FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN ( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO.

(1)

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN

( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

Diajukan Oleh :

Miftachul Jannah

0512010121/FE/EM

Kepada

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

(2)

USULAN PENELITIAN

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN

( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO

Yang diajukan oleh: Miftachul Jannah 0512010121/FE/EM

telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. H. Supriyono,MM Tanggal :………

Mengetahui Ketua Jurusan Manajemen

Drs.Ec. Gendut Sukarno, Ms NIP 030.191.295

(3)

SKRIPSI

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN

( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO

Yang diajukan oleh: Miftachul Jannah 0512010121/FE/EM

disetujui untuk ujian skripsi oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. H. Supriyono, MM Tanggal :………

Mengetahui

Pembantu dekan I fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Drs.Ec. Saiful Anwar, Msi NIP. 030 194 437

(4)

SKRIPSI

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN

( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO

Disusun Oleh : Miftachul Jannah 0512010121/FE/EM

Telah Dipertahankan Dan Diterima Oleh

Tim Penguji Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Pada Tanggal 27 Februari 2009

Pembimbing: Tim Penguji:

Pembimbing Utama: Ketua

Drs. Ec. H. Supriyono, MM Dr. H. Ali Maskun, SE, MS Sekretaris

Drs. Ec. H. Supriyono, MM

Anggota

Dra. Ec. Nuruni Ika. MM Mengetahui

Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM NIP. 030 202 389

(5)

rahmat, taufik dan hidayah – NYA sehingga dalam waktu yang ditetapkan penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul :

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN

( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO

Skripsi ini disusun guna memenuhi salah satu syarat dalam pencapaian gelar sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Skipsi ini dapat terselesaikan berkat bantuan bimbingan serta dorongan dari berbagai pihak yang terkait dengan penulis. Oleh karena itu pada kesempatan ini dengan perasaan setulus-tulusnya penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dalam penyusunan skripsi ini, khusunya kepada :

1. Bapak Prof. DR. Ir. Teguh Soedarto, MP Selaku Rektor Universitas Pembanguna Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Prof. Dr. Dhani Ichsanudin Nur, MM. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Pebangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Ec. Gendut Sukarno, Ms. Selaku Ketua Jurusan Fakultas Ekonomi Universitas Pembanguna Nasional “Veteran” Jawa Timur.

(6)

4. Bapak Drs. Ec. H. Supriyono, MM Selaku Dosen Pembimbing Utama yang selalu sabar dalam memberikan bimbingan serta dukungan selama penyusunan skripsi ini.

5. Bapak Drs. Ec. Pandji Sugiono. MM Selaku Dosen Wali yang telah memberikan arahan bagi kelancaran studi saya di Fakultas Manajemen UPN. 6. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional

“Veteran” Jawa Timur, yang telah mendidik penulis selama di bangku kuliah. 7. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. tidak ada sesuatu

yang sempurna dalam dunia ini, begitu juga dengan penelitian ini. Atas segala kekurangan dan demi kesempurnaan dimasa yang akan datang peneliti mengharapkan saran dan kritik yang membangun penelitian ini.

Surabaya, Januari 2009

Penulis

(7)

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Hasil Penelitian Terdahulu ... 8

2.2 Landasan Teori ... 9

2.2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran ... 9

2.2.2 Pengertian Pemasaran ... 12

2.2.3 Konsep Pemasaran dan Orientasi Pada konsumen 13 2.3 Perilaku Konsumen ... 15

2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 15

2.3.2 Macam Peranan Dalam Perilaku Konsumen ... 17

2.4 Keputusan Pembelian ... 18

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 18 iii

(8)

2.4.2 Proses Keputusan Pembelian Konsumen ... 18

2.4.3 Teknik Pendekatan Untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen ... 19

2.5 Usaha Eceran (Retailing) ... 21

2.5.1 Pengertian Usaha Eceran (Retailing) ... 21

2.6 Pembelian Yang Tidak Direncanakan ... 21

2.6.1 Pengaruh Display Terhadap Pembelian Yang Tidak Direncanakan ... 24

2.6.2 Pengaruh Promosi Terhadap Pembelian Yang Tidak Direncanakan ... 25

2.6.3 Pengaruh Pelayanan Pramuniaga Terhadap Pembelian Yang Tidak Direncanakan ... 26

2.7 Kerangka Konseptual ... 28

2.8 Hipotesis ... 30

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 31

3.1.1 Definisi Operasional ... 31

3.1.2 Pengukuran Variabel ... 34

3.2 Teknik Penentuan Sampel ... 35

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 36

3.3.1 Jenis Data ... 36

3.3.2 Sumber Data ... 37

3.3.3 Pengumpulan Data ... 37

3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 38

3.4.1 Teknik Analisis ... 38

(9)

3.5 Asumsi Model (Structural Equation Modelling) ... 39

3.5.1 Uji Normalitas Sebaran dan Linieritas ... 39

3.5.2 Evaluasi dan Outlier ... 40

3.5.3 Deteksi Multicollinierity dan Singularity ... 40

3.5.4 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 41

3.6 Pengukuran Hipotesis dan Hubungan kausal ... 42

3.6.1 Pengujian Model Dengan One Step Approach .. 42

3.6.2 Pengujian Model Dengan Two Step Approach .. 42

3.7 Evaluasi Model ... 43

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Obyek Penelitian ... 45

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 45

4.1.2 Struktur Organisasi ... 46

4.2 Deskripsi Karakteristik Responden ... 48

4.2.1 Jenis Kelamin ... 48

4.2.2 Usia ... 49

4.2.3 Pekerjaan ... 49

4.3 Deskripsi hasil Penelitian ... 50

4.3.1 Deskripsi variabel Display ... 50

4.3.2 Deskripsi variabel Promosi ... 51

4.3.3 Deskripsi variabel Pelayanan Pramuniaga ... 53

4.3.4 Deskripsi variabel Pembelian Yang Tidak Direncanakan ... 54

4.4 Analisis Dan Pengujian Hipotesis ... 56

4.4.1 Uji Outlier Multivariate ... 56 v

(10)

4.4.2 Uji Reliabilitas ... 57

4.4.3 Uji validitas ... 58

4.4.4 Uji Construct Reliability dan variance Extracted ... 59

4.4.5 Uji Normalitas ... 61

4.4.6 Analisis Model One Step Approach ... 62

4.4.7 Uji Kausalitas ... 65

4.5 Pembahasan ... 66

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 69

5.2 Saran ... 69 DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

(11)

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1 Data Jumlah Pengunjung Giant Hypermart Pondok Candra... 4

1.2 Data Penjualan Giant Hypermart Pondok Candra ... 4

2.1 Macam Peranan Dalam Perilaku Konsumen ... 17

3.1 Goodness Of Fit Indices ... 44

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis kelamin ... 48

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 49

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan pekerjaan ... 50

4.4 Hasil Jawaban Responden Untuk Pertanyaan Variabel Display ... 51

4.5 Hasil Jawaban Responden Untuk Pertanyaan Variabel Promosi ... 52

4.6 Hasil Jawaban Responden Untuk Pertanyaan Variabel Pelayanan Pramuniaga ... 53

4.7 Hasil Jawaban Responden Untuk Pertanyaan Variabel Pembelian Yang Tidak Direncanakan ... 55

4.8 Outlier Data ... 57

4.9 Reliabilitas Data ... 58

4.10 Validitas Data ... 59

4.11 Construct Reliability dan Variance Extracted ... 60

4.12 Normalitas Data ... 61

4.13 Evaluasi Kriteria Goodness Of Fit Indices ... 63

4.14 Evaluasi Kriteria Goodness Of Fit Indices ... 64

4.15 Hasil Uji Kausalitas ... 65

(12)

DAFTAR

GAMBAR

Gambar Halaman

1. Kerangka Konseptual ... 28

2. Model Pengukuran Faktor Display ... 39

3. Model Pengukuran Kausalitas One Step Approach ... 63

4. Model Pengukuran Kausalitas One Step Approach Modifikasi ... 64

(13)

DAFTAR LAMPIRAN

1. Kuesioner

2. Tabulasi Jawaban Responden 3. Data Uji Outlier

4. Data Uji Reliabilitas 5. Data Uji Normalitas 6. Data Uji Hipotesis Kausal

(14)

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN

( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO

Oleh : Miftachul Jannah

Abstraksi

Perkembangan bisnis retailing di Indonesia berjalan sangat cepat, ini ditandai dengan banyaknya supermarket–supermarket baru yang bermunculan, hal ini tentu saja menyebabkan persaingan yang ketat dari masing-masing pengelola bisnis retail dalam usahanya untuk mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya. Oleh karena itu, lingkungan berbelanja merupakan faktor yang sangat penting yang dapat mempengaruhi perilaku berbelanja konsumen dalam menentukan pilihan untuk membeli produk maupun jasa di tempat tertentu, karena pada kenyataannya banyaknya pembelian yang dilakukan adalah justru pembelian yang tidak direncanakan. Artinya, keputusan untuk membeli atau tidak oleh konsumen atas suatu barang biasanya sering terjadi di dalam toko.

Variabel pada penelitian ini adalah display (X1), promosi (X2), pelayanan pramuniaga (X3), pembelian tidak terencana (Y). Pengukuran variabel menggunakan skala interval. Populasi penelitian ini adalah konsumen yang pernah melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra, dengan jumlah sampel 120 responden yang diambil dengan teknik purposive sampling. Sedangkan untuk teknik analisisnya menggunakan Structural Equation Modelling ( SEM ).

