PENGARUH SISTEM PENGENDALIAN INTERN TERHADAP EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK-TSO CABANG JEMURSARI SURABAYA.

SKRIPSI

Diajukan Oleh :

ANGGUN PRAMESWARI ANASTI 0913010150 / FE / AK

Kepada

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

PENGARUH SISTEM PENGENDALIAN INTERN TERHADAP EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK-TSO CABANG

JEMURSARI SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Akuntansi

Oleh :

ANGGUN PRAMESWARI ANASTI 0913010150 /FE / EA

Kepada

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

JEMURSARI SURABAYA

Disusun oleh : Anggun Prameswari Anasti

0913010150 / FE / AK

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur pada tanggal 26 Maret 2013

Pembimbing : Tim Penguji :

Pembimbing Utama Ketua

Rina Mustika, SE, MM. Drs, Ec, Eko Riadi, MAks

Sekretaris

Rina Mustika, SE, MM. Anggota

Dra, Erry Andhaniwati, M.Aks, Ak

Mengetahui, Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Dr, H. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM NIP. 19630924 198903 1001

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, karena dengan Rahmat dan Karunia-Nya, serta doa dan dorongan semangat dari kedua orang tua, sahabat, orang terdekat, begitu pula berkat bimbingan dari Dosen Pembimbing, para Dosen Pengajar, Alhamdulillah penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan Pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya” dapat terselesaikan. Penulisan skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk dapat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Ekonomi Akuntansi, di Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Hal yang sangat berkesan dan berharga yaitu selama penulis menjalani perkuliahan di Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jawa Timur, selain penulis memperoleh tambahan ilmu pengetahuan dan wawasan, penulis juga memperoleh banyak sahabat dan saudara dimana penulis mendapat berbagai masukan berharga tentang karakter dan sifat manusia, nilai-nilai hakiki manusia dan juga perjuangan sebagai anak bangsa.

Penulis menyadari bahwa terwujudkan penyusunan skripsi ini berkat adanya bantuan serta bimbingan dari berbagai pihak. Untuk itu, dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Ir. H. R. Teguh Soedarto, MP selaku Rektor Universitas

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dhani Ichsanuddin Nur, DR, SE, MM, selaku Dekan Fakultas

Ekonomi, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Ec. Rahman A. Suwaidi, MS., selaku Wakil Dekan 1

Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

4. Bapak DR. Hero Priono SE, MSI, AK, selaku Kepala Program Studi

6. Bapak dan Ibu serta staff pengajar Fakultas Ekonomi Khusunya Program Studi Akuntansi yang telah membekalo penulis dengan ilmu pengetahuan serta wawasan yang cukup sehingga penulis mampu menyelesaikan kegiatan akademik sampai dengan menyusun skripsi sebagai tugas akhir studi di Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. 7. Bapak Pimpinan dan seluruh Staff PT. Astra International Tbk – TSO

cabang Jemursari Surabaya, terima kasih telah memberikan bantuan dalam memperoleh data yang berkaitan dengan skripsi ini.

8. Kedua orang tua penulis, Mas Dian terima kasih atas dukungan dan kepercayaannya selama ini.

9. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu hingga terselesaikannya laporan skripsi ini.

Penulis menyadari, bahwa laporan ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan serta kelemahan, maka dengan segala kerendahan hati, penulis mengharap laporan skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi pembaca dan pihak-pihak yang bersangkutan dan berterima kasih untuk semua kritik dan sarannya.

Surabaya, 26 Maret 2013

DAFTAR I SI

KATA PENGANTAR………..i

DAFTAR ISI………...iii

DAFTAR TABEL………..vii

DAFTAR GAMBAR……….viii

DAFTAR LAMPIRAN………...ix

ABSTRAKSI………x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang masalah...……….1

1.2 Rumusan Masalah...……….7

1.3 Tujuan Penelitian………...………7

1.4 Manfaat Penelitian……….………8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Hasil Penelitian Terdahulu……….9

2.2 Landasan Teori……….11

2.2.1 Sistem Pengendalian Intern………..11

2.2.1.1 Pengertian Sistem……….11

2.2.1.2 Pengertian Sistem Pengendalian Intern………11

2.2.1.3 Tujuan Sistem Pengendalian Intern………..13

2.2.1.4 Unsur-Unsur Pengendalian Intern………15

2.2.1.5 Kegiatan Pengendalian Intern………..20

2.2.2.3 Efektivitas Penjualan………24

2.2.2.4 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan………….25

2.3 Kerangka Pikir………..26

2.3.1 Pengaruh Struktur Organisasi Terhadap Efektivitas Penjualan………26

2.3.2 Pengaruh Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan Terhadap Efektivitas Penjualan………..27

2.3.3 Pengaruh Praktek Yang Sehat Terhadap Efektivitas Penjualan………...………...28

2.3.4 Pengaruh Karyawan Yang Cakap Terhadap Efektivitas Penjualan………29

2.4 Hipotesis………...30

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel………...31

3.2. Teknik Penentuan Sampel………35

3.2.1 Populasi………35

3.2.2 Sampel………..35

3.3.2 Jenis Data………..37

3.3.3 Sumber Data……….37

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis………38

3.4.1. Teknik Analisis……….38

3.4.2. Uji Hipotesis……….42

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Obyek Penelitian………..43

4.1.1 Profil Perusahaan………..43

4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan……….44

4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan………45

4.2 Deskripsi Hasil Penelitian………49

4.2.1 Karakteristik Responden………..50

4.3 Deskripsi Variabel………52

4.4 Hasil Analisa………57

4.5 Goodness Of Fit Outer Model………..58

4.5.1 Uji Convergent Validity………58

4.5.2 Uji Composite Reliability……….62

4.5.3 Uji Discriminant Validity……….63

4.6 Pengujian Hipotesis………..64

4.6.1 Goodness Of fit Inner Model………64

4.6.2 Uji Inner Weight………...65

4.7 Pembahasan………..66

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Kriteria Tingkat Efektivitas………..23

Tabel 4.1 Prosentase Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……….50

Tabel 4.2 Prosentase Responden Berdasarkan Masa Kerja……….50

Tabel 4.3 Prosentase Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan………….51

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Struktur Organisasi……….52

Tabel 4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Sistem Otorisasi…………..53

Tabel 4.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Praktek yang Sehat……….54

Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Karyawan yang Cakap……55

Tabel 4.8 Karakteristik Responden Berdasarkan Efektivitas Penjualan……..56

Tabel 5 Outer Loading 1………...58

Tabel 6 Outer Loading 2………61

Tabel 7 Composite Reliability………...62

Tabel 8 Average Variance Extracted (AVE)………...63

Tabel 9 Goodness Of Fit………....64

Gambar 2.1 Kerangka Pikir……….30

Gambar 4.1 Struktur Organisasi………..46

Gambar 4.2 Koefisien Model Penelitian Putaran 1……….57

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Lembar Kuisioner

Lampiran 2 Tabulasi Data Jawaban Responden

Lampiran 3 Bootstrapping Result Outer Loading

Lampiran 4 Bootstrapping Result Inner Weight

Oleh:

Anggun Prameswari Anasti 0913010150

ABSTRAKSI

Salah satu faktor agar efektivitas penjualan dapat tercapai adalah terdapatnya sistem pengendalian intern yang baik dan memadai didalam perusahaan. Mengingat pentingnya kegiatan penjualan dalam perusahaan, maka harus diperhatikan unsur-unsur didalam pengendalian intern yang merupakan dasar bagi terlaksananya efektivitas penjualan. Kemungkinan terjadi penyimpangan yang timbul dari kegiatan penjualan sangat besar. Apabila pengelolaan kegiatan penjualan tidak dikendalikan dengan sistem pengendalian intern yang baik dan memadai, maka secara langsung akan merugikan perusahaan karena sasaran penjualan tidak terealisasi dan mengakibatkan kerugian pada perusahaan. Pengendalian intern merupakan hal yang wajib dimiliki oleh setiap perusahaan.

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Struktur Organisasi (X1), Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan (X2), Praktek yang Sehat (X3),

Karyawan yang Cakap (X4), dan Efektivitas Penjualan (Y). Sampel dalam penelitian

ini adalah 30 karyawan bagian penjualan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya. Data yang dipergunakan adalah data primer dalam bentuk kuisioner. Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Partial

Least Square (PLS).

Berdasarkan hasil analisa dan pembahasan, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis penelitian ini sebagian teruji kebenarannya, karena Struktur Organisasi, Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan, Praktek yang Sehat, tidak berpengaruh terhadap efektivitas penjualan. Sedangkan Karyawan yang Cakap berpengaruh positif terhadap Efektivitas Penjualan.

Keywords : Pengendalian Intern: Struktur Organisasi, Sistem otorisasi dan Prosedur Pencatatan, Praktek yang Sehat, Karyawan yang Cakap, dan Efektivitas Penjualan

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Salah satu kegiatan operasional perusahaan adalah penjualan, yang merupakan bagian penting bagi setiap kegiatan perusahaan. Penjualan dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan karena dari penjualan ini perusahaan akan mendapatkan laba yang dapat digunakan untuk kelangsungan hidup perusahaan, selain itu penjualan yang maksimal atau sesuai target yang direncanakan dapat menjadi ukuran keberhasilan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan usaha.

Penjualan merupakan proses yang dilakukan oleh penjual untuk memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak (Winardi,1991:131).

Efektivitas penjualan dapat diukur dengan membandingkan target penjualan dengan realisasi penjualan. Penjualan perusahaan dapat disebut efektif apabila target penjualan yang ditetapkan manajemen perusahaan dapat direalisasikan dengan optimal. Dengan penjualan yang memenuhi target dan bahkan melebihi target penjualan yang direncanakan, maka perusahaan akan mendapatkan laba yang optimal yang dapat digunakan untuk kelangsungan hidup perusahaan dan perkembangan perusahaan. Sebaliknya, jika efektivitas penjualan tidak tercapai dalam artian target penjualan belum direalisasikan sepenuhnya

maka dapat mempengaruhi laba yang diperoleh semakin sedikit, bahkan perusahaan dapat mengalami kerugian sehingga tidak mampu beroperasi lagi.

