32
4. New Bussiness Selling
New Bussiness Selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli.Jenis penjualan ini sering
dipakai oleh Perusahaan Asuransi. 5.
Responsive Selling Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli.Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving dan retailing. Jenis penjualan seperti ini tidak akan
menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada
pembelian ulang.
2.5. Mengidentifikasi Perusahaan dengan Analisis SWOT
Menurut Rangkuti 2009:20, analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini
didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan Strength dan peluang Opportunity, namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan
Weakness dan ancaman Threats.Dalam analisis SWOT, analisis ini membandingkan antara faktor eksternal perusahaan yaitu peluang Opputunity
dan ancaman Threats dengan faktor internal perushaaan seperti kekuatan Strenght dan kelemahan Weakness.
Yang menjadi landasan pertama dalam analisis SWOT adalah dengan cara mengidentifikasi peluang Opportunity dan ancaman Threats:
Universitas Sumatera Utara
33
1. Peluang Opportunity
Merupakan situasi utama yang mendukung di dalam lingkungan perusahaan dan peluang berasal dari satu sumber.Yang dapat memberikan
gambaran mengenai peluang adalah identifikasi segmen pasar sebelumnya, perubahan atau keadaan yang teratur, perubahan teknologi dan perbaikan
hubungan dengan pembeli atau penjual. 2.
Ancaman Threats Merupakan kebalikan pengertian peluang.Dengan demikian dikatakan
bahwa ancaman adalah faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis jika tidak diatasi baik untuk masa
sekarang maupun di masa mendatang. Memahami pokok-pokok peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan akan
sangat membantu para manajer mengidentifikasikan pilihan yang realistis dari antar strategi yang tersedia.
Landasan kedua dari analisis SWOT dengan cara mengidentifikasikan kekuatan Strenght dan kelemagan Weakness:
3. Kekuatan Strenght
Yang dimaksud dengan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan termasuk satuan-satuan bisnis di dalamnya adalah antara lain kompetensi khusus
yang terdapat dalam organisasi yang berakibat pada pemilikan keunggulan kompetitif oleh unit usaha di pasaran. Dikatakan demikian karena satuan
bisnis memiliki sumber keterampilan, produk andalan dan sebagainya
Universitas Sumatera Utara
34
yang membuatnya lebih kuat dari para pesaing dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha
yang bersangkutan. 4.
Kelemahan Weakness Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber,
keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampil kinerja organisasi yang memuaskan dalam praktek, berbagai
keterbatasan dan keurangan yang dimiliki atau yang tidak dimiliki, kemampuan manajerian yang mudah, keterampilan pemasaran yang tidak
sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang kurang diminati oleh pengguna atau calon penghuna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang
memadai.
Universitas Sumatera Utara
35
Gambar 2.1. Skema Proses Analisis SWOT
Sumber: Rangkuti, 2009:19
Hasil dari analisis SWOT bisa bersifat sangat subjektif, karena bisa saja terjadi dua orang yang menganalisis satu perusahaan yang sama yang
menghasilkan hasil analisis SWOT yang berbeda antara satu dengan yang lainnya. Oleh sebab itu, pembuat analisis harus sangat realistis dalam menjabarkan
kekuatan dan kelemahan internal. Kelemagan yang tersembunyi maupun kekuatan yang tidak terjabarkan akan membuat arahan strategi menjadi tidak dapat
digunakan. BERBAGAI
PELUANG
KEKUATAN INTERNAL
KELEMAHAN INTERNAL
BERBAGAI ANCAMAN
4. Mendukung
strategi defensif 3.
Mendukung stategi turn-around
1. Mendukung
strategi agresif
2. Mendukung strategi
diversifikasi
Universitas Sumatera Utara
36
BAB III METODE PENELITIAN