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM faktor display, faktor promosi, faktor pelayanan pramuniaga berpengaruh positif terhadap pembelian tidak terencana tidak dapat diterima.

Key word : display, promosi, pelayanan pramuniaga, pembelian tidak terencana.

(15)

1 1.1. Latar Belakang

Saat ini dengan semakin modernnya perkembangan zaman menyebabkan timbulnya berbagai usaha bisnis yang tentunya mempunyai tujuan untuk memuaskan pelanggan. Salah satu bisnis yang berkembang diperkotaan terutama adalah bisnis retail. Hal ini tentu saja menyebabkan persaingan yang ketat dari masing-masing pengelola bisnis retail dalam usahanya untuk mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya. Dengan banyaknya retail-retail tersebut akan mendapat semakin banyak pilihan dalam menentukan pilihan retail mana yang akan di kunjungi yang sesuai dengan kebutuhan, serta harus bersaing ketat dalam usahanya untuk dapat menguasai pangsa pasar yang ada. Syarat yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan ini adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan.

Lingkungan merupakan faktor eksternal yang sangat penting yang dapat mempengaruhi seorang konsumen dalam menentukan pilihan untukmembeli produk maupun jasa ditempat tertentu. Aspek kepuasan menjadi sangat penting sebagai salah satu pendorong bagi konsumen untuk berbelanja kembali di suatu tempat.

Supermarket adalah bentuk retail business modern yang menganut operasi yang relatif besar, berbiaya rendah, margin rendah, volume tinggi, swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan konsumen seperti makanan dan

(16)

minuman serta barang – barang untuk perawatan rumah tangga (Kotter, 1997 : 171).

Supermarket merupakan salah satu alternatif sarana berbelanja bagi konsumen dari golongan kelas tertentu. Ciri khusus dari supermarket adalah barang – barang yang ditawarkan disusun pada rak – rak terbuka, sehingga konsumen bisa merasakan kepuasan untuk memilih sendiri barang – barang yang dibutuhkan sesuai dengan keinginannya, kemudian membawa ke check out counter atau kassa.

Supermarket, atau usaha eceran, biasanya langsung menjual produk mereka kepada pemakai akhir. Kaitan dengan dapat dikatakan bahwa tempat yang dituju konsumen untuk memperoleh suatu produk di store, yang memiliki bentuk, luas, type, desain & konsep yang beraneka ragam.

Giant pondok candra merupakan salah satu supermarket yang ada di Sidoarjo, yang mempunyai konsumen dari semua kalangan, letaknya yang cukup strategis pembatasan antara Surabaya & Sidoarjo, serta dekat dengan perumahan dan jalan tol, memungkinkan masyarakat untuk menjangkaunya dengan mudah.

Giant menyediakan kebutuhan konsumen dengan lengkap mulai dari barang kebutuhan sehari – hari sampai barang elektronika. Giant menjadi salah satu alternatif pilihan masyarakat dalam berbelanja, karena pelayanan pramuniaga yang ramah dan sopan serta tanggap dan sigap terhadap keinginan konsumen dalam mendapatkan sebuah produk atau barang yang diinginkan, serta program – program promosi untuk mengenalkan dan menawarkan produk – produk baru kepada konsumen seperti mendemonstrasikan produk yang dipromosikan serta

(17)

memberikan percobaan gratis secara cuma – cuma kepada konsumen yang tujuannya untuk memberikan gambaran baik dalam manfaat, rupa, ataupun bau dari produk yang dipromosikan, juga dengan adanya display yang ditampilkan secara menarik dan inofatif, semua itu dilakukan oleh pihak Giant Pondok Candra untuk memberikan impuls yang tujuannya untuk menarik konsumen sehingga konsumeen melakukan pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya. Sebab pada dasarnya, dalam mengambil keputusan pembelian konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh faktor pribadi & faktor lingkungan saja, tetapi juga oleh strategi pemasaran yang diterapkan oleh pihak toko. Karena pada kenyataannya banyaknya pembelian yang dilakukan adalah justru pembelian yang tidak direncanakan. Artinya, keputusan untuk membeli atau tidak oleh konsumen atas suatu barang biasanya sering terjadi di dalam toko. Bisa jadi, meski awalnya konsumen tidak bermaksud membeli sesuatu, namun karena terpengaruh oleh salah satu faktor rangsangan di dalam toko akhirnya konsumen memutuskan untuk membeli sesuatu.

(18)

Adapun data jumlah pengunjung di Giant Pondok Candra selama empat bulan terakhir yang dapat dilihat pada tabel 1.1 dibawah ini :

Tabel 1.1 : Data jumlah pengunjung Giant Pondok Candra Pada Bulan Juli 2008 – Oktober 2008

BULAN JUMLAH PENGUNJUNG

Juli 2008 7.542 orang Agustus 2008 5.580 orang September 2008 3.912 orang Oktober 2008 4.950 orang Sumber : Data Giant Hypermart Pondok Candra

Meskipun demikian, karena semakin tingginya tingkat persaingan yang sangat ketat diantara toko – toko pengecer yang menjual berbagai produk kebutuhan sehari – hari secara tidak langsung berpengaruh pada Giant Hypermart. selain fenomena diatas, berdasarkan data yang diperoleh dari Giant Hypermart terlihat bahwa fenomena yang terjadi menunjukkan bahwa penjualan Giant Hypermart tiap bulannya ukup fluktuatif. Hal ini dapat dibuktikan melalui data penjualan yang diperoleh Giant selama empat bulan terakhir yang dapat dilihat dari tabel 1.2 dibawah ini:

Tabel 1.2 : Data Penjualan Giant Hypermart Pondok Candra Pada Bulan Juli 2008 – Oktober 2008

BULAN PENJUALAN Juli 2008 Rp. 8.430.184.000

Agustus 2008 Rp. 6.436.059.000 September 2008 Rp. 2.065.020.000 Oktober 2008 Rp. 4.903.751.000 Sumber : Data Giant Hypermart Pondok Candra

(19)

Peperangan yang sebenarnya adalah di dalam toko penjualan bisa meningkat jika konsumen banyak membeli suatu barang di toko tersebut. Kesempatan terbesar untuk mempengaruhi konsumen adalah saat konsumen berada didalam toko, sehingga konsumen melakukan pembelian. Manajemen Giant harus benar – benar menetapkan strategi yang mantap agar dapat mempengaruhi konsumen, walaupun konsumen sudah merencanakan apa yang akan di beli, tetapi pihak manajemen harus bisa merangsang konsumen untuk membeli barang – barang yang lain yang tidak ada dalam rencananya.

Menurut Mowen (2001 : 10) pembelian tidak terencana adalah tindakan membeli yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari pertimbangan, atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Atau bisa juga dikatakan suatu desakan hati yang tiba – tiba dengan penuh kekuatan, bertahan & tidak direncanakan untuk membeli sesuatu secara langsung, tanpa banyak memperhatikan akibatnya.

Hal yang serupa di kemukakan oleh rook yang dikutip oleh James F. Engel (1995 : 202) bahwa pembelian berdasar impulse terjadi ketika konsumen mengalami desakan tiba – tiba, yang biasanya kuat dan menetap untuk membeli sesuatu dengan segera. Impuls untuk membeli ini kompleks secara hedonik & mungkin merangsang konflik emosional. Juga pembelian berdasar impulse cenderung terjadi dengan perhatian yang berkurang pada akibatnya.

Berdasarkan dengan kenyataan tersebut diatas, maka suatu analisis yang lebih mendalam atas penerapan rangsangan dalam toko, seperti display produk, promosi, dan pelayanan pramuniaga yang dilakukan oleh pengelola Giant

(20)

Hypermart menjadi penting karena berkaitan dengan pembelian yang tidak direncanakan. Hasil analisis ini diharapkan dapat memberikan masukan yang berarti dalam penyempurnaan strategi yang kini dijalankan oleh Giant Hypermart Pondok Candra Sidoarjo dan dapat memberikan konstribusi pada peningkatan penjualan yang akan datang.

Dari uraian diatas maka penelitian menggunakan judul ” Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Yang Tidak Direncanakan ( Impulse Buying ) di Giant Pondok Candra Sidoarjo”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Apakah faktor display (X1) mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Y)?

2. Apakah faktor promosi (X2) mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Y)?

3. Apakah faktor pelayanan pramuniaga (X3) mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Y)?

(21)

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang diajukan, maka tujuan yang ingin diacapai dalam penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui pengaruh faktor display (X1) terhadap konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Y).

2. Untuk mengetahui pengaruh faktor promosi (X2) terhadap konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Y).

3. Untuk mengetahui pengaruh faktor pelayanan pramuniaga (X3) terhadap konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Y).

1.4. Manfaat Penelitian

1. Bagi perusahaan penelitian ini dapat memberikan informasi tentang faktor -faktor dalam toko yang dapat menimbulkan minat beli konsumen, sehingga perusahaan dapat menciptakan strategi – strategi baru yang berkaitan dengan faktor – faktor yang membentuk minat beli konsumen, sehingga bisa meningkatkan laba perusahaan.

