21
Suatu kepercayaan adalah pikiran diskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sedangkan suatu pendirian menjelaskan evaluasi kognitif yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan mapan seseorang terhadap suatu objek atau ide. Pendirian mendorong seseorang untuk berperilaku secara
konsisten terhadap objek yang sejenis.
2.3 Strategi Pemasaran
Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang paling menarik dan yang paling dapat dilayani dengan baik, karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam
pasar, dan beberapa pesaing berada di posisi lebih baik. Tiga tahap pendekatan penjual dalam strategi pemasaran yaitu pemasaran massal produksi, distribusi, dan promosi dilakukan secara
massal, pemasaran produk beraneka ragam memproduksi produk yang berbeda bentuk, mode, kualitas, dan lainnya dan pemasaran sasaran membedakan segmen pasar utama, dan
menetapkan satu atau lebih segmen ini sebagai sasaran Dalam perkembangannya sekarang perusahaan lebih menerima dengan strategi
pemasaran sasaran, karena membantu mengembangkan penawaran yang tepat untuk masing- masing pasar dengan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan periklanan untuk menjangkau
pasar dengan efisien. Tiga langkah utama strategi pemasaran sasaran yang dapat kita lihat dalam gambar 2.3,
yang pertama adalah segmentasi pasar Segmentation , langkah kedua adalah penetapan sasaran Targeting dan langkah ketiga adalah penetapan posisi pasar Positioning
1. Mengidentifikasi variabel segmentasi segmentasi pasar
2. Mengem bangk an bentuk segmen yang menghasilkan
3. Mengevaluas i daya tar ik masing-masing
4. Mem ilih segmen-segmen sasaran
5. Mengi dent if ik as i k onsep p e n e t a p a n p o s i s i m a s i n g -
masingsegmen 6. Memilih,mengembangkan dan
m engkom inikasikan konsep penetapan posisi yang dipilih
Segmentasi pasar Penetapan pasar sasaran
Penetapan posisi pasar
Gambar 2.3
Langkah-langkah membuat strategi pemasaran
Sumber : Kotler, 1997
Segmentasi adalah tindakan membagi pasar dalam kelompok pembeli yang terpisah-pisah dengan kebutuhan dan tanggapan yang berbeda. Dari keinginan, daya beli, lokasi geografis,
22
perilaku pembelian, dan praktek pembelian. Pembedaan variabel tersebut untuk melihat yang mana yang menunjukkan peluang segmentasi terbaik, bagi masing-masing segmen,
dikembangkan gambaran segmen pelanggan. Keefektifan segmentasi tergantung pada pencapaian segmen yang dapat diukur, besar, dapat dijangkau, dapat dibedakan, dan dapat
diambil tindakan. Prosedur untuk mengidentifikasi segmen utama dalam pasar yaitu tahap survei
pengumpulan data untuk sifat dan peringkat kepentingan mereka, kesadaran dan peringkat merek, pola penggunaan produk, sikap terhadap golongan produk, demografi, psikografi,
mediagrafi dari responden, tahap analitis analitis untuk membuang data berkorelasi tinggi dan tahap pembentukan tiap kelompok dibentuk dengan persyaratan sikap dan lain-lain
Dasar mensegmentasi pasar berdasarkan variabel segmentasi utama dan penggunaannya yaitu berdasarkan geografi wilayah, ukuran kota, pendapatan, demografi usia, jenis kelamin,
siklus hidup keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, suku, psikografi kelas sosial, gaya hidup, kepribadian dan perilaku peristiwa, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian,
tahap kesiapan , status terhadap produk. Faktor yang diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, ancaman terhadap persaingan segmen yang kuat, pendatang baru, produk subtitusi, peningkatan kekuatan tawar-
menawar pembeli, dan ancaman peningkatan kekuatan tawar-menawar pemasok serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
Dalam memilih segmen pasar dapat menggunakan salah satu cara berikut ini: 1. Konsentrasi segmen tunggal, melalui pasar yang terkonsentrasi perusahaan memperoleh
posisi kuat dalam segmen karena pengetahuan yang lebih luas mengenai kebutuhan segmen dan reputasi yang diperolehnya.
2. Spesialisasi selektif, perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan cocok berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan.
3. Spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi dalam membuat produk tertentu yang dijual pada beberapa segmen.
4. Spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi melayani banyak kebutuhan dari kelompok pelanggan tertentu.
23
5. Cakupan seluruh pasar, perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.
Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen antara lain pemilihan pasar sasaran yang efektif yaitu bertanggung jawab secara sosial saat permasalahan muncul,
hubungan timbal balik segmen dan sumber segmen yaitu perusahaan memberikan perhatian yang erat pada hubungan timbal balik segmen dalam segi biaya, kinerja dan teknologi dan rencana
penyerangan segmen per segmen untuk memasuki segmen pasar tidak boleh diketahui oleh pesaing.
2.4 Bauran pemasaran
