Peranan Strategi Word of Mouth Marketing dalam Penjualan Batik Motif Sumatera Utara (Studi pada UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sudjono Gg. Al Halim Kiri No. 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan)

PERANAN STRATEGI WORD OF MOUTH MARKETING DALAM PENJUALAN BATIK MOTIF SUMATERA UTARA

(Studi pada UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sudjono Gg. Al Halim Kiri No. 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan)

SKRIPSI

Disusun untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana (S-1) pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

Disusun oleh :

CHARISMA PARHIMPUNAN AGUNG PASARIBU 100907039

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah Bapa di dalam Anak-Nya Yesus Kristus dengan kuat kuasa Roh Kudus yang telah memberikan rahmat dan kasih sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini. Adapun judul skripsi tersebut adalah “Peranan Strategi Word of Mouth Marketing dalam Penjualan Batik Motif Sumatera Utara (Studi pada UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sudjono Gg. Al Halim Kiri No. 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan).”

Skripsi ini penulis ajukan untuk memenuhi persyaratan guna memperoleh gelar sarjana (S1) pada Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dan memberikan motivasi kepada penulis baik secara langsung maupun tidak langsung sebelum, selama dan sesudah penyelesaian skripsi ini. Mereka adalah:

1. Kementerian Pendidikan Republik Indonesia, DIKTI dan Rektorat Universitas Sumatera Utara yang telah membantu penulis menyelesaikan studi akademik dengan bantuan beasiswa Bidikmisi.

2. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

4. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

5. Secara khusus dan sangat bangga penulis ucapkan terima kasih kepada Bapak Melanthon Rumapea, SE (AK), M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk membimbing dan mengarahkan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

6. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik secara khusus Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis. Terutama kepada Ibu Siswati Saragi, S.Sos, MSP yang telah banyak membantu penulis mengurus segala kegiatan akademik dan penyelesaian skripsi ini. 7. Penulis secara khusus mempersembahkan skripsi ini kepada Almarhum

Ayahanda terkasih sekaligus motivator pendidikan bagi penulis, Dr. Agusni Pasaribu, MBA, SE, Ak dan Ibunda terkasih yang siang malam menemani penulis dalam segala hal, Dkn. Salome Tariani Hasibuan, SE. Terima kasih dengan penuh kesabaran telah mendidik dan mendoakan penulis hingga sampai saat ini. Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada Abangda terkasih, Chrisdoni Boy Agung Pasaribu, S.Sos, M.Si yang telah banyak membantu serta memberikan motivasi dalam penyelesaian skripsi ini.

8. Kepada Ibu Dra. Nur Cahaya Nasution selaku pemilik UD. Mitra Cahaya, Bapak Zulhair Kustanto dan Ibu Zuhrita Kustiwi selaku pengelola UD. Mitra Cahaya. Terima kasih sudah memberikan waktu dan tempat kepada penulis sehingga penulis dapat melakukan penelitian dengan lancar. Tidak terlupa kepada seluruh konsumen UD. Mitra Cahaya yang telah meluangkan waktu untuk diwawancarai penulis.

9. Untuk teman-teman Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis stambuk 2010 baik kelas A dan kelas B. Secara khusus kepada teman satu kelompok penulis dari semester 1 yaitu Ricky Malber Sihaloho dan Teti Bethesda Sagala yang sudah banyak menasehati penulis dalam segala hal. Kepada teman satu kelompok magang, Tya Septiani, Destiwi Andriani, Fitrah Pasaribu, Rini Dwi Martha dan Dedi Syahputra Rambe yang telah banyak membantu penulis dalam seminar proposal skripsi kemarin.

10.Untuk teman-teman yang tergabung di dalam Ikatan Jaka Dara Kota Medan khususnya angkatan 2012, Putra Putri Bahari Indonesia 2013, Duta Mahasiwa GenRe BKKBN Provinsi Sumatera Utara 2013 dan 2014, Duta Bahasa Provinsi Sumatera Utara 2013, Komisi Musik Gerejawi (Muger) GPIB Immanuel Medan dan Young Interfaith Peacemaker Community (YIPC) Indonesia. Terima kasih atas rasa persahabatan kalian yang selalu menghibur dan membuat semangat penulis.

11.Untuk semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu. Terima kasih atas doa, dukungan, motivasi dan perhatian serta mengingatkan penulis untuk tetap semangat dalam segala hal.

Besar harapan penulis, bahwa skripsi ini akan berguna nantinya meskipun tidak dipungkiri bahwa skripsi ini masih terdapat ketidaksempurnaan. Maka dari itu, penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.Terima kasih. Tuhan Memberkati.

Medan, Juni 2014 Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ……… i

DAFTAR ISI ………... v

DAFTAR TABEL ………...vii

DAFTAR GAMBAR ……….viii

ABSTRAK ………...ix

BAB I PENDAHULUAN ……….. 1

1.1. Latar Belakang ………... 1

1.2. Rumusan Masalah ………... 8

1.3. Batasan Masalah ………... 9

1.4. Tujuan Penelitian ……… 9

1.5. Manfaat Penelitian ……….. 10

BAB II URAIAN TEORITIS ……….. 11

2.1. Konsep Strategi Pemasaran ………... 11

2.2. Komunikasi Pemasaran ………... 13

2.3. Word of Mouth Marketing ……… 18

2.4. Penjualan ……….. 28

2.5. Mengidentifikasi Perusahaan dengan Analisis SWOT……… 32

BAB III METODE PENELITIAN ………. 36

3.1. Bentuk Penelitian ………. 36

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ……… 36

3.3. Informan Penelitian ……….. 37

3.4. Definisi Konsep ……… 38

3.6. Teknik Analisis Data ……… 40

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ……….... 42

4.1. Deskripsi Objek Penelitian ………... 42

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ………... 42

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ………... 45

4.2. Penyajian Data ……….. 46

4.2.1. Identitas Informan ……….. 46

4.2.2. Hasil Observasi ………... 50

4.2.3. Hasil Wawancara ……….... 55

4.3. Analisis Data ………... 76

4.3.1. Mengidentifikasi Perusahaan dengan Analisis SWOT ………. 76

4.3.2. Strategi Pemasaran UD. Mitra Cahaya ……….. 80

4.3.3. Peranan Strategi Word of Mouth Marketing dalam Penjualan Batik Motif Sumatera UD. Mitra Cahaya ………... 82

4.4. Pembahasan ……… 88

BAB V PENUTUP ……….. 92

5.1. Kesimpulan ………... 92

5.2. Saran ………. 93

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

ABSTRAK

PERANAN STRATEGI WORD OF MOUTH MARKETING DALAM PENJUALAN BATIK MOTIF SUMATERA UTARA

(Studi pada UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sudjono Gg. Al Halim Kiri No 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan)

Nama : Charisma Parhimpunan Agung Pasaribu NIM : 100907039

Pembimbing : Melanthon Rumapea, SE (AK), M.Si.

Strategi word of mouth marketing merupakan salah satu strategi komunikasi pemasaran yang ampuh dan paling menarik yang dapat digunakan oleh semua perusahaan khususnya untuk usaha industri rumahan.UD.Mitra Cahaya merupakan sebuah usaha industri rumahan dalam bidang pembuatan batik motif Sumatera Utara yang berada di daerah Medan Tembung.

Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis peranan strategi word of

mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara UD.Mitra Cahaya

dan menganalisis keefektifan strategi word mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya. Selain itu, tujuan dari penelitian ini adalah untuk mencari alternatif strategi komunikasi pemasaran lain yang dapat dilakukan UD. Mitra Cahaya dalam penjualan batik motif Sumatera Utara.

Pada penelitian ini, metode yang digunakan adalah metode deskriptif dengan pendekatan kualitatif.Informan dalam penelitian ini terbagi menjadi tiga kelompok.Informan kunci yaitu pemilik UD. Mitra Cahaya, informan utama yaitu pengelola UD. Mitra Cahaya dan informan tambahan adalah para konsumen UD. Mitra Cahaya. Teknik pengumpulan data yang digunakan ada dalam dua macam yaitu yang pertama teknik pengumpulan data primer dengan melakukan observasi dan wawancara, sedangkan yang kedua adalah teknik pengumpulan data sekunder dengan pengumpulan kepustakaan dan dokumentasi.Teknik analisis data yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah teknik analisis data deskriptif.

Berdasarkan hasil penelitian, peranan strategi word of mouth marketing sudah berjalan dengan baik dan sangat efektif dalam penjualan batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya. Hal ini dapat dilihat dimana para konsumen menceritakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual batik motif Sumatera Utara kepada calon konsumen lainnya.Para konsumen yang melakukan hal ini adalah mereka yang puas terhadap batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.Peneliti telah menemukan alternatif strategi komunikasi pemasaran lainnya yang dapat dilakukan oleh UD. Mitra Cahaya adalah dengan melakukan pengemasan berupa membuat katalog, brosur, kartu nama, spanduk, baliho, iklan dan jargon yang menarik.

ABSTRACT

THE ROLE OF WORD OF MOUTH MARKETING STRATEGY IN SELLING BATIK THEME OF NORTH SUMATERA

(Study at UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sudjono Gg. Al Halim Kiri No. 1 Medan Tembung Area, Medan City)

Name : Charisma Parhimpunan Agung Pasaribu NIM : 100907039

Leader : Melanthon Rumapea, SE (AK), M.Si.

Word of mouth marketing strategy is one of the powerful marketing communication strategies and the most interesting that can be used by all companies, especially for home industry business. UD. Mitra Cahaya is a home industry business in the manufacture of batik theme of North Sumatera are located in Medan Tembung area.

The purpose of this research was to analyze the role of word of mouth marketing strategy in selling batik theme of North Sumatera UD. Mitra Cahaya and analyze the effectiveness of word of mouth marketing strategy in selling batik theme of North Sumatera UD. Mitra Cahaya. In addition, the purpose of this research was to find another alternative marketing communication strategies to do UD. Mitra Cahaya in the sale of batik theme of North Sumatera.

In this research, the method used is descriptive method with qualitative approach. Informants in this research are divided into three groups. Key informant is the owner of UD. Mitra Cahaya, mayor informant is manager of UD. Mitra Cahaya and additional informant is consumers of UD. Mitra Cahaya. Data collections techniques used in the first two kinds of primary data collection techniques by conducting observation and interviews, while the second is the secondary data collection techniques with the collection of literature and documentation. Data analysis techniques used in this research is descriptive data analysis techniques.

Based on the results of the research, the role of word of mouth marketing strategy has been going well and is very effective in the sales of batik theme of North Sumatera UD. Mitra Cahaya. It can be seen where consumers tell, promote, recommend and sell batik theme of North Sumatera to other prospective customers. Consumers who do this are satisfied with the batik theme of North Sumatera UD. Mitra Cahaya. Reseacher has found another alternative marketing communication strategies that can be done by UD. Mitra Cahaya is to do the packaging in the form of catalog, brochures, business cards, banners, billboards, ads and interesting jargon.

BAB I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Bisnis merupakan suatu kegiatan atau aktivitas yang dikerjakan oleh perusahaan untuk mencari keuntungan atau nilai tambah.Saat ini perkembangan bisnis dunia sudah semakin pesat.Banyak hal yang harus dipersiapkan oleh perusahaan untuk terjun ke dunia bisnis ini. Kesiapan perusahaan dalam menghadapi persaingan bisnis nantinya akan dapat dilihat dari bertahan atau tidaknya bisnis yang dijalankannya.

Seiring dengan derasnya arus globalisasi, perusahaan manufaktur maupun jasa semakin marak dan berkembang terutama di Indonesia semakin banyak usaha kecil dan menengah yang berkembang di masyarakat.Salah satu bentuk perkembangannya ditandai dengan banyak ditemui perusahaan atau usaha kecil yang berlomba-lomba menghasilkan barang maupun jasa yang berkualitas dan bermutu agar dapat memenuhi tingkat kebutuhan konsumen serta dapat bertahan dengan menciptakan nilai yang lebih unggul dari pesaingnya.Untuk itu, perusahaan atau usaha kecil dituntut untuk dapat mengembangkan strategi pemasaran yang tepat khususnya strategi promosi.

Promosi sebagai salah satu bagian dari bauran pemasaran merupakan kegiatan terpenting dimana berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan

tersebut.Untuk melakukan promosi, tentunya setiap perusahaan harus menentukan manakah alat promosi yang tepat untuk dipergunakan dalam mencapai keberhasilan dalam penjualan.Promosi menunjuk pada berbagai aktivita yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para konsumen untuk membeli produk tersebut.Kita dapat simpulkan bahwa dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk terciptanya penjualan.

Salah satu strategi promosi yang paling menarik dan ampuh adalah

word of mouth marketing atau yang lebih dikenal dengan promosi yang

dilakukan melalui komunikasi dari mulut ke mulut.Word of mouth marketing dapat didefinisikan sebagai komunikasi yang dilakukan konsumen dimana mereka telah melakukan pembelian produk dan menceritakan pengalamannya tentang produk tersebut kepada calon konsumen lainnya sehingga secara tidak langsung konsumen tersebut telah melakukan promosi yang dapat menarik minat calon konsumen melalui pembicaraan tersebut.Fenomena word of

mouth marketing ini dapat diperjelas dengan hasil penelitian yang dimuat

dalam sebagian literatur pemasaran yang menyatakan bahwa word of mouth

marketing merupakan strategi yang tepat dalam meningkatkan penjualan

sebuah perusahaan. Namun jenis strategi ini sering dipandang rendah dikarenakan metode ini memerlukan biaya yang kecil bahkan tidak memerlukan biaya sama sekali.

Strategi komunikasi dari mulut ke mulut ini memang banyak dilakukan oleh para pengusaha kecil.Selain tidak memerlukan biaya yang

besar, stategi ini sangat ampuh dan efektif.Sebuah survei yang dimuat oleh Jupiter Media Corp di New York, mengungkapkan bahwa pada umumnya perusahaan kecil lebih banyak menggunakan strategi word of mouth dalam strategi pemasarannya ketimbang perusahaan besar.Para pengusaha kecil ini memanfaatkan peralatan yang tidak memerlukan biaya termasuk diantaranya papan besar atau baliho. Mereka mengungkapkan dalam riset bahwa juga sering mengizinkan para karyawannya untuk mengunjungi para konsumennya sebagai cara untuk memantau pembicaraan mengenai produk yang dikonsumsi.

Riset yang mewawancarai 72 perusahaan yang beromset kurang dari US$ 1 juta dan 173 perusahaan yang beromset lebih dari US$ 1 juta ini, mencatat 84% perusahaan kecil setuju bahwa dampak word of mouth dapat diukur. Sementara perusahaan besar yang setuju dengan pernyataan tersebut berjumlah 70%.Begitu juga dengan pernyataan setuju bahwa perusahaan dapat mempengaruhi pembicaraan tentang produk, persentasenya lebih besar perusahaan yaitu 84% ketimbang perusahaan besar yaitu 78%. (Jupiter

Research New Y

Dengan munculnya era elektronik seperti sekarang ini, word of

mouth marketing tidak perlu lagi dilakukan “tatap muka” secara

langsung.Word of Mouth Marketing didefinisi secara lebih luas, tidak lagi terbatas pada situasi percakapan tatap muka, tetapi juga termasuk hal-hal seperti percakapan telepon.Dengan kehadiran email, orang dapat berkomunikasi orang ke orang tentang produk dan pengalaman layanan dan

kini telah diperluas dengan adanya website, facebook, twitter, myspace,

youtube, blog, linkedln, dan lain sebagainya. Konsumen terus menyampaikan

keluhan dan memuji perusahaan/produk atau jasa yang mereka nilai baik, tetapi untuk khalayak yang lebih luas, percakapan model ini merupakan bentuk baru dari komunikasi lisan, pergeseran Word of Mouth Marketing dari bentuk lisan ke teknologi. Jenis baru ini secara popular disebut eWoM.

Dalam kegiatan pemasaran, word of mouth marketing merupakan satu aktivitas yang dapat menghasilkan kegembiraan bagi konsumen dan tentunya menghasilkan laba bagi perusahaan. Oleh karena itu, saat ini word of

mouth mampu dijadikan sarana utama dalam kegiatan pemasaran dengan

alasan keberhasilannya dalam meningkatkan penjualan –low budget high

impact marketing- anggaran rendah dampak pemasarannya tinggi (Ali Hasan,

2010:36-37)

Batik sudah menjadi khasanah budaya dan tak terpisahkan dari Indonesia. Apalagi setelah United Nations Education Social and Cultural

Organization (UNESCO) telah mengakui batik sebagai warisan khas

Indonesia tahun 2009 lalu, kecintaan terhadap batik kian tak terbentung. Bisnis fashion yang termotivasi dari batik juga kian pesat.

Selama ini, batik hanya dikenal dari Pulau Jawa sebagai sentra dan identitas negeri ini.Kini, di Sumatera khususnya Sumatera Utara mempunyai batik sebagai identitas yang tidak kalah istimewanya dari batik-batik yang berada di Pulau Jawa.Batik motif Sumatera Utara ini sangat unik dengan paduan delapan etnis yang ada di Sumatera Utara.

UD.Mitra Cahaya yang beralamat di Jalan Letda Sujono Gang Al Halim Kiri No. 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan merupakan sentra pembuatan kain batik motif Sumatera Utara.UD.Mitra Cahaya juga fokus mengurusi calon perajin batik yang dimana tergabung di sebuah Lembaga Keterampilan Pelatihan (LKP) Saudur Sadalanan yang digagas oleh pemilik UD.Mitra Cahaya sekaligus LKP yaitu Dra. Nur Cahaya Nasution. Usaha batik ini dirintis beliau sejak tahun 2010.Awalnya usaha batik ini dibantu oleh 9 orang pengrajin yang merupakan ibu-ibu sekitar rumah yang telah diajari membatik.Usaha batik ini merupakan usaha keluarga yang tentunya tidak hanya dikelola oleh Ibu Nur Cahaya Nasution, tetapi diteruskan oleh anak-anak beliau yaitu Zulhair Kustanto dan Zuhrita Kustiwi.Mereka mengelola UD. Mitra Cahaya sekaligus LKP Saudur Sadalanan dan Rumah Batik Motif Sumatera Utara di lokasi usaha yang sama.

Beragam motif batik yang ditawarkan tentunya motif Sumatera jmmmmUtara.Motif Melayu seperti Pucuk Rebung, Semut Beriring dan Itik Pulang Petang.Kemudian Motif Batak Toba seperti Desa Nawalu dan Gorga Sitompi.Motif Batak Mandailing dengan motif Mataniari dan Motif Batak Simalungun diantaranya Pahupa-Pahupa Tundal serta motif etnis Nias yaitu Niosolapiga dan Niogama.

Usaha Batik UD.Mitra Cahaya ini lokasinya masuk ke gang tanpa adanya tiang penunjuk ataupun pamflet. Namun usaha ini mulai terkenal sejak instansi-instansi Pemerintahan Sumatera Utara memesan dan membeli

batik motif Sumatera Utara dalam jumlah yang banyak untuk seragam dinasinstansi pemerintahan. Selain instansi pemerintahan, komunikasi dari mulut ke mulut (word of mouth) antara para konsumen yang pernah membeli batik motif Sumatera Utara ternyata sangat ampuh untuk peningkatan penjualan batik motif Sumatera Utara ini.

Penjualan batik motif Sumatera Utara ini mengalami peningkatan dari tahun ke tahun sejak tahun 2010.Dalam sebulan rata-rata 750 kain batik yang siap dijual.Usaha ini memproduksi dua jenis yaitu batik tulis dan batik cap. Untuk batik tulis dijual dengan harga Rp 200.000 per dua setengah meter dan batik cap dengan harga Rp 125.000 per dua meter. Untuk tahun 2014 ini, pemilik memiliki target penjualan 1000 kain batik per bulan.

Penelitian ini penting dilakukan agar dapat memberikan sumbangan bagi perkembangan ilmu pengetahuan khususnya di bidang pemasaran bisnis dan dapat menjadi referensi peneliti yang ini meneliti lebih lanjut. Penelitian ini juga dapat dijadikan masukan bagi perusahaan untuk mengetahui apakah strategi word of mouth marketing sangat efektif dan penting sehingga tercapai target yang diinginkan oleh perusahaan. Apabila tidak tercapai target yang diinginkan, perusahaan dapat mencari alternatif strategi komunikasi pemasaran lainnya yang dapat meningkatkan penjualan khususnya bagi usaha batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.

Sebelumnya, penelitian tentang word of mouth marketing di Universitas Sumatera Utara sudah pernah dilakukan oleh Ebbita Margaretha, mahasiwa Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis.Namun untuk mengetahui

strategi word of mouth marketing dalam penjualan produk belum pernah dilakukan. Adapun penelitian terdahulu mengenai word ofmouth marketing adalah sebagai berikut:

1. Ebbita Margaretha, 2013 dalam skripsi yang berjudul “Word of Mouth

Marketing terhadap Tindakan Pengguna Jasa di Mari Photo Studio

Kabanjahe.” Hasil penelitian menunjukkan Word of Mouth Marketing mempunyai hubungan yang kuat dan signifikan terhadap tindakan pengguna jasa di Mari Photo Studio Kabanjahe. Selain itu, diperoleh juga bahwa semakin positif word of mouth marketing yang tercipta, maka semakin besar peningkatan tindakan pengguna jasa di Mari Photo Studio Kabanjahe.

2. Nursukmawati, 2012 dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh Word of

Mouth Marketing terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Erha Clinic

Cimanuk Bandung Pengguna Media Sosial Foursquare.” Hasil penelitian menunjukkan Word of Mouth Marketing memiliki pengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen Erha Clinic Cimanuk Bandung pengguna media sosial Foursquare. Hal ini berarti keputusan pembelian dipengaruhi word of mouth marketing. Koefisien korelasi yang diperoleh menunjukkan hubungan yang agak rendah antara word of mouth marketing terhadap keputusan pembelian.

3. Betty Amalia, 2011 dalam skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh

Electronic Word of Mouth Marketing terhadap Keputusan Konsumen

menunjukkan persepsi produk yang kuat dibentuk secara sengaja baik oleh agen maupun oleh ASITA sebagai organisasi yang mewadahi agen karena persepsi produk adalah isi Electronic Word of Mouth Marketing yang paling memberi kontribusi dalam pencarian informasi eksternal tentang agen e-ticketing pesawat terbang oleh konsumen.

Untuk usaha batik motif Sumatera Utara ini sendiri, belum pernah dilakukan peneliian seperti ini sebelumnya.Oleh karena itu, peneliti tertarik untuk memilih judul yaitu “Peranan Strategi Word of Mouth Marketing dalam Penjualan Batik Motif Sumatera Utara (Studi pada UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sujono Gang Al Halim Kiri No. 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan)”

1.2.Rumusan Masalah

Berdasarkan pemaparan latar belakang di atas, maka yang menjadi perumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana peranan strategi word of mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya ?

2. Apakah strategi word of mouth marketing sangat efektif dan penting dalam penjualan kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya ?

3. Apa alternatif strategi komunikasi pemasaran lain yang dapat dilakukan oleh UD.Mitra Cahaya dalam penjualan batik motif Sumatera Utara?

1.3.Batasan Masalah

Pembatasan masalah adalah suatu langkah penting yang dilakukan dalam penelitian.Tujuan dilakukannya pembatasan masalah adalah untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian ini. Adapun batasan masalah yang diteliti adalah: 1. Penelitian ini dilakukan untuk melihat peranan strategi word of mouth

marketing dalam penjualan kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra

Cahaya.

2. Penelitian ini hanya berlaku kepada pemilik, pengelola dan konsumen kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.

1.4.Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian yang dilakukan oleh peneliti adalah: 1. Untuk menganalisis peranan strategi word of mouth marketing dalam

penjualan kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.

2. Untuk menganalisis keefektifan strategi word of mouth marketing dalam penjualan kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.

3. Untuk mencari alternatif strategi komunikasi pemasaran lain yang dapat dilakukan UD.Mitra Cahaya dalam penjualan kain batik motif Sumatera Utara.

1.5.Manfaat Penelitian

Adapun yang menjadi manfaat pada penelitian ini adalah: 1. Bagi Penulis

Penelitian ini diharapkan dapat mengembangkan pengetahuan penulis tentang peranan strategi word of mouth marketing dalam penjualan sebuah produk.

2. Bagi Usaha Batik Motif Sumatera Utara UD.Mitra Cahaya

Penelitian ini diharapkan memberikan efek yang baik bagi usaha batik motif Sumatera Utara dimana mempertimbangkan strategi word of mouth

marketing untuk dapat meningkatkan penjualan produknya.

3. Bagi Peneliti Selanjutnya

Penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan referensi atau informasi tambahan bagi yang membutuhkannya atau bagi peneliti selanjutnya sehingga nantinya dapat bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan.

BAB II

URAIAN TEORITIS

2.1.Konsep Strategi Pemasaran

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan.Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang.Hal ini dapat ditunjukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir.Menurut Chandler (dalam Rangkuti 1997:3), strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta skala prioritas alokasi sumber daya.

Pemasaran merupakan faktor kunci dalam keberhasilan bisnis.Istilah pemasaran harus dipahami bukan dalam pandangan lama yaitu melakukan penjualan tetapi dalam pandangan baru yaitu memuaskan pelanggan. Menurut Kotler (1997:3), pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain.

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan pertimbangan pokok diantaranya:

1. Bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang

2. Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. (Tjiptono 1997:6)

Menurut Corey (dalam Dolan, 1991), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait. Kelima elemen tersebut adalah:

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor:

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit

c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam menanggapi peluang dan tantangan

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual. 3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan

nilai-nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan

4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relations.

2.2. Komunikasi Pemasaran

Dalam setiap kegiatan pemasaran selalu mengandung unsur komunikasi. Komunikasi akan menciptakan suatu interaksi antara perusahaan dengan konsumen. Pengertian komunikasi itu sangat bermacam-macam bergantung pendapat setiap orang. Menurut Everett M.Rogers dalam Deddy Mulyana (2005:62), komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada suatu penerima atau lebih, dengan maksud untuk

mengacu pada tindakan, oleh satu orang atau lebih, yang mengirim dan menerima pesan yang terjadi dalam suatu konteks tertentu, mempunyai pengaruh tertentu, dan ada kesempatan untuk melakukan umpan balik.

Menurut Kotler, komunikasi pemasaran (marketing communication) adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual (Kotler, 2009:172). Definisi ini menyatakan bahwa komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.

Menurut Tjiptono (2005:226) ada dua saluran komunikasi pemasaran antara lain:

1. Saluran komunikasi pribadi (personal communication channels)

Komunikasi langsung anara dua orang atau lebih. Komunikasi dapat melalui tatap muka, lewat telepon, lewat surat, via e-mail, chatting lewat internet dan juga bahkan presentasi. Saluran komunikasi probadi efektif karena di dalamnya terjadi pertemuan dan umpan balik pribadi. Saluran komunikasi pribadi dapat dikelompokkan menjadi:

a. Advoncate channels, yaitu pemasar yang menghubungi konsumen.

b. Expert channels, yaitu pakar independen yang memuat pernyataan

tertentu kepada konsumen sasaran.

c. Social Channels, yaitu tetangga, teman, keluarga dan rekan kerja.

Dari antara ketiga bentuk komunikasi probadi tadi, yang paling efektif adalah social channels yang sering disebut sebagai word of mouth.

Word of Mouth Marketing merupakan komunikasi pribadi mengenai suatu

produk yang dilakukan oleh calon konsumen dengan tetangga, teman, anggota keluarga ataupun rekan kerja.

2. Saluran komunikasi non-pribadi (non-personal communication channels) Media yang membawa pesan tanpa kontak pribadi atau umpan balik meliputi media, atmosfer dan acara-acara penting (events). Media meliputi media cetak (Koran, majalah dan surat); media siaran (radio dan televisi); media elektronik (audiotape, videotape, videodisc, CD-ROM,

dan Webpage) dan media tampilan (billboard, papan iklan dan poster).

Atmosfer adalah lingkungan yang dirancang secara khusus demi menciptakan atau meningkatkan pembelajaran konsumen untuk pembelian produk.Acara (events) adalah acara-acara atau peristiwa-peristiwa yang dirancang untuk mengkomunikasikan pesan tertentu agar sampai kepada

audiens sasaran, contohnya konferensi pers, pertunjukan dan pameran.

Di dalam komunikasi pemasaran, terdapat bauran komunikasi pemasaran (Prisgunanto, 2006:27) terdiri dari: Sales force (personal selling), periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung (data base marketing),public relations,

sponsorship, eksibisi, corporate identity, packaging (pengemasan), point of sale, merchandising, word of mouth (komunikasi dari mulut ke mulut), internet dan

1. Sales force (personal selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual

dan calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

2. Periklanan

Perikalanan merupakan segala bentuk pesan tentang satu produk yang disampaikan lewat media, ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.

3. Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan serangkaian teknik yang digunakan untu mencapai sasaran-sasaran penjualan dan pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu

4. Penjualan langsung (data base marketing)

Penjualan langsung merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi

5. Public relations

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

organisasi untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap organisasi tersebut

6. Sponsorship

Sponsorship merupakan pemberian dukungan keuangan atau bentuk-bentuk

dukungan lainnya kepada pihak penerima agar keuangan si penerima tetap lancar atau menjadi lebih kokoh

7. Eksibisi

Eksibisi merupakan satu-satunya media periklanan yang menyentuh semua panca indera.Media ini sifatnya akrab dan mudah diterima oleh semua orang. Pameran memiliki banyak jenis atau bentuk

8. Corporate Identity

Corporate Identity merupakan suatu cara atau suatu hal yang

memungkinkan suatu perusahaan dikenal dan dibedakan dari perusahaan-perusahaan lainnya

9. Packaging (pengemasan)

Packaging berguna untuk menggambarkan perhatian pada sebuah merek,

memisahkan merek dari kumpulan produk yang kompetitif pada poin pembelian, menyesuaikan harga atau nilai bagi konsumen, mengartikan berbagai fitur dan keuntungan merek dan akhirnya dan yang terakhir adalah memotivasi pilihan merek konsumen.

10. Point of sale, merchandising

Point of sale, merchandising merupakan display yang mendukung

penjualan, denan tujuan memberi informasi, mengingatkan, membujuk konsumen untuk membeli secara langsung dan menjajakan produk.

11. Word of mouth (komunikasi dari mulut ke mulut)

Word of mouth merupakan usaha pemasaran yang memicu konsumen untuk

membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan, dan menjual produk atau merek kita kepada pelanggan lain

12. Internet dan media baru

Internet dirujuk sebagai ruang maya atau informasi super cepat, memungkinkan transfer informasi secara elektronik.

2.3. Word of Mouth Marketing

Dalam masyarakat, Word of Mouth sudah sejak lama digunakan misalnya kita dengar ungkapan gethok tular dalam bahasa Jawa yang prinsipnya agar berita, pemberitahuan, undangan dan informasi lainnya disampaikan secara meluas dari mulut ke mulut secara lisan. Dalam dunia bisnis, Word of Mouth Marketing merupakan bagian dari upaya menghantarkan atau menyampaikan pesan bisnis kepada konsumen khususnya target pasar agar mereka dapat mengetahui keunggulan produk di tengah tawaran produk saingan yang semakin beragam. (Ali Hasan, 2010:24).

Beberapa definisi Word of Mouth Marketing yang terdapat di dalam Ali Hasan (2010:29-32) adalah:

1. Sebuah percakapan yang didesain secara online maupun offline memiliki multiple effect, non-hierarchi, horizontal dan mutasional. Struktur dialog dan percakapan yang baik bersumber dari advokasi

merek aktual dan orang-orang (rekomender) bersedia pergi dari satu tempat lain(offline) untuk berbagi pendapat, pengalaman atau antusiasme mereka tentang suatu produk.

2. Tindakan konsumen memberikan informasi kepada konsumen lain dari seseorang kepada orang lain (antarpribadi) nonkomersial baik merek, produk maupun jasa.

3. Upaya memberikan alasan agar orang berbicara tentang merek, produk maupun jass dan membuat berlangsungnya pembiaraan itu lebih mudah.

Menurut Word of Mouth Marketing Association (WOMMA),Word

of Mouth merupakan usaha pemasaran yang memicu konsumen untuk

membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk atau merek kepada pelanggan serta calon konsumen lain.

Menurut Sernovitz (2009:184), Word of Mouth terjadi karena: 1. Membicarakan

Seseorang mungkin begitu terlihat dengan suatu produk tertentu atau aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal itu dengan orang lain sehingga terjadi proses komunikasi word of mouth. 2. Mempromosikan

Seseorang mungkin menceritakan produk yang pernah dikonsumsinya tanpa sadar ia mempromosikan produk kepada orang lain (teman atau keluarganya)

3. Merekomendasikan

Seseorang mungkin akan merekomendasikan suatu produk yang pernah dibelinya kepada orang lain (teman atau keluarganya).

4. Menjual

Menjual tidak berarti harus mengubah konsumen menjadi salesman layaknya agen MLM tetapi konsumen kita berhasil mengubah (transform) konsumen lain yang tidak percaya, memiliki persepsi negatif dan tidak mau mencoba merek kita menjadi percaya, persepsi positif dan akhirnya mencoba.

Menurut Rosen (2004:16) ada tiga alasan yang membuat word of

mouth menjadi begitu penting:

1. Kebisingan (noise)

Para calon konsumen hamper tidak dapat mendengar banyaknya kebisingan yang dilihatnya di berbagai media setiap hari. Mereka bingung sehingga untuk melindungi diri, mereka menyaring sebagian pesan yang berjejalan dari media massa. Sebenarnya mereka cenderung lebih mendengarkan apa yang dikatakan orang atau kelompok yang menjadi rujukan seperti teman-teman atau keluarga.

2. Keraguan (skepticism)

Para calon konsumen umumnya bersikap skeptis ataupun meragukan kebenaran informasi yang diterimanya.Hal ini disebabkan oleh banyaknya kekecewaan yang dialami konsumen saat harapannya ternyata tidak sesuai dengan kenyataan di saat mengkonsumsi

produk.Dalam kondisi ini konsumen akan berpaling ke teman ataupun orang yang bisa dipercaya untuk mendapatkan produk yang mampu memuaskan kebutuhannya.

3. Keterhubungan (connectivity)

Kenyataan bahwa para konsumen selalu berinteraksi dan berkomunikasi satu dengan yang lain, mereka saling berkomentar mengenai produk yang dibeli ataupun bahkan bergosip mengenai persoalan lain. Dalam interaksi ini sering terjadi dialog tentang produk seperti pengalaman mereka menggunakan produk.

Sernovitz (2009:31) menyebutkan bahwa ada 5 elemen (Five Ts) yang dibutuhkan untuk word of mouth agar dapat menyebar yaitu:

1. Talkers yaitu yang pertama dalam elemen ini adalah kita harus tahu

siapa pembicara. Dalam hal ini pembicara adalah konsumen kita yang telah mengkonsumsi produk atau jasa yang telah kita berikan, terkadang orang lain cenderung dalam memilih atau memutuskan suatu produk tergantung kepada konsumen yang telah berpengalaman menggunakan produk atau jasa tersebut atau biasa disebut dengan referral pihak yang merekomendasikan suatu produk atau jasa.

2. Topics, yaitu adanya suatu word of mouth karena tercipta suatu pesan

atau perihal yang membuat mereka berbicara mengenai produk atau hasa seperti halnya pelayanan yang diberikan karena produk kita mempunyai keunggulan tersendiri tentang perusahaan kita yang strategis.

3. Tools, yaitu setelah kita mengetahui pesan atau perihal yang membuat

mereka berbicara mengenai produk atau jasa tersebut dibutuhkan suatu alat untuk membantu agar pesan tersebut dapat berjalan, seperti

website game yang diciptakan untuk orang-orang bermain. Contoh

produk gratis, postcards, brosur, spanduk, melalui iklan di radio apa saja alat yang bisa membuat orang mudah membicarakan atau menularkan produk anda kepada temannya.

4. Taking Part atau partisipasi perusahaan yaitu suatu partisipasi

perusahaan seperti halnya dalam menanggapi respon pertanyaan-pertanyaan mengenai produk atau jasa tersebut dari para calon konsumen dengan menjelaskan secara lebih jelas dan terperinci mengenai produk atau jasa tersebut, melakukan follow up ke calon konsumen sehingga mereka melakukan suatu proses pengambilan keputusan.

5. Tracking atau pengawasan akan hasil Word of Mouth Marketing

perusahaan setelah suatu alat tersebut berguna dalam proses word of

mouth dan perusahaan pun cepat tanggap dalam merespon calon

konsumen, perlu pula pengawasan akan word of mouth yang telah ada tersebut yaitu dengan melihat hasil seperti dalam kotak saran sehingga terdapat informasi banyaknya word of mouth positif atau word of

Word of Mouth dapat menjadi sesuatu yang menguntungkan atau

malah mendatangkan masalah. Oleh karena itu menurut sifatnya word of

mouth dapat dibagi menhadi dua yaitu:

1. Word of Mouth Positif (Positive Word of Mouth/PWOM)

Yaitu bentuk word of mouth yang dapat timbul manakala produk yang sudah dikonsumsi berhasil memuaskan konsumennya. Konsumen yang sudah terpuaskan belum tentu akan menceritakannya kepada orang lain. Word of mouth positif baru akan muncul dari sebuah pemgalaman yang dianggap luar biasa oleh konsumen, yang pada saat itu tingkat emosionalnya tinggi. Artinya apa yang diperoleh konsumen setelah transaksi lebih tinggi dari harapannya. Sehingga tanpa diminta konsumen akan menceritakan pengalaman yang dirasakan kepada orang terdekatnya. Dalam Hospitality Management hal ini disebut juga emotional satisfaction yaitu kepuasan yang muncul karena emosi terhadap kualitas.

2. Word of Mouth Negatif (Negative Word of Mouth/NWOM)

Yaitu bentuk word of mouth yang dapat timbul manakala produk yang dikonsumsi ternyata mengecewakan. Merupakan suatu fenomena yang paling ditakutkan perusahaan karena seorang konsumen yang kecewa akan berbicara, tidak hanya ke orang-orang terdekatnya saja. Konsumen akan berusaha menyampaikan kekecewaannya ke sebanyak mungkin orang.

Menurut Ali Hasan (2010:31-32), terdapat beberapa teknik word of

mouth marketing yang diarahkan untuk mendorong orang berbicara satu

sama lain tentang produk atau jasa adalah sebagai berikut:

1. Buzz Marketing

Menggunakan high profile berita untuk mendapatkan orang untuk berbicara tentang merek

2. Viral Marketing

Menciptakan masukan pesan informatif yang dirancang untuk dapat diteruskan dalam model eksponensial, melalui email misalnya

3. Community Marketing

Pembentukan atau mendukung ceruk komunitas yang mungkin untuk berbagi keperntingan tentang merek (seperti kelompok pengguna, kipas klub dan forum diskusi); providing alat, konten dan informasi untuk dukungan komunitas tersebut.

4. Grassroots Marketing

Pengorganisasian dan memotivasi relawan untuk engage pribadi atau jangkauan lokal

5. Evangelist Marketing

Merekrut pendukung baru, advokasi atau relawan yang didorong untuk mengambil peran leadership dalam menyebarkan pesan secara aktif.

6. Influencer Marketing

Mengidentifikasikan masyarakat dan pendapat kunci leaders yang cenderung berbicara tentang produk dan memiliki kemampuan untuk

influence pendapat orang lain 7. Street Marketing

Menjangkau dan berinteraksi dengan konsumen secara langsung-tatap muka di suatu tempat secara berkala.

8. Stealth-Undercover Marketing

Gerakan marketing di bawah ambang sadar, misalnya menggunakan sebuah aktor untuk menyebarkan pesan positif dari satu brand kepada publik.

9. Cause Marketing

Pendukung begitu – menyebabkan keuangan untuk mendapatkan rasa hormat dan support dari orang-orang yang merasa sangat tahu tentang penyebabnya.

10.Product Selling

Meletakkan yang benar produk ke tangan kanan di waktu yang tepat, menyediakan informasi atau sampel untuk individu berpengaruh.

11.Conversation Creation

Menarik atau menyenangkan iklan, email, menangkap frase, hiburan atau promosi dirancang untuk memulai aktivitas mulut.

12.Brand Blogging

Menciptakan blog dan berpartisipasi dalam bloging, dalam semangat terbuka, trans-orangtua komunikasi; berbagi informasi nilai.

13.Referral Programs

Membuat alat yang memungkinkan pelanggan melihat teman-teman mereka.

Menurut Ali Hasan (2010:267), ada beberapa strategi word of

mouth yang dapat digunakan dimana pengusaha tidak perlu menyewa

konsultan yang mahal untuk memulai aktivitas pemasaran, cara sebagai berikut:

1. Leverage Jaringan Sosial

Komunitas khususnya komunitas online memiliki keeratan anggota kelompok pengguna yang data membantu meningkatkan kesadaran merek produk kita.Link-kan ke komunitas online ini dengan alat atau penargetan konten khusus untuk mendapatkan banyak perhatian.

2. Menargetkan Influencer

Cari individu yang memiliki trendsetter atau memiliki kewenangan pada topik tertentu.Mereka harus berasal dari individu-individu yang memiliki koneksi pribadi yang lebih banyak atau luas. Jika orang-orang ini menyebarkan pesan, maka produk akan sangat mudah disebarkan dalam kelompok sasaran potensial. Identifikasikan

influencer yang mampu membangun hubungan dengan orang lain dan

3. Eksklusivitas dan Kelangkaan

Banyak jaringan sosial yang menawarkan produk terbatas atau diskon temporal yang dikombinasikan dengan power influencer menjadi sebuah strategi yang sangat baik untuk menyebarluaskan kesadaran merek dari suatu produk. Prinsip eksklusivitas dan kelangkaan pada dasarnya akan mengundang rasa ingin tahu dan konsisten menghasilkan permintaan dan percakapan produk-produk langka.

4. Micro Market

Micro market berfokus pada pemasaran individual dengan

menyediakan produk-produk dikustominasi.Micro Market dapat dikombinasikan dengan kelangkaan dan jaringan sosial yang ada untuk menghasilkan eksposur word of mouth.Pemasaran yang berfokus secara langsung pada pelanggan, walaupun jumlahnya mungkin kecil tetapi dapat membantu merek jauh lebih baik daripada mencari jutaan pelanggan.

Di dalam Ali Hasan (2010:268), pendekatan pasar yang menggunakan model word of mouth marketing sebenarnya adalah menjadikan konsumen sebagai talker untuk membicarakan produk kepada konsumen lainnya dengan sentuhan teknologi terkini, seperti blog,

facebook, mobile dan media sosial lainnya untuk mencapai tujuan word of mouth marketing itu sendiri yaitu meningkatkan mind share (talker), mouth share (promoting) dan market share (selling). Kekuatan citra,

marketing tampak dalam tiga hal yaitu membuat para pelanggan

membicarakan (do the talking), mempromosikan (do the promoting) dan menjual (do the selling).

2.4. Penjualan

Menurut Basu Swastha (2005:403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama.

a. Tujuan Penjualan

Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Basu Swastha (2005:404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu: 1. Mencapai volume penjualan

2. Mendapatkan laba tertentu

b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan.Oleh karena itu, manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha (2005:406) sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjualan

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa

c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman 2. Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan,

misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanakan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli di bidang penjualan.

5. Faktor-Faktor Lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Faktor yang sangat penting dalam mempengaruhi volume penjualan adalah saluran distribusi yang bertujuan utnuk melihat peluang pasar apakah dapat memberikan laba yang maksimum. Secara umum mata rantai saluran distribusi yang semakin luas akan menimbulkan biaya yang lebih besar, tetapi semakin luasnya saluran distribusi maka produk perusahaan akan semakin dikenal oleh masyarakat luas dan mendorong naiknya angka penjualan yang akhirnya berdampak pada peningkatan volume penjualan.

c. Jenis Jenis Penjualan

Menurut Basu Swastha (1988:11), jenis-jenis penjualan dibagi kedalam lima kelompok yaitu:

1. Trade Selling

Trade Selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka.Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.Jika titik beratnya adalah pada “penjualan melalui” penyalur daripada “penjualan ke” pembeli akhir.

2. Missionary Selling

Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.Di sini, penjual lebih cenderung pada “penjualan untuk” penyalur.Jadi, penjual sendiri tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.

3. Technical Selling

Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian

saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya Dalam hal ini, tugas utama penjual adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

4. New Bussiness Selling

New Bussiness Selling berusaha membuka transaksi baru dengan

merubah calon pembeli menjadi pembeli.Jenis penjualan ini sering dipakai oleh Perusahaan Asuransi.

5. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli.Dua jenis penjualan utama disini adalah route

driving dan retailing. Jenis penjualan seperti ini tidak akan

menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.

2.5. Mengidentifikasi Perusahaan dengan Analisis SWOT

Menurut Rangkuti (2009:20), analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunity), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan

(Weakness) dan ancaman (Threats).Dalam analisis SWOT, analisis ini

membandingkan antara faktor eksternal perusahaan yaitu peluang (Opputunity) dan ancaman (Threats) dengan faktor internal perushaaan seperti kekuatan

(Strenght) dan kelemahan (Weakness).

Yang menjadi landasan pertama dalam analisis SWOT adalah dengan cara mengidentifikasi peluang (Opportunity) dan ancaman (Threats):

1. Peluang (Opportunity)

Merupakan situasi utama yang mendukung di dalam lingkungan perusahaan dan peluang berasal dari satu sumber.Yang dapat memberikan gambaran mengenai peluang adalah identifikasi segmen pasar sebelumnya, perubahan atau keadaan yang teratur, perubahan teknologi dan perbaikan hubungan dengan pembeli atau penjual.

2. Ancaman (Threats)

Merupakan kebalikan pengertian peluang.Dengan demikian dikatakan bahwa ancaman adalah faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis jika tidak diatasi baik untuk masa sekarang maupun di masa mendatang.

Memahami pokok-pokok peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan akan sangat membantu para manajer mengidentifikasikan pilihan yang realistis dari antar strategi yang tersedia.

Landasan kedua dari analisis SWOT dengan cara mengidentifikasikan kekuatan (Strenght) dan kelemagan (Weakness):

3. Kekuatan (Strenght)

Yang dimaksud dengan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan termasuk satuan-satuan bisnis di dalamnya adalah antara lain kompetensi khusus yang terdapat dalam organisasi yang berakibat pada pemilikan keunggulan kompetitif oleh unit usaha di pasaran. Dikatakan demikian karena satuan bisnis memiliki sumber keterampilan, produk andalan dan sebagainya

yang membuatnya lebih kuat dari para pesaing dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan.

4. Kelemahan (Weakness)

Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampil kinerja organisasi yang memuaskan dalam praktek, berbagai keterbatasan dan keurangan yang dimiliki atau yang tidak dimiliki, kemampuan manajerian yang mudah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang kurang diminati oleh pengguna atau calon penghuna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang memadai.

Gambar 2.1. Skema Proses Analisis SWOT

Sumber: (Rangkuti, 2009:19)

Hasil dari analisis SWOT bisa bersifat sangat subjektif, karena bisa saja terjadi dua orang yang menganalisis satu perusahaan yang sama yang menghasilkan hasil analisis SWOT yang berbeda antara satu dengan yang lainnya. Oleh sebab itu, pembuat analisis harus sangat realistis dalam menjabarkan kekuatan dan kelemahan internal. Kelemagan yang tersembunyi maupun kekuatan yang tidak terjabarkan akan membuat arahan strategi menjadi tidak dapat digunakan.

BERBAGAI PELUANG

KEKUATAN INTERNAL KELEMAHAN

INTERNAL

BERBAGAI ANCAMAN 4. _Mendukung

strategi defensif 3. _Mendukung stategi turn-around

1. Mendukung

strategi agresif

2. _{Mendukung strategi} diversifikasi

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Bentuk Penelitian

Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Metode penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi yang alamiah (sebagai lawan dari eksperimen) dimana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, pengambilan sampel sumber data dilakukan secara purposive dan snowball, teknik pengumpulan dengan triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna daripada generalisasi. (Sugiyono, 2008:14). Pada penelitian kualitatif, penelitian dilakukan pada objek yang alamiah maksudnya, objek yang berkembang apa adanya, tidak dimanipulasi oleh peneliti dan kehadiran peneliti tidak begitu mempengaruhi dinamika pada objek tersebut.

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di sebuah usaha tekstil kecil di Kota Medan yang menjual kain batik motif Sumatera Utara yaitu di UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sujono Gg. Al Halim Kiri No.1

Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan. Waktu penelitian akan dilaksanakan pada bulan Februari sampai dengan selesai.

3.3. Informan Penelitian

Penelitian kualitatif tidak dikenal adanya populasi sehingga peneliti menggunakan informan.Informan adalah orang yang dimanfaatkan untuk memberikan informasi tentang situasi dan kondisi penelitian. Menurut Suyanto (2005:172), informan penelitian meliputi tiga macam yaitu:

1. Informan kunci (key informan) merupakan peran yang mengetahui dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian. Adapun informan kunci pada penelitian ini adalah pemilik UD.Mitra Cahaya yaitu Ibu Dra. Nur Cahaya Nasution. 2. Informan utama merupakan mereka yang terlibat langsung dalam

interaksi sosial yang diteliti. Adapun informan utama pada penelitian ini adalah pengelola UD. Mitra Cahaya.

3. Informan tambahan merupakan mereka yang juga terlibat langsung pada subjek penelitian. Adapun informan tambahan pada penelitian ini adalah konsumen batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.

Berapa jumlah informan dalam penelitian kualitatif belum diketahui sebelum peneliti melakukan kegiatan pengumpulan data di lapangan. Hal ini karena pengumpulan data penelitian kualitatif

memunyai tujuan tercapainya kualitas data yang memadai sehingga sampai dengan informan yang keberapa data telah dalam keadaan yang tidak berkualitas lagi dalam arti sudah mencapai titik jenuh karena responden tersebut sudah tidak lagi memberi informasi baru lagi, artinya informan tersebut “ceritanya” sama saja dengan informan-informan sebelumnya. (Hamidi, 2004:76)

3.4.Definisi Konsep

Konsep merupakan abstraksi atau generalisasi suatu realita atau fenomena yang membutuhkan beberapa kata untuk menjelaskannya agar dapat mengkomunikasikannya. Sehingga peneliti data memahami dan mengemukakan konsep-konsep sebagai berikut: 1. Word of Mouth Marketing adalah usaha pemasaran yang memicu

konsumen untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk atau merek kepada pelanggan serta calon konsumen lain.

2. Penjualan adalah usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama.

3.5.Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan dua macam teknik pengumpulan data yaitu:

1. Pengumpulan Data Primer

Pengumpulan data primer yaitu pengumpulan data yang diperoleh melalui penelitian dengan turun langsung ke lokasi penelitian untuk mencari fakta yang berkaitan dengan masalah yang diteliti yaitu dilakukan dengan menggunakan:

a. Metode observasi, yaitu dengan melakukan pengamatan secara langsung terhadap fenomena-fenomena yang berkaitan dengan fokus penelitian.

b. Metode wawancara, yaitu dengan melakukan tanya jawab secara langsung kepada informan dan melalui angket tertulis yang harus diisi oleh para informan.

2. Pengumpulan Data Sekunder

Pengumpulan data sekunder yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan melalui kegiatan pengumpulan data yang diperoleh dari sumber kedua untuk mendukung data primer. Data sekunder yang dimaksud adalah melalui:

a. Studi Kepustakaan, yaitu pengumpulan data yang diperoleh dari buku-buku, karya ilmiah serta pendapat para ahli yang berkompetensi serta memiliki relevansi dengan masalah yang akan diteliti.

b. Studi Dokumentasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan menggunakan catatan-catatan atau dokumen-dokumen yang ada di lokasi penelitian atau sumber-sumber lain yang terkait dengan penelitian.

3.6.Teknik Analisis Data

Analisis data adalah interpretasi data-data yang telah dikumpulkan dari lapangan dan telah diolah sehingga menghasilkan informasi tertentu.Teknik analisis yang dilakukan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik analisis kualitatif. Analisis penelitian kualitatif adalah analisis penelitian yang digunakan untuk meneliti pada objek yang alamiah dimana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi, analisis data bersifat eduktif dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari generalisasi (Sugiono, 2012:14)

Proses analisis data di dalam penelitian kualitatif dilakukan sejak sebelum memasuki lapangan, selama di lapangan dan setelah selesai di lapangan. Menurut Nasution di dalam Sugiyono (2008:429) menyatakan analisis telah mulai sejak merumuskan dan menjelaskan masalah, sebelum terjun ke lapangan dan berlangsung terus sampai penulisan hasil penelitian.

Tujuan analisis data adalah mendapatkan informasi tentang strategi word of mouth marketing pada usaha batik motif Sumatera Utara dalam meningkatkan penjualannya.Selain itu menemukan

alternatif strategi komunikasi pemasaran lainnya yang dapat meningkatkan penjualan dan memperkenalkan usaha batik motif Sumatera Utara ini lebih luas lagi.

Dalam menganalisis data akan dianalisis data-data yang diperoleh dari lokasi penelitian dan kemudian membandingkan dengan teori-teori agar dapat ditarik suatu kesimpulan.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Objek Penelitian 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

Berbagai ragam hias yang ada di Indonesia merupakan warisan budaya yang mesti dijaga kelestariannya.Seiring dengan perkembangan zaman maka perkembangan kebudayaan di Indonesia sekarang ini hendaknya juga mengangkat dasar-dasar tradisional agar terwujud sebagai bentuk kepribadian bangsa Indonesia.Berangkat dari hal inilah, seorang ibu berusia 69 tahun, pensiunan Pegawai Negeri Sipil pada Dinas Kesehatan Lubuk Pakam yang bernama Dra.Nur Cahaya Nasution menggaungkan Rumah Batik Motif Sumatera Utara.Hal ini maksud dilakukannya untuk menjaga kelestarian aneka ragam hias tradisional Sumatera Utara untuk mewujudkan sejarah budaya bangsa Indonesia dalam bentuk batik.

Rumah Batik Motif Sumatera Utara di bawah naungan UD.Mitra Cahaya berlokasi di Jalan Letda Sudjono Gang Al Halim Kiri No 1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan.UD.Mitra Cahaya berdiri pada tanggal 2 Oktober 2010 bertepatan dengan Hari Batik Nasional.Usaha ini adalah pengembangan usaha dari Batik Medan yang sudah berdiri sejak tahun 2009.UD.Mitra Cahaya ini didirikan oleh Ibu Dra.Nur Cahaya Nasution dari hasil pelatihan yang diadakan oleh Dekranas Provinsi Sumatera Utara tahun 2008.UD.Mitra Cahaya juga fokus mengurusi calon perajin batik yang

dimana tergabung di dalam sebuah Lembaga Keterampilan Pelatihan (LKP) Saudur Sadalanan.

Beragam motif batik ditawarkan oleh UD. Mitra Cahaya yang mengangkat motif rumah-rumah adat dari depan etnis yang ada di Provinsi Sumatera Utara. Motif ini dikenal dengan nama “Gorga”. Adapun motif tersebut adalah sebagai berikut:

Tabel 4.1. Motif Batik Sumatera Utara

No. Etnis Sumatera Utara Motif / Ornamen / Gorga

1. Batak Toba Iran-Iran, Hariara Sundung di Langit, Simeol-meol, Silintong, Mata Niari, Desa Na Ualu, Sitompi, Sigale-gale dan lain-lain.

2. Batak Karo Pengeret-eret, Embun Sikawiten, Desa Siwaluh dan lain-lain.

3. Batak Simalungun Rumbak-Rumbak, Sinandai, Pahu-Pahu Patundal, Boras Pati dan lain-lain.

4. Batak Pakpak Dairi Perbunga Kembang, Parbunga Rintua, Nengger, Desa Siwaluh dan lain-lain.

5. Batak Mandailing Burangir Arobik, Bindo, Suncang Duri dan lain-lain.

6. Batak Angkola Bona Bulu dan lain-lain.

7. Melayu Pelana Kuda Kencana, Pucuk Rebung,

Daun Sirih, Lebah Begantung, Itik Pulang Petang, Semut Beriring dan lain-lain.

8. Nias Woli-Woli. Niotalakhoi, Niotawolo dan

lain-lain.

UD. Mitra Cahaya memproduksi dua jenis batik yaitu batik tulis dan batik cap. Untuk batik tulis dijual dengan harga Rp 250.000-Rp 300.000 per dua setengah meter dan batik cap dengan harga Rp 125.000-Rp 150.000 per dua meter. Adanya rentang harga tersebut tergantung pada jenis kain.Jenis kain yang diproduksi adalah katun primisima dan dobi.

Beberapa kegiatan pelatihan dan prestasi yang pernah diraih UD. Mitra Cahaya adalah sebagai berikut:

a. Kegiatan Pelatihan

1. Mengikuti pelatihan membatik di Dekranas Medan (2008)

2. Memberikan pelatihan membatik dari Deprindag Medan (2008-2010) 3. Memberikan pelatihan membatik dari UKM Center Medan (2009) 4. Mengikuti Teknologi Tepat Guna (TTG) di Stabat (2009)

5. Memberikan pelatihan membatik dari Pemko Medan (2010) 6. Memberikan pelatihan membatik dari Mahasiswa Unimed (2010) 7. Mengikuti Teknologi Tepat Guna (TTG) di Balige (2010)

8. Mengikuti pelatihan membatik di Danar Hadi Solo (2010) 9. Mengikuti Teknologi Tepat Guna (TTG) di Kisaran (2011) b. Prestasi yang diraih

1. Juara I Gugus Kendali Mutu (GKM) Tingkat Medan (2010)

2. Juara I Gugus Kendali Mutu (GKM) Tingkat Sumatera Utara (2010) 3. Juara Harapan II Lomba Desain Batik Tingkat Nasional di Bandung

4. Peserta Gugus Kendali Mutu Tingkat Nasional di Mataram mewakili Provinsi Sumatera Utara (2010)

5. Peserta Lomba Desain Batik Tingkat Nasional di Bandung (2011)

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan

Visi

“Memperkenalkan serta mengangkat Batik Motif Etnis Sumatera Utara ke dunia internasional sebagai salah satu perwujudan pelestarian Batik dan warisan budaya bangsa Indonesia.”

Misi

1. Menggali kembali kekayaan ragam hias atau motif-motif yang ada di setiap daerah di Sumatera Utara untuk melestarikan motif-motif unggulan tiap-tiap daerah di Sumatera Utara beserta makna filosofisnya dalam desain batik.

2. Melakukan sosialisasi dengan medorong serta menggalang partisipasi masyarakat agar peduli terhadap batik motif Sumatera Utara untuk dilestarikan dan dikembangkan dalam jangka panjang dan terus berkesinambungan.

3. Melakukan kegiatan berupa pelatihan membatik sebagai pembinaan terhdap pengrajin batik sebagai upaya mendorong berkembangnya kemampuan para pengrajin menjadi pelaku usaha kecil dan menengah.

4. Memberdayakan potensi yang dimiliki oleh pengrajin dan pengusaha batik di daerah serta membuka lapangan kerja untuk mendapatkan penghasilan yang lebih baik melalui pengembangan ekonomi kreatif berbasis budaya.

5. Menciptakan upaya inovasi dan pengembangan dalam rangka meningkatkan mutu produksi batik.

6. Menyelenggarakan dan mendukung koordinasi berbagai kegiatan yang mendukung pelestarian dan pengembangan kerajinan batik motif Sumatera Utara.

7. Mewujudkan peningkatan nilai tambah batik yang memiliki nilai ekonomi tinggi dengan mempertahankan ciri khas batik sebagai warisan budaya bangsa.

4.2.Penyajian Data

4.2.1. Identitas Informan

Penulis melakukan peneltian di lapangan mulai dari bulan Februari hingga April pada usaha kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya Jl. Letda Sudjono Gg. Al Halim Kiri No.1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan. Dari rentang waktu dua bulan ini, peneliti memperoleh data penelitian.Berikut ini adalah data karakteristik informan penelitian.

