebih meyakinkan keputusan yang akan diambil.
Konsumen dalam hal ini telah memiliki kriteria-kriteria khusus terhadap barang yang akan dipilihnya. Pengambilan keputusan extensive juga
melibatkan keputusan multi pilihan dan upaya kognitif serta prilaku yang cukup besar.
2. Limited problem Solving pada tingkat ini konsumen tidak begitu banyak memerlukan informasi, akan tetapi konsumen tetap perlu mencari-cari
informasi untuk lebih memberikan keyakinan-keyakinan. Biasanya konsumen yang ada pada tingkat ini selalu membanding-bandingkan merek atau barang
dengan menggali terus informasi- informasi. 3. Routinized response behavior karena konsumen telah memiliki banyak
pengalaman membeli, maka informasi biasanya tidak diperlukan lagi. Informasi yang dicari adalah untuk membandingkan saja.
K. Jenis- Jenis Keputusan Konsumen
