li c. Variabel Intervening
Variabel intervening adalah variabel antar stimulus dan respon. Variabel ini merupakan faktor interval individu termasuk motif-motif
membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan variabel intervening adalah untuk memodifikasi
respon.
2. Tingkat Perilaku Konsumen Terhadap Jasa
Untuk mengefektifkan jasa pelayanan, manajer pemasaran harus memahami proses berfikir pelanggan selama melakukan proses pembelian.
Terdapat tiga tingkat perilaku konsumen terhadap jasa, yaitu : a. Tingkat Sebelum Membeli
Pada tingkat ini manajemen harus berusaha memahami kenapa pelanggan mamilih dan menggunakan jasa tertentu. Ini juga
merupakan aktifitas konsumen sebelum menggunakan jasa. Proses ini dimulai ketika individu membutuhkan pelayanan. Setiap keinginan dan
permasalahan memerlukan suatu solusi dan biasanya menunjukkan suatu potensi untuk membeli. Konsumen akan mencari informasi untuk
mengembangkan suatu rangkaian pemecahan masalah dan akhirnya memilih alternatif demi kepuasan konsumen.
b. Tingkat Konsumsi Pada tingkat konsumsi, manajemen berusaha memahami reaksi
konsumen pada saat interaksinya. Dalam proses ini dengan
lii mempertimbangkan segala informasi produk yang tersedia, konsumen
mengambil keputusan untuk membeli. c. Evaluasi Setelah Membeli
Pada tingkat ini perlu dipahami sumber kepuasan dan ketidakpuasan yang terjadi pada pelanggan setelah mengkonsumsi
produk atau jasa tersebut. Konsumen mengevaluasi dengan membandingkan yang mereka terima dengan jasa yang mereka
inginkan.
3. Model Perilaku Pembelian
Perilaku konsumen adalah suatu aktivitas yang sangat kompleks, dalam perilaku pembelian didukung pula oleh beberapa variabel-variabel
yang satu dengan yang lainnya tidak dapat dipisahkan. Variabel-variabel itu sendiri dapat dipengaruhi oleh faktor eksternal dan internal. Faktor
internal berasal dari pengaruh diri sendiri dari individu tersebut, sedangkan faktor eksternal adalah pengaruh yang datangnya dari luar seperti
lingkungan eksternal misalnya lingkungan dari konsumen dan bauran pemasaran. Model perilaku konsumen seperti berikut ini :
Gambar 2.1 Model Perilaku Pembelian
Sumber : Kotler 2002:153 Rangsangan
Produk Harga
Tempat Promosi
Rangsangan lain
Ekonomi Teknologi
Politik Budaya
Karakteristik konsumen
Budaya Sosial
Pribadi Psikologi
Proses keputusan konsumen
Pengenalan masalah Pencarian informasi
Evaluasi Keputusan
Perilaku pasca pembelian
Keputusan konsumen Pilihan produk
Pilihan merek Pilihan penyalur
Waktu pembelian Jumlah pembeli
liii Pada gambar Model Perilaku Pembelian, menjelaskan proses
terjadinya pengambilan keputusan oleh konsumen untuk membeli, diawali dari rangsangan pemasaran marketing stimuli, yang terdiri dari :
a Produk yaitu produk apa yang secara tepat diminati oleh konsumen, baik kualitas maupun kuantitasnya.
b Harga yaitu seberapa besar harga sebagai pengorbanan konsumen dalam memperoleh manfaat produk yang diinginkan.
c Distribusi yaitu bagaimana pendistribusian barang sehingga produk dapat sampai ke tangan konsumen dengan mudah.
d Promosi yaitu
pesan-pesan yang
dikomunikasikan sehingga
keunggulan produk dapat disampaikan kepada konsumen. Rangsangan pemasaran tersebut di atas dilengkapi rangsangan lain:
a Ekonomi : Daya beli yang tersedia dalam suatu perekonomian bergantung pada pendapatan, yang tingkat dan distribusinya berbeda-
beda. b Teknologi : Yang paling kuat membentuk hidup manusia dan dapat
memberikan dampak positif dan negatif, termasuk dalam proses pemasaran.
c Politik dan hukum dapat mempengaruhi kondisi dan stabilitas masyarakat yang mempunyai dampak terhadap rangsangan keputusan
pembelian. d Budaya : Keyakinan, nilai-nilai dan norma dibentuk oleh masyarakat
dimana mereka dibesarkan yang dapat bergeser mengikuti trend baru.
liv Rangsangan-rangsangan tadi kemudian membentuk karakteristik
pembeli, yaitu budaya, sosial, pribadi, dan psikologi yang merupakan karakteristik pembeli, yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan
proses pengambilan keputusan membeli barang sehingga konsumen mendapatkan manfaat dari pemilihan produk yang dibeli.
4. Model Keputusan Pembelian