2. Bagi UPN “VETERAN” Jawa Timur, penelitian ini dapat digunakan untuk menambah bahan referensi perpustakaan bagi mahasiswa yang akan melakukan penelitian di masa yang akan datang.

3. Bagi peneliti dapat menigkatkan daya nalar, memperluas wawasan, dan menambah wasana ilmiah pengetahuan terutama dalam bidang menejemen pemasaran.

(22)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu di ambil dari jurnal sebagai berikut :

A. Jurnal penelitian Ekuitas, Vol 7, no. 4 , Desember 2003 oleh Sularso

dengan judul penelitian “ pengaruh rangsangan dalam toko terhadap pembelian

yang tidak direncanakan oleh konsumen Alfa Gudang Rabat di Denpasar “.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis rangsangan-rangsangan di dalam toko

yang mempengaruhi konsumen terhadap pembelian yang tidak di rencanakan di

Alfa Gudang Rabat di Denpasar. Metode analisis yang digunakan adalah Metode

Regresi Linier Berganda, dimana pengambilan sample menggunakan teknik

purpose random sampling, dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa konsumen

cenderung melakukan pengambilan keputusan pembelian yang tidak

direncanakan, dan karena itu rangsangan dalam toko memiliki peran besar dalam

mempengaruhi timbulnya pengambilan keputusan pembelian tersebut. Hasil

penelitian ini mengatakan bahwa faktor-faktor rangsangan dalam toko yaitu

penataan rak, display produk, promosi harga, kemasan produk, dan pelayanan

pramuniaga berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen yang tidak

(23)

B. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, vol 7, no. 2, September 2005 oleh

Semuel dengan judul penelitian “ Respons lingkungan berbelanja sebagai stimulus

pembelian tidak terencana pada toko serba ada (Toserba),(studi kasus carrefour

surabaya)”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis respon pelanggan

terhadap lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak terencana pada

toko serba ada (Toserba). Metode yang dilakukan untuk memperoleh data

dilakukan melalui SEM, dimana pengambilan sampel menggunakan teknik

probability sampling, penelitian ini menggunakan 7 variabel dalam mendukung

model yang di bangun yaitu: Respon lingkungan berbelanja yang terdiri dari:

pleasure, arousal, dan dominance. Sedangkan pengalaman belanja terdiri dari:

hedonic shooping value, utilitarian shooping value, resources expenditure, dan

impulse buying.

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Arti dan Pentingnya Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan – kegiatan pokok yang

dilakukan oleh perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup

perusahaan. Pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan konsumen

agar mempunyai pandangan baik terhadap perusahaan. Berhasil tidaknya dalam

tujuan bisnis pada keahlian mereka di bidang lain. Selain itu juga, tergantung pada

kemampuan mereka untuk mengkombinasikan perusahaan agar berjalan dengan

(24)

barang di produksi, tidak dimulai pada saat produksi itu selesai, juga tidak

berakhir dengan penjualan.

Perusahaan dalam menjalankan aktifitas bisnisnya didukung oleh fungsi

bisnis utama yaitu pemasaran, dan operasi produksi, serta beberapa fungsi

penunjang lainnya seperti keuangan, dan sumber daya manusia. Dalam

menjalankan kegiatan pemasaran suatu perusahaan melakukan pengkoordinasian

agar tujuan dan sasaran yang diharapkan dalam bidang pemasaran khususnya

dapat tercapai secara efektif dan efisien. Pengamatan perilaku konsumen menjadi

dasar pertimbangan yang penting dalam proses penetapan strategi pemasaran. Hal

ini karena umumnya banyak perusahaan dalam menjalankan usahanya dengan

menekankan pada falsafah pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Menurut

Kotler (1997 : 17) konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih

tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada para pesaing dalam

memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan

dan keinginan pasar sasaran.

Menurut Setiadi (2003 : 9) strategi pemasaran adalah suatu rencana yang

didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi.

Biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau

frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan pada toko tertentu atau

pembelian produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan

menyajikan bauran pemasaran yang diarahkan pada sasaran yang dipilih. Suatu

(25)

Kegiatan pemasaran beroperasi didalam suatu lingkungan yang terus

menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga

dibatasi oleh sumber – sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturan yang ada.

Bagi perusahaan, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan baru yang

harus mendapatkan perhatian yang lebih denganpenyelesaian yang baru pula atau

sebaliknya dapat berupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan

usahanya juga. Sehubungan dengan itu tugas manager adalah memilih dan

menentukan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan

perusahaan serta dalam menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan,

kegiatan pemasaran ini harus dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang baik.

Alasan paling mendasar untuk mempelajari pemasaran adalah bawah

pemasaran memainkan peran besar kedalam pertumbuhan dan perkembangan

ekonomi. Pemasar merancang penelitian dan gagasan baru yang menimbulkan

barang dan jasa baru. Pemasaran memberikan kesempatan bagi pelanggan untuk

memilih produk yang disukainya. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan

yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya

untuk berkembang dan mendapatkan laba. Dengan semakin banyaknya

perusahaan yang bergerak di bidang yang sama, mengakibatkan bermacam ragam

pilihan barang dan jasa yang ada, sejalan dengan itu timbulah persaingan yang

semakin tajam diantara perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat

menyalurkan barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan

(26)

2.2.2. Pengertian Pemasaran

Dari definisi yang ada, maka dapat dilihat pengertian pemasaran. Beberapa

definisi pemasaran dari beberapa ahli yaitu :

a. Menurut Kotler (1997 : 13) pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan dengan mencitakan, menawarkan, dan

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

b. Menurut Stanton (1985 : 3) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan

dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan

jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.

c. Menurut AMA (American Marketing Association) yang dikutip oleh Alma

(2004 : 3) pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

konsepsi, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang jasa

dan ide tersebut kepada pelanggan dan tujuan perusahaan.

Dari definisi di atas dapatlah ditetapkan bahwa pemasaran mencakup

kegiatan perusahaan yang diawali dengan proses mengidentifikasikan kebutuhan

konsumen, penentuan produk, produksi, menyatukan harga serta promosi yang

akan dipakai dan penyaluran produk tersebut.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keinginan pemasaran

(27)

sebagai suatu sistem. Agar tujuan dari perusahaan dapat tercapai maka di perlukan

keahlian dari para pengelola perusahaan dalam usaha memenuhi kebutuhan.

Pengertian tersebut menyatakan pemasaran sebagai kegiatan manusia yang

diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui

proses pertukaran.

Hawkins, Best, and Coney ( 1995 : 23 ) mengemukakan bahwa

”understanding and anticipating consumer needs and developing solutions for

those needs that is what marketing is all about”. Atau dengan kata lain inti dari

pemasaran adalah memahami dan mengantisipasi kebutuhan – kebutuhan

pelanggan dan membangun solusi – solusi atas kebutuhan – kebutuhan tersebut.

2.2.3. Konsep Pemasaran dan Orientasi pada Konsumen

Perusahaan yang sudah mengenal bahwa pemasaran adalah merupakan

faktor yang penting untuk mencapai sukses usahanya, akan mengetahui adanya

cara dan falsafah baru ini di sebut konsep pemasaran yang bertujuan memberikan

kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen atau berorientasi pada

konsumen (consumer oriented).

Apabila orientasi dari konsep – konsep tersebut bertolak pada produk

perusahaan dan memandang sebagai tugas perusahaan adalah penjualan dan

promosi untuk menstimulir volume penjualan yang menguntungkan. Maka konsep

suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan

(28)

merumuskan dan menyusun suatu kombinasi dari kebijakan produk, harga

promosi, dan distribusi sebaik – baiknya agar kebutuhan para konsumennya dapat

terpenuhi secara maksimal.

Jadi secara definitif dapat dikatakan bahwa : konsep pemasaran adalah

suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan

(Swastha dan Handoko, 1990 : 8) tiga unsur pokok konsep pemasaran:

1. Orientasi Konsumen

a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang ingin dipenuhi dan dilayani.

b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan.

c. Menentukan produksi dan program pemasarannya

d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai, dan

menafsirkan pendapat, sikap dan perilaku mereka.

2. Volume Penjualan yang Menguntungkan

Ini merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh

dengan melalui pemuasan konsumen. Dengan laba ini, perusahaan dapat tumbuh

dan berkembang, dapat menggunakan kemampuan yang lebih besar, dapat

memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen, serta dapat

memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan. Jadi laba merupakan

pencerminan dari usaha – usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan

(29)

menyediakan atau menjual barang dan jasa yang paling baik dengan harga yang

layak.

3. Koordinasi dan Integrasi Seluruh Kegiatan Pemasaran

Dalam perusahaan perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan konsumen. Juga,

perlu dihindari adanya pertentangan di dalam perusahaan maupun antara

perusahaan dengan pasarnya. Jadi setiap orang dan setiap bagian dalam

perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk

memberikan kepuasan konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir.

2.3. Perilaku Konsumen

2.3.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan refleksi dari perilaku manusia yang

kompleks dan disebabkan oleh banyak faktor yang saling mempengaruhi.

Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting bagi pengembangan

program pemasaran suatu organisasi atau perusahaan. Perusahaan yang menganut

konsep pemasaran harus melalui usahanya dengan mengidentifikasi dan

memahami keinginan dan kebutuhan konsumen.

Dengan meningkatnya kebutuhan dan keinginan konsumen serta

bertambah banyaknya produk yang ditawarkan kepada konsumen menyebabkan

perilaku konsumen pada hakekatnya merupakan salah satu bagian dari perilaku

konsumen secara keseluruhan. Saat ini konsumen semakin selektif dalam memilih

barang dan jasa yang akan dibeli, oleh karena itu perusahaan perlu mengetahui

(30)

Definisi perilaku konsumen menurut AMA (American Marketing

Association) yang dikutip oleh Setiadi (2003) perilaku konsumen merupakan

interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana

manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Perilaku konsumen

adalah dinamis itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen

ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Salah satu

implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas

untuk jangka waktu tertentu, produk dan individu atau grup tertentu.

Menurut Schiffman & Konflik (1994 : 7) perilaku konsumen diartikan

sebagai perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,

menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka

harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Sedangkan menurut Mowen (2002 : 6) perilaku konsumen didefinisikan

sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang

melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa pengalaman serta

ide – ide.

Adapun kesimpulan dari perilaku konsumen adalah serangkaian tindakan

yang dilakukan konsumen yang didahului maupun diikuti oleh proses pembuatan

keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk

(31)

2.3.2. Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen

Untuk dapat mengetahui sebab konsumen membeli barang atau jasa tentu

dapat diterangkan secara langsung dari hasil pengamatan saja. Tetapi dibutuhkan

analisa perilaku konsumen yang lebih dalam untuk membahas mengapa dan

bagaimana perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat

mengembalikan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barangnya secara baik.

Tabel 2.1. Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen

No Peranan Keterangan

1. Intiator Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu

produk atau jasa tertentu

2. Intluencer Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot

dalam pengembalian keputusan akhir

3. Decider Orang yang sangat menentukan sebagian atau

keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli,

apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan

bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.

4. Buyer Orang yang melakukan pembelian nyata

5. User Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk

atau jasa.

(32)

2.4. Keputusan Pembelian

2.4.1. Pengertian Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai suatu proses penilaian dan

pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan – kepentingan

tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang di anggap paling menguntungkan.

Peter dan Olson (1996 : 162) pengambilan keputusan konsumen adalah

suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk

mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu

diantaranya.

Menurut Setiadi (2003 : 18) dua faktor yang berada di antara niat

pembelian dan keputusan pembelian adalah :

1. Pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai seseorang.

2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

2.4.2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Stimulus eksternal Situasi Respon

konsumen konsumen

Sumber : Hendri ma’ruf (2005:63) Lingkungan Pemasaran

Ekonomi Merchandise Budaya Harga

Sosial Lokasi

Teknologi Iklan/promosi Atmosfer Service Karakteristik Konsumen Proses Keputusan Membeli Pilihan produk/ merek Pilihan gerai

Timing belanja Besarnya belanja

(33)

2.4.3. Teknik Pendekatan untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen

Menurut Setiadi (2003 : 20), para pemasar harus juga mengerti

berbagai partisipasi dalam proses pembelian dan pengaruh – pengaruh utama

dalam perilaku membeli konsumen. Para pemasar dapat merancang program

pemasaran yang lebih efektif bagi pemasaran mereka. Ada beberapa teknik

pendekatan yang dapat dilakukan untuk mempengaruhi keputusan konsumen,

yaitu :

a. Teknik Pendekatan Stimulus Respon

Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide – ide atau pengetahuan

tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau

termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk – produk yang

disampaikan itu. Dengan kata lain, pemilik toko atau pramuniaga memberikan

stimulus beberapa produk – produk yang ada dalam toko, kemudian diharapkan

konsumen dapat merespon secara positif. Misalnya seorang ibu menanyakan

pakaian untuk bayi, maka pramuniaga memberikan informasi tentang merek,

kualitas dan warna berbagai macam pakaian bayi. Kemudian konsumen diarahkan

untuk membeli diantara alternatif yang cenderung mendapat perhatian atau

tanggapan positif dari ibu tersebut. Dengan demikian ibu akan lebih mudah

mengambil keputusan.

b. Teknik Pendekatan Humanistik

Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam

teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang

(34)

berbagai jenis produk, merek, warna, kualitas, dan memberi informasi tentang

manfaat, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing – masing produk

yang tersedia.

c. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus – Respon dan Humanistik

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dan hasil kombinasi antara teknik

stimulus-respon dan teknik humanistic. Pemilik toko atau pramuniaga dalam

menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang

memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli, namun keputusan membeli

sepenuhnya diserahkan pada konsumen. Misalnya barang – barang disusun

dengan berbagai bentuk yang menarik konsumen, display barang disusun teratur

yang memungkinkan menjadi pusat perhatian konsumen, produk ditampilkan

dengan berbagai merek yang menarik.

d. Teknik Pendekatan dengan Komunikasi yang Persuasif

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan

komunikasi persuasive melalui rumus AIDDAS : A = Attention (perhatian), I =

Interest (minat), D = Desire (hasrat), D = Decision (keputusan), A = Action

(tindakan), S = Satisfaction (kepuasan).

Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar

timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk

tersebut. Setelah itu diarahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli

produk yang sesuai kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas setelah

(35)

2.5. Usaha Eceran (Retailing)

2.5.1. Pengertian Usaha Eceran (Retailing)

Retailling atau usaha eceran menurut Bellenger & Goldstucker (1983 : 4)

“al theactivites involved in selling goods or service directly to final consumer for their personal, non business use”.

Atau dapat dikatakan bahwa retailing adalah semua kegiatan yang melibatkan

penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan

yang sifatnya pribadi, bukan untuk diperdagangkan lagi.

Hal yang sama dikemukakan oleh Kotler (1997 : 170) yang menyebutkan

bahwa retailing adalah semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau

jasa secara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan

bisnis.

Dengan kata lain retailing merupakan tingkat akhir dari aliran produk dari

produsen ke konsumen. Sedangkan pengusaha eceran adalah perusahaan atau

organisasi yang penjualannya terutama berasal dari penjualan secara eceran.

2.6. Pembelian yang Tidak Direncanakan

Konsumen sering kali membeli suatu produk tanpa direncanakan terlebih

dahulu. Keinginan untuk membeli seringkali muncul di toko atau di mal. Banyak

faktor yang menyebabkan hal tersebut. Display pemotongan harga 50 % yang

mencolok akan menarik perhatian konsumen. Konsumen akan merasakan

kebutuhan untuk membeli produk. Display tersebut telah membangkitkan

(36)

yang mendesak untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Keputusan

pembelian yang seperti ini disebut sebagai pembelian tidak direncanakan atau

sering disebut pembelian impuls (impulse purchasing) (menurut Sumarwan 2002 :

311). Sebagian besar pembelian produk terutama barang – barang konsumen

(consumer – goods purchase) dilakukan di toko eceran.

Stern yang dikutip oleh Assael (1992 : 627), menyatakan empat

karakteristik pembelian tidak terencana :

1. Pure Impuls.

Impuls murni untuk variasi atau sesuatu yang baru, jenis perilaku ini

mewakili kedatangan dari set normal barang atau merek yang dibeli.

2. Remainder effect.

Dampak pengingat karena item yang diperlukan tetapi tidak termasuk

dalam niat belanja sebelum masuk ke toko, pemicunya adalah melihat

barang di rak atau pajangan.

3. Suggestion effect.

Dampak saran untuk barang baru berdasarkan stimuli di toko, contohnya

konsumen tidak waspada dengan produk laundry non-detergen, melihatnya

di rak atau dipajangan konter menghasilkan pembelian karena barang

terkait dengan kebutuhan konsumen.

4. Planned product category.

Impuls terencana mengacu pada niat konsumen untuk pergi ke toko khusus

(37)

untuk obral istimewa atau dengan kupon direncanakan, tetapi pembelian

untuk item itu sendiri tidak.

Para pengelola toko eceran pun memanfaatkan peluang ini untuk

meningkatkan jumlah penjualan mereka. Ada banyak cara atau strategi yang

diterapkan oleh toko – toko eceran untuk meningkatkan pembelian yang tidak

direncanakan, (Menurut Assael 1992 : 629), faktor – faktor yang bisa menarik

perhatian konsumen agar membeli suatu barang diantara adalah adanya promosi

harga (potongan harga), kemasan produk yang sangat menarik dan kreatif,

penataan rak yang bagus, display produk yang dibuat sedemikian rupa atau

sebagus mungkin sehingga konsumen sangat tertarik waktu melihatnya.

Sedangkan menurut Tjiptono (1997 : 229), promosi penjualan adalah

bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan

jumlah barang yang dibeli pelanggan, karena salah satu tujuan promosi penjualan

adalah meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya. Macam – macam

promosi penjualan adalah : Free Sampel, Kupon atau voucer, hadiah, price pack,

demonstrasi, kontes, permainan, undian dan lain – lain.

Menurut Loudon and Bitta (1993 : 550), dua dari tiga orang yang

berbelanja di supermarket bisa di pastikan melakukan pembelian yang tidak

direncanakan sebelumnya. Adapun beberapa hal yang mempunyai pengaruh

penting dalam perilaku konsumen saat berbelanja adalah Store Layout, Display,

(38)

Menurut Amir (2004 : 118), selain hal yang disebutkan diatas papan

petunjuk dan POP (point of purchase) juga mempunyai pengaruh yang cukup

tinggi dalam mempengaruhi konsumen. POP (point of purchase) adalah sebuah

penunjuk atau pemberi informasi (bisa dibilang penjual bisu) yang membantu

memudahkan konsumen dalam membeli (in store communication and

presentation), misalnya : ada tulisan didalam toko “barang A, dengan harga

HEMAT Rp. ... !!!”

