33
tertinggi dalam bidang olahraga, untuk menjadi juara pada berbagai pesta olahraga yang bergengsi seperti kejuaraan
nasional,olimpiade dan sebagainya. f.
Teori motivasi Herzbeg, mengembangkan “teori motivasi dua factor”. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, penjual
haruslah menghindari faktor – faktor yang yang menimbulkan ketidakpuasan. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi
faktor – faktor yang menimbulkan kepuasaan atau motivator – motivator utama dari pembelian.
2. Persepsi
Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk mencipkan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. 3.
Proses Belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. 4.
Kepercayaan dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan yang deskriptif yang dimiliki
seseorang terhadap sesuatu.
2.12 Keputusan Pembelian
2.12.1 Pengertian keputusan pembelian
Keputusan pembelian menurut Ujang 2002:289 adalah suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan
34
alternative. Seseorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif.
Schiffman dan Kanuk Tatik, 2008:15 mendefenisikan pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai suatu system yang terdiri dari input,
proses, dan output
2.12.2 Proses Keputusan Pembelian
Gambar 1.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber : Nugroho J. Setiadi 2003:16
Secara rinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1.
Pengenalan masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat
disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaitu rasa lapar, dahaga atau seks meningkat hingga
suatu tingkat tertentu dan berubah menjadi dorongan. Mengenali
Kebutuhan Pencarian
Informasi Evaluasi
Alternatif Keputusan
Membeli Perilaku
Pasca Pembeli
35
2. Pencarian informasi
Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber - sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari
masing-masing sumber terhadap keputusan keputusan membeli. Sumber - sumber informasi konsumen dapat dikelompokan menjadi empat
kelompok : 1.
Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. 2.
Sumber komersil : iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, dan pameran.
3. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen.
4. Sember pengalaman :pernah menangani, menguji,menggunakan
produk. Secara umum konsumen menerima informasi terbanyak dari satu
produk dari sumber – sumber komersial, yaitu sumber – sumber yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi yang paling
efektif justru berasal dari sumber – sumber pribadi. Setiap informasi melaksanakan suatu fungsi yang agak berbeda dalam mempengaruhi
keputusan membeli. Informasi komersial umumnya melaksanankan fungsi memberitahu, sedangkan sumber pribadi melaksanakan fungsi
legitimasi dan atau evaluasi. 3.
Evaluasi alternative Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari
proses evaluasi konsumen bersifat kognitif, yaitu mereka memandang
36
konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan membeli
Konsumen membentuk preferensi terhadap merek – merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Dua faktor dapat mempengaruhi tujuam membeli dan keputusan membeli tergantung
pada dua hal : 1.
Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen.
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut.
5. Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
Konsumen juga akan terlibat dalam tindakan – tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar.
Keputusan pembelian barang jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat tatik,2008:13.
Kelima peran tersebut meliputi : a
Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang jasa.
b Pembawa pengaruh influencer, yaitu orang yang memiliki
pandangan atau nasihat yang mempengaruhikeputusan pembelian.
37
c Pengambil keputusan decider, yaitu orang yang menentukan
keputusan pembelian. d
Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata
e Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi dan
menggunakan barang jasa yang dibeli.
38
2.13 Sistematika Penulisan
