I.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
“Bagaimanakah strategi jaringan pemasaran surat kabar Tribun Medan dalam meningkatkan penjualan?”
I.3. Pembatasan Masalah
Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas dan lebih fokus serta terarah sehingga tidak mengaburkan penelitian, maka peneliti akan
menetapkan pembatasan masalah sebagai berikut: 1.
Penelitian hanya dilakukan pada surat kabar Tribun Medan.
2. Penelitian menggunakan metode deskriptif dimana peneliti
menggambarkan atau merekonstruksi wawancara mendalam terhadap subjek penelitian atau informan tanpa menjelaskan hubungan antar
variabel atau menguji hipotesis. 3.
Subjek dalam penelitian ini adalah pemimpin, manajer, karyawan, agen, lopper atau pengecer Tribun Medan.
4. Penelitian ini dilakukan pada bulan Januari 2012 dengan lama penelitian
sesuai dengan kebutuhan.
Universitas Sumatera Utara
I.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian I.4.1. Tujuan Penelitian
Dalam konteks ini, tujuan penelitian tidak identik dengan subjektif si peneliti, tetapi tujuan penelitian harus dapat menjawab mengapa penelitian
tersebut dilaksanakan. Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.
Untuk mengetahui dari mana saja sumber pendapatan ekonomi yang diperoleh Tribun Medan untuk menghidupkan perusahaan.
2. Untuk mengetahui rumusan konsep, proses, dan teknik pemasaran yang
diterapkan oleh Tribun Medan dalam menghadapi persaingan pemasaran produk pers lain dan mempertahankan pangsa pasarnya.
3. Untuk mengetahui strategi jaringan pemasaran surat kabar Tribun Medan
dalam meningkatkan penjualan.
I.4.2. Manfaat Penelitian
Dalam hal ini manfaat penelitian yang dimaksud adalah sebagai berikut: 1.
Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pengembangan ilmu pengetahuan peneliti, khususnya tentang studi
pemasaran yang akhir-akhir ini makin banyak memperoleh kajian dari berbagai disiplin ilmu baik melalui kajian teoritis maupun melalui kajian
riset dibidang terapan
.
Universitas Sumatera Utara
2. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi
dan memperkaya khazanah penelitian dan sumber bacaan di Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USU.
3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi
pihak terkait yakni perusahaan pers pada tingkat nasional maupun regional dalam kegiatan pemasarannya untuk meningkatkan dan mempertahankan
pembacanya.
I.5. Kerangka Teori
Dalam penelitian, teori berperan sebagai landasan berpikir untuk mendukung pemecahan suatu permasalahan dengan jelas dan sistematis. Hal ini
berkaitan erat dengan pengertian teori yakni serangkaian asumsi, konsep, konstruk, definisi, proposisi untuk menerangkan suatu fenomena sosial secara
sistematis dengan cara merumuskan antar konsep Singarimbun, 1995:77. Teori berguna untuk menjelaskan titik tolak atau landasan berpikir dalam
memecahkan atau menyoroti masalah. Untuk itu perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana
masalah penelitian yang akan disoroti Nawawi, 1995:40. Ketika suatu masalah penelitian telah ditemukan, maka peneliti mencoba
membahas masalah tersebut dengan teori-teori yang dipilihnya yang dianggap mampu menjawab masalah penelitian Bungin, 2008:31.
Universitas Sumatera Utara
Dalam penelitian ini, teori yang dianggap relevan adalah ekonomi media, strategi pemasaran, surat kabar sebagai media komunikasi informasi dan produk
bisnis, analisa penjualan.
I.5.1 Ekonomi Media
Media massa sering kali hanya dipandang sebagai institusi sosial, politik, dan budaya belaka. Akan tetapi, perkembangan dewasa ini memperlihatkan media
tidak lagi dilihat semata-mata sebagai institusi sosial dan politik, melainkan juga sebagai institusi ekonomi. Fakta menunjukkan bahwa media telah tumbuh bukan
saja sebagai alat penyampai pesan-pesan sosial, politik, dan budaya, tetapi juga sebagai perusahaan yang menekankan keuntungan ekonomi.
Denis McQuail dalam Usman Ks 2009:1, menyebutkan fenomena media massa modern ini sebagai dwi-karakter media atau karakter ganda media.
McQuail lebih jauh menyebut media memiliki dwi karakter yang tak terpisahkan: karakter sosial-budaya-politik dan karakter ekonomi.
Menurut McQuail, faktor ekonomi malah menjadi faktor penentu dalam mempengaruhi seluruh perilaku media massa modern. Faktor pasar bebas dalam
seluruh proses komunikasi massa memberikan kontribusi yang tidak sedikit dalam membentuk faktor persaingan. Tuntutan ekonomi kini menjadi pertimbangan
bagaimana media massa kontemporer dibentuk dan dikelola. Dalam skripsi ini, ruang lingkup ekonomi media yang akan dibahas
meliputi konsep-konsep dasar ekonomi sumbersistem ekonomi dan pasar, kepemilikan atau konglomerasi, regulasi dan teknologi.
Universitas Sumatera Utara
I.5.2. Strategi Pemasaran
Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “Strategia” yang berarti “Statos” = militer dan “Eg” = memimpin. Jadi, strategi menurut asal kata berarti
seni atau ilmu memimpin militer. Dalam perkembangannya strategi dapat diterapkan di dunia bisnis.
Menurut Henry Simamora 2000:214, strategi adalah pola fundamental
dari tujuan-tujuan sekarang dan yang terencana, penyebaran ide dan interaksi dari sebuah organisasi dan pasar, pesaing dan faktor-faktor lingkungan lainnya.
Belakangan ini, perusahaan menitik-beratkan perhatiannya pada strategi pemasaran dan strategi perencanaan. Karena pada saat ini perusahaan yang
memiliki strategi jitu, itu yang akan memenangkan persaingan. • Perusahaan yang selama ini memusatkan perhatiannya kepada
profitkeuntungan, sekarang untuk mengubah sikap tersebut, seharusnya pengusaha memusatkan perhatiannya kepada produkjasa yang disenangi
konsumen. • Perusahaan sebaiknya mengikuti perkembangan penelitian internasional
yang berhubungan dengan riset pemasaran. Ini akan mendorong perkembangan program strategi perusahaan didalam perusahaan itu
sendiri.
Universitas Sumatera Utara
Adapun strategi pemasaran menurut para ahli adalah sebagai berikut:
Strategi Pemasaran menurut Sofyan Assauri 1996:154, adalah:
“Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu, pada masing-masing tingkat dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan
dan keadaan persaingan yang selalu berubah”.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono 1997:6, bahwa:
“Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut”.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan strategi pemasaran adalah serangkaian alat perencanaan untuk menentukan arah dalam melakukan kegiatan
pemasaran yang berkesinambungan untuk memasuki pasar sasaran sehingga tercapainya tujuan perusahaan dan program strategi pemasaran merupakan salah
satu dari tiga komponen strategi pemasaran yang menyangkut bauran pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi.
I.5.3. Surat Kabar Sebagai Media Komunikasi Informasi dan Produk Bisnis
Dalam kehidupan manusia, komunikasi merupakan hal yang pertama dalam kehidupan yang dilakukan. Sebagai instrumen komunikasi tidak hanya
dipakai untuk mencapai tujuan pribadi tetapi juga tujuan-tujuan jangka panjang.
Universitas Sumatera Utara
Istilah komunikasi diambil dari perkataan Inggris “communication”, istilah ini bersumber dari bahasa latin “communication” yang berarti partisipasi atau
memberitahukan. Karena komunikasi lebih menitik beratkan aspek sosialnya. Menurut Everett M. Rogers seorang pakar Sosiologi Pedesaan Amerika
dalam Cangara 1998:20 mengatakan bahwa: “Komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber
kepada suatu penerima atau lebih dengan maksud mengubah tingkah laku mereka”.
Komunikasi yang berfungsi untuk menjelaskan fenomena yang terjadi sehingga tidak hanya dilakukan antar pribadi tetapi juga dilakukan dengan media.
Surat kabar sebagai media massa tertua sebelum ditemukan film, radio, dan TV. Namun surat kabar ini memiliki keterbatasan karena hanya dapat
dinikmati oleh mereka yang melek huruf. Salah satu kelebihan surat kabar ini ialah mampu memberikan informasi
yang lebih lengkap, bisa dibawa kemana-mana, terdokumentasi sehingga mudah diperoleh bila diperlukan. Dalam lima orang terkumpul minimal ada satu orang
yang berlangganan surat kabar. Pers dalam hal ini surat kabar merupakan usaha yang melakukan
penyiaran atau saluran informasi maka pers surat kabar berfungsi sebagai informasi pendidikan dan hiburan serta kontrol sosial dan sebagai lembaga
ekonomi.
Universitas Sumatera Utara
Surat kabar selain sebagai media informasi dalam masyarakat juga sebagai produk bisnis suatu perusahaaan pers, karena surat kabar tanpa dikelola oleh suatu
perusahaan yang disebut perusahaan pers tidak mungkin terjadi, karena dalam membuat surat kabar membutuhkan sumber daya dan biaya yang tidak sedikit.
Untuk itu surat kabar ini akan harus dikelola oleh suatu perusahaan dengan manajemen yang baik.
Surat kabar yang menjadi media informasi ini merupakan lahan bisnis yang menggiurkan sehingga para pengusaha berlomba-lomba untuk mendirikan
perusahaan pers termasuk penerbitan surat kabar. Surat kabar sebagai produk bisnis, artinya surat kabar dapat dijadikan sebagai lahan untuk mendapatkan
keuntungan seperti produk bisnis lainnya.
I.5.4. Analisa Penjualan
Analisa penjualan sales analysis ialah analisa sesungguhnya dari hasil penjualan actual analysis of sales result, hal ini perlu ditegaskan untuk
membedakan dengan analisa pasar market analysis. Analisa penjualan biasanya didasarkan atas 4 hal yaitu daerah, produk, langganannasabah dan banyaknya
pesanan. Tujuan analisa ini ialah untuk mencari daerah-daerah yang kuat dan yang lemah, jenis-jenis produk yang sangat menguntungkan dan kurang
menguntungkan, para langganan yang mampu membeli dalam jumlah banyak, besarnya pesanan, dan lain sebagainya.
Universitas Sumatera Utara
a. Analisa Penjualan Menurut Daerah
Analisa penjualan menurut daerah diawali dengan ditentukan satuan daerah geografis yang dipergunakan apakah tingkat kecamatan, tingkat kabupaten,
atau cukup tingkat propinsi. Hasil penjualan kemudian ditabulasikan menurut satuan daerah, sehingga
dengan demikian bisa diketahui adanya daerah-daerah yang kurang berpotensi dan daerah-daerah yang sangat berpotensi.
b. Analisa Penjualan Menurut Barang Produksi Produk
Analisa penjualan menurut barang produksi akan lebih efektif apabila dikombinasikan dengan analisa daerah. Analisa semacam ini akan memudahkan
untuk mengetahui di daerah mana usaha penjualan harus dikonsentrasikan dan untuk jenis produk yang sama.
c. Analisa Penjualan Menurut Langganan
Analisa menurut langganan dikombinasikan dengan analisa menurut daerah dan produk mungkin sangat membantu di dalam usaha mengetahui
kelemahan-kelemahan di dalam program penjualan untuk suatu daerah langganan tertentu.
Universitas Sumatera Utara
d. Analisa Penjualan Menurut Besarnya Jumlah Pesanan Order
Analisa semacam ini mungkin sangat membantu di dalam menemukan kelemahan-kelemahan yang terjadi misalnya jumlah penjualan yang banyak akan
tetapi ternyata dengan jumlah keuntungan yang rendah.