Jadi bisa dikatakan pembelian yang tidak direncana sangat besar

pengaruhnya terhadap penjualan pada toko eceran (Retail).

2.6.1. Pengaruh Display terhadap Keputusan Pembelian yang tidak

Direncanakan

Menurut D.L. Loudon dan A.J. Della Bitta display (pajangan) (1993 : 551)

yang menarik dapat mempengaruhi pembelian yang tidak direncanakan. Display

yang menarik juga dapat mengubah suasana toko yang membosankan menjadi

tidak hanya lebih menarik tetapi juga meningkatkan penjualan. Spesial display

digunakan untuk memikat konsumen pada satu lebih produk yang dijual di toko.

Produk yang dipajang di rak bisa berfungsi sebagai rangsangan yang

menarik konsumen untuk melihat dan membeli produk tersebut. Produk yang

habis di rak akan mendorong konsumen mencariproduk dengan merek lain,

sehingga konsumen bisa berpindah merek. Konsumen juga lebih tertarik untuk

datang ke toko yang banyak barang dagangannya sehingga konsumen memiliki

(39)

barangnya sedikit. Banyaknya barang dan kelengkapan barang sering kali menjadi

daya tarik konsumen untuk datang ke sebuah toko ( Sumarwan, 2002 : 281 ).

Menurut Hendri Ma’ruf dalam bukunya yang berjudul pemasaran ritel

mengatakan bahwa display yang diletakkan di counter, lantai dan jendela

memungkinkan para peritel untuk mengingatkan para konsumen dan menstimulasi

belanja impulsif (merangsang belanja spontan atau tidak direncanakan).

Menurut Assael (1992 : 629) display adalah salah satu hal yang dapat

mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian yang tidak direncanakan,

karena dengan melihat display yang menarik konsumen menjadi tergoda untuk

membeli.

2.6.2. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian yang tidak

Direncanakan.

Menurut Tjiptono (1997 : 234) pada hakekatnya promosi adalah suatu

bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah

aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi,

membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang di tawarkan perusahaan

yang bersangkutan. Selain itu tujuan dari promosi penjualan yaitu dapat

mempengaruhi dan meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya (Impuls

Buying), perusahaan dapat menarik pelanggan baru, dan untuk mendorong

(40)

adalah free sample, kupon atau voucher, hadiah, price pack, demonstrasi, kontes,

permainan, undian, dan lain - lain (1997 : 229).

Menurut Angiopora (2002 : 338) promosi penjualan adalah rangsangan

jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau

jasa.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu suatu keberhasilan suatu

informasi mengenai mutu, harga, macam produk dan lain – lain. Program promosi

dirancang untuk menghasilkan tindakan yang segera dan spesifik walaupun

promosi penjualan mungkin berkontribusi dalam membangun kesadaran atau

sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk, namun penggunaannya

terutama adalah untuk mencapai efek penjualan jangka pendek dari pada efek

jangka panjang.

2.6.3. Pengaruh Pelayanan Pramuniaga terhadap Keputusan Pembelian

yang tidak Direncanakan.

Menurut Kotler ( 2003 : 312 ), wiraniaga adalah orang yang melakukan

penjualan dan wiraniaga yang melakukan penjualan didalam toko biasanya

disebut pramuniaga. Konsumen atau calon pembeli biasanya menghendaki kontak

langsung dengan pramuniaga dalam melakukan pembelian dalam pasar swalayan.

Menurut Angiopora ( 2002 : 194 ), pelayanan diartikan sebagai suatu

tindakan yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan orang lain ( konsumen,

pelanggan tamu, klien, pasien, penumpang dll ) yang tingkat pemuasannya hanya

(41)

mampu memuaskan konsumen adalah pelayanan yang dapat dilakukan dengan

cepat, tepat, ramah tamah, sopan dan nyaman oleh perusahaan dengan seluruh

jajaran yang terkait di dalamnya dan secara kontinyu mampu melakukan

perbaikan terus menerus.

Dalam mengambil keputusan pembelian didalam pasar swalayan pelanggan

akan membutuhkan bantuan pramuniaga terutama dalam hal pencarian informasi

produk yang akan dibeli maupun informasi lain yang dapat mempermudah

pengambilan keputusan pembelian. Oleh karena itu, pramuniaga dalam melayani

konsumen harus memperhatikan kebersihan dan kerapian agar menimbulkan daya

tarik yang besar sebagai promosi tidak langsung. Pramuniaga juga harus memiliki

pengetahuan yang cukup mengenai pasar swalayan, produk, kebijakan perusahaan

agar dapat menjalankan tugasnya dengan baik dan dapat mendorong terjadinya

pembelian oleh calon pembeli. Disamping itu juga harus diperhatikan usaha –

usaha untuk membangun hubungan yang baik dengan pelanggan agar pelanggan

tidak merasa kesulitan dalam mencari informasi yang mereka butuhkan dalam

(42)

X1.1

X1.2

X1.3

X3.3 X3.2 X3.1 X2.5 X2.3 X2.2 X2.1

X2.4

Display ( X1 )

Promosi ( X2 )

Pelayanan pramuniaga

( X3 )

Pembelian tidak direncanakan

( Y )

Y1 Y2 Y3 Y4

2.7 Kerangka Konseptual

(43)

Keterangan kerangka konseptual

X1 : Faktor display

X2 : Faktor promosi

X3 : Faktor Pelayanan pramuniaga

X1.1 : POP (point of purchase)

X1.2 : Visual display

X1.3 : Kelengkapan jenis produk

X2.1 : Potongan harga

X2.2 : Free sample

X2.3 : Demonstrasi produk

X2.4 : Hadiah

X2.5 : Price pack

X3.1 : Ramah dan sopan dalam melayani konsumen

X3.2 : Kemudahan dalam mendapatkan produk atau barang

X3.3 : Penampilan pramuniaga

Faktor Y adalah pembelian yang tidak direncanakan

Y1 : Pure impulse

Y2 : Remainder effect

Y3 : Suggestion effect

(44)

2.8. Hipotesis

Mengacu pada landasan teori serta hasil tinjauan terhadap penelitian –

penelitian terdahulu yang pernah dilakukan, maka rumusan hipotesis yang

diajukan dalam penelitian ini adalah :

1. Diduga display (X1) berpengaruh positif terhadap pembelian yang tidak

direncanakan di Giant Pondok Candra.

2. Diduga promosi (X2) berpengaruh positif terhadap pembelian yang tidak

direncanakan di Giant Pondok Candra.

3. Diduga pelayanan pramuniaga (X3) berpengaruh positif terhadap pembelian

(45)

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

3.1.1. Definisi Operasional

Yang dimaksud dengan definisi operasional adalah pernyataan tentang

definisi dan pengukuran variabel-variabel penelitian secara operasional

berdasarkan teori yang ada dalam pengalaman empiris. Dalam usulan penelitian

ini definisi operasionalnya terdiri dari :

A. Faktor display (X1) merupakan pajangan produk yang dibuat dan didesain

secara khusus, bagus dan menarik, diletakkan di tempat tertentu dan strategis

sehingga dapat menarik konsumen untuk melihat dan membeli (Loudon &

Bitta 1993 : 551) dengan indikator :

- (X1.1) POP (point of purchase) :

Sebuah penunjuk atau pemberi informasi (bisa dibilang penjual bisu) yang

membantu memudahkan konsumen dalam membeli.

- (X1.2) visual display :

Display yang bisa dilihat untuk item-item yang ditampilkan secara menarik,

semarak dan inofatif akan menigkatkan penjualan bagi item tersebut.

- (X1.3) Kelengkapan Jenis produk:

Mencakup penilaian konsumen terhadap kelengkapan produk, variasi merek

(46)

B. Faktor promosi (X2) adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan

utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan

konsumen agar membeli produk yang dihasilkan dengan indikator (Fandy

Tjiptono, 1997) :

- (X2.1) discount (potongan harga) :

Diskon langsung diluar daftar harga untuk tiap pembelian selama periode

tertentu.penawaran tersebut mendorong konsumen untuk membeli sejumlah

atau menyimpan jenis barang baru yang biasanya tidak mereka beli.

- (X2.2) free sample (percobaan gratis) :

Produk yang diberikan secara Cuma-Cuma yang tujuannya adalah

memberikan gambaran baik dalam manfaat,rupa,ataupaun bau dari produk

yang dipromosikan.

- (X2.3) demonstrasi produk :

Memberikan gambaran atau contoh dari produk atau jasa yang dijual.

- (X2.4) hadiah :

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis

sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.

- (X2.5) price pack :

Paket tunggal yang dijual dengan pengurangan harga seperti, beli satu dapat

(47)

C. faktor pelayanan pramuniaga (X3) yaitu suatu tindakan yang dilakukan oleh

pramuniaga untuk memenuhi kebutuhan orang lain ( konsumen, pelanggan,

tamu, klien dll ) yang tingkat pemuasannya hanya dapat dirasakan oleh orang

yang melayani maupun yang dilayani ( Sugiarto, 2002 : 36 ). Dengan indikator

- (X3.1) Ramah dan Sopan dalam melayani konsumen :

Sikap yang ramah dan sopan yang dimiliki pramuniaga akan membentuk

persepsi pelanggan didalam memutuskan berbelanja.

- (X3.2) Kemudahan dalam mendapatkan produk atau barang :

Pramuniaga harus tanggap dan sigap terhadap keinginan konsumen dalam

mendapatkan sebuah produk atau barang yang diinginkan.

- (X3.3) Penampilan pramuniaga :

penampilan pramuniaga dalam melayani konsumen harus memperhatikan

kebersihan dan kerapian agar menimbulkan daya tarik yang besar sebagai

promosi tidak langsung

2. Pembelian yang tidak direncanakan (Y)

Pembelian yang tidak direncanakan adalah pembelian yang dilakukan secara

spontan tanpa direncanakan dahulu, pembelian yang terjadi dikarenakan

rangsangan dalam toko yang membuat konsumen merasakan kebutuhan yang

mendesak atas suatu produk dengan indikator (Assael, 1992 : 627) :

- (Y1) pure impuls :

Impuls murni untuk variasi atau sesuatu yang baru, jenis perilaku ini

(48)

- (Y2) remainder effect :

Dampak pengingat karena item yang diperlukan tetapi tidak termasuk dalam

niat belanja sebelum masuk ke toko, pemicunya adalah melihat barang di

rak atau pajangan.

- (Y3) suggestion effect :

Dampak saran untuk barang baru berdasarkan stimuli ditoko

- (Y4) planned product category :

Impuls terencana mengacu pada niat konsumen untuk pergi ke toko khusus

karena obral tetapi tidak berencana membeli produk tertentu.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval,

dengan menggunakan metode pengukuran semantic differential scale (pembeda

skala) yaitu metode penelitian yang menggunakan tujuh butir yang menyatakan

secara verbal dua kutub penilaian yang ekstrem. Analisis ini digunakan dengan

meminta responden untuk menyatakan pendapatnya tentang serangkaian

pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti dalam bentuk nilai yang

berada dalam rentang dua sisi. Dalam penelitian setiap pernyataan masing-masing

diukur dalam 7 skala dan ujung-ujungnya ditutup dengan kata sifat yang secara

kontras berlawanan. Ketujuh skala yang dipakai dalam penelitian ini mengikuti

pola sebagai berikut :

1 7

(49)

* Jawaban dengan nilai 1 berarti sangat tidak membenarkan pernyataan yang

diberikan.

* Jawaban dengan nilai 7 berarti sangat membenarkan pernyataan yang

diberikan.

3.2. Teknik Penentuan Sampel

a. Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah melakukan

pembelian yang tidak direncanakan di Giant Hypermart Pondok Candra

Sidoarjo

b. Sampel

Pengambilan sample ini non-probabilistik sampling dengan teknik purposive

sampling digunakan karena pengambilan sampel dalam penelitian ini terbatas

pada jenis orang tertentu yang dapat memberikan informasi yang diinginkan

karena mereka adalah satu-satunya yang memilikinya atau memenuhi beberapa

kriteria yang ditentukan oleh peneliti (Sekaran, 2006:136). Karakteristik atau

kriteria sampel dalam penelitian ini adalah :

1. Konsumen yang pernah melakukan pembelian yang tidak direncanakan di

Giant Pondok Candra Sidoarjo

2. Konsumen yang telah dianggap dewasa dan mengerti tentang apa yang

dimaksudkan oleh peneliti dalam penelitian dengan usia 18 tahun keatas

(50)

Jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 100-200 responden,

sehubungan dengan digunakan structural equation modeling (SEM), maka

jumlah sampel yang digunakan berdasarkan pertimbangan pedoman

pengukuran sampel menurut Ferdinand (2002 : 48), adalah sebagai berikut :

a. 100 – 200 sampel untuk teknik maksimum like hood estimation

b. Tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi, pedomannya adalah 5 -

10 kali jumlah parameter yang diestimasi.

c. Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam seluruh variable

laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5 sampai 10, bila

terdapat 20 indikator, besarnya sampel adalah 100 - 200.

Sedangkan jenis pengambilan sampel didasari oleh analisis SEM bahwa

besarnya sampel yaitu 5 atau 10 kali parameter yang diestimasi (Ferdinand). Pada

penelitian ini sebanyak 15 indikator parameter yang diestimasi, sehingga besarnya

sampel yang harus diperoleh adalah 15 dikalikan dengan 8 maka hasil yang

diperoleh yaitu 120 data responden.

3.3. Teknik Pengumpulan Data

3.3.1. Jenis Data

- Data Primer

Dalam penelitian ini, data yang dipakai berupa data primer yaitu data yang

(51)

- Data Sekunder

Data sekunder yaitu data yang diperoleh atau dikumpulkan dari sumber yang

telah ada, misalnya catatan atau dokumentasi perusahaan, publikasi, analisis

industri oleh media, situs web, internet dsb.

3.3.2. Sumber Data

Data yang diperoleh dari konsumen yang berbelanja di Giant Hypermart

Pondok Candra Sidoarjo.

3.3.3. Pengumpulan Data

Dalam mencari dan mengumpulkan data dilakukan dengan menggunakan

metode-metode sebagai berikut :

a. Kuisioner

Merupakan daftar pertanyaan untuk memperoleh data berupa jawaban dari

responden.

b. Wawancara

Mewawancarai atau interview langsung kepada responden dan pihak

perusahaan.

c. Observasi

(52)

d. Dokumentasi

Melakukan pengumpulan data dengan cara melakukan pencatatan terhadap

data, dokumen-dokumen yang telah tersedia dari pihak manajemen Giant

Pondok Candra.

3.4. Teknis Analisis dan Uji Hipotesis

3.4.1. Teknik Analisis

Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Structural Equation

Modelling (SEM) merupakan sekumpulan teknik yang memungkinkan pengujian

suatu hubungan yang rumit hubungan antara satu atau lebih variable dependen

yang diestimasi secara simultan. Metode ini bukan ditujukan untuk menghasilkan

teori melainkan “menginformasikan” teori. Analisis Structural Equation

Modelling (SEM) pada penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar

pengaruh faktor Display, Promosi dan Pelayanan pramuniaga terhadap Keputusan

pembelian yang tidak direncanakan. Penaksiran pengaruh masing-masing variable

bebas terhadap variable terikatnya menggunakan koefisien jalur. Dengan

demikian, Analisis yang relevan yang digunakan pada penelitian ini adalah SEM

(Structural Equation Modelling). Contoh model pengukuran dilakukan sebagai

berikut :

X1.1 = Display + er_1

X1.2 = Display + er_2

(53)

Bila persamaan diatas dinyatakan dalam sebuah pengukuran model di uji

unidimensionalitasnya melalui Confirmatory Faktor Analisis, maka model

pengukuran dengan faktor Display akan nampak sebagai berikut :

Gambar 3.1 Model pengukuran faktor Display.

Keterangan :

X1.1 Pertanyaan tentang POP ( Point Of Purchase )

X1.2 Pertanyaan tentang visual display

X1.3 Pertanyaan tentang kelangkapan jenis produk

Demikian juga faktor lain seperti Promosi dan Pelayanan pramuniaga.

3.5. Asumsi Model (Structural Equation Modelling)

3.5.1. Uji Normalitas Sebaran dan Linieritas

Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dapat

diuji dengan metode-metode statistic.

1. Menggunakan Critical Ratio yang diperoleh dengan membagi koefisien

sampel dengan standart errornya dan skewness value yang biasanya

disajikan dalam statistik deskriptif dimana nilai statistik untuk menguji

normalitas itu disebut sebagai Z-value. Pada tingkat signifikasi 1 %, jika X1.1

X1.2

Display X1

(54)

nilai Z lebih besar dari nilai kritis, maka dapat diduga bahwa distribusi data

adalah tidak normal.

2. Normal probability plot ( SPSS 10.1).

3. Liniearitas dengan dengan mengamati scatterplots dari data yaitu dengan

memilih pasangan data dan dilihat pola penyebarannya untuk menduga ada

tidaknya linieritas.

3.5.2. Evaluasi dan Outlier

1. Mengamati nilai Z-acore : ketentuannya diantara ±3,0 non outlier.

2. Multivariate outlier diuji dengan criteria jarak Mahalanobis pada tingkat p

<0,001. jarak diuji dengan Chi-Square [χ2] pada df sebesar jumlah variabel bebasnya. Ketentuan : bila Mahalanobis > dari nilai χ2 adalah Multivariate outlier.

Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang

terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam

bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi. [Hair,

1998]

3.5.3.Deteksi Multicollinierity dan Singularity

Dengan mengamati determinant matriks covarians. Dengan ketentuan

apabila determinant matrix mendekati angka 0 [kecil], maka terjadi

(55)

3.5.4.Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas menyangkut tingkat akurasi yang dicapai oleh sebuah indicator

dalam menilai sesuatu atau akuratnya pengukuran atas apa yang seharusnya

diukur. Sedangkan Reliabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari

indicator-indikator sebuah konstruk yang menunjukkan derajat sampai dimana

masing-masing indicator itu mengindikasikan sebuah konstruk yang umum.

Karena indicator multidimensi, maka uji validitas dari setiap latent variabel

/ construc akan diuji dengan melihat loading faktor dari hubungan antara setiap

observed variable dan latent variable. Sedangkan reliabilitas diuji dengan konstruk

reliability dan variance extracted. Construct reliability dan variance – extracted

dihitung dengan rumus berikut :

Construct Reliability = [ ∑ Standardize Loading ] 2

[ ∑ Standardize Loading ]2 + ∑εj ] Variance Extrated = ∑ [ Standardize Loading2 ]

∑ [ Standardize Loading2]+∑εj ]

Sementara εj dapat dihitung dengan formula εj = 1 – [ Standardize Loading] secara umum, nilai construct reliability yang dapat diterima adalah ≥ 0,7 dan Variance-extracted ≥ 0,5 [Hair et.al., 1998]. Standardize Loading dapat diperoleh dari output AMOS 4.01, dengan melihat nilai estimasi setiap construct standardize

(56)

3.6. Pengukuran Hipotesis dan Hubungan Kausal.

Pengaruh langsung (koefisien jalur) diamati dari bobot regresi terstandar,

dengan pengujian signifikan pembanding nilai CR (critical ratio) atau p

[probability] yang sama dengan nilai t hitung. Apabola t hitung lebih besar dari t

table maka signifikan.

3.6.1.Pengujian Model dengan One-Step Approach

Salah satu keunggulan dan SEM dibandingkan metode regresi akan

metode multivariate yang lain adalah penerapan prosedur SEM secara sekaligus

terhadap sebuah model hybrid atau full SEM (kombinasi antara model pengukuran

dan model structural), penerapan prosedur SEM ini dikenal sebagai One Step

Approach (Wijanto, 2008:68).

3.6.2.Pengujian Model dengan Two-Step Approach

Two-Step Aprroach to structural equation modeling [SEM] digunakan untuk

mengatasi masalah sample data yang kecil jika dibandingkan dengan jumlah butir

instrumentasi yang digunakan [Hartline & Ferrel, 1996], dan keakuratan

reliabilitas indicator-indikator terbaik dapat dicapai dalam Two-Step Approach ini.

Two-Step Approach ini bertujuan untuk menghindari interaksi antara model

pengukuran dan model structural pada One-step Approach [Hair et.al., 1998]

Yang dilakukan dalam Two-Step Approach to SEM adalah : estimasi

(57)

dan Gerbing, 1998]. Cara yang dilakukan dalam menganalisis SEM dengan

Two-Step Approach adalah sebagai berikut :

a. Menjumlahkan skala butir-butir setiap konstrak. Jika terdapat skala

menjadi sebuah indicator tersebut distandardisasi [Z-score] dengan

mean = 0, deviasi standar = 1, yang tujuannya adalah untuk

mengeliminasi pengaruh-pengaruh skala yang berbeda-beda tersebut

[Hair et.al., 1998]

b. Menetapkan error [ε] dan lambda [λ] terms, error terms dapat dihitung dengan rumus 0,1 kali σ2 dan lambda terms dengan rumus0,95 kali σ [Anderson dan Gerbing, 1998]. Perhitungan construct reliability [α] telah dijelaskan pada bagian sebelumnya dan deviasi standar [σ] dapat dihitung dengan bantuan program aplikasi statistik SPSS. Setelah error

[ε] dan lambda [λ] terms diketahui, skor-skor tersebut dimasukkan sebagai parameter fix pada analisis model pengukuran SEM.

3.7. Evaluasi Model

Hair.et.al., 1998 menjelaskan bahwa pola “confirmatory” menunjukkan

prosedur yang dirancang untuk mengevaluasi utilitas hipotesis-hipotesis dengan

pengujian fit antara model dan data empiris. Jika model teoritis menggambarkan

“good fit” dengan data, maka model dianggap sebagai yang diperkuat. Sebaliknya

suatu model teoritis tidak diperkuat jika teori tersebut mempunyai suatu “poor fit”

(58)

“good fit” model yang diuji sangat penting dalam penggunaan structural equation

modeling.

Pengujian terhadap model yang dikembangkan dengan berbagai criteria

Goodness of fit, yakni Chi-square. Probability, RMSEA, GFI, TLI, CFI, AFGFI.

CMIN / DF.

Tabel 3.1 Goodness of fit Indices

GOODNESS OF FIT INDEX

KETERANGAN CUT OF VALUE

χ2

– Chi square

Menguji apakah covarians populasi yang diestimasi sama dengan covarians sample (apakah model sesuai dengan data)

Diharapkan kecil 1 s.d 5 atau paling baik diantara 1 dan 2

Probability Uji signifikan terhadap perbedaan matriks covarians data matriks

covarians yang diestimasi Minimum 0,1 atau 0,2 _atau_≥_0,05 RMSEA Mengkompensasi kelemahan

Chi-square pada sample besar ≤ 0,08

GFI Menghitung proporsi tertimbang varians dalam matriks sample yang dijelaskan oleh matriks covarians populasi (yang diestimasi Analog dengan R2 dalam regresi berganda)

≥ 0,90 AGFI GFI yang disesuaikan dengan DF ≥ 0,90 CMIN/DF Kesesuaian antara data dan model ≤ 2,00

TLI Pembanding model yang diuji

terhadap baseline model ≥ 0,95

CFI Uji kelayakan model yang tidak sensitive terhadap besarnya sample dan kerumitan model ≥ 0,94 Sumber : Hair et.al., (1998)

(59)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Obyek Penelitian.

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan

Giant pertama kali berdiri di Malaysia 40 tahun yang lalu dengan konsep

supermarket, pada awalnya Giant yang di Indonesia dilambangkan dengan seekor

dinosaurus ini adalah suatu hypermarket yang cikal bakalnya sebuah toko kecil di

negara bagian Malaysia. Toko ini didirikan oleh keluarga Sek How pada tahun

1944. namun, 55 tahun kemudian karena melihat perkembangan bisnis

hypermarket di Malaysia yang demikian cepat, maka pada tahun1977 untuk

pertama kalinya toko kecil tersebut berkembang dan dibukalah Giant dengan

konsep hypermarket. Setelah itu diteruskan dengan membuka Giant Hypermarket

di Singapura hingga saat itu telah berdiri 10 Giant di Malaysia dan 3 di Singapura,

satu Giant di India dan 3 di Indonesia hingga tahun 2003 yang sangat

diperhitungkan di Asia di bawah paying Diary Farm International Group

Hongkong. Kelompok usaha tersebut dikomandoi oleh keluarga Teng yang kini

memiliki bisnis eceran yang lengkap mulai dari toko obat Guardian, toko cetak

hingga jaringan toko 7 eleven.

Kelompok usaha yang termasuk dalam jaringan konglomerat Jardine

Matheson Hongkong itu diperkirakan menguasai 2000-an gerai eceran di daratan

Asia yang memberikan penghasilan sekitar US $ 4 miliar pada tahun 2000. Kini

kelompok usaha yang sejak Februari 1998 memiliki 32% saham di PT.

(60)

Hero Supermarket Tbk itu memulai kiprahnya di Indonesia. Dalam jangka

waktu kurang dari setahun Giant akan membuka 4 gerai yakni Giant Vila Melati

Mas Serpong pada bulan Juli 2002 dan diikuti Giant Maspion Square Surabaya

pada bulan November 2002 sebagai hypermarket pertama di kota pahlawan

Surabaya, Giant Cimanggis Bogor pada bulan April 2003 dan Giant Bekasi pada

bulan Mei 2003 di targetkan membuka Giant di Indonesia hingga tahun 2005.

Giant memiliki target market seluruh keluarga kelas ekonomi menengah

sampai menengah ke bawah. Giant ingin dikenal ( positioning ) sebagai brand

yang dapat dipercaya memberikan tempat belanja yang menyenangkan bagi

keluarga.

4.1.2 Struktur Organisasi

Giant Hypermarket di pimpin oleh Store General Manager yang

membawahi Deputi Store Manager lalu membawahi Store Administration.

Dalam kepemimpinannya Store General Manager dan Deputi Store

Manager dibantu Store Administration membawahi 4 divisi.

1. Divisi Grocery

• Grocery I

• Grocery II

• Grocery III

• Grocery IV

2. Divisi Fresh & Frozen

(61)

• Sea Food

• Fruit & Vegetables

• Bakery

• Dairy Frozen 3. Divisi GMS

• Clothing & Baby Good

o Ladies

o Mens

o Children

• Footwear Toys & Stationary

o Footwear Toys

o Stationary • Electrical

• Household

• Fome Furnishing, DIY & Sport 4. Divisi Sales Support

• WN / Receiving

• IT

• NE

• Front Desk

• Cashier, Banking & SDB

• Customer Relation

(62)

Sedangkan pada human resources, accounting & loss prevention langsung

dibawahi oleh Store General manager yang tentunya tetap saling berkaitan.

4.2. Deskripsi Karakteristik Responden

Data mengenai keadaan responden dapat diketahui melalui jawaban

responden dari pernyataan-pernyataan yang diajukan di dalam kuesioner yang

telah diberikan. Dari jawaban-jawaban tersebut diketahui hal-hal seperti dibawah

ini.

