PENGARUH SISTEM PENGENDALIAN INTERN TERHADAP EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. SATYA MANDIRI MOTOR.

SKRIPSI

Diajukan Oleh : ROSITA FIRDYANTI

1013010031/FEB/EA

Kepada

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR 2014

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi dan Bisnis

Progdi Akuntansi

Diajukan Oleh : ROSITA FIRDYANTI

1013010031/FEB/EA

Kepada

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR 2014

EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. SATYA MANDIRI MOTOR

yang diajukan

Rosita Firdyanti 1013010031/FEB/EA

telah disetujui untuk diseminarkan oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. Eko Riadi M.Aks Tanggal :…………..

Mengetahui Kaprogdi Akuntansi,

Dr. Hero Priono, SE, M.Si, Ak, CA. NIP : 19611011 199203 1001

PENGARUH SISTEM PENGENDALIAN INTERN TERHADAP EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. SATYA MANDIRI MOTOR

yang diajukan

Rosita Firdyanti 1013010031/FEB/EA

telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. Eko Riadi M.Aks Tanggal :……….

Mengetahui Kaprogdi Akuntansi,

Dr. Hero Priono, SE, M.Si, Ak, CA. NIP : 19611011 199203 1001

EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. SATYA MANDIRI MOTOR

yang diajukan

Rosita Firdyanti 1013010031/FEB/EA

Disetujui untuk Ujian Lisan oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. Eko Riadi M.Aks Tanggal :……….

Wakil Dekan I

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Drs. Ec. Rahman Amrullah Suwaidi, MS NIP. 19600330 198603 1003

Disusun Oleh : Rosita Firdyanti 1013010031/FEB/EA telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

pada tanggal 28 Februari 2014

Pembimbing Utama Tim Penguji

Ketua

Drs. Ec. Eko Riyadi M.Aks Drs. Ec. Munari, MM

Sekretaris

Drs. Ec. Eko Riyadi, MAks Anggota

Dra. Ec. Sari Andayani, Maks

Mengetahui

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”

Jawa Timur

Dr. H.R.Dhani Ichsanuddin Nur, SE.MM NIP. 19630924 198903 1001

Alhamdulillahi Rabbil ‘Alamin, Tiada kata yang indah yang diucapkan oleh seorang hamba selain rasa syukur kepada Allah SWT atas kemudahan yang masih kita rasakan hingga detik ini, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor” yang merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Akuntansi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. Tentu ini bukan akhir, tetapi saya yakin ini adalah awal dari tanggungjawab sebagai bagian dari peran akademis dan amanah untuk terus memberikan kontribusi dalam rangka pembangunan bangsa.

Penyusun juga menyadari skripsi ini tidak mungkin bisa terselesaikan apabila serta bantuan dan support dari berbagai pihak. Berkat pengorbanan, perhatian, serta motivasi merekalah, baik secara langsung maupun tidak langsung, skripsi ini dapat terselesaikan.

Dalam kesempatan ini dengan segala kerendahan hati, penulis menyampaikan banyak terima kasih yang tiada terkira kepada pihak-pihak yang telah banyak membantu baik secara langsung maupun tidak langsung baik doa dan dukungan yang diberikan atas terselesaikannya skripsi ini. Oleh karena itu, penulis dengan rasa hormat mengucapkan terima kasih kepada :

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, SE. MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Dr. Hero Priono, SE, M.Si, Ak, CA. selaku Ketua Program Studi

Akuntansi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Ibu Drs. Ec. Eko Riyadi, MAks, selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak membantu dan meluangkan untuk membimbing dan mengarahkan penulis demi terselesaikannya penyusunan skripsi ini.

5. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional

“Veteran” Jawa Timur yang telah mendidik, mengajar dan mengayomi.

Jasa-jasa yang telah engkau berikan akan selalu tertanam di hati penulis

6. Seluruh karyawan PT. Satya Mandiri Motor terima kasih telah membantu dan meluangkan waktunya untuk membantu memenuhi keperluan-keperluan data skripsi saya.

7. Ibuku, Ibuku, Ibuku dan Ayahku yang sangat kucintai keduanya, Adikku Fadhilah Ayu Silfiana tersayang terima kasih atas curahan kasih sayang yang kalian berikan dan dukungannya baik secara moril maupun materiil yang tidak terhingga.

8. Defri Triwantoro beserta keluarga terima kasih atas segala doanya selama ini. Doaku selalu menyertai kalian semua, semoga senantiasa di beri keberkahan Allah SWT.

yang tidak akan terlupakan bersama kalian, tanpa kalian semua saya bukanlah apa-apa.

11.Pihak –pihak lain yang tidak dapat penulis sebutkan semuanya, terima kasih atas bantuan dan dukungan kalian semua selama penulis melakukan penelitian ini.

Dengan segala kerendahan hati, saya akui belum banyak yang bisa kuberikan untuk mereka semua. Semoga Engkau membalas amalan, menyayangi, mengampuni dosa dan menunjukkan jalan yang lurus kepada mereka semua. Amiiin

Demikian pula dengan penyusunan skripsi ini tentunya masih banyak kekurangan. Untuk itu maka kritik dan saran yang membangun dari semua pihak sangat penulis harapkan demi kesempurnaan skripsi ini.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Surabaya,28 Februari 2014 Penyusun

Rosita Firdyanti NPM. 1013010031

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

ABSTRAK ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang ... 1

1.2Perumusan Masalah ... 9

1.3Tujuan Penelitian ... 9

1.4Manfaat Penelitian ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Terdahulu ... 11

2.2 Landasan Teori ... 19

2.2.1 Efektivitas Penjualan ... 19

2.2.1.1 Pengertian Efektivitas ... 19

2.2.1.2 Pengertian Penjualan ... 20

2.2.1.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan ... 20

2.2.1.4 Pengertian Efektivitas Penjualan ... 22

2.2.2 Sistem Pengendalian Intern ... 23

2.2.2.5 Komponen Pengendalian Intern... 29

2.2.2.6 Penyusunan Pengendalian Intern yang Baik ... 34

2.2.3 Struktur Organisasi ... 35

2.2.3.1 Pengertian Struktur Organisasi ... 35

2.2.3.2 Pengaruh Struktur Organisasi Terhadap Efektivitas Penjualan ... 36

2.2.4 Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan ... 37

2.2.4.1 Pengertian Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan ... 37

2.2.4.2 Pengaruh Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan Terhadap Efektivitas Penjualan ... 39

2.2.5 Praktek Yang Sehat ... 40

2.2.5.1 Pengertian Praktek Yang Sehat ... 40

2.2.5.2 Pengaruh Praktek Yang Sehat Terhadap Efektivitas Penjualan ... 40

2.2.6 Karyawan Yang Cakap .. ... 42

2.2.6.1 Pengertian Karyawan Yang Cakap ... 42

2.2.6.2 Pengaruh Karyawan Yang Cakap Terhadap Efektivitas Penjualan ... 43

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian ... 46

3.2 Operasionalisasi dan Pengukuran Variabel ... 47

3.2.1 Operasionalisasi ... 47

3.2.2 Pengukuran Variabel ... 51

3.3 Teknik Penentuan Sampel ... 52

3.3.1 Populasi ... 52

3.3.2 Sampel ... 52

3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 53

3.4.1 Jenis dan Sumber Data ... 53

3.4.2 Teknik Pengumpulan Data ... 53

3.5 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 54

3.5.1 Teknik Analisis ... 54

3.5.2 Uji Hipotesis ... 58

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Data Penelitian ... 60

4.1.1 Karakteristik Responden ... 61

4.1.2 Deskripsi Data Variabel ... 63

4.2.1.3 Uji Discriminant Validity ... 72

4.2.2 Pengujian Hipotesis ... 73

4.2.2.1 Goodness Of Fit Inner Model (Uji Model Struktural) ... 73

4.2.2.2 Uji Inner Weight ... 74

4.3 Pembahasan ... 76

4.3.1 Goodness Of Fit Outer Model ... 76

4.3.2 Goodness Of Fit Inner Model ... 77

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 81

5.2 Saran ... 81

5.3 Keterbatasan dan Implikasi ... 83

5.3.1 Keterbatasan Penelitian ... 83

5.3.2 Implikasi Penelitian ... 84

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Oleh: Rosita Firdyanti

ABSTRAK

Dalam menghadapi perkembangan dunia usaha saat ini semakin ketatnya persaingan bisnis menimbulkan masalah-masalah pada perusahaan terutama dalam hal kegiatan operasionalnya. Salah satu kegiatan operasional perusahaan adalah penjualan. Penjualan yang sesuai target atau melebihi target yang direncanakan dapat menjadi ukuran keberhasilan perusahaan dalam berbisnis untuk itu dibutuhkan pengendalian intern yang memadai. Penelitian ini merumuskan masalah mengenai apakah struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat serta karyawan yang cakap berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor. Tujuan diadakannya penelitian ini adalah untuk mengetahui secara empiris dan membuktikan adanya pengaruh antara struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat serta karyawan yang cakap berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.

Variabel yang digunakan adalah Struktur Organisasi (X1), Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan (X2), Praktek yang Sehat (X3), dan Karyawan yang Cakap (X4) terhadap Efektivitas Penjualan (Y). Skala dalam penelitian ini yaitu skala likert. Sampel dalam penelitian ini adalah 30 karyawan bagian penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor. Teknik analisis yang digunakan yaitu Partial Least Square (PLS).

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan menunjukkan bahwa variabel Struktur Organisasi dan Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap Efektivitas Penjualan, sedangkan variabel Praktek Yang Sehat dan Karyawan Yang Cakap mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Efektivitas Penjualan. Seluruh variabel teruji kebenarannya.

Kata kunci : Struktur Organisasi , Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan,

Praktek Yang Sehat dan Karyawan yang Cakap, dan Efektivitas Penjualan

Rosita Firdyanti

ABSTRACK

In the face of the business world today increasing competition in the business poses problems especially in terms of the company's operations. One of the operational activities of the company is selling. Sales are on target or exceeding the planned target can be a measure of success in business to the company needed an adequate internal control. This study formulates the problem as to whether the organizational structure, the system of authorization and recording procedures, practices a healthy and skilled employees affect the effectiveness of sales at PT. Satya Mandiri Motor. The objective of this study was to determine empirically prove the existence and influence of organizational structure, system of authorization and recording procedures, practices a healthy and skilled employees affect sales effectiveness.

Variables used Organizational Structure (X1), System Authorization and Registration Procedures (X2), Healthy Practice (X3), and Capable Employees (X4) on Sales Effectiveness (Y). The scale in this study is the Likert scale. The samples in this study were 30 sales employee at PT. Satya Mandiri Motor. The analysis technique used is the Partial Least Square (PLS).