Salah satu faktor agar efektivitas penjualan dapat tercapai adalah terdapatnya sistem pengendalian intern yang baik dan memadai didalam perusahaan. Mengingat pentingnya kegiatan penjualan dalam perusahaan, maka harus diperhatikan unsur-unsur didalam pengendalian intern yang merupakan

dasar bagi terlaksananya efektivitas penjualan. Kemungkinan terjadi

penyimpangan yang timbul dari kegiatan penjualan sangat besar. Apabila pengelolaan kegiatan penjualan tidak dikendalikan dengan sistem pengendalian intern yang baik dan memadai, maka secara langsung akan merugikan perusahaan karena sasaran penjualan tidak terealisasi dan mengakibatkan kerugian pada perusahaan (Dewi, 2010).

Pengendalian intern merupakan hal yang wajib dimiliki oleh setiap perusahaan. Seluruh kegiatan operasional yang ada pada perusahaan memiliki standar atau prosedur yang ditetapkan agar dapat bertahan hidup dalam mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Dengan demikian, manajemen perusahaan harus dapat membuat suatu sistem yang baik dalam segala aktivitas kegiatan perusahaan yang dikendalikan oleh sebuah pengendalian intern yang ada pada perusahaan tersebut.

Menurut Krismiaji (2005:218), pengendalian intern adalah rencana organisasi dan metode yang digunakan untuk menjaga atau melindungi aktiva, menghasilkan informasi yang akurat dan dapat dipercaya, memperbaiki efisiensi, dan untuk mendorong ditaatinya kebijakan manajemen. Sedangkan pengendalian

3

intern menurut Widjajanto (2001:18) adalah suatu pengendalian yang meliputi struktur organisasi beserta semua metode dan ukuran yang diterapkan oleh perusahaan dengan tujuan untuk mengamankan aktiva perusahaan, mengecek kecermatan dan ketelitian data akuntansi, meningkatkan efisiensi dan mendorong kebijakan manajemen dipatuhi oleh segenap jajaran organisasi.

Sehingga pengendalian intern yang terdapat dalam perusahaan tidak hanya mencakup kegiatan akuntansi dan keuangan saja tetapi meliputi segala aspek kegiatan perusahaan. Pengendalian intern dapat digunakan untuk: 1) Menjaga keamanan harta milik perusahaan; 2) Memberikan keyakinan bahwa laporan – laporan yang disampaikan kepada pimpinan adalah benar; 3) Meningkatkan efisiensi usaha; dan 4) Memastikan bahwa kebijakan - kebijakan yang telah ditetapkan oleh pimpinan telah dijalankan dengan baik. Alasan perusahaan untuk menggunakan sistem pengendalian intern adalah untuk membantu pimpinan agar seluruh kegiatan operasional perusahaan dapat mencapai tujuan dengan efisien.

Dalam proses untuk mengamankan kegiatan operasional dalam perusahaan sangat diperlukan prosedur pemeriksaan yang direncanakan untuk memverifikasi keefektifan sistem pengendalian intern, efektivitas sistem pengendalian intern perusahaan sangat diperlukan terutama ditujukan untuk mendapatkan informasi mengenai: frekuensi pelaksanaan proses dari pengendalian yang ditetapkan, mutu pelaksanaan prosedur pengendalian dan karyawan yang melaksanakan prosedur pengendalian tersebut.

Untuk mendapatkan sistem pengendalian intern yang efektif, harus diperhatikan unsur-unsur yang terkandung didalamnya. Menurut Widjajanto

(2001:18) unsur-unsur pengendalian intern meliputi struktur organisasi yang memisahkan tanggung jawab fungsional secara tegas, sistem wewenang dan prosedur pencatatan, pelaksanaan praktek yang sehat, dan karyawan yang berkualitas sesuai dengan tanggung jawab yang dipikulnya.

Menurut Susanto (2008:17) “Suatu perusahaan beroperasi dengan tujuan untuk mendapatkan laba. Banyak faktor yang mempengaruhi pencapaian laba tersebut diantaranya efisiensi, efektivitas, pengendalian, dan resiko”. Dari pernyataan ini dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang erat antara pengendalian intern dengan efektivitas penjualan. Efektivitas penjualan mampu mempengaruhi pencapaian laba yang diinginkan perusahaan jika pengendalian intern didalam perusahaan dilaksanakan sesuai dengan kriteria-kriteria yang ditentukan manajemen perusahaan, terutama yang berkaitan dengan struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat, serta karyawan yang cakap. Ini berarti pengendalian intern sangat berperan penting dalam efektivitas penjualan.

Perkembangan usaha dunia otomotif saat ini berkembang dengan pesat, bahkan bisa dibilang sangat maju. PT. Astra Internasional Tbk – Toyota (AUTO2000) merupakan perusahaan otomotif yang bergerak di bidang dagang dan jasa berupa layanan penjualan kendaraan baru Toyota, pengadaan suku cadang dan aksesoris Toyota asli serta layanan pemeliharaan dan perbaikan kendaraan Toyota.

Salah satu aktivitas yang sangat penting di PT Astra International Tbk - TSO cabang Jemursari Surabaya adalah penjualan. Dalam perusahaan tersebut,

5

penjualan merupakan komponen yang sangat penting karena bersangkutan dengan kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mewujudkan keberhasilan sistem dan prosedur yang baik, maka diperlukan kerjasama dan komunikasi yang baik antara pimpinan dan karyawan – karyawan yang terkait, serta tujuan dan sasaran dalam kegiatan operasionalnya. Tujuan dan sasaran AUTO2000 Jemursari Surabaya salah satunya adalah mencapai keuntungan yang maksimal, karena kelangsungan kegiatan operasional perusahaan membutuhkan biaya yang tidak sedikit, maka salah satu kegiatan operasional yang dapat menghasilkan keuntungan maksimal adalah penjualan. Kegiatan penjualan pada AUTO2000 Jemursari Surabaya merupakan ujung tombak dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.

Seperti halnya pada perusahaan-perusahaan yang lain, AUTO2000 Jemursari Surabaya harus mempunyai sistem pengendalian intern yang cukup sehingga kegiatan penjualan perusahaan tetap berjalan lancar sesuai rencana manajemen. AUTO2000 Jemursari Surabaya telah menerapkan pengendalian intern dalam kegiatan penjualan kendaraan. Terbukti dengan adanya 1) Struktur organisasi dalam perusahaan yang membentuk suatu tingkat jabatan tertentu sehingga tidak terjadi tumpang tindih tugas; 2) Sistem otorisasi dan prosedur pencatatan yang memberikan sebagian kekuasaan manajemen untuk karyawan melakukan kegiatan termasuk pencatatan yang sesuai prosedur dan fungsinya, serta mengambil keputusan; 3) Praktek yang sehat didalam perusahaan salah satunya adalah karyawan wajib mengambil cuti yang menjadi haknya; 4) Karyawan yang cakap, perusahaan melakukan seleksi dan test-test untuk

menentukan calon pegawai yang memenuhi kriteria yang diinginkan dan diadakan pelatihan bagi pegawai yang sudah diterima bekerja dalam perusahaan.

Untuk melihat tingkat efektivitas penjualan di AUTO2000 Jemursari Surabaya, pada survey awal penulis membandingkan target penjualan yang direncanakan oleh AUTO2000 Jemursari Surabaya dengan realisasi penjualan yang dapat dicapai. Dapat diketahui bahwa tingkat efektivitas penjualan AUTO2000 Jemursari Surabaya pada bulan Januari - November 2012 dikatakan sangat efektif, dapat diketahui bahwa total penjualan selama tahun 2012 secara keseluruhan mencapai target yang dikehendaki bahkan mampu melebihi jumlah target yang direncanakan. AUTO2000 Jemursari Surabaya mampu menjual 1604 unit kendaraan dari 1451 unit kendaraan yang direncanakan, hal ini menunjukkan bahwa selama tahun 2012 penjualan mencapai 110,5% atau 10,5% melebihi target yang direncanakan. Pada bulan Januari rasio efektivitas penjualan mencapai 108,9%, bulan Februari sebesar 111,2%, Maret sebesar 100%, April sebesar 112,8%, Mei sebesar 112,5%, Juni sebesar 113,7%, Juli sebesar 124,8%, September sebesar 109,1%, Oktober sebesar 116,8%, dan November mencapai 113,2%. Hanya satu bulan saja yang realisasi penjualannya tidak mencapai target yang sudah direncanakan yaitu pada bulan Agustus hanya sebesar 89,8 %. Hal ini menunjukkan pada bulan Agustus penjualan baru mencapai target 89,8 %.

Berdasarkan uraian diatas, penulis menjadikan hal tersebut fenomena yang menarik untuk diteliti. Penulis menduga bahwa ada pengaruh sistem pengendalian intern terhadap efektivitas penjualan pada AUTO2000 Jemursari Surabaya. Dalam penelitian ini, penulis ingin membuktikan pengaruh efektivitas penjualan pada

7

AUTO2000 Jemursari Surabaya berdasarkan sistem pengendalian intern yang ada pada perusahaan tersebut. Melihat pentingnya peranan pengendalian intern dalam mencapai tingkat efektivitas penjualan pada AUTO2000 Jemursari Surabaya, maka pada kesempatan ini penulis tertarik untuk meneliti lebih lanjut mengenai “Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan di PT. Astra International Tbk – TSO Cabang Jemursari Surabaya”.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan diatas, maka permasalahan yang dapat diidentifikasi dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana pengaruh struktur organisasi terhadap efektivitas penjualan.

2. Bagaimana pengaruh sistem otorisasi dan prosedur pencatatan terhadap

efektivitas penjualan.

3. Bagaimana pengaruh praktek yang sehat terhadap efektivitas penjualan.

4. Bagaiaman pengaruh karyawan yang cakap terhadap efektivitas penjualan.

4.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang ada, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. membuktikan secara empiris seberapa besar pengaruh struktur organisasi terhadap efektivitas penjualan.

2. Membuktikan secara empiris seberapa besar pengaruh sistem otorisasi dan

prosedur pencatatan terhadap efektivitas penjualan.

3. membuktikan secara empiris seberapa besar pengaruh praktek yang sehat

4. membuktikan secara empiris seberapa besar pengaruh karyawan yang cakap terhadap efektivitas penjualan.

1.4. Manfaat Penelitian

Dari penelitian ini, diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan, yaitu :

1. Instansi perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi kepada perusahaan yang diteliti mengenai pengaruh sistem pengendalian intern terhadap efektivitas penjualan, sehingga perusahaan dapat lebih baik lagi dalam mengambil keputusan untuk menjalankan perusahaan.

