4. Media massa Media massa merupakan sumber informasi utama pada saat ini. Setiap hari
media massa memaparkan ide, produk, opini dan iklan.
2.3 Psikologis Konsumen
2.3.1 Pengertian Psikologis Konsumen
Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang perilaku konsumen pada seseorang atau manusia. Pada psikologi
konsumen tercakup penelitian tentang konsumen sebagai pembeli dan konsumen sebagai konsumen, konsumen sebagai warga negara, serta sebagai sumber data
daripengetahuan perilaku dasar. Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik
konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Kotler, 2002:226.
2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen
Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi empat faktor psikologis yang utama Setiadi 2003:94 yaitu:
1. Motivasi Kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas
kebutuhan tersebut. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif adalah kebutuhan yang cukup menekan
untuk mengarahkan seseorang mencapai kepuasan.
Universitas Sumatera Utara
2. Persepsi Menurut Kotler 2002:199, persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur,
dan menginterpretasi, informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. Bagaimana orang bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai
sesuatu. Dua orang dengan motivasi yang sama dan dalam situasi yang sama mungkin mengambil tindakan yang jauh berbeda karena mereka memandang
situasi dengan cara yang berbeda. Seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi seseorang
terhadap suatu obyek akan berbeda-beda. Oleh karena itu persepsi memiliki sifat subjektif. Persepsi akan dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan
lingkungan sekitarnya. Selain itu satu hal yang yang perlu diperhatikan dari persepsi adalah bahwa persepsi secara substansil bisa sangat berbeda dengan
realitas. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi antara lain: perhatian selektif, distorsi selektif, dan
ingatan selektif Kotler 2009:197. a Perhatian Selektif.
Kecendrungan bagi setiap manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup
keras untuk menarik perhatian konsumen. b Distorsi Selektif.
Distorsi selektif adalah kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan
cara yang akan mendukung pra-konsepsi mereka.
Universitas Sumatera Utara
c Ingatan selektif. Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari.
Mereka cenderung akan mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka, karena adanya ingatan selektif.
3. Pembelajaran Perubahan perilaku seseorang dapat dipengaruhi oleh pengalaman.
Kebanyakan perilaku manusia dapat dipelajari. Teori pembelajaran percaya bahwa pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan
penguatan kembali. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Dalam mengkonsumsi produk, konsumen akan mempertimbangkan manfaat yang
diperolehnya. Oleh karena itu kualitas produk sangat menentukan apakah konsumen akan memberikan respon positif atau negatif. Respon positif akan
terjadi ketika konsumen merasa puas, akibatnya probabilitas konsumen melakukan pembelian ulang semakin tinggi. Sementara itu konsumen akan
memberikan respon negatif jika respon atas tindakan itu tidak memuaskan. 4. Keyakinan
Menurut Kotler 2000:199, Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang sesuatu hal, sedangkan menurut Setiadi 2003:377
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Perusahaan maupun pabrikan sangat tertarik pada keyakinan yang ada
dalam pikiran orang-orang tentang produk dan jasa mereka. Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek, dan orang akan bertindak berdasarkan citra
tersebut. Jika beberapa keyakinan salah dan menghambat pembelian, Perusahaan
Universitas Sumatera Utara
akan meluncurkan kampanye untuk mengoreksi keyakinan tersebut.Dengan demikian, Keyakinan terhadap suatu produk atau merek dapat mempengaruhi
keputusan konsumen.
2.4 Keputusan Pembelian
