Analisis Pengaruh Kualitas Produk Dan Kebijakan Saluran Distribusi Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Membeli Produksi PT. Pabrik Es Siantar Di Kecamatan Medan Kota

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK

MEMBELI PRODUKSI PT. PABRIK ES SIANTAR DI KECAMATAN MEDAN KOTA

TESIS

Oleh

BRAM BERNANRD SITUMORANG 087019063/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2010

S

E K

O L _A H

P A

S C

A S A R JA

N A

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK

MEMBELI PRODUKSI PT. PABRIK ES SIANTAR DI KECAMATAN MEDAN KOTA

TESIS

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

Oleh

BRAM BERNANRD SITUMORANG 087019063/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2010

Judul Tesis : ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MEMBELI

PRODUKSI PT. PABRIK ES SIANTAR

DI KECAMATAN MEDAN KOTA

Nama Mahasiswa : Bram Bernanrd Situmorang

Nomor Pokok : 087019063

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui Komisi Pembimbing:

(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) Ketua

(Prof. Dr. Rismayani, SE., MS) Anggota

Ketua Program Studi,

(Prof. Dr. Rismayani, SE., MS)

Direktur,

(Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc)

Telah diuji pada

Tanggal 25 Oktober 2010

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Paham Ginting, SE., MS

Anggota : 1. Prof. Dr. Rismayani, SE., MS

2. Prof. Dr. Syaad Afifuddin, M.Ec 3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA 4. Drs. Syahyunan, M.Si

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa tesis saya yang berjudul: “Analisis

Pengaruh Kualitas Produk dan Kebijakan Saluran Distribusi terhadap Keputusan Konsumen untuk Membeli Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota” adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan oleh

siapapun juga sebelumnya.

Sumber-sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan secara jelas dan benar.

Medan, Oktober 2010 Yang membuat pernyataan

ABSTRAK

PT. Pabrik Es Siantar adalah satu satunya produsen minuman ringan yang tertua di Sumatera Utara, di mana perusahaan ini mulai berdiri sejak tahun 1916. Produk minuman ringan unggulan dari PT. Pabrik Es Siantar adalah Minuman Cap Badak dan F&N. Permasalahan dalam penelitian ini adalah sejauh mana pengaruh kualitas produksi dan kebijakan saluran distribusi terhadap keputusan konsumen Kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar, dan sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Hipotesis dalam penelitian ini adalah 1. Saluran Distribusi dan Kualitas Produksi berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk produk PT. Pabrik Es Siantar 2. Saluran Distribusi PT. Pabrik Es Siantar berpengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah manajemen pemasaran yang berkaitan dengan kualitas produksi, saluran distribusi, keputusan konsumen, dan pemenuhan kebutuhan konsumen.

Metode penelitian ini dengan pendekatan studi kasus didukung survey dan jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dan bersifat menguraikan dan menjelaskan.

Hasil penelitian hipotesis pertama menunjukkan nilai koefisien determinasi (R

square) sebesar 0,753 atau 75,3%, hal ini berarti keputusan konsumen untuk melakukan

pembelian produksi PT. Pabrik Es Siantar dapat dijelaskan oleh Kualitas Produk dan Saluran Distribusi sebesar 75,3% sedangkan sisanya sebesar 24,7% dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti, secara serempak kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota, dan secara parsial saluran distribusi lebih dominan pengaruhnya dibanding kualitas produksi terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Hasil hipotesis kedua menunjukkan koefisien determinasi (R square) sebesar 0,708 atau 70,8%, hal ini berarti pemenuhan kebutuhan konsumen atas layanan produk PT. Pabrik Es Siantar dapat dijelaskan oleh Saluran Distribusi sebesar 70,8% sedangkan sisanya sebesar 29,2% dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti, secara serempak saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

Kesimpulan dalam penelitian ini adalah kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota baik secara serempak maupun secara parsial, saluran distribusi mempunyai pengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

ABSTRACT

PT. Pabrik Es Siantar is the oldest softdrink producer in North Sumatera since 1916. The famous products from PT. Pabrik Es Siantar are Cap Badak and F&N. The problem formulation in this research are the impacts of distribution channel policy and product quality on consumer_’s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar and the impacts of distribution channel on the fullfilment of consumer’s need of PT. Pabrik Es Siantar’s products at Kecamatan Medan Kota. Hypothesis in this research are: 1. distribution channel policy and product quality has an impact on consumer’s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar, 2. distribution channel has an impact on the fullfilment of consumer’s need of PT. Pabrik Es Siantar’s products at Kecamatan Medan Kota.

The theory used in this research was marketing management relating with production quality, distribution channel, consumer’s decision, and the fullfilment of consumer’s need.

This research used case study approach and supported with survey and the research type was descriptive quantitative to give details and explaination of the research.

The first hipothesis showed that determination coefficient (r-square) was 0,753 or 75,3%, it meant that consumers’ decision to buy PT. Pabrik Es Siantar products could be explained by Product quality and distribution channel by 753% and the rest of the set 24,7% were explained by excluded variables, distribution channel policy and product quality had an impact on consumer’s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar simultaneously, and partially distribution channel had dominant impact on consumer’s decision. The second hipothesis showed that the coefficient dertermination (r-square) was 0,708 or 70,8%, it meant that the fulfillment of the consumer’s needs on the service of PT. Pabri Es Siantar could be explained by Distribution channel 70,8%, th rest of the set 29,2% were explained by excluded variables, simultaneously distribution channel had an impact on the fullfilment of consumer’s need of PT. Pabrik Es Siantar’s products at Kecamatan Medan Kota.

The conclusion of the research were distribution channel and product quality had significant impact on consumer_’s decision in buying PT. Pabrik Es Siantar in Kecamatan Medan Kota simultaneously and partially. Distributin channel had significant impact on the fulfillment of the consumers’ needs on PT. Pabrik Es Siantar products in Kecamatan Medan Kota.

KATA PENGANTAR

Penulis mengucapkan puji dan syukur terhadap Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya kepada sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas akhir penyusunan tesis ini.

Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. Judul penelitian yang dilakukan penulis adalah: “Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Kebijakan Saluran Distribusi terhadap Keputusan Konsumen untuk Membeli Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota”.

Selama melakukan penulisan tesis penulis banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H,. M.Sc., (CTM), Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa, B., M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE., MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan selaku Pembimbing II atas arahan dan bimbingannya selama masa perkuliahan dan pengerjaan tesis ini.

4. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, SE., MS, selaku Ketua Pembimbing yang telah membimbing dan memberikan masukan hingga selesainya tesis ini.

5. Bapak Prof. Dr. Syaad Afifuddin, MEC, Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA, dan Drs. Syahyunan, MSi, selaku Dosen Penguji yang telah memberikan masukan-masukan demi penyempurnaan tesis ini.

6. Seluruh Staf Pengajar Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

7. Orang tua penulis, SM. Situmorang dan J. Boru Panjaitan yang memberikan perhatian, motivasi, saran serta doa sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini.

8. Rekan-rekan mahasiswa atas bantuan dan kerjasamanya sehingga penulis dapat melaksanakan dan menyelesaikan pendidikan dan penulisan tesis ini dengan baik.

Penulis menyadari tesis ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun harapan penulis semoga tesis ini bermanfaat bagi pembaca. Semoga Tuhan Yang Maha Esa memberikan rahmat dan karuniaNya kepada kita. Amin.

Medan, September 2010 Penulis

RIWAYAT HIDUP

Bram Bernard Situmorang lahir di Medan, Sumatera Utara, tanggal 27 Februari 1985, anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Ayahanda SM. Situmorang dan Ibunda J. Boru Panjaitan.

Pendidikan dimulai dari Sekolah Dasar, SD Taman Asuhan di Medan tamat dan lulus tahun 1997, Sekolah Menengah Pertama, SMP Negeri 6 di Medan tamat dan lulus tahun 2000, Sekolah Menengah Atas, SMA Negeri 14 Medan tamat dan lulus tahun 2003, dan melanjutkan studi di Fakultas Ekonomi Universitas Methodist Indonesia, Medan, tamat dan lulus tahun 2008. Sejak tahun 2008 sebagai mahasiswa Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU.