2. Universitas

Mampu menambah informasi dan pengetahuan pada Universitas Pembangunan “Veteran” Jawa Timur, mengenai pengaruh sistem pengendalian intern terhadap efektivitas penjualan pada perusahaan khususnya pada PT. Astra International Tbk – TSO Cabang Jemursari Surabaya.

3. Peneliti

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan pemahaman peneliti tentang ilmu akuntansi dibidang sistem pengendalian intern khususnya pengaruhnya terhadap efektivitas penjualan kendaraan Toyota. Bagi peneliti lain, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi untuk melakukan kegiatan penelitian selanjutnya.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Hasil Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan oleh Rosliana (2007), yaitu tentang Sistem Pengendalian Internal Atas Penjualan Kredit Pada PT. Sapukurata Kharisma. Berdasarkan penelitiannya diperoleh hasil kesimpulan bahwa sistem pengendalian internal atas penjualan kredit pada PT. Sapukurata Kharisma sudah berjalan dengan baik karena seluruh unsur sistem pengendalian internal atas penjualan kredit telah ditetapkan dengan baik. Dengan demikian sebaiknya manajemen perusahaan selalu bersikap mawas diri dan bertindak antisipatif terhadap berbagai kemungkinan yang kiranya dapat menghambat aktivitas usaha PT. Sapukurata Kharisma dengan lebih memahami secara mendalam berbagai kondisi internal dan eksternal perusahaan agar tujuan umum dan tujuan khusus perusahaan selalu dapat tercapai.

Penelitian yang dilakukan oleh Anastasya (2009), yaitu Pengaruh Struktur Organisasi, Sistem Informasi, dan Pendelegasian wewenang Terhadap Efektivitas Sistem Pengendalian Manajemen pada RSUD Ende. Penelitian ini dilaksanakan dengan teknik semantic differensial dengan menggunakan data primer berupa kuisioner, dari hasil analisis disimpulkan bahwa pada pengujian secara simultan dengan menggunakan uji F menyatakan terdapat pengaruh yang signifikan antara

struktur organisasi, sistem informasi, dan pendelegasian wewenang terhadap efektivitas sistem pengendalian manajemen terbukti kebenarannya.

Penelitian yang dilakukan oleh Fitria (2010) dengan judul Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Keramik Diamond Gresik. Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang dilakukan peneliti pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan yaitu hasil Uji F didapatkan pengaruh secara simultan (bersama-sama) antara struktur organisasi, sistem wewenang, dan prosedur pencatatan, praktik yang sehat, dan tingkat kecapakan pegawai terhadap kinerja karyawan, dan hasil Uji T diperoleh data yang menunjukkan bahwa masing-masing variable bebas yaitu : struktur organisasi belum mampu mempengaruhi kinerja karyawan, sistem wewenang dan prosedur pencatatan belum mampu mempengaruhi kinerja karyawan, praktek yang sehat mampu mempengaruhi kinerja karyawan, tingkat kecapakan pegawai mampu mempengaruhi kinerja karyawan.

Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Tachbira (2011), yaitu Pengaruh Pemeriksaan Manajemen terhadap Efektivitas Penjualan PT. Graha Agung Kencana. Hasil penelitiannya adalah Perencanaan (X1), Organisasi (X2), dan Pengendalian (X3) berpengaruh kuat terhadap Efektivitas Penjualan (Y), terbukti dari nilai koefisien determinasi (R2) yang dihasilkan sebesar 74,3%. Sebagian

teruji kebenarannya, karena perencanaan dan organisasi berpengaruh posited terhadap efektivitas penjualan sedangkan pengendalian tidak berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.

11

2.2. Landasan Teori

2.2.1 Sistem Pengendalian Intern 2.2.1.1 Pengertian Sistem

Pengertian sistem menurut Mulyadi (2008:2) yaitu sekelompok unsur yang erat hubungannya satu dengan yang lainnya, yang berfungsi bersama-sama untuk mencapai tujuan tertentu. Berdasarkan definisi tersebut, dapat dirinci lebih lanjut pengertian umum mengenai sistem sebagai berikut:

1. Setiap sistem terdiri dari unsur-unsur. Unsur-unsur suatu sistem terdiri dari subsistem yang lebih kecil, yang terdiri pula dari kelompok unsur yang membentuk subsistem tersebut.

2. Unsur-unsur tersebut merupakan bagian terpadu sistem yang

bersangkutan. Unsur-unsur sistem berhubungan erat satu dengan yang lainnya dan sifat serta kerjasama antar unsur sistem tersebut mempunyai bentuk tertentu.

3. Unsur sistem tersebut bekerjasama untuk mencapai tujuan tertentu.

4. Suatu sistem merupakan bagian dari sistem lain yang lebih besar. Sistem pernapasan kita merupakan salah satu sistem yang ada dalam tubuh dan merupakan bagian dari sistem matabolisme tubuh.

2.2.1.2 Pengertian Sistem Pengendalian Intern

Berikut ini akan dipaparkan beberapa pengertian pengendalian intern menurut beberapa para ahli, antara lain:

Menurut Mulyadi (2008:163) Sistem pengendalian intern meliputi struktur organisasi, metode dan ukuran-ukuran yang dikoordinasikan untuk menjaga

kekayaan organisasi, mengecek ketelitian dan keandalan data akuntansi, mendorong efisiensi dan mendorong dipenuhinya kebijakan manajemen.

Menurut Reeve (1999:183) Pengendalian intern merupakan kebijakan dan prosedur yang melindungi aktiva dari penyalahgunaan, memastikan bahwa informasi akurat dan memastikan bahwa perundang-undangan serta peraturan dipatuhi sebagaimana mestinya.

Menurut Widjayanto (2001:18) pengendalian intern adalah sistem yang terjalin dalam organisasi dengan menerapkan berbagai metode dan cara atau tolak ukur lainnya dengan tujuan agar kegiatan berjalan menurut apa yang digariskan.

Pengertian pengendalian (control) menurut Susanto (2008:88) adalah “Pengendalian (control) meliputi semua metode, kebijakan, dan prosedur organisasi yang menjamin keamanan harta kekayaan perusahaan, akurasi, dan kelayakan data manajemen serta standar operasi manajemen lainnya.”

Menurut COSO dalam buku Susanto (2008:95) pengendalian intern dapat didefinisikan sebagai suatu proses yang dipengaruhi oleh dewan direksi, manajemen, dan karyawan yang dirancang untuk memberikan jaminan yang meyakinkan bahwa tujuan organisasi akan dapat dicapai melalui:

1. Efisiensi dan efektivitas operasi

2. Penyajian laporan keuangan yang dapat dipercaya

3. Ketaatan terhadap undang-undang dan aturan yang berlaku

Menurut tujuannya, sistem pengendalian intern dibagi menjadi dua macam yaitu: pengendalian intern akuntansi dan pengendalian intern administratif. Kedua

13

jenis pengendalian tersebut selanjutnya dijelaskan sebagai berikut: (Mulyadi, 2008:164)

1. Pengendalian intern akuntansi, meliputi struktur organisasi, metode, dan ukuran-ukuran yang dikoordinasikan terutama untuk menjaga kekayaan organisasi dan mengecek keandalan dan ketelitian data akuntansi. Pengendalian intern akuntansi yang baik akan menjamin keamanan kekayaan para investor dan kreditur yang ditanamkan dalam perusahaan dan akan menghasilkan laporan keuangan yang dapat dipercaya.

2. Pengendalian intern administratif, meliputi struktur organisasi, metode, dan ukuran-ukuran yang dikoordinasikan terutama untuk mendorong efisiensi dan dipatuhinya kebijakan manajemen.

Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sistem pengendalian intern dikelompokkan dalam suatu struktur yang terdiri dari prosedur dan kebijakan perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaan.

2.2.1.3 Tujuan Sistem Pengendalian Intern

Tujuan pengendalian intern menurut Widjaya (1995:2) adalah sebagai berikut:

1. Menyediakan data-data yang dapat diandalkan. Agar dapat

menyelenggarakan operasi usahanya dengan baik manajemen harus mempunyai informasi yang akurat. Berbagai jenis informasi dibutuhkan untuk mengambil berbagai keputusan usaha yang penting.

2. Mengamankan aktiva dan catatan perusahaan. Apabila tidak dilindungi

dicuri, disalahgunakan, atau rusak tanpa sengaja. Pengamanan terhadap aktiva dan catatan tertentu semakin bertambah penting karena masuknya sistem computer didunia usaha.

3. Meningkatkan efisiensi usaha. Sistem pengendalian intern dalam suatu

organisasi dimaksudkan untuk menghindarkan pengulangan kerja yang tidak perlu dan pemborosan dalam seluruh aspek usaha, serta mencegah penggunaan sumber daya secara tidak efisien.

4. Mendorong ditaatinya setiap kebijakan yang telah ditetapkan. Manajemen

membuat berbagai peraturan dan prosedur untuk mencapai tujuan perusahaan. Sistem pengendalian intern ini dimaksudkan untuk memastikan bahwa segala peraturan dan prosedur ini ditaati oleh karyawan perusahaan.

Adapun tujuan sistem pengendalian internal menurut Reeve (1999:183) adalah :

1. menjaga kekayaan organisasi.

2. mengecek ketelitian dan keandalan data akuntansi.

3. mendorong efisiensi.

4. mendorong dipatuhinya kebijakan manajemen.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tujuan adanya sistem pengendalian intern adalah untuk menjaga kekayaan perusahaan, menjamin ketelitian dan reabilitas data akuntansi, tercapainya efisiensi kerja, dan kepatuhan karyawan terhadap kebijakan manajemen.

15

2.2.1.4 Unsur-Unsur Pengendalian Intern

Untuk mendapatkan sistem pengendalian intern yang efektif, kita harus memperhatikan unsur-unsur yang terkandung didalamnya. Unsur-unsur inilah yang merupakan dasar bagi terlaksananya suatu sistem pengendalian intern. Menurut Baridwan (1991: 14-16) unsur-unsur tersebut adalah:

1. Struktur organisasi memisahkan tanggung jawab fungsional secara tegas.

Suatu dasar yang berguna dalam menyusun struktur organisasi perusahaan adalah pertimbangan bahwa organisasi itu harus fleksibel dalam artian memungkinkan adanya penyesuaian tanpa harus mengadakan perubahan total. Selain itu organisasi yang disusun harus dapat menunjukkan garis-garis wewenang dan fungsi masing-masing bagian. Untuk dapat memenuhi syarat bagi adanya suatu pengendalian yang baik hendaknya struktur organisasi dapat memisahkan fungsi-fungsi operasional. Pemisahan fungsi-fungsi ini diharapkan dapat mencegah timbulnya kecurangan dan penyimpangan dalam perusahaan.

