2.4. Keputusan Pembelian
2.4.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan – kepentingan
tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang di anggap paling menguntungkan. Peter dan Olson 1996 : 162 pengambilan keputusan konsumen adalah
suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya. Menurut Setiadi 2003 : 18 dua faktor yang berada di antara niat
pembelian dan keputusan pembelian adalah : 1. Pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai seseorang.
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
2.4.2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Stimulus eksternal Situasi
Respon konsumen
konsumen
Sumber : Hendri ma’ruf 2005:63 Lingkungan Pemasaran
Ekonomi Merchandise
Budaya Harga
Sosial Lokasi
Teknologi Iklanpromosi Atmosfer
Service Karakteristik
Konsumen Proses
Keputusan Membeli
Pilihan produk merek
Pilihan gerai Timing belanja
Besarnya belanja
2.4.3. Teknik Pendekatan untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Menurut Setiadi 2003 : 20, para pemasar harus juga mengerti berbagai partisipasi dalam proses pembelian dan pengaruh – pengaruh utama
dalam perilaku membeli konsumen. Para pemasar dapat merancang program pemasaran yang lebih efektif bagi pemasaran mereka. Ada beberapa teknik
pendekatan yang dapat dilakukan untuk mempengaruhi keputusan konsumen, yaitu :
a. Teknik Pendekatan Stimulus Respon Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide – ide atau pengetahuan
tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk – produk yang
disampaikan itu. Dengan kata lain, pemilik toko atau pramuniaga memberikan stimulus beberapa produk – produk yang ada dalam toko, kemudian diharapkan
konsumen dapat merespon secara positif. Misalnya seorang ibu menanyakan pakaian untuk bayi, maka pramuniaga memberikan informasi tentang merek,
kualitas dan warna berbagai macam pakaian bayi. Kemudian konsumen diarahkan untuk membeli diantara alternatif yang cenderung mendapat perhatian atau
tanggapan positif dari ibu tersebut. Dengan demikian ibu akan lebih mudah mengambil keputusan.
b. Teknik Pendekatan Humanistik Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk, merek, warna, kualitas, dan memberi informasi tentang manfaat, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing – masing produk
yang tersedia. c. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus – Respon dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dan hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistic. Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli, namun keputusan membeli
sepenuhnya diserahkan pada konsumen. Misalnya barang – barang disusun dengan berbagai bentuk yang menarik konsumen, display barang disusun teratur
yang memungkinkan menjadi pusat perhatian konsumen, produk ditampilkan dengan berbagai merek yang menarik.
d. Teknik Pendekatan dengan Komunikasi yang Persuasif Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan
komunikasi persuasive melalui rumus AIDDAS : A = Attention perhatian, I = Interest minat, D = Desire hasrat, D = Decision keputusan, A = Action
tindakan, S = Satisfaction kepuasan. Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar
timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk tersebut. Setelah itu diarahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli
produk yang sesuai kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli.
2.5. Usaha Eceran
Kategori