25
formula untuk bayi, atau digunakan oleh seluruh anggota keluarga, misalnya susu formula untuk bayi, atau digunakan oleh seluruh anggota
keluarga, misalnya TV, furniture, rumah, dan mobil. Konsumen individu mungkin juga membeli barang dan jasa untuk hadiah teman, saudara, atau
orang lain. Dalam konteks barang dan jasa yang dibeli kemudian digunakan langsung oleh individu san sering disebut sebagai “pemakai
akhir” atau “konsumen akhir”. Jenis kedua adalah konsumen organisasi, yang meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor
pemerintahan, dan lembaga lainnya sekolah, perguruan tinggi, rumah sakit. Semua jenis organisasi ini harus membeli produk, peralatan, dan
jasa-jasa lainnya untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya. Pabrik mie instant misalnya harus membeli bahan baku seperti tepung
terigu, bumbu-bumbu, dan bahan baku lainnya untuk membuat dan menjual produk mie instantnya. Demikian juga perusahaan jasa seperti
perusahaan asuransi harus membeli alat tulis, computer, kendaraan untuk bisa menghasilkan jasa yang akan dijualnya.
2.11 Perilaku Konsumen
2.11.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Anwar Prabu 2002:4 menyatakan perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi
yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan.
26
Tatik Suryani 2008:6 perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi dan proses yang dilakukan
untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan, produk, jasa, pengalaman atau ide untk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya
terhadap konsumen dan masyarakat. Ujang Sumarwan 2002:26 menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pasa saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas suatu kegiatan mengevaluasi.
Pendapat lain menurut Solomon 1999 dalam Fandy Tjipto, 2005:39 menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi mengenai proses-
proses yang terjadi saat individu atau kelompok menyeleksi, membeli, menggunakan, atau menghentikan pemakaian produk, jasa, ide, atau
pengalaman dalam rangka memuaskan keinginan dan hasrat tertentu.
2.11.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Nugroho J. Setiadi, 2003:11
A. Faktor-faktor Kebudayaan
1. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya
bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya
27
dipelajari. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, prefensi dan perilaku melalui suatu proses
sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga-lembaga sosial penting lainnya.
2. Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifikuntuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok
ras, area geografis. 3.
Kelas sosial Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen
dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku
yang serupa. B.
Faktor-faktor Sosial 1.
Kelompok referensi Kelompok seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap ataupun perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah:
a. Kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang
cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat.
28
b. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan
yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. c.
Kelompok-kelompok aspirasi, kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya.
d. Kelompok-kelompok diasosiatifmemisahkan diri, adalah sebuah
kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok
referensi dari konsumen sasaran mereka. Orang umumnya sangat di pengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara:
a. Pertama, kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang
perilaku dan gaya hidup baru. b.
Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin ”menyesuaikan
diri”. c.
Ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseoreang
2. Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli:
a. Keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari
orang itulah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga
diri dan cinta.
29
b. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang
kelurga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif
3. Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok-kelompok selama hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalamsetiap
kelompok dapat di identifikasikan dalam peran dan status. C.
Faktor pribadi 1.
Umur dan tahapan dalam siklus hidup Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapa peneliti terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Oarang-orang dewasa biasanya
mengalami perubahan atau tranformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya
2. Pekerjaan
Para pemasara berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
3. Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakantingkatnya, stabilitasnya, dan
polanya, tabungan dan hartanya termasuk persentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
mengeluarkan lawan menabung.
30
4. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup didunia ini yang di ekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup
menggambarkan “seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencrminkan sesuatu dibalik
kelas sosial sekarang. 5.
Kepribadian dan konsep diri Adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap oarang yang
memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna
dalam menganalisa perilaku konsumen. D.
Faktor-faktor psikologis 1.
Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Teori – teori motivasi : 1.
Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan - kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian
besar bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan
seiring dengan proses
31
pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keinginan – keinginan ini tidak berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara
sempurna, dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku – perilaku neuritis.
2. Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang didorong
oleh kebutuhan – kebutuhan tertentu pada saat – saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energi yang besar
untuk keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energy yang besar untuk mengejar harga diri? Jawabannya
adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak.
Model hirarki kebutuhan Maslow dalam ujang sumarwan 2002:38 :
a. Kebutuhan Fisiologis Physiological Needs
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup.
Kebuthan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks.
b. Kebutuhan Rasa Aman Safety Needs
Kebutuhan rasa aman adalah tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan fisik bagi
manusia. Manusia membutuhkan perlindungan dari gangguan
32
kriminalitas, sehingga ia bias hidup dengan aman dan nyaman ketika berada dirumah maupun ketika bepergian.
c. Kebutuhan Sosial Social Needs or Belonginess Needs
Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman telah terpenuhi, manusia membutuhakan rasa cinta dari orang lain, rasa
memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang – orang disekelilingnya.
d. Kebutuhan Ego Egoistic or Esteem Needs
Kebutuhan ego atau esteem adalah kebutuhan tingkat keempat, yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat
yang lebih tinggi dari yang lainnya. Manusia tidak hanya puas dengan telah terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa aman, dan
sosial. Manusia memiliki ego yang kuat untuk bias mencapai prestasi kerja dan karier yang lebih baik untuk dirinya maupun
lebih baik dari orang lain. e.
Kebutuhan Aktualisasi Diri Need for Self-Actualization Derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan
dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang
dimilikinya. Seseorang individu perlu mengekspresikan dirinya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya bahwa ia
mampu melakukan hal tersebut. Seseorang yang berbakat menjadi olahragawan akan terdorong untuk meraih prestasi
33
tertinggi dalam bidang olahraga, untuk menjadi juara pada berbagai pesta olahraga yang bergengsi seperti kejuaraan
nasional,olimpiade dan sebagainya. f.
Teori motivasi Herzbeg, mengembangkan “teori motivasi dua factor”. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, penjual
haruslah menghindari faktor – faktor yang yang menimbulkan ketidakpuasan. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi
faktor – faktor yang menimbulkan kepuasaan atau motivator – motivator utama dari pembelian.
2. Persepsi
Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk mencipkan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. 3.
Proses Belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. 4.
Kepercayaan dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan yang deskriptif yang dimiliki
seseorang terhadap sesuatu.
2.12 Keputusan Pembelian