2. Sistem otorisasi dan prosedur pencatatan.

Dalam organisasi, setiap transaksi hanya terjadi atas dasar otorisasi dari yang memiliki wewenang untuk menyetujui terjadinya transaksi tersebut. Oleh karena itu dalam organisasi harus dibuat sistem yang mengatur pembagian wewenang untuk otorisasi atas terlaksananya setiap transaksi. Prosedur pencatatan yang baik akan menjamin data yang direkam dalam formulir dan dicatat dalam catatan akuntansi dengan tingkat ketelitian dan keandalan yang tinggi. Dengan demikian sistem otorisasi akan menjamin

dihasilkannya dokumen pembukuan yang dapat dipercaya bagi proses akuntansi, sehingga prosedur pencatatan yang baik akan dihasilkan dan dapat menghasilkan informasi yang lebih teliti dan dapat dipercaya mengenai kekayaan, utang, pendapatan, dan biaya suatu organisasi.

3. Praktek yang sehat dalam melaksanakan tugas dan fungsi.

Memiliki pengertian bahwa setiap pegawai dalam perusahaan

melaksanakan setiap tugasnya sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan. Misalnya bagian akuntansi baru mencatat utang setelah menerima dan memeriksa dokumen pendukung transaksi pembelian seperti surat permintaan pembelian, laporan penerimaan barang, dan faktur dari penjual. Praktek yang sehat ini harus berlaku untuk seluruh prosedur yang ada, sehingga pekerjaan suatu bagian akan langsung dicek oleh bagian lainnya.

4. Karyawan yang mutunya sesuai dengan tanggung jawabnya.

Karyawan yang cakap mempengaruhi sukses tidaknya suatu sistem pengendalian intern, apabla disusun struktur organisasi yang tepat, prosedur-prosedur yang baik tetapi tingkat kecakapan pegawai tidak memenuhi syarat-syarat yang diminta, bisa diharapkan bahwa sistem pengendalian intern juga tidak akan berhasil dengan baik. Untuk mendapatkan pegawai yang tingkat kecapakannya cukup, langkah-langkah harus dimulai sejak penerimaan pegawai baru, hendaknya dilakukan seleksi dan test-test agar dapat ditentukan apakah calon pegawai dapat diterima bekerja dalam perusahaan, dan perlu diadakan pelatihan-pelatihan

17

agar dapat meningkatkan kecakapan pegawai tersebut. Hal ini dilakukan agar pegawai dapat selalu mengikuti perkembangan perusahaan. Pegawai yang cukup cakap untuk suatu pekerjaan bukan berarti pegawai yang tingkat pendidikannya paling tinggi, sehingga gaji juga besar, tetapi mungkin dengan pendidikan menengah sudah cukup tapi dia memiliki keahlian yang cakap dibidangnya.

Sedangkan lima unsur pengendalian internal (elements of internal control) untuk mencapai empat tujuan pengendalian internal menurut Reeve (1999:184) adalah sebagai berikut :

1. Lingkungan Pengendalian

Lingkungan pengendalian suatu perusahaan mencakup seluruh sikap manajemen dan karyawan mengenai pentingnya pengendalian. Salah satu faktor yang mempengaruhi lingkungan pengendalian adalah falsafah manajemen dan siklus operasi. Manajemen harus menekankan pentingnya pengendalian dan mendorong dipatuhinya kebijakan pengendalian akan menciptakan lingkungan pengendalian yang efektif.

2. Penilaian Resiko

Semua organisasi menghadapi resiko. Contoh-contoh resiko meliputi perubahan-perubahan tuntutan pelanggan, ancaman persaingan, perubahan peraturan, perubahan faktor-faktor ekonomi seperti suku bunga, dan pelanggaran karyawan atas kebijakan dan prosedur perusahaan. Manajemen harus memperhitungakn resiko ini dan mengambil langkah penting untuk mengendalikannya sehingga tujuan dari pengendalian

internal dapat dicapai. Setelah resiko diidentifikasi, maka dapat dilakukan analisis untuk memperkirakan besarnya pengaruh dari resiko tersebut serta tingkat kemungkinan terjadinya, dan untuk menentukan tindakan-tindakan yang akan meminimumkannya.

3. Prosedur pengendalian

Prosedur pengendalian ditetapkan untuk memberikan jaminan yang wajar bahwa sasaran bisnis akan dicapai, termasuk pencegahan penggelapan, kita akan membahas secara singkat prosedur pengendalian yang dapat dipadukan dengan sistem akuntansi. Prosedur-prosedur tersebut adalah :

a. Pegawai yang kompeten, perputaran tugas dan cuti wajib

Sistem akuntansi yang baik memerlukan prosedur untuk memastikan bahwa para karyawan mampu melaksanakan tugas yang diembannya. Karena itu, para karyawan bagian akuntansi harus mendapat pelatihan yang memadai dan diawasi dalam melaksanakan tugasnya. Ada baiknya juga bila dilakukan perputaran atau rotasi tugas di antara karyawan klerikal dan mengharuskan para karyawan nonklerikal untuk mengambil cuti. Kebijakan ini mendorong para karyawan untuk menaati prosedur yang digariskan. Disamping itu, kesalahan atau penggelapan dapat dideteksi.

b. Pemisahan tanggung jawab untuk operasi yang berkaitan

Untuk mengurangi kemungkinan terjadinya ketidakefisienan,

kesalahan dan penggelapan, maka tanggungjawab untuk operasi yang berkaitan harus dibagi kepada dua orang atau lebih. Misalnya,

19

tanggungjawab untuk pembelian, penerimaan dan pembayaran atas perlengakpan komputer harus dibagi kepada tiga orang atau departemen. Jika orang yang sama melakukan pemesanan, memeriksa penerimaan atas barang yang dipesan dan melakukan pembayaran kepada pemasok, maka penyelewengan bisa terjadi.

c. Pemisahan operasi, pengamanan aktiva dan akuntansi

Kebijakan pengendalian harus menetapkan pihak-pihak yang bertanggungjawab atas berbagai aktifitas usaha. Untuk mengurangi

kemungkinan timbulnya kesalahan dan penggelapan, maka

tanggungjawab atas operasi, pengamanan aktiva dan akuntansi harus dipisahkan. Selanjutnya, catatan akuntansi akan digunakan sebagai alat pengecekan independen terhadap mereka yang bertugas mengamankan aktiva dan mereka yang berkecimpung dalam operasi usaha.

d. Prosedur pembuktian dan pengamanan

Prosedur pembuktian dan pengamanan harus digunakan utnuk melindungi aktiva dan memastikan bahwa data akuntansi dapat dipercaya. Hal ini dapat diterapkan pada banyak hal seperti prosedur otorisasi, persetujuan dan rekonsiliasi.

4. Pemantauan atau monitoring

Pemantauan terhadap sistem pengendalian intern akan mengidentifikasi di mana letak kelemahannya dan memperaiki efektifitas pengendalian tersebut. Sistem pengendalian intern dapat dipantau secara rutin atau melalui evaluasi khusus. Pemantauan rutin bisa dilakukan dengan

mengamati perilaku karyawan dan tanda-tanda peringatan dari sistem akuntansi tersebut.

5. Informasi dan komunikasi

Informasi dan komunikasi merupakan unsur dasar dari pengendalian intern. Informasi mengenai lingkungan pengendalian, penilaian resiko, prosedur pengendalian dan pemantauan diperlukan oleh manajemen untuk mengarahkan operasi dan memastikan terpenuhinya tuntutan-tuntutan pelaporan serta peraturan yang berlaku.

2.2.1.5 Kegiatan Pengendalian Intern

Menurut Winarno (2006:11.11) dalam buku ”Sistem Informasi Akuntansi” kegiatan pengendalian intern terdiri dari:

1. Pemberian otorisasi atas transaksi dan kegiatan.

Otorisasi adalah pemberian sebagian kekuasaan manajemen kepada karyawan untuk melakukan kegiatan dan mengambil keputusan. Hal ini perlu dilakukan karena manajemen tidak akan mampu membuat semua keputusan dan menjalankan semua kegiatan di dalam perusahaan.

2. Pembagian tugas dan tanggung jawab.

Tidak ada satu karyawan atau satu bagian pun yang dapat menyelesaikan suatu transaksi tanpa campur tangan pihak lain. Wewenang dan tanggung jawab di bagi atas tiga fungsi, yaitu:

1. Fungsi penyimpanan

2. Fungsi pencatatan

21

3. Perancangan dan penggunaan dokumen dan catatan yang baik.

Dokumen akan disimpan dalam waktu yang lama. Oleh karenanya, bahan yang digunakan untuk membuat dokumen juga harus merupakan bahan yang tahan lama dan berkualitas baik.

4. Perlindungan yang cukup terhadap kekayaan dan catatan perusahaan. Perlindungan yang dapat dilakukan oleh perusahaan, agar tidak terjadi pencurian dan penggunaan tanpa otorisasi, diantaranya dengan melakukan hal-hal di bawah ini:

a. Pengawasan dan pembagian tugas dan tanggung jawab yang baik

b. Penyelenggaraan catatan aktiva dan penyajian informasi yang akurat

c. Pembatasan akses fisik terhadap kas dan berbagai dokumen penting

d. Penyediaan tempat penyimpanan yang baik

e. Pembatasan akses ruang-ruang penting

5. Pemeriksaan independent terhadap kinerja perusahaan.

Pemeriksaan kinerja ini dapat dilakukan dengan salah satu langkah berikut:

a. Melakukan rekonsiliasi antara dua catatan yang terpisah atau berbeda mengenai suatu rekening.

b. Membandingkan antara jumlah unit persediaan di gudang dengan

jumlah menurut catatan persediaan.

c. Menyelenggarakan double entry bookkeeping, yaitu metode pencatatan yang selalu melibatkan setidak-tidaknya dua rekening untuk mencatat satu transaksi.

d. Menjumlah berbagai hitungan dengan cara batch totals, yaitu penjumlahan dari atas ke bawah.

