BAB II Tinjauan Pustaka
menjadi konsumen perusahaan mereka juga mempengaruhi orang lain agar membeli produk dari perusahaan.
Masih dari gambar diatas, terlihat adanya inactive customers clients. Mereka adalah orang-orang yang menjadi first time buyers atau
repeat customers atau clients, yang tidak akan kembali lagi. Hal ini harus diperhitungkan karena setiap perusahaan akan kehilangan sebagian dari
mereka dan berarti kerugian bagi perusahaan.
2.4.3.1. Dari Suspect ke Qualified Prospects
Menurut Griffin 1995 : 54, untuk mencari siapa saja yang akan menjadi qualified prospects diantara para suspects, perusahaan harus
menjawab ketiga pertanyaan dibawah ini : 1. Siapa Sasaran Perusahaan ?
Bagaimana mengidentifikasikan kelompok-kelompok dalam masyarakat yang akan membeli produkjasa perusahaan. Untuk dapat
mengidentifikasikan dan menyeleksi siapa yang akan menjadi sasaran perusahaan, dibawah ini merupakan 10 langkah untuk menyeleksi :
1. Survei Pasar keseluruhan
Identifikasi seluruh tipe dan kategori pasar, baik individu industri dan pihak lainnya yang mungkin menggunakan produkjasa perusahaan.
2. Segmentasi pasar
Segmentasi daftar pasar potensial tersebut ke dalam kelompok- kelompok yang memiliki karakteristik yang sama. Misalnya
49
BAB II Tinjauan Pustaka
berdasarkan profesi atau untuk industri berdasarkan produk yang dihasilkan.
3. Analisa Pasar
Cari informasi yang selengkap mungkin untuk setiap kelompok yang telah dibuat. Analisa apa yang akan menjadi kebutuhan mereka, apa
keinginan mereka, apa yang mereka takutkan, dan pada siapa mereka membeli produk yang similar dengan produkjasa
perusahaan. Data tersebut akan berguna bagi perusahaan mengevaluasi berapa besar potensi mereka dan bagaiman cara
menjual pada mereka. 4. Pelajari Kondisi Persaingan
Pelajari bagaimana perusahaan pesaing melakukan penjualan. Meskipun tidak ingin meniru cara pesaing, perusahaan harus
mengetahui apa saja yang sedang terjadi di pasar. Hal ini akan membantu perusahaan didalam memutuskan cara untuk memasuki
pasar. 5. Menyusun Peringkat Pasar
Susun peringkat pasar berdasarkan prioritas. Misalnya, pasar utama adalah segmen pasar yang paling mudah dicapai dengan investasi
yang paling rendah serta harapan tingkat pengembalian yang paling tinggi.
6. Lakukan Analisa Pasar yang Mendalam Untuk Pasar Peringkat Atas 50
BAB II Tinjauan Pustaka
Cari informasi sedalam mungkin mengenai pasar yang berbeda di peringkat atas, mulai dari apa saja yang mereka baca surat kabar,
majalah, apa yang memancing kepedulian mereka serta cara berpikir mereka.
7. Analisa Alat Pemasaran yang Paling Efektif Bila pasar yang ada lebih terfokus dan lebih kecil ukurannya, akan
lebih efektif apabila dilakukan pemasaran yang bersifat individual secara langsung atau direct marketing direct mail, telemarketing
atau personal selling. Sedangkan bila pasar lebih luas dan homogen, pemasaran masal seperti iklan televisi, surat kabar dan
radio akan lebih efektif. 8. Lakukan Uji Pasar
Untuk menentukan apa saja yang akan dilakukan, ada baiknya suatu uji pasar terhadap beberapa orang prospek dari masing-masing
pasar potensial. Hal ini akan mempermudah melakukan penjualan dan juga merupakan pendekatan yang paling baik untuk mengetahui
reaksi pasar potensial yang dimiliki perusahaan. 9. Analisa Hal-hal yang dapat Dilakukan
Misalnya dalam menetapkan ramalan dan kuota penjualan, perlu dipertimbangkan faktor-faktor seperti jumlah kontak yang diperlukan,
rata-rata kontak telepon yang dapat dilakukan oleh tenaga penjual, serta nilai penjualan per periode. Hal-hal tersebut membantu
51
BAB II Tinjauan Pustaka
perusahaan untuk merencanakan penjualan secara lebih realistis serta menghindari pengharapan yang berlebihan.
10. Pilih Pasar Sasaran Tetapkan pilihan dan anggaplah seleksi pasar sasaran ini sebagai
pertanyaan yang harus secara terus-menerus diajukan untuk mencari peluang pasar-pasar baru.
2. Bagaimana memposisikan produkjasa perusahaan ? Setelah mengidentifikasi pasar sasaran, langkah selanjutnya adalah
merancang dan mengkomunikasikan pesan untuk para prospek. Memposisikan produkjasa dapat dilakukan melalui iklan. Peran iklan
menjadi sangat penting apabila dapat membeli informasi yang dibutuhkan oleh pasar sasaran. Sebagian orang percaya bahwa iklan
yang baik akan mampu mengubah persepsi seseorang mengenai sesuatu hal.
3. Bagaimana untuk menjaring prospek yang potensial ? Bagaimana cara untuk memisahkan prospek yang potential dan tidak
potential ? Perlu penelitian yang lebih jauh untuk menemukan jawabannya. Prospek potensial adalah mereka yang :
- Memiliki masalah yang dapat perusahaan selesaikan memiliki
kebutuhan -
Memiliki keinginan untuk mengatasi masalahnya apa yang diinginkannya
52
BAB II Tinjauan Pustaka
- Mempunyai dan keinginan untuk membeli produkjasa untuk
memenuhi kebutuhan tersebut -
Memiliki kekuasaan untuk mengambil keputusan pada saat tertentu.
2.4.3.2. Dari Qualified Prospect ke First Time Buyer
