Menurut Khasali 2005, targeting berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau kelompok-kelompok atau segmen-
segmen baru. Targeting mempunyai dua fungsi sekaligus yaitu menyeleksi pasar sasaran sesuai dengan kriteria tertentu dan menjangkau pasar sasaran tersebut.
Produk dari targeting adalah target market pasar sasaran, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatam pemasaran.
Menurut Khasali 2005, positioning berhubungan dengan bagaimana konsumen menempatkan produk di dalam otaknya, di alam khayalannya, sehingga
calon konsumen mempunyai penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk tersebut.
2.3. Perilaku Konsumen
Konsumen telah menjadi pusat perhatian pemasar, karena konsumen yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak produk pemasar. Para pemasar
berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya, dan bagaimana ia mengambil keputusan. Menurut Schiffman dan
Kanuk dalam Sumarwan 2002, perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Sikap attitudes konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep
kepercayaan belief dan perilaku behavior. Mowen dan Minor dalam Sumarwan 2002 menyebutkan bahwa istilah pembentukan sikap konsumen
seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap, dan perilaku. Kepercayaan, sikap, dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk
product attribute. Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk. Konsumen biasanya memiliki kepercayaan terhadap atribut suatu produk.
2.3.1 Keputusan Konsumen
Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan 2002 mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif. Menurut Engel, et al 1994 bervariasinya proses keputusan
konsumen ditentukan oleh beberapa faktor, diantaranya pengaruh lingkungan, perbedaan individu, serta proses psikologis, yaitu:
1. Pengaruh Lingkungan Pengaruh lingkungan dipengaruhi oleh budaya, sosial, pengaruh
pribadi, keluarga, dan situasi. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu
individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat Engel, et al, 1994. Sedangkan menurut
Kotler 2002, budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Menurut Engel et al 1994, kelas sosial adalah pembagian
di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Sedangkan menurut Kotler
2002, kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang para anggotanya
menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri
pembeli Kotler, 2002. Keluarga kerap merupakan unit pengambilan keputusan utama dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan
bervariasi Engel et al, 1994. Menurut Kotler 2002, keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan anggota keluarga menjadi acuan primer yang berpengaruh. 2. Perbedaan Individu
Menurut Engel, et al 1994, perbedaan individu dipengaruhi oleh perilaku konsumen yang terdiri dari 1 sumberdaya konsumen, 2
motivasi dan keterlibatan, 3 pengetahuan, 4 sikap, dan 5 kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Setiap orang membawa tiga
sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang, dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan
pengelolaan. Menurut Sumarwan 2002, motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri
muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan oleh
konsumen. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang
disebut sebagai motivasi. Pengetahuan dapat didefinisikan sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan Engel, et al, 1994. Menurut
Engel, et al 1994, sikap attitude adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan cara yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan. Kepribadian adalah ciri bawaan
psikologis manusia yang terbedakan dan menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya
Kotler, 2002. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya Kotler, 2002.
Sedangkan demografi adalah mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan, dan pendidikan Engel, et al, 1994.
3. Proses Psikologis Menurut Engel, et al 1994, proses psikologis terdiri dari
pengolahan informasi, pembelajaran, dan perubahan sikap atau perilaku. Pengolahan informasi adalah menyampaikan cara-cara dimana
informasi ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan kembali, dan digunakan. Pembelajaran adalah proses dimana
pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan sikap danatau perilaku. Sedangkan menurut Kotler 2002, pembelajaran
meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Perubahan sikap dan perilaku mencerminkan pengaruh psikologis dasar
yang menjadi subyek dari beberapa dasawarsa penelitian yang intensif Engel, et al, 1994.
2.3.2 Proses Keputusan Konsumen
