Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM EKSTENSI MEDAN

STRATEGI BERSAING DALAM MEMENANGKAN

PASAR MINYAK KELAPA SAWIT PADA

PT. SERDANG HULU KEC. SEI BINGAI

KAB. LANGKAT

DRAFT SKRIPSI OLEH ANDI SURBAKTI 060521174

MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STRATA-I MEDAN

NAMA : ANDI SURBAKTI

PENANGGUNG JAWAB SKRIPSI

NIM : 060521174

DEPARTEMEN : MANAJEMEN

JUDUL STRATEGI BERSAING DALAM MEMENANGKAN

PASAR MINYAK KELAPA SAWIT PADA PT SERDANG HULU KEC. SEI BINGAI KAB. LANGKAT

:

Tanggal : ... Dosen Pembimbing

Ir. Ramona RI Hasibuan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STRATA-I MEDAN

PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK

NAMA : ANDI SURBAKTI

NIM : 060521174

DEPARTEMEN : MANAJEMEN

JUDUL STRATEGI BERSAING DALAM MEMENANGKAN

PASAR MINYAK KELAPA SAWIT PADA PT SERDANG HULU KEC. SEI BINGAI KAB. LANGKAT

Tanggal : ... Ketua Departemen Manajemen

Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si

Tanggal : ... Dekan Fakultas Ekonomi

SURAT PERNYATAAN

Saya nyatakan bahwa skripsi yang saya ajukan ini adalah hasil kerja sendiri melalui penelitian yang saya lakukan.

Segala sumber dan kutipan yang terdapat dalam skripsi ini telah saya lampirkan sebagaimama mestinya.

Medan, ...

Andi Surbakti NIM : 060521174

DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN PENGESAHAN

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... vi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan masalah ... 6

C. Kerangka Konseptual ... 6

D. Tujuan Penelitian ... 7

E. Manfaat Penelitian ... 7

F. Metodelogi Penelitian ... 8

1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 8

2. Jenis Penelitian ... 8

3. Batasan Operasional ... 9

4. Jenis Data ... 9

5. Tehnik Pengumpulan Data ... 10

6. Metode Analisis Data ... 10

BAB II URAIAN TEORITIS ... 11

A. Penelitian Terdahulu ... 11

B. Pengetian Manajemen Strategi ... 11

D. Unsur-unsur Strategi ... 13

E. Keunggulan Bersaing ... 14

F. Pengertian Pasar ... 16

G. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 17

H. Pengertian Pemasaran ... 19

I. Pengertian Harga ... 20

1. Penetapan Harga ... 22

2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Harga ... 23

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 28

A. Sejarah Singkat perusahaan ... 28

B. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 30

1. Struktur Organisasi Perusahaan ... 30

2. Uraian Tugas BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 38

A. Analisis Ekternal ... 38

1.Rekapitulasi Faktor AncamanEksternal PT. SH ... 41

2.Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal PT. Serdang Hulu (SH) Langkat ... 42

3.Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal PT. SH ... 43

B. Strategi Bersaing (Generic Strategi) PT. Serdang Hulu Langkat Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit (CPO) ... 47

2. Strategi Pembedaan (differensiasi) ... 50

3. Fokus (focus) ... 52

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 63

A. Kesimpulan ... 63

B. Saran ... 64

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1.1 Perubahan Harga/Kg Penjulan Minyak Kelapa Sawit

PT. Serdang Hulu Periode 2006-2008 ... 3 Tabel 4.1 Rekapitulasi Faktor Peluang Eksternal PT. Serdang Hulu ... 38 Tabel 4.2 Daftar Pembeli CPO Lokal Yang Membeli Dalam Jumlah Besar .. 39 Tabel 4.3 Rekapitulasi Faktor Ancaman Eksternal PT. SH ... 40 Tabel 4.4 Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal PT. Serdang Hulu ... 42 Tabel 4.5 Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal PT. SH ... 44 Tabel 4.6 Daftar Biaya Pemasaran CPO Periode 01 Januari s/d

Desember 2006 ... 48 Tabel 4.7 Luas Area Perkebunan Kelapa Sawit Tahun 2006 – 2008 ... 53 Tabel 4.8 Daftar Penjualan Hasil Produksi Periode 1 Januari s/d

Desember 2006 ... 58 Tabel 4.9 Daftar Biaya Pemasaran CPO Periode 01 Januari s/d

Desember 2007 ... 58 Tabel 4.10 Daftar Penjualan Hasil Produksi Periode 1 Januari s/d

31 Desember 2007 ... 59 Tabel 4.11 Daftar Biaya Pemasaran CPO Periode 01 Januari s/d

31 Desember 2008 ... 60 Tabel 4.12 Daftar Penjualan Hasil Produksi Periode 1 Januari s/d

31 Desember 2008 ... 60 Tabel 4.13 Perhitungan Efisiensi Pemasaran ... 61

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual ... 7

Gambar 2.1 Tiga Strategi Generik ... 17

Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perusahaan ... 32

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Sektor pertanian masih mempunyai arti yang sangat penting dalam perekonomian Indonesia karena disamping menghasilkan bahan makanan yang langsung dapat dikonsumsi, sektor pertanian juga menghasilkan bahan baku untuk sektor industri dan jasa. Dengan demikian, jika membangun pertanian berarti juga membangun perekonomian nasional.

Sektor pertanian di Indonesia semakin meluas khsusnya perkebunan kelapa sawit yang menghasilkan CPO, maka menuntut para pengusaha harus lebih peka terhadap strategi bersaing, dimana keunggulan bersaing merupakan suatu aspek yang sangat penting untuk menuntut para pengusaha berupaya merebut pasar. Kompetisi antar usaha tidak dapat dipungkiri lagi harus dihadapi semua pihak baik dari pengusaha lama ataupun pengusaha baru. Persaingan secara sehat mutlak diperlukan agar kelancaran suatu usaha dapat berjalan seiring dengan tuntutan dan kebutuhan konsumen dari waktu ke waktu.

Keunggulan bersaing memiliki peranan dan pengaruh yang besar terhadap eksistensi perusahaan dalam rangka memenangkan persaingan. Setiap unit usaha yang berskala kecil maupun besar harus mampu menampilkan keunggulan bersaing pada setiap produk jasa atau barang yang ditawarkannya. Sebagaimana yang telah diungkapkan Crown Dirgantoro yang dikutip dari Porter (2002:11) keunggulan bersaing merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri, area fundamental dimana persaingan

berlangsung. Bagaimana posisi bersaing yang dipilihnya mampu membuat lebih unggul dibandingkan pesaingnya.

Menurut Simamora (2001:38), keberhasilan perusahaan dipengaruhi oleh persaingan pasar. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengenali siapa pesaingnya, apa sasaran dan strategi mereka, apa kekuatan dan kelemahan mereka dan bagaimana pola reaksi mereka menghadapi persaingan.

Setiap perusahaan dituntut untuk siap menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat dengan perusahaan-perusahaan lain dari seluruh dunia untuk menghadapi globalisasi yang sering dikatakan era dunia tanpa batas. Dengan demikian lingkungan yang dihadapi suatu perusahaan juga akan menjadi semakin kompleks. Dalam persaingan bisnis yang bebas ini, syarat agar suatu perusahaan dapat sukses dalam persaingan tersebut adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan.

Persaingan yang semakin ketat dan tajam mengakibatkan perusahaan membutuhkan antisipasi yang tepat dan akurat sehingga perusahaan dapat memasarkan produknya di pasar, dan bahkan bila memungkinkan menjadi pemimpin pasar. Perusahaan harus menjalankan semua operasinya secara efektif dan efisien tidak terkecuali di bidang pemasaran. Strategi perusahaan, khususnya strategi kepemimpinan harga (cost leadership), diferensiasi dan fokus merupan langkah yang tepat yang harus ditempuh dan direalisasikan oleh setiap perusahaan yang ingin dapat bertahan di pasar. Sebagaimana telah diketahui bahwa usaha bersifat dinamis, yang penuh diwarnai dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antar satu dengan yang lainnya.

PT Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, merupakan perseroan milik swasta yang bergerak dalam bidang agribisnis (perkebunan). Perusahaan ini memproduksi dan memasarkan produk-produk hasil perkebunan yang terbagi dalam dua macam komoditi yaitu :

1. Produk Utama (Main Product), yang termasuk produk utama adalah : kelapa sawit (tandan buah segar).

2. Produk Turunan (Side Product), merupakan turunan dari produk utama yang termasuk produk turunan adalah : inti sawit dan minyak sawit.

PT Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat memasarkan produknya dengan menggunakan Kantor Pemasaran Bersama (KPB). KPB berfungsi untuk memperlancar penjualan hasil perkebunan kelapa sawit yang berada dibawah naungannya. Adapun harga penjualan minyak kelapa sawit dari tahun 2006 sampai 2008 tertera pada Tabel 1.1 :

Tabel 1.1

Perubahan Harga/Kg Penjualan Minyak Kelapa Sawit PT. Serdang Hulu Periode 2006-2008

Sumber : Hasil Penelitian PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat (diolah) Bulan

Tahun (Dalam Rupiah)

2006 2007 2008

Januari 3,304 4,794 7.973

Pebruari 3,406 4,785 8,526

Maret 3,471 4,946 9,382

April 3,335 5,393 8,354

Mei 3,390 6,101 9,007

Juni 3,504 6,322 8,736

Juli 3,493 6,220 8,362

Agustus 3,740 6,636 7,187

September 3,913 6,490 5,749

Oktober 3,801 6,743 4,473

Nopember 3,952 7,219 3,909

Pada tabel 1.1 dapat diliat bahwa, perubahan harga penjualan minyak kelapa sawit periode 2006-2008 selalu berubah-ubah, dimana pada tahun 2006 bulan Januari harga penjualan Rp 3,304 dan mengalami kenaikan pada bulan Pebruari dengan harga Rp 3,406 begitu juga bulan Maret dengan harga Rp 3,471, dan pada bulan April harga komoditi penjualan mengalami penurunan dengan harga Rp 3,335 tetapi pada bulan Mei mengalami perubahan harga yang membaik dengan harga Rp 3,390, dan pada bulan Juni kembali mengalami kenaikan dengan harga Rp 3,504, tetapi pada bulan Juli mengalami penurunan hingga mencapai harga Rp 3,493 dan pada bulan Agustus harga penjualan mengalami kenaikan mencapai harga Rp 3,740 dan pada bulan September kembali mengalami kenaikan dengan harga Rp 3,913, sedangkan pada bulan Oktober mengalami penurunan yang tipis dari bulan sebelumnya hingga mencapai harga Rp 3,801, pada bulan Nopember terjadi kenaikan harga Rp 3,952 dan pada bulan Desember terus mengalami perubahan harga yang semakin baik hingga mencapai harga paling tinggi dari bulan sebelunya yaitu dengan harga Rp 4,377. Jika dilihat dari tahun 2006 harga komoditi penjualan minyak kelapa sawit selalu berubah-ubah.

Sedangkan pada tahun 2007, harga komoditi penjualan minyak kelapa sawit mengalami pertumbuhan yang signifikan, dimana pada bulan Januari menduduki posisi harga Rp 4,794 dan pada bulan Pebruari mengalami penurunan harga yang sangat tipis mencapai harga Rp 4,785, tetapi pada bulan Maret mengalami kenaikan dengan harga Rp 4,946, begitu juga pada bulan April kenaikan harga sangat signifikan dengan mancapai harga Rp 5,393, dan pada bulan mei terus mengalami kenaikan yang sangat baik bahkan selisih dari bulan sebelumnya sangat jauh dengan mencapai harga Rp 6,101, dan pada bulan juli

terus mengalami kenaikan dengan harga Rp 6,322, sedangkan pada bulan juli kembali mengalami penurunan dengan harga Rp 6,220. Pada bulan Agustus kembali mengalami kenaikan dengan harga Rp 6,636, sedangkan pada bulan September kembali mengalami penurunan dengan harga Rp 6,490, pada bulan Oktober kembali mengalami kenaikan harga dengan posisi Rp 6,743, begitu juga pada bulan Nopember dengan harga Rp 7,219, dan bulan Desember terus mengalami perubahan harga yang semakin membaik dengan harga Rp 7,233. Pada periode ini perubahan harga selalu berubah-ubah, sehingga pada bulan Desember mencapai harga yang sangat baik bila dibandingkan dengan harga komoditi sebelumnya.

Pada tahun 2008, harga komoditi penjualan minyak kelapa sawit terus mengalami pertumbuhan yang sangat baik, dapat dilihat pada bulan Januari melebihi harga tertinggi pada periode tahun 2007 pada bulan Desember dengan selisih Rp 740 dan pada bulan Pebruari harga terus mengalami kenaikan harga mencapai posisi Rp 8,526, dan pada bulan Maret harga komoditi minyak kelapa sawit mencapai posisi yang terbaik dengan harga Rp 9,382 dan pada bulan April kembali mengalami penurunan harga mencapai posisi Rp 8,384, dan pada bulan Mei kembali mengalami pertumbuhan harga mencapai posisi Rp 9,007, pada bulan Juni terjadi penurunan yang sangat tipis jika dibandingkan pada bulan Mei dengan selisih harga Rp 271, mulai pada bulan Juni sampai bulan Nopember terus mengalami penurunan harga komoditi sehingga pada bulan Nopember mencapai posisi yang paling terendah dengan harga Rp 3,909 dan pada bulan Desember kembali terjadi kenaikan harga mencapai posisi Rp 4,726, yang lebih baik dari bulan Nopember.

Berdasarkan uraian tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Strategi Bersaing dalam Memenangkan Pasar Minyak

Kelapa Sawit pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat.”

B. Perumusan Masalah

Dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan yang telah direncanakan, adakalanya terdapat hambatan-hambatan yang menyebabkan apa yang menjadi tujuan perusahaan tersebut tidak tercapai atau tidak sesui dengan rencana yang telah ditentukan. Dari uraian latar belakang tersebut penulis dapat merumuskan permasalahan adalah :

”Apakah strategi bersaing berperan dalam memenangkan pasar minyak kelapa sawit pada PT. Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat ?”

C. Kerangka Konseptual

Menurut Gitosudarmo (2000:124) kepemimpinan biaya (the cost leadership) adalah posisi kepemimpinan biaya pada umumnya merupakan kondisi dimana pengusaha tersebut akan dikenal sebagai pengusaha yang dapat menjual barang-barang yang murah harganya, oleh karena itu strategi sering disebut ”strategi barang-barang murah”. Pengusaha yang dapat mengasilkan produknya dengan ongkos yang rendah tentu saja dapat menjual barangnya lebih murah dari pada pesaingnya.

Menurut Proter (Jatmiko, 2004:143) strategi pembedaan (differentiation) yaitu serangkaian tindakan integratif yang di rancang untuk memproduksi dan menawarkan barang dan jasa yang dianggap oleh para pelanggan berbeda dalam hal-hal penting bagi mereka. Sedangkan strategi konsentrasi (focus) yaitu serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi dan menawarkan barang/jasa yang

melayani kebutuhan segmen persaingan tertentu, atau pasar wilayah geografi tertentu (special product for special segment, or for special market).

Gambar 1.1. Kerangka konseptual

Sumber : Gitosudarmo (2000:124), Proter (Jatmiko, 2004:143)

D. Tujuan penelitian

Dalam melakukan penelitian sudah tentu ada tujuan dan manfaat yang ingin diproleh, maka dalam hal ini adapun tujuan dari penelitian yang dilakukan penulis adalah :

”Untuk mengetahui apakah strategi bersaing berperan dalam memenangkan pasar minyak kelapa sawit pada PT. Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat”.

E. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian yang diharapkan adalah sebagai berikut : 1. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi PT. Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, dalam menentukan kebijakan sistem strategi bersaing pada masa yang akan datang.

2. Bagi peneliti lain

Sebagai bahan referensi bagi para akademisi lainnya untuk kajian lanjutan tentang penelitian yang hampir serupa dikemudian hari.

Strategi Bersaing Kepemimpinan Biaya Differensiasi

Fokus

3. Bagi penulis

Untuk mengaplikasikan pengetahuan teoritis mengenai sistem strategi bersaing dalam praktek yang dijalankan oleh PT Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat.

F. Metode Penelitian

Adapun metode yang digunakan dalam melakukan penelitian ini adalah terdiri dari :

1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian berlangsung di PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, penelitian dilaksanakan khususnya bagian Personalia. Waktu penelitian direncanakan berlangsung dari 9 Desember 2008 sampai 9 Mei 2009.

2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian : a. Penelitian lapangan

Pada penelitian lapangan, peneliti berada langsung pada objek penelitiannya, dalam usaha mengumpulkan data-data dan informasi yang diperlukan.

b. Penelitian Kepustakaan

Penelitian kepustakaan merupakan penelitian yang bertujuan untuk memperoleh data-data sekunder, dengan cara membaca dan menelaah buku-buku literatur, majalah dan bahan kuliah yang ada kaitannya dengan masalah yang diteliti.

3. Batasan Operasional

Operasional merupakan penjelasan dari variabel-variabel yang sudah diidentifikasi, maka diperlukan definisi operasional dari masing-masing variabel tersebut, antara lain :

a. Kepemimpinan biaya (the cost leadership) adalah posisi kepemimpinan biaya pada umumnya merupakan kondisi dimana pengusaha tersebut akan dikenal sebagai pengusaha yang dapat menjual barang-barang yang murah harganya, oleh karena itu strategi sering disebut ”strategi barang murah”. Pengusaha yang dapat mengasilkan produknya dengan ongkos yang rendah tentu saja dapat menjual barangnya lebih murah dari pada pesaingnya.

b. Strategi pembedaan (differentiation) yaitu serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi dan menawarkan barang/jasa yang dianggap oleh para pelanggan berbeda dalam hal-hal penting dan unik bagi mereka.

c. Sedangkan strategi konsentrasi (focus) yaitu serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi dan menawarkan barang/jasa yang melayani kebutuhan segmen persaingan tertentu, atau pasar wilayah geografi tertentu (special product for special segment, or for special market).

4. Jenis Data

a. Data Sekunder, merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain). Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip data (data dokumenter).

b. Data Primer, merupakan data yang diperoleh langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer secara khusus dikumpulkan

oleh peneliti untuk menjawab pertanyaan peneliti. Data primer dapat berupa opini subyek (orang) secara individual atau kelompok, hasil observasi terhadap suatu benda (fisik), kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian-pengujian. (Indriantoro, Supomo, 2002:146)

5. Tehnik Pengumpulan Data

Tehnik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : a. Tehnik Wawancara

Tehnik wawancara adalah suatu tehnik dengan melakukan tanya jawab dan diskusi dengan pihak-pihak yang berhubungan langsung dengan masalah yang diteliti.

b. Tehnik kepustakaan

Tehnik kepustakaan adalah suatu tehnik dengan cara pengumpulan data-data melalui literatur-literatur yang ada di perpustakaan.

c. Studi Dokumentasi

Studi dokumentasi dengan cara pengumpulan data dan informasi melalui dokumen dan arsip.

6. Metode Analisis Data

Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif. Metode analisis deskriptif adalah metode yang merumuskan dan mengumpulkan data, mengklasifikasikan, serta menginterpretasikannya, sehingga memberi suatu gambaran atau keterangan yang jelas tentang masalah yang ditemukan. Masalah tersebut akan dianalisis dan diniali dengan menggunakan teori terutama di bidang manajamen produksi yang merupakan dasar utama penulisan ini.

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian tentang strategi bersaing telah dilakukan oleh Nelson (2005) dengan judul penelitian “Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Harian Analisa Medan”.

Kesimpulan penelitian menunjukkan bahwa strategi kepemimpinan harga, differensiasi dan fokus dapat membantu perusahaan dalam pemilihan strategi yang tepat dan pengambilan keputusan strategi yang sesuai untuk mencapai misi dan tujuan perusahaan secara optimal.

B. Pengertian Manajemen Strategi

Menurut Purnomo dengan Zulkieflimansyah (2000:8), Istilah strategi adalah berasal dari bahasa Yunani ”Strategos” yang artinya memimpin, yaitu penerapan taktik dalam berperang untuk mengalahkan musuh dan memenangkan perang. Dengan kata lain penerapan seni dari ilmu berperang dengan mengerahkan kekuatan militer untuk mengalahkan musuh atau memperkecil efek dari kekalahan. Namun dalam era bisnis sekarang ini pengertian strategi adalah suatu cara, taktik bagaimana memenangkan suatu pertarungan bisnis bahkan melumpuhkan saingan-saingan bisnis lainnya.

Strategi perusahaan pada hakekatnya adalah upaya mempertahankan diri dengan membentuk keunggulan bersaing melalui berbagai cara. Manajemen strategi dapat dikatakan sebagai manajemen keseluruhan organisasi yang menyangkut arah perusahaan ke masa yang akan datang. Manajemen ini akan memberikan kerangka untuk manejemen oprasional. Manajemen strategi beorientasi kepada lingkungan

bisnis yang komplek, berpedoman pada tujuan yang jelas, dengan memanfaatkan cara atau sarana yang dikakembangkan secara baik. Sambil memanfaatkan kesempatan yang terbuka. Manajemen strategi bertalian dengan pengambilan keputusan tentang strategi yang diambil dan perencanaan bagaimana strategi tersebut akan dilaksanakan.

C. Pengertian Strategi

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditunjukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir. Perkembangan beberapa tahun terakhir dapat dilihat sebagai berikut : Porter (Rangkuti, 2004:4) menyatakan bahwa : ”Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing”. Hamel dan Pharalad (Rangkuti, 2004:4) mendefinisikan bahwa : ”Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan.

Perencanaan strategi hampir selalu di mulai dari ”apa yang dapat terjadi”, bukan mulai dari ”apa yang terjadi”. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.

