strategis dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga di antara berbagai kelompok pelanggan.
Menurut Tjiptono 2004, penetapan harga maksimum akan dibatasi oleh permintaan pelanggan, khususnya daya beli. Dalam kebijakan harga, manajemen
harus menentukan harga dasar dari produknya,kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembagian ongkos kirim, dan hal-hal
lain yang berhubungan dengan harga.
2.5 Hubungan Kualitas Pelayanan dengan Minat Beli Ulang
Suatu pelayanan dari suatu perusahaan dapat dikatakan berkualitas apabila pelayanan tersebut mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Jika kebutuhan dan keinginan pelanggan mampu dipenuhi melalui pelayanan perusahaan maka hal ini akan berpengaruh pada
pengambilan keputusan pelanggan untuk membeli produk atau jasa yang disediakan sehingga akan mendorong terjadinya pembelian ulang. Johnson
1998 yang menyatakan bahwa perilaku pembelian ulang yang dilakukan pelanggan banyak dipengaruhi oleh beberapa hal di antaranya merk produk
dan layanan yang diberikan oleh perusahaan.
2.6 Hubungan Kompetensi Tenaga Penjualan dengan Minat Beli Ulang
Kompetensi merujuk pada kemampuan personal dalam melakukan pekerjaannya agar mendapatkan hasil dengan baik. Jika seorang tenaga
penjualan dikatakan berkompeten, artinya tenaga penjualan tersebut memiliki kemampuan personal berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai atau
Universitas Sumatera Utara
karakteristik personal yang menunjang efektifitas kinerja tenaga penjualan. Segala kompetensi yang
dimiliki seorang tenaga
penjualan dapat
digunakan dimanfaatkan untuk mendorong atau meyakinkan seorang pelanggan untuk melakukan pembelian ulang. Kotler dan Armstrong 2008,
Spencer and Spencer 1993 dalam Shepherd 1999 dan Barker 1999 menyatakan bahwa kompetensi adalah knowledge, skill dan kualitas individu
untuk mencapai kesuksesan pekerjaannya.
2.7 Hubungan Harga dengan Minat Beli Ulang
Produk atau jasa yang ditawarkan tidak dapat dilepaskan dari harga. Harga dapat menjadi pengenal produk atau jasa yang ditawarkan.
Disamping itu, harga juga dapat digunakan untuk memperbaiki atau mempertahankan posisi persaingan, mempertahankan pelanggan lama, dan
menjaring pelanggan baru. Fauzan 2010 menyatakan bahwa harga memiliki pengaruh terhadap
minat pembelian ulang pada konsumen. Harga yang terjangkau, potongan harga yang lebih besar, kesesuaian antara harga dengan kualitas dan manfaat yang
diberikan produk serta harga yang cukup bersaing dengan merek atau produk lain menjadi dasar konsumen memiliki minat beli ulang produk.
2.8 Penelitian Terdahulu
Kusuma 2009 melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Kualitas Pelayanan, Kompetensi Tenaga Penjualan, dan Citra Perusahaan terhadap Minat
Beli Ulang Studi pada PT Ratna Intan Kusuma Semarang. Penelitian ini
Universitas Sumatera Utara
dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menjawab permasalahan yang terjadi di PT Ratna Intan Kusuma yang menunjukkan terjadinya
kecenderungan penurunan kinerja penjualan selama tahun 2004 – 2008. Kinerja penjualan yang menurun tersebut dapat menjadi indikasi bahwa minat beli ulang
apotek di PT. Ratna Intan Kusuma juga menurun. Hasil telaah pustaka yang dilakukan mengarahkan peneliti untuk menguji pengaruh kualitas
pelayanan, kompetensi tenaga penjual, dan citra perusahaan terhadap minat beli ulang.
Data mengenai kualitas pelayanan, kompetensi tenaga penjualan, citra perusahaan, dan minat beli ulang diperoleh dengan menggunakan
kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun tersebut selanjutnya disebarkan kepada 75 responden apotek. Data yang terkumpul dianalisis dengan menggunakan
analisis regresi berganda untuk membuktikan ada atau tidaknya pengaruh dari masing-masing variabel independen terhadap variabel independen.
Hasil pengujian menunjukkan, secara statistik dapat dibuktikan bahwa kualitas pelayanan, kompetensi tenaga penjualan, dan harga memiliki
pengaruh yang positif dan signifikan terhadap minat beli ulang. Dimana dari ketiga variabel tersebut, kualitas pelayanan memiliki pengaruh yang paling
besar sehingga implikasi kebijakan yang dijalankan harus difokuskan pada peningkatan pelayanan yang berkualitas.
Sarjono 2012 melakukan penelitian denagn judul “Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Minat Beli Ulang Produk Baru”. Strategi
bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan secara terus-menerus untuk mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran. Strategi
Universitas Sumatera Utara
pemasaran disusun melalui strategi product, price, promotion dan place. Strategi pemasaran yang dilaksanakan melalui strategi strategi product, price, promotion
dan place secara efektip dan efisien akan meningkatkan minat beli ulang produk baru. Strategi pemasaran melalui dimensi produk dengan menciptakan
produk yang berkualitas, sesuai fungsinya dan persepsi merk yang baik akan meningkatkan minat beli ulang produk baru produk. Strategi pemasaran
melalui dimensi harga dengan menetapkan harga yang sesuai dengan fungsi produk, harga terjangkau dan pemberian potongan harga akan meningkatkan
minat beli ulang produk baru produk. Strategi pemasaran melalui dimensi promosi dengan melakukan periklanan, penjualan langsung dan spnsorship akan
meningkatkan minat beli ulang produk baru. Strategi pemasaran melalui dimensi distribusi dengan memperhatikan ketersediaan produk, pemilihan lokasi
pemasaran yang tepat dan penataan jaringan distribusi yang baik akan meningkatkan minat beli ulang produk baru.
Metode penelitian yang dipakai adalah metode survey, jenis penelitian yang digunakan adalah eksplanatory, data yang dipergunakan adalah data
sampel yang diambil dari populasi. Jenis data penelitian yang digunakan adalah kuantitaif yang diperoleh dari sumber data primer melalui instrumen kuesioner
yang berupa data variabel–variabel penelitian dan sumber data skunder yang berupa jumlah populasi. Variabel bebas penelitian berupa produk, harga,
promosi dan distribusi serta variabel terikat berupa minat beli ulang produk baru. Hasil dari analisis regresi berganda menunjukkan bahwa strategi produk,
strategi harga, strategi promosi dan strategi distribusi secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli ulang produk baru. Dari
Universitas Sumatera Utara
hasil uji hipotesis parsial, bahwa strategi produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh positif dan signifikan tarhadap minat beli ulang produk baru. Jadi
peningkatan aktivitas strategi produk, harga, distribusi dan promosi akan meningkatkan minat beli ulang produk baru.
Universitas Sumatera Utara
BAB III KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS
