3. Kelompok fokus
Adalah pelanggan dipilih sesuai dengan kriteria keterwakilan kelompoknya sering juga disebut Fokus Group Discussion FGD.
Dengan kelompok fokus ini kita dapat membuat suatu forum dengan waktu yang lebih panjang untuk mendapatkan masukan yang lebih
mendalam. 4. Wawancara
Biasanya dilakukan terjadwal dan pribadi. Teknik ini dapat membutuhkan waktu lama dan tenaga yang lebih banyak. Namun
kelebihannya dapat memberikan kemungkinan masukan-masukan yang sangat berkualitas bila tepat dalam memilih pelanggan yang ahli.
5. Intercept Adalah jenis wawancara pribadi tidak terjadwal, lazimnya dilakukan di
tempat keramaian untuk mendapatkan masukan yang singkat.
E. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi Sumarwan,2003:36
1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Simamora2001:85.
Dewi Sartika Nababan : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pelanggan Melakukan Pemesanan Pada..., 2008
USU Repository © 2009
Tabel 2.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Budaya Sosial Pribadi Psikologi
1.KebudayaanKultur 2.Sub Kebudayaan
3.Kelas Sosial 1.Kelompok
Acuan 2.Keluarga
3.Peran dan Status
1.Usia dan Tahap Siklus Hidup
2.Situasi Ekonomi 3.Gaya Hidup
4.Kepribadian dan Konsep diri
1.Motivasi 2.Persepsi
3.Pengetahuan 4.Keyakinan
dan Sikap
Sumber :Simamora 2001:85 diolah oleh penulis a. Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Dalam faktor budaya hal-hal yang harus
dipahami oleh pemasar yaitu : 1. Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan
perilaku seseorang. Makhluk yag lebih rendah pada umumnya dituntun oleh naluri. Sedangkan manusia, perilakunya biasanya
dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi dan perilaku antara seorang yang tinggal pada daerah
tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar sangat dianjurkan melihat
pergeseran kultur tersebut untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.
Dewi Sartika Nababan : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pelanggan Melakukan Pemesanan Pada..., 2008
USU Repository © 2009
2. Sub-Kebudayaan, tiap kultur mempunyai sub-kultur yang kecil atau kelompok orang dengan system nilai yang sama berdasarkan
pengalaman dan situasi hidup yang sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah akan
mempunyai citarasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula dengan adanya kelompok keagamaan yang ada. Daerah geografik
merupakan sub-kebudayaan tersendiri. Banyak sub-kebudayaan inimerupakan segmen pasar yang penting dan pemasar sering
menemukan manfaat dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan sub-kebudayaan tersebut.
3. Kelas Sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat
dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi
pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lainnya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merek yang
berbeda. b.
Faktor Sosial.
Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Oleh
karena itu, pemasar harus benar-benar mempengaruhinya dalam usahanya menyusun strategi pemasaran yaitu.
Dewi Sartika Nababan : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pelanggan Melakukan Pemesanan Pada..., 2008
USU Repository © 2009
1. Kelompok acuan, perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang berpengaruh langsung dan
padanya seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Ada yang disebut dengan kelompok primer, yaitu di
mana para anggotanya berinteraksi secara tidak formal seperti keluarga, teman dan sebagainya. Ada pula yang disebut dengan
kelompok sekunder yaitu seseorang berinteraksi secara formal tetapi tidak regular. Contohnya: adalah organisasi. Kelompok rujukan
adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan melalui tatap muka atau interaksi tak langsung dalam pembentukkan sikap
seseorang. Kelompok ini dapat mempengaruhi orang pada perilaku dan gaya hidup.
2. Keluarga. anggota keluarga pembeli dapat memberi pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah keluarga
yang terdiri dari orangtua yang memberikan arah menuju penghayatan agama, aktivitas politik ekonomi, serta pembentukkan
harga diri. Bahkan jika seseorang sudah tidak berhubungan lagi dengan orangtua, pengaruh terhadap perilakunya tetap ada.
Sedangkan pada keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami-istri dan anak, pengaruh pembelian itu akan sangat terasa.
Pemasar perlu menentukan bagaimana interaksi di antara para anggota keluarga dlam pengambilan keputusan dan berapa besar
pengaruh dari masing-masing.
Dewi Sartika Nababan : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pelanggan Melakukan Pemesanan Pada..., 2008
USU Repository © 2009
3. Peran dan status, posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran status. Tiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. Contohnya : Direktur akan memakai pakaianyang mahal.
c. Faktor
Pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi karakteristik pribadi
seperti : 1. Usia dan tahap daur hidup, tahap daur hidup akan mengubah barang
dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan bertambahanya
usia. 2. Pekerjaan, pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa
yang dibelinya, pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat diatas rata-rata
terhadap produk mereka. 3. Keadaansituasi ekonomi, keadaan ekonomi akan sangat
mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga.
4. Gaya hidup, orang yang berasal dari sub-kultur, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang
Dewi Sartika Nababan : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pelanggan Melakukan Pemesanan Pada..., 2008
USU Repository © 2009
bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya.
5. Kepribadian dan konsep diri, tiap orang mempunyai kepribadian
yang khas dan ini mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi yang unik yang
menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku
konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek. d. Faktor
Psikologis Pada saat tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan, baik yang
bersifat biologis maupun fisiologis. Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti
kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya. 1. Motivasi, kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak
cukup untuk memotivasi seseorang untuk bertindak. Suatu kebutuhan akan sangat berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu
telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.
2. Persepsi, bagaimana orang itu bertindak akan mempengaruhi oleh persepsi mengenai situasi yang dihadapinya. Dua orang dalam
kondisi motivasi yang sama dan tujuan yang sama mungkin bertindak secara berbeda karena persepsi mereka terhadap situasi
berbeda.
Dewi Sartika Nababan : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pelanggan Melakukan Pemesanan Pada..., 2008
USU Repository © 2009
3. Pembelajaranpengetahuan
adalah proses perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku
manusia adalah hasil proses pembelajaran. 4. Kepercayaankeyakinan dan sikap, melalui tindakan dan proses
belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan
adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Kepercayaan dapat berupa pengetahuan, pendapat, atau sekedar
percaya dan kepercayaan ini akan membentuk citra produk merek. Sedangkan sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif
konsisten terhadap objek yang sama.
2. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