Tabel 4.2. Identitas Informan Penelitian

No. Nama Usia (Tahun)

Jenis Kelamin

Pendidikan Pekerjaan Keterangan

1. Drs. Nur Cahaya Nasution

69 Perempuan S1 Pensiunan

PNS

Pemilik UD. Mitra Cahaya 2. Zuhrita

Kustiwi

41 Perempuan S1 PNS Pengelola

UD. Mitra Cahaya 3. Zulhair

Kustanto

44 Laki-Laki S2 Wiraswasta Pengelola UD. Mitra Cahaya 4. Febrianti

Siahaan

38 Perempuan D3 Wiraswasta Pelanggan (±2 tahun) 5. Opie

Syafriel

40 Perempuan S1 Wiraswasta Pelanggan (±1,5 tahun)

6. M. Ryan

Ramadhan

25 Laki-Laki S1 Pegawai

Swasta

Pelanggan (±2 tahun) 7. Yoan

Febby Siregar

23 Perempuan SMA Mahasiswi Pelanggan (±1 tahun)

8. Leli Fridayanti Lubis

55 Perempuan S1 Wiraswasta Pelanggan (± 2 tahun)

9. Elfi Prihartini

46 Perempuan S1 Wiraswasta Pelanggan (± 3 tahun) 10. Sudirman

Napitupulu

24 Laki-Laki D3 PNS Pelanggan

(±2 tahun)

Penjelasan tabel diatas adalah sebagai berikut:

1. Informan dalam penelitian ini sebanyak 10 orang yang terdiri dari 3 orang laki-laki dan 7 orang perempuan. Dari 10 orang informan tersebut, 3 orang diantaranya dari UD. Mitra Cahaya yaitu pemilik dan pengelola UD. Mitra Cahaya. Selebihnya sebanyak 7 orang adalah pelanggan kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya. Dalam proses wawancara, jenis kelamin pelanggan perempuan lebih banyak daripada pelanggan laki-laki. Hal ini dikarenakan ketika penulis melakukan penelitian, pelanggan perempuan lebih banyak memesan dan membeli batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.

2. Informan yang berusia 20-40 tahun sebanyak 5 orang dan informan yang berusia diatas 40 tahun sebanyak 5 orang juga.

3. Informan penelitian memiliki latar belakang pendidikan dari tamatan SMA hingga lulusan perguruan tinggi. Informan yang berlatar belakang tamatan SMA sebanyak 1 orang yaitu seorang pelanggan batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya yang bernama Yoan Febby Siregar. Selebihnya, sebanyak 9 orang informan adalah lulusan perguruan tinggi yang terdiri dari 2 orang lulusan Diploma 3, 6 orang lulusan Strata 1 (S1) dan 1 orang lulusan Strata 2 (S2).

4. Informan penelitian ini memiliki latar belakang pekerjaan yang beragam. Informan yang memiliki pekerjaan sebagai wiraswasta sebanyak 5 orang yaitu pengelola UD. Mitra Cahaya dan 4 orang pelanggan UD. Mitra Cahaya. Informan yang memiliki pekerjaan sebagai Pegawai Negeri Sipil

(PNS) sebanyak 2 orang yaitu seorang pengelola UD. Mitra Cahaya dan seorang pelanggan UD. Mitra Cahaya. Terdapat 1 orang pensiunan PNS yaitu pemilik UD. Mitra Cahaya Ibu Dra. Nur Cahaya Nasution. Selebihnya terdapat 2 orang pelanggan yang masing-masing memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta dan mahasiswi.

5. Peneliti melakukan wawancara kepada pelanggan dari UD. Mitra Cahaya yang sudah menjadi pelanggan dengan durasi waktu yang bervariasi. Sebanyak 5 orang diantaranya sudah menjadi pelanggan diatas 2 tahun dan 2 orang diantaranya dibawah 2 tahun.

6. Sebagai informasi, pemilik UD. Mitra Cahaya memiliki hubungan saudara dengan 2 orang pengelola UD. Mitra Cahaya. Hubungan saudara tersebut adalah dimana pemilik UD. Mitra Cahaya adalah ibu kandung dari pengelola UD. Mitra Cahaya dan antara pengelola UD. Mitra Cahaya memiliki hubungan kakak beradik.

7. Pada saat proses wawancara, peneliti mengajukan pertanyaan kepada informan yang disesuaikan dengan pemahaman informan dan menggunakan pertanyaan yang sama untuk setiap kelompok informan. Semua jawaban yang didapatkan peneliti saat wawancara dibuat dalam lampiran tanpa mengubah makna asli dari jawaban yang diberikan oleh informan. Wawancara dilakukan dengan menggunakan rekaman melalui

4.2.2. Hasil Observasi

Penulis melakukan kegiatan observasi dari bulan Februari sampai dengan April.UD.Mitra Cahaya beralamat di Jalan Letda Sudjono Gang Al Halim Kiri No.1 Kecamatan Medan Tembung, Kota Medan, Provinsi Sumatera Utara.UD.Mitra Cahaya merupakan sebuah usaha industri rumahan

(home industry) dalam bidang pembuatan kain batik.Batik yang diproduksi

adalah batik dengan motif yang berasal dari delapan etnis di Provinsi Sumatera Utara.

UD.Mitra Cahaya terletak di dalam sebuah gang kecil di jalan besar Letda Sudjono. Di depan gang tersebut, tidak terdapat penunjuk berupa palang atau spanduk yang memberikan informasi lokasi UD. Mitra Cahaya. Di depan gang tersebut, terdapat sebuah penjahit yang bernama Zamri Taylor, sebuah kedai dan sebuah rumah makan Padang. Di dalam gang dan di sekitar UD.Mitra Cahaya merupakan lokasi rumah penduduk dan hanya UD.Mitra Cahaya yang mendirikan usaha.

UD.Mitra Cahaya ini menggunakan lokasi perkarangan rumah dan garasi rumah.Seiring waktu berjalan, UD.Mitra Cahaya menyewa tanah perkarangan di sebelah rumah untuk memperluas lokasi produksi usaha. Garasi rumah dimanfaatkan sebagai penyimpanan bahan-bahan baku pembuatan batik dan penyimpanan kain-kain batik yang akan dipasarkan maupun dijual. Di dalam garasi ini terdapat dua buah lemari besar sebagai penyimpanan kain-kain batik dan beberapa alat-alat pembuatan batik. Selain itu, terdapat lemari kecil sebagai penyimpanan bahan-bahan baku pembuatan

batik dan tiang jemuran untuk kain batik. Di dalam garasi ini juga terdapat sebuah bangku panjang dan sebuah meja yang digunakan untuk konsumen dalam memilih dan membeli kain batik. Di atas garasi rumah, terdapat spanduk yang bertuliskan nama UD. Mitra Cahaya.

Di pekarangan rumah, pemilik menjadikan pekarangan tersebut sebagai tempat kegiatan aktivitas pembuatan batik. Aktivitas pembuatan batik yang dimaksud adalah bagaimana cara produksi batik baik itu batik tulis maupun batik cap. Adapun bagan alur produksi batik tulis maupun cap adalah sebagai berikut:

Gambar 4.1. Alur Produksi Batik Tulis

Sumber : UD. Mitra Cahaya

KAIN DIPOTONG

KAIN DIKETEL/DIREBUS

KAIN DICANTING

KAIN DIMOTIF

KAIN DICOLET/PEWARNAAN PERTAMA

KAIN DIWARNAI/PEWARNAAN KEDUA KAIN DITEMBOK

KAIN DILOROD/DIREBUS

Gambar 4.2. Alur Produksi Batik Cap

Sumber : UD. Mitra Cahaya

UD.Mitra Cahaya tidak memiliki tempat khusus untuk kegiatan administrasi. Pemilik maupun pengelola hanya menggunakan garasi sebagai proses kegiatan administarasi baik itu melayani konsumen dan transaksi lainnya. Bagian dalam rumah terkadang dijadikan sebagai tempat kegiatan administrasi.Peneliti pernah memasuki bagian dalam rumah yang ternyata dijadikan sebagai tempat penyimpanan kain batik yang siap untuk

KAIN DIPOTONG

KAIN DICAP

KAIN DICOLET/PEWARNAAN PERTAMA

KAIN DITEMBOK

KAIN DIWARNAI/PEWARNAAN KEDUA

KAIN DILOROD/DIREBUS

dijual.Pengelola juga tidak sembarangan melayani konsumen untuk dapat masuk ke dalam bagian rumah.

Setiap harinya, UD.Mitra Cahaya melakukan kegiatan produksi dan pemasaran kain batik.Hanya untuk kegiatan produksi, kegiatan hanya dilakukan pada hari Senin hingga Sabtu.Kegiatan-kegiatan tersebut dilakukan mulai pukul 09.00-17.00 WIB.Kegiatan produksi dilakukan oleh 10 orang pegawai yang melakukan kegiatan seperti memotong kain, mencanting batik, memotif kain, menembok kain yang sudah diwarnai, mewarnai kain hingga sempurna hingga menjemur kain batik.Kegiatan pemasaran hanya dilakukan oleh pemilik dan pengelola UD. Mitra Cahaya. UD.Mitra Cahaya tidak memiliki tenaga pemasaran dan penjual khusus.Kebanyakan dari konsumen yang menjadi tenaga pemasaran maupun penjualnya.

Meskipun tidak memiliki tenaga pemasaran dan penjual, UD.Mitra Cahaya memiliki data penjualan kain batik dari Oktober 2011 hingga Maret 2014.Teknik data penjualan adalah secara manual yang dirangkum di dalam sebuah buku penjualan yang kondisinya sangat berantakan. Pengelola UD. Mitra Cahaya memberikan buku penjualan kepada peneliti untuk menghitung penjualan kain batik dari Oktober 2011 hingga Maret 2014 yang dibahas di sub bab pembahasan.

Peneliti melakukan wawancara kepada pemilik UD.Mitra Cahaya sebagai informan kunci, pengelola UD.Mitra Cahaya sebagai informan utama dan konsumen UD.Mitra Cahaya sebagai informan tambahan.Wawancara dilakukan untuk menganalisis peranan strategi word of mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara UD.Mitra Cahaya dan menganalisis keefektifan strategi word of mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya. Selain itu, peneliti diharapkan dapat mencari alternatif strategi komunikasi pemasaran lain yang dapat dilakukan UD. Mitra Cahaya dalam penjualan batik motif Sumatera Utara.

Berikut adalah kutipan wawancara dengan pemilik, pengelola dan konsumen UD. Mitra Cahaya.

a. Pemilik UD. Mitra Cahaya

Untuk menganalisis peranan strategi word mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara, peneliti melakukan wawancana kepada pemilik UD.Mitra Cahaya yaitu Ibu Dra. Nur Cahaya Nasution.