Based on the research that has been conducted shows that the variable Organizational Structure and System Authorization and Registration Procedures have insignificant impact on sales effectiveness, while variable Healthy Practices and skilled employees have a significant impact on sales effectiveness. All variables tested its correctness.

Keywords : Organizational Structure, System Authorization and Registration Procedures, Practices for a Healthy and Capable Employees and Sales Effectiveness

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Dalam menghadapi perkembangan dunia usaha saat ini semakin ketatnya persaingan bisnis menimbulkan masalah-masalah pada perusahaan terutama dalam hal kegiatan operasionalnya. Salah satu kegiatan operasional perusahaan adalah penjualan. Semua perusahaan baik perusahaan manufaktur, jasa maupun dagang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya dan meminimalisasi pajak. Bagi perusahaan dagang terutama, penjualan merupakan kegiatan yang paling penting untuk diperhatikan karena dari penjualan tersebutlah perusahaan menghasilkan laba yang digunakan untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan, selain itu penjualan yang sesuai target atau melebihi target yang direncanakan dapat menjadi ukuran keberhasilan perusahaan dalam berbisnis atau melaksanakan kegiatan usaha.

Menurut Swastha (1984:12) penjualan adalah suatu ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Jadi dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli atau dengan kata lain penjualan adalah suatu aktivitas yang saling menguntungkan kedua belah pihak baik pembeli maupun penjual

dalam arti bahwa pembeli yang beraneka ragam serta mengharapkan untuk mendapatkan keuntungan dari penjualan tersebut.

Efektivitas dapat diartikan sebagai suatu keberhasilan dalam pencapaian tujuan atau target yang telah ditetapkan dalam perusahaan atau organisasi, dimana semakin besar presentase target yang dicapai, maka semakin tinggi tingkat efektivitasnya. Adapun kriteria untuk mengukur nilai efektivitas yaitu dengan membagikan hasil pencapaian yang terealisasi dengan hasil yang direncanakan oleh perusahaan dan dikalikan 100%. Kemendagri tahun 1994 mengukur nilai efektivitas tentang pedoman penilaian dan kinerja keuangan dapat dilihat pada tabel dibawah ini (Anasti, 2013) :

Tabel 1.1

Kriteria Tingkat Efektivitas Rasio Efektivitas (%) Kriteria

>100% Sangat Efektif

90% - 100% Efektif

80% - 90% Cukup Efektif 60% - 80% Kurang Efektif

< 60% Tidak Efektif Sumber : Kepmendagri No. 690.900.327, depdagri

Kurangnya pengelolaan atas aktivitas penjualan secara langsung akan merugikan perusahaan, selain target penjualan tidak tercapai juga pendapatan akan berkurang sehingga dengan demikian adalah logis apabila penanganan aktivitas penjualan itu lebih diutamakan dari hal lainnya. Agar pengelolaan

aktivitas penjualan dilakukan dengan baik maka diperlukan adanya sistem pengendalian intern terhadap penjualan, karena sistem pengendalian intern terhadap penjualan dimaksudkan untuk dapat memperkecil atau bila mungkin menghilangkan tindakan penyelewengan, pemborosan, kecurangan yang mungkin terjadi di dalam aktivitas penjualan tersebut (Novatiani, 2003 : 43) Untuk mendapatkan sistem pengendalian intern yang efektif, harus diperhatikan unsur-unsur yang terkandung didalamnya. Menurut Widjajanto (2001:18) unsur-unsur pengendalian intern meliputi struktur organisasi yang memisahkan tanggung jawab fungsional secara tegas, sistem wewenang dan prosedur pencatatan, pelaksanaan praktek yang sehat, dan karyawan yang berkualitas sesuai dengan tanggung jawab yang dipikulnya.

Sistem pengendalian manajemen mempunyai pengaruh penting dalam pemecahan masalah dan pengambilan keputusan penjualan. Proses operasi dan akuntansi dalam pelaksanaannya harus didukung oleh adanya pemisahan fungsi-fungsi yang cukup, pegawai yang cakap, sistem, prosedur, kebijaksanaan, dan praktek-praktek yang sehat di dalam fungsi penjualan. Pencatatan akuntansi penjualan harus dilakukan sesuai dengan prinsip akuntansi yang berlaku umum. Sejalan dengan pengertian diatas, bila perusahaan ingin menjamin bahwa sumber-sumber yang diperoleh dan digunakan itu efisien dan efektif, perusahaan harus menyusun program dan rencana-rencana perusahaan dimasa yang akan datang, kemudian melaksanakan rencana tersebut serta mengadakan pengukuran dengan membandingkan antara pelaksanaan yang direncanakan. Bila terdapat

penyimpangan maka perusahaan perlu membuat perbaikan-perbaikan untuk rencana selanjutnya. Proses selanjutnya melaporkan hasil analisa tersebut kepada manajemen. Proses pelaksanaan rencana perusahaan akan melibatkan beberapa fungsi atau bagian lainnya. Maka harus ada pemisahan yang cukup di antara fungsi-fungsi tersebut. Bila syarat tersebut dipenuhi, maka sistem pengendalian intern akan tercipta dengan baik. Unsur-unsur pengendalian intern yang berhubungan erat dengan sistem pengendalian manajemen terhadap pengelolaan penjualan yaitu pengendalian terhadap organisiasi, sistem otorisasi, dan praktik yang sehat. Dalam pengendalian manajemen, masalah penelitian hasil suatu kegiatan atau evaluasi adalah sangat penting, karena dapat dijadikan tolak ukur prestasi manajemen yang bertanggungjawab atas kegiatan tersebut serta dapat digunakan untuk mencari sebab terjadinya penyimpangan apabila hasil yang dicapai tidak sesuai dengan apa yang diharapkan (Hiddayatika, 2012 : 6)

Pada struktur organisasi sudah terdapat pembagian tugas yang jelas sehingga setiap karyawan sudah mengetahui batasan wewenang dan tanggung jawabnya serta diperlukan adanya sistem otorisasi dalam transaksi keuangan. Pembagian tanggung jawab fungsional dan sistem wewenang dan prosedur pencatatan yang telah ditetapkan tidak akan terlaksana dengan baik jika tidak diciptakan cara-cara untuk menjamin praktik yang sehat dalam pelaksanaanya. Karyawan yang cakap merupakan elemen yang penting dalam sistem pengendalian intern, karena bagaimanapun baiknya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta bagaimana diciptakan untuk

mendorong adanya praktik yang sehat, semuanya tergantung pada manusia yang melaksanakanya. Karyawan yang cakap dan ahli dalam bidang yang menjadi tanggung jawabnya akan dapat melaksanakan pekerjaanya dengan efektif dan efesien (Yunita, 2010)

Perkembangan usaha dunia otomotif saat ini berkembang dengan pesat, bahkan bisa dibilang sangat maju. Berkembang pesatnya dunia otomotif saat ini di ikuti dengan sistem penjualan yang baik pula. Sistem penjualan harus juga di perhatikan karena ini merupakan salah satu faktor penting untuk kemajuan perusahaan. Hal ini juga terjadi pada perusahaan otomotif yaitu PT. Satya Mandiri Motor (Dealer Piaggio Motor). Salah satu aktivitas yang sangat penting di PT. Satya Mandiri Motor (Dealer Piaggio Motor) adalah penjualan. Dalam perusahaan tersebut, penjualan merupakan komponen yang sangat penting karena bersangkutan dengan kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mewujudkan keberhasilan sistem dan prosedur yang baik, maka diperlukan kerjasama dan komunikasi yang baik antara pimpinan dan karyawan – karyawan yang terkait, serta tujuan dan sasaran dalam kegiatan operasionalnya. Tujuan dan sasaran Piaggio Motor salah satunya adalah mencapai keuntungan yang maksimal, karena kelangsungan kegiatan operasional perusahaan membutuhkan biaya yang tidak sedikit, maka salah satu kegiatan operasional yang dapat menghasilkan keuntungan maksimal adalah penjualan.

PT. Satya Mandiri Motor (Dealer Piaggio Motor) yang merupakan perusahaan otomotif yang bergerak di bidang dagang dan jasa berupa layanan

penjualan kendaraan baru Piaggio, pengadaan suku cadang dan aksesoris Piaggio asli serta layanan pemeliharaan dan perbaikan kendaraan Piaggio. Untuk melihat keefektifan penjualan pada PT.Satya Mandiri Motor penulis melakukan penelitian awal dengan membandingkan target penjualan yang telah direncanakan oleh pihak direktur atau pemilik perusahaan dengan realisasi yang telah dicapai oleh pihak manajemen penjualan.

Berikut ini data mengenai target dan realisasi penjualan PT.Satya Mandiri Motor selama tahun 2013 diawali dari bulan Januari sampai dengan bulan Oktober 2013:

Tabel 1.2

Efektivitas Penjualan PT. Satya Mandiri Motor 2013 Tahun 2013 Total Target Total Target Total Realisasi Total Realisasi

Selisih % Dalam Rupiah

(Rp)

Dalam Rupiah (Rp)

Januari 152 2,595,774,496 68 1,555,450,000 -1,040,324,496 59,9 Febr 152 2,595,774,496 64 1,583,350,000 -1,012,424,496 60,9 Maret 152 2,595,774,496 56 1,244,925,000 -1,350,849,496 47,9 April 152 2,595,774,496 56 1,296,425,000 -1,299,349,496 49,9

Mei 152 2,595,774,496 68 1,649,158,066 -946,616,430 63,5

Juni 152 2,595,774,496 81 1,940,150,000 -655,624,496 74,7 Juli 152 2,595,774,496 88 2,343,175,000 -252,599,496 90,3 Agust 152 2,595,774,496 56 1,448,300,000 -1,147,474,496 50,8 Sept 152 2,595,774,496 47 1,334,300,000 -1,261,474,496 51,4 Okto 152 2,595,774,496 110 2,503,932,386 -91,842,110 94,5 Sumber : PT. Satya Mandiri Motor

Berdasarkan hasil survey pendahuluan yang diambil dari data penjualan dan data realisasinya PT. Satya Mandiri Motor dari bulan Januari sampai bulan Oktober 2013 tidak ada satupun target yang tercapai oleh manajemen perusahaan, dapat diketahui bahwa realisasi penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor bervariasi, tetapi masih dalam rentang yang tidak terlalu jauh.

Berdasarkan kriteria efektivitas yang sudah diungkapkan sebelumnya hampir seluruhnya cukup efektif, hanya bulan Oktober 2013 yang mencapai tingkat efektif.

