a. Iklan advertensi
Setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi akan gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sebuah sponsor
tertentu. b.
Promosi penjualan sales promotion Intensif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau
penjualan produk atau jasa. c.
Publikasi publication Rangsangan permintaan bukan pribadi atas produk, jasasatuan
bisnis dengn memasang berita yang signifikan secara komersial mengenai produk, jasa atau satuan bisnis pada media cetak atau
dengan memperoleh penyajian yang menarik melalui radio, tv atau pentas yang tidak dibayar oleh sponsor.
d. Penjualan pribadi personal selling
Penyajian lisan dalam percakapan dengan satulebih calon pembeli dengan maksud menciptakan terjadinya penjualan.
Keempat bentuk promosi di atas oleh perusahaan haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara
efektif untuk mempengaruhi konsumennya agar menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkannya itu.
4. Tempat
Dibanding dengan keputusan menyangkut produk, promosi, maupun harga, keputusan tentang saluran distribusi ini adalah yang
paling “kaku”. Karena merubah sistem saluran distribusi akan melibatkan banyak pihak seperti para pedagang besar, pengecer,
pembuat gudang distribusi dan sebagainya. Tujuan perusahaan sebagai
produsen adalah
menyampaikan barang
yang dihasilkannya kepada konsumen.
Pengelompokan barang dan keputusan distribusi Philip Kotler, 1996:59
a. Barang konvenien
Barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat dan pada setiap waktu.
b. Barang shopping
Barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya
dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan dan sebagainya.
c. Barang special
Barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini, pembeli yang ingin
memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
B. Perilaku Konsumen
1. Pengertian dan konsep
Dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan, baik individu,
kelompok ataupun organisasi membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan
mengkonsumsinya. Dari definisi perilaku konsumen di atas dapat diungkapkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu proses yang
terdiri dari beberapa tahap, yaitu: Tahap perolehan acquistiom: mencari searching dan
membeli purchasing. Tahap konsumsi consumption: menggunakan using dan
mengevaluasi evaluating. Tahap tindakan pasca beli disposition: apa yang
dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan. 2.
Pembentukan dan perubahan sikap konsumen Sikap merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam
pengambilan keputusan beli konsumen. Sikap yang dimaksud adalah sikap terhadap suatu produk atau merek yang
menggambarkan suatu pergeseran dari ketiadaan sikap terhadap produk atau merk tersebut. Sikap yang terbentuk dari ketiadaan
sikap tadi pun ternyata bisa berubah. Faktor-faktor utama internal yang mempengaruhi pembentukan sikap konsumen adalah:
a. Pengalaman
Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen
terhadap produk tersebut. Dengan maksud inilah perusahaan dalam upaya pemasarannya sering memberikan sampel cuma-
cuma ataupun kupon diskon. Tujuannya agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengevaluasinya. Bila
memuaskan, maka konsumen diharapkan akan membentuk sikap positif dan mungkin membeli produk tersebut kelak
apabila membutuhkan . b.
Kepribadian Keluarga
adalah faktor
penting dalam
pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan sikap seseorang.
Dalam keluarga itulah seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinannya. Selain keluarga kontak dengan teman dan
orang-orang lain di sekitarnya terutama orang-orang yang dikagumi juga berpengaruh pada pembentukan kepribadian dan
sikap seseorang. Karenanya pemasar memilih orang terkenal atau meyakinkan mereka agar bersikap positif terhadap
produknya. c.
Informasi dari media masa Pengaruh media masa tidak boleh dianggap remeh. Perusahaan
menggunakan berbagai macam media massa secara efektif PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan. Sikap dapat terbentuk dari
jenis media massa yang digunakan untuk mengkonsumsikan informasi tentang produk.
Sedangkan faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi sikap konsumen yaitu:
a. Faktor budaya
Shifman dan Kanuk Amirullah, 2002 mendefinisikan budaya sebagai sejumlah nilai, kepercayaan, kebiasaan yang digunakan
untuk menunjukkan perilaku konsumen langsung dari keluarga masyarakat
tertentu. Budaya
dalam pengertian
ini menunjukkan adanya sekelompok masyarakat yang memiliki
karakteristik tertentu yang membatasi mereka untuk bertindak. b.
Faktor sosial Faktor sosial dapat terdiri dari beberapa jenis seperti kelompok
referensi, keluarga, serta peran dan status orang tersebut dalam masyarakat.
c. Faktor ekonomi
Faktor-faktor ekonomi terdiri dari pendapatan yang siap dibelanjakan dan tabungan.
3. Pengambilan keputusan konsumen
Pengambilan keputusan
konsumen sebagai
suatu pemecahan masalah diasumsikan bahwa konsumen memiliki
sasaran yang ingin dicapai. Proses pengambilan keputusan tidak bisa dilepaskan kaitannya dengan keterlibatan konsumen.
Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran.
Secara umum tahap-tahap pengambilan keputusan konsumen adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan kebutuhan
Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan
situasi aktual
yang memadai
untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.
b. Pencarian informasi
Konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan atau mendapatkan informasi yang relevan dengan lingkungan.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen mengevaluasi pilihan berkenan dengan manfaat yang diharapkan dari sejumlah alternatif pilihan.
d. Keputusan pembelian
Konsumen memperoleh
alternatif yang
dipilih dan
merealisasikannya dalam bentuk pembelian. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
e. Hasil
Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah produk
digunakan. 4.
Tipe-tipe perilaku pembelian konsumen Assael Philip Kotler, 2005 membedakan empat jenis perilaku
pembelian konsumen berdarkan tingkat keterlibatan pemebeli dan tingkat perbedaan merek yaitu:
Tabel II.1 Jenis Perilaku Pembelian Kosumen
Keterlibatan Tinngi Keterlibatan Rendah
Perbedaan Antar
Merek Besar Perilaku pembelian
yang kompleks Perilaku pembelian
yang mencari variasi
Perbedaan Antar
Merek Kecil Perilaku pembelian
dengan pengurangan penyesuaian
Perilaku pembelian karena kebiasaan
a. Perilaku pembelian yang kompleks
Yaitu perilaku pembelian dimana konsumen terlibat penuh dalam proses pembelian dan menyadari penuh perbedaan
merek-merek. Perilaku ini terjadi pada barang yang berharga mahal, jarang dibeli, beresiko dan menggambarkan ekspresi
diri yang tinggi. Pembeli ini akan melalui proses belajar. Pertama mengembangkan keyakinan menggenai produknya,
