3. Resource Support Strategy strategi pendukung sumber daya
Strategi sumber daya ini memusatkan perhatian pada memaksialkan pemanfaatan sumber-sumber daya esensial yang tersedia guna
menungkatkan kualitas kinerja organisasi. Sumber daya ini dapat berupa tenaga, keuangan, teknologi dan sebagainya.
4. Instututional Strategy
Fokus dari strategi insititusional ialah mengembangkan kemampuan organisasi untuk melaksanakan inisiatif-inisiatif stratejik.
I.6.2. Manajemen Penjualan
Manajemen penjualan adalah sebuah pekerjaan yang sulit karena biasanya merupakan manajemen jarak jauh dimana Manajer dan stafnya jarang bertemu.
Hal ini sering kali menimbulkan masalah motivasi dan moril dalam tim penjualan. Tujuan manajemen penjualan adalah untuk mencapai hasil perkembangan
bisnis seperti yang telah direncanakan, dengan motivasi anggota tim penjualan untuk menampilkan kemampuan terbaik mereka. Manajemen penjualan, seperti
halnya pekerjaan menjual itu sendiri, adalah suatu proses yang tetap dan berulang. Tugas-tugas standar manajemen penjualan meliputi:
• Perencanaan • Pengorganisasian
• Pengawasan • Perekrutan
Universitas Sumatera Utara
• Pelatihan • Motivasi
Salah satu tugas yang paling berpengaruh terhadap hasil yang dicapai adalah “tugas melatih dan memotivasi orang” ‘people task’. Keduanya sangat
penting karena orang-orang yang harus dipimpin mungkin tidak dapat ditemui setiap hari tidak seperti sebagian besar kerja manajemen di bidang lain. Menjual
adalah pekerjaan individual dan manajemen orang yang buruk akan menghasilkan penurunan motivasi dan kinerja yang rendah.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika American Marketing Association, manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan
penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, pelengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang
diberikan pada para tenaga penjual. Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat dikatakan bahwa
tugas manajer penjualan cukup luas. Selain sebagai administrator dalam kegiatan penjualan tatap muka, juga berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan penjualan
baik di dalam maupun di luar perusahaan. Di dalam perusahaan, ia harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif
tidak hanya di dalam departemen penjualan itu sendiri, tetapi juga dengan departemen-departemen lainnya. Ia juga merupakan penghubung yang paling
penting antara perusahaan dengan pembeli dan masyarakat lain, serta bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif
Manajer Sirkulasi - Inti Tugas.
Universitas Sumatera Utara
Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih mempunyai tugas yang lain, yaitu menggunakan dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi
untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota dan daerah penjualan. Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan tentang
produk, saluran pemasaran dan politik distribusi, promosi, serta penetapan harga. Jadi, dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu selain sebagai
administrator kegiatan penjualan tatap muka, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil keputusan pemasaran.
Agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel Singarimbun, 1995:49.
Adapun variabel-variabel yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Variabel strategi jaringan pemasaran
2. Variabel peningkatan penjualan
I.7. Model Teoritis
