Fokus focus Strategi bersaing Generic Strategi PT Sedang Hulu Langkat dalam

Adapun resiko yang dialami oleh perusahaan PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat dalam menerapkan strategi differensiasi adalah differensiasi tidak dapat berjalan lama, karena ditiru oleh para pesaingnya

3. Fokus focus

Strategi pada tingkat usaha yang terfokus melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar Yang Luas. Sehingga PT Serdang Hulu mendapat peluang karena : a. Perusahaan besar mengabaikan celah kecil yang ada seperti PT Lonsum yang merupakan PT terbesar di wilayah sekitar PT Serdang Hulu b. Perusahaan kekurangan sumber daya untuk bersaing dalam industri lihat tabel 4.7 c. Mampu melayani segmen pasar yang sempit secara lebih efisien dari pada kompetitor dalam industri d. Fokus memungkinkan PT Serdang Hulu untuk mengarahkan sumber daya kepada aktivitas value chain tertentu untuk membangun keunggulan kompetitif yang tidak dilakukan oleh PT. PKS disekitarnya Strategi fokus yang diterapkan oleh perusahaan PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat ada dua cara, yaitu : 1. Melayani satu segmen yang dipilih dengan kepemimpinan harga 2. Melakukan diferensiasi untuk melayani permintaan-permintaan khusus dari suatu segmen yang dipilih. Strategi fokus berlandaskan pada asumsi bahwa segmen-segmen dalam sebuah industri memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Perbedaan dari strategi diferensiasi pada skop luas dengan fokus skop sempit adalah diferensiator pada Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010. skop luas mendasarkan strateginya pada sifat-sifat yang disukai secara umum widely valued attributes, sedangkan diferensiator fokus mencari kebutuhan- kebutuhan khusus pada segmen-segmen khusus yang dipilihnya. Resiko yang mungkin harus dihadapi oleh PT Serdang Hulu yang menerapkan strategi fokus adalah : a. Target segmen yang dipilih menghilang karena alasan-alasan tertentu. b. Pihak-pihak luar secara intensif menyerbu dan mencuri target segmen yang dipilih suatu organisasi sehingga organisasi selalu menjadi pihak yang bertahan dari serangan pihak lain. Berdasarkan wawancara dengan Bapak Alwin Sebagai Staf urusan kelapa sawit pada PT Serdang Hulu, sistem pemasaran dalam hal fokus yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu di Kec. Sei Bingai Kab. Langkat untuk pemasaran minyak sawit mentah CPO adalah sebagai berikut : 1. Kelapa sawit yang diperoleh dari perkebunan, baik itu milik perusahaan maupun milik rakyakplasma terlebih dahulu dilaporkan kepada PT Serdang Hulu lalu dibawa ke pabrik untuk diolah menjadi CPO. Adapun luas area perkebunan kelapa sawit dari tahun 2006 sampai tahun 2008 yang tertera di bawah ini : Tabel 4.7 Luas Area Perkebunan Kelapa Sawit PT Serdang Hulu URAIN 2006 2฀07 2008 TM Kebun Sendiri Ha: TBM TU TK Bibitan Jumlah Areal Kebun Sendiri Area Lain-lain Total HGU PT SH 7.233,00 2.926,94 18,36 6.833,69 3.447,63 20,13 7.036,45 3.306,01 20,70 10.178,60 10.301,45 10.363,16 2.479,27 2.328,44 2.157,78 12.657,87 12.629,89 12.520,94 Kebun Plasma Rakyat Ha: TM Area lain-lain plasma Juamlah Areal Kebun Plasma Jumlah Konsensi PT SH 1.040,31 74,98 10.403,14 749,84 10.403,14 749,84 1.115,29 1.115,29 1.115,29 13.773,16 13.745,18 13.636,23 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, diolah 2009 TM = Tanaman Menghasilkan Keterangan : TBM = Tanaman Belum Menghasilkan TU = Tanaman Ulang TK = Tanaman Konversi HGU = Hak Guna Usaha 2. PT Serdang Hulu mempersiapkan minyak kelapa sawit mentah CPO yang akan dijual kepada pembeli, yang mana pemasaran tersebut dilakukan melalui perantara pihak Kantor Pemasaran Bersama KPB. Seluruh produksi CPO perusahaan dijual melalui KPB tidak ada yang dijual langsung oleh perusahaan. 