I. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Boyd, et al. 2000: 140 setelah disederhanakan ada tiga faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen yaitu dapat terlihat dalam bagan
berikut.
Bagan II. 2 Hirarki yang Disederhanakan dari Pengaruh-Pengaruh Utama yang Mempengruhi
Perilaku Konsumen
Berikut ini penjelasan bagan II. 2 tentang hirarki yang di sederhanakan pengaruh-pengaruh utama yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Sosial
Pribadi Kebudayaan -Subkebudayaan
Kelas sosial-kelompok referensi-keluarga
Demografi, termasuk dalam tahap-tahap dalam daur hidup
keluarga-gaya hidup
Persepsi, memori, kebutuhan
Sikap terhadap kelas produk
Sikap terhadap merek Psikologis
Pada garis besarnya ada tiga hal yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian suatu produk.
1. Faktor Sosial Informasi dan tekanan sosial mempengaruhi kebutuhan, keinginan, evaluasi
dan preferensi produk atau merek konsumen. Pengaruh sosial yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen mencakup kebudayaan, subkebudayaan, kelas sosial,
kelompok referensi dan kebudayaan Kotler dan Armstrong, 2001: 201. a. Faktor budaya adalah serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku
dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lainnya.
b. Subbudaya adalah kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c. Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relative teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai,
minat, dan prilaku yang serupa. d. Kelompok-kelompok adalah dua atau lebih sekelompok orang yang
berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama. e. Keluarga, anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap prilaku
pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat tempat konsumen berada yang paling penting, dan keluarga telah diteliti secara luas
f. Peran dan status Seseorang merupakan bagian dari beberapa kelompok-keluarga, klub,
organisasi. Posisi orang tersebut dalam tiap kelompok dapat didefinisikan berdasarkan peran dan status
2. Faktor-faktor pribadi Kepuasan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri Kotler dan Armstrong, 2001:209.
a. Umur dan tahap siklus hidup Sepanjang hidupnya orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya.
Selera terhadap makanan, pakaian, perabotan, rekreasi sering terkait dengan umur.
b. Pekerjaan Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibeli. Pekerja
kerah biru akan membeli baju lapangan, sedang pekerja kerah putih akan membeli baju untuk bisnis.
c. Situasi ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
d. Gaya hidup Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada activities interests, dan opinion
AIO orang tersebut. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
e. Kepribadian dan Konsep Diri Karakteristik psikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan
tanggapan secara konsisten dan terus menerus terhadap lingkungannya. 3. Faktor-faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran serta kepercayaan dan sikap Kotler dan Armstrong, 2001:
215. a. Motivasi
Kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi Proses menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. c. Pembelajaran
Perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. d. Keyakinan
Pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. e. Sikap
Evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
J. Pengambilan Keputusan