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK... i

ABSTRACT... ii

KATA PENGANTAR... iii

RIWAYAT HIDUP... v

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL... ix

DAFTAR GAMBAR... x

DAFTAR LAMPIRAN... xi

BAB I. PENDAHULUAN... 1

1.1. Latar Belakang Penelitian... 1

1.2. Perumusan Masalah... 4

1.3. Tujuan Penelitian... 4

1.4. Manfaat Penelitian... 5

1.5. Kerangka Berpikir... 5

1.6. Hipotesis Penelitian... 9

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA... 10

2.1. Penelitian Terdahulu... 10

2.2. Pengertian dan Klasifikasi Produk... 12

2.2.1. Produk... 13

2.2.2. Diferensiasi Produk... 15

2.2.3. Komponen Produk... 17

2.2.4. Kualitas Produk... 17

2.2.4.1. Dimensi kualitas produk... 19

2.2.4.2. Sistem produksi... 21

2.3. Teori tentang Saluran Distribusi... 22

2.3.1. Cakupan Saluran Distribusi... 23

2.3.1.1. Tipe atau bentuk saluran distribusi... 23

2.3.1.2. Cakupan... 24

2.3.1.3. Sarana transportasi... 26

2.3.1.4. Lokasi... 28

2.3.1.5. Pemeliharaan persediaan... 28

2.3.1.6. Penyortiran... 30

2.3.2. Fungsi Saluran Distribusi... 31

2.4. Teori tentang Keputusan Pembelian... 32

2.4.1. Aspek-aspek Keputusan Membeli... 33

2.4.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli... 35

2.5. Teori tentang Kebutuhan Konsumen terhadap Layanan Saluran Distribusi... 42

BAB III. METODOLOGI PENELITIAN... 44

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian... 44

3.2. Metode Penelitian……… 44

3.3. Populasi dan Sampel………. 45

3.4. Metode Pengumpulan Data... 46

3.5. Jenis dan Sumber Data...……… 46

3.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel….……… 46

3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas Instruyen….………….………….. 47

3.7.1. Uji Validitas...………. 48

3.7.2. Uji Reliabilitas...……….. 50

3.8. Model Analisis Data.………. 51

3.9. Pengujian Asumsi Klasik……... 54

3.9.1. Uji Normalitas... 54

3.9.2. Uji Multikolinieritas………. 54

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……… ₅₆

4.1. Hasil Penelitian... 56

4.1.1. Sejarah Singkat PT. Pabrik Es Siantar... 56

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan……….…….……….. 57

4.1.3. Karakteristik Responden……….. 60

4.1.3.1. Karakteristik responden berdasarkan usia…….….. 60

4.1.3.2. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin……….. 61

4.1.3.3. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan... 61

4.1.4. Deskripsi Jawaban Responden...………. 62

4.1.4.1. Penjelasan responden variabel keputusan pembelian... 62

4.1.4.2. Penjelasan responden variabel kualitas produk... 63

4.1.4.3. Penjelasan responden variabel saluran distribusi… 64 4.1.4.4. Penjelasan responden variabel pemenuhan kebutuhan konsumen... 65

4.1.5. Uji Asumsi Klasik……… 66

4.1.5.1. Hipotesis pertama……… 66

4.1.5.2. Hipotesis kedua……… 70

4.2. Pembahasan Penelitian……….. 73

4.2.1. Pengujian Hipotesis Pertama Secara Serempak………….. 73

4.2.2. Pengujian Hipotesis Pertama Secara Parsial……… 74

4.2.3. Uji Koefisien Determinasi……… 77

4.2.4. Pengujian Hipotesis Kedua Secara Parsial……….. 77

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……… ₇₉

5.1. Kesimpulan………... 79

5.2. Saran…….………. 79

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

1.1. Volume Penjualan Produksi PT. Pabrik Es Siantar

di Kota Medan Tahun 2005-2009... 3

3.1. Jumlah Sampel Penelitian... 45

3.2. Identifikasi, Definisi, dan Indikator Variabel Penelitian... 47

3.3. Uji Validitas... 49

3.4. Uji Reliabilitas Instrumen... 50

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia………. 60

4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 61

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan... 62

4.4. Deskripsi Jawaban Responden atas Keputusan Pembelian... 62

4.5. Deskripsi Jawaban Responden atas Kualitas Produk... 63

4.6. Deskripsi Jawaban responden atas Saluran Distribusi... 64

4.7. Deskripsi Jawaban Responden atas Pemenuhan Kebutuhan Konsumen... 65

4.8. Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Hipotesis Pertama... 67

4.9. Uji Multikolinearitas Hipotesis Pertama………... 68

4.10. Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Hipotesis Kedua……… 70

4.11. Uji Multikolinieritas Hipotesis Kedua……….. 71

4.12. Uji Serempak Hipotesis Pertama………. 73

4.13. Nilai Koefisien Determinasi……… 74

4.14. Uji Hipotesis Secara Parsial……….. 75

4.15. Nilai Koefisien Determinasi……….. 77

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

1.1. Kerangka Berpikir Pertama... 8

1.2. Kerangka Berpikir Kedua... 8

2.1. Komponen Produk... 17

2.2. Alternatif Tipe Saluran Distribusi yang Dapat Digunakan untuk Menyalurkan Barang Konsumsi... 24

2.3. Proses Keputusan Pembelian... 40

4.1. Struktur Organisasi PT. Pabrik Es Siantar... 58

4.2. Uji Normalitas... 68

4.3. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama……….. 70

4.4. Uji Normalitas Hipotesis Kedua……….. 71

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman

1. Data Penelitian... ...

84

2. Uji Validitas dan Realibilitas... 89

3. Statistik Deskriptif... 91

4. Hasil Regresi Hipotesis Pertama... 93

5. Hasil Regresi Hipotesis Kedua... 94

ABSTRAK

PT. Pabrik Es Siantar adalah satu satunya produsen minuman ringan yang tertua di Sumatera Utara, di mana perusahaan ini mulai berdiri sejak tahun 1916. Produk minuman ringan unggulan dari PT. Pabrik Es Siantar adalah Minuman Cap Badak dan F&N. Permasalahan dalam penelitian ini adalah sejauh mana pengaruh kualitas produksi dan kebijakan saluran distribusi terhadap keputusan konsumen Kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar, dan sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Hipotesis dalam penelitian ini adalah 1. Saluran Distribusi dan Kualitas Produksi berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk produk PT. Pabrik Es Siantar 2. Saluran Distribusi PT. Pabrik Es Siantar berpengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah manajemen pemasaran yang berkaitan dengan kualitas produksi, saluran distribusi, keputusan konsumen, dan pemenuhan kebutuhan konsumen.

Metode penelitian ini dengan pendekatan studi kasus didukung survey dan jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dan bersifat menguraikan dan menjelaskan.

Hasil penelitian hipotesis pertama menunjukkan nilai koefisien determinasi (R

square) sebesar 0,753 atau 75,3%, hal ini berarti keputusan konsumen untuk melakukan

pembelian produksi PT. Pabrik Es Siantar dapat dijelaskan oleh Kualitas Produk dan Saluran Distribusi sebesar 75,3% sedangkan sisanya sebesar 24,7% dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti, secara serempak kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota, dan secara parsial saluran distribusi lebih dominan pengaruhnya dibanding kualitas produksi terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Hasil hipotesis kedua menunjukkan koefisien determinasi (R square) sebesar 0,708 atau 70,8%, hal ini berarti pemenuhan kebutuhan konsumen atas layanan produk PT. Pabrik Es Siantar dapat dijelaskan oleh Saluran Distribusi sebesar 70,8% sedangkan sisanya sebesar 29,2% dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti, secara serempak saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

Kesimpulan dalam penelitian ini adalah kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota baik secara serempak maupun secara parsial, saluran distribusi mempunyai pengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

ABSTRACT

PT. Pabrik Es Siantar is the oldest softdrink producer in North Sumatera since 1916. The famous products from PT. Pabrik Es Siantar are Cap Badak and F&N. The problem formulation in this research are the impacts of distribution channel policy and product quality on consumer_’s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar and the impacts of distribution channel on the fullfilment of consumer’s need of PT. Pabrik Es Siantar’s products at Kecamatan Medan Kota. Hypothesis in this research are: 1. distribution channel policy and product quality has an impact on consumer’s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar, 2. distribution channel has an impact on the fullfilment of consumer’s need of PT. Pabrik Es Siantar’s products at Kecamatan Medan Kota.

The theory used in this research was marketing management relating with production quality, distribution channel, consumer’s decision, and the fullfilment of consumer’s need.

This research used case study approach and supported with survey and the research type was descriptive quantitative to give details and explaination of the research.

The first hipothesis showed that determination coefficient (r-square) was 0,753 or 75,3%, it meant that consumers’ decision to buy PT. Pabrik Es Siantar products could be explained by Product quality and distribution channel by 753% and the rest of the set 24,7% were explained by excluded variables, distribution channel policy and product quality had an impact on consumer’s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar simultaneously, and partially distribution channel had dominant impact on consumer’s decision. The second hipothesis showed that the coefficient dertermination (r-square) was 0,708 or 70,8%, it meant that the fulfillment of the consumer’s needs on the service of PT. Pabri Es Siantar could be explained by Distribution channel 70,8%, th rest of the set 29,2% were explained by excluded variables, simultaneously distribution channel had an impact on the fullfilment of consumer’s need of PT. Pabrik Es Siantar’s products at Kecamatan Medan Kota.

The conclusion of the research were distribution channel and product quality had significant impact on consumer_’s decision in buying PT. Pabrik Es Siantar in Kecamatan Medan Kota simultaneously and partially. Distributin channel had significant impact on the fulfillment of the consumers’ needs on PT. Pabrik Es Siantar products in Kecamatan Medan Kota.

