BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Hasil
4.1.1 Deskripsi Pelaksanaan Penelitian
Penelitian tentang komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi ini dilakukan di PT Allianz Life Indonesia cabang Kota
Medan. Untuk mendapatkan informasi mengenai penelitian ini, peneliti hanya memakai empat informan yaitu agen asuransi yang sudah menduduki posisi
business partner di PT Allianz Life Indonesia cabang Kota Medan serta yang telah melakukan perekrutan dan juga satu informan tambahan yaitu calon agen
asuransi yang telah direkrut oleh agen asuransi untuk bergabung di PT Allianz Life Indonesia cabang kota Medan. Informasi yang didapatkan dari kelima
informan dianggap peneliti sudah cukup dan jenuh yang artinya penambahan informan lagi tidak memberikan informasi yang baru dan berarti bagi penelitian
yang dilakukan. Penelitian dilakukan dengan melakukan wawancara mendalam kepada masing-masing informan secara bertahap hingga peneliti mendapatkan
informasi yang dibutuhkan. Selain itu dilakukan observasi langsung dengan mengikuti seminar motivasi untuk calon agen asuransi dan masyarakat umum
yang dilaksanakan oleh salah satu informan. Penelitian diawali dengan mencari agen asuransi Allianz yang sesuai
dengan karateristik dari subjek penelitian yang telah ditetapkan sebelumnya. Peneliti mendapatkan satu informan yang memenuhi kriteria untuk dijadikan
subjek penelitian. Informan pertama bernama Andi Sugiyono. Di awal bulan Januari, peneliti menghubungi Pak Andi Sugiyono melalui pesan singkat untuk
menanyakan kesediaan beliau untuk dijadikan informan dalam penelitian ini. Beliau menyatakan kesediannya untuk dijadikan informan. Peneliti menjumpai
Pak Andi Sugiyono pada tanggal 10 Januari 2014 pukul 09.00 WIB di rumahnya yang berada di jalan Indrapura. Pada pertemuan pertama, peneliti
memperkenalkan diri serta menjelaskan tujuan penelitian. Peneliti melakukan wawancara mendalam berdasarkan pedomaman wawancara yang telah disusun.
Pak Andi adalah orang yang ramah dan memiliki wawasan yang luas mengenai
Universitas Sumatera Utara
asuransi sehingga wawancara yang dilakukan oleh peneliti terhadap informan berlangsung akrab dan intens. Peneliti juga kembali melakukan wawancara kedua
pada tanggal 17 Januari 2014 pukul 09.00 WIB, dengan menjumpai informan ke rumahnya untuk menanyakan pertanyaan-pertanyaan yang belum sempat
ditanyakan ketika wawancara pertama berlangsung. Pada pertemuan kedua ini juga peneliti menyerahkan surat izin penelitian kepada Bapak Andi Sugiyono.
Setelah melakukan wawancara dengan Bapak Sugiyono, peneliti menanyakan kepada beliau, siapa yang bisa dijadikan informan selanjutnya yang
memenuhi kriteria. Beliau menunjuk Pak Darwan yang merupakan agen di bawahnya. Pada tanggal 19 Februari 2014, peneliti menanyakan kesediaan Pak
Darwan untuk menjadi narasumber dalam penelitian ini melalui pesan singkat dan beliau bersedia dijadikan narasumber. Tanggal 20 Februari 2014 pukul 11.00
WIB, peneliti melakukan wawancara terhadap Bapak Darwan. Awalnya peneliti akan bertemu Pak Darwan di kantor Allianz cabang Sutomo, namun karena Pak
Darwan ingin bertemu dengan Pak Andi di hari yang sama, maka Pak Darwan menyuruh peneliti untuk bertemu di rumah Pak Andi.
Sama seperti Pak Andi, sebelum melakukan wawancara, peneliti memperkenalkan diri terlebih dahulu kemudian menjelaskan tujuan penelitian.
Wawancara pertama dengan Pak Darwan berlangsung sedikit terburu-buru karena Pak Darwan dan Pak Andi akan mengikuti kelas pelatihan pada pukul 12.00 WIB.
Setelah selesai melakukan wawancara pertama dengan Pak Darwan, peneliti meminta Pak Darwan untuk menunjuk informan selanjutnya yang sesuai dengan
kriteria yang telah ditetapkan. Pak Darwan menunjuk Ibu Idah yang merupakan teman satu agensinya.
Pada tanggal 23 Februari 2014, peneliti mengikuti seminar motivasi yang diadakan Pak Andi untuk agen-agen di bawahnya serta masyarakat umum yang
tertarik dengan bisnis asuransi. Seminar ini dilaksanakan di Hotel Cordella pada pukul 14.00 WIB. Pembicara dalam seminar motivasi ini adalah Pak Andi dan
Pak Darwan. Mereka menjelaskan pentingnya asuransi, sistem bisnis asuransi di Allianz, serta keuntungan yang di dapat jika bergabung menjadi agen asuransi di
Allianz. Untuk memperkuat argumen Pak Andi dan Pak Darwan, mereka juga menceritakan perjalanan karir mereka selama di Allianz. Tidak hanya mereka,
Universitas Sumatera Utara
beberapa agen asuransi yang baru bergabung juga diminta untuk menceritakan betapa mudahnya menjual asuransi serta keuntungan komisi yang mereka dapat.
