Perbedaan yang selama ini dianggap benar antara “teori” pemasaran dan “praktek” penjualan akan dirasakan tidak tepat pada saat seseorang menyadari
bahwa penjualan yang menguntungkan tidak hanya bergantung pada individu konsumen dan individu produk, tetapi juga pada sekelompok konsumen yaitu,
segmen pasar. Faktor lain yang harus diperhatikan dalam konteks ini adalah kebutuhan organisasi atau perusahaan untuk secara terus-menerus memikirkan
dari mana penjualan selanjutnya akan digali, ketimbang berkonsentrasi hanya pada produk, konsumen, dan permasalahan saat ini semata.
II.4.1 Pengertian Penjualan
Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara
langsung dapat merugikan perusahaan
.
Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.
Menurut Henry Simamora 2000:24 menyatakan bahwa penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang
dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa. Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan
adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual
Universitas Sumatera Utara
menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.
II.4.2 Tujuan Penjualan
Dalam suatu perusahaan kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan terbentuk laba yang
dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan
ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson didalam suatu
wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti
merebut pelanggan pesaing. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan umum
perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan.
II.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Basu Swastha 1998:129 faktor-faktor tersebut yaitu:
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual
Universitas Sumatera Utara
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu:
a. Jenis dan karakteristik barang yang akan ditawarkan
b. Harga produk
c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan purna
jual dan sebagainya 2.
Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun
faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: a.
Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar industri, pasar pemerintahpasar internasional.
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelinya
e. Keinginan dan kebutuhannya
Universitas Sumatera Utara
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli
jauh dari tempat penjual dari keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dahulumembawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk
melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha tersebut seperti alat transportasi. Tempat peraga baik diluar maupun
didalam perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh
perusahaan. 4.
Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian
penjualan yang dipegang orang-orang tertentuahli bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, yang mana masalah-masalah penjualan
yang ditangani orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga
lebih sederhana masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh
perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.
Universitas Sumatera Utara
5. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain yang sering mempengaruhi penjualan yaitu periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah. Namun untuk
melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan
sebaliknya perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal sedikit.
Universitas Sumatera Utara
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
Penentuan metodologi penelitian ini, sering pula disebut dengan strategi pemecahan masalah, karena pada tahap ini mempersoalkan bagaimana masalah-
masalah penelitian tersebut hendak dipecahkan atau ditemukan jawabannya.
III.1 Tribun Medan
Beberapa perusahaan pers di Medan yang telah melayani segmen pembaca surat kabar kini mengalami penetrasi pasar dan produk bersaing dalam era
globalisasi informasi. Dan saat ini, Tribun Medan yang merupakan surat kabar terbaru siap bersaing dalam hal penerapan bagaimana strategi pemasaran yang
dilakukan Tribun Medan.
III.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan
Kompas Gramedia adalah sebuah perusahaan nasional yang bergerak di bidang media massa. Kompas Gramedia KG atau dikenal juga dengan sebutan
Kelompok Kompas Gramedia berdiri pada 21 Juni 1965. Pendiri Kelompok Kompas Gramedia adalah P.K Ojong dan Jakob Oetama. Kelompok Kompas
Gramedia berkantor pusat di Jakarta, tepatnya di Jalan Palmerah Selatan 22-26. Pada 1980-an, perusahaan ini berkembang pesat, khususnya dalam bidang
komunikasi. Kini, Kompas Gramedia memiliki beberapa anak perusahaan atau unit bisnis yang bervariasi, seperti media massa, toko buku, percetakan, penerbit,
radio, hotel, lembaga pendidikan, hingga event organizer.
Universitas Sumatera Utara