Hai ini dapat dilihat dari bulan Januari target yang ditentukan CEO sebanyak 152 unit penjualan sebesar Rp 2.595.774.496 dari jumlah produk piaggio dan vespa sedangkan yang terealisasi sebanyak 68 unit sebesar Rp 1.555.450.000 dengan selisih Rp 1,040,324,496 sehingga manajemen kurang mencapai 59,9% dari target. Pada bulan Februari target perusahaan sebanyak 152 unit sebesar Rp 2.595.774.496 sedangkan yang terealisasi oleh manajemen perusahaan sebesar Rp 1.583.350.000 sebanyak 64 unit motor dengan selisih Rp 1,012,424,496 dan kurang mencapai 60,9% dari target. Bulan Maret target penjualan sebesar Rp 2.595.774.496 dengan 152 unit penjualan adanya selisih Rp 1,350,849,496 karena hanya terealisasi Rp 1,244,925,000 sebanyak 56 unit. Pada bulan April hanya terealisasi 56 unit senilai 1,296,425,000 dengan selisih Rp 1,299,349,496 presentase 49,9%. Bulan Mei dengan target 152 unit hanya terealisasi 68 unit saja dengan presentase 63,5%. Bulan Juni dan bulan Juli mengalami peningkatan penjualan yang cukup sekitar 20 unit dari bulan sebelumnya hal ini masih belum dikatakan efektif karena masih belum mencapai target penjualan. Bulan Agustus dan September kembali mengalami penurunan penjualan hingga mencapai 30 unit dari bulan sebelumnya. Bulan Oktober mengalami perkembangan yang drastis meskipun tetap tidak mencapai target penjualan,

dengan penjualan 110 unit dan presentase mencapai 94,5% dari target atau 5,5% masih dibawah target penjualan.

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa selama tahun 2013 dari bulan Januari hingga Oktober PT.Satya Mandiri Motor tidak pernah mencapai target penjualan yang ditentukan CEO dan dilihat dari rata-rata prosentase ditahun 2013 sebesar 64,38%, menurut kriteria tingkat efektivitas Kepmendagri No. 690.900.327 tingkat penjualan PT Satya Mandiri Motor termasuk dalam kategori kurang efektif.

Berdasarkan uraian diatas, penulis menjadikan hal tersebut fenomena yang menarik untuk diteliti. Penulis menduga bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor. Salah satu faktor utama yang menjadi penyebab kurangnya efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor Cabang Stasiun Kota Surabaya ini adalah sistem pengendalian intern di perusahaan tersebut terutama pada bagian penjualan yang berjalan kurang baik sehingga banyak dari penjualan tidak memenuhi target yang telah ditetapkan. Oleh karena itu, dalam penelitian ini penulis ingin membuktikan pengaruh sistem pengendalian intern yang ada pada perusahaan tersebut terhadap efektivitas penjualan pada Piaggio dan Vespa Motor. Melihat pentingnya peranan pengendalian intern dalam mencapai tingkat efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor, maka pada kesempatan ini penulis tertarik untuk meneliti lebih lanjut mengenai

“Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan

1.2Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan diatas, maka permasalahan yang dapat diidentifikasi dalam penelitian ini adalah:

1. Apakah struktur organisasi berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

2. Apakah sistem otorisasi dan prosedur pencatatan berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

3. Apakah praktek yang sehat berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

4. Apakah karyawan yang cakap berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian yang hendak yang dicapai dalam penyusunan penelitian ini adalah:

Untuk mengetahui secara empiris dan membuktikan adanya pengaruh antara struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat serta karyawan yang cakap terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

1.4Manfaat Penelitian

1. Bagi Peneliti

Peneliti dapat menambah pengetahuan dan sekaligus menerapakan ilmu pengetahuan yang diperoleh selama perkuliahan dengan praktek yang ada. 2. Bagi Universitas

Menambah informasi dan pengetahuan pada Universitas Pembangunan “Veteran” Jawa Timur, mengenai pengaruh sistem pengendalian intern terhadap efektivitas penjualan pada perusahaan khususnya pada PT. Satya Mandiri Motor serta dapat digunakan sebagai bahan referensi bagi peneliti lain dengan materi sejenis, serta memberikan sumbangan bagi perbendaharaan karya tulis ilmiah perpustakaan

3. Bagi Pembaca

Memberikan informasi kepada pembaca tentang beberapa faktor yang mempengaruhi efektivitas penjualan.

4 Bagi Instansi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi kepada perusahaan yang diteliti mengenai pengaruh sistem pengendalian intern terhadap efektivitas penjualan, sehingga perusahaan dapat lebih baik lagi dalam mengambil keputusan untuk menjalankan perusahaan.

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian yang berhubungan tentang Pengaruh Sistem Pengendalian Intern terhadap Efektivitas Penjualan sudah pernah dikaji dalam beberapa skripsi, diantaranya yaitu Novatiani, Fitria Indah Sari, Kurniawati dan Linda Kumala Dewi. Bagian ini membahas hal – hal yang berhubungan dengan penelitian yang telah dilakukan sehingga dapat digunakan sebagai acuan dan dapat diketahui persamaan dan perbedaan dengan penelitian ini. Penelitian sebelumnya yang dapat dipakai bahan masukan serta bahan pengkajian yang berkaitan, antara lain :

1. Novatiani (2003)

Penelitian ini berjudul “Korelasi Sistem Pengendalian Intern Penjualan Dengan Efektivitas Pencapaian Target Penjualan”. Variabel dependen yang digunakan penelitian ini yaitu efektivitas pencapaian target penjualan dengan indikator jumlah penjualan dan target penjualan. Variabel independen pada penelitian ini adalah pengendalian intern yang dikembangkan menjadi empat komponen yaitu struktur organisasi yang memisahkan fungsi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat, dan pegawai yang cakap. Populasi dalam penelitian ini adalah perusahaan-perusahaan tekstil yang berada di wilayah Bandung Raya –

Jawa Barat yang memiliki modal dasar diatas Rp.500.000.000,- yang termasuk kelompok besar berjumlah 30 perusahaan tekstil. Teknik pengambilan sampel penelitian yang digunakan yaitu Simple Random Sampling. Tahap kedua menentukan sampel minimal dengan Maksimin Method dengan derajat kepercayaan (Level of Signifikan) 95% , Bound of Error (BE) yang diinginkan adalah 25% dengan alasan populasinya bersifat homogen. Untuk uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan korelasi Rank Spearman.

Berdasarkan hasil penelitian, diperoleh keterangan bahwa perusahaan-perusahaan tekstil yang berada di wilayah Bandung Raya – Jawa Barat, pada umumnya telah menerapkan sistem pengendalian intern penjualan secara memadai. Hasil pengujian hipotesis diperoleh bahwa dengan menggunakan tabel Rank Spearman diketahui bahwa n=10 dan derajat nyata 0,05 (uji satu arah), maka diperoleh tingkat signifikan korelasi (r) tabel = 0,564. Mengingat korelasi antara sistem pengendalian intern penjualan dengan efektivitas pencapaian target penjualan lebih besar (r) hitung = 0.85 dari (r) tabel = 0,564 dan dengan korelasi untuk skor yang sama (r) hitung = 0,848 lebih besar dari (r) tabel = 0,564, maka Ho ditolah dan Hi diterima artinya terdapat korelasi yang positif antara sistem pengendalian intern penjualan dengan efektivitas pencapaian target penjualan pada derajat kepercayaan 95%.

2. Fitria Indah Sari (2010)

Penelitian ini berjudul Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Keramik Diamond Gresik. Model analaisis yang digunakan untuk menguji hipotesis yang diajukan adalah regresi linier berganda serta untuk mengetahui pengaruhnya digunakan uji kebaikan model melihat koefisien korelasi parsial. Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang dilakukan maka dapat disimpulkan yaitu hasil Uji F didapatkan pengaruh secara simultan (bersama-sama) antara struktur organisasi, sistem wewenang, dan prosedur pencatatan, praktik yang sehat, dan tingkat kecapakan pegawai terhadap kinerja karyawan dan hasil Uji T diperoleh data yang menunjukkan bahwa masing-masing variable bebas yakni :

a. struktur organisasi belum mampu mempengaruhi kinerja karyawan, b. sistem wewenang dan prosedur pencatatan belum mampu

mempengaruhi kinerja karyawan,

c. praktek yang sehat mampu mempengaruhi kinerja karyawan,

d. tingkat kecapakan pegawai mampu mempengaruhi kinerja karyawan.

3. Kurniawati (2010)

Penelitian ini berjudul Evaluasi Sistem Pengendalian Intern Atas Penjualan Kredit Studi Kasus Pada PT “Y” Semarang. Penentuan sampel dengan menggunakan metode stop-or-go sampling. Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini, Analisis Kualitatif dan Analisis

Kuantitatif. Analisis kualitatifnya membandingkan teori dengan pelaksanaan penjualan di perusahaan. Sedangkan analisis kuantitatifnya Menggunakan model attribute sampling stop-or-go sampling untuk menguji pengendalian internal (pengujian pengendalian) penjualan kredit dan Mengukur tingkat perputaran piutang (turn over receivables). Evaluasi sistem pengendalian internal pada PT.”Y” Semarang dilakukan terhadap keempat unsur sistem pengendalian internal yaitu, evaluasi terhadap evaluasi terhadap struktur organisasi, evaluasi terhadap sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, evaluasi terhadap praktik, dan evaluasi terhadap karyawan yang mutunya sesuai dengan tanggung jawabnya.

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai sistem pengendalian internal pejualan kredit pada PT.”Y” Semarang dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Evaluasi unsur pengendalian internal penjualan kredit, yaitu:

a) Struktur organisasi yang memisahkan tanggung jawab yang jelas. Hal tersebut terlihat dalam pemisahan fungsi yang terkait dalam transaksi penjualan yaitu fungsi penjualan, fungsi piutang, fungsi kasir, fungsi persediaan, fungsi BPKB, dan fungsi akuntansi.

b) Sistem prosedur pencatatan yang memberikan perlindungan yang cukup terhadap kekayaan, utang, pendapatan, dan biaya. Semua dokumen yang terkait dalam transaksi penjualan kredit pada PT.”Y” Semarang.

c) Adanya praktik sehat dalam pelaksanaan fungsi atau tugas unit. PT.”Y” Semarang senantiasa melakukan upaya-upaya agar pelaksanaan pengendalian internal penjualan dapat berjalan efektif antara lain penggunaan formulir bernomor urut tercetak yang penggunaannya dapat dipertanggungjawabkan, dan mengadakan suprised audit atas saldo kendaraan, saldo kas, dan BPKB.

d) Adanya karyawan yang mutunya sesuai dengan tanggung jawabnya. Hal ini dapat dilihat dari proses perekrutan karyawan yang melalui seleksi bertahap, penerapan masa training bagi karyawan baru, dan mengikutkan karyawan dalam seminar atau pelatihan-pelatihan yang menunjang pekerjaannya.