I.6. Kerangka Konsep
Teori-teori yang dijadikan landasan berpikir pada kerangka teori harus dapat menghasilkan beberapa konsep yang disebut dengan kerangka konsep.
Dalam menyusun kerangka konsep diperlukan suatu hasil pemikiran rasional yang bersifat kritis dalam memperkirakan kemungkinan hasil penelitian yang akan
dicapai Nawawi, 2001:40. Konsep adalah penggambaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti,
yakni istilah dan definisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok, ataupun individu yang menjadi pusat perhatian ilmu
sosial Singarimbun, 1995:34. Sedangkan Kerlinger menyebut konsep sebagai abstraksi yang dibentuk dengan menggeneralisasikan hal-hal khusus Kriyantono,
2008:17.
Universitas Sumatera Utara
Beberapa konsep yang peneliti gunakan dalam penelitian ini adalah:
I.6.1. Konsep Strategi
Menurut kamus kontemporer, strategi diambil dari istilah operasi militer, yakni rencana atau aksi yang tergantung pada keahlian, me-manage atau
merencanakan dengan menggunakan trik atau menipu lawan definisi diambil dari Collin Pocket Dictionary. Bisa diartikan, strategi adalah keputusan yang akan
berakibat pada detail-detail taktik yang akan dilancarkan. Singkatnya, strategi ada sebelum taktik atau pengendalian taktik. Bahkan, dengan ekstrem ada yang
menyebutkan bahwa strategi adalah permainan rencana dua arah atau bagaimana mencapai tujuan yang diinginkan.
Pada dasarnya strategi merupakan alat untuk mencapai suatu tujuan, dengan strategi tersebut perusahaan menetapkan cara untuk mencapai sasaran
yang telah direncanakan oleh karena itu, setiap manajer perusahaan melalui program khusus yang diterapkan secara efesien dan dapat diperbaiki apabila gagal
mencapai tujuan. Adapun pengertian strategi secara umum dan khusus adalah sebagai
berikut: 1.
Pengertian Umum Strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang
berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.
Universitas Sumatera Utara
2. Pengertian Khusus
Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental senantiasa meningkat dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang
tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian, strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi dan
bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti
core competencies. Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.
Strategi berkaitan dengan arah-tujuan dan kegiatan jangka panjang suatu organisasi. Strategi juga sangat terkait dalam menentukan bagaimana suatu
organisasi menempatkan dirinya dengan mempertimbangkan keadaan sekelilingnya, terutama terhadap pesaing.
Selain itu Glueck Jauch 1989:9 mengatakan bahwa: Strategi adalah sebuah rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi yang
menghubungkan keunggulan strategi perusahaan dengan tentang lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama
perusahaan itu dapat dicapai melalui pelaksanaan tepat oleh organisasi.
Tidak ada strategi yang terbaik bagi suatu perusahaan sebab setiap perusahaan harus menyusun strategi menurut kompetensi inti yang dipunyai untuk
mencapai tujuan. Bahkan dalam suatu perusahaan, strategi yang berbeda dibutuhkan untuk merek-merek yang dipunyai atau produk-produk yang dimiliki
agar unggul dalam persaingan. Merujuk pada pandangan dan Schendel dan Charles Hofef, Higgis dalam
Salusu 1996 menjelaskan ada empat tingkatan strategi, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
1. Enterprise strategy
Stategi ini berkaitan dengan respon masyarakat. Setiap organisasi mempunyai hubungan dengan masyarakat. Masyarakat adalah kelompok
yang berada di luar organisasi yang tidak dapat dikontrol. 2.
Corporate strategy Strategi ini berkaitan dengan misi organisasi, sehingga sering disebut
grand strategy yang meliputi bidang yang digeluti suatu organisasi. 3.
