BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Perilaku Konsumen 2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Kotler 2005: 201, berpendapat bahwa tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku
konsumen mempelajari cara individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka, mempelajari pelanggan akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, fitur produk, harga, saluran pemasaran,
pesan iklan, dan unsur bauran pemasaran lainnya.
2.1.2 Model Perilaku Konsumen
Kotler 2005: 202, mengemukakan bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Titik tolak
untuk memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan-tanggapan stimulus- respond model. Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran
pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan
11
menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli sejak masuknya rangsangan dari luar hingga
munculnya keputusan pembelian.
Gambar 2.1 : Model Perilaku Pembeli
Sumber : Kotler 2005: 203 Ciri-ciri
Pembeli Proses
Keputusan Pembeli
Budaya Sosial
Pribadi Psikologi
Pemahaman masalah
Pencarian informasi
Pemilihan alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca
pembelian Keputusan
pembeli Pemilihan
produk Pemilihan
merek Pemilihan
saluran pembelian
Penentuan waktu
pembelian Jumlah
pembelian Rangsangan
Pemasaran Rangsangan
lain Produk
Harga Saluran
pemasaran Promosi
Ekonomi Tekhnologi
Politik Budaya
Pilihan pembelian pada seseorang merupakan hasil dari suatu proses komplek yang saling mempengaruhi dari faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis,
yaitu: a Faktor budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Masing-
masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, para perusahaan sering merancang program
pemasaran secara khusus untuk melayani mereka. b Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti : kelompok acuan yaitu seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut, keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh, serta peran dan status
sosial yaitu peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan dari masing-masing peran tersebut akan menghasilkan status
yang dapat mengkomunikasikan kedudukan seseorang didalam masyarakat.
c Faktor pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi: usia dan tahap siklus hidup yaitu orang akan membeli barang yang berbeda-beda sepanjang hidupnya, pekerjaan dan keadaan ekonomi yaitu
pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang, gaya hidup yaitu
pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia human
psychologicl traits yang membedakan menghasilkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya, dan dari
kepribadian yang dihubungkan dengan kebutuhan dalam diri konsumen akan suatu barang maka terbentuklah suatu konsep dari dalam diri konsumen.
d Faktor psikologis Pilihan pembelian sesorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama
yaitu: 1
Motivasi yang tergambar dari suatu kebutuhan konsumen akan menjadi motif jika didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai karena
motif itu adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak.
2 Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan
menginterpretasi masukan
informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
3 Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman karena sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar.
4 Keyakinan dan sikap yaitu gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu yang dari keyakinan orang tersebut tentang produk atau merek akan mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
2.2 Keputusan Pembelian 2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Kategori