4.2.1 Jenis Kelamin

Dari 120 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat

diketahui jenis kelamin dari responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase (%)

1 Perempuan 75 62,5

2 Laki-laki 45 37,5

Total 120 100

Sumber: Hasil penyebaran kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar responden

dalam penelitian ini adalah berjenis kelamin wanita yaitu sebanyak 75 orang atau

sebesar 62,5%, sedangkan yang berjenis kelamin laki-laki sebanyak 45 orang atau

(63)

4.2.2 Usia

Dari 120 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat

diketahui usia para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No Usia Jumlah Prosentase (%)

1 18-20 tahun 22 18,33

2 21-23 tahun 25 20,83

3 24-26 tahun 30 25

4 27-29 tahun 28 23,33

5 ≥ 30 tahun 15 12,5

Total 120 100

Sumber : Hasil penyebaran kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa sebagian besar responden dalam

penelitian ini adalah mereka yang berusia antara 24 sampai 26 tahun yaitu

sebanyak 30 orang atau sebesar 25%, responden yang berusia 27 sampai 29 tahun

yaitu sebanyak 28 orang atau sebesar 23,33%, responden yang berusia 21 sampai

23 tahun yaitu sebanyak 25 orang atau sebesar 20,83%, sedangkan responden

yang berusia 18 sampai 20 tahun sebanyak 22 orang atau sebesar 18,33%, dan

responden yang berusia 30 tahun keatas sebanyak 15 orang atau sebesar 12,5%.

4.2.3 Pekerjaan

Dari 120 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat

(64)

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

No Jenis Pekerjaan Jumlah Prosentase(%)

1 Pelajar/Mahasiswa 37 30,83

2 Pegawai Negeri 28 23,33

3 Pegawai Swasta 32 26,67

4 Wiraswasta 19 15,83

5 Lain-lain 4 33,33

Total 120 100,00

Sumber : Hasil penyebaran kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa sebagian besar responden dalam

penelitian ini berprofesi sebagai pelajar atau mahasiswa yaitu sebanyak 37 orang

atau 30,83%, yang bekerja sebagai pegawai swasta yaitu sebanyak 32 orang atau

26,67%, yang bekerja sebagai pegawai negeri sebanyak 28 orang atau 23,33%,

sedangkan yang bekerja sebagai wiraswasta sebanyak 19 orang atau 15,83%, dan

yang lain-lain sebanyak 4 orang atau 33,33%.

4.3. Deskripsi Hasil Penelitian

4.3.1. Deskripsi Variabel Display

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada para

(65)

Tabel 4.4. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel

Display (X1)

Sumber : Hasil Penyebaran Kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner diketahui bahwa jawaban yang

diberikan responden dapat dikatakan sangat setuju terhadap pertanyaan yang

diajukan mengenai display. Hal tersebut dibuktikan dengan banyaknya responden

yang memberikan jawaban pada skor 7 dengan total jawaban sebanyak 202

jawaban, hal tersebut menunjukkan responden mempunyai pendapat bahwa

display sangat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian yang tidak

direncanakan.

4.3.2. Deskripsi Variabel Promosi

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada para

responden yang berjumlah 120 orang diperoleh jawaban sebagai berikut :

No Pertanyaan Skor Jawaban Total

1 2 3 4 5 6 7

Apakah POP(papan penunjuk/pemberi informasi)dalam toko

mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak

direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 0 0 6 51 63 120

Apakah visual display

mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak

direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 0 0 7 37 76 120

Apakah kelengkapan jenis produk mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 0 0 5 52 63 120

(66)

Tabel 4.5. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Promosi

(X2)

No Pertanyaan Skor Jawaban Total

1 2 3 4 5 6 7

Apakah discount (potongan harga)

mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 0 4 42 59 15 120

Apakah free sample (percobaan gratis)

mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 0 3 38 65 14 120

Apakah demonstrasi produk mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 2 43 60 15 120

Apakah hadiah

mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra.

0 0 0 2 44 58 16 120

Apakah price pack

mempengaruhi anda melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Pondok Candra (misal:beli satu dapat dua).

0 0 0 6 36 60 18 120

Total 0 0 0 17 203 302 78

Sumber : Hasil Penyebaran Kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner diketahui bahwa jawaban yang

diberikan responden cenderung setuju terhadap pertanyaan yang diajukan

mengenai promosi. Hal tersebut dibuktikan dengan banyaknya responden yang

memberikan jawaban pada skor 6 dengan total jawaban sebanyak 302 jawaban, 0

(1)

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi Revisi, Penerbit CV. Alfabeta, Bandung.

Amir, M. Taufiq, 2004, Manajemen Ritel. Penerbit PPM, Jakarta.

Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988. Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach, Psycological

Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Angiopora, Marinus, 2002, Dasar – Dasar Pemasaran. Penerbit PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Assael, Henry, 1992, Consumer Behavior and Marketing Action. South – Western College Publishing, Ohio.

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987. Practical Issue in Structural Modeling, Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117

Bellenger, Danny N. dan Goldstucker, 1983, Retaling Basics. Richard D. Irwin, Inc, United States.

Engel, James F, 1995, Perilaku Konsumen. Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 2. Alih Bahasa Budijanto, Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta.

Ferdinand, Augusty, 2002, Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen. Penerbit BP. Undip, Semarang.

Hair, J.F. et. Al, 1998, Multyvariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice – Hall International, Inc, New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrel, 1996, “The Management of Costumer-Contact Service Employes : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Hendri, Ma’ruf , 2005, Pemasaran Ritel. Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol.Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 1. Alih Bahasa Hendra Teguh, dkk. Penerbit Prehallin do, Jakarta.

(2)

Loudon, David L. dan Della Bitta, Albert J, 1993, Consumer Behavior : Concepts and Aplications. Mc Graw – Hill, In, United States.

Mowen, John C, 2002, Perilaku Konsumen. Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 2. Alih Bahasa Dwi Kartini Yahya, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Peter, J. Paul dan Olson, Jerry C, 1999, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia. Edisi 4, Alih Bahasa Damos Sihombing, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Schiffman, Leon G. dan Leslie Lazar Kanuk, 1994, Consumer Behavior. Prentice – Hall, Inc,United States.

Setiadi, Nugroho J, 2003, Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Edisi Pertama, Penerbit Prenada Media,Bogor.

Simamora, Bilson, 2002, Panduan Riset Perilaku Konsumen. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Stanton, William J, 1985, Prinsip Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia, Alih Bahasa Yohanes Lamarto, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Sugiarto, Endar, 2002, Psikologi Pelayanan dalam Industri Jasa. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Sumarwan, Ujang, 2002, Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran. Penerbit Ghalia Indonesia, Bogor Selatan.

Swastha, Basu dan Irawan, 1990, Manajemen Pemasaran Modern. Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy, 1997, Strategi Pemasaran. Penerbit Andi, Jogjakarta.

Jurnal :

Semuel, Hatane, 2005, “Respon Lingkungan Belanja Sebagai Stimulus Pembelian Tidak Sularso,Terencana Pada Toko Serba Ada (Toserba) (Studi Kasus Carrefour Surabaya)”, Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan.

Sularso, Andi, 2003, “Pengaruh Rangsangan Dalam Toko Terhadap Pembelian Yang Tidak Direncanakan Oleh Konsumen Alfa Gudang Rabat Di Denpasar”, Jurnal Ekuitas.

(3)

KUISIONER

Kepada Yth :

Bapak / Ibu / Saudara / Saudari Responden

Dengan hormat,

Terima kasih atas kesediaan waktu anda untuk menerima dan mengisi kuisioner ini, untuk membantu penelitian saya yang berjudul “ FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN YANG TIDAK DIRENCANAKAN ( IMPULSE BUYING ) DI GIANT HYPERMART PONDOK CANDRA SIDOARJO “, adapun kuisioner ini hanya digunakan untuk keperluan ilmiah, sehingga semua jawaban anda saya jamin kerahasiaanya sesuai dengan kode etik ilmiah, karena jawaban tersebut hanya sebagai bahan penelitian tidak untuk dipublikasikan.

Atas bantuan kerja sama yang Bapak / Ibu / Saudara / Saudari berikan,

saya ucapkan terima kasih.

Berilah tanda √ pada □dengan jawaban yang Anda pilih ! Identitas Responden

1. Nama :

2. Jenis Kelamin :

□

Pria

□

Wanita

3. Usia :

□

18 - 20

□

27 - 29

□

21 - 23

□

30 keatas

□

24 - 26

4. Pekerjaan / Profesi saat ini :

□

Pegawai Negeri

□

Wiraswasta

□

Pegawai Swasta

□

Pelajar/Mahasiswa

□

Lain – lain

Giant Hypermart Pondok Candra Sidoarjo

1. Apakah anda pernah berbelanja di Giant Hypermart Pondok Candra Sidoarjo ?

□ Ya □ Tidak

2. Apakah anda pernah melakukan pembelian yang tidak direncanakan di Giant Hypermart Pondok Candra Sidoarjo ?

□ Ya □ Tidak

Jika jawaban anda “ tidak “ cukup berhenti pada pertanyaan no. 2, jika jawaban anda “ ya “ maka lanjutkan pada pertanyaan selanjutnya.

(4)

Berilah jawaban yang anda anggap paling tepat antara angka 1 sampai 7 dengan memasukkan angka tersebut dalam kotak yang tersedia.

CONTOH :

Apakah banyaknya varian produk didalam toko dapat menjadi pertimbangan anda dalam melakukan pembelian tidak direncana di Giant hypermart Pondok Candra ?

1 7