2) Pengujian pengendalian menunjukkan dari 96 sampel yang diambil hanya terdapat satu kesalahan. Berdasarkan metode stop-or-go sampling yang digunakan, ditemukannya satu kesalahan tersebut menunjukkan sistem pengendalian internal penjuala kredit pada PT.”Y” efektif.

3) Dari hasil analisa perhitungan tingkat perputaran piutang pada PT.”Y” dapat disimpulkan bahwa kegiatan pengumpulan piutang akibat transaksi penjualan kredit tidak efektif. Hal itu ditunjukkan dari waktu pengumpulan piutang melebihi term pelunasan yang ditetapkan perusahaan.

4. Linda Kumala Dewi (2011)

Penelitian ini berjudul Pengaruh Efektivitas Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kualitas Kredit Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Kota

Pati. Variabel independen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan unsure-unsur dari pengendalian intern meliputi struktur yang memisahkan tanggung jawab fungsional, Sistem wewenang, Praktek yang sehat serta karyawan yang berkualitas. Sedangkan variabel dependen yang digunakan kualitas kredit dengan indikator nilai kredit bermasalah (non performing loan). Dalam penelitian ini menggunakan analisis deskriptif, uji validitas dan reliabilitas, dan analisis regresi. Teknik analisis yang digunakan adalah regresi berganda dan uji hipotesis menggunakan t statistik untuk menguji koefisien regresi parsial serta F-statistik untuk menguji pengaruh secara bersama-sama dengan tingkat kepercayaan 5%.

Hasil dari pengujian hipotesis di dalam penelitian ini menunjukkan bahwa efektivitas Sistem Pengendalian Intern berpengaruh negatif dan signifikan terhadap kualitas kredit atau NPL (non performing loan). Dukungan hipotesis disajikan pada :

H1a: Struktur yang memisahkan tanggung jawab fungsional berpengaruh negatif terhadap NPL (non performing loan) artinya apabila struktuktur yang memisahkan tanggung jawab fungsional semakin meningkat maka tingkat kredit bermasalah atau akan turun.

H1d: Karyawan yang berkualitas berpengaruh negatif terhadap NPL (non performing loan) artinya apabila karyawan yang berkualitas meningkat maka tingkat kredit bermasalah atau NPL (non performing loan) akan turun.

Terdapat beberapa persamaan dari penelitian ini dengan penelitian terdahulu yaitu variabel independen yang digunakan antara lain, struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat serta karyawan yang cakap.

Perbedaan penelitian ini dengan yang terdahulu terletak pada objek penelitian peneliti sekarang pada perusahaan otomotif PT. Satya Mandiri Motor sebagai dealer piaggio motor. Sedangkan pada penelitian terdahulu pada perusahaan tekstil yang berada di wilayah Bandung Raya – Jawa Barat dan pada Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Perbedaan yang lain terletak pada alat uji yang digunakan, penelitian terdahulu menggunakan SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) sedangkan peneliti sekarang menggunakan PLS (Partial Least Square). Untuk mengetahui penyajian lebih ringkas adanya perbedaan peneliti dengan peneliti terdahulu lihat (tabel 2.1) dibawah ini.

Tabel 2.1:Perbedaan Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang NO NAMA &

TAHUN JUDUL

Variabel _KESIMPULAN 1. Novatiani

(2003)

Korelasi Sistem Pengendalian Intern Penjualan Dengan Efektivitas Pencapaian Target Penjualan

Variabel Independen :

pengendalian intern yang dikembangkan menjadi empat komponen yaitu struktur organisasi yang memisahkan fungsi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat, dan pegawai yang cakap

Variabel Dependen :

Efektivitas Pencapaian Target Penjualan

Hasil pengujian hipotesis diperoleh bahwa dengan menggunakan tabel Rank Spearman diketahui bahwa n=10 dan derajat nyata 0,05 (uji satu arah), maka diperoleh tingkat signifikan korelasi (r) tabel = 0,564. Mengingat korelasi antara sistem pengendalian intern penjualan dengan efektivitas pencapaian target penjualan lebih besar (r) hitung = 0.85 dari (r) tabel = 0,564 dan dengan korelasi untuk skor yang sama (r) hitung = 0,848 lebih besar dari (r) tabel = 0,564, maka Ho ditolah dan Hi diterima artinya terdapat korelasi yang positif antara sistem pengendalian intern penjualan dengan efektivitas pencapaian target penjualan pada derajat kepercayaan 95%.

2. Fitria Indah Sari (2010) Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Keramik Diamond Gresik

Variabel Independen :

struktur organisasi , sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat, dan tingkat kecakapan pegawai Variabel Dependen : Kinerja Karyawan

Dapat disimpulkan yaitu hasil Uji F didapatkan pengaruh secara simultan (bersama-sama) antara struktur organisasi, sistem wewenang, dan prosedur pencatatan, praktik yang sehat, dan tingkat kecapakan pegawai terhadap kinerja karyawan dan hasil Uji T diperoleh data yang menunjukkan bahwa masing-masing variable bebas yakni :

a) struktur organisasi belum mampu mempengaruhi kinerja karyawan,

b) sistem wewenang dan prosedur pencatatan belum mampu mempengaruhi kinerja karyawan,

c) praktek yang sehat mampu mempengaruhi kinerja karyawan, d) tingkat kecapakan pegawai mampu mempengaruhi kinerja

karyawan. 3. Kurniawati (2010) Evaluasi Sistem

Pengendalian Intern Atas Penjualan Kredit Studi Kasus Pada PT “Y” Semarang

Variabel Independen :

struktur organisasi , sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat, dan tingkat kecakapan pegawai Variabel Dependen : Penjualan Kredit

1)Evaluasi unsur pengendalian internal penjualan kredit, yaitu: a) Struktur organisasi yang memisahkan tanggung jawab yang jelas. Hal tersebut terlihat dalam pemisahan fungsi yang terkait dalam transaksi penjualan yaitu fungsi penjualan, fungsi piutang, fungsi kasir, fungsi persediaan, fungsi BPKB, dan fungsi akuntansi. b) Sistem prosedur pencatatan yang memberikan perlindungan yang cukup terhadap kekayaan, utang, pendapatan, dan biaya. Semua dokumen yang terkait dalam transaksi penjualan kredit pada PT.”Y” Semarang.

c) Adanya praktik sehat dalam pelaksanaan fungsi atau tugas unit. PT.”Y” Semarang senantiasa melakukan upaya-upaya agar pelaksanaan pengendalian internal penjualan dapat berjalan efektif antara lain penggunaan formulir bernomor

urut tercetak yang penggunaannya dapat dipertanggungjawabkan, dan mengadakan suprised audit atas saldo kendaraan, saldo kas, dan BPKB.

d) Adanya karyawan yang mutunya sesuai dengan tanggung jawabnya. Hal ini dapat dilihat dari proses perekrutan karyawan yang melalui seleksi bertahap, penerapan masa training bagi karyawan baru, dan mengikutkan karyawan dalam seminar atau pelatihan-pelatihan yang menunjang pekerjaannya.

2) Pengujian pengendalian menunjukkan dari 96 sampel yang diambil hanya terdapat satu kesalahan. Berdasarkan metode stop-or-go sampling yang digunakan, ditemukannya satu kesalahan tersebut menunjukkan sistem pengendalian internal penjuala kredit pada PT.”Y” efektif.

4. Linda Kumala Dewi (2011)

Pengaruh Efektivitas Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kualitas Kredit Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Kota Pati

Variabel Independen :

struktur yang memisahkan tanggung jawab fungsional, Sistem wewenang, Praktek yang sehat serta karyawan yang berkualitas

Variabel Dependen :

kualitas kredit dengan indikator nilai kredit bermasalah (non performing loan)

H1a: Struktur yang memisahkan tanggung jawab fungsional berpengaruh negatif terhadap NPL (non performing loan) artinya apabila struktuktur yang memisahkan tanggung jawab fungsional semakin meningkat maka tingkat kredit bermasalah atau akan turun. H1d: Karyawan yang berkualitas berpengaruh negatif terhadap NPL (non performing loan) artinya apabila karyawan yang berkualitas meningkat maka tingkat kredit bermasalah atau NPL (non performing loan) akan turun.

5. Rosita Firdyanti (2013)

Pengaruh Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan Pada PT. Satya Mandiri Motor

Variabel Independen :

Struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, praktek yang sehat serta karyawan yang cakap

Variabel Dependen : Efektivitas Penjualan

1) Struktur Organisasi tidak berpengaruh terhadap Efektivitas Penjualan yang ada pada PT. Satya Mandiri Motor. 2) Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan yang ada pada PT.

Satya Mandiri Motor tidak mempengaruhi Efektivitas Penjualan.

3) Praktek yang Sehat yang terjadi pada PT. Satya Mandiri Motor berpengaruh terhadap Efektivitas Penjualan. 4) Karyawan yang Cakap sangat berpengaruh terhadap

Efektivitas penjualan yang ada pada PT. Satya Mandiri Motor.

2.2 Landasan Teori 2.2.1 Efektivitas Penjualan 2.2.1.1Pengertian Efektivitas

Definisi efektivitas menurut Supriyono (2000:330) adalah hubungan antara keluaran pusat pertanggungjawaban dengan tujuannya. Dalam kaitannya dengan prosedur penagihan piutang diharapkan dapat mencapai suatu tujuan yaitu untuk memperoleh suatu pengetahuan mengenai cara-cara pengelolahan dan sistem penagihan yang efektif dalam rangka memperlancar operasional perusahaan.

Menurut Mardiasmo (2004:132) pengertian efektivitas pada dasarnya berhubungan dengan pencapaian tujuan atau target kebijakan (hasil guna). Efektivitas merupakan hubungan antara keluaran dengan tujuan atau sasaran yang harus dicapai. Kegiatan operasional dikatakan efektif apabila proses kegiatan mencapai tujuan dan sasaran akhir kebijakan (spending wisely). Indikator efektivitas menggambarkan jangkauan akibat dan dampak (outcome) dari keluaran (output) program dalam mencapai tujuan program. Semakin besar kontribusi output yang dihasilkan terhadap pencapaian tujuan atau sasaran yang ditentukan, maka semakin efektif proses kerja suatu unit organisasi.