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Perubahan lingkungan bisnis yang semakin tidak menentu dan situasi bisnis yang semakin kompetitif menimbulkan persaingan yang semakin tajam, ini ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan milik pemerintah maupun swasta yang didirikan, baik itu perusahaan berskala besar, perusahaan menengah maupun perusahaan berskala kecil. Banyak perusahaan yang didirikan merupakan faktor pemicu tingkat persaingan yang semakin tajam di lingkungan dunia usaha itu sendiri. Keadaan seperti itu baik secara langsung maupun tidak langsung akan dapat mempengaruhi kelangsungan hidup usaha yang dirintis oleh para pelaku yang terlibat di dalamnya, Dilain pihak, perusahaan dalam usahanya memasarkan suatu produk yang dihasilkan terkadang mengalami kesulitan di dalam menyalurkan produknya kepada konsumen, hal ini memaksa perusahaan untuk lebih pro-aktif dalam mengantisipasi situasi tersebut.

Dewasa ini perekonomian Indonesia semakin berkembang, misalnya dapat dilihat dari perkembangan industri penghasil barang, salah satu industri penghasil barang yang perkembangannya pesat adalah industri yang bergerak pada minuman ringan. Perkembangan yang pesat ini juga diikuti dengan semakin ketatnya persaingan diantara produsen minuman ringan tersebut. Produsen saling berebut

untuk mendapatkan pangsa pasar yang luas guna meningkatkan laba melalui volume penjualan.

PT. Pabrik Es Siantar adalah satu satunya produsen minuman ringan yang tertua di Sumatera Utara, di mana perusahaan ini mulai berdiri sejak tahun 1916. Produk minuman ringan unggulan dari PT. Pabrik Es Siantar adalah Minuman Cap Badak rasa Sarsaparilla dan F&N rasa soda. PT Pabrik Es Siantar menginginkan adanya peningkatan penjualan melalui peningkatan volume pemesanan minuman ringan, agar PT. Pabrik Es Siantar bisa terus eksis dan berkompetisi dengan produsen minuman ringan lainnya, maka PT. Pabrik Es Siantar perlu mengembangkan kelebihan yang dimiliki sebagai sarana untuk menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk-produk PT. Pabrik Es Siantar.

PT. Pabrik Es Siantar menarik untuk dikaji dalam penelitian ilmiah, di mana pada perusahaan ini dapat kita lihat sebuah fenomena yang menarik, yaitu walaupun perusahaan ini sudah berumur 93 tahun tetapi dapat kita lihat produk unggulan mereka yaitu minuman cap Badak dan F&N sangat jarang untuk kita temukan di Kota Medan.

Penulis tertarik untuk meneliti Bauran Pemasaran yang terdapat pada PT Pabrik Es Siantar, setelah melakukan pengamatan di lapangan penulis melihat yang menjadi kendala adalah saluran distribusi dan kualitas produk. Untuk saluran distribusi kendala yang terjadi adalah terlambatnya produk sampai ke konsumen, return barang, kelancaran pembayaran dan transportasi. Sedangkan untuk kualitas

produksi yaitu adanya cacat produksi dan kurang pasnya rasa dengan selera konsumen.

PT. Pabrik Es Siantar harus menghasilkan produk yang berkualitas yang dimulai dari pemilihan bahan baku yang tepat, proses pembuatan sampai terbentuknya sebuah minuman ringan, kualitas minuman ringan penting bagi perusahaan yang diwakilinya untuk dapat bersaing secara efektif dalam perekonomian global. Selain itu yang juga tidak boleh diabaikan adalah sampainya barang ke tangan konsumen dengan tepat waktu sesuai pemesanan melalui saluran distribusi yang lancar dan efisien. Fungsi terpenting dari saluran distribusi adalah perpindahan barang atau jasa dari produsen ke konsumen di mana produsen dapat menyampaikan sendiri langsung ke pemakai ataupun tidak langsung dengan menggunakan pedagang perantara.

Tabel 1.1. Volume Penjualan Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kota Medan Tahun 2005-2009

No. Tahun Volume Penjualan (Unit)

1 2005 26.988.321

2 2006 27.878.456

3 2007 28.004.589

4 2008 29.455.821

5 2009 29.688.912

Sumber: PT. Pabrik Es Siantar, 2010 (Data Diolah)

Tabel 1.1 menunjukkan volume penjualan PT. Pabrik Es Siantar di Kota Medan dari tahun 2005 – 2009 mengalami pertumbuhan yang lambat sekali, hal ini sungguh suatu tanda tanya karena jarak dari pabrik PT. Pabrik Es Siantar ke Kota Medan hanya sekitar 3 jam dan Kota Medan merupakan ibukota Provinsi Sumatera

Utara, dan merupakan kota terbesar ketiga di Indonesia, adalah sebuah kota yang bisa dijadikan tempat pemasaran utama PT. Pabrik Es Siantar, di samping lokasinya tidak begitu jauh dari lokasi pabrik dan pada umumnya penduduk Kota Medan sudah mengenal produk dari PT. Pabrik Es Siantar.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut:

1. Sejauhmana pengaruh kualitas produksi dan kebijakan saluran distribusi terhadap keputusan konsumen Kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar?

2. Sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui sejauhmana pengaruh saluran distribusi dan kualitas produksi terhadap keputusan konsumen kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar.

2. Untuk mengetahui sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas layanan saluran distribusi produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi:

1. Sekolah Pascasarjana USU, guna menambah studi kepustakaan dan sebagai bahan penelitian, selanjutnya mengenai pengaruh kualitas produksi dan Saluran Distribusi terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk.

2. Sebagai masukan bagi pimpinan PT. Pabrik Es Siantar dalam merumuskan kebijakan, strategi dan program kerja serta memotivasi karyawan dalam memilih dan menetapkan kualitas produksi dan saluran distribusi yang sesuai demi tercapainya tujuan organisasi serta program-program yang meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk.

3. Bagi peneliti, untuk menambah pengetahuan, membuka cakrawala berpikir dan menambah wawasan, serta bekal tentang kualitas produksi, saluran distribusi dan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

1.5. Kerangka Berpikir

Seiring dengan berkembangnya teknologi yang semakin canggih, mendorong peningkatan gaya hidup manusia yang semakin meningkat. Hal ini juga yang memicu

lebih baik. Oleh sebab itu perusahaan berusaha melakukan peningkatan kualitas produknya dengan cara cara yang efektif dan efisien. Untuk itu pengendalian kualitas mengambil peranan dalam menjaga loyalitas konsumen terhadap perusahaan tersebut. Untuk memperoleh kualitas produk yang baik memang memerlukan pengorbanan dan totalitas yang tinggi. Perusahaan dituntut untuk dapat mengalokasikan dan mengolah seluruh sumber daya yang dimiliki seefektif dan seefisien mungkin dan juga diharapkan dapat menerapkan sistem pengendalian kualitas produk yang diproduksi dengan baik.

Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi, 2) Saluran distribusi barang industri, 3) Saluran distribusi jasa.

Penelitian ini memakai Saluran Distribusi barang konsumsi, Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, di mana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu.

PT. Pabrik Es Siantar memakai memakai pola Produsen - Pengecer - Konsumen, saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.

Dalam pemilihan saluran distribusi, produsen perlu mempertimbangkan berbagai faktor, seperti pertimbangan pasar, pertimbangan barang, pertimbangan perusahaan, dan pertimbangan perantara. Sedangkan untuk menentukan banyaknya penyalur, produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu distribusi intensif dengan banyak penyalur pada tingkat pengecer, distribusi selektif dengan sedikit penyalur, dan distribusi eksklusif dengan satu penyalur yang langsung melayani pelanggan. Jika produsen sudah menentukan untuk menggunakan penyalur maka diperlukan pemilihan dan pengendalian saluran distribusi dengan mempertimbangkan biayanya.

Penentuan saluran distribusi bukanlah keputusan yang sederhana karena banyak hal yang harus dipertimbangkan. Oleh karena itu, model keputusan distribusi dan strategi distribusi perlu dirumuskan secara cermat.

Dalam penelitian ini kerangka pemikiran dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 1.1. Kerangka Berpikir Pertama Saluran Distribusi

(Lamb.Hair dan McDaniel)

 Tipe Atau Bentuk Saluran Distribusi

 Cakupan

 Sarana Transportasi

 Lokasi

 Pemeliharaan Persediaan

 Penyortiran

Pemenuhan Kebutuhan Konsumen atas layanan Saluran Distribusi (Stern)

 Kenyamanan tempat

 Ukuran lot

 Waktu menunggu

 Variasi Produk

 Layanan pendukung

Gambar 1.2. Kerangka Berpikir Kedua Saluran Distribusi (Lamb.

Hair dan McDaniel)

 Tipe atau Bentuk Saluran Distribusi

 Cakupan

 Sarana Transportasi

 Lokasi

 Pemeliharaan Persediaan

 Penyortiran

Keputusan Konsumen (Kotler)

 Minat

 Kualitas

 Keyakinan

 Kesetiaan

 Kepuasan Kualitas Produk (Garvin)

 Kinerja

 Feature

 Kehandalan

 Daya tahan

 Serviceability

 Estetika

1.6. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka berpikir, maka dihipotesiskan sebagai berikut:

1. Saluran Distribusi dan Kualitas Produksi berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk produk PT. Pabrik Es Siantar. 2. Saluran Distribusi PT. Pabrik Es Siantar berpengaruh terhadap pemenuhan

kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Cahyono (2007) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Minuman Air Mineral Aqua (Studi Kasus Mahasiswa Universitas Sebelas Maret Surakarta)”, penelitian ini membahas permasalahan tentang (1) Apakah terdapat pengaruh harga, kualitas, merek, promosi dan distribusi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian minuman air mineral Aqua. (2) Apakah terdapat pengaruh harga, kualitas, merek, promosi dan distribusi secara parsial terhadap keputusan pembelian minuman air mineral Aqua. (3) Diantara harga, kualitas, merek, promosi dan distribusi manakah yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian minuman air mineral Aqua. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan metode studi kasus di mana data diperoleh melalui penyebaran kuesioner pada 100 responden. Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Universitas Sebelas Maret yang pernah membeli atau memakai Aqua. Sedangkan yang menjadi sampelnya adalah sebagian Mahasiswa Universitas Sebelas Maret yang pernah membeli atau memakai Aqua. Teknik dalam pengambilan sampel adalah non probability sampling dengan type convenience sampling. Dari analisis yang telah dilakukan dapat diambil kesimpulan bahwa (1) Faktor harga, kualitas, merek, promosi dan distribusi secara bersama-sama maupun secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian

minuman air mineral Aqua. (2) Harga merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian minuman air mineral Aqua. Adapun saran yang dapat diberikan penulis adalah sebaiknya perusahaan Aqua berusaha untuk mempertahankan atau meningkatkan faktor-faktor tersebut sehingga lebih berpengaruh atau dapat meningkatkan keputusan pembelian.

Sitompul (2006) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Kemasan terhadap Keputusan Pembelian Minuman Fanta pada Siswa SMU ST. Thomas 1 Medan, penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dari variabel dari kemasan antara lain Portability, Memorable, Easy to Read dan Visual Protection terhadap keputusan pembelian minuman Fanta. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat tiga variabel bebas yang memiliki hubungan positif dan signifikan terhadap variabel terikat yaitu Memorable, Easy to Read dan Visual Protection. Sedangkan variabel Portability tidak mempunyai hubungan yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian minuman Fanta.

Darmawati (2007) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor-faktor Marketing Mix terhadap Niat Pembelian Ulang Produk Soft Drink Tebs di Surabaya”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor marketing mix yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap niat pembelian produk soft drink Tebs di Surabaya. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dan teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor-faktor marketing

mix yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap niat pembelian ulang.

Kurniawan (2005) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Pesan Iklan terhadap Keputusan Pembelian Produk Frestea pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadyah Malang”. Tujuan penelitian ini yaitu: 1) untuk mengetahui pengaruh variabel-variabel isi pesan, struktur pesan, format pesan, sumber pesan pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadyah Malang, 2) untuk mengetahui diantara variabel isi pesan, struktur pesan, format pesan, sumber pesan, variabel mana yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian di Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadyah Malang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel bebas format pesan mempunyai pengaruh dominan dibandingkan variabel bebas yang lain terhadap keputusan pembelian Produk Frestea.

2.2. Pengertian dan Klasifikasi Produk

Swastha (2002) menyatakan produk adalah sesuatu yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.

Sedangkan Kotler (2001) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan. Sunu dalam Swastha (2002) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dibeli atau dikonsumsi, ke dalam

pengertian produk termasuk obyek fisik, jasa, tempat, tokoh tokoh, organisasi dan pikiran. Stanton dalam Tjiptono (2004) menyatakan bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang nyata dan yang tidak nyata yang di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pihak pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang dapat memuaskan keinginannya.

2.2.1. Produk

Kotler (2001), dalam mengembangkan strategi pemasaran untuk produk dan jasa, pemasar mengembangkan beberapa klasifikasi produk, antara lain:

1. Penggolongan barang berdasarkan daya tahan dan wujud, sebagai berikut:

a. Barang yang habis terpakai (nondurable goods). Barang yang habis terpakai adalah barang yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, misal makanan, minuman, dan lainnya.

b. Barang yang tahan lama (durable goods). Barang yang tahan lama adalah barang yang biasanya dapat digunakan beberapa kali, misal, pakaian, alat alat elektronik dan lainnya.

c. Jasa. Jasa adalah barang yang tidak berwujud (intangible product), tidak dapat dipisahkan dan mudah habis, misal salon, reperasi dan lainnya.

2. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh si pemakai: a. Barang konsumsi

a.1.2. Barang dadakan (impulse goods). a.1.2. Barang darurat (emergency goods.

a.2. Barang Belanjaan (shopping goods), dibagi menjadi 2 bagian, yaitu: a.2.1. Barang homogen (homogenous).

a.2.2. Barang heterogen (heterogenous). a.2.3. Barang khusus (specialty goods).

b. Barang tidak dicari (unsought goods), dibagi menjadi 2 bagian yaitu: b.1. Barang baru tidak dicari.

b.2 Barang tidak dicari secara reguler.

c. Barang industri, barang industri adalah barang barang barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri. Jadi pembeli barang industri ini adalah perusahaan, lembaga atau organisasi termasuk organisasi non laba, dalam hal ini menurut Swastha (2001) barang industri dibagi sebagai berikut: c.1. Bahan baku ini merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain,

misalnya kapas untuk membuat benang.

c.2. Komponen dan barang setengah jadi merupakan barang barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir misal, benang untuk membuat kain.

c.3. Perlengkapan operasi adalah barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan lain dalam perusahaan, minyak pelumas untuk mesin.

c.4. Instalasi yaitu alat utama dalam sebuah pabrik yang dapat dipakai untuk jangka panjang dengan kata lain merupakan tulang punggung dari pabrik atau perusahaan, misalnya mesin tenun pada perusahaan tekstil.

c.5. Peralatan ekstra yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi, misalnya alat angkut dalam pabrik.

2.2.2 Diferensiasi Produk

Menurut Kotler (2001) pembeda produk utama, dibagi menjadi delapan bagian, yaitu:

1. Keistimewaan adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Titik awal dari diferensiasi keistimewaan adalah versi dasar atau kerangka produk, perusahaan dapat menciptakan versi tambahan dengan menambahkan keistimewaan ekstra.

2. Kualitas kinerja adalah mengacu pada tingkat di mana karakteristik produk itu beroperasi. Sebagian besar produk awalnya ditetapkan pada salah satu dari empat tingkat kinerja rendah, rata-rata, tinggi dan super. Strategic Planning Institute mempelajari dampak dari kualitas produk (yang relatif lebih tinggi merupakan substitusi untuk kinerja dan faktor penambah nilai lain) dan menemukan korelasi positif yang nyata antara kualitas produk dengan pengembalian atas investasi.

3. Kualitas kesesuaian adalah tingkat di mana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Kesesuaian yang

rendah membuat produk itu gagal memberikan apa yang dijanjikan kepada banyak pembeli, yang akan kecewa.

4. Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan atau berat. Pembeli biasanya akan membayar lebih untuk produk yang memiliki daya tahan tinggi, namun aturan itu tergantung pada beberapa persyaratan yaitu harga ekstra itu tidak boleh berlebihan, produk tidak boleh terpengaruh oleh keusangan teknologi, karena jika demikian konsumen mungkin tidak mau membayar lebih untuk produk yang berusia lebih panjang.

5. Keandalan adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli ingin menghindari biaya tinggi dari kegagalan produk dan waktu perbaiki.

6. Mudah diperbaiki adalah suatu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.

7. Gaya adalah menggambarkan penampilan dan perasaan produk itu bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan menciptakan perbedaan produk yang sukar ditiru, karena itu mengherankan bahwa banyak perusahaan belum berinvestasi untuk gaya yang lebih baik.

8. Rancangan adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan.

2.2.3. Komponen Produk

Produk dapat dibagi menjadi beberapa komponen yaitu: Komponen Produk

Produk Kualitas Rancangan Merek Kemasan

Pelayanan Konsumen Pelayanan Pembelian Pelayanan Pemakaian

Sumber: Kotler (2001)

Gambar 2.1. Komponen Produk

Kualitas adalah bagian dari komponen produk yang akan menggambarkan bagaimana suatu produk sebaiknya melakukan apa yang seharusnya dilakukan oleh produk tersebut yang penilaiannya berasal dari konsumen itu sendiri.

Meningkatkan kualitas produk yang berasal dari penilaian konsumen mungkin dapat secara efektif meningkatkan penjualan produk tersebut, seorang pemasar harus menyadari bahwa konsumen tidak selamanya memiliki persepsi yang sama terhadap kualitas produk tersebut.

2.2.4. Kualitas Produk

Kotler (2001), kualitas produk adalah keseluruhan siri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat.

1. the degree of excellence which a thing possesses. 2. Excellence superiority.

3. Rare position, no1. 4. High social position.

Dari 4 definisi diata dapat disimpulkan bahwa kualitas mengisyaratkan satu kesempurnaan/suatu kedudukan yang tinggi dari yang lain.

Kualitas produk adalah kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Menurut Kotler dan Amstrong (2003), pengertian dan definisi kualitas dapat berbeda makna bagi setiap orang, karena kualitas memiliki banyak kriteria dan sangat tergantung pada konteksnya, banyak pakar di bidang kualitas mencoba untuk mendefinisikan kualitas berdasarkan sudut pandangnya masing-masing, diantaranya:

1. Deming (2002), kualitas produk adalah apapun yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen.

2. Crosby (2002), kualitas produk adalah nihil cacat, kesempurnaan, dan kesesuaian terhadap persyaratan.

3. Iuran dalam Yamit (2002), kualitas produk sebagai kesesuaian terhadap spesifikasi.

4. Davis dalam Yamin (2002), kualitas produk merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan denga produk, jasa, proses dan lingkungan yang memenuhi dan melebihi harapan. Kualitas produk bukan hanya menekankan pada aspek hasil akhir yaitu produk dan jasa yang berkualitas tanpa melalui manusia dan proses yang berkualitas. Perusahaan yang menghasilkan produk

lebih menekankan pada hasil karena konsumen umumnya tidak terlibat secara langsung dalam prosesnya.

5. Render dan Heizer (2001), kualitas produk adalah totalitas bentuk dan karakteristik barang/jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang tampak jelas maupun tersembunyi.

6. Crosby dalam Tjiptono (2000), kualitas produk adalah memenuhi atau sama dengan persyaratan.

2.2.4.1. Dimensi kualitas produk

Garvin dalam Yamit (2002) ada 8 jenis dimensi yang dapat digunakan untuk perencanaan strategis bagi perusahaan yang menghasilkan barang, yaitu:

1. Kinerja, yaitu karakteristik pokok dari produk itu. 2. Feature, yaitu karakteristik pelengkap atau tambahan.

3. Kehandalan, yaitu kemungkinan tingkat kegagalan dalam pemakaian.

4. Kesesuaian, yaitu sejauhmana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya.

5. Daya tahan, yaitu berapa lama produk dapat terus digunakan.

6. Serviceability, yaitu meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, kemudahan dalam pemeliharaan dan penanganan keluhan.

7. Estetika, yaitu menyangkut corak, rasa dan daya tarik produk.

8. Perceive, yaitu menyangkut citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

Garvin dalam Yamit (2002) mengidentifikasikan 4 pendekatan perspektif kualitas produk yang digunakan oleh praktisi bisnis:

1. Transcedemal Approach, kualitas dalam pendekatan ini adalah suatu yang dapat dirasakan tetapi sulit didefinisikan dan dioperasionalkan maupun diukur. Perspektif ini umumnya ditetapkan dalam karya seni. Untuk produk dan jasa, perusahaan dapat mempromosikan dengan menggunakan pernyataan pernyataan seperti kelembutan dan kehalusan (sabun mandi), kecantikan wajah (kosmetik).

2. Product-based approach, kualitas dalam pendekatan ini didasarkan pada pemikiran bahwa kualitas tergantung pada orang yang memandangnya, dan produk yang paling memuaskan preferensi seseorang atau cocok dengan selera merupakan prosuk yang berkualitas tinggi. Pandangan yang subyektif ini mengakibatkan konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda pula.

3. Manufacturing-based Approach, kualitas dalam pendekatan ini bersifat supply-based atau dari sudut pandang produsen yang mendefinisikan kualitas sebagai satuan sesuai dengan persyaratan dan prosedur. Pendekatan ini berfokus pada kesesuaian spesifikasi yang ditetapkan perusahaan secara internal. Oleh karena itu yang menentukan kualitas adalah standar-standar yang ditetapkan perusahaan dan bukan konsumen yang menggunakan.

4. User-based Approach, kualitas dalam pendekatan ini didasarkan pada pemikiran bahwa kualitas tergantung pada orang yang memandang, dan

produk yang paling memuaskan preferensi seseorang atau cocok dengan selera merupakan yang berkualitas paling tinggi. Pandangan yang subyektif ini mengakibatkan konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda pula, sehingga kualitas bagi seseorang adalah kepuasan maksimum yang dapat dirasakannya.

2.2.4.2. Sistem produksi

Perlunya mempelajari sistem produksi dan bagaimana memenejnya secara aktif karena semua perusahaan swasta atau pemerintah baik di bidang manufaktur atau jasa selalu melibatkan suatu sistem produksi, dalam industri manufaktur sistem produksi bahkan menduduki posisi yang sangat penting dalam keseluruhan perusahaan. Sistem produksi dan produk yang ditawarkan terkait menjadi satu dan tak tersisihkan.

Buffa (2006), sistem produksi adalah wahana yang dipakai dalam mengubah masukan masukan (input) sumber daya untuk menciptakan barang dan jasa yang bermanfaat.

Handoko (2001), sistem produksi adalah proses pengubahan masukan sumber daya menjadi barang dan jasa yang lebih berguna.

2.2.4.3. Macam-macam sistem produksi

Buffa (2006) macam-macam sistem produksi dibagi 2 macam, antara lain: 1. Sistem yang berfokus pada proses, suatu sistem produksi untuk produk atau

kliennya. Alat-alat maupun personalianya harus mampu memenuhi spesifikasi tiap komponen dan merakit komponen komponen itu membentuk produk yang dipesan.

2. Sistem yang berfokus pada produk, sifat permintaan pada sistem produksi penghasil produk atau jasa sangat standar memberikan pola pemakai kontiniu pada saran fisiknya. Proses disesuaikan sepenuhnya menurut produk dan jasa yang dihasilkan masing-masing proses juga disusun dalam urutan yang sesuai dengan kebutuhan produk atau jasanya dan seluruh sistem dipadukan untuk tujuan tunggal.

2.3. Teori tentang Saluran Distribusi

Definisi saluran distribusi menurut Kotler (1997) "Marketing Channels a re sets o f interdependent organization involved in the process of making a product or service avaiiable for use or consumption".

Saluran distribusi menurut Lamb. Hair dan McDaniel (2001) "Saluran pemasaran (channel of distribution) adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan".

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, upaya penyaluran produk menjadi suatu hal yang sangat penting. Saluran pemasaran untuk memperlancar arus barang atau jasa kegiatan memasarkan produk, mempermudah perusahaan dalam usaha menjangkau pasar sasaran yang akan dituju.

2.3.1. Cakupan Saluran Distribusi 2.3.1.1. Tipe atau bentuk saluran distribusi

Di dalam menentukan saluran pemasaran perusahaan harus mengadakan riset pasar untuk mengetahui bentuk saluran distribusi yang bagaimana yang akan dipakai dan dianggap paling tepat.

Kotler (2004) mengajukan alternatif tipe saluran distribusi yang dapat digunakan untuk menyalurkan barang konsumsi, yaitu:

1. Saluran Tingkat Nol (disebut juga sebagai saluran pemasaran langsung) terdiri dari sebuah produsen yang menjual secara langsung ke pelanggan akhir. 2. Saluran Tingkat Satu terdiri dari satu perantara penjualan. Dalam pasar

konsumen perantara ini adalah sejenis pengecer (retailer); dalam pasar industri perantara ini sering kali merupakan agen penjualan (sales agent) atau makelar (broker).

3. Saluran Tingkat Dua terdiri dari dua perantara. Dalam pasar konsumen mereka umumnya adalah pedagang besar (wholeseler) dan pengecer (retailer); dalam pasar industri mereka merupakan distributor industri (industrial distributor) dan dealer.

4. Saluran Tingkat Tiga terdiri dari perantara. Misalnya, industi kemasan daging, Distributor biasanya merupakan campur tangan antara pedagang-pedagang besar (wholeseler) dan pengecer-pengecer (retailer). Distributor membeli dari pedagang-pedagang besar dan menjualnya ke pengecer-pengecer yang

Sebagai gambaran dari apa yang dinyatakan Philip Kotler di atas, dapat dilihat pada gambar berikut ini:

Saluran tingkat nol

Produsen Pembeli

Saluran tingkat satu, menggunakan satu perantara Produsen Pengecer Pembeli

Saluran tingkat dua, menggunakan dua perantara Produsen Grosir Pengecer Pembeli

Saluran tingkat tiga, menggunakan tiga perantara Produsen Grosir Agen Pengecer Pembeli

Sumber: Kotler dan Armstrong (2004)

Gambar 2.2. Alternatif Tipe Saluran Distribusi yang Dapat Digunakan untuk Menyalurkan Barang Konsumsi

Gambar di atas berlaku untuk barang-barang yang bersifat 'consumers good' seperti barang konsumsi baik sandang, pangan maupun papan. Contohnya makanan, pakaian, perlengkapan telekomunikasi pribadi, semen, dan lain sebagainya. Gambar di atas tidak berlaku untuk barang-barang yang pembelinya terbatas seperti sarana transportasi umum, sarana telekomunikasi, dan lain sebagainya.

2.3.1.2. Cakupan

Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada setiap tingkat saluran pemasaran. Ada tiga strategi yang tersedia, yaitu:

1. Distribusi Intensif

Produsen barang kebutuhan sehari-hari dan barang berupa bahan mentah biasanya memerlukan distribusi intensif yakni menimbun produknya di toko-toko sebanyak mungkin. Barang ini harus mempunyai guna tempat (place utility). Misalnya rokok dijual kepada pengecer sebanyak-banyaknya untuk menciptakan pengenalan merk seluas mungkin dan mudah didapat. Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) “distribusi intensif adalah bentuk distribusi yang ditujukan agar suatu produk tersedia di setiap toko di mana target pelanggan mungkin menginginkannya”.

2. Distribusi Ekslusif

Beberapa produsen sengaja membatasi perantara yang menangani produksi. Bentuk yang paling ekstrim adalah distribusi eklusif, di mana perusahaan melimpahkan wewenang untuk menyalurkan produknya di tempat-tempat tertentu kepada beberapa penyalur saja. Cara ini ditempuh karena perusahaan ingin agar penyalur tersebut tidak saling bersaing. Distribusi ekslusif ini bisa dilihat dari industri mobil, alat-alat penting, merk pakaian wanita. Lewat distribusi ekslusif produsen berharap bisa melakukan penjualan lebih agresif dengan terkendali sehingga bisa mengontrol kebijakan-kebijakan perantara dalam penentuan harga, promosi, kredit dan jasa lainnya. Distribusi ekslusif biasanya akan meningkatkan citra produk dan memberikan tingkat keuntungan yang tinggi. Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) "Distribusi eklusif adalah bentuk distribusi yang membentuk satu atau sedikit dealer

3. Distribusi Selektif

Diantara distribusi intensif dan distribusi ekslusif terdapat distribusi selektif (terbatas) yang menggunakan lebih dari satu perantara tetapi tidak semuanya mau menjalankan produk tertentu. Distribusi ini ditempuh baik oleh perusahaan yang telah mapan maupun perusahaan baru yang sedang mencari penyalur dengan cara menjanjikan distribusi selektif kepada penyalur tersebut. Perusahaan tidak perlu mengeluarkan banyak tenaga untuk banyak toko, sehingga dapat diperoleh keuntungan lebih besar. Cara ini bisa pula menciptakan hubungan baik dengan perantara tertentu dan meningkatkan penjualan ke arah yang lebih baik. Distribusi selektif memungkinkan produsen memperoleh cakupan pasar yang cukup luas dengan pengawasan yang lebih baik dengan biaya lebih kecil dibandingkan dengan disribusi intensif Dari uraian di atas dapat diketahui sejauhmana liputan pasar atau ruang lingkup dari jumlah perantara yang digunakan pada masing-masing wilayah yang dianggap potensial. Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) "Distribusi selektif adalah bentuk distribusi yang dicapai dengan menyeleksi sejumlah dealer untuk menghilangkan seluruh kecuali sedikit dealer saja dalam satu wilayah".

2.3.1.3. Sarana transportasi

Adanya sarana transportasi bertujuan untuk mendukung distribusi fisik yaitu mengangkut dan memindahkan barang ke tujuan yang dinginkan konsumen. Hal ini disebabkan lokasi produksi suatu produk jarang sekali sama dengan lokasi konsumsi. Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) "Transportasi khususnya diperhitungkan sekitar 5 sampai 10 persen dari harga barang. Bagian logistik rantai pasokan harus

memutuskan jenis transportasi apakah yang akan digunakan untuk mengirimkan produk tersebut dari pemasok ke produsen dan dari produsen ke konsumen".

Perusahaan perlu memperhatikan transportasi dan pemeliharaan sarana transportasi yang digunakan untuk menyalurkan produknya ke pelanggan. Pilihan sarana transportasi akan mempengaruhi penetapan harga produk, ketepatan waktu pengiriman dan mutu produk pada saat diterima pelanggan.

Dalam pengiriman produk ke pelanggan, perusahaan dapat memilih lima jenis sarana transportasi yaitu kereta api, truk, angkutan udara, angkutan air, dan saluran pipa. Kriteria-kriteria yang digunakan dalam pemilihan sarana transportasi adalah kecepatan waktu pengiriman, frekuensi pengiriman, kehandalan dalam pengiriman, kemampuan pengiriman, ketersediaan dana transportasi dan biaya transportasi.

Perusahaan dapat memutuskan untuk mengirimkan produk ke pelanggan dengan menggunakan sarana transportasi yang dimiliki perusahaan atau menggunakan jasa perusahaan ekspedisi. Pilihan ini tergantung pada keinginan dan kemampuan perusahaan itu sendiri.

Perlu ditambahkan bahwa perusahaan-perusahaan yang membantu dalam proses pemindahan fisik disebut sebagai facilitator atau facility agencies. Facilitator ini dapat meliputi perusahaan transportasi, perusahaan asuransi, perusahaan yang menyewakan gudang (public & private warehouse), perusahaan pembiayaan, perusahaan anjak piutang/factor, dan sebagainya. Perlu diperhatikan bahwa facilitator bukanlah anggota di dalam saluran distribusi.

Pemilihan model transportasi menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) berdasarkan beberapa kriteria, yaitu:

a. Biaya (Cost).

b. Waktu transit (transit time). c. Keterandalan (reliability). d. Kemampuan (capability). e. Jangkauan (Accesibility). f. Penelusuran (Tracebility). 2.3.1.4. Lokasi

Seorang produsen dapat memilih pedagang besar atau eceran dalam memasarkan produknya. Produsen lain bisa saja menggunakan kombinasi jasa agen perusahaan dan gudang umum. Agen-agen diharapkan dapat mencari order dan mempromosikan secara giat, sedangkan produk-produk yang dipasarkan secara fisik didistribusikan dari gudang-gudang umum.

Namun demikian, jarang sekali saluran distribusi dipilih khusus atas dasar pertimbangan distribusi fisik. Sebaliknya logistik hanyalah salah satu dari pelbagai faktor lain yang perlu diperhatikan.

2.3.1.5. Pemeliharaan persediaan

Perusahaan memerlukan pemeliharaan persediaan didasarkan pada dua alasan berikut:

1. Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan

Sistem produksi perusahaan pada umumnya tidak dapat dirancang untuk mengantisipasi permintaan mendadak dari pelanggan. Dengan memelihara persediaan maka kebutuhan mendadak dari pelanggan akan terpenuhi oleh perusahaan.

2. Mengurangi biaya

Meskipun pemeliharaan persediaan memerlukan biaya, tetapi secara tidak langsung dapat mengurangi biaya operasi dan kegiatan lain seperti biaya produksi, biaya pembelian bahan baku dan biaya transportasi. Selain itu dengan pemeliharaan persediaan dapat mengantisipasi hal-hal yang tak terduga seperti pemogokan tenaga kerja, bencana alam, kenaikan permintaan dan keterlambatan dalam proses produksi.

Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001: 45-46), dalam saluran distribusi: keputusan persediaan, baik bahan baku maupun barang jadi mempunyai pengaruh yang besar terhadap biaya rantai pasokan dan tingkat penyediaan jasa. Jika terlalu banyak produk yang disimpan dalam persediaan, biaya meningkat,- sebagaimana juga risiko produk usang, pencurian dan kerusakan. Jika terlalu sedikit produk yang disimpan, kemudian perusahaan mengalami risiko kekurangan produk dan pelanggan akan marah, dan akhirnya kehilangan penjualan".

Oleh karena itu untuk mengatasi hal di atas, perusahan perlu mengelola persediaan dengan cara menetapkan jumlah persediaan besi, persediaan normal dan persediaan spekulatif.

2.3.1.6. Penyortiran

Fungsi lainnya dalam saluran distribusi adalah menyortir. Tujuan menyortir menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) adalah mengatasi perbedaan kuantitas dan keragaman produk dengan cara:

Shorting out : Memilah suatu pasokan heterogen ke dalam persediaan homogen yang terpisah.

Akumulasi : Menggabungkan persediaan yang serupa kedalam suatu pasokan homogen yang lebih besar.

Alokasi : Memecahkan pasokan yang homogen ke dalam lot yang lebih kecil lagi (breaking bulk).

Keragaman : Mengkombinasikan produk ke dalam kumpulan atau keragaman yang diinginkan pembeli tersedia di satu tempat.

Shorting out dan akumulasi lebih banyak digunakan produk-produk pertanian dan produk-produk bahan baku. Sedangkan alokasi dan keragaman banyak digunakan dalam pemasaran barang jadi.

Menurut Swastha (1999): "Penyortiran dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolong-golongkan, memeriksa dan menentukan jenis barang yang disalurkan. Jadi harus diperoleh jenis dan mutu barangnya. Jenis barang konsumsi akan mempunyai saluran distribusi yang berbeda dengan barang industri. Dalam hal mutu barang, penyalur perlu menentukan apakah akan mengambil barang dalam satu tingkatan mutu, ataukah hanya membeli satu atau sebagian saja. Biasanya kualitas barang dapat digolongkan ke dalam tingkatan-tingkatan, yaitu:

1. kualitas tinggi/baik/super. 2. kualitas sedang.

3. kualitas rendah/buruk. 2.3.2. Fungsi Saluran Distribusi

Peranan perantara eceran dan grosir dalam saluran distribusi menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001) dapat dikelompokkan menjadi tiga fungsi dasar, yaitu:

1. Fungsi transaksi yang meliputi menghubungi dan mengkomunikasikan dengan calon pembeli untuk membuat mereka sadar atas produk yang telah ada (existing products) dan menjelaskan fitur produk, keunggulan dan manfaatnya.

2. Fungsi logistik meliputi mengangkut, menyimpan, menyortir dan mengakumulasikan, mengalokasikan, dan menganekaragamkan produk dalam kumpulan yang homogen dan heterogen. Misalnya memperingkat produk pertanian menunjukkan proses penyortiran dengan melakukan konsolidasi atas beberapa lot peringkat telor A dari sumber yang berbeda ke dalam satu lot menggambarkan proses akumulasi. Pasar swalayan dan pengecer lain melaksanakan fungsi penyortiran dengan mengumpulkan ribuan item yang berbeda yang sesuai dengan keinginan pelanggan.

3. Fungsi penyediaan fasilitas meliputi penelitian dan pembiayaan.

Dari pendapat di atas dapat diketahui beberapa manfaat adanya saluran distribusi yaitu:

2. Pertimbangan kebutuhan dana & tenaga penjualan. 3. Keadaan infrastruktur daerah pemasaran setempat. 4. Pengetahuan & pengalaman menangani daerah setempat.

Di dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, upaya penyaluran produk menjadi suatu hal yang sangat penting. Saluran pemasaran untuk memperlancar arus barang atau jasa kegiatan memasarkan produk, mempermudah perusahaan dalam usaha menjangkau pasar sasaran yang akan dituju.

2.4. Teori tentang Keputusan Pembelian

Menurut Schiffman & Kanuk (2000), keputusan didefinisikan sebagai sebuah pilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan. Ditinjau dari perilaku konsumen, maka ketika seseorang telah memilih antara membeli atau tidak membeli, pilihan antara merek satu dengan merek yang lain, atau pilihan menghabiskan waktu dengan melakukan A atau B, orang itu berada dalam posisi membuat keputusan (Schiffman & Kanuk, 2000).

Sebuah keputusan membeli terjadi melalui proses perilaku yang terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif-alternatif, keputusan membeli, dan kemudian hasil atau perilaku purna beli. Kelima tahap ini menunjukan bahwa proses pembelian dimulai jauh dari sebelum saat dilaksanakannya pembelian dan memiliki konsekuensi jauh setelah pembelian (Kotler, 2003).

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli dapat didefinisikan sebagai perilaku yang diambil oleh konsumen dari beberapa alternatif pilihan melalui lima tahap pada keputusan membeli, sehingga didapat keputusan yang sesuai.

2.4.1. Aspek-aspek Keputusan Membeli

Menurut Assael (2008) dikatakan dalam typology keputusan pembelian konsumen didasarkan pada 2 dimensi, yaitu:

a. Seberapa jauh pembuatan keputusan tersebut. Dimensi pertama ini menggambarkan rangkaian dari pengambilan keputusan untuk yang bersifat habit/ kebiasaan. Konsumen dapat mendasarkan keputusannya pada proses kognitif (berfikir) dari pencarian informasi dan evaluasi alternatif-alternatif merek. Pada sisi ini konsumen hanya akan melakukan pembelian pada satu merek saja atau selalu terjadi pembelian yang konsisten.

b. Derajat keterlibatan di dalam pembelian itu sendiri. Pada dimensi kedua ini menggambarkan rangkaian keterlibatan pembelian dari tinggi ke rendah. Pembelian dengan keterlibatan tinggi sangat penting bagi konsumen. Seperti beberapa pembelian yang didasarkan pada ego dari image sendiri. Dalam pembelian demikian konsumen akan melibatkan beberapa resiko, seperti financial risk yaitu pada produk-produk yang tergolong mahal, social risk yaitu pada produk-produk yang dianggap penting dalam kelompoknya, atau psychological risk yaitu pengambilan keputusan yang salah pada konsumen dapat berakibat fatal

kurang begitu penting bagi konsumen, karena resiko financial, social, dan psychological tidaklah cukup besar.

Lebih lanjut Sambandan (Mujiasih dan Rizal, 2007) mengungkapkan dalam proses pengambilan keputusan yang melibatkan keterlibatan yang tinggi, terdapat empat faktor di dalam perangkat pertimbangan yaitu: pengalaman sebelumnya, pengetahuan tentang produk, kepuasan dimodel sebagai prior dan variabel pencarian media. Yang dimaksud dengan pengalaman sebelumnya adalah pengalaman konsumen di dalam pembelian ponsel sebelumnya. Pengetahuan tentang produk adalah pengetahuan konsumen tentang produk yang digambarkan dengan pemahaman konsumen tentang ponsel yang sudah pernah dibeli, pengetahuan tentang produk mencakup keseluruhan informasi akurat yang termemori oleh konsumen sebagai hasil persepsinya terhadap sebuah ponsel, kepuasan, variabel kepuasan ini menggambarkan tanggapan sesudah pembelian dari seorang konsumen terhadap sebuah produk yang diyakini atau ada kecocokan antara apa yang diharapkan oleh konsumen dengan kinerja produk yang dipilihnya. Dan pencarian media adalah pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen melalui sumber-sumber di luar dirinya, seperti majalah surat kabar dan brosur-brosur.

Kedua dimensi yang telah disebutkan di atas nantinya akan menggolongkan keputusan membeli dalam empat tipe pengambilan keputusan. Keempat tipe tersebut adalah, pengambilan keputusan yang komplek, pembuatan keputusan terbatas, loyalitas merek dan inersia. Keempat tipe ini merupakan perpaduan tinggi rendahnya dua dimensi di atas. Pada tipe pertama, yaitu pengambilan keputusan komplek

dicirikan dengan perpaduan adanya keterlibatan yang tinggi dan adanya pembuatan keputusan. Pada pembuatan keputusan rendah, konsumen hanya memiliki keterlibatan rendah namun ada pengambilan keputusan. Pada tipe loyalitas merek, konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi namun seberapa jauh ia membuat keputusan hanya bersifat kebiasaan. Pada tipe terakhir inersia konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dan pembuatan keputusan sebatas kebiasaan. Pembuatan keputusan terlihat dari adanya proses pencarian informasi yang banyak dan adanya evaluasi terhadap merek. Dan pada pengambilan keputusan yang berdasar kebiasaan, konsumen tidak terlalu memikirkan proses pencarian informasi dan evaluasi terhadap merek.

2.4.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Basu dan Irawan (1986) faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah berbeda-beda untuk masing-masing individu. Faktor-faktor tersebut adalah kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi kecil, keluarga, pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan, dan konsep diri.

Sedangkan menurut Kotler (1996) faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, sosial, personal, dan psikologis.

a. Budaya Konsumen

Budaya merupakan karakter sosial konsumen yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya (nilai, bahasa, mitos, adat, ritual, dan hukum) yang telah menyatu dalam kebiasaan mereka sehari-hari. Budaya merupakan sesuatu yang

nilai dan norma atas kehidupan sosial, melainkan mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan lingkungannya. Masing-masing budaya terdiri atas sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Sub-budaya tersebut akan membentuk suatu segmen pasar dan memerlukan strategi bauran pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Budaya konsumen merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

b. Kelas Sosial

Pada dasarnya masyarakat memiliki kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Irawan dan Basu (2000) membagi masyarakat kedalam tiga golongan kelas sosial, yaitu: (1) golongan atas (pengusaha-pengusaha kaya, pejabat tinggi), (2) golongan menengah (kelas pekerja/karyawan), (3) golongan bawah (pekerja buruh, pegawai rendah) pembagian kelas ini tentunya akan mempengaruhi perilaku yang berbeda dalam tingkah laku pembelian. Pada produk ponsel pun terdapat jenis yang berbeda-beda seperti produk high-end untuk kalangan kelas atas, mid-end untuk kalangan menengah, dan low-end untuk kalangan biasa. Juga terdapat pilihan antara produk bergaransi dan tidak bergaransi. Yang nantinya akan dipilih konsumen sesuai dengan tingkat kebutuhannya

c. Faktor Personal/Karakteristik Individu

Keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi atau individu. Karakteristik tersebut meliputi usia dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian, gaya hidup dan konsep diri. Usia dan tahapan siklus hidup konsumen mempunyai pengaruh penting terhadap perilaku konsumen. Seberapa usia konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang menarik baginya untuk dibeli. Selera konsumen pada makanan, pakaian, mobil, mebel, dan rekreasi sering dihubungkan dengan usia. Dihubungkan dengan usia seorang konsumen akan menempatkan diri pada siklus hidup keluarga (family life cycle).

Siklus hidup keluaga (family life cycle) adalah suatu urutan yang teratur dari tahapan di mana sikap dan perilaku konsumen cenderung berkembang melalui kedewasaan, pengalaman, dan perubahan pendapatan serta status. Perilaku konsumen sebagian besar tergantung pada konsep diri, karena konsumen ingin menjaga identitas mereka sebagai individu. Hal ini tergambar pada produk dan merek yang mereka beli, tempat pembelian, dan kartu kredit yang digunakan akan memberikan gambaran image diri konsumen.

Pengaruh persepsi konsumen terhadap suatu produk, pemasar dapat mempengaruhi motivasi konsumen untuk belajar tentang bagaimana berbelanja, dan membeli suatu merek yang tepat. Kepribadian dan konsep diri ini mencerminkan gaya hidup (life style). Gaya hidup (life style) adalah cara hidup, yang diidentifikasikan melalui aktivitas seseorang, minat, dan pendapat.

d. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian (Kotler, 1996). Motivasi, konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat biogenis. Persepsi, seseorang konsumen yang termotivasi akan siap untuk bertindak, bagaimana seorang konsumen yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Menurut Kotler (2003), persepsi adalah proses yang digunakan oleh konsumen untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasikan masukan-masukan informasi. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku konsumen yang timbul dari pengalamannya, sehingga saat konsumen bertindak pengetahuannya pun akan bertambah. Teori pembelajaran mengajarkan bahwa para pemasar dapat membangun permintaan sebuah produk dengan mengaitkannya pada dorongan yang kuat, dan memberikan penguatan yang positif.

Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut konsumen tentang suatu hal. Melalui tindakan dan belajar konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap, keduanya mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau kepercayaan (faith). Keyakinan konsumen akan membentuk citra produk dan merek, serta konsumen akan bertindak berdasarkan citra tersebut.

Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan serta bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Sebaiknya perusahaan menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada dari pada berusaha untuk mengubah sikap konsumen, karena untuk merubah sikap dibutuhkan biaya yang besar (Kotler, 2003).

Selain faktor-faktor yang telah diuraikan di atas, faktor bauran pemasaran (marketing mix) juga berpengaruh terhadap keputusan pembelian oleh konsumen. Hal ini sependapat dengan Sudarmo (1994), bahwa proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para konsumen tersebut tahu, senang lalu membeli produk mereka. Untuk keperluan tersebut dapat dilakukan tindakan-tindakan yang terdiri dari 4 macam, yaitu tindakan mengenai: produk, harga, promosi, dan distribusi. Hal ini lebih dikenal sebagi bauran pemasaran atau marketing mix. Yang oleh Santon (Swastha dan Handoko, 2000) didefinisikan sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan.

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Keputusan tersebut dipengaruhi oleh berbagai stimulus sebagai rangsangan pemasaran dari empat P: product, price, place and promotion. Rangsangan alain mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli: teknologi, politik dan Budaya. Selain itu pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.

keadaan konsumen. Inilah yang disebut dengan tahap tahap proses membeli. Pada umumnya tahap tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli adalah sebagai berikut (Kotler dan Amstrong, 2001):

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan membeli

Pasca pembelian

Sumber: Kotler dan Amstrong, 2001

Gambar 2.3. Proses Keputusan Pembelian a. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)

Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, di mana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal kalau kebutuhan normal sekarang (misalnya: lapar, haus, seks) muncul ketingkat yang cukup tinggi (dominan) untuk menjadi dorongan.

Suatu kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal seperti pengaruh iklan, promosi, hiasan, etalase toko, dan program program pemasaran lainnya. b. Pencarian Informasi (Information Search)

Pada tahap ini, seorang konsumen akan mengalami perhatian yang meningkat sepert menjadi semakin peka terhadap informasi secara aktif, yaitu dengan mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengumpulkan informasi dengan cara lain. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, sumber ini termasuk: (a) sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan, (b) sumber komersil: iklan wiraniaga, agen, kemasan, pajangan, (c) sumber publik: media massa, organisasi

Berdasarkan Tabel 4.16 di atas dapat dituliskan persamaan regresi sederhana sebagai berikut:

Y = 12,698 + 5,696 X1+ å

Dari persamaan tersebut, dapat diketahui koefisien regresi variabel Saluran Distribusi (X1) sebesar 5,696, hal ini menunjukkan bahwa pengaruh saluran distribusi

searah dengan pemenuhan kebutuhan. Pengaruh secara parsial antara saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan pada Tabel 4.16 yaitu, hasil uji signifikansi sebesar 0,000 < dari Ü_{= 0,05 dan nilai t-hitung 5,655 > t-tabel 1,677 maka}

keputusannya adalah menerima H1 dan H0 ditolak. Hal ini menunjukkan variabel

saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap pemenuhan kebutuhan. Berarti faktor saluran distribusi sangat menentukan pemenuhan kebutuhan konsumen di Kecamatan Medan Kota.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka disimpulkan sebagai berikut:

1. Kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota, dan secara parsial saluran distribusi berpengaruh lebih dominan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar.

2. Saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota.

5.2. Saran

Dari kesimpulan di atas, maka disarankan sebagai berikut:

1. Saluran distribusi PT. Pabrik Es Siantar memiliki pengaruh yang besar terhadap keputusan konsumen maupun pemenuhan kebutuhan konsumen hendaknya pihak PT. Pabrik Es Siantar terus memperbaiki saluran distribusinya agar dapat tetap bertahan.

2. Perlu adanya inovasi penegembangan pengembangan produk baru dari PT. Pabrik Es Siantar, agar mampu mengembangkan pasar, dan mampu bersaing dengan produk minuman lainnya.

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Aaker, D.A. 1991. Managing Brand Equity, The Free Press, New York.

Buffa, Elwood. 2006. Manajemen Produksi atau Operasi Modern, Edisi Kesebelas, Erlangga, Jakarta.

Bungin, Burhan, M. 2005. Metode Penelitian Kuantitatif, Komunikasi, Ekonomi dan Kebijakan Publik Serta Ilmu Sosial Lainnya, Edisi Pertama, PT. Prenada Media, Jakarta.

Darmadi Durianto, Sugiarto, Tony Sitinjak. 2001. Strategi Menaklukkan Pasar, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Deming, Edward. 2000. Out of Crisis, Journal, Cambridge Press, Massachuset, USA. Djaslim, Saladin dan Yevis Marty Oesman. 2002. Intisari Pemasaran & Unsur-

unsur Pemasaran, Cetakan Kedua, CV. Linda Karya. Bandung.

Feigenbaum, A.V. 2000. Kendali Mutu Terpadu, Jilid 1, Edisi Ketiga, Erlangga, Jakarta.

Garpersz, Vincent. 1997. Manajemen Kualitas Penerapan Konsep-konsep Kualitas dalam Manajemen Bisnis Total, Cetakan Pertama, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Ghozali, Imam, 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Edisi Ketiga, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang

Handoko, Hani. 2001. Dasar-dasar Manajemen Produksi dan Operasi, Edisi Kesepuluh, BPFE, Yogyakarta.

Kotler, Phillip dan A.B. Susanto. 2001. Manajemen Pemasaran, Buku 2. PT. Salemba Empat Patria. Jakarta.

Kotler, Phillip. 2002. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, PT. Prenhallindo, Jakarta. Monroe, K.B., 1990. Pricing, Making Profitable Decissions, Second Edition,

Nazir, M. 1998. Metode Penelitian Sosial, Ghalia Indonesia, Jakarta.

Redi, Panuju. 1995. Komunikasi Bisnis, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Render, Barry, dan Heizer, Jay. 2002. Prinsip-prinsip Manajemen Operasi,

Erlangga, Jakarta.

Santoso, Singgih. 2005. SPSS Mengolah Data Statistik Secara Profesional, PT. Elexmedia Komputindo, Jakarta.

Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Simamora, Henry. 2000. Manajemen Pemasaran Internasional, Cetakan Pertama, Salemba Empat, Jakarta.

Sugiyono. 2003. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Kelima, Alfabeta, Bandung.

Supranto. 2001. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan ontuk Menaikkan Pangsa Pasar, Rineka Cipta, Jakarta.

Swastha, Basu, dan Irawan. 2002. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua Cetakan Kesebelas, Liberty Offset, Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy. 2004. Strategi Pemasaran, Edisi Kelima, Penerbit Andi, Yogyakarta.

Umar, Husain. 2002. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Yamit, Zulian. 2002. Manajemen Kualitas Produk dan Jasa, Penerbit Ekonesia, Yogyakarta.

Tesis:

Hakim, Lukmanul. 2009. Analisis Pengaruh Harga, Merek dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Konsumen dalam Membeli Bola Lampu Philips di Kecamatan Medan Johor, Tesis, Perpustakaan USU, Medan.

Richard, Gerbas. 2004. Pengaruh Saluran Distribusi dan Harga terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Minuman ringan Coca-cola Jakarta, Tesis, Perpustakaan Universitas Indonesia, Jakarta.

Jurnal:

Haryadi, Budi dan Astuti, Sri. 2007. Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi, dan Saluran Distribusi terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen atas Minuman Pepsi di Kota Surabaya, Jurnal UNAIR, Surabaya.