F. Pengertian keputusan pembelian Keputusan atau niat untuk membeli merupakan sesuatu yang berhubungan
dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Keputusan pembelian
merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan keputusan pembelian
sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan perilaku konsumen di masa mendatang
Setiadi : 2003. Keputusan atau niat untuk membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk keyakinan konsumen terhadap kualitas produk, maka
akan menyebabkan menurunnya keputusan atau niat untuk membeli konsumen.
G. Pengertian Pembelian
Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara
membayarnya Setiadi, 2003.
Proses pembelian meliputi : 1. Tahap Pra Pembelian
Pada tahap ini, perilaku yang terjadi meliputi mencari informasi dan mengambil dana. Konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek
atau toko dari berbagai sumber seperti koran, majalah, radio dan televise maupun internet.
Mencari informasi mengenai produk dan merek yang akan dibeli diperlukan, konsumen juga perlu mengetahui darimana dana yang akan dipakai untuk
membeli produk tersebut. Umumnya menggunakan uang sebagai medium utama pertukaran.
2. Tahap Pembelian Pada tahapan ke dua, perilaku konsumen meliputi tindakan yang berhubungan
dengan toko, mencari produk, dan melakuakan transaksi. Adanya keinginan membeli produk akan mendorong konsumen untuk mencari toko atau pusat
perbelanjaan, tempat ia akan membeli produk tersebut. Konsumen mengunjungi toko atau pusat perbelanjaan maka selanjutnya ia
harus mencari dan memperoleh produk yang akan dibelinya. Pada tahap ke tiga dari proses pembelian adalah melakukan transaksi yaitu melakukan pertukaran
barang dan uang, memindahkan pemilikan barang dari toko kepada konsumen.
H. Model Perilaku Konsumen Konsep pemasaran menekankan bahwa pemasaran yang menguntungkan
bermula dari penemuan dan pemahaman terhadap kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan konsumen sebagai dasar bagi pengembangan pemasaran
yang dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Dengan demikian pemahaman terhadap konsumen merupakan bagian internal dari
keberhasilan pemasaran. 1. Hubungan antara perilaku konsumen dengan keputusan pembeliannya.
Berdasarkan sudut pandang organisasi pemasaran, strategi pemasaran adalah sudut rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dan mencapai
tujuan organisasi. Biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen. Strategi pemasaran bukan hanya
disesuaikan pada konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan konsumen tentang berbagai hak yang berkaitan dengan dirinya dan
produk yang digunakan. 2. Pengambilam keputusan
Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasaran biasanya terkait pada perilaku pembelian konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek
pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian
yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengkombinasi pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Proses kebutuhan konsumen bisa diklasifikasikan kedalam tiga tahap utama, yakni para pembeli, konsumen dan evaluasi purna beli. Tahap pembelian
mencakup tiga proses yaitu : identifikasi kebutuhan problem recognition, pencarian informasi information research, dan evaluasi alternatif evaluation of
alternatives. Tahap konsumsi merupakan tahap proses keputusan konsumen dimana konsumen menggunakan produk atau jasa purchase decision. Tahap
evaluasi pembeli merupakan tahap proses pembuatan keputusan konsumen. Sewaktu konsumen menentukan apakah ia telah melakukan pembelian yang tepat
post purchase behavior. Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan
kejadian berikut : pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku sesudah pembelian Setiadi, 2003 :
16. Keseluruhan dapat dilihat pada gambar berikut:
Gambar 1.6 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Sumber : Setiadi 2003: 17
Gambar 1.6 merupakan proses pengambilan keputusan pembelian dan secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya.
Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal
seseorang. 2. Pencarian informasi
Seseorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membedakan dua tingkat
yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses pencarian informasi secara aktif
dimana ia mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu faktor
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku Setelah
pembelian
kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing
sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, dan kenalan
b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, pameran c. Sumber umum
: media massa, organisasi konsumen d. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses
evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama
berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional. 4. Keputusan membeli
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk prefrensi terhadap pilihan-pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang
paling disukai. Walaupun demikian ada dua faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau
pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal :
a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap altenatif pilihan konsumen
b. Motivasi konsumen untuk menuruti keingian orang lain tersebut.
Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkian
konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti: pendapatan keluarga yang
diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga
mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli. 5. Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan
terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan menggunakan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan minat pemasar tidak akan
berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung periode sesudah pembelian.
Kepuasan pembelian merupakn fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk
tersebut. Jika daya guna produk tersebut dibawah harapan pelanggan, maka pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Jika memenuhi harapan
pelanggan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas. Perasaan- perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan akan membeli
produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan.
I. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi dan Membentuk Perilaku Keputusan
Faktor-faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku keputusan menurut Kismono 2001 : 315 adalah sebagai berikut:
1. Faktor budaya merupakan penentu yang paling fundamental dalam membentuk keinginan dalam keputusn pembelian karena berdasarkan
persepsi, represi, dan proses sosialisasi lingkungan. 2. Faktor sosial merupakan faktor yang mempengaruhi kelompok reprensi,
keluarga, dan peranan sosial dalam masyarakat 3. Faktor kepribadian merupakan faktor karakteristik pribadi yang
memepengaruhi tingkah laku. 4. Faktor psikologis terdiri atas motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
keyakinan.
J. Faktor-faktor yang Mempengaruhi dan Membentuk Perilaku Proses Keputusan