Menurut Simamora (2001:38), keberhasilan perusahaan dalam pemasaran dipengaruhi oleh persaingan pasar. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengenali siapa pesaingnya, apa sasaran dan strategi mereka, apa kekuatan dan kelemahan mereka dan bagaimana pola reaksi mereka dalam menghadi persaingannya.

Untuk menentukan strategi bersaing, perusahaan harus mengetahui posisinya dalam industri. Bagi perusahaan paling besar, atau pemimpin pasar (market leader), strategi-strategi bertahan tentu lebih tepat. Bagi perusahaan penantang (market

challenger), strategi-strategi menyeranglah yang lebih tepat. Sedangkan bagi

perusahaan pengikut pasar (market follower), strategi pengikut pasar yang lebih tepat. Dengan demikian juga bagi market nicher, yang tepat adalah strategi market nicher.

Menurut Dirgantoro (2002:79), strategi adalah hal sehubungan dengan menetapkan arah bagi perusahaan dalam arti sumber daya yang ada dalam perusahaan serta bagaimana mengidentifikasi kondisi yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di pasar. Strategi akan meliputi tujuan jangka panjang serta sumber keunggulan yang merupakan pengembangan pemahaman yang dalam tentang pemilihan pasar dan pelanggan atau customer oleh perusahaan yang juga menunjukkan kepada cara terbaik untuk berkopetisi dengan pesaing di dalam pasar.

D. Unsur-unsur Strategi

Menurut Boyd (2000:29), terdapat lima unsur atau himpunan dalam strategi yang dikembangkan dengan baik :

1. Ruang lingkup. Ruang lingkup suatu organisai mengacu pada keluasan dari

sasaran strategisny, jumlah dan tipe industri, lini produk, dan segmen pasar di mana si bersaing atau direncanakan untuk masuk.

2. Tujuan dan sasaran. Strategi seharusnya merinci tingkat perincian yang

diinginkan pada satu atau lebih dimensi kinerja, seperti pertumbuhan volume, kontribusi laba, atau pengambilan investasi selama periode waktu tertentu untuk setiap perusahaan dan produk-pasar dan organisasi secara keseluruhan. 3. Pengalokasian sumber daya. Setiap organisasi memiliki sumber daya

keuangan dan sumber daya manusia yang terbatas. Merumuskan stratategi juga melibatkan keputusan bagaimana sumber daya itu dicapai dan

dialokasikan, antar unit bisnis, produk pasar, departemen fungsional, dan kegiatan-kegiatan di dalam setiap perusahaan atau produk-pasar.

4. Identifikasi keunggulan kompetitif yang layak. Satu bagian yang penting dari

strategi apapun adalah spesifikasi dari bagaiman organisasi akan bersaing dalam setiap unit bisnis dan produk-pasar di dalam domainnya.

5. Sinergi. Sinergi muncul bila unit bisnis, produk-produk, pengalokasian

sumber daya, dan kompetensi perusahaan saling melengkapi dan saling menguatkan sama sama lain.

E. Keunggulan Bersaing

Tujuan Pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan. Untuk perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing.

Menurut Kotler (2001:95), pengertian keunggulan bersaing adalah keunggulan atas pesaing yang didapat dengan menyampaiakn nilai pelanggan yang lebih bersar, melalui harga yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan penetapan harga yang lebih tinggi. Senada dengan itu Proter (Jatmiko, 2004:143), menyatakan bahwa ada tiga pilihan strategi generik yang dapat dilakukan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing, yaitu:

1. Strategi kepemimpinan biaya rendah (the cost of leadership)

Strategi kepemimpinan biaya rendah (the cost of leadership) yaitu serangkaian tindakan integratif untuk memproduksi dan menawarkan barang/jasa pada biaya paling rendah terhadap para pesaing dengan ciri-ciri yang dapat diterima oleh para pelanggan.

Apabila perusahaan menawarkan sebuah produk atau jasa dengan kualitas standar, tetapi biaya jauh lebih rendah dibandingkan dengan biaya-biaya industri,

maka organisasi akan superior dalam biaya dan /atau harga. Perusahaan yang memiliki keunggulan biaya menyeluruh dapat memanfaatkan keunggulan ini untuk menetapkan harga rendah atau mengambil marjin laba yang lebih tinggi. Perusahaan yang mampu membuat produk/jasa dengan biaya yang lebih rendah dan menjualnya dengan harga yang dapat memberikan laba yang lebih besar dibandingkan pesaing, maka perusahaan berada dalam posisi yang lebih baik, yaitu :

a. Memungkinkan perusahaan bertahan dalam situasi persaingan perang harga dan menghalangi pesaing dengan biaya yang lebih tinggi melakukan perang harga (untuk bertahan dari perang harga, menyerang dari sudut harga, menikmati laba yang tinggi).

b. Laba yang lebih tinggi dapat di reinvestasikan untuk memperbaiki kualitas dan efisiensi.

c. Menghalangi masuknya pesaing baru.

d. Kenaikan bahan baku dari suplier dapat diredam oleh keunggulan dalam biaya.

2. Strategi Differensiasi

Strategi Differensiasi yaitu serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi dan menawarkan barang/jasa yang dianggap oleh para pelanggan berbeda dalam hal-hal penting dan unik bagi mereka.

3. Strategi Fokus

Strategi fokus yaitu serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi dan menawarkan barang/jasa yang melayani kebutuhan segmen persaingan tertentu, atau pasar wilayah geografi tertentu (special product for

Ketiga strategi tersebut dapat digambarkan sebagai berikut : Biaya yang lebih rendah Diferensiasi

Sasaran luas

Sasaran sempit

Sumber: Porter dalam Jatmiko (2004:143) Gambar 2.1: Tiga Strategi generik

Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan berada dalam tujuan sumber dayanya. Adapun perusahaan berukuran besar, ada lagi yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya baru dan belum mempunyai bergalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa pasar yang belum cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berada di pasaran.

F. Pengertian Manajemen Pemasaran

Menurut Simamora yang di kutip dari Kotler, Gary (2001:10), manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang didesain untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran, untuk mencapai sasaran perusahaan.

Dari definisi tersebut, kata pertukaran yang menguntungkan mengandung arti bahwa perusahaan perlu mengatur tingkat permintaan agar memberikan keuntungan yang optimal. Secara sederhana dapat dikatakan bahwa permintaan terlalu randah atau terlalu tinggi tidak memberikan keuntungan yang optimal bagi perusahaan. Dalam manajemen pemasaran, perusahaan tidak hanya menstimulasi tingkat permintaan yang sama dengan tingkat penawaran.

1. Keunggulan Biaya 2. Diferensiasi 3. Fokus

G. Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler (2000:3), ”Pemasaran (marketing) merupakan hal yang sangat mendasar sehingga tidak dapat dilakukan sebagai fungsi yang terpisah”. Pemasaran sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Proses pemasaran telah terjadi dan dimulai jauh sebelum barang-barang diproduksi.

Berikut ini pengertian dari beberapa ahli dalam pemasaran :

1. Menurut Kotler (2004:7), “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalam individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”

2. Menurut Boyd, dkk (2000:4), “Pemasaran adalah suatu proses yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain”.

3. Menurut Downey (2002:3), ”Pemasaran didefenisikan sebagai telaah terhadap aliran produk secara fisik dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara sampai ke tangan konsumen”.

Pendapat lain mengatakan bahwa pasar merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Stanton, 2002 : 4 & 5).

Berdasarkan definisi tersebut, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan bisnis harus berorientasi ke pasar atau konsumen. Keinginan konsumen juga harus dipuaskan secara efektif. Agar pemasaran berhasil maka perusahaan harus memaksimalakn penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang.

Dalam iklim ekonomi seperti apapun, pertimbangan-pertimbangan pemasaran tetap merupakan faktor yang sangat menentukan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan di sebuah perusahaan. Konsep pemasaran modern diakui peranannya sebagai penyumbang langsung untuk mendapatkan laba serta volume penjualan.

Sebuah perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan yang penuh persaingan saat ini apa yang bisa dijual, dan rancangan apa yang harus didayagunakan untuk memikat pelanggan yang waspada. Untuk itu seorang Direktur Utama tidak dapat membuat rencana, Manajemen Produksi tidak dapat mengelola, Kepala keuangan tidak dapat merencanakan anggaran dan Insinyur tidak dapat membuat rancangan tanpa adanya ketetapan dasar dari pasar yang telah ditentukan sebelumnya.

Banyak departemen/bagian yang ada di sebuah perusahaan yang berfungsi penting bagi pertumbuhan perusahaan itu akan tetapi departemen/bagian pemasaran masih merupakan satu-satunya kegiatan yang menghasilkan pendapatan. Dengan demikian tidak satupun perusahaan yang mampu bertahan bilamana perusahaan tersebut tidak mampu memasarkan barang-barang/ jasa-jasa yang dihasilkan.

H. Pengertian Pasar

Perlu disadari bahwa bahwa istilah pasar selama bertahun-tahun telah berubah dan memperoleh banyak pengertian. Hal ini dibuktikan oleh beberapa ilmuwan Ekonomi yang memiliki pendapat masing-masing mengenai arti pasar.

Pasar adalah suatu tempat fisik di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk mepertukarkan barang dan jasa (Kotler, 2002 : 73).

Sedangkan pendapat lain mengatakan bahwa pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. (Stanton, 2000 : 51)

Menurut Simamora (2001:6), ada beberapa ketentuan untuk menyatakan bahwa sekumpulan orang adalah pasar:

1. Memiliki kebutuhan dan keinginan terhadap produk tertentu. 2. Memiliki kemampuan untuk membeli produk tersebut. 3. Memiliki kemauan untuk Membelanjakan uangnya.

4. Memiliki kemsempatan membeli produk tersebut. Kesempatan yang dimaksud adalah dapat memutuskan membeli membeli produk atau tidak. Menurut Simamora (2001:202), ada beberap bentuk pasar yang umum yaitu sebagai berikut:

1. Persaingan pasar sempurna

Pasar yang terdiri dari banyak penjual dan banyak pembeli dengan produk yang seragam atau serupa (uniform), tidak ada penjual ataupun pembeli yang dapat mempengaruhi harga.

2. Persaingan monopolistik

beragam mulai dari yang paling rendah sampai yang paling tinggi. Keragaman harga ini disebabkan oleh adanya kesempatan untuk mendiferensiasi produknya. Dalam pasar yang seperti ini, sebuah perusahaan mempunyai kesempatan untuk menetapkan harga berbeda dengan harga produk lain asalkan menawarkan benefit (manfaat) yang berbeda.

3. Pasar oligopolistik

Pasar yang terdiri dari sedikit penjual yang satu sama lain sangat sensitif terhadap strategi harga dan pemasaran perusahaan lain.

4 Monopoli

Pasar yang terdiri dari hanya satu penjual.

Dari definisi-definisi yang dikemukakan tersebut, maka diketahui bahwa besar/luasnya pasar sangat tergantung pada banyaknya pembeli yang mungkin ada untuk suatu tawaran tertentu

Dalam pengertian umum pasar merupakan tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang dan jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik.

I. Pengertian Harga

Harga merupakan salah satu variabel yang harus dikendalikan secara benar, karena harga akan sangat berpengaruh terhadap beberapa aspek kegiatan perusahan, baik menyangkut kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang ingin dicapai oleh perusahaan.

Maka daripada itu beberapa para ahli mengemukakan definisi harga. Salah satu pendapat para ahli mengatakan bahwa harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh

beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya (Stanton, 2000 : 268).

Menurut Simamora (2001:31), harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk.

Dengan demikian, harga suatu barang atau jasa merupakan penentu bagi permintaan pasarnya. Harga juga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan juga mempengaruhi market share-nya. Bagi perusahaan, harga tersebut akan memberikan hasil dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih.

Secara umum pengertian harga adalah nilai pertukaran dari suatu produk atau jasa. Ini adalah jumlah yang mau dibayar oleh seorang pembeli untuk suatu barang atau jasa. Hal ini dapat merupakan nilai yang diminta oleh seorang penjual untuk barang yang ditawarkan untuk dijual. Harga adalah faktor utama dalam bersaing untuk menjual barang industri maupun barang konsumen.

Dalam perekonomian harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti tenaga kerja, tanah, modal dan skill. Dalam metode tersebut sebenarnya harga menjadi suatu pengatur dasar pada system perekonomian secara keseluruhan karena mempengaruhi alikasi sumber-sumber yang ada. Suatu tingkat upah yang tinggi dapat menarik tenaga kerja yang lebih banyak dan skill yang lebih baik.

1. Penetapan Harga

Menurut Simamora (2001:198), ada beberapa faktor yang berpengaruh dalam penetapan harga:

a. Starting Point

Situasi pasar, permintaan dan persaingan merupakan titik mulai (starting point) dalam penetapan harga.

b. Faktor Pembatas

Banyak yang membatasi keleluasan dalam menetapkan harga. Selain biaya, faktor-faktor lainnya adalah strategi bauran pemasaran, harapan perantara dan faktor-faktor lingkungan makro (sosial, ekonomi, budaya dan politik) dapat mempengaruhi penetapan harga sebagai faktor pembatas.

c. Aspek Managerial Organisasi

Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga hanya menyangkut aspek manajerial saja. Perusahaan perlu menjelaskan siapa yang berwenang menetapkan harga di dalam perusahaa.

Menurut Bilson yang dikutif dari Bovee et. Al (2001:202), penatapan harga meliputi langlah-langkah sebagai berikut:

a. Analisis keadaan pasar

Aspek paling penting dari analisis ini adalah memahami hubungan permintaan dan harga.

b. Identifikasi faktor-faktor pembatas

Faktor pembatas adalah faktor yang membatasi keleluasan perusahaan dalam menetapkan harga. Biaya mengurangi keleluasan perusahaan dalam menetapkan harga rendah.

c. Tetapkan sasaran

Satu sasaran yang paling umum adalah memperoleh keuntungan. Untuk itu, harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata.

d. Analisis potensi keuntungan

Apapun sasarannya, perusahaan perlu mengetahui berapa keuntungan ataupun kerugian dari setiap alternatif harga.

e. Tentukan harga awal

Setelah sifat-sifat pasar diketahui, faktor pembatas dikenali, sasaran ditetapkan, dan potensial keuntungan dianalisis, langkah selanjutnya saatnya menetapkan harga awal.

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi harga

Setelah mengetahui arah dan tujuan penetapan harga yang sudah ditetentukan maka perhatian manajemen pemasaran dapat dialihkan kepada prosedur penentuan harga barang atau jasa, yang ditawarkan.

Memang tidak semua perusahaan menggunakan prosedur sama dengan penentuan/penetapan harga dimana menurut Stanton (2002:269), bahwa penetapan harga meliputi 5 tahap, yaitu :

a. Mengestimasi permintaan untuk produk tersebut.

Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi permintaan barang atau jasa yang dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.

Pengestimasian permintaan tersebut dapat dilakukan dengan jalan :

1. Menentukan barang yang diharapkan (expected price) yakni harga yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen yang ditentukan berdasarkan ancar-ancar.

2. Mengestimasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga.

Hal ini perlu dilakukan menyangkut pertimbangan yang berhubungan dengan elastisitas pemintaan suatu barang. Artinya barang yang memiliki permintaan pasar elastis, biasanya akan ditetapkan harga lebih rendah bila dibandingkan barang yang mempunyai inelastis.

Estimasi tersebut perlu dilakukan untuk mencari titik pulang pokok minimal harus dicapai perusahaan.

b. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan.

Kebijaksanaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada di pasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. Adapun sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari :

1. Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain. 2. Barang pengganti atau subsitusi.

3. Barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan uang konsumen.

4. Menentukan market share yang dapat diharapkan.

Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju lebih cepat tentu selalu mengharapkan market share yang lebih besar. Memang harus disadari bahwa harapan untuk mendapatkan market share yang lebih besar harus ditunjang oleh kegiatan-kegiatan dari non harga, disamping dengan penentuan harga tertentu.

Usaha meningkatkan market share yang diharapkan tersebut akan sangat dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan.

c. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar.

Ada beberapa strategi harga yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang sesuai, yaitu :

1. Skim the cream pricing (Penetapan harga penyaringan)

Strategi ini berupa penetapan harga yang setinggi-tingginya. Kebijaksanaan penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biaya penelitian pengembangan dan promosi jika perusahaan tersebut menggunakan promosi. Sebagaimana dikemukakan di atas bahwa strategi hanya cocok untuk produk baru sebab :

a.Pada tahapan perintisan (daur hidup produk). Harga bukan merupakan factor penting sekali karena masih sdikit sekali. Kesendirian produk dalam pasar merupakan kesempatan pemasaran yang paling efektif. b. Perusahaan dapat membagi pasar berdasarkan tingkat penghasilan yakni

menjual barang baru tersebut pad asegmen pasar yang berpenghasilan tinggi.

c.Dapat pula berfungsi sebagai usaha berjaga terhadap kekeliruan dalam penetapan harga. Apabila penetapan harga pertama terlalu tinggi dan pasar tidak dapat menyerapnya maka perusahaan dengan mudah menurunkannya.

yang tinggi pula.

e. Harga yang tinggi dapat dipakai untuk membatasi permintaan terhadap batas-batas kapasitas produksi dalam perusahaan.

2. Penetration pricing (Penetapan harga penetrasi)

Penetration pricing merupakan strategi harga yang serendah-rendahnya untuk mencapai pasar-pasar missal secara cepat yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu relative singkat. Strategi penetrasi cenderung lebih bermanfaat dibandingkan dengan penetapan harga penyaring jika kondisi-kondisi berikut ada di dalam pasar seperti :

a. Kuantitas produk yang dijual sangat sensitif terhadap harga artinya produk mempunyai permintaan yang sangat elastis.

b. Pengurangan-pengurangan yang penting dalam produk unit dan biaya pemasaran dapat terlaksana melalui operasi dalam skala besar.

c. Produk diperkirakan menghadapi persaingan yang sangat kuat setelah diluncurkan ke pasar.

d. pasar dari golongan berpendapatan tingi tidak cukup besar untuk menopang harga yang ditetapkan dengan strategi harga penyaring.

d. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.

Faktor lainnya yang harus dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah mempertimbangkan politik pe,asaran perusahaan dengan melihat pada barang, sistem distribusi dan program promosinya.

Disamping factor-faktor seperti telah diuraikan di atas, maka alangkah baiknya kalau kita menyimak pendapat Kotler dan Amstrong ( 2004: 92 ) tentang

factor-faktor yang mempengaruhi harga yang mengatakan bahwa ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan dan penetapan harga yaitu faktor ligkungan internal dan faktor ligkungan eksternal perusahaan.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

PT Serdang Hulu merupakan salah satu perseroan terbatas yang bergerak dalam bidang perkebunan kelapa sawit, perkebunan kelapa sawit ini berdiri pada tanggal 11 april 1973 berdasarkan akta notaries Pagit Malem br tarigan , SH di Medan, pengurusan HGU di lakukan pada Tanggal 12 januari 1973, surat keputusan Direksi tanggal 12 mei 1973, nomor 034/ SK/ DIR/ 1973, tentang penyempurnaan struktur organisasi.

Perkebunan ini bertempat di Kecamatan Sei Bingai Kabupaten Langkat dengan kantor pusat di Medan dan pada tahun 1976 PT Serdang Hulu melakukan penanaman kelapa sawit dan pada tahun 1984 telah mengahasilkan minyak kelapa sawit (CPO) sampai sekarang. Oleh karena itu perkembangan PT Serdang Hulu sangat pesat maka perusahaan ini mendirikan pabrik pada tahun 1985 karena berkeinginan mengolah sendiri kelapa sawit menjadi bahan setengah jadi (CPO).

Selama berdirinya PT Serdang Hulu ini dari tahun 1973 perusahan ini mempunyai karyawan yang sangat banyak. Dan pada pertengahan tahun 2005 PT Serdang Hulu mengalami perombakan manejemen akibatnya banyak karyawan yang di PHK oleh manejemen yang baru dan mengambil karyawan yang baru untuk bekerja disana.

Visi Perusahaan :

Menjadi Perusahaan Agribisnis kelas Dunia dengan kinerja prima dan melaksabakan kata-kelola bisnis terbaik.

Misi Perusahaan :

a. Mengembangkan industri hulu berbasis perkebunan secara berkesinambungan. b. Menghasilkan produk yang berkualitas untuk pelanggan.

c. Memberlakukan karyawan sebgai aset strategis dan mengembangkannya secara optimal.

d. Menjadikan perusahaan terpilih yang memberikan imbal-hasil terbaik bagi para invertor.

e. Menjadikan perusahaan yang paling menarik untuk bermitra bisbis.

f. Memotivasi karyawan untuk berpartisipasi aktif dalam pengembangan komunitas.

g. Melaksanakan seluruh aktivitas perusahaan yang berwawasan lingkungan.

Strategi perusahaan adalah sebagai berikut :

1. Menjalin dan mengembangkan hubungan sinergi yang efektif dengan mitra strategis untuk mewujudkan peluang bisnis.

2. Melaksanakan manajemen berorientasi pasar, sensitif terhadap kecenderungan industri dan pergerakan pasar, dan mencermati pesaing.

3. Menjaga keseimbangan antara pertumbuhan dan kemampuan serta pendapatan dan arus kas.

4. Memenuhi aturan-aturan SHE-Safety, Health, and Environment-keselamatan, kesehatan, dan lingkungan.

5. Melaksanakan keunggulan operasional agar perusahaan menjadi “cost-effective”

6. Membangun budaya kerja yang kondusif dengan melaksanakan Tata-Nilai dan Paradigma Baru.

7. Membangun dan mengimplementasikan manajemen Sumber Daya Manusia berbasis kompetensi dan kinerja.

B. Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas 1. Struktur Organisasi Perusahaan

Sebelum menjalankan aktivitas perusahaan sangatlah penting membuat tata hubungan dari pada wewenang dan tugas masing-masing bagian pada perusahaan. Hal ini sangatlah berguna agar pembagian tugas dan tanggung jawab dapat diketahui dengan jelas oleh masing-masing individu di dalam perusahaan tersebut, sehingga tugas setiap bagian dapat diarahkan dan dipertanggungjawabkan dengan sepenuhnya.

Struktur organisasi pada PT Serdang Hulu adalah berbentuk Organisasi Garis dan Staf. Untuk lebih jelasnya tentang struktur organisasi PT Hedang Hulu maka dapat lihat pada gambar 3.1 sebagai berikut:

Nirse DIREKSI

WAKIL DIREKSI

MANAJER

ADM

AST APDELING 1 A

Mandor Panen

AST APDELING 1 B KEPALA SATPAM

HUMAS KTU

Mandor Panen

Mandor Maintance

Mandor Sprying

Pbrng Panen

Mandor Bibitan

Mandor Maintance

Mandor Sprying

Mandor Road

Pengawas Driver Admin Asst KTU

Krani

Office Girl Pemane Pemane Pemane Pemane Pemane Karyawan Karyawan Karyawan Karyawan

Gambar 3.1 : Struktur Organisasi Perusahaan

Sumber : Hasil peneltian pada PT Serdang Hulu Kab. Langkat Kec. Sei Bingai (2008)

2. Uraian Tugas

Adapun uraian tugas dan tanggung jawab dari setiap fungsi organisasi pada PT Serdang Hulu di Kec. Sei Biangai Kab. Langkat adalah sebagai berikut : 1. Direksi

Direksi dalam kegiatanya mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut:

a. Melakukan pengawasan secara umum serta memberikan nasehat kepada wakil direksi dalam menjalankan perseroan.

b. Berwenang memberikan persetujuan atau bantuan kepada wakil direksi dalam melakukan perbuatan hukum tertentu.

c. Berwenang melakukan pengurusan perseroan dalam keadaan tertentu untuk jangka waktu tertentu menggantikan wakil direksi (pasal 100 UUPT).

d. Mengurus perseroan dan direksi brtanggung jawab penuh atas pengurusan perseroan untuk kepentingan dan tujuan perseroan serta mewakili perseroan baik di dalam maupun diluar pengadilan.

2. Wakil Direksi

Adapun tugas dan tanggung jawab dari wakil direksi adalah: a. Wakil Direksi berkewajiban mengawasi pekerjaan direksi.

b. Wakil Direksi setiap hari kerja berhak memasuki bangunan-bangunan, halaman-halaman atau tempat-tempat lain yang dipergunakan dan dikuasai oleh perseroan serta berhak pula memeriksa buku, mencocokkan keadaan Membantu tugas dari pada direksi.

3. Manajer

Adapun tugas dari manejer adalah

Manejer kebun mempunyai tugas meminpin, mengkoordinasi, membimbing, mengatur dan mengawasi tugas-tugas oprasional pada unit kebun yang dipinpinnya, sehingga tercapai tujuan perusahaan yang efektif dan efisien. Dalam hal ini manejer kebun bertanggung jawab penuh menyelesaikan masalah-masalahyang ada di perkebunan yang telah diberi mandate oleh direksi.

4. ADM

Tugas dari ADM adalah :

ADM bertanggung jawab penuh jalannya perkebunan secara langsung yang diberikan mandate atau tanggung jawab oleh manejer.

5. KTU

KTU bertugas sebagai penanggung jawab terhadap seluruh kegiatan keadminitrasian kebun. Personalia dan keuangan perkebunan, bagian ini mempunyai koordinasi tugas dengan bagian tanam dan tehnik dalam membuat anggaran biaya per periode melakukan internal periodik keuangan serta melaksanakan adminitrasi personalia dan pembayaran gaji atau upah serta surat menyurat.

6. Assisten Afdeling

Tugas dari Assisten Afdeling adalah:

Assisten Afdeling bertanggung jawab terhadap seluruh kegiatan tanaman, mulai dari pembibitan, pemeliharaan yang menyangkut pemupukan, pemberantasan hama penyakit tanaman, pengawasan tanaman secar periodic dan intensif, sampai tanaman siap untuk di panen yang berlokasi di afdelingnya. Assisten afdeling mempunyai wewenang untuk mengatur segala kegiatan di lapangan yang menyangkut kepentingan tanaman seperti waktu panen dan kelapa sawit yang sudah dapat di panen serta mempunyai koordinasi tugas dengan bagian tehnik dan admitrasi untuk mempelancar kegiatan oprasi perkebunan secaara keseluruhan.

Assisten Afdeling ini juga ikut bertanggung jawab terhadap oprasi peralatan untuk pemeliharaan dan peralatan pengangkutan tandan buah sawit segar ( TBS ) sampai kepabrik pengolahan, sekaligus pemeliharaan sarana dan prasarana kebun.

7. Kepala Satpam

Kepala pengamanan bertangguna jawab atas pengamanan seluruh perkebunan yang ada baik dari pencurian atau perusakan oleh pihak-pihak luar atau oknum perusahaan.

8. Humas

Adapun tugas dari humas adalah

Menjaga dan membina hubungan perusahaan yang baik dengan masyarakat.

9. Mandor I

Tugas dari mandor I adalah:

1. Menyusun rencana kerja harian mandor-mandor

2. Mengarahkan dan mengawasi pekerjaan mandor-mandor 3. Bertanggung jawab kepada assisten lapangan

10. Mandor II

Tugas dari mandor II adalah:

1. Mengawasi dan mengarahkan pekerjaan pemeliharaan tanaman

2. Membuat laporan harian pekerjaan tanaman, pemupukan piringan, pasar, pikul. 3. Mengkoordinir pekerjaan perawatan tanaman khususnya titik panen, tapak kuda

dan melangsir pupuk

4. Membantu pengamanan areal sumber daya manusia 11. Administrasi

Adapun tugas dari admitrasi adalah: 1. Day Job:

b. Input produksi perkebunan afdeling/ harian kerja/ report c. Input maintenance perkebunan afdeling / job report d. Input produksi kontraktor report

e. Input transport muatan TBS report f. Input rain fall report

2. Weekly:

a. Weekly laporan produksi perkebunaan afdeling

b. Weekly laporan produksi perkebunan afdeling / blok / harian kerja c. weekly maintenance perkebunan afdeling / job

d. Weekly rain fall 3. Monthly:

a. Amprah maintenance

b. Amprah produksi kontraktor c. Maintenace month report d. Rain fall month report

e. produksi perkebunan afdeling report

f. produksi perkebunan afdeling blok / harian kerja report g. Transport muatan TBS report

h. Rain fall report i. TBS kontraktor report j. Premi transport report

12. Nirse

Melayani di bidang kesehatan atau medis terhadap seluruh karyawan peerusahaan apabila seorang karyawan itu sakit.

13. Mandor Panen

Adapun tugas dari mandor panen antara lain:

1. Membuat, meninjau dan merevisi standard performance bidang tanaman. 2. Merumuskan kebijikan kultur teknis tanaman dan panen yang lebih baik

guna meningkatkan efektifitas dan produktivitas kerja.

3. Melaksanakan pemesanan kecambah kelapa sawit yang bersertifikat dan berkualitas.

4. Melaksanakan pengambilan contoh daun, untuk mendapatkan rekomendasi pemupukan dari Balai Penelitian/Pusat Penilitian (Puslit).

5. Melaksanakan pengkajian, pengujian sarana dan metode baru bidang tanaman.

6. Memeriksa mutu pupuk dan bahan kimia tanaman ke pihak yang berkompeten.

7. Mengawasi dan mengarahkan pemanen. 8. Membuat laporan pemanen.

9. Membuat pasar trobos/ pasar tembus.

10.Mengatur rotasi penunasan / memotong pelepah. 11.Melaksanakan koreksi daftar upah.

14. Pegawai tranportasi

Adapun tugas dari pegawai tranportasi adalah

1. Bertanggung jawab atas pelaksanaan pengangkutan TBS dari TPH ke pabrik dan tenag kerja di lapangan.

2. Bertanggung jawab atas pengoprasian kendaraan pengangkutan.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Tujuan penelitian ini dilakukan untuk mengetahui strategi bersaing dalam memenangkan pasar minyak kelapa sawit (CPO) pada PT Serdang Hulu di Kab. Langkat Kec. Sei Bingai. Penelitian ini telah dilakukan pada bulan Desember 2008 sampai bulan Mei 2009 dengan mengambil data dari PT Serdang Hulu dan wawancara dengan 5 (lima) nara sumber, dengan rincian seorang Staf urusan kelapa sawit PT Serdang Hulu dan seorang dari pihak KPB (Kantor Pemasaran Bersama).

Berdasarkan strategi bersaing yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu Langkat baik dari segi memproduksi CPO (Crude Palm Oil) yang dihasilkannya

dan diolah dengan proses-proses yang dikontrol secara teliti untuk meminimalkan biaya dan menghasilkan CPO-CPO yang bermutu baik dengan standarilisasi cukup baik. Berikut ini akan disajikan data-data yang kami peroleh mengenai lingkungan perusahaan baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal. A. Analisis Eksternal.

Faktor eksternal yang meliputi peluang dan ancaman bagi perusahaan akan diuraikan dibawah ini berdasarkan hasil wawancara dengan pihak terkait diperusahaan.

Tabel 4.1 Rekapitulasi Faktor Peluang Eksternal PT. Serdang Hulu Langkat

No Faktor Peluang Perusahaan

1 Pangsa Pasar Yang Luas, dalam sampai dengan luar negeri 2 Perkembangan Perkebunan Sawit yang Pesat

3 Adanya Penawaran Kerjasama Dengan Perusahaan Lain 4 Munculnya pembeli-pembeli CPO baru

5 Peluang Untuk Melakukan Ekspor

Sumber : Hasil Wawancara di PT. Serdang Hulu Langkat diolah (2008)

1. Pangsa Pasar Yang Luas

Dengan masih luasnya pangsa pasar yang tersedia dan belum terlayaninya pasar tersebut dapat memberikan peluang kepada PT. Serdang Hulu Langkat

untuk memperluas area pemasarannya. Misalnya : masih banyaknya daerah – daerah industri di Indonesia yang mengolah dan CPO maupun daerahnya strategis dan berpotensi untuk dapat dijadikan peluang bagi PT. Serdang Hulu Langkat untuk memasarkan produk CPO nya.

Gambar 4.1. Potensi daerah pemasaran CPO Sumber : wawancara di PT Serdang Hulu Langkat diolah (2008)

2. Perkembangan Perkebunan sawit yang pesat

Majunya perkembangan dunia perkebunan sawit yang terus menerus mengalami perkembangan memberikan peluang bagi PT. Serdang Hulu Langkat untuk dapat meningkatkan produksi dan penjualan CPO dengan tersedianya sumber bahan baku berupa buah sawit (TBS) .

3. Adanya Penawaran Kerjasama Dengan Perusahaan Lain

Dengan adanya kerjasama dengan perusahaan lain maka PT. Serdang Hulu Langkat (SH) dapat menciptakan peluang baru untuk dapat memasarkan produknya kepada pembeli lain dari CPO dalam hal ini sebuah perusahaan yang melakukan pembelian dalam skala yang besar. Contoh :

Tabel 4.2

No. Perusahaan Alamat

1. PT Musim Mas Jl. Sulawesi II / 99 – S Belawan 2. PT Berlian Eka Sakti Tangguh Jl. Anggada Belawan

3. PT Smart Corporation Jl. Belmera Belawan

Sumber : Hasil Penelitian, 2008

4. Munculnya Pembeli CPO Baru

Seiring dengan perkembangan pembangunan di Indonesia, maka banyak pula dibangunnya pabrik-pabrik yang mengolah produk dengan bahan baku CPO oleh karena itu suatu peluang bagi PT Serdang Hulu Langkat untuk dapat terus bertahan memproduksi CPO dan memasarkan produknya, Hal ini memberikan peluang kepada PT Serdang Hulu Langkat untuk dapat memperluas jaringan pemasarannya.

5. Peluang Untuk Melakukan Ekspor

Dengan masuknya era globalisasi tidak menutup kemungkinan bagi PT. Serdang Hulu Langkat untuk memperluas area pemasaran produknya hingga ke luar negeri dengan cara melakukan ekspor produknya. Produk yang dihasilkan oleh PT. SH merupakan produk yang sangat diperlukan oleh konsumen di luar negeri, karena produknya bersifat global. Negara eksport yang menjadi tujuan utama dari PT Serdang Hulu adalah Malaysia, Singapura, dan Belanda.

1. Rekapitulasi Faktor Ancaman Eksternal PT. Serdang Hulu

Berikut ini hasil rekapitulasi terhadap faktor eksternal PT. SH, yaitu faktor ancaman perusahaan:

No Faktor Ancaman Perusahaan 1 Banyaknya Pendatang Baru

2 Adanya Kemungkinan Perpindahan Sumber Daya Manusia 3 Situasi Politik Yang tidak Menentu

4 banyaknya Produk yang sama

5 Keterlambatan Pengiriman Produk Dari PKS Sumber : Hasil Wawancara PT. Serdang Hulu, diolah(2008) 1. Banyaknya Pendatang Baru (Kompetitor)

Setiap perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis apapun pasti akan mempunyai pesaing yang bergerak dalam bisnis yang sama, begitu pula dengan PT. SH. Perusahaan pesaing yang menjadi kompetitor utama PT. SH cukup banyak, sehingga PT. SH harus dapat mengatasi persaingan bisnis pada bidang yang sama dengan cara meningkatkan kualitas produk dan Sumber Dayanya dan memilih strategi bersaing yang harus dilakukannya

2. Adanya Kemungkinan Perpindahan Sumber Daya Manusia

Sumber Daya Manusia yang kompeten tentunya menjadi salah satu faktor penentu kesuksesan suatu organisasi. Dalam hal ini PT. SH memiliki Sumber Daya Manusia yang cukup kompeten di bidangnya, tentunya tidak menutup kemungkinan adanya perpindahan karyawan ke perusahaan lain, hal ini dapat mengakibatkan PT. SH kehilangan sumber dayanya.

3. Situasi Politik Yang tidak Menentu

Situasi politik dalam negeri yang tidak menentu merupakan salah satu ancaman bagi suatu perusahaan, tidak terkecuali pada PT. SH. Karena dengan situasi politik yang tidak menentu secara tidak langsung akan mempengaruhi

kinerja dari perusahaan. Misalnya : Situasi politik dalam negeri yang sering mengalami gejolak politik yang tidak stabil dapat mempengaruhi pasar harga secara tidak langsung, yang mengakibatkan terganggunya kegiatan ekonomi . Hal ini dapat mengakibatkan terhambatnya perusahaan untuk melakukan kegiatan operasionalnya.

4. Adanya Produk yang sama

Dalam berbagai industri, perusahaan bersaing ketat dengan pembeli produk sejenis dari perusahaan lain. Contohnya adalah CPO dan Kramel yang diproduksi oleh perusahaan lain yang sejenis dari seluruh pelosak indonesia dan merebut pasar yang dikuasaikan oleh PT. SH, hal ini tentunya sangat berpengaruh pada tingkat penjualan produk PT. SH di pasar.

5. Keterlambatan Pengiriman Produk Dari Pabrik

Produk yang diproduksi oleh pabrik PT. SH sering mengalami keterlambatan dalam pengiriman. Keterlambatan pengiriman tersebut dapat mengakibatkan stock produk yang ada di perusahaan industri mengalami kekurangan, hal ini tentunya dapat sangat mempengaruhi tingkat penjualan dan kepercayaan dari pihak pelanggan dan bisa jadi pelanggan akan berpaling ke PT lain untuk membeli CPO.

2. Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal PT. Serdang Hulu (SH) Langkat Berikut ini hasil rekapitulasi terhadap faktor internal PT. SH, yaitu faktor kekuatan perusahaan :

Tabel 4.4 Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal PT. Serdang Hulu

1 Produk yang memiliki kualitas yang baik (mutu) 2 Harga produk yang relatif stabil

3 Memiliki Sumber daya yang cukup

4 Adanya layanan yang baik terhadap industri pembeli 5 Lokasi perusahaan yang strategis

6 Adanya brand image yang baik

Sumber : Hasil wawancara dan observasi pada PT. Serdang Hulu, diolah (2008)

1. Produk yang memiliki kualitas yang baik

Kualitas suatu produk merupakan salah satu faktor penting dalam mempertahankan pelanggan, agar pelanggan tidak beralih kepada perusahaan lain. Produk yang dihasilkan oleh PT. SH memiliki kualitas yang baik, karena dalam proses olahannya adan quality control yang baik pula yang dilakukan oleh pihak manajemen pabrik maka produk PT. SH dapat bertahan di pasaran dan dapat mempertahankan tingkat penjualan produknya. Produk CPO yang dihasilkan memiliki kadar air yang sangat sedikit karena sudah diolah lebih lanjut

2. Harga produk yang relatif stabil berdasarkan harga pasar

Mutu dan kualitas produk merupakan salah satu jaminan agar pelanggan tidak beralih kepada konsumen lain, tetapi harga yang diberikan merupakan salah satu cara untuk menarik konsumen untuk membeli produk tersebut, oleh karena itu produk PT. SH tidak pernah mengalami kenaikan harga yang terlalu signifikan dalam hitungan bulan, pemberian harga dari waktu ke waktu pun cenderung sama, hanya mengalami kenaikan dalam proporsi yang tidak terlalu besar, tergantung pada tingkat perubahan yang terjadi pada biaya produksi,

perubahan harga komoditi. Perubahan harga dari tahun ke tahun telah dibicarakan sebelumnya di bab 1.

3. Adanya pelayanan yang baik

PT SH memilki langganan yang setia karena dalam hal pelayanan PT SH selalu berusaha tepat waktu dalam pengiriman serta kualitas layanan yang diberikan cukup baik sehingga pelangggan memilki loyalitas yang cukup tinggi terhadap produk CPO yang diberikan oleh PT SH.

4. Lokasi perusahaan yang strategis

Lokasi perusahaan PT. SH cukup strategis karena terletak di berdekatan dengan sumber daya yang banyak, yakni di kawasan perkebunan sawit baik milik rakyat maupun swasta lainnya yang dapat diajak kerja sama, PT. SH memiliki tempat luas lahan yang cukup luas produk yang dihasilkan mencapai 150-120 ton setiap minggu. Produk dapat langsung dijual melalui kantor pemasaran bersama dengan sistem tender dan jarak yang ditempuh untuk mengantar produk tidak terlalu menjadi masalah sehingga memudahkan pengiriman apabila ada pemesanan ke kantor pemasaran. PT. SH sudah memiliki kendaraan dan alat angkut sendiri untuk melakukan pengiriman pesanan sehingga pesanan dapat cepat diantarkan.

5. Adanya brand image yang baik

Brand Image suatu produk merupakan salah satu faktor yang dapat meningkatkan penjualan pada suatu perusahaan. Produk PT SH yaitu CPO dan Kernel pada dasarnya sudah cukup dikenal oleh konsumen, oleh karena kualitas dan mutu produknya yang terjaga, sehingga pada dasarnya produk ini sudah mempunyai brand image yang baik.

3. Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal PT. SH

Berikut ini hasil rekapitulasi terhadap faktor internal PT. SH , yaitu faktor kelemahan perusahaan:

Tabel 4.5 Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal PT. SH

No Faktor Kelemahan Perusahaan

1 Kurangnya Disiplin Karyawan

2 Keterlambatan Pengiriman Barang Ke Luar kota 3 Pembagian Tugas Kerja Yang Tidak Teratur

4 TBS yang dproduksi kadang-kadang sudah melewati 8 jam 5 Kerusakan Barang alat angkut pada saat pengiriman

Sumber : Hasil wawancara PT. Serdang Hulu, diolah (2008)

1. Kurangnya Displin Karyawan

PT. Serdang Hulu memiliki total karyawan sebanyak 580 orang yang tersebar pada berbagai divisi yang berbeda. Tidak tegasnya peraturan mengenai kedisplinan karyawan dalam perusahaan mengakibatkan karyawan sering terlambat masuk kerja, dan jam istirahat yang melebihi waktu yang diberikan, sehingga jam kerja karyawan menjadi berkurang dan kinerja perusahaan menjadi terganggu.

2. Keterlambatan Pengiriman Barang Ke Luar Kota

Pengiriman Barang ke luar kota seperti Pekanbaru dan Balikpapan sering menghadapi hambatan berupa keterlambatan waktu pengiriman, akibat dari lamanya pekerja di bagian gudang dalam mempersiapkan produk baru yang sudah dipesan oleh pelanggan di luar kota. Sehingga hal ini sangat

mempengaruhi penjualan dan kinerja perusahaan, terutama ketiadaan produk-produk baru (New Arrival) tersebut yang dapat menimbulkan kesan yang buruk di mata konsumen.

3. Pembagian Tugas Kerja Yang Tidak Teratur

Pembagian tugas terhadap karyawan pada PT. Serdang Hulu tidak terfokus pada fungsi dan tugas masing – masing departemen yang menyebabkan kinerja karyawan tidak dapat dioptimalkan. Hal ini terjadi akibat dari banyaknya jumlah karyawan yang bekerja, sehingga tanggung jawab yang dipegang oleh masing – masing divisi dianggap tidak terlalu besar sementara hasil yang diharapkan sangat menentukan jumlah produksi yang dihasilkan tiap minggunya, misalnya : Bagian Personalia yang pada dasarnya bertugas mengawasi kegiatan operasional, dapat mengerjakan pekerjaan lain yang bukan merupakan bagian dari tanggung jawabnya.

4. Kerusakan alat angkut Pada Saat Pengiriman

Pengiriman barang ke dalam kota dan luar kota sering menemui hambatan berupa kerusakan alat angkut pada saat pengangkutan dan pengiriman produk, hal ini mungkin terjadi akibat dari kelalaian dari pekerja yang bertugas dan bertanggung jawab dalam melakukan pengangkutan dan pengiriman baik dalam kota maupun luar kota. Kerusakan yang sering terjadi adalah ban pecah, mogok dan sebagainya karena kurang persiapan yang diperiksa sebelum berangkat mengangkut.

B. Strategi bersaing (Generic Strategi) PT Sedang Hulu Langkat dalam memenangkan pasar minyak kelapa sawit (CPO)

Berdasarkan analisa eksternal dan internal dari segi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimilki oleh PT Serdang Hulu Langkat maka strategi bersaing yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu berdasarkan kebijakan manajemennya adalah :

1. Strategi Kepemimpinan Biaya (the Cost Leadership)

Dalam strategi kepemimpinan harga atau low-cost leadership diperlukan manajemen biaya dalam setiap aktifitas rantai nilai (value chain) perusahaan, sehingga perusahaan dapat menawarkan produk tanpa basa basi kecuali ”nilai”, yaitu berupa harga yang paling menarik, jika kita melihat kembali harga- harga yang ditawarkan (tabel 1.1 Bab 1) oleh PT Serdang Hulu Langkat, harga memang selalu berubah-ubah mengikuti pemintaan pasar berdasarkan hukum penawaran dan penjualan. PT Serdang Hulu Langkat telah melakukan usaha-usaha konstan untuk menekan biaya melalui:

1. Membangun skala fasilitas yang efisien

2. Kontrol ketat terhadap biaya produksi CPO dan overhead pabrik 3. Minimalisasi biaya penjualan (efisiensi biaya)

4. Monitoring biaya aktivitas yang disediakan oleh outsider

5. Penyederhanaan Proses dalam mengolah CPO dari mulai panen sampai dengan keluaran produk CPO

Dari upaya- upaya diatas dalam rangka untuk memperoleh keuntungan biaya PT Serdang Hulu melakukan berbagai usaha dengan menentukan dan mengontrol biaya yang dikeluarkan sehingga rantai nilai untuk biaya yang dibutuhkan dapat diperoleh, dilakukannya hal ini juga dengan menganalisa kembali proses produksi dan jalur –jalur distribusi yang selama ini dijalankan..

Biaya pemasaran yang terlibat dalam pemasaran lokal minyak sawit mentah (CPO) pada PT Serdang Hulu terdiri dari : biaya pengiriman ke pelabuhan, biaya sewa gudang, biaya instalasi pemompaan, biaya jasa kantor pemasaran bersama, biaya retribusi pelabuhan, biaya provisi bank, biaya komisi penjualan, biaya analisa, biaya promosi, biaya Gapkindo dan Gapki, dan biaya lain-lain.

Efisiensi pemasaran merupakan perbandingan antara biaya pemasaran dengan nilai produk yang dipasarkan. Hal ini untuk mengetahui apakah sistem pemasaran yang dilakukan sudah efisiensi atau belum. Jika efisiensi pemasaran (EP) > 50 % maka sistem pemasaran miyak sawit mentah (CPO) dinilai tidak efisiensi dan apabila EP < 50 % maka sistem pemasaran lokal minyak sawit mentah (CPO) dinilai efisiensi. Efisiensi pemasaran mencangkup biaya pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk suatu produk. Adapun biaya pemasaran pada PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat pada tahun 2006 sampai tahun 2008 tertera pada Tabel 4.6.

Tabel 4.6

Daftar Biaya pemasaran CPO Periode 01 Januari S/D 31 Desember 2006

URAIAN REALISASI

(Rp)

ANGGARAN (Rp)

SELISIH

Rp %

Biaya pengiriman ke pelabuhan 1.981.758.221 1.333.872.600 647.885.621 48,57

Biaya sewa gudang - 4.500.400 (4.500.400) (100,00)

Biaya instalasi pemompaan 813.900.911 70.1331.400 112.569.511 16,05

Biaya jasa kantor pemasaran bersama

189.627.396 18.7435.400 2.191.996 1,17

Biaya asuransi pengiriman produksi - - - -

Biaya retribusi pelabuhan 2.187.315 1.789.300 (1.570.568) (87,78)

Biaya pengangkutan di pelabuhan - - - -

Biaya provasi bank 100.637.552 63.557.500 37.080.052 58,34

Biaya komisi penjualan 33.686.952 21.701.400 11.985.552 55,23

Biaya analisa 90.946.132 5.904.600 84.741.532 1.435,18

Biaya ongkos kapal - - - -

Biaya promosi 3.663.922 - 3.663.922 -

Biaya klaim penjualan - 1.004.800 (1.004.800) (100,00)

Biaya Gapkindo dan Gapki 8.471.315 9.500.800 (1.026.485) (10,84)

Jumlah 3.260.254.028 2.374.535.100 885.718.928 37,30 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat (Persero) Medan, diolah (2008)

Berdasarkan data tersebut diperoleh bahwa PT Serdang Hulu menawarkan produk dengan kualitas standar, tetapi biaya jauh lebih rendah dibandingkan dengan biaya rata-rata dari para pesaing. PT Serdang Hulu yang memiliki keunggulan biaya yang menyeluruh sehingga dapat memanfaatkan keunggulan ini untuk menetapkan harga rendah atau mengambil marjin laba yang lebih tinggi. Perusahaan PT Serdang Hulu yang mampu membuat produk/jasa dengan biaya yang lebih rendah dan menjulanya dengan harga yang dapat memberikan laba lebih besar dibandingkan dengan pesaing.

Namun ada beberapa resiko yang harus dijaga PT serdang Hulu dalam menjalankan fokus kepada cost leader ini yaitu :

a. Fokus pada efisiensi dapat menyebabkan Cost Leader melupakan perubahan preferensi pelanggan atau terlampau ditekankannya efisiensi dapat meyebabkan perusahaan PT Serdang Hulu kehilangan kepekaannya terdapat tuntutan konsumen/user yang selalu rendah

b. Banyak rute untuk menuju posisi biaya rendah, sehingga biaya rendah relatif lebih mudah ditiru

c. Peralatan manufaktur dapat menjadi usang karena iovasi teknologi para pesaingnya

d. Dapat membuat perusahaan kurang memperhatikan kebutuhan pelanggan atau kurang peka terhadap isu-isu yang berkaitan dengan dimensi persaingan lainnya

Strategi diferensiasi yang dihasilkan oleh PT Serdang Hulu adalah serangkaian tindakan integratip yang dianggap oleh para pelanggan berbeda dalam hal-hal yang penting dan unik bagi mereka. Keunggulan kompetitif (competitive advantage) melalui loyalitas merek dan ketidak kepekaan terhadap perubabahan harga dari pelanggan yang selalu diperhatikan oleh PT Serdang Hulu Langkat.

PT Serdang Hulu harus memilih pasar dengan sangat hati-hati dan cermat. Sehingga memberikan nilai yang benar-benar berbeda (different) dari apa yang ditawarkan oleh para pesaingnya, dan PT Serdang Hulu selalu berusaha menyakinkan para pelanggannya.

Usaha konstan yang dilakukan PT Serdang Hulu untuk membedakan produknya dengan cara :

a. Mengembangkan sistem atau proses baru b. Membentuk persepsi lewat iklan

c. Fokus pada kualitas d. Kemampuan dalam R&D

e. Memaksimalkan kontribusi SDM dengan turnover yang rendah dan motivasi yang tinggi

Namun Kunci dasar untuk kualitas differensiasi (quality is a key basis gor differentiation) yang dilakukan PT Serdang Hulu adalah sebagai berikut :

1. Kualitas Produk CPO yang selalu dikontrol dengan baik , baik dari proses produksinya sampai dengan pemurnian minyak dengan mengontrol kadar airnya.

2. Dayaguna (performance), daya tahan (durability), tahan uji (reability), dari CPO yang dihasilkan dicoba langsung dan disurvey ke lapangan bagaimana persepsi dari pelanggan yang menggunakan CPO milik PT Serdang Hulu. Sehingga menghasilkan cita (Image) dari produknya

3. Layanan (service) yang efisien, kompeten dan tepat dalam melayani pelanggan atau pembeli baik dalam skala besar maupun kecil. Pelayanan yang diberikan berdasarkan berkualitas yang dijaga penampilan (appearance) fisik staf karyawan, kehandalan (reliability) memberikan layanan secara konsisten dengan tata krama yang baik, daya tanggap (responsiveness) untuk segera memberikan bantuan dan iklas membantu, Citra (image) sopan dan santun, menyakinkan, dan jujur, komunikatif dan sangat perhatian pada individu pelanggan

Ada beberapa alasan perusahaan PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat dalam menerapkan strategi differensiasi, yaitu :

a. Dapat menimbulkan loyalitas pelanggan pada produk, sehingga pelanggan bersedia membayar harga lebih mahal

b. Dapat meningkatkan margin kuntungan, karena kemampuannya menetapkan harga yang lebih tinggi

c. Dapat memberikan fleksibilitas terhadap hubungan dengan permasok d. Dapat mengurangi kekuatan pembeli, karena pembeli sedikit mempunyai

kemampuan untuk membandingkan alternatif lain. e. Dapat memberikan hambatan masuk

Adapun resiko yang dialami oleh perusahaan PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat dalam menerapkan strategi differensiasi adalah differensiasi tidak dapat berjalan lama, karena ditiru oleh para pesaingnya

3. Fokus (focus)

Strategi pada tingkat usaha yang terfokus melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar Yang Luas. Sehingga PT Serdang Hulu mendapat peluang karena :

a. Perusahaan besar mengabaikan celah kecil yang ada seperti PT Lonsum yang merupakan PT terbesar di wilayah sekitar PT Serdang Hulu

b. Perusahaan kekurangan sumber daya untuk bersaing dalam industri (lihat tabel 4.7 )

c. Mampu melayani segmen pasar yang sempit secara lebih efisien dari pada kompetitor dalam industri

d. Fokus memungkinkan PT Serdang Hulu untuk mengarahkan sumber daya kepada aktivitas value chain tertentu untuk membangun keunggulan kompetitif yang tidak dilakukan oleh PT. PKS disekitarnya

Strategi fokus yang diterapkan oleh perusahaan PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat ada dua cara, yaitu :

1. Melayani satu segmen yang dipilih dengan kepemimpinan harga

2. Melakukan diferensiasi untuk melayani permintaan-permintaan khusus dari suatu segmen yang dipilih.

Strategi fokus berlandaskan pada asumsi bahwa segmen-segmen dalam sebuah industri memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Perbedaan dari strategi diferensiasi pada skop luas dengan fokus (skop sempit) adalah diferensiator pada

skop luas mendasarkan strateginya pada sifat-sifat yang disukai secara umum (widely valued attributes), sedangkan diferensiator fokus mencari kebutuhan-kebutuhan khusus pada segmen-segmen khusus yang dipilihnya.

Resiko yang mungkin harus dihadapi oleh PT Serdang Hulu yang menerapkan strategi fokus adalah :

a. Target segmen yang dipilih menghilang karena alasan-alasan tertentu. b. Pihak-pihak luar secara intensif menyerbu dan mencuri target segmen

yang dipilih suatu organisasi sehingga organisasi selalu menjadi pihak yang bertahan dari serangan pihak lain.

Berdasarkan wawancara dengan Bapak Alwin Sebagai Staf urusan kelapa sawit pada PT Serdang Hulu, sistem pemasaran dalam hal fokus yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat untuk pemasaran minyak sawit mentah (CPO) adalah sebagai berikut :

1. Kelapa sawit yang diperoleh dari perkebunan, baik itu milik perusahaan maupun milik rakyak/plasma terlebih dahulu dilaporkan kepada PT Serdang Hulu lalu dibawa ke pabrik untuk diolah menjadi CPO. Adapun luas area perkebunan kelapa sawit dari tahun 2006 sampai tahun 2008 yang tertera di bawah ini :

Tabel 4.7

Luas Area Perkebunan Kelapa Sawit PT Serdang Hulu

URAIN 2006 2฀07 2008

TM

Kebun Sendiri (Ha): TBM / TU /TK Bibitan

Jumlah Areal Kebun Sendiri Area Lain-lain

Total HGU PT SH

7.233,00 2.926,94 18,36 6.833,69 3.447,63 20,13 7.036,45 3.306,01 20,70 10.178,60 10.301,45 10.363,16

2.479,27 2.328,44 2.157,78 12.657,87 12.629,89 12.520,94 Kebun Plasma / Rakyat (Ha):

TM

Area lain-lain plasma

Juamlah Areal Kebun Plasma Jumlah Konsensi PT SH

1.040,31 74,98 10.403,14 749,84 10.403,14 749,84 1.115,29 1.115,29 1.115,29 13.773,16 13.745,18 13.636,23

Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, diolah (2009)

TM = Tanaman Menghasilkan Keterangan :

TBM = Tanaman Belum Menghasilkan TU = Tanaman Ulang

TK = Tanaman Konversi HGU = Hak Guna Usaha

2. PT Serdang Hulu mempersiapkan minyak kelapa sawit mentah (CPO) yang akan dijual kepada pembeli, yang mana pemasaran tersebut dilakukan melalui perantara pihak Kantor Pemasaran Bersama (KPB). Seluruh produksi CPO perusahaan dijual melalui KPB tidak ada yang dijual langsung oleh perusahaan.

3. Pihak KPB melakukan tender. Tender merupakan cara penjualan yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu yang diadakan setiap harinya di KPB. Setiap minggu PT Serdang Hulu mengalokasikan 150-250 ton CPO untuk ditenderkan oleh KPB. Adapun proses tender yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu, sebagai berikut :

a. Peserta tender merupakan perusahaan yang telah mendaftar di KPB sebagai rekanan dan telah melengkapi persyaratan administrasi. Ada beberapa perlengkapan administrasi yang harus dimiliki oleh peserta tender, yaitu :

1. Fotokopi akte pendirian perusahaan

2. Fotokopi surat izin usaha perdagangan (SIUP) 4. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP)

5. Surat keterangan Bank dari industri dalam negeri

6. Surat rekomendasi dari Kedutaan Besar Republik Indonesia (KBRI) setempat mengenai bonafiditas calon pembeli

7. Surat penunjukan sebagai agen

8. Fotokopi surat izin perindustrian bagi calon pembeli/pabrikan b. PT Serdang Hulu menetapkan harga jual CPO kepada peserta tender

c. Peserta menawarkan harga kepada PT Serdang Hulu, harga yang ditawarkan harus lebih tinggi dari harga yang telah ditetapkan pada awal tender

d. Pemegang tender merupakan perusahaan yang membeli dengan harga tertinggi dari perusahaan lain yang merupakan tender

e. Pihak KPB menerbitkan kontrak dan invoice (surat pembayaran) kepada perusahaan yang memenangkan tender.

f. Pembeli melaksanakan pembayaran melalui rekening Bank Mandiri atas nama PT Serdang Hulu dan menyerahkan bukti pembayaran kepada KPB. g. Setelah mendapatkan bukti pembayaran kemudian pihak KPB menerbitkan

Instruksi Penyerahan (IP) dan diberikan kepada PT Serdang Hulu.

h. PT Serdang Hulu mengelurkan barang yang akan dikirim ke perusahaan pembeli.

Berdasarkan hasil penelitian dengan pihak KPB Medan, diperoleh data sebagai berikut :

a. Seluruh PTPN dan Perseroan swasta yang ada di Sumatera Utara melakukan proses pemasaran melalui pihak KPB karena itu merupakan prosedur dari Menteri Negara BUMN.

tingkat efisiensi 4,26 % untuk tahun 2006, 5,87 % untuk tahun 2007, 4,27 % untuk tahun 2008.

BAB V

KESIMPULAN

DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil dan analisa dari bab sebelumnya maka penulis dapat mengambil keseimbpulan sebagai berkut :

1. Kekuatan (Strenghts) pada PT Serdang Hulu adalah berupa Produk yang memiliki kualitas yang baik (mutu), Harga produk yang relatif stabil, Memiliki Sumber daya yang cukup, Adanya layanan yang baik terhadap

Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010.

2. Peluang (Oportunities) pada PT Serdang Hulu adalah berupa Pangsa Pasar Yang Luas, dalam sampai dengan luar negeri, Perkembangan Perkebunan Sawit yang Pesat, Adanya Penawaran Kerjasama Dengan Perusahaan Lain, Munculnya pembeli-pembeli CPO baru, Peluang Untuk Melakukan Ekspor. 3. Strategi bersaing dalam memenangkan pasar minyak sawit mentah (CPO)

pada PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat sudah dijalankan secara optimal karena telah melakukan urutan lembaga-lembaga yang sesuai dengan peraturan yang telah diterapkan oleh Gabungan Perusahaan Kelapa Sawit Indonesia (GAPKI). Lembaga-lembaga yang terkait antara lain pihak KPB sebagai perantara, dan pihak Bank Mandiri serta perusahaan pembeli.

4. Menggunakan sistem strategi kepemimpinan biaya, differensiasi dan fokus dalam persaingan bisnis yang semakin kompetitif yang tujuan utamanya adalah untuk mempertahankan posisi PT Serdang Hulu dalam situasi persaingan perang harga, mempertahankan jumlah konsumen yang telah ada serta meningkatkan volume penjualan serta menarik konsumen baru.

5. Berdasarkan hasil dari analisis SWOT yang ada dalam Bab 4 PT. Serdang Hulu berada pada kuadran ke 1, dimana memiliki kekuatan dari segi internal dan mempunyai banyak peluang, sehingga strategi yang tepat adalah dengan mengunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang yang lebih besar yaitu dengan strategi agresif.

6. Berdasarkan hasil SWOT dapat diketahui bahwa PT. Serdang Hulu sebaiknya mengunakan strategi SO yaitu strategi yang mengunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang. Hasil dari SWOT yang didapat berupa

mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk dengan brand image yang baik serta menambah/ memperluas jaringan penjualan melalui ekspor

B. Saran

Setelah penulis melakukan analiasis-analisis yang dilakukan pada PT Serdang Hulu saran-saran dapat diberikan adalah sebagai berikut :

1. Strategi yang dapat diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy). Ini merupakan situasi yang menguntungkan perusahaan untuk memilih peluang yang ada dengan melihat kekuatan perusahaan sehingga peluang dapat dimanfaatkan secara benar dan tepat oleh perusahaan.

2. Karyawan harus dapat meningkatkan loyalitasnya terhadap perusahaan agar perusahaan dapat memaksimalkan hasil kinerja perusahaan, dan juga perusahaan harus memperhatikan kebutuhan dari karyawan.

3. Perusahaan harus terus menjaga hubungan baik yang sudah terjadi dengan pelanggan yang ada untuk dapat menjaga citra yang baik dimata konsumen, sehingga perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada. 4. PT Serdang Hulu Kab. Langkat Kec. Sei Bingai sebaiknya melakukan

ekspansi pada usahanya, karena PT Serdang Hulu merupakan perusahaan yang potensial, walaupun memiliki resiko yang besar.

5. PT Serdang Hulu Kab. Langkat Kec. Sei Bingai hendaknya mempertahankan keunggulan produk yang ditawarkan

Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010.

7. Strategi paling dominan yang sebaiknya dilakukan adalah strtegi pada tingkat bersaing yang terfokus, karena strategi melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai strategi pasar yang luas untuk mendapatkan peluang. Hal ini didukung oleh keberadaan PT Serdang Hulu dicelah-celah perusahaan besar yang memungkinkan perusahaan mampu melayani segmen pasar yang terabaikan oleh kompetitor lain.

DAFTAR PUSTAKA

Boyd, Harper W, 2000, Manajemen pemasaran, Edisi Kedua, Erlangga, jakarta. Boyd, Walker, dan Larrenche, 2000, Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan

Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua Erlangga, Jakarta.

Carty. Mc, 2001. Memenangkan Pasar, Jakarta : Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama.

Dirgantoro, Crown, 2002, Strategi Bersaing dalam Bisnis, buku kedua, Erlangga, Jakarta.

David, Downey, 2002, Manajemen Agribisnis, Buku Keempat, Erlangga, Jakarta.

Fandi, Tjiptono, 2002, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta, Andi. Gitosudarmo, Indriyo, 2000, Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Cetakan Keenam, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Jatmiko, RD, 2004, Manajemen Strategi, Edisi Satu, Salemba Empat, Jakarta. Kotler, Philip, dkk, 2000, Manajemen Pemasaran dengan pemasaran efektikf

dan Pofitable, cetakan Kedua, Gramedia Pusat Utama, Jakarta.

Kotler, Philip, dan Armstrong, 2004, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, PT. Indeks, Jakarta.

--- 2002. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia, Buku 2, Yogyakarta : Penerbit Andi.

--- 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi Kedelapan, Erlangga, Jakarta. --- 2001, Dasar-dasar Marketing, Edisi Kesembilan, Penerbit PT Indeks

Kelompok Gramedia, Jakarta

Rangkuti, Freddy, 2004, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Gramedia Pusat Utama, Jakarta.

Setiawan, Zulkieflimansyah, 2000, Manajemen Strategi, Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta.

Simamora, Bilson, 2001, Memenangkan Pasar : Dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Stanton, William. J, 2000, Prinsip Pemasaran, Edisi Revisi, Erlangga, Jakarta. Sugiono, 2003, Metodologi Penelitian Bisnis, Cetakan Kelima, CV. Alfabeta,

Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010.