2.2.1.6 Keterbatasan Pengendalian Intern

Menurut Susanto (2008:110) dalam bukunya ‘Sistem Informasi Akuntansi’ menyatakan bahwa ada beberapa keterbatasan dari pengendalian intern, sehingga pengendalian intern tidak dapat berfungsi, yaitu:

1. Kesalahan. Muncul ketika karyawan melakukan pertimbangan yang salah

atau perhatiannya selama bekerja terpisah.

2. Kolusi. Terjadi ketika dua atau lebih karyawan berkonspirasi untuk

melakukan pencurian (korupsi) di tempat mereka bekerja.

3. Penyimpangan manajemen. Muncul karena manajer suatu organisasi

memiliki lebih banyak otoritas dibandingkan karyawan biasa, proses pengendalian efektif pada tingkat manajemen bawah dan tidak efektif pada tingkat atas.

4. Manfaat dan biaya. Konsep jaminan yang meyakinkan atau masuk akal

mengandung arti bahwa biaya pengendalian intern tidak melebihi manfaat yang dihasilkan.

2.2.2 Efektivitas Penjualan 2.2.2.1 Pengertian Efektivitas

Efektivitas menurut Mardiasmo (2005:132) adalah efektivitas pada dasarnya berhubungan dengan pencapaian tujuan atau target kebijakan (hasil guna). Efektivitas merupakan hubungan antara keluaran dengan tujuan atau

23

sasaran yang harus dicapai. Kegiatan operasional dikatakan efektif apabila proses kegiatan mencapai tujuan dan sasaran akhir kebijakan.

Efektivitas dapat diartikan sebagai suatu keberhasilan dalam pencapaian tujuan atau target yang telah ditetapkan dalam perusahaan atau organisasi, dimana semakin besar presentase target yang dicapai, maka semakin tinggi tingkat efektivitasnya. Adapun kriteria untuk mengukur nilai efektivitas yaitu dengan membagikan hasil pencapaian yang terealisasi dengan hasil yang direncanakan oleh perusahaan dan dikalikan 100%. Kemendagri tahun 1994 mengukur nilai efektivitas tentang pedoman penilaian dan kinerja keuangan dapat dilihat pada tabel dibawah ini:

Tabel 2.1

Kriteria Tingkat Efektivitas Rasio Efektivitas (%) Kriteria

>100% Sangat Efektif

90% - 100% Efektif

80% - 90% Cukup Efektif

60% - 80% Kurang Efektif

< 60% Tidak Efektif

Sumber : Kepmendagri No. 690.900.327, depdagri 2.2.2.2 Pengertian Penjualan

Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara

langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang.

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari pengertian penjualan itu sendiri adalah sebagai berikut:

Pengertian penjualan menurut Simamora dalam buku “Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis” menyatakan bahwa “Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa” (2000 : 24).

Pengertian penjualan menurut Marom dalam buku “Sistem Akuntansi Perusahaan Dagang” menyatakan bahwa “Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur” (2002 : 28)

Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.

2.2.2.3 Efektivitas Penjualan

Tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah tercapainya efektivitas penjualan yang dapat dilihat dari tercapainya hasil penjualan tertentu, tercapainya laba optimal, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkan efektivitas penjualan. Efektivitas penjualan merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan dengan cara meningkatkan kuantitas penjualan dengan melihat sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan dan kebijakan serta strategi yang

25

ditetapkan perusahaan. Efektivitas penjualan juga bisa diartikan sebagai pengukuran keberhasilan dalam pencapaian penjualan yang telah ditentukan.

Untuk mencapai penjualan yang efektif tidak hanya dilakukan oleh bagian penjualan saja, melainkan diperlukan kerja sama yang baik antar bagian dalam perusahaan, seperti bagian produksi, bagian personalia, bagian keuangan, bagian pemasaran, dan bagian lainnya dalam perusahaan. Kegiatan perusahaan yang dapat menunjang tercapainya penjualan yang efektif adalah kegiatan pemasaran, penetapan harga, pengembangan produk, dan distribusi produk.

2.2.2.4 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang

mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005 : 406)dalam buku “Manajemen

Penjualan” antara lain sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan

b. Harga produk atau jasa dan syarat penjualan

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

3. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

2.3 Kerangka Pikir

2.3.1 Pengaruh Struktur Organisasi Terhadap Efektivitas Penjualan

Menurut Widjajanto (2001:19) struktur organisasi adalah suatu susunan pembagian tanggung jawab menurut fungsi dan hierarki. Penyusunan struktur organisasi dengan demikian harus memperhitungkan semua fungsi yang ada dalam perusahaan dan kemudian membagi habis fungsi tersebut kepada pihak yang harus mempertanggungjawabkan. Menurut Wikinson (2000:47) struktur organisasi merupakan tatanan hierarki dari tugas perusahaan serta wewenang untuk mengamati pelaksanaan tugas perusahaan.

27

Untuk dapat menjamin keberhasilan usaha dalam meningkatkan efektivitas penjualan, karyawan perlu susunan struktur organisasi yang harus dilengkapi dengan uraian tugas (job description) yang mengatur tentang tugas, hak , dan wewenang masing-masing karyawan sesuai fungsinya dan berguna untuk mengendalikan kegiatan usahanya terutama dalam kegiatan penjualan sehingga dapat menimbulkan kuantitas kerja, kualitas kerja, dan pemanfaatan waktu. Dengan demikian, jika struktur organisasi yang dilengkapi dengan prosedur dan peraturan dijalankan dengan optimal maka penjualan dapat mencapai tingkat efektif.

2.3.2 Pengaruh Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan Terhadap Efektivitas Penjualan

Menurut Stoner (2003:47), semakin banyak wewenang dan prosedur, maka semakin besar peluang mereka untuk mencari dan menerima lebih banyak tanggung jawab dari manajer yang lebih tinggi. Jadi manajer akan mecoba mendelegasikan tidak hanya masalah rutin, tetapi juga tugas yang memerlukan pemikiran dan inisiatif. Pada perusahaan yang telah berkembang dengan jumlah karyawan yang banyak dan kegiatan perusahaan yang semakin kompleks, manajer perusahaan tidak mungkin lagi mengawasi kegiatan operasional perusahaannya secara langsung sehingga sangat perlu bagi manajer memiliki sistem otorisasi dan prosedur didalamnya untuk mendelegasikan wewenang dan tanggung jawabnya.

Dengan adanya sistem wewenang dan prosedur pencatatan dalam perusahaan akan menghindari pekerjaan-pekerjaan berganda yang tidak perlu dan meminimalisir terjadinya penyelewengan terhadap harta perusahaan. Sistem

otorisasi dan prosedur pencatatan merupakan bagian dari tugas dan tanggung jawab karyawan yang diberikan manajer perusahaan untuk bekerja sesuai dengan tugas dan tanggung jawabnya masing-masing, sehingga wewenang dan prosedur akan mempengaruhi kinerja karyawan dalam meningkatkan penjualan sehingga dapat dikatakan efektif.

2.3.3 Pengaruh Praktek yang Sehat Terhadap Efektivitas Penjualan

Menurut Martoyo (2002:94), praktek yang sehat dimana karyawan bekerja sesuai dengan tugas dan wewenangnya tidak ada suatu kedekatan personal satu dengan lainnya yang menyebabkan kondisi kerja menjadi tidak profesional. Dengan menciptakan praktek yang sehat didalam sebuah pekerjaan, seperti inspeksi atau pemeriksaan mendadak terhadap obyek-obyek yang dianggap penting, keharusan pengambilan cuti bagi karyawan yang berhak agar untuk sementara digantikan oleh karyawan lain, perputaran jabatan dengan tujuan untuk memutuskan tindakan kolusi yang ada, dan lain sebagainya dapat membuat karyawan bekerja professional dan semaksimal kemampuannya sehingga kegiatan penjualan dapat berjalan efektif.

Untuk dapat memastikan bahwa kegiatan penjualan berjalan dengan efektif, diperlukan praktek yang sehat yang disusun sedemikian rupa untuk dipatuhi pelaksanaannya sehingga dapat menciptakan lingkungan kerja yang harmonis dan sehat dan dapat menciptakan konsistensi dan kontinuitas didalam keseluruhan aktivitas perusahaan.

29

2.3.4 Pengaruh Karyawan yang Cakap Terhadap Efektivitas Penjualan

Karyawan yang cakap merupakan elemen paling penting dalam sistem

pengendalian intern. Karena bagaimanapun baiknya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta berbagai cara diciptakan untuk mendorong praktek yang sehat, semua tergantung pada manusia yang melaksanakan. Menurut Moekijat (2003:118), pendidikan dan pelatihan akan menambah kecakapan dan ketrampilan karyawan sebagai hasil kerja makin baik dan pekerjaan akan lebih cepat selesai. Dengan adanya kecakapan dan ketrampilan lebih banyak, maka disiplin kerja akan lebih baik sehingga efektivitas penjualan tercapai dan laba yang didapat akan lebih optimal.

Memiliki karyawan dengan kualitas yang sesuai dengan tanggung jawab akan membantu perusahaan meminimalisir kesalahan-kesalahan yang timbul yang dapat merugikan perusahaan. Karyawan yang cakap dapat dilihat dari pengalaman kerja dan tingkat pendidikan karyawan sehingga akan membuat karyawan dapat menyelesaikan pekerjaannya dengan baik dan penjualan menjadi lebih efektif sehingga membuat perusahaan mencapai laba optimal yang dapat dipergunakan untuk kegiatan operasional perusahaan selanjutnya.

Berdasarkan penjelasan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat digambarkan dengan kerangka pikir sebagai berikut :

Gambar 2.1 Kerangka Pikir

Uji Partial Least Square (Uji PLS) 2.4 Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah, maka dapat dikemukakan hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Struktur organisasi berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya.

2. Sistem otorisasi dan prosedur pencatatan berpengaruh terhadap efektivitas

penjualan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya.

3. Praktek yang sehat berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya.

4. Karyawan yang cakap berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada

PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya. Struktur Organisasi

Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan

Praktek yang Sehat

Karyawan yang Cakap

Target Penjualan

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

Agar konsep yang dipergunakan dapat diukur secara empiris serta untuk menghindari penafsiran yang berbeda, maka konsep tersebut perlu didefinisikan terlebih dahulu. Adapun definisi operasional dan pengukuran variabel yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah:

1. Variabel Tidak Bebas (Variabel Laten Endogen)

a. Efektivitas Penjualan

Efektivitas penjualan merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan dengan cara meningkatkan kuantitas penjualan dengan melihat sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan dan kebijakan serta strategi yang ditetapkan perusahaan. Variabel efektivitas penjualan diukur dengan instrumen kuisioner yang merupakan pengembangan dari Mutia (2011) terdiri dari lima pertanyaan. Skala data yang digunakan adalah dengan menggunakan skala interval. Sedangkan penelitian ini menggunakan teknik pengukuran skala likert yang mempunyai skala 5 poin dengan pola sebagai berikut:

Sangat Setuju 5 4 3 2 1 Sangat Tidak Setuju

Jawaban dengan nilai 5 sampai 4 berarti cenderung sangat setuju dengan pernyataan yang diberikan. Nilai 3 merupakan nilai tengah antara sangat tidak setuju dan sangat setuju dengan pernyataan yang diberikan.

