e. Hubungan investor: Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham
dan lain-lain dalam komunitas keuangan. f.
Pengembangkan: Hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi nirlaba untuk memperoleh dukungan financial atau sukarela.
II.1.3 Perilaku Konsumen
Menurut Mowen 2002:6,“Perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide”. Menurut Loudon Suryani, 2008:7,“Perilaku konsumen mencakup proses
pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan penggunaan atau mendapatkan barang dan jasa”.
Menurut Kotler dan Keller 2008 : 163,“perilaku konsumen adalah bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan
dan membuang barang-barang, jasa, ide, dan pengalaman”. Menurut Zaltman dan WallenMangkunegara, 2009:03,“perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu
produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya”
Menurut Setiadi 2003;11 “Ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
a. Faktor-faktor Kebudayaan
Universitas Sumatera Utara
1 Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang.Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak
berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. 2
Sub-budaya Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosiialisasi yang lebih spesifik untuk pada anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi
empat jenis: Kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
3 Kelas Sosial
Kelas – kelas social adalah kelompok-kelompok yang relatif homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan keanggotaanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku serupa.
b. Faktor-faktor Sosial 1
Kelompok referensi Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah kelompok-kelompok
primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan,seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat.
Universitas Sumatera Utara
Kelompok-kelompok sekunder,yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
2 Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli,yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan
orangtua seseorang. Dari orangtua itulah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama,politik,ekonomi,dan merasakan ambisi pribadi
nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi,yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan
konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
3 Peran dan Status.
Seseorang pada umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga,klub,organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. c. Faktor-faktor Pribadi
1 Umur dan Tahap Siklus Hidup.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-
tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya.
Universitas Sumatera Utara
2 Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu. 3
Keadaan Ekonomi Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri
dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabiitasnya, dan polanya, tabungan dan hartanya termasuk persentase yang mudah
dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran lawan.
4 Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang.
5 Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relative konsisten. d. Faktor-faktor psikologis
1 Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Teori motivasi Herzberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor” yang membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan
dan faktor uang menyebabkan kepuasan.Teori in memiliki dua implikasi.Pertama, penjual haruslah menghindari faktor-faktor yang
menimbulkan ketidakpuasan seperti buku pedoman penggunaan computer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik.Kedua,
produsen haruslah mengidentifikasi faktor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembelian di pasar
computer dan memastikan hal-hal yang tersedia. Faktor-faktor yang memuaskan inii akan membuat perbedaan utama antara merek computer
yang dibeli oleh pelanggan.
2 Persepsi
Persepsi didefiinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
perhatian yang selektif, gangguan yang selektif, dan mengingat kembali yang selektif. Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian,gangguan, dan
Universitas Sumatera Utara
mengingat kembali yang selektif- berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
3 Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman
4 Keyakinan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
Menurut Mowen 2002:11-12,“Untuk menggeneralisasikan, riset perilaku konsumen dilakukan berdasarkan tiga perspektif riset yang bertindak sebagai
pedoman pemikiran dan pengindentifikasian faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku perolehan akuisisi konsumen. Ketiga perspektif ini adalah :
1 Perspektif pengambilan keputusan decision-making perspective.
Menggambarkan seorang konsumen sedang melakukan serangkaian langkah-langkah tertentu pada saat melakukan pembelian. Langkah-
langkah ini termasuk pengenalan masalah, mencari, evaluasi alternatif, memilih, dan evaluasi pasca perolehan.
2 Perspektif pengalaman experiential perspective. Atas pembelian
konsumen menyatakan bahwa untuk beberapa hal konsumen tidak melakukan pembelian sesuai dengan proses pengambilan keputusan yang
rasional. Namun, mereka membeli produk dan jaasa tertentu untuk memperoleh kesenangan, menciptakan fantasi, atau perasaan emosi saja.
Universitas Sumatera Utara
3 Perspektif pengaruh perilaku behavioral influence perspective.
Mengasumsikan bahwa kekuatan lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan pembelian tanpa harus terlebih dahulu membangun perasaan
atau kepercayaan terhadap produk.
. II.1.4 Tipe-tipe Perilaku Konsumen
Menurut Kotler 2001:221, ada empat jenis perilaku konsumen, yaitu: a.
Perilaku pembelian yang rumit Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga proses. Pertama,
pembeli mengembengkan keyakinan tentang produk tertentu.Kedua, pembeli membangun sikap tentang produk tersebut.Ketiga, pembeli
membuat pilihan untuk pembelian yang cermat. b.
Perilaku pembelian pengurangan ketidaknyamanan Kadang-kadang konsumen terlibat dalam pembelian namun
melihat sedikit perbedaan antara merek yang ada.Keterlibatan yang tinggi disadari atas fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan
beresiko. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen
menemukan perbedaan kecil, dia mungkin akan membeli semata-mata berdasarkan harga dan kenyamanan.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku.Konsumen tidak
secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik
Universitas Sumatera Utara
merek dan memutuskan merek apayang dibeli. Melainkan konsumen menjadi penerima informasi pasif melalui televise dan iklan.
d. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan.Dalam situasi itu,
konsumen sering melakukan peralihan merek.Peralihan merek terjadi karena mereka mencari variasi bukan karena ketidakpuasan.
II.1.5 Teori AIDDA