Berdasarkan uraian diatas efektivitas merupakan hubungan antara target kebijakan dari pusat pertanggungjawaban dengan pencapaian tujuan.

Adapun rumusannya menurut (Syahu Sugian, 2006:77) dalam (Dewi, 2010 : 15) adalah :

2.2.1.2 Pengertian Penjualan

Pengertian penjualan menurut Henry Simamora (2000;24) dalam buku “Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis” menyatakan bahwa: “Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa”. Pengertian penjualan menurut Chairul Marom (2002:28) dalam buku “Sistem Akuntansi Perusahaan Dagang” menyatakan bahwa : “Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur”.

Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.

2.2.1.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi

penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha (2005 :406) dalam buku “Manajemen Penjualan” antara lain sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa dan syarat penjualan

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

3. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena

diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

2.2.1.4 Pengertian Efektivitas Penjualan

Tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah tercapainya efektivitas penjualan yang dapat dilihat dari tercapainya hasil penjualan tertentu, tercapainya laba optimal, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkan efektivitas penjualan. Efektivitas penjualan merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan dengan cara meningkatkan kuantitas penjualan dengan melihat sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan dan kebijakan serta strategi yang ditetapkan perusahaan. Efektivitas penjualan juga bisa diartikan sebagai pengukuran keberhasilan dalam pencapaian penjualan yang telah ditentukan (Anasti, 2013 : 24).

Untuk mencapai penjualan yang efektif tidak hanya dilakukan oleh bagian penjualan saja, melainkan diperlukan kerja sama yang baik antar bagian dalam perusahaan, seperti bagian produksi, bagian personalia, bagian keuangan, bagian pemasaran, dan bagian lainnya dalam perusahaan. Kegiatan perusahaan yang dapat menunjang tercapainya penjualan yang efektif adalah kegiatan pemasaran, penetapan harga, pengembangan produk, dan distribusi produk (Dewi, 2010 : 18).

2.2.2 Sistem Pengendalian Intern 2.2.2.1 Pengertian Sistem

Menurut Baridwan (1994:27) sebuah sistem adalah suatu rangkaian kesatuan yang terdiri dari bagian-bagian yang saling terkait dan mempengaruhi (biasa disebut dengan subsistem), yang diarahkan untuk mencapai tujuan tertentu. Sistem terdiri dari subsistem, dan subsistem itu sendiri dapat pula dianalogikan sebagai suatu sistem.

Pengertian sistem menurut Widjayanto (2001:2) pada dasarnya suatu sistem apabila memenuhi dua syarat.Pertama adalah memiliki bagian-bagian yang saling berinteraksi dengan maksud untuk mencapai suatu tujuan tertentu.Bagian-bagian itu disebut subsistem, atau ada pula yang menyebutnya sebagai prosedur.Syarat yang kedua adalah bahwa suatu sistem harus memiliki tiga unsur, yaitu input, proses, dan output.Input merupakan penggerak atau pemberi tenaga dimana sistem itu dioperasikan. Output adalah hasil operasi. Dalam pengertian sederhana, output berarti yang menjadi tujuan, sasaran, atau target pengorganisasian suatu sistem.Sedangkan proses adalah aktifitas yang mengubah input menjadi output.Dapat disimpulkan bahwa, sistem merupakan rangkaian dari berbagai subsistem yang saling terkait untuk mencapai tujuan tertentu dan berkarakteristik input, proses, dan output.

2.2.2.2 Pengertian Sistem Pengendalian Intern

Berikut ini akan dipaparkan beberapa pengertian pengendalian intern menurut beberapa para ahli, antara lain:

Menurut Cushing (1989:78) akuntansi sering mempergunakan istilah pengendalian intern (internal control) sebagai suatu sinonim untuk pengendalian di dalam organisasi perusahaan. Suatu sejarah singkat konsepsi pengendalian intern perlu diperhatikan. Istilahnya pertama kali didefinisikan dalam tahun 1949 oleh suatu komite Institut Akuntan Amerika (sekarang namanya American Institute of Certified Public Accountant atau AICPA) sebagai berikut Pengendalian intern (internal control) meliputi rencana organisasi dan semua metode yang terkoordinir dan tindakan / ukuran yang ditetapkan didalam suatu keandalan data akuntansinya, meningkatkan efisiensi operasi dan mendorong ketaatan terhadap kebijaksanaan yang ditetapkan oleh manajemen.

Menurut COSO dalam buku Krismiaji (2005:222) pengendalian intern dapat didefinisikan sebagai suatu proses yang dipengaruhi oleh dewan direksi, manajemen, dan karyawan yang dirancang untuk memberikan jaminan yang meyakinkan bahwa tujuan organisasi akan dapat dicapai melalui:

1. Efisiensi dan efektivitas operasi

2. Penyajian laporan keuangan yang dapat dipercaya

Menurut Krismiaji (2005:218) sistem pengendalian intern (Internal Control) adalah rencana organisasi dan metode yang digunakan untuk menjaga atau melindungi aktiva, menghasilkan informasi yang akurat dan dapat dipercaya, memperbaiki efisiensi, dan untuk mendorong ditaatinya kebijakan manajemen.

Menurut Widjajanto (2001:18) pengendalian intern adalah sistem pengendalian yang terjalin dalam organisasi dengan menerapkan berbagai metode dan cara atau tolak ukur lainnya dengan tujuan agar kegiatan berjalan menurut apa yang telah diterapkan dalam perusahaan.

Menurut Niswonger (1999:183) Pengendalian intern merupakan kebijakan dan prosedur yang melindungi aktiva dari penyalahgunaan, memastikan bahwa informasi akurat dan memastikan bahwa perundang-undangan serta peraturan dipatuhi sebagaimana mestinya.

Menurut tujuannya, sistem pengendalian intern dibagi menjadi dua macam yaitu: pengendalian intern akuntansi dan pengendalian intern administratif. Pengendalian intern akuntansi, meliputi struktur organisasi, metode, dan ukuran-ukuran yang dikoordinasikan terutama untuk menjaga kekayaan organisasi dan mengecek keandalan dan ketelitian data akuntansi. Pengendalian intern akuntansi yang baik akan menjamin keamanan kekayaan para investor dan kreditur yang ditanamkan dalam perusahaan dan akan menghasilkan laporan keuangan yang dapat dipercaya.Pengendalian intern administratif, meliputi struktur organisasi, metode, dan ukuran-ukuran yang dikoordinasikan terutama

untuk mendorong efisiensi dan dipatuhinya kebijakan manajemen (Mulyadi,2008:163)

Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sistem pengendalian intern dikelompokkan dalam suatu struktur yang terdiri dari prosedur dan kebijakan perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaan.

2.2.2.3 Tujuan Sistem Pengendalian Intern

Menurut Samryn (2002:257) Tujuan Internal Control adalah (1) mencegah timbulnya efek kekeliruan dan irregularities, dengan suatu sistem otorisasi untuk transaksi, pencatatan transaksi yang akurat, dan pengamanan aktiva. (2) mendeteksi kekeliruan dan kecurangan dengan cara merekonsiliasi catatan secara independen dengan perhitungan fisiknya, dan penelaahan kembali untuk meminimumkan penurunan nilai setiap akun. (3) meningkatkan efisiensi dengan melaksanakan kebijakan dan prosedur untuk melakukan peningkatan yang mungkin dicapai. Sedangkan tujuan sistem pengendalian internal menurut Tunggal (1995:2) tujuan pengendalian intern yang efektif dapat digolongkan sebagai berikut :

1. Untuk menjamin kebenaran data akuntansi : Manajemen harus mamiliki data akuntansi yang dapat diuji ketepatannya untuk melaksanakan operasi perusahaan. Berbagai macam data digunakan untuk mengambil keputusan penting. Sistem

pengendalian intern bertujuan untuk mengamankan atau menguji kecermatan dan sampai seberapa jauh data akuntansi dapat dipercaya dengan jalan mencegah dan menemukan kesalahan-kesalahan pada saat yang tepat.

2. Untuk mengamankan harta kekayaan dan catatan pembukuannya : Harta fisik perusahaan dapat saja dicuri, disalahgunakan ataupun rusak secara tidak disengaja. Hal yang sama juga berlaku untuk harta perusahaan yang tidak nyata. Sistem pengendalian intern dibentu guna mencegah ataupun menemukan harta yang hilang dan catatan pembukuan pada saat yang tepat.

3. Untuk menggalakkan efisiensi usaha : Pengendalian dalam suatu perusahaan juga dimaksud untuk menghindari pekerjaan-pekerjaan berganda yang tidak perlu, mencegah pemborosan terhadap semua aspek usaha termasuk pencegahan terhadap penggunaan sumber-sumber dana yang tidak efisien.

4. Untuk mendorong ditaatinya kebijakan pimpinan yang telah digariskan : Manajemen menyusun prosedur dan peraturan untuk mencapai tujuan perusahaan. Sistem pengendalian intern memberikan jaminan akan ditaatinya prosedur dan peraturan tersebut oleh perusahaan.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tujuan adanya sistem pengendalian intern adalah untuk menjaga kekayaan perusahaan,

menjamin ketelitian dan reabilitas data akuntansi, tercapainya efisiensi kerja, dan kepatuhan karyawan terhadap kebijakan manajemen.

2.2.2.4 Aktivitas Pengendalian Intern

Menurut William (2006 : 140) Aktivitas pengendalian merupakan kebijakan dan prosedur yang dibangun untuk membantu memastikan bahwa arahan manajemen dilaksanakan dengan baik.Ada beberapa aktivitas yang diterapkan antara lain :

1. Pemisahan Tugas. Rencana organisasi mencakup pemisahan tugas diperlukan untuk mengurangi peluang seseorang yang ditempatkan dalam suatu posisi pekerjaan tertentu untuk melakukan kecurangan atau kesalahan ketika menjalankan tugas sehari-hari mereka.

2. Dokumen dan catatan yang memadai. Prosedur seharusnya juga mencakup perancangan dan penggunaan dokumentasi dan catatan yang berguna untuk memastikan pencatatan transaksi dan kejadian. 3. Akses terbatas ke harta kekayaan organisasi. Akses terhadap

kekayaan hanya diberikan dan diizinkan sesuai dengan otorisasi manajemen.

4. Pengecekan akuntabilitas dan tinjauan kinerja oleh pihak independen. Secara berkala, akuntabilitas pencatatan harta kekayaan mestinya dibandingkan dengan aktiva yang ada. Selisih yang terjadi harus ditangani secara tepat. Fungsi rekonsiliasi ini harus dijalankan oleh pihak independen, dalam arti bukan pihak yang berwenang

untuk memberikan otorisasi, pihak pencatat transaksi, dan pihak penjaga kekayaan organisasi.