Jawaban 2 sampai 1 berarti cenderung sangat tidak setuju dengan pernyataan yang diberikan. Indikator variabel sebagai berikut:

1. Prosedur penjualan tampak cukup efektif dan efisien.

2. Pengetahuan karyawan mengenai kondisi produk yang akan dijual.

3. Ada penetapan target penjualan minimum bagi karyawan.

4. Fasilitas yang ada dalam perusahaan mendukung efektivitas penjualan.

5. Perusahaan menggunakan jasa biro iklan dan mengadakan pameran

produk secara rutin.

2. Variabel Bebas (Variabel Laten Eksogen)

a. Struktur Organisasi

Kerangka pembagian tanggung jawab fungsional kepada unit-unit organisasi yang dibentuk untuk melaksanakan kegiatan-kegiatan pokok perusahaan (Mulyadi , 2009:166). Variabel struktur organisasi diukur dengan instrument berupa kuisioner yang merupakan modifikasi dan pengembangan dari Fitria (2010) yang terdiri dari empat pertanyaan. Indikator variabel sebagai berikut:

1. Terdapat susunan struktur organisasi dalam perusahaan.

2. Struktur organisasi dapat menunjukkan pemisahan fungsi-fungsi

operasional dan garis-garis wewenang.

3. Perusahaan menjalankan koordinasi secara optimal dan luwes.

33

b. Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan

Dalam organisasi harus dibuat sistem yang mengatur pembagian wewenang untuk otorisasi atas terlaksananya setiap transaksi. Prosedur pencatatan yang baik akan menjamin data yang direkam dalam formulir dan dicatat dalam catatan akuntansi dengan tingkat ketelitian dan keandalan yang tinggi (Baridwan, 1991:14). Variabel ini diukur dengan

instrumen berupa kuisioner yang merupakan modifikasi dan

pengembangan dari Fitria (2010) yang terdiri dari empat pertanyaan. Indikator variabel sebagai berikut:

1. Setiap transaksi terjadi atas dasar otorisasi dari yang memiliki

wewenang.

2. Adanya sistem atau prosedur yang mengatur pembagian wewenang

untuk otorisasi atas terlaksananya setiap transaksi.

3. Pelaksanaan pencatatan yang bebas dari kesalahan sehingga

menghasilkan dokumen pembukuan yang dapat dipercaya.

4. Adanya gudang-gudang terkunci dan password computer untuk akses

karyawan yang berhak.

c. Praktek yang Sehat

Dikatakan dalam penelitian sebelumnya oleh Fitria (2010) Praktek yang sehat setiap pegawai dalam perusahaan melaksanakan tugasnya sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan. Pembagian tanggung jawab fungsional dan sistem otorisasi dan prosedur pencatatan yang telah ditetapkan tidak akan terlaksana dengan baik jika tidak diciptakan

cara-cara untuk menjamin praktik sehat dalam pelaksanaannya. Variabel ini diukur dengan instrumen kuisioner yang merupakan pengembangan dari Fitria (2010) terdiri dari lima pertanyaan. Indikator variabel sebagai berikut:

1. Formulir dan dokumen terkontrol pemberian nomor urut tercetak.

2. Komunikasi dan kerja sama karyawan membangun kemajuan

perusahaan.

3. Pelaksanaan pemeriksaan mendadak.

4. Berlaku pemberian masa cuti dan hukum yang adil bagi setiap

karyawan.

5. Pencatatan penjualan ke dalam catatan akuntansi didasarkan atas

dokumen sumber dan dilampiri dokumen pendukung yang lengkap.

d. Karyawan yang Cakap

Menurut Baridwan (1991:16) untuk mendapatkan pegawai yang tingkat kecapakannya cukup, langkah-langkah harus dimulai sejak penerimaan pegawai baru, hendaknya dilakukan seleksi dan test-test agar dapat ditentukan apakah calon pegawai dapat diterima bekerja dalam perusahaan, dan perlu diadakan pelatihan-pelatihan agar dapat meningkatkan kecakapan pegawai tersebut. Variabel ini diukur dengan instrumen kuisoner yang merupakan modifikasi dan pengembangan dari Fitria (2010) terdiri dari lima pertanyaan. Indikator variabel sebagai berikut:

35

1. Karyawan menjaga kewibawaan instansi dengan memiliki keahlian

cakap pada bidangnya.

2. Pelaksanaan seleksi calon karyawan berdasarkan persyaratan yang

dituntut pekerjaannya.

3. Pelaksanaan sebagian besar waktu karyawan dikantor digunakan untuk

bekerja.

4. Memberikan kesempatan mengikuti diklat/latihan bagi tiap karyawan.

5. Karyawan mengikuti perkembangan perusahaan dan iptek.

3.2. Teknik Penentuan Sampel 3.2.1 Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya yang berjumlah 114 karyawan, yang terdiri dari 79 karyawan tetap dan 35 karyawan out searching.

3.2.2 Sampel

Sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 30 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan teknik purposive sampling yaitu populasi yang akan dijadikan sampel penelitian adalah yang memenuhi kriteria sampel tertentu dan dipilih berdasarkan pertimbangan tertentu. Adapun ciri untuk penentuan sampel adalah:

a. PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya sebagai

b. Karyawan bagian penjualan yang berjumlah 30 orang, terdiri dari 3 sales

counter, 25 sales executive, 1 administrasi unit penjualan, 1 administration head.

c. Karyawan yang telah melewati masa pelatihan dan bukan karyawan

outsearching.

d. Karyawan yang memiliki jenjang pendidikan minimal SMA.

3.3. Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, penulis akan mengadakan penelitian dengan cara:

1. Survey Pendahuluan

Survey pendahuluan dilakukan dengan cara pengamatan langsung kepada perusahaan yang akan dijadikan tempat observasi, yaitu PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya. Hal ini bertujuan untuk mengetahui gambaran umum mengenai situasi dan kondisi perusahaan serta gambaran khusus mengenai masalah yang akan dibahas, yaitu pengendalian intern pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya.

2. Kuisioner

Yaitu mengumpulkan data yang diperoleh langsung dari sumbernya dengan cara mengajukan daftar pertanyaan kepada mereka yang berhak menjawab dan mengetahui kondisi perusahaan berdasarkan masalah yang akan dibahas. Dalam penelitian ini kuisioner dibagikan

37

pada karyawan bagian penjualan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya.

3. Dokumentasi

Metode dokumentasi yaitu suatu usaha yang dilakukan dalam kajian untuk mengumpulkan data dengan cara menggunakan dokumen yang tersedia sebagai sumber informasi untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Metode dokumentasi ini digunakan untuk mengumpulkan data-data tentang sistem yang diterapkan dalam sistem pengendalian intern pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya.

3.3.2 Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Data primer merupakan sumber data riset yang diperoleh secara langsung dari sumber asli atau pihak pertama yang secara khusus dikumpulkan oleh peneliti untuk menjawab pertanyaan riset.

3.3.3 Sumber Data

Data-data dalam penelitian ini diperoleh secara langsung dari pimpinan dan karyawan perusahaan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Jemursari Surabaya, baik berupa informasi-informasi maupun prosedur-prosedur yang berhubungan dengan penelitian ini. Sumber data penulisan diperoleh penulis secara langsung dari survey pendahuluan dan hasil kuisioner.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1. Teknik Analisis

Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Partial Least

Square (PLS), metode Partial Least Square (PLS) merupakan factor indeterminacy metode analisis yang powerful oleh karena tidak mengasumsikan

data harus dengan pengukuruan skala ukuran variable tertentu dan jumlah sampel dapat kecil. PLS dapat juga digunakan untuk konfirmasi teori. Model persamaan structural untuk menguji teori atau pengembangan teori dengan tujuan prediksi, pendekatan PLS lebih cocok. Dengan pendekatan PLS dapat membantu peneliti untuk mendapatkan nilai variable laten untuk tujuan prediksi, dan PLS dimaksudkan untuk causal-perdictive analysis dalam situasi kompleksitas yang tinggi dan dukungan teori yang rendah. (Ghozali, 2011:18-19)

1. Inner Model

Inner model yang kadang disebut juga dengan (inner relation, structural model dan substantive theory). Merupakan model yang menggambarkan

hubungan antar variable laten berdasarkan pada substantive theory (Ghozali, 2011:23). Perancangan Model Struktural hubungan antar variabel laten didasarkan pada rumusan masalah atau hipotesis penelitian. Persamaan Model Struktural:

η1 = γ11 ξ1 + γ12 ξ2 + γ13 ξ3 + γ14 ξ4 + ζ

Keterangan:

 η = Variabel Laten Endogen (Variabel Terikat)

39

 γ = Koefisien pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen

 ζ = Galat model structural

( Yamin, 2011: 38) 2. Outer Model

Outer model sering juga disebut (outer relation atau measurement model).

Merupakan model yang mendefinisikan bagaimana setiap blok indikator berhubungan dengan variable latennya (Ghozali, 2011:23). Hubungan antar variabel laten dengan variabel indikatornya bersifat reflektif yaitu perubahan pada variabel laten akan mempengaruhi indikator sebaliknya perubahan pada indikator tidak akan mempengaruhi variabel laten (Yamin, 2011:10)

Persamaan Model Pengukuran Variabel Eksogen (Bebas):

X1 = X11 + 1 X2 = X21+ 2 X3 = X31 + 3 X4 = X41 + 4 X5 = X51 + 5 X6 = X61 + 6 X7 = X71 + 7

dan seterusnya sampai X18 = X181 + 18

Keterangan:

 X adalah varibel indikator yang dipengaruhi variabel eksogen

 X adalah loading faktor variabel eksogen

  adalah galat pengukuran pada variabel eksogen

(Yamin, 2011: 37)

Persamaan Model Pengukuran Variabel Endogen (Terikat)

Y1 = Y11 + 1 Y2 = Y21 + 2 Y3 = Y31 + 3

Dan seterusnya sampai Y5 = Y51 + 5

Keterangan:

 Y adalah variabel indikator yang dipengaruhi variabel endogen

  adalah variabel laten endogen

 Y adalah loading faktor variabel endogen

  adalah galat pengukuran pada variabel endogen

(Yamin, 2011:38)

3. Evaluasi Goodness Of Fit Outer Model

Dievaluasi berdasarkan substantive theory-nya yaitu dengan melihat signifikansi dan weight yang meliputi:

a. Convergent Validity

Convergent validity dari model pengukuran dengan refleksif indikator

dinilai berdasarkan korelasi antara item score/component score dengan construct score yang dihitung dengan PLS. Ukuran reflektif individual dikatakan tinggi jika berkorelasi lebih dari 0,7 dengan konstruk yang ingin diukur. Namun demikian untuk penelitian pada tahap awal dari

41

pengembangan skala pengukuran nilai loading 0,5 sampai 0,6 dianggap cukup (Ghozali, 2011:25).

b. Discriminant Validity

Discriminant validity dari model pengukuran dengan refleksif indicator

dinilai berdasarkan crossloading pengukuran dengan konstruk. Jika korelasi konstruk dengan item pengukuran lebih besar daripada ukuran konstruk lainnya, maka hal ini menunjukkan bahwa konstruk laten memprediksi ukuran pada blok mereka lebih baik. Metode lain yang dapat digunakan adalah membandingkan nilai square roof of average

variance extracted (AVE) setiap konstruk dengan korelasi antara

konstruk dengan konstruk lainnya dalam model. Jika nilai akar kuadrat AVE setiap konstruk lebih besar daripada nilai korelasi konstruk lainnya dalam model, maka dikatakan memiliki nilai discriminant

validity yang baik. Dimana nilai AVE atau Cross Loading lebih besar

dari 0,05 (Ghozali, 2011:25). c. Composite Reliability

Composite reliability blok indicator yang mengukur suatu konstruk

dapat dievaluasi dengan dua macam yaitu internal concistency dan

Cronbach Alpha. Nilai batas yang diterima untuk tingkat reliabilitas

composite adalah lebih besar dari 0,7. Metode lain yang dapat digunakan adalah dengan Cronbach Alpha, nilai yang diharapkan lebih besar dari 0,6 untuk semua konstruk (Ghozali, 2011:25-26).

4. Evaluasi Goodness Of Fit Inner Model

Dievaluasi dengan menggunakan R-square untuk konstruk dependen dan diukur dengan melihat Q-Square predictive relevance untuk mengukur seberapa baik nilai observasi dihasilkan oleh model dan juga estimasi parameternya. Nilai Q-square lebih besar 0 (nol) menunjukkan bahwa model mempunyai nilai predictive relevance (Ghozali, 2011:26).

3.4.2. Uji Hipotesis

Hipotesis statistik untuk outer model adalah:

Ho : λi = 0 : indikator yang digunakan dapat memprediksi variabel laten.

H1 : λi ≠ 0 : Indikator yang digunakan tidak dapat memprediksi variabel laten. Hipotesis Statistik untuk inner model adalah:

Hipotesis 1:

Ho:γi=0 : Terdapat pengaruh struktur organisasi terhadap efektivitas penjualan.

H1:γi≠0 : Tidak ada pengaruh struktur organisasi terhadap efektivitas penjualan. Hipotesis 2:

Ho:γi=0 : Terdapat pengaruh sistem otorisasi terhadap efektivitas penjualan. H1 : γi ≠ 0 : Tidak ada pengaruh sistem otorisasi terhadap efektivitas penjualan. Hipotesis 3:

Ho : γi = 0 : Terdapat pengaruh praktek yang sehat terhadap efektivitas penjualan.

H1:γi≠0 : Tidak ada pengaruh praktek yang sehat terhadap efektivitas penjualan. Hipotesis 4:

Ho:γi=0:Terdapat pengaruh karyawan yang cakap terhadap efektivitas penjualan.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Obyek Penelitian 4.1.1. Profil Perusahaan

AUTO2000 berdiri sebagai salah satu main dealer yang sudah diotorisasi untuk pendistribusian produk Toyota. AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya baru berdiri pada tanggal 1 Juli 2001 yang bertempat di Jl. Raya Jemursari No. 215 Surabaya setelah mendapat Authorized dari Toyota Astra Motor. Jumlah seluruh karyawan terus meningkat seiring dengan perkembangan pertambahan jumlah pelanggan dan servis yang dibutuhkan. Pada saat ini terdapat 114 karyawan yang berada dibawah naungan AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya.

Perkembangan perusahaan secara structural juga disertai dengan peningkatan penambahan fasilitas bagi pelanggan diantaranya adalah perbaikan terhadap area tunggu pelanggan, dari perubahan kursi menjadi sofa, penambahan fasilitas wifi serta fasilitas all you can eat. Selain itu perusahaan juga terus memantau kepuasaan pelanggan dengan menyediakan kotak saran disetiap tempat atau area tunggu pelanggan. Produk-produk AUTO2000 yang innovative seperti THS (Toyota Home Service), Express Maintenance (servis berkala hanya satu jam), Express Body Paint ( servis body 3 panel hanya dalam 8 jam saja, dan Booking Service mencerminkan perhatian AUTO2000 yang tinggi kepada pelanggan. Selain itu untuk memuaskan pelanggannya, AUTO2000 Jemursari

secara khusus menyediakan reminder (pengingat) untuk masa STNK habis, waktu servis berkala, serta bebas biaya servis berkala untuk produk tahun 2008 keatas.

Meskipun AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya ini tergolong baru berdiri, namun prestasi dan kinerjanya menunjukkan hasil yang signifikan. Dalam artian tidak kalah dengan cabang-cabang yang telah lama berdiri lebih dulu dan lebih strategis berada dipinggir jalanan utama. Hai ini ditandai dengan masuknya program “Kaizeng Marathon” yang dilakukan oleh departemen service. Program yang memilki motto Ontime Delivery Service ini berhasil masuk dalam lima besar program terbaik dari semua dealer yang berada dibawah naungan PT. Toyota Astra Motor.

4.1.2. Visi Dan Misi Perusahaan

AUTO2000 Toyota memiliki Visi dan Misi global yang berlaku untuk seluruh cabang AUTO2000 di Indonesia. Visi dan Misi tersebut adalah:

Visi Perusahaan

1. Kami ada untuk memberikan pengalaman yang berkesan untuk pelanggan

dalam membeli dan memiliki kendaraan Toyota.

2. Menjadi dealer Toyota terbaik dan paling handal di Indonesia melalui proses kerja berkelas dunia.

Misi Perusahaan

1. Mencapai dan mempertahankan posisi Market Share no.1 di seluruh

Segmen dan Wilayah.

45

3. Memberikan pengalaman terbaik dalam membeli dan memiliki Toyota

kepada pelanggan.

4. Menciptakan lingkungan kerja yang terbaik.

4.1.3. Stuktur Organisasi Perusahaan

Stuktur organisasi AUTO2000 cabang Jemursari merupakan struktur organisasi yang ditetapkan dan diusulkan oleh kantor pusat di Jakarta. Penetapan struktur organisasi ini ditentukan berdasarkan kategori-kategori atau kriteria-kriteria yang ditetapkan oleh kantor pusat kepada masing-masing AUTO2000 diseluruh Indonesia dengan tujuan mempertegas pembagian kerja dan wewenang dalam perusahaan. Dimana kriteria tersebut dilihat dari besarnya aset cabang dan fasilitas yang dimilikinya yang akan mempengaruhi kebutuhan personil untuk mendukung kegiatan operasionalnya.

Adapun struktur organisasi PT. Astra International Tbk-TSO cabang Jemursari Surabaya dapat dilihat pada gambar 4.1 dibawah ini:

Gambar 4.1 Stuktur Organisasi

AUTO2000 Jemursari – Surabaya Tahun 2013

47

Adapun uraian tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian dalam perusahaan ini adalah sebagai berikut:

PT. Astra International Tbk Toyota Sales Operation cabang Jemursari Surabaya di pimpin oleh seorang Kepala Cabang (Branch Manager). Kepala Cabang bertanggung jawab kepada pimpinan di kantor pusat Jakarta. Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala Cabang dibantu oleh seorang CRC dan 3 Kepala Departement yaitu Kepala Penjualan, Kepala Administrasi, dan Kepala Bengkel.

1. Kepala Cabang (Brand Manager)

Kepala Cabang bertanggung jawab dan bertugas penuh terhadap segala hal yang berhubungan dengan AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya dan dibantu oleh seorang CRC (Customer Relation Care), dan yang paling utama adalah mengejar profit AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya.

2. Kepala Penjualan (Sales Supervisor)

Tugas Sales Supervisor dalam tanggung jawabnya kepada Kepala Cabang adalah:

a. Meningkatkan jumlah unit kendaraan yang dijual baik tunai dan kredit.

b. Menganalisa pasar.

c. Membuat ramalan penjualan periode selanjutnya.

d. Memberikan arahan dan motivasi kepada karyawan penjualan untuk

menjual mobil sesuai target.

Dalam menjalankan tugasnya, Sales Supervisor ini dibantu oleh

Tugas dan tanggung jawab dari Excecutive Sales dan Counter Sales adalah:

a. Membina hubungan baik dengan pelanggan.

b. Menjual kendaraan secara cash dan kredit kepada pelanggan

AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya sesuai dengan target yang telah ditetapkan oleh pimpinan.

3. Kepala Administrasi (Administration Head)

Tugas dari Kepala Administrasi dalam tanggung jawab tugasnya kepada Kepala Cabang adalah:

a. Mengatur dan mengawasi pelaksanaan kegiatan administrasi.

b. Mengatur masalah keuangan dan pembayaran gaji para karyawan.

c. Merencanakan dana promosi.

d. Mengadakan peralatan kantor dan mengadakan pemeliharaan gedung

dan aktiva lainnya.

e. Menilai prestasi kerja karyawan.

f. Mengatur penjualan, menerima laporan dari sales, dan menyusun

laporan tersebut.

Dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya, Kepala Administrasi ini dibantu oleh Personal General Affair (PGA), Administrasi Unit, Administrasi Gudang Bahan, Administrasi Service, Kasir, Security, Office Boy/Girl, Booking Service, Operator, dan Driver.