Peneliti mengajukan pertanyaan kepada pemilik UD. Mitra Cahaya mengenai kendala yang dihadapi usaha batik motif Sumatera Utara yang dirangkum di dalam satu pertanyaan yaitu: Apa kendala utama yang dihadapi usaha batik motif Sumatera Utara dalam semua bidang?

Pemilik UD. Mitra Cahaya, Ibu Nur Cahaya Nasution (69 tahun) mengatakan:

“Kendala utama yang kami hadapi saat ini adalah di bidang produksi yaitu tenaga kerja yang sedikit.Tenaga kerja kami saat ini hanya berjumlah 18 orang.Melihat permintaan konsumen yang meningkat dan

jumlah tenaga kerja yang sedikit, kami kewalahan untuk memproduksi batik dalam jumlah banyak.”

Dari jawaban Ibu Nur Cahaya tersebut, kendala utama yang dihadapi usaha beliau ini adalah sumber daya manusia yang sedikit terutama tenaga kerja di bidang produksi.Ibu Nur Cahaya melihat permintaan konsumen semakin meningkat, namun tenaga kerjanya sangat sedikit dan harus diperbanyak.

Selanjutnya, peneliti mengajukan pertanyaan kepada pemilik UD. Mitra Cahaya mengenai strategi untuk menghadapi kendala tersebut yang dirangkum di dalam satu pertanyaan yaitu: Apa strategi yang digunakan untuk menghadapi kendala tersebut?

Pemilik UD. Mitra Cahaya, Ibu Nur Cahaya Nasution (69 tahun) mengatakan:

“Ada, strategi yang kami gunakan adalah dengan mendirikan LKP.LKP itu Lembaga Keterampilan Pelatihan yang kami namakan Saudur Sadalanan yang berarti satu jalan.LKP ini didirikan untuk melatih siapa saja yang mau belajar batik. Awalnya yaa ibu-ibu sekitar rumah dan anak-anak putus sekolah di daerah sekitar rumah kami ini. Disini kami harapkan tiap orang harus pandai dan mahir sesuai pekerjaannya.Misalnya, ada yang pande mencanting, yaa dia harus mencanting.Dia pande menembok, dia harus menembok.Dia pande melorod, yaa dia harus melorod.Jangan satu orang, bisa melakukan semuanya.Bisa menghambat produksi kami ke depannya.”

Dari jawaban Ibu Nur Cahaya tersebut, pemilik sudah mempunyai Lembaga Keterampilan Pelatihan untuk mengatasi kendala tersebut.Lembaga Keterampilan Pelatihan tersebut diharapkan memunculkan tenaga kerja baru

DAFTAR WAWANCARA

Konsumen Kain Batik Motif Sumut UD. Mitra Cahaya

RESPONDEN 6

Nama : Elfi Prihartini, SE. Jenis Kelamin : Wanita

Umur : 46 tahun

Status Pendidikan : Strata 1

Pekerjaan : Ibu Rumah Tangga

Alamat : Jalan Rahmat Shah Sukarame Medan Lama berlangganan : ± 3 tahun sejak berdiri

No Pertanyaan Jawaban

1. Darimanakah Anda

mendapatkan informasi mengenai batik motif Sumut ini?

Saat saya mengikuti event pameran. Ternyata ada batik motif Sumut lalu saya bertemu penjualnya menanyakan ini batik apa dan mereka menjelaskannya.

2. Sudah berapakalikah Anda membeli batik motif Sumut UD. Mitra Cahaya?

Sudah dua kali dan itu untuk saya pakai sendiri.

3. Apakah Anda pernah

menceritakan maupun merekomendasikan kepada orang lain mengenai batik motif Sumut ini?

Saya sudah pernah menceritakan bahkan merekomendasikan tempatnya terutama kepada teman-teman saya.

4. Apa reaksi orang tersebut, apakah mereka tertarik untuk membeli batik motif Sumut ini?

Tentunya tertarik. Mereka bertanya dimana membeli batik motif Sumut ini dan saya langsung tunjukkan kesini. Awalnya mereka kaget ternyata ada

batik di Sumut karena selama ini image batik hanya di Jawa. Apalagi motif-motifnya beda dengan di Jawa. Rata-rata motif mereka ini dari ornament-ornamen Batak.

5. Apakah Anda puas terhadap batik motif Sumut UD. Mitra Cahaya?

Pastinya puas. Saya suka dengan motif-motifnya yang menunjukkan identitas Sumatera Utara dan saya juga bangga untuk memakainya.

6. Menurut Anda, apakah peranan media sosial seperti facebook, twitter dan lain sebagainya sangat berperan dalam memasarkan batik motif Sumut?

Sangat berperan apalagi perkembangan teknologi sangat pesat. Di media sosial juga bisnis fashion sangat berkembang. Tak salah mereka memasarkan batik ke dunia maya.

7. Menurut Anda, apakah peranan strategi word of mouth marketing sangat efektif dan penting dalam menjual batik motif Sumut?

Strategi mulut ke mulut sangat membantu. Kalau tidak dibicarakan dari mulut ke mulut pasti orang tidak akan tahu ternyata informasinya ada di facebook dan lainnya. Apalagi orang sekarang serba praktis, mendengar cerita dari orang, langsung bisa searching melalui dunia maya.

8. Apakah ada kritik, saran dan pesan khusus untuk pengembangan penjualan batik motif Sumut?

Saran saya agar motif-motif tidak monoton, perlu dikembangkan lagi. Untuk pemasarannya, perlunya pemasaran melalui internet lebih gencar agar lebih dikenal masyarakat luas. Selain itu, perlu tenaga penjual yang muda agar lebih menarik perhatian. Kritik saya melihat kondisi tempat

usaha yang tidak strategis, sangat perlu dibuat papan penunjuk yang bisa menarik perhatian di depan gang. Pesan khususnya adalah membuat outlet yang baru di daerah lain bila mempunyai modal yang cukup. Selain itu perlu dipisah antara tempat produksi dan penjualan agar konsumen lebih leluasa dalam membeli batik ini seperti di Jogja.

DAFTAR WAWANCARA

Konsumen Kain Batik Motif Sumut UD. Mitra Cahaya

RESPONDEN 7

Nama : Sudirman Napitupulu Jenis Kelamin : Pria

Umur : 24 tahun

Status Pendidikan : D3 Akutansi Pemerintahan

Pekerjaan : PNS

Alamat : Jalan Yos Sudarso Lorong 3 No.3 Pulo Brayan Medan Lama berlangganan : ± 2 tahun sejak Agustus 2012

No Pertanyaan Jawaban

1. Darimanakah Anda mendapatkan informasi mengenai batik motif Sumut ini?

Saya mendapatkan informasi mengenai batik motif Sumut ini melalui berita online di internet dimana ada sebuah berita mengulas tentang proses pembuatan batik ini.

2. Sudah berapakalikah Anda membeli batik motif Sumut UD. Mitra Cahaya?

Sudah tidak terhitung, karena selain saya pakai sendiri, saya juga menjual (resseler) membantu UD. Mitra Cahaya dalam memasarkan batiknya.

3. Apakah Anda pernah

menceritakan maupun merekomendasikan kepada orang

lain mengenai batik motif Sumut ini?

Berhubung saya sebagai reseller, saya sudah melakukan hal tersebut. Saya melakukannya melalui online dimana saya punya grup facebook dan blog sendiri soal batik motif Sumut. Hal ini tentunya membantu mereka sedikit. 4. Apa reaksi orang tersebut,

apakah mereka tertarik untuk

Reaksi mereka sangat antusias. Mereka semangat untuk membeli bahkan tidak

membeli batik motif Sumut ini? peduli dengan harga. Apalagi saya mempunyai teman orang Batak di perantauan, mereka ingin membeli dan menggunakan batik motif Sumut. Ada perasaan bangga tentunya karena batik yang diandalkan kebanyakan motif dari etnis Batak.

5. Apakah Anda puas terhadap batik motif Sumut UD. Mitra Cahaya?

Sangat puas terutama pada motif-motifnya. UD. Mitra Cahaya ini keunggulannya adalah kaya akan motif-motif sehingga banyak pilihan.

6. Menurut Anda, apakah peranan media sosial seperti facebook, twitter dan lain sebagainya sangat berperan dalam memasarkan batik motif Sumut?

Menurut saya sangat berperan sekali, karena saya telah melakukannya dengan menjual batik motif Sumut UD.Mitra Cahaya lewat berbagai media sosial. Apalagi sekarang masyarakat ingi merasakan kemudahan. Mereka malas untuk datang ke tempat. Maka dari itu, melalui media sosial online ini mereka dapat memesan barang dan barang sampai ke tangan mereka dengan mudah.

7. Menurut Anda, apakah peranan strategi word of mouth marketing sangat efektif dan penting dalam menjual batik motif Sumut?

Tentunya penting sekali. Jangankan hanya dari komunikasi dari mulut ke mulut, dari kita saja dengan memakai batik motif Sumut di pesta adat, gereja dan acara formal lainnya, maka secara otomatis mereka bertanya dan penasaran. Apa yang dilihat dan ditanya orang tentang yang kita pakai,

sebaiknya kita promosikan. 8. Apakah ada kritik, saran dan

pesan khusus untuk pengembangan penjualan batik motif Sumut?

Saran saya adalah meminimalisasi biaya produksi mulai dari bahan kain, malam dan lain sebagainya agar harga dasar atau jual bisa ditekan sehingga lebih terjangkau. Selain itu yang paling utama yaitu memperbanyak produksi dan menambah karyawan karena permintaan pasar lebih besar dari penawaran saat ini. Untuk penjualan dan pemasarannya, harus mengandalkan power mouth to mouth tersebut dengan sesekali ikut pameran yang dimana otomatis orang melihat lalu orang tersebut pasti bercerita ke orang lain. Kritik saya adalah mengenai lokasi dan penunjuk tempat usaha dimana di depan gang sebaiknya dibuat palang bertuliskan batik motif Sumut. Limbah dari proses pembatikan sebaiknya diperhatikan pembuangannya agar tidak mencemari lingkungan sekitar. Pesan khusus saya adalah lebih memperkaya motifnya agar semakin banyak pilihan dan lebih berani memadu warna dengan motifnya agar bisa menembus pasar anak muda.