5. Pengendalian pengolahan informasi. Pengendalian proses informasi diterapkan untuk mengecek kelayakan otorisasi, keakuratan, dan kelengkapan setiap transaksi

2.2.2.5 Komponen Pengendalian Intern

Unsur pokok sistem pengendalian intern adalah (Mulyadi,2008:164) : 1. Struktur organisasi yang memisahkan tanggung jawab fungsional

secara tegas.

Struktur organisasi merupakan kerangka (frame work) pembagian tanggung jawab fungsional kepada unit-unit organisasi yang dibentuk untuk melaksanakan kegiatan-kegiatan pokok perusahaan. 2. Sistem wewenang dan prosedur pencatatan yang memberikan

perlindungan yang cukup terhadap kekayaan, hutang, pendapatan, dan biaya.

Dalam organisasi, setiap transaksi hanya terjadi atas dasar otorisasi dari pejabat yang memiliki wewenang untuk menyetujui terjadinya transaksi tersebut. Oleh karena itu, dalam organisasi harus membuat sistem yang mengatur pembagian wewenang untuk otorisasi atas terlaksananya setiap transaksi.

3. Praktik yang sehat dalam melaksanakan tugas dan fungsi setiap unit organisasi.

Adapun cara-cara yang umumnya ditempuh oleh perusahaan dalam menciptakan praktik yang sehat adalah :

a) Penggunaan formulir bernomor urut tercetak yang pemakaiannya harus dipertanggungjawabkan oleh yang berwenang.

b) Pemeriksaan mendadak (surprised audit).

c) Setiap transaksi tidak boleh dilaksanakan dari awal sampai akhir oleh satu orang atau satu unit organisasi lain, tanpa ada campur tangan dari orang atau unit organisasi lain.

d) Perputaran jabatan (job rotation)

e) Keharusan pengambilan cuti bagi karyawan yang berhak.

f) Secara periodic diadakan pencocokan fisik kekayaan dengan catatannya.

g) Pembentukan unit organisasi yang bertugas untuk mengecek efektivitas unsure-unsur sistem pengendalian intern yang lain. 4. Karyawan yang mutunya sesuai dengan tanggung jawabnya.

Bagaimanapun baiknnya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta sebagai cara yang diciptakan untuk mendorong praktik yang sehat, semuanya sangat tergantung kepada manusia yang melaksanakannya.

Sedangkan lima unsur pengendalian internal (elements of internal control) untuk mencapai empat tujuan pengendalian internal menurut Niswonger (1999:184) adalah sebagai berikut :

1. Lingkungan Pengendalian

Lingkungan pengendalian suatu perusahaan mencakup seluruh sikap manajemen dan karyawan mengenai pentingnya pengendalian.Salah satu faktor yang mempengaruhi lingkungan pengendalian adalah falsafah manajemen dan siklus operasi. Manajemen harus menekankan pentingnya pengendalian dan mendorong dipatuhinya kebijakan pengendalian akan menciptakan lingkungan pengendalian yang efektif.

2. Penilaian Resiko

Semua organisasi menghadapi resiko. Contoh-contoh resiko meliputi perubahan-perubahan tuntutan pelanggan, ancaman persaingan, perubahan peraturan, perubahan faktor-faktor ekonomi seperti suku bunga, dan pelanggaran karyawan atas kebijakan dan prosedur perusahaan. Manajemen harus memperhitungakn resiko ini dan mengambil langkah penting untuk mengendalikannya sehingga tujuan dari pengendalian internal dapat dicapai. Setelah resiko diidentifikasi, maka dapat dilakukan analisis untuk memperkirakan besarnya pengaruh dari resiko tersebut serta tingkat kemungkinan terjadinya, dan untuk menentukan tindakan-tindakan yang akan meminimumkannya.

3. Prosedur pengendalian

Prosedur pengendalian ditetapkan untuk memberikan jaminan yang wajar bahwa sasaran bisnis akan dicapai, termasuk pencegahan

penggelapan, kita akan membahas secara singkat prosedur pengendalian yang dapat dipadukan dengan sistem akuntansi. Prosedur-prosedur tersebut adalah :

a. Pegawai yang kompeten, perputaran tugas dan cuti wajib

Sistem akuntansi yang baik memerlukan prosedur untuk memastikan bahwa para karyawan mampu melaksanakan tugas yang diembannya. Karena itu, para karyawan bagian akuntansi harus mendapat pelatihan yang memadai dan diawasi dalam melaksanakan tugasnya. Ada baiknya juga bila dilakukan perputaran atau rotasi tugas di antara karyawan klerikal dan mengharuskan para karyawan nonklerikal untuk mengambil cuti. Kebijakan ini mendorong para karyawan untuk menaati prosedur yang digariskan. Disamping itu, kesalahan atau penggelapan dapat dideteksi.

b. Pemisahan tanggungjawab untuk operasi yang berkaitan

Untuk mengurangi kemungkinan terjadinya ketidakefisienan, kesalahan dan penggelapan, maka tanggungjawab untuk operasi yang berkaitan harus dibagi kepada dua orang atau lebih. Misalnya, tanggungjawab untuk pembelian, penerimaan dan pembayaran atas perlengakpan komputer harus dibagi kepada tiga orang atau departemen. Jika orang yang sama melakukan pemesanan, memeriksa penerimaan atas barang yang dipesan dan

melakukan pembayaran kepada pemasok, maka penyelewengan bisa terjadi.

c. Pemisahan operasi, pengamanan aktiva dan akuntansi

Kebijakan pengendalian harus menetapkan pihak-pihak yang bertanggungjawab atas berbagai aktifitas usaha. Untuk mengurangi kemungkinan timbulnya kesalahan dan penggelapan, maka tanggungjawab atas operasi, pengamanan aktiva dan akuntansi harus dipisahkan. Selanjutnya, catatan akuntansi akan digunakan sebagai alat pengecekan independen terhadap mereka yang bertugas mengamankan aktiva dan mereka yang berkecimpung dalam operasi usaha.

d. Prosedur pembuktian dan pengamanan

Prosedur pembuktian dan pengamanan harus digunakan utnuk melindungi aktiva dan memastikan bahwa data akuntansi dapat dipercaya. Hal ini dapat diterapkan pada banyak hal seperti prosedur otorisasi, persetujuan dan rekonsiliasi.

4. Pemantauan atau monitoring

Pemantauan terhadap sistem pengendalian intern akan mengidentifikasi di mana letak kelemahannya dan memperaiki efektifitas pengendalian tersebut. Sistem pengendalian intern dapat dipantau secara rutin atau melalui evaluasi khusus. Pemantauan rutin bisa dilakukan dengan mengamati perilaku karyawan dan tanda-tanda peringatan dari sistem akuntansi tersebut.

5. Informasi dan komunikasi

Informasi dan komunikasi merupakan unsur dasar dari pengendalian intern. Informasi mengenai lingkungan pengendalian, penilaian resiko, prosedur pengendalian dan pemantauan diperlukan oleh manajemen untuk mengarahkan operasi dan memastikan terpenuhinya tuntutan-tuntutan pelaporan serta peraturan yang berlaku.

2.2.2.6 Penyusunan Pengendalian Intern yang Baik

Menurut Tunggal dalam bukunya Struktur Pengendalian Intern (1995:12-21) Pengendalian yang baik biasanya mencakup setidak-tidaknya ciri-ciri sebagai berikut :

1. Suatu struktur organisasi yang di dalamnya terdapat pemisahan tanggung jawab fungsional yang sesuai.

a. Pemisahan kegiatan dari pembukuan

b. Pemisahan tugas antara kontroler dan bendaharawan c. Kedudukan organisasitoris pengolahan data

2. Suatu sistem yang mencakup prosedur otorisasi dan pencatatan yang sesuai agar memungkinkan pengendalian yang wajar atas harta, utang, pendapatan dan biaya.

3. Cara kerja yang wajar yang harus digunakan dalam pelaksanaan tugas dan fungsi masing-masing bagian organisasitoris, dan

4. Kepegawaian dengan mutu yang sepadan dengan tanggung jawabnya.

2.2.3 Struktur Organisasi

2.2.3.1 Pengertian Struktur Organisasi

Menurut Widjajanto (2001:19) struktur organisasi adalah suatu susunan pembagian tanggung jawab menurut fungsi dan hierarki. Penyusunan struktur organisasi dengan demikian harus memperhitungkan semua fungsi yang ada dalam perusahaan dan kemudian membagi habis fungsi tersebut kepada pihak yang harus mempertanggungjawabkan.

Menurut Tunggal (1995:23) struktur organisasi merupakan suatu satuan usaha membatasi garis tanggung jawab dan wewenang yang ada. Ini biasanya juga menghubungkan garis arus komunikasi. Dengan memahami struktur organisasi klien, auditor dapat mempelajari manajemen dan elemen fungsional usaha dan menaksir bagaimana kebijakan dan prosedur yang berhubungan dengan pengendalian dilaksanakan.

Menurut Samryn (2002:15) Secara garis besar struktur organisasi bisa berbentuk sentralisasi dan desentralisasi. Desentralisasi ditandai dengan sistem pendelegasian wewenang pengambilan keputusan dalam lingkungan organisasi dengan memberikan kesempatan kepada para manajer diberbagai jenjang operasi untuk membuat keputusan-keputusan kunci yang berhubungan dengan bidang pertanggungjawaban mereka.

Sebagai konsekuensinya, desentralisasi akan membutuhkan desain sistem akuntansi pertanggungjawaban yang berbeda dibanding dengan organisasi yang tersentralisasi. Dalam organisasi yang disentralisasi, sebaliknya sangat sedikit memberikan pendelegasian wewenang pada bagian organisasi yang lebih kecil ruang lingkupnya. Dalam organisasi semacam ini hampir semua keputusan berada di tangan manajemen puncak.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa struktur organisasi merupakan suatu susunan pembagian dan pembatasan tanggung jawab dan wewenang sesuai dengan fungsi dan hierarkinya.

2.2.3.2 Pengaruh Struktur Organisasi Terhadap Efektivitas Penjualan Menurut Wikinson (2000:47) struktur organisasi merupakan tatanan hierarki dari tugas perusahaan serta wewenang untuk mengamati pelaksanaan tugas perusahaan. Sedangkan menurut William (2006:137) struktur organisasi didefinisikan sebagai pola otoritas dan tanggung jawab yang ada dalam organisasi.