49

4. Kepala Bengkel

Bengkel AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya didirikan untuk mendukung penjualan kendaraan merek Toyota perusahaan, dengan memberikan pelayanan perbaikan kendaraan pelanggan dan juga menyediakan suku cadang yang diperlukan oleh pelanggan. Kepala Bengkel dalam menjalankan tugasnya bertanggung jawab kepada Kepala Cabang. Adapun tugas dan tanggung jawabnya adalah sebagai berikut:

a. Mengatur kebijakan perusahaan dibidang service.

b. Meningkatkan mutu service.

c. Mengatur dan mengawasi kegiatan service seluruhnya secara umum.

d. Merencanakan pengadaan suku cadang.

Dalam menjalankan tugasnya Kepala Bengkel dibantu oleh Instruktur, Foreman, Mekanik, Service Advisor, THS (Toyota Home Service), Partman, Washing, Service Plus, dan Vallet Service.

4.2 Deskripsi Hasil Penelitian

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer, sedangkan sumber data yang digunakan berasal dari jawaban kuisioner yang disebar kepada responden. Responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah karyawan bagian penjualan berjumlah 30 responden yang terdiri dari 2 sales

counter, 26 sales executive, 1 administrasi unit penjualan, 1 administration head

4.2.1 Karakteristik Responden

1. Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Berdasarkan hasil penyebaran kuisioner kepada sejumlah 30 responden, diperoleh gambaran responden berdasarkan jenis kelamin adalah sebagai berikut:

Tabel 4.1 prosentase responden berdasarkan jenis kelamin

No Jenis Kelamin Responden Prosentase

1 Laki-Laki 25 83,3%

2 Perempuan 5 16,7%

Total 30 100 %

Sumber: Hasil Penyebaran Kuisioner (diolah peneliti)

Tabel 4.1 menunjukkan bahwa responden dengan jenis kelamin laki-laki memiliki prosentase lebih besar yaitu sebesar 83,3% sedangkan responden dengan jenis kelamin perempuan hanya sebesar 16,7%.

2. Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Kerja

Berdasarkan hasil penyebaran kuisioner kepada sejumlah 30 responden, diperoleh gambaran responden berdasarkan masa kerja adalah sebagai berikut:

Tabel 4.2 prosentase responden berdasarkan masa kerja

No Masa Kerja Responden Prosentase

1 < 3 tahun 15 50%

2 4 – 7 tahun 7 23,3%

3 8 – 13 tahun 8 26,7%

Total 30 100%

69

jujur dan sesuai dengan keahliannya maka penjualan pun dapat berjalan efektif dan efisien. Hasil ini didukung oleh teori yang dikemukakan oleh Susanto (2008:65) bahwa dengan dipekerjakannya karyawan yang cakap maka karyawan tersebut dapat melaksanakan tugasnya secara efektif dan efisien sehingga kesalahan dan pelanggaran prosedur pun tidak sering terjadi. Dan apabila didalam organisasi kompetensinya lemah atau karyawan bekerja tidak sesuai dengan kemampuannya, maka kesalahan dan pelanggaran prosedur sering terjadi sehingga penjualan tidak efektif dan laba yang didapat menjadi kurang optimal. Bagaimanapun baiknya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta berbagai cara yang dilakukan untuk menciptakan praktek yang sehat jika tidak didukung dengan karyawan yang memadai, maka penjualan tidak mampu berjalan efektif dan efisien.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

a. Struktur Organisasi tidak berpengaruh terhadap Efektivitas Penjualan yang ada pada AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya.

b. Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan yang ada pada AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya tidak mempengaruhi Efektivitas Penjualan. c. Praktek yang Sehat tidak berpengaruh terhadap Efektivitas Penjualan di

AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya.

d. Karyawan yang Cakap sangat berpengaruh terhadap Efektivitas penjualan yang ada pada AUTO2000 cabang Jemursari Surabaya.

5.2 Saran

Untuk mencapai manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini, maka dikemukakan saran-saran yang diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dimasa yang akan datang:

1. Bagi PT. Astra International Tbk-TSO cabang Jemursari Surabaya

a. Hendaknya AUTO2000 Jemursari Surabaya lebih mengembangkan pengetahuannya untuk mempertahankan struktur organisasi yang sudah ada dengan memperjelas masng-masing tugas.

b. Hendaknya AUTO2000 Jemursari Surabaya lebih meningkatkan sistem dan prosedur yang sudah ada dan senantiasa membagi tugas dengan baik sehingga tidak ada tumpah tindih tugas.

71

c. Hendaknya AUTO2000 Jemursari Surabaya lebih meningkatkan praktek-praktek yang sehat yang dapat menciptakan lingkungan kerja yang harmonis.

d. Karyawan yang memadai pada AUTO2000 Jemursari Surabaya sudah sangat baik, hendaknya perusahaan tetap mempertahankan dalam memiliki karyawan-karyawan yang potensial dan loyal terhadap perusahaan.

e. Disamping itu AUTO2000 Jemursari Surabaya hendaknya memperhatikan faktor-faktor lain selain unsur pengendalian intern dalam meningkatkan efektivitas penjualan.

2. Bagi peneliti yang akan datang

Disarankan untuk menambah variabel lain selain variabel yang digunakan peneliti yang memungkinkan berpengaruh positif terhadap efektivitas penjualan, serta dilakukan pada populasi yang beda atau memperluas populasi untuk menggeneralisasikan hasil penelitian.

DAFTAR PUSTAKA

Buku Teks:

Baridwan, Zaki, 1991, Sistem Akuntansi : Penyusunan Prosedur dan Metode. Edisi Kelima. Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Ghozali. 2011, Structural Equations Modelling Metode Alternatif dengan Partial Least Square. Edisi ketiga. Badan Penerbit Undip, Semarang. Krismiaji, 2005, Sistem Informasi Akuntansi. Edisi kedua. Penerbit UPP AMP

YKPN.

Indonesia, Depdagri, 1994, Keputusan Menteri Dalam Negeri No. 690.900.327. Penerbit Dept Tsb, Jakarta.

Mardiasmo, 2005, Akuntansi Sektor Publik. Edisi Keempat. Penerbit Andi, Jogyakarta.

Marom, Chairul, 2002, Sistem Akuntansi Perusahaan Dagang. Penerbit Grasindo, Jakarta.

Martoyo, Susilo, 2002, Manajemen Sumber Daya Manusia. Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Moekijat, 2003, Manajemen Kepegawaian. Penerbit Bumi Aksara, Jakarta.

Mulyadi,2008, Sistem Akuntansi. Edisi Keempat.Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Mulyadi, 2009, Sistem Akuntansi. Edisi Kelima. Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Reeve and Fess, Warren, 1999, Prinsip-Prinsip Akuntansi. Edisi 19. Jilid 1.

Penerbit Erlangga, Jakarta.

Simamora, Henry, 2000, Akuntansi : Basis Pengambilan Keputusan Bisnis. Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Stoner, James Af, 2003, Manajemen. Edisi Bahasa Indonesia. Jilid 3. Penerbit Gramedia Grup, Jakarta.

Susanto, Azhar, 2008, Sistem Informasi Akuntansi : Struktur Pengendalian Resiko-Pengembangan. Penerbit Lingga Jaya, Bandung.

Swastha, Basu, 2005, Manajemen Penjualan. Cetakan Kedua belas. Penerbit BFSE, Yogyakarta.

Tunggal, Amin Widjaja, 1995, Sistem Pengendalian Intern. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta.

Widjajanto, Nugroho, 2001, Sistem Informasi Akuntansi. Penerbit Erlangga, Jakarta.

Wilkinson, 2000, Sistem Informasi Akuntansi: Esensial Konsep dan Aplikasi. Edisi Keempat. Penerbit John Wiley and Sons, Inc.

Winardi, 1991, Marketing dan Perilaku Konsumen. Penerbit Manjra Maju, Bandung.

Winarno, Wing Wahyu, 2006, Sistem Informasi Akuntansi. Edisi Kedua. Penerbit UPP STIM YKPN, Yogyakarta.

Yamin, Sofyan, 2011, Partial Least Square Path Modeling: Aplikasi Dengan Software XLSTAT, SmartPLS, dan Visual PLS. Seri 4. Penerbit Salemba Infotek, Jakarta.

http://www.statistikolahdata.com /2011/12 /partial-least-square.html (diakses pada tanggal 12 Desember 2012)

Jurnal:

Djanegara, Moermahadi Soerja. 2005, “Evaluasi Penerapan Sistem Informasi Akuntansi Dalam Efektivitas Pelaksanaan Pengendalian Intern: Studi Kasus Pada PT. Astra International”, Jurnal Ilmiah Ranggagading, Vol. 5, No. 2, Oktober 2005:77-84, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Bogor.

Siregar, Diapari Jahya. 2007, “Evaluasi Sistem Pengendalian Intern Penjualan Terhadap Peningkatan Efektivitas Penjualan: Studi Kasus Pada Hotel Horison Bekasi”, Jurnal Ilmiah Ranggagading, Vol. 7, No. 2, Oktober 2007:130-137, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Bogor.

Skripsi:

Anastasia Bupu Lalu, Theodora. 2009, Pengaruh Struktur Organisasi, Sistem Informasi, dan Pendelegasian wewenang Terhadap Efektivitas Sistem Pengendalian Manajemen pada RSUD Ende, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Dewi, Yunita. 2010, Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Penjualan Terhadap Efektivitas Penjualan Oleh PT. Agronesia Makanan dan Minuman (BMC) Divisi Bandung, Universitas Pendidikan Indonesia. http://repository.upi.edu/operator/upload/s_pea_0607625

Fitria Indah Sari, Hanny. 2010, Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kinerja karyawan Pada PT. Keramik Diamond Gresik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Mutia Desy, Afrina. 2011, Peranan Pengendalian Internal Dalam Mendukung Efektivitas Penjualan Pada PT. Tolan Tiga Indonesia, Universitas Sumatra Utara. http://repository.usu.ac.id /handle/ 123456789/29685

Rosliana, Lia. 2007, Sistem Pengendalian Internal Atas Penjualan Kredit Pada PT. Sapukurata Kharisma, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Tachbira Rianza Putra, Fitrah. 2011, Pengaruh Pemeriksaan Manajemen Terhadap Efektivitas Penjualan PT. Graha Agung Kencana, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.