xliii Humas digunakan untuk mempromosikan produk, orang, tempat,
gagasan, kegiatan, organisasi, dan bahkan bangsa. Humas dapat mempunyai dampak yang kuat pada kesadaran publik dengan jauh lebih
murah daripada pemasangan iklan. Oleh karena itu, humas sangat dituntun untuk menjalin kebersamaan dalam tujuan perusahaan itu sendiri.
5. Penjualan personal
Penjualan personal adalah presentasi oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan
membangun hubungan dengan konsumen. Penjualan personal merupakan komponen antar pribadi dari bauran promosi. Penjualan personal berupa
komunikasi dua arah dan bersifat pribadi antara personal antara wiraniaga dan konsumen-konsumen individu baik secara tatap muka, melalui
telepon, konferensi video, maupun cara lainnya. Penjualan personal memiliki tiga ciri khusus :
a. Pertemuan pribadi : penjualan pribadi mencakup hubungan langsung dari interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengamati reaksi-reaksi pihak lain. b. Perkembangan hubungan : penjualan pribadi memungkinkan segala
jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.
c. Tanggapan : penjualan pribadi membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.
xliv Menurut Kotler dan Amstrong 2004 : 710, proses penjualan adalah
langkah-langkah yang harus diikuti oleh tenaga ketika menjual, yang mencakup :
a. Prospecting Mencari calon konsumen, merupakan langkah dalam proses menjual dimana tenaga penjualan mengidentifikasi calon
konsumen yang memenuhi kualifikasi. b. Pre Approach Pra pendekatan, dimana tenaga penjualan belajar
sebanyak mungkin tentang calon konsumen sebelum melakukan kunjungan penjualan.
c. Approach Pendekatan, yaitu tenaga penjualan bertemu dan menyapa pembeli untuk menjadikan hubungan itu sebagai awal yang baik.
d. Presentation Melakukan
presentasi, yaitu
tenaga penjual
mengemukakan cerita tentang produk kepada pembeli dengan menunjukkan bagaimana produk tersebut akan menghasilkan
keuntungan atau menghemat biaya. e. Handling objection Menangani penolakan, yaitu tenaga penjualan
menemukan, mengklarifikasi, dan mengatasi penolakan konsumen untuk membeli.
f. Closing Penutupan penjualan, yaitu tenaga penjualan meminta konsumen untuk menutup penjualan.
g. Follow-up Menindaklanjuti, yaitu tenaga penjualan menindaklanjuti penjualan untuk memungkinkan tercipatnya kepuasan konsumen dan
pengulangan bisnis.
xlv
F. Orang People