Struktur organisasi terlihat dengan adanya pembagian tugas berdasarkan fungsi – fungsi yang ada. Pembagian wewenang dan tanggung jawab atas setiap kegiatan bawahannya, sedangkan bawahannya mempertanggungjawabkan pekerjaan kepada atasan setingkat diatasnya. Adanya pemisahan tugas dan tanggung jawab akan membantu supervisi dalam mengawasi hasil penjualan yang akan

dibandingkan dengan perencanaan yang telah disusun sebelumnya pada dasarnya untuk perencanaan dimasa yang akan datang. Sehingga struktur organisasi yang dilengkapi dengan prosedur dan peraturan dijalankan dengan optimal maka penjualan dapat mencapai tingkat efektif (Oktaviani dan Pamungkas, 2006).

2.2.4 Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan

2.2.4.1 Pengertian Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan

Definisi sistem dan prosedur menurut Mulyadi (2008:5) adalah sistem merupakan suatu jaringan prosedur yang dibuat menurut pola yang terpadu untuk melaksanakan kegiatan pokok perusahaan. Sedangkan definisi prosedur adalah suatu urutan kegiatan klerikal, biasanya melibatkan beberapa orang dalam satu departemen atau lebih, yang dibuat untuk menjamin penanganan secara seragam transaksi perusahaan yang berulang-ulang.

Adapun definisi sistem dan prosedur menurut Baridwan (1998:3) adalah sistem merupakan suatu kerangka kerja dari prosedur-prosedur yang saling berhubungan yang disusun sesuai dengan suatu skema menyeluruh, untuk melaksanakan suatu kegiatan atau fungsi utama perusahaan. Sedangkan definisi prosedur adalah suatu urutan-urutan pekerjaan, biasanya melibatkan beberapa orang atau lebih, disusun untuk menjamin adanya perlakuan yang seragam terhadap transaksi-transaksi perusahaan yang terjadi.

Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sistem dan prosedur adalah suatu kerangka kerja yang berisikan mengenai prosedur-prosedur saling berinteraksi satu dengan lainnya guna melaksanakan suatu kegiatan atau fungsi utama dalam perusahaan dengan menggunakan satu atau beberapa orang dalam satu departemen perusahaan, untuk menjamin adanya kerseragaman pelaksanaan transaksi perusahaan yang sering terjadi atau terjadi secara berulang-ulang.

Dalam organisasi, setiap transaksi hanya terjadi atas dasar otorisasi dari pejabat yang memiliki wewenang untuk menyetujuinya. Oleh karena itu dalam organisasi harus dibuat sistem yang mengatur pembagian wewenang untuk otorisasi atas terlaksananya setiap transaksi karena setiap transaksi yang terjadi dengan otorisasi dari yang berwenang dan dicatat melalui prosedur pencatatan yang baik, maka kekayaan perusahaan akan terjamin ketelitian dan keandalannya.

Dapat disimpulkan bahwa siatem otorisasi dan prosedur pencatatan dalam suatu perusahaan merupakan alat bagi manajemen untuk mengadakan pengawasan terhadap operasi dan transaksi-transaksi yang terjadi dan juga untuk mengklasifikasikan data akuntansi dengan tepat.

2.2.4.2 Pengaruh Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan Terhadap Efektivitas Penjualan

Menurut Tunggal dalam bukunya Struktur Pengendalian Intern (1995:17-18) dalam merancang formulir dan prosedur, harus diperhatikan kemungkinan untuk memberikan otorisasi yang semestinya kepada semua transaksi. Catatan otorisasi tersebut berfungsi sebagai penetapan tanggung jawab sebagai penetapan tanggung jawab sepenuhnya bagi semua tindakan yang lazim. Untuk memperoleh kepastian transaksi dilaksanakan sebagaimana diotorisasikan, bukti pelaksanaan transaksi harus dibandingkan yaitu mungkin dengan otorisasi aslinya. Dalam pembuatan catatan pembukuan mengenai transaksi tersebut, untuk kegiatan ini diperlukan suatu klasifikasi akun yang dirancang dengan seksama untuk memperoleh pengendalian intern yang baik. Berbagai akun yang digunakan dalam klasifikasi menjadi dasar bagi proses pengikhtisaran pembukuan yang penting, dan instruksi yang jelas yang menunjukkan sifat berbagai pos yang harus dibukukan.

Dengan adanya sistem wewenang dan prosedur pencatatan dalam perusahaan akan menghindari pekerjaan-pekerjaan berganda yang tidak perlu dan meminimalisir terjadinya penyelewengan terhadap harta perusahaan. Sistem otorisasi dan prosedur pencatatan merupakan bagian dari tugas dan tanggung jawab karyawan yang diberikan manajer perusahaan untuk bekerja sesuai dengan tugas dan tanggung jawabnya

kinerja karyawan dalam meningkatkan penjualan sehingga dapat dikatakan efektif (Anasti, 2013 :20)

2.2.5 Praktek Yang Sehat

2.2.5.1 Pengertian Praktek Yang Sehat

Menurut Suwardjono (2009:282) Praktik yang sehat merupakan praktik bisnis yang mendorong tercapainya tujuan pengendalian internal. Penggunaan register kas, penyimpanan uang di bank dalam bentuk akun giro, asuransi terhadap penggelapan uang (bonding), rotasi tugas / jabatan, penggunaan brankas dokumen anti api, dan penggunaan back-up data semuanya merupakan praktik yang sehat. Beberapa karakteristik diatas tentunya berkaitan secara erat antara satu dan lainnya dan secara bersama-sama akan membentuk suatu struktur pengendalian internal yang andal apabila diterapkan dalam suatu perusahaan. Akan tetapi dalam penerapannya harus dipertimbangkan apakah kos untuk menerapkan suatu sistem pengendalian internal tersebut sepadan dengan manfaat yang diperoleh atau sepadan dengan risiko financial yang mungkin terjadi dalam perusahaan akibat tidak adanya pengendalian internal.

2.2.5.2 Pengaruh Praktek Yang Sehat Terhadap Efektivitas Penjualan Menurut Martoyo (2002:94) praktek yang sehat dimana karyawan bekerja sesuai dengan tugas dan wewenangnya tidak ada suatu

kedekatan personal satu dengan lainnya yang menyebabkan kondisi kerja menjadi tidak profesional. Dengan menciptakan praktek yang sehat didalam sebuah pekerjaan, seperti inspeksi atau pemeriksaan mendadak terhadap obyek-obyek yang dianggap penting, keharusan pengambilan cuti bagi karyawan yang berhak agar untuk sementara digantikan oleh karyawan lain, perputaran jabatan dengan tujuan untuk memutuskan tindakan kolusi yang ada, dan lain sebagainya dapat membuat karyawan bekerja professional dan semaksimal kemampuannya sehingga kegiatan penjualan dapat berjalan efektif.

Praktek yang sehat terjadi apabila semua prosedur yang ada didalam perusahaan telah dilaksanakan dengan baik dan benar oleh semua bagian, hal ini terjadi apabila struktur organisasi dan prosedur yang disusun telah dapat diterima dan diketahui baik oleh semua bagian karyawan. Karyawan dimotivasi agar mau bekerja dan berusaha melakukan tugasnya dengan rasa tanggung jawab yang tinggi dan tidak merasa ditekan, selain itu karyawan diikat oleh saknsi yang berat agar tindakan penyelewengan yang mungkin terjadi dapat dicegah. Karyawan harus bekerja tetap berdasarkan prosedur yang telah ditetapkan (Oktaviani dan Pamungkas, 2006). sehingga terciptanya praktik yang sehat ini dapat meningkatkan efektivitas operasional perusahaan.

2.2.6 Karyawan Yang Cakap

2.2.6.1 Pengertian Karyawan Yang Cakap

Menurut Tunggal (1995:20) Suatu sistem tidak dapat berfungsi dengan baik bila orang yang harus menjalankannya tidak memenuhi syarat; bagian pembukuan yang tidak memperoleh latihan dan tidak mempunyai kemampuan yang diperlukan, tidak akan dapat mengembangkan seperangkat pembukuan yang diperlukan untuk menghasilkan laporan yang dapat dipercaya.

Karyawan yang cakap dapat dilihat dari apakah karyawan tersebut memiliki pengalaman dan latar belakang pendidikan yang cukup serta penguasaan dalam pekerjaan yang digelutinya.

Menurut Mulyadi (2008:170) unsur mutu karyawan merupakan unsur sistem pengendalian intern yang paling penting. Jika perusahaan memiliki karyawan yang kompeten dan jujur, unsur pengendalian yang lain dapat dikurangi sampai batas minimum, dan perusahaan tetap mampu menghasilkan pertanggungjawaban keuangan yang dapat diandalkan. Karyawan yang jujur dan ahli dalam bidang yang menjadi tanggung jawabnya akan dapat melaksanakan pekerjaan dengan efisien dan efektif. Untuk mendapatkan karyawan yang kompeten dan dapat dipercaya, berbagai cara dapat ditempuh antara lain :

a) Seleksi calon karyawan berdasarkan persyaratan yang dituntut oleh pekerjaannya.

b) Pengembangan pendidikan karyawan selama menjadi karyawan perusahaan, sesuai dengan tuntutan perkembangan pekerjaannya.

Dapat disimpulkan bahwa karyawan yang cakap merupakan karyawan yang jujur dan ahli dalam bidang yang menjadi tanggung jawabnya sehingga dapat melaksanakan pekerjaan dengan efisien dan efektif.

2.2.6.2 Pengaruh Karyawan Yang Cakap Terhadap Efektivitas Penjualan Karyawan yang cakap merupakan elemen paling penting dalam sistem pengendalian intern. Karena bagaimanapun baiknya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta berbagai cara diciptakan untuk mendorong praktek yang sehat, semua tergantung pada manusia yang melaksanakan. Menurut Moekijat (2003:118), pendidikan dan pelatihan akan menambah kecakapan dan ketrampilan karyawan sebagai hasil kerja makin baik dan pekerjaan akan lebih cepat selesai. Dengan adanya kecakapan dan ketrampilan lebih banyak, maka disiplin kerja akan lebih baik sehingga efektivitas penjualan tercapai dan laba yang didapat akan lebih optimal.

Karyawan yang cakap merupakan elemen yang penting dalam sistem pengendalian intern, karena bagaimanapun baiknya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta bagaimana diciptakan untuk mendorong adanya praktik yang sehat, semuanya

tergantung pada manusia yang melaksanakanya. Karyawan yang cakap dan ahli dalam bidang yang menjadi tanggung jawabnya akan dapat melaksanakan pekerjaanya dengan efektif dan efesien (Yunita , 2010)

2.3 Kerangka Pikir

Gambar 2.1: Kerangka Pikir

Uji Partial Least Square (PLS) Struktur Organisasi

(X1)

Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan (X2)

Praktek yang Sehat (X3)

Efektivitas Penjualan (Y)

Karyawan Yang Cakap (X4)

2.4 Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah, maka dapat dikemukakan hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Diduga bahwa struktur organisasi berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

2. Diduga bahwa sistem otorisasi dan prosedur pencatatan berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

3. Diduga bahwa praktek yang sehat berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

4. Diduga bahwa karyawan yang cakap berpengaruh terhadap efektivitas penjualan pada PT. Satya Mandiri Motor.

85

cukup baik. Dalam hal ini karyawan harus lebih bisa melakukan tugas sesuai dengan koridornya masing-masing dan dihilangkan sesering mungkin dalam melakukan tugas dan wewenang orang lain. Jika dilihat dari hasil penyebaran kuesioner tentang struktur organisasi yang terjadi dan dialami responden, struktur organisasi perusahaan telah ada dan dilaksanakan dengan baik oleh sebab itu responden cenderung menjawab setuju dan sangat setuju.

Hasil pengujian variabel kedua bahwa Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan juga mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap Efektivitas Penjualan. Dilihat dari inner weight yang kurang dari nilai Zα=1,96 dan hasil penyebaran kuesioner responden yang cenderung setuju dan sangat setuju dengan pertanyaan yang diajukan sehingga dapat disimpulkan sistem otorisasi dan prosedur pencatatan telah dilaksanakan dengan baik, meskipun dilihat sekilas kenyataannya masih ada karyawan yang menyelewengkan otorisasi dari pejabat yang berwenang ketika ingin melalui cara yang cepat dalam hal pengiriman barang atau pemenuhan janji kepada konsumen, bukan berarti harus melangkahi otorisasi dari pejabat yang berwenang. Pada PT. Satya Mandiri Motor terdapat prosedur-prosedur dan penggunaan dokumen yang berkaitan dengan aktivitas penjualan dalam bentuk manual berupa Standard Operation Prosedur (SOP). Untuk setiap prosedur digunakan dokumen sebagai bukti adanya transaksi, hal ini sudah menunjukkan bahwa perusahaan telah menyediakan prosedur untuk

86

meminimalisasi kekeliruan, penyelewengan yang dapat merugikan perusahaan.

Hasil pengujian ketiga bahwa variabel Praktek yang Sehat berpengaruh secara signifikan terhadap Efektivitas Penjualan. Praktek yang sehat didalam PT. Satya Mandiri Motor terlihat dari dilaksanakannya prosedur-prosedur perusahaan, digunakannya formulir yang berhuruf cetak, adanya pemberian wajib cuti, sering diadakannya inspeksi mendadak mengenai fisik dan dicocokkan dengan catatannya sehingga didalam perusahaan terjalin komunikasi yang baik untuk bekerja sama mencapai target penjualan yang ditentukan perusahaan. Hal ini sesuai dengan pengisian kuisioner 30 responden bahwa praktek yang sehat mempengaruhi efektvitas penjualan dilihat dari uji Composite Reability Praktek yang Sehat diatas 0,7 yakni 0,892 berarti dapat disimpulkan bahwa memiliki reliability yang tinggi atau dapat dikatakan kuesioner memiliki kehandalan. Dalam uji Average Variaance Extracted (AVE) nilai praktek yang sehat lebih besar dari 0,5 yaitu sebesar 0,625 sehingga dapat disimpulkan bahwa memiliki sifat discriminat validity yang baik.

Hasil pengujian keempat bahwa variabel Karyawan yang Cakap berpengaruh secara signifikan terhadap Efektivitas Penjualan. Dilihat dari uji inner weight yang jauh melebihi nilai Zα=1,96 dan uji Composite Reability karyawan yang cakap diatas 0,7 yakni 0,871 berarti dapat disimpulkan bahwa memiliki reliability yang tinggi atau dapat dikatakan kuesioner memiliki kehandalan. Dalam uji Average Variaance Extracted

87

(AVE) nilai karyawan yang cakap lebih besar dari 0,5 yaitu sebesar 0,576 sehingga dapat disimpulkan bahwa memiliki sifat discriminat validity yang cukup baik. Karyawan yang Cakap merupakan faktor yang sangat penting dari terlaksananya suatu aktivitas perusahaan karena bagaimanapun baiknya struktur organisasi, sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta berbagai cara yang dilakukan untuk menciptakan praktek yang sehat jika tidak didukung dengan karyawan yang memadai, maka penjualan tidak mampu berjalan efektif dan efisien. Untuk itu PT. Satya Mandiri Motor lebih ketat dan lebih professional dalam menyeleksi karyawan-karyawan baru.

DAFTAR PUSTAKA

Anonim, 2013, Pedoman Penyusunan Usulan Penelitian dan Skripsi Program Studi Akuntansi, Edisi Revisi, Penerbit UPN “Veteran” Jatim.

Baridwan, Zaki, 1994, Sistem Informasi Akuntansi, Edisi Kedua, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Cushing, Barry E., 1982, Sistem Informasi Akuntansi Dan Organisasi Perusahaan. Edisi Ketiga. Penerbit Erlangga, Jakarta

Ghozali, Imam, 2011, Structural Equations Modelling Metode Alternatif dengan Partial Least Square (PLS). Edisi 3. Badan Penerbit Undip, Semarang. Indonesia, Depdagri, 1994, Keputusan Menteri Dalam Negeri No.690.900.327.

Penerbit Departemen Dalam Negeri, Jakarta.

Krismiaji, 2005, Sistem Informasi Akuntansi. Edisi Kedua. Penerbit UPP AMP YKPN.

Latan, Hengky dan Ghozali, Imam, 2012, Partial Least Squares, Metode dan Aplikasi Menggunakan Program WarpPLS 2,0. Badan Penerbit Undip, Semarang.

Mardiasmo, 2004, Akuntansi Sektor Publik. Penerbit Andi, Yogyakarta. Marom, Chairul, 2002, Sistem Akuntansi Perusahaan Dagang. Penerbit

Grasindo, Jakarta.

Martoyo, Susilo, 2002, Manajemen Sumber Daya Manusia. Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Moekijat, 2003, Manajemen Kepegawaian. Penerbit Bumi Aksara, Jakarta. Mulyadi, 2008, Sistem Akuntansi. Edisi Keempat. Penerbit Salemba Empat,

Jakarta.

Niswonger, Warren, Reeve and Fess, 1999, Prinsip-Prinsip Akuntansi. Edisi 19. Jilid 1. Penerbit Erlangga, Jakarta.

Samryn, L.M., 2002, Akuntansi Manajerial Suatu Pengantar. Edisi Pertama. Penerbit PT. RajaGrafindo Persada, Jakarta.

Sekaran, Uma, 2006, Metodologi Penelitian Untuk Bisnis, Jilid 2, Terjemahan, Salemba Empat, Jakarta.

Simamora, Henry, 2000, Akuntansi : Basis Pengambilan Keputusan Bisnis. Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Sugiyono, 2006, Metode Penelitian Administrasi, Penerbit CV. Alfabeta. Sugiyono, 2009, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung :

Alfabeta

Supranto, MA, J. 2000, Metode Ramalan Kuantitatif Untuk Perencanaan Ekonomi dan Bisnis. Cetakan Kedua. PT. Rineka Cipta, Jakarta

Supriyono, 2000, Sistem Pengendalian Manajemen, Cetakan Pertama, BPFE Yogya.

Susanto, Azhar, 2008, Sistem Informasi Akuntansi : Struktur Pengendalian Resiko-Pengembangan, Penerbit Lingga Jaya, Bandung.

Suwardjono, 2009, Akuntansi Pengantar, Edisi Ketiga, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Swastha, Basu, 1984, Azas - Azas Marketing, Penerbit Liberty, Jakarta.

Swastha, Basu, 2005, Manajemen Penjualan, Cetakan Kedua Belas. Penerbit BFSE, Yogyakarta.

Tunggal, Amin Widjaja, 1995, Struktur Pengendalian Intern. Penerbit PT. Rineka Cipta, Jakarta.

Widjajanto, Nugroho, 2001, Sistem Informasi Akuntansi. Penerbit Erlangga, Jakarta.

William S, Hopwood, George H. Bodnar, 2006, Sistem Informasi Akuntansi, Penerbit Andi, Yogyakarta.

Wilkinson, 2000, Sistem Informasi Akuntansi: Esensial Konsep dan Aplikasi. Edisi Keempat. Penerbit John Wiley dan Sons, Inc.

Yamin, Sofyan, 2011, Partial Least Square Part Modelling: Aplikasi Dengan Software XLSTAT, SmartPLS, dan Visual PLS. Seri 4. Penerbit Salemba Infotek, Jakarta.

SKRIPSI:

Anasti, Anggun Prameswari, 2013, “Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektifitas Target Penjualan Pada PT.Astra International Tbk – TSO Cabang Jemursari Surabaya”, Skripsi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Linda Kumala Dewi, Oktaviana, 2011, “Pengaruh Efektivitas Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kualitas Kredit Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Kota Pati”. Skripsi Universitas Diponegoro Semarang. http://eprints.undip.ac.id/27793/1/gabungan(r).pdf

Fitria Indah Sari, Hanny, 2010, “Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Keramik Diamond Gresik”, Skripsi UPN “Veteran” Jawa Timur.

Hiddayatika, Yuliana Nur, 2012, “Pemeriksaan Manajemen Terhadap Fungsi Penjualan Pada PT. Serba Mulia AUTO Di Samarinda”, Universitas Mulawarwan Samarinda.

Yunita, Dewi. 2010, “Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Penjualan

Terhadap Efektivitas Penjualan Oleh PT. Agronesia Makanan dan Minuman (BMC) Divisi Bandung”, Universitas Pendidikan Indonesia. http://repository.upi.edu/operator/upload/s_pea_0607625

JURNAL:

Kurniawati, Endang, 2010, “Evaluasi Sistem Pengendalian Internal Atas Penjualan Kredit Studi Kasus Pada PT. “Y” Semarang”, Jurnal Fokus Ekonomi, Vol. V No. 1, Juni 2010 : 25-35.

Novatiani, R.Ait, 2003, “Korelasi Sistem Pengendalian Intern Penjualan Dengan Efektivitas Pencapaian Target Penjualan”, Jurnal Akuntansi Manajemen, Vol. II No.1, Februari 2003 : 41-47.

Oktaviani, Silvi dan Pamungkas, Bambang, 2006, “Peranan Sistem Dan Prosedur Penjualan Terhadap Efektifitas Pengendalian Intern Piutang Studi Kasus PT. Sinar Sosro Cabang Bogor”, Jurnal Ilmiah Ranggagading, Vol. VI No.2, Oktober 2006 : 75-80.