3. Pihak KPB melakukan tender. Tender merupakan cara penjualan yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu yang diadakan setiap harinya di KPB. Setiap minggu PT Serdang Hulu mengalokasikan 150-250 ton CPO untuk ditenderkan oleh KPB. Adapun proses tender yang dilakukan oleh PT Serdang Hulu, sebagai berikut : a. Peserta tender merupakan perusahaan yang telah mendaftar di KPB sebagai rekanan dan telah melengkapi persyaratan administrasi. Ada beberapa perlengkapan administrasi yang harus dimiliki oleh peserta tender, yaitu : 1. Fotokopi akte pendirian perusahaan 2. Fotokopi surat izin usaha perdagangan SIUP 4. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak NPWP Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010. 5. Surat keterangan Bank dari industri dalam negeri 6. Surat rekomendasi dari Kedutaan Besar Republik Indonesia KBRI setempat mengenai bonafiditas calon pembeli 7. Surat penunjukan sebagai agen 8. Fotokopi surat izin perindustrian bagi calon pembelipabrikan b. PT Serdang Hulu menetapkan harga jual CPO kepada peserta tender c. Peserta menawarkan harga kepada PT Serdang Hulu, harga yang ditawarkan harus lebih tinggi dari harga yang telah ditetapkan pada awal tender d. Pemegang tender merupakan perusahaan yang membeli dengan harga tertinggi dari perusahaan lain yang merupakan tender e. Pihak KPB menerbitkan kontrak dan invoice surat pembayaran kepada perusahaan yang memenangkan tender. f. Pembeli melaksanakan pembayaran melalui rekening Bank Mandiri atas nama PT Serdang Hulu dan menyerahkan bukti pembayaran kepada KPB. g. Setelah mendapatkan bukti pembayaran kemudian pihak KPB menerbitkan Instruksi Penyerahan IP dan diberikan kepada PT Serdang Hulu. h. PT Serdang Hulu mengelurkan barang yang akan dikirim ke perusahaan pembeli. Berdasarkan hasil penelitian dengan pihak KPB Medan, diperoleh data sebagai berikut : a. Seluruh PTPN dan Perseroan swasta yang ada di Sumatera Utara melakukan proses pemasaran melalui pihak KPB karena itu merupakan prosedur dari Menteri Negara BUMN. b. Setelah melakukan tender, pihak KPB menerbitkan kontrak dan surat pembayaran kepada pemenang tender. c. Pemenang tender menyerahkan bukti pembayaran kepada pihak KPB dan KPB langsung menerbitkan instruksi penyerahan dan diserahkan kepada PT Serdang Hulu. Tugas pihak KPB dalam sistem pemasaran lokal minyak sawit mentah hanya di situ saja, selebihnya dilanjutkan oleh PT Serdang Hulu. Berdasarkan hasil penelitian dengan PT Amal Tani Medan, maka diperoleh keterangan sebagai berikut : Sistem yang diterapkan oleh PT Serdang Hulu sudah optimal dan sangat sederhana karena segala urusan dilakukan di tempat yang sama yakni di KBP hanya pembayarannya saja yang melaui pihak bank. Berdasarkan hasil penelitian dengan PT Permata Hijau Sawit Medan, maka diperoleh keterangan sebagai berikut : Sistem yang diterapkan pada PT Serdang Hulu sangat optimal dan sistem pemsarannya tidak rumit karena kegiatan ini bisa diselesaikan satu hari saja ataupun paling lama dua hari karena tidak bolak-balik antara PT Serdang Hulu dengan KPB. Cukup di KPB lalu pihak KPB lalu melanjutkannya, setelah itu tinggal menunggu laporan dari pihak PT Serdang Hulu dan menunggu CPO yang telah dibeli sampai diperusahaan. Berdasarkan penelitian dengan PT Era Karya Prima di Kec. Bahorok Kab. Langkat diperoleh keterangan sebagai berikut : Pada PT Serdang Hulu sistem strategi persaingan sudah optimal dan sistem pemasarannya juga sudah optimal karena seluruh PT PKS harus seperti ini prosesnya. Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010. Secara ringkas, tahap-tahap proses pengolahan kelapa sawit sampai dihasilkannya CPO adalah sebagai berikut : 1. Pengangkutan Tandan Buah Segar TBS ke Pabrik TBS akan diolah maksimal 8 delapan jam setelah panen untuk menghindari kerusakan. Penimbangan yang tepat juga dilakukan sebelum proses dilanjutkan untuk mengukur kapasitas mesin dan CPO yang dihasilkan. 