Business strategy Strategi pada tingkat ini menjabarkan bagaimana merebut pasaran
ditengah masyarakat. Bagaimana menempatkan organisasi dihati para penguasa, pengusaha, anggota legislative, para donor, politisi, dan
sebagainya, dimana tujuannya adalah untuk dapat memperoleh keuntungan-keuntungan strategi yang sekaligus mampu menunjang
berkembangnya organisasi ke tingkat yang lebih baik. 4.
Functional strategy Starategi ini merupakan strategi pendukung dan untuk menunjang
suksesnya strategi lain. Ada tiga strategi fungsional, yaitu : a.
Strategi fungsional ekonomi Mencakup fungsi-fungsi yang memungkinkan organisasi hidup
sebagai satu kesatuan ekonomi yang sehat, antara lain yang berkaitan dengan keuangan, pemasaran, sumber daya, penelitian
dan pengembangan.
Universitas Sumatera Utara
b. Strategi fungsional manajemen
Mencakup fungsi-fungsi yaitu planning, implementing, controlling, staffing, leading, motivating, communicating, decision making,
representing, dan integrating. c.
Strategi isu stratejik Fungsi utamanya ialah mengontrol lingkungan, baik situasi
lingkungan yang sudah diketahui maupun situasi yang belum diketahui atau yang selalu berubah.
Tingkat-tingkat strategi ini merupakan kesatuan yang bulat dan menjadi isyarat bagi setiap pengambilan keputusan tertinggi bahwa mengelolah organisasi
tidak boleh dilihat dari sudut kerapihan administrasi saja, tetapi juga memperhitungkan tentang “kesehatan “ organisasi dari sudut ekonomi.
Dalam merumuskan tipe-tipe strategi, Koteen membaginya menjadi empat tipe, yaitu :
1. Corporate Strategy strategi organisasi
Strategi ini berkaitan dengan perumusan misi, nilai-nilai, dan inisiatif- inisiatif stratejik yang baru. Pembatasan-pembatasan yang diperlukan,
yaitu apa yang dilakukan dan untuk siapa. 2.
Program Strategy strategi promosi Strategi ini lebih memperhatikan pada implikasi-implikasi stratejik dari
suatu program tertentu dilancarkan atau diperkenalkan, apa dampaknya bagi sasaran organisasi.
Universitas Sumatera Utara
3. Resource Support Strategy strategi pendukung sumber daya
Strategi sumber daya ini memusatkan perhatian pada memaksialkan pemanfaatan sumber-sumber daya esensial yang tersedia guna
menungkatkan kualitas kinerja organisasi. Sumber daya ini dapat berupa tenaga, keuangan, teknologi dan sebagainya.
4. Instututional Strategy
Fokus dari strategi insititusional ialah mengembangkan kemampuan organisasi untuk melaksanakan inisiatif-inisiatif stratejik.
I.6.2. Manajemen Penjualan
Manajemen penjualan adalah sebuah pekerjaan yang sulit karena biasanya merupakan manajemen jarak jauh dimana Manajer dan stafnya jarang bertemu.
Hal ini sering kali menimbulkan masalah motivasi dan moril dalam tim penjualan. Tujuan manajemen penjualan adalah untuk mencapai hasil perkembangan
bisnis seperti yang telah direncanakan, dengan motivasi anggota tim penjualan untuk menampilkan kemampuan terbaik mereka. Manajemen penjualan, seperti
halnya pekerjaan menjual itu sendiri, adalah suatu proses yang tetap dan berulang. Tugas-tugas standar manajemen penjualan meliputi:
• Perencanaan • Pengorganisasian
• Pengawasan • Perekrutan
Universitas Sumatera Utara
• Pelatihan • Motivasi
Salah satu tugas yang paling berpengaruh terhadap hasil yang dicapai adalah “tugas melatih dan memotivasi orang” ‘people task’. Keduanya sangat
penting karena orang-orang yang harus dipimpin mungkin tidak dapat ditemui setiap hari tidak seperti sebagian besar kerja manajemen di bidang lain. Menjual
adalah pekerjaan individual dan manajemen orang yang buruk akan menghasilkan penurunan motivasi dan kinerja yang rendah.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika American Marketing Association, manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan
penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, pelengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang
diberikan pada para tenaga penjual. Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat dikatakan bahwa
tugas manajer penjualan cukup luas. Selain sebagai administrator dalam kegiatan penjualan tatap muka, juga berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan penjualan
baik di dalam maupun di luar perusahaan. Di dalam perusahaan, ia harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif
tidak hanya di dalam departemen penjualan itu sendiri, tetapi juga dengan departemen-departemen lainnya. Ia juga merupakan penghubung yang paling
penting antara perusahaan dengan pembeli dan masyarakat lain, serta bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif
Manajer Sirkulasi - Inti Tugas.
Universitas Sumatera Utara
Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih mempunyai tugas yang lain, yaitu menggunakan dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi
untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota dan daerah penjualan. Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan tentang
produk, saluran pemasaran dan politik distribusi, promosi, serta penetapan harga. Jadi, dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu selain sebagai
administrator kegiatan penjualan tatap muka, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil keputusan pemasaran.
Agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel Singarimbun, 1995:49.
Adapun variabel-variabel yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Variabel strategi jaringan pemasaran
2. Variabel peningkatan penjualan
I.7. Model Teoritis
Strategi Jaringan Pemasaran
I.8. Operasional Variabel
Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan diatas, maka dapat dibuat operasional variabel yang berfungsi untuk kesesuaian
Peningkatan Penjualan
Universitas Sumatera Utara
dan kesamaan dalam penelitian. Indikator-indikator yang akan diteliti adalah sebagai berikut:
Operasional Variabel Variabel Teoritis
Variabel Operasional
Strategi Jaringan Pemasaran a.
Marketers and prospects
b.
Value and satisfaction
c.
Relationships and networks
d.
Marketing channels
e.
Supply chain
f.
Marketing environment
Peningkatan Penjualan a.
Fokus penjualan b.
Tingkat kegiatan penjualan c.
Perencanaan d.
Pengawasan e.
Motivasi f.
Gayabudaya manajemen g.
Standar kinerja
I.9. Definisi Operasional
Definisi operasional merupakan penjabaran lebih lanjut tentang konsep yang telah dikelompokkan dalam kerangka konsep. Definisi operasional adalah
unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya untuk mengukur suatu
Universitas Sumatera Utara
variabel. Dengan kata lain, definisi operasional adalah suatu informasi ilmiah yang amat membantu peneliti yang ingin menggunakan variabel yang sama
Singarimbun, 1995:46. 1. Variabel Strategi Jaringan Pemasaran
a. Marketers and prospects. Marketer adalah seseorang atau organisasi yang
berusaha mendapatkan suatu respons perhatian, pilihan, dan pembelian dari pihak lain atau prospect.
b. Value and satisfaction. Kesesuaian antara kinerja produk dengan tuntutan
konsumen akan membentuk kepuasan bagi konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, kepuasan konsumen melibatkan komponen kinerja produk
yang dibelinya dan tuntutannya atau harapannya atas produk itu. c.
Relationships and networks. Relationship marketing bertujuan untuk membangun hubungan yang saling memuaskan dalam jangka panjang
dengan konsumen, pemasok, distributor, dan lainnya. Outcome dari relationship marketing berupa suatu jaringan pemasaran antara perusahaan
dengan stakeholder-nya konsumen, karyawan, pemasok, distributor, dan lainnya.
d. Marketing channels. Untuk mencapai pasar sasaran, marketer
menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu: pertama, communication channels yaitu menyampaikan dan menerima pesan
kepada dan dari pasar sasaran. Kedua, distribution channels yaitu menyampaikan produk atau jasa kepada pembeli. Ketiga, service channels
yaitu menyelenggarakan transaksi dengan pembeli potensial yang
Universitas Sumatera Utara
melibatkan warehouse, perusahaan transportasi, bank dan perusahaan asuransi untuk memfasilitasi transaksi.
e. Supply chain. Menggambarkan rentang saluran yang lebih panjang mulai
dari bahan baku, produk akhir sampai ke pembeli akhir. Supply chain ini menggambarkan suatu sistem penyampaian nilai.
f. Marketing environment. Terdiri dari lingkungan tugas mencakup
perusahaan, pemasok, distributor, konsumen dan lingkungan yang lebih luas mencakup lingkungan demograpi, lingkungan ekonomi media,
lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan politik-legal dan lingkungan sosial-budaya.
2. Variabel Peningkatan Penjualan a.
Fokus penjualan, yaitu berkaitan dengan kualitas dan arah hubungan dengan pelanggan.
b. Tingkat kegiatan penjualan, yaitu berkaitan dengan kuantitas dan
produktivitas hubungan dengan pelanggan. c.
Perencanaan, yaitu suatu pemikiran seperti halnya sebuah proses, yang dirancang untuk:
• Memperkirakan tren masa depan yang mempengaruhi bisnis. • Mempengaruhi apa yang harus dicapai.
• Menggambarkan rencana untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. • Memberi umpan balik tentang sejauh mana rencana berjalan.
• Beraksi, tidak hanya bereaksi.
Universitas Sumatera Utara
• Memusatkan perhatian pada aktivitas untuk mencapai hasil yang ditentukan.
d. Pengawasan, yaitu mengenali area hasil kunci, dan kemudian manajemen
dilakukan dengan menganalisis kinerja dibandingkan terhadap standar kinerja.
e. Motivasi, yaitu hal yang mendorong seseorang melakukan sesuatu dan
mengeluarkan seluruh usaha dan energinya untuk itu. Dengan kata lain, membuat orang dengan senang hati melakukan segala sesuatu yang harus
dilakukan dengan baik. f.
Gayabudaya manajemen, sering kali sangat dipengaruhi oleh budaya perusahaan, dimana budaya perusahaan biasanya sangat dipengaruhi oleh
PimpinanDewan Eksekutif. g.
Standar kinerja, yaitu kejelasan tugas yang dapat memperkuat sistem kompensasi yang berorientasi pada kinerja, tetapi suatu tugas yang tidak
jelas dapat menjadi penghalang bagi suatu sistem untuk dapat bekerja dengan baik, bahkan bagi sistem yang paling pintar sekalipun.
Universitas Sumatera Utara
BAB II URAIAN TEORITIS
II.1 Ekonomi Media
Perkembangan media massa menjadi institusi ekonomi melahirkan disiplin
ilmu yang disebut ekonomi media media economics. Ekonomi media
memandang media sebagai industri atau institusi ekonomi yang berupaya mencari keuntungan.
Sebagai suatu disiplin ilmu, ekonomi media istilah “media” tidak hanya dimonopoli dan selalu identik dengan “media massa”, namun dalam konteks ini,
istilah “media” kita identikkantermaksud untuk “media massa” terbilang baru. Di negara-negara barat, studi ini baru muncul pada 1990-an. Di Indonesia, studi
ekonomi media baru muncul pada tahun 2000-an. Studi ekonomi media umumnya baru menjadi bidang studi di dunia ilmu komunikasi. Studi ekonomi media ini
semestinya juga menjadi bidang studi di jurusan ekonomi.
II.1.1 Definisi Ekonomi Media
Apa itu ekonomi media? Ekonomi media tentu terdiri atas dua kata “ekonomi” dan “ media”. Ekonomi, menurut Samuelson dan Nordhaus dalam
Usman Ks 2009:2, adalah studi tentang bagaimana manusia menggunakan sumber-sumber yang terbatas untuk memproduksi komoditas dan
mendistribusikannya kepada manusia atau kelompok manusia lainnya. Dari definisi tersebut, ada tiga konsep pokok dalam ekonomi: sumber segala sesuatu
Universitas Sumatera Utara
Kategori