Dalam seminar motivasi ini, peneliti bertemu dengan Ibu Idah yang akan dijadikan sebagai narasumber berikutnya. Karena waktu yang tidak
memungkinkan untuk melakukan wawancara pada hari itu, peneliti menanyakan kesediaan Ibu Idah untuk diwawancarai pada hari yang lain. Ibu Idah menyuruh
peneliti untuk datang ke kantornya pada hari Selasa tanggal 25 Februari 2014. Pada hari Selasa siang, peneliti menghubungi Ibu Idah melalui pesan singkat
untuk mengingatkan janji melakukan wawancara di kantornya. Pada hari itu Ibu Idah lupa dan mengatakan dia sudah pulang dari kantornya. Akhirnya wawancara
dengan Ibu Idah dilakukan dua hari kemudian yaitu pada tanggal 26 Februari 2014. Peneliti datang ke kantor beliau di daerah Pancing. Beliau bekerja sebagai
resepsionis di kolam renang perumahan. Sebelum melakukan wawancara peneliti memperkenalkan diri serta menjelaskan tujuan penelitian. Setelah mendengarkan
tujuan penelitian, beliau mengatakan bahwa dia belum pernah merekrut walaupun sudah berada di posisi business partner. Karena tidak memenuhi kriteria, Ibu Idah
tidak dapat dijadikan informan dalam penelitian ini. Selanjutnya peneliti menghubungi Pak Andi untuk menanyakan siapa yang bisa dijadikan narasumber
berikutnya yang memenuhi kriteria. Pak Andi menunjuk Ibu Tanti yang berbeda agensi sebagai informan ketiga dalam penelitian ini.
Peneliti meminta nomor Ibu Tanti yang bisa dihubungi dari Pak Andi, selanjutnya peneliti langsung menghubungi Ibu Tanti melalui pesan singkat.
Beliau menyatakan kesediaannya untuk diwawancarai sebagai narasumber dalam penelitian ini. Peneliti bertemu dengan Ibu Tanti pada tanggal 27 Februari 2014
pukul 11.00 WIB di kantor Allianz cabang Sutomo. Di awal wawancara, peneliti memperkenalkan diri serta menjelaskan tujuan penelitian. Wawancara dengan Ibu
Tanti dilakukan dua kali. Pada tanggal 6 Maret 2014 wawancara kedua dilakukan kembali di kantornya. Dalam wawancara kedua, Ibu Tanti lebih terbuka tentang
dirinya ketimbang dalam wawancara pertama sehingga informasi yang didapat lebih banyak. Setelah selesai melakukan wawancara pertama dengan Ibu Tanti,
peneliti meminta beliau untuk menunjuk seseorang yang bisa dijadikan informan
Universitas Sumatera Utara
keempat dalam penelitian ini. Ibu Tanti menunjuk Pak Sutrisno sebagai informan selanjutnya. Pak Sutrisno merupakan agen senior di Allianz cabang Kota Medan.
Pada tanggal 3 Maret 2014, peneliti menjumpai Pak Sutrisno di kantor Allianz cabang Sutomo. Pak Sutrisno menyambut peneliti dengan sangat ramah di
kantornya dan langsung bertanya maksud peneliti. Peneliti memperkenalkan diri serta menjelaskan tujuan penelitian di awal wawancara. Wawancara dengan Pak
Sutrisno berjalan dengan lancar. Beliau juga mengajarkan peneliti bagaimana cara menjual produk kepada calon nasabah dan merekrut calon agen yang benar.
Dengan berbagai pengalaman di bisnis asuransi membuat Pak Sutrisno tidak mengalami kesulitan dalam memprospek calon nasabah dan merekrut calon agen
asuransi. Beliau menyuruh peneliti untuk datang ke kantornya lagi pada tanggal 5 Maret 2014. Pada pertemuan kedua dengan Pak Sutrisno, peneliti mendapat
penjelasan tentang sistem bisnis asuransi serta melihat langsung Pak Sutrisno merekrut calon agen asuransi. Calon agen asuransi yang direkrut bernama Levin
Chandra. Peneliti langsung menanyakan kesediaan Levin Chandra untuk dijadikan informan tambahan dalam penelitian ini. Levin Chandra bersedia, namun karena
waktu yang tidak memungkinkan, wawancara dilakukan dua hari kemudian. Wawancara dengan Levin Chandra dilakukan pada hari Jumat tanggal 7 Maret
2014 di kantor Pak Sutrisno. Pada hari itu Levin Chandra akan diajarkan cara menjual produk dengan benar dan peneliti juga diberi kesempatan untuk
bergabung oleh Pak Sutrisno. Setelah wawancara dan observasi selesai dilakukan, maka peneliti
melanjutkan ke tahap selanjutnya yaitu tahap analisis data. Dalam tahap ini, peneliti menguraikan hasil wawancara terhadap informan penelitian, kemudian
peneliti melakukan reduksi data yaitu merangkum, milih hal-hal yang pokok, memfokuskan pada hal-hal yang penting, dicari pola dan temanya. Kemudian
peneliti melakukan penyajian data dan melakukan penarikan kesimpulan.
4.1.2 Profil Informan 4.1.2.1 Informan
Kategori