2. Perebusan TBS Perbusane di dalam sterilizer atau dalam ketel rebus. Perebusan dilakukan dengan mengalirkan uap panas selama 1 satu jam atau tergantung besarnya tekanan uap. Tekanan yang biasa digunakan adalah 2,5 atmosfer dengan suhu uap 125 o C. Dalam Perebusan pihak pabrik sangat memperhatikan waktu karena waktulah yang menentukan banyak atau tidaknya kadar yang didapat.. Pada dasarnya tujuan perebusan adalah : e. Merusak enzim lipase yang menstimulir pembentukan asam lemak bebas ALB atau free fatty acid FFA. f. Mempermudah pelepasan buah dari tadan dan inti dari cangkang. g. Memperlunak daging buah sehingga memudahkan proses pemerasan. h. Untuk mengkoagulasikan mengendapkan protein sehingga memudahkan proses pemisahan minyak. 3. Perontokan dan Pelumatan Buah Penghancuran daging buah dan pelepasan biji, dengan mesin pelumat digester dipanasi diuapi 4. Pemerasan atau Ekstraksi Minyak Sawit Hasil lumatan TBS, diaduk selama 25-30 menit. Setelah lumatan buah selanjutnya pemerasan atau ekstraksi. Alat yang digunakan dalam proses ekstraksi minyak pada PT Serdang Hulu Langkat adalah : a. Ekstraksi dengan sentrifugasi, berupa tabung baja silindris yang berlubang-lubang pada bagian dindingnya yang diputar untuk mengeluarkan minyak b. Ekstraksi dengan cara screw press, prinsip menekan buah lumatan dalam tabung yang berlubang dengan alat ulir yang berputar sehingga minyak akan keluar lewat lubang-lubang tabung. Meskipun ada alat untuk ekstraksi lain seperti ekstraksi dengan bahan pelarut, dengan menambahkan pelarut tertentu pada lumatan daging buah sehingga minyak larut terpisah dari partikel lain dan ekstraksi dengan tekanan hidrolis, yang dilakukan dalam sebuah peti peremas, PT Serdang Hulu Langkat memproses pengolahan CPO dengan sangat teliti dan baik untuk menghasil CPO yang bermutu dan berkualitas baik sehingga dapat memiliki produk yang terstandarisasi secara relatif, dapat diterima banyak pelanggan dengan harga yang rendah. Untuk itu satu hal lagi perlakuan yang harus dilakukan terhadap hasil ekstraksi tadi yaitu pemurnian dan penjernihan, karena masih mengandung kotoran berupa partikel-partikel dari tempurung dan serabut serta 40-50 air. Agar diperoleh minyak sawit yang bermutu baik, minyak sawit yang kasar tersebut diolah lebih lanjut yaitu dialirkan dalam tangki minyak kasar crude oil tank. Setelah melalui pemurnian atau klarifikasi yang bertahap, menghasilkan minyak sawit mentah CPO.. Minyak sawit yang telah dijernihkan siap Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010. dipasarkan atau mengalami pengolahan lebih lanjut sampai dihasilkan minyak sawit murni processed palm oil, PPO dan hasil olahan lainnya. Tabel 4.8 Daftar penjualan Hasil Produksi Periode 1 Januari SD 31 Desember 2006 Keterangan Realisasi Kuantum Kg Harga Rata-rata Jumlah Harga Minyak Sawit Mentah CPO 23.121.674 3.303.22 76.375.975.990 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat Persero Medan, diolah 2009 Dari tabel 4.9 dan tabel 4.10 maka perhitungan efisiensi pemasaran lokal minyak sawit mentah CPO untuk tahun 2006 adalah sebagai beriut : Biaya pemasaran EP = x 100 Nilai produk yang ditawarkan 3.260.254.028 = x 100 = 4,268.904.955 = 4,26 76.375.975.990 Tabel 4.9 Daftar Biaya pemasaran CPO Periode 01 Januari SD 31 Desember 2007 URAIAN REALISA SI Rp ANGGARAN Rp SELISIH Rp Biaya pengiriman ke pelabuhan 4.398.685.450 2.322.262.000 2.076.423.450 89,41 Biaya sewa gudang - 7.835.100 7.835.100 100,00 Biaya instalasi pemompaan 1.481.234.843 1.221.003.900 260.230.943 21,31 Biaya jasa kantor pemasaran bersama 320.196.321 326.320.500 6.124.178 1,88 Biaya asuransi pengiriman produksi - - - - Biaya retribusi pelabuahan - 3.114.700 3.114.700 100,00 Biaya pengangkutan di pelabuhan - - - - Biaya provasi bank 132.726.333 110.654.000 22.072.333 19,95 Biaya komisi penjualan - 37.782.000 37.782.000 100,00 Biaya analisa 99.997.049 10.280.100 89.716.949 872,72 Biaya ongkos kapal - - - - Biaya promosi 5.000.000 - 5.000.000 - Biaya klaim penjualan - 1.749.500 1.749.500 100,00 Biaya Gapkindo dan Gapki 37.642.892 16.540.800 1.083.663 6.55 Biaya lain-lain 43.538.237 76.491.600 32.953.363 43,08 Jumlah 6.499.002.734 4.134.091.600 2.364.968.534 57,21 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat Persero Medan, diolah 2009 Tabel 4.10 Daftar penjualan Hasil Produksi Periode 1 Januari SD 31 Desember 2007 Keterangan Realisasi Kuantum Kg Harga Rata- rata Jumlah Harga Minyak Sawit Mentah CPO 30.263.279 3.629.48 109.839.965.864 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat Persero Medan, diolah 2009 Dari tabel 4.11 dan tabel 4.9 maka perhitungan efisiensi pemasaran lokal minyak sawit mentah CPO untuk tahun 2006 adalah sebagai beriut : Biaya pemasaran EP = x 100 Nilai produk yang ditawarkan 6.499.002.734 = x 100 = 5,871.271.611 = 5,87 109.839.965.864 Tabel 4.11 Daftar Biaya pemasaran CPO Periode 01 Januari SD 31 Desember 2008 URAIAN REALISASI Rp ANGGARAN Rp SELISIH Rp Biaya pengiriman ke pelabuhan 4.451.730.727 5.156.627.100 704.896.373 13,67 Biaya sewa gudang - 11.269.000 11.269.000 100,00 Biaya instalasi pemompaan 1.331.737.963 1.639.520.200 307.782.236 18,77 Biaya jasa kantor pemasaran bersama 466.915.270 454.387.900 12.527.370 2,76 Biaya asuransi pengiriman produksi - - - - Biaya retribusi pelabuahan 875.000,00 5.406.000 5.318.500 98,38 Biaya pengangkutan di pelabuhan - - - - Biaya provasi bank 3.197.502 132.970.800 100.995.778 75,95 Biaya komisi penjualan - 59.607.400 59.607.400 100,00 Biaya analisa 17.923.314 5.904.600 4.894.085 21,45 Biaya ongkos kapal - - - - Biaya promosi 4.958.288 - 4.958.288 - Biaya klaim penjualan - 3.681.300 3.681.300 100,00 Biaya Gapkindo dan Gapki 18.145.330 33.447.200 15.301.869 45,75 Biaya lain-lain 37.109.652 126.807.800 89.698.147 70,74 Jumlah 6.360.583.067 7.646.542.100 1.285.959.032 16,82 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat Persero Medan, diolah 2009 Tabel 4.12 Andi Surbakti : Strategi Bersaing Dalam Memenangkan Pasar Minyak Kelapa Sawit Pada PT. Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, 2010. Daftar penjualan Hasil Produksi Periode 1 Januari SD 31 Desember 2008 Keterangan Realisasi Kuantum Kg Harga Rata-rata Jumlah Harga Minyak Sawit Mentah CPO 38.601.157 5.956,56 229.930.107.739 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat Persero Medan, diolah 2009 Dari tabel 4.12 dan tabel 4.9 maka perhitungan efisiensi pemasaran lokal minyak sawit mentah CPO untuk tahun 2008 adalah sebagai beriut : Biaya pemasaran EP = x 100 Nilai produk yang ditawarkan 6.360.583.067 = x 100 = 2,766.311.523 = 2,76 229.930.107.739 Perhitungan efisiensi pemasaran lokal minyak sawit mentah CPO untuk tahun 2006, tahun 2007, dan tahun 2008 dapat dilihat pada Tabel berikut : Tabel 4.13 Perhitungan Efisiensi Pemasaran Tahun Biaya Pemasaran Nilai Produk yang dipasarkan Efisiensi Pemasaran 2006 3.260.254.028 76.375.975.990 4,26 2007 6.499.002.734 109.839.965.864 5, 87 2008 6.360.583.067 229.930.107.739 2,76 Sumber : PT Serdang Hulu Kec. Sei Bingai Kab. Langkat, diolah 2009 Dari Tabel 4.13 dapat dilihat bahwa sistem pemasaran lokal minyak kelapa sawit mentah CPO pada tahun 2006 sampai tahun 2008 sudah efisiensi dengan tingkat efisiensi 4,26 untuk tahun 2006, 5,87 untuk tahun 2007, 4,27 untuk